J. Powell Brown（总裁兼首席执行官）
R. Andrew Watts（执行副总裁、首席财务官兼财务主管）
身份不明的参会者
Gregory Peters（雷蒙德·詹姆斯金融公司）
Jimmy Buller（摩根大通公司）
Rob Cox（高盛集团）
Tracy Vingigi（Wolf Research）
Mike Zyrinski（BMO金融集团）
Elsie Greenspan（富国银行）
早上好，欢迎参加布朗保险经纪公司第四季度业绩电话会议。今天的会议正在录制。请注意，本次会议中讨论的某些信息，包括与本次会议相关的幻灯片演示中包含的信息，以及回答您问题时给出的答案，可能涉及未来的结果和事件，或者在性质上属于前瞻性陈述。此类陈述反映了我们目前对未来事件的看法，包括与公司第四季度预期财务业绩相关的事件，旨在符合证券法的安全港条款。
未来的实际结果或事件受到许多风险和不确定性的影响，可能与当前预期或任何前瞻性陈述中提及的结果存在重大差异，这是由于多种因素导致的。这些因素包括公司在敲定第一季度财务业绩时确定其财务结果与昨天发布的新闻稿中列出的当前初步未经审计数字存在差异，公司目前可能未识别或量化的其他因素，以及公司不时在提交给美国证券交易委员会的报告中确定的那些风险和不确定性。
有关这些和其他影响公司业务和前景的因素的更多讨论，以及有关前瞻性陈述的更多信息，包含在与本次会议相关的幻灯片演示中以及公司向美国证券交易委员会提交的文件中。我们没有义务因新信息、未来事件或其他原因更新或修改任何前瞻性陈述。此外，本次电话会议中使用了某些非公认会计原则财务指标。任何非公认会计原则财务指标与最具可比性的公认会计原则财务指标的调节表可在公司的收益新闻稿中或公司网站@bbrown.com上的本次电话会议投资者演示文稿中找到，方法是点击“投资者关系”，然后点击“活动日历”。
话虽如此，我现在将会议交给总裁兼首席执行官Powell Brown。您现在可以开始了。
谢谢Tonya。早上好，各位，欢迎参加我们的第四季度业绩电话会议。在我们讨论业绩之前，我想分享一个消息，我们失去了领导团队的一位关键成员，一位令人难以置信的人和好朋友。上周，我们的首席法务官Rob Mathis去世了。我们向Rob的家人致以思念和祈祷。我们会怀念他的友谊、他的领导才能和他的智慧。现在让我们转向我们的业绩。第四季度为又一个强劲的收入和利润增长年画上了句号。全年我们的收入增长了23%。
通过并购、有机收入增长和或有佣金的强劲增长相结合，我们显著扩大了利润率，并将运营现金流增长了近24%。尽管财产险费率走软且经济回归更正常的增长水平，但我们仍取得了这一强劲表现。我们的业绩得益于我们的文化、团队成员、多元化和有纪律的领导。除了良好的财务业绩外，我们还完成了公司历史上最大的一笔收购，迎来了来自A Session的5000多名优秀团队成员。我们对迄今为止的整合工作非常满意。稍后我们会详细谈谈这一点。
最后，我们投资于人才和技术，以帮助我们为客户提供更好的解决方案。事实上，这是非常重要的一年，我们为此感到非常自豪。在开始之前，我们想分享一些关于布朗保险经纪以及整个行业的评论。首先，我们相信竞争。正是竞争让伟大的公司、伟大的领导者和伟大的个人变得伟大。我们也相信诚信、诚实、忠诚和信任。然而，当一家美国初创经纪公司实施看似高度协调的计划，从竞争对手那里挖走整个团队，同时带走信息和客户时，这个问题必须得到解决。
截至今天，大约275名我们的前团队成员加入了这家初创公司，带走了目前已知年收入为2300万美元的客户。正如我们过去所做的那样，我们将在法庭上捍卫我们的权利，并且已经获得了禁令。我们坚守我们的价值观，并将继续以客户为中心，目标是为我们的客户和贸易伙伴实现最佳结果。现在回到我们的业绩。我将提供一些关于我们业绩的高层评论，以及保险市场和并购环境的最新情况。然后Andy将更详细地讨论我们的财务表现。
最后，在开放问答环节之前，我将以一些总结和前瞻性思考结束。在幻灯片4中，第四季度我们实现收入16亿美元，总增长35.7%，有机收入下降2.8%，主要受洪水理赔处理收入的影响。我们在去年第四季度确认了洪水理赔处理收入，调整后的EBITDAC利润率保持平稳，为32.9%，调整后每股收益增长超过8%，达到93美分。考虑到去年的洪水理赔处理收入，这两项都是非常强劲的表现。在并购方面，我们保持活跃，完成了6笔收购，估计年收入为2900万美元。
在幻灯片5中，2025年全年我们实现收入59亿美元，总增长23%，有机增长2.8%，调整后EBITDA利润率约为36%，提高了70个基点。在调整基础上，我们的稀释后每股净收入增长超过10%，达到4.26美元，我们产生了近15亿美元的运营现金流。最后，我们的并购业务创下纪录，通过43笔收购增加了约18亿美元的年收入，其中最大的一笔是A Session。我现在在幻灯片6上。从经济角度来看，与过去几个季度相比，增长相对稳定。
我们认为这种稳定性是积极的。我们的客户在很大程度上继续以适度的速度招聘并投资于他们的业务，因为他们看到对其产品和服务的稳定需求。并非所有行业都一样，有些公司在招聘，而另一些公司则保持稳定，我们没有看到任何重大的 workforce 减少影响我们多元化的客户群。总的来说，我们的客户持谨慎乐观的态度。从商业保险定价的角度来看，大多数险种的费率与第三季度相当，但我们确实看到一些险种的费率有所缓和。责任险和巨灾财产险仍然是两端的异常值。
员工福利的定价与前几个季度相比略有上升，医疗成本上涨7%至9%，药品成本上涨超过10%。正如我们过去所提到的，我们没有看到这一趋势放缓的迹象。我们的客户在与我们的战略规划会议期间，继续面临平衡不断上涨的医疗成本及其对员工和损益表影响的挑战。高成本索赔人的管理、专业药房和人群健康仍然是重点关注领域。与上一季度相比，公认的产险市场费率略有缓和，继续在持平至上涨5%的范围内。
工人赔偿费率保持持平至下降3%，但我们看到少数州在提高费率。对于非巨灾财产险，总体而言，费率根据损失经验在下降5%至上涨5%之间，本季度综合费率相对持平。对于责任险种，主要层级的费率上涨3%至6%，超额层级的上涨幅度更大。对于职业责任险，费率与过去几个季度相似，在下降5%至上涨5%之间。转向ENS财产市场，第四季度的费率变化与第三季度相似，总体下降15%至30%。我们在年底确实看到了一些增量下降，但没有6月份那么多。由于资本的可用性和较低的承保风暴损失，许多公司都在寻求将资本投入使用。因此，承保人的定价环境和方法并没有让我们感到惊讶。从客户的角度来看，他们继续管理其总的保险支出，包括商业保险和员工福利。因此，我们看到一些客户利用较低的费率，从而能够降低免赔额或提高限额。
在某些情况下，他们利用节省下来的资金购买其他险种的增量限额，或者只是获得节省。在幻灯片7上。现在让我们转向第四季度两个部门的表现。零售部门实现了1.1%的有机增长。提醒一下，在我们第三季度的业绩电话会议上，我们预计第四季度的有机增长将受到2024年第四季度签订的多年期保单的负面影响。此外，我们对激励佣金的某些一次性调整比预期的要大。最后，我们有某些项目工作被推迟到2026年。总体而言，这些项目对有机增长的负面影响为100至150个基点。
全年，我们的团队实现了2.8%的有机收入增长，考虑到我们讨论过的与激励佣金和多年期保单相关的不利因素，这是一个不错的表现。我们对我们的能力和团队的定位感到满意，因此我们预计2026年有机业绩将有所改善。本季度，专业分销部门的有机收入下降了7.8%。正如我们所讨论的，下降主要受到去年第四季度确认的2800万美元洪水理赔处理收入的影响。此外，巨灾财产险费率的下降略高于预期，我们看到一些绑定授权业务回到了公认市场。
全年，我们实现了2.8%的有机增长，考虑到2024年的艰难比较以及巨灾财产险费率的持续下降，这是一个不错的结果。现在我将交给Andy，让他更详细地介绍我们的财务业绩。
谢谢Powell。早上好，各位。在我们进入财务细节之前，我们想谈谈A Session收购对我们收益的影响。本季度，A Session的总收入约为4.05亿美元。这低于4.3亿至4.5亿美元的指导值。由于按季度调整收入确认估计，本季度的收入利润率和调整后每股收益受到了影响。然而，这些修订不会改变我们对该业务的年度预期。从调整后每股收益的角度来看，收入低于我们指导值的影响约为每季度0.05美元。
关于本季度的利润率，由于收入和利润的阶段性，A Session的业绩使整个公司的利润率下降了约200个基点。现在转向我们的合并业绩。提醒一下，当我们提到EBITDA、EBITDAAC利润率、所得税前收入或稀释后每股净收入时，我们指的是调整后的这些指标。公认会计原则与非公认会计原则财务指标的调节表可在本演示文稿的附录中或我们昨天发布的新闻稿中找到。现在让我们更详细地了解本季度和全年的财务表现。
在合并基础上，我们实现总收入16.07亿美元，与2024年第四季度相比增长35.7%。或有佣金增长了令人印象深刻的3700万美元，其中2100万美元来自A Session。潜在增长是由最小的风暴索赔活动和更高的承保盈利能力推动的。所得税前收入增长23.1%，EBITDA增长35.6%。我们的EBITDA利润率为32.9%，与去年第四季度持平。考虑到前面提到的A Session带来的200个基点的负面影响以及去年的洪水理赔处理收入，这是一个不错的结果。强劲的潜在利润率扩张是由显著增加的或有佣金和我们自保公司内较低的索赔推动的，这两者都是由于平静的风暴季节以及我们对 expenses 的持续有纪律管理。
本季度的有效税率为21%，低于去年24.9%的税率。较低的税率是由我们国际业务的收益和某些年末调整推动的。稀释后每股净收入增长8.1%至0.93美元。我们的加权平均流通股增加了约5500万股，达到3.39亿股，主要是由于与A Session收购相关发行的股票。最后，我们的每股股息支付与2024年第四季度相比增长了10%。我们转到幻灯片9。零售部门总收入增长44.4%。
这种增长主要由收购活动推动。在过去一年中，我们的EBITDA利润率下降了120个基点，至26.6%，这是由于与A Session相关的收入和利润的季度阶段性。A Session的影响超过了由我们费用基础的杠杆作用和某些一次性项目推动的良好潜在利润率扩张。我们在幻灯片10上。专业分销部门总收入增长27%，这是由A Session的收购和或有佣金的大幅增加推动的。更高的或有佣金是由收购活动、某些年末调整以及由于我们有利的承保业绩带来的增长推动的。
一般来说，当损失率较低且承保盈利能力强劲时，我们的或有佣金将会增加。传统上，当承保盈利能力强劲时，从长期来看会导致费率下降。或有佣金的这种反向相关性有助于稳定我们的长期收入增长、利润率和现金流生成，因为或有佣金是我们业务模式的核心部分。我们的EBITDA利润率下降60个基点至41.3%，原因是洪水理赔处理收入较低以及A Session与我们现有的专业分销部门相比总体利润率较低。
这些影响超过了由更高的或有佣金、我们自保公司中更低的索赔以及对 expenses 的有纪律管理推动的利润率增长。在幻灯片11上，此幻灯片展示了我们两年的业绩。我们的EBITDA增长了25.6%，利润率提高了70个基点，达到35.9%。考虑到年初我们预计由于或有佣金降低，利润率将持平，这是一个非常强劲的结果。2024年由于洪水理赔收入和A Session盈利能力的季节性对全年利润率产生了约80个基点的负面影响，这是一个艰难的比较，我们对强劲的潜在表现感到非常满意。
这一表现是由或有佣金的显著增长、自保公司更高的盈利能力、利息收入增加以及在仍投资于我们的团队成员和能力的同时对 expenses 的有纪律管理推动的。所得税前净收入增长21.8%，每股净收入为4.26美元，增长10.9%。总体而言，这又是收入和利润强劲增长的好年份。我们还有一些其他评论。从现金角度来看，我们产生了14.5亿美元的运营现金流，比去年增长23.5%。这与23%的收入增长形成对比。我们全年运营现金流占总收入的比例保持强劲，增至24.6%，反映了我们的利润率和有纪律的营运资金管理。
此外，在本季度，我们偿还了1亿美元的循环信贷额度，并回购了1亿美元的普通股，因为我们继续以平衡的方式配置资本。在结束之前，我们想提供一些项目的指导，现在我们对A Session的收入和利润的季节性有了更好的了解。两者在上半年和下半年的权重基本相等。对于下半年，收入和利润更侧重于第三季度。最后，由于第一季度 legacy Brown and Brown 业务的高利润率，我们预计A Session将在第一季度对我们的调整后利润率产生适度的负面影响。
从协同效应的角度来看，正如Powell earlier 所描述的，我们对过去几个月整合活动取得的进展非常满意。我们继续预计整合工作将在2028年底完成，所以我们才刚刚开始我们的旅程。团队在短时间内取得了巨大进展，我们预计2026年EBITDA协同效应约为3000万至4000万美元。关于或有佣金，正如我们所提到的，它们是我们业务的核心部分，具有经常性，去年占收入的2.5亿多美元。它们将随着我们的有机增长和承保盈利能力的变化而季度波动，因此最好按年度评估。明年，
我们预计专业分销的或有佣金将减少约1500万美元，这是由于2025年的某些一次性调整，最终取决于风暴索赔活动。对于专业分销，我们预计第一季度有机增长将有些持平，这是由于去年第一季度的洪水理赔处理收入以及巨灾财产险费率的持续下降。关于2026年零售部门的有机收入前景，我们预计将比2025年实现的2.8%有适度改善。提醒一下，我们认为在正常的定价环境和稳定的经济中，我们的零售业务是中低个位数的有机增长业务。
我们的团队继续努力增长新业务，我们对2026年的有机收入增长前景感到非常乐观。根据初创经纪公司带走的收入的重要性，我们将在评论中量化影响，并可能调整我们的有机增长计算，以便更好地反映我们业务的潜在表现。从利润率角度来看，展望2026年，我们预计投资收入将下降，这是由于2025年为收购A Session持有的现金产生的收入以及较低的利率。
这将对2026年的总利润率产生下行影响，而基础业务预计将实现相对持平的利润率。我们认为这一预测是一个很好的结果，反映了我们运营模式、团队成员和基于绩效的文化的实力。正如我们过去所讨论的，我们的长期调整后EBITDA利润率目标范围是30%至35%。由于多年来我们不断变化的业务组合、A Session的加入以及我们的合并协同效应、增加的或有佣金、技术的利用以及我们对平衡盈利增长的持续关注（这是由我们独特的分散式销售和服务模式实现的），
我们将长期利润率目标范围提高到32%至37%。一如既往，我们将继续投资于我们的团队成员和业务，这可能导致利润率上升或下降，但从长远来看，最终目标是推动长期增长和价值。最后，从税收角度来看，我们预计2026年的有效税率将在24%至25%的范围内。有鉴于此，让我把话筒交回给Powell做总结发言。
谢谢Andy，对我们进入2026年的业绩总结得很好。我们仍然相信经济增长将相对稳定，我们认为这是积极的，假设2026年利率继续下降。这应该会为许多公司和个人提供额外的经济刺激。正如我们过去所说，我们相信客户、地理和保险险种的多元化非常强大，因为它为我们的收入、利润率、现金流和每股收益创造了稳定性。总体而言，我们认为我们运营所在的经济体总体上应该是稳定的，除非发生不寻常的事情。
从定价角度来看，我们预计公认费率将与第四季度的水平相当，或者可能略有缓和。我们认为责任险费率将继续上升，这是市场最大的部分，公认财产险将继续具有竞争力的定价。对于ENS领域，我们预计定价将与第四季度非常相似，责任险由于去年飓风造成的重大承保损失缺乏以及可用资本量，是最难承保的险种。我们认为巨灾财产险费率将比第四季度的水平适度下降。
在并购方面，我们的渠道看起来不错，我们预计2026年将保持活跃。对我们来说，关键是找到文化契合的企业和领导者，然后在财务上有意义。从A Session整合的角度来看，一切都进展顺利。我对团队利用双方优势以赢得更多新业务的进展感到非常满意，并且我们正在合理的地方整合办公室。2026年我们有很多事情要做，但我相信我们有合适的团队专注于关键价值驱动因素。
我对团队之间的合作方式感到非常满意。我们的资产负债表和现金流仍然非常强劲，这使我们能够继续去杠杆化、投资于我们的团队并收购更多业务。我们将继续我们有纪律的资本配置方法，像对待自己的资本一样进行投资，并努力创造长期股东价值。2025年对布朗保险经纪来说又是伟大的一年。我们显著增长了收入和利润。我们增强了我们的能力，投资于创新、数据和分析，最重要的是，增加了6000多名新团队成员。虽然市场可能存在一些波动，但我们相信我们的运营模式提供了稳定性以及行业领先的利润率和现金流。
我为我们的团队专注于客户并为他们创造创新解决方案而感到自豪。我们期待2026年成为公司又一个好年头，这将使我们能够提供坚实的收入和利润业绩，推动股东价值，因为我们继续朝着80亿美元及以上的中期目标迈进。有鉴于此，我将话筒交回给Tanya，开放问答环节。
当然，提醒一下，要提问请在电话上按星号11，等待您的名字被宣布。要撤回问题，请再次按星号11。为了节省时间，请将问题限制为一个。稍等。我们的第一个问题来自Raymond James的Gregory Peters。您的线路已接通。
早上好，各位。那么我想祝大家新年快乐。我想我只有一个问题，所以我想重点关注您关于275名前团队成员离开竞争对手以及随之流失的2300万美元收入的所有评论。我想有很多问题可以问，但我想重点关注您是否改变了留住生产者的策略？更重要的是，我知道您不会谈论正在进行的诉讼，但一般来说，您能谈谈您对客户和公司知识产权的法律保护吗？
是的。好的。早上好。首先，我想让您知道，我们向团队成员，特别是生产者支付报酬的方式是基于绩效的现金补偿和股权的混合。我们相信这在一段时间内效果很好，并且继续效果很好。因此，关于是否有不寻常或不同的事情发生，或者我们是否在改变某些事情，在这两方面都不是这样的。我认为这是一个非常不寻常的情况，就像其他受影响的大型经纪公司一样。
关于第二部分。
问题的一部分，法律辩护。
是的。Greg，如您所知，在行业中，通常存在（在某些州可能略有不同）非挖角和非招揽协议，这些协议通常对客户有两年期限，对招聘团队成员有两年期限。它还包含关于知识产权的条款，该条款是永久性的。因此，显然我们不能谈论目前法律系统中的法律行动或任何事情。但正如我们在 earlier 的评论中所说，目前有一些。您可以从中了解所有内容。
在那里，这么说吧。我就说到这里。
谢谢，Greg。
我们的下一个问题来自摩根大通的Jimmy Buller。您的线路已接通。
嘿，早上好。首先，我有一个关于您的问题。关于业务从ENS转向标准市场的评论。您是在特定险种中看到这种情况，还是更普遍，您对未来一年左右从ENS市场转向标准市场的风险敞口有什么预期？
的问题。
所以，Jimmy，您可能知道，有些账户我称之为“中间账户”，这些账户根据市场周期，要么在ENS，要么在标准市场。通常它们看起来或更倾向于ENS市场。很多时候，您会在较小的账户中看到这种情况。它们不小，但规模较小。这些账户的保费可能高达5万美元或更多。但通常当财产险市场开始变化时，您会看到标准市场重新进入并接受其中一些账户。所以再次强调，我认为我们所提到的这种情况是在专业分销的绑定授权业务中看到的。
现在下结论还为时过早。我不认为一个季度就是趋势。然而，我们以前见过这种情况，所以我确实认为可能会有一些业务继续从ENS转向公认市场，特别是在较小的绑定授权业务中。
好的。谢谢。还有关于您的电话的问题。
嘿，Jimmy。嘿，Jimmy。在您进入下一个问题之前，请稍等，还有一件事需要记住，虽然账户实际上可以从ENS迁移回公认市场，但我们仍然认为将有更多的承保资产进入ENS领域，而不是回到公认市场。所以这总是来回讨论的问题，但您只需看看过去10、15、20年的趋势，越来越多的业务进入ENS，因为他们想要定价的灵活性。
是的。显然存在长期因素，但我认为在过去几年中，有比正常情况更多的业务进入了ENS。所以其中一些可能会回到标准市场。对吧。
至少在短期内。是的，可能在边缘会看到这种情况。
然后关于您关于Howden的评论，他们非常激进，其他经纪公司也因类似问题起诉了他们。
竞争总体上是否加剧了，或者Howden真的是个例，您没有看到其他公司更积极地挖角或支付更多来增加生产者吗？
的问题。
所以答案是，这家初创公司是众多积极招聘人员的公司之一。问题在于他们的招聘方式。所以再次强调，我们支持竞争。当我们从其他公司招聘人员时，我们要求他们遵守他们签订的任何合同。因此，在美国的这家初创公司在这方面存在意见分歧。在美国还有其他公司也有这种想法。但情况就是这样。谢谢。
谢谢。
谢谢。
我们的下一个问题来自高盛的Rob Cox。
嘿，谢谢。早上好。我只是想问一下您在演示文稿中关于责任险定价的评论。听起来你们仍然在谈论，正如您所知，当然看到了强劲的增长，但您提供的范围3%至6%，比上一季度的5%至10%下降了很多。我只是好奇是什么导致了责任险定价增长的减速，您是否有更多的细节可以提供。当然。
所以，再次强调，在一个不断变化的市场中，一个广泛的说法是，我相信您将继续看到全面更具竞争力的定价。所以您所看到的，至少在主要业务中，是这些费率增长的轻微缓和。请记住，该领域最大的压力在超额部分。由于法院对事故等的看法，这一点没有改变。所以Rob，我认为这是市场的正常过程。我不认为发生了某种结构性变化，或者某个承保人已经弄清楚如何在责任险中赚很多钱。
这不是我想说的。但我只是告诉您本季度我们看到的费率影响。Rob，关于我们的评论，不要从中解读出我们说我们预计责任险费率会变为负数。所以不要对趋势或其他任何事情做任何解读。这只是本季度的定价情况。它可能会变化。
好的。所以展望未来，您会认为，您知道，我不想替您说话，但您认为责任险定价会相对保持类似。我们认为至少基于我们所看到的情况，情况会是这样。我不知道是否有我们目前不知道或看不到的事情，但基于目前我们所看到的，是的。
明白了。谢谢。
谢谢，Rob。
谢谢。我们的下一个问题来自Wolf Research的Tracy Vingigi。您的线路已接通。
谢谢。早上好。感谢您听到您关于或有佣金的评论。您能谈谈在该公式中使用的是哪些事故年度吗？我想了解您是否仍在受益于那些更艰难的市场年份。
嗨，早上好，Tracy。我是Andy。我们的许多计算通常因为很多与财产相关，在责任险方面较少，通常是较短的期限。一般来说是12个月的期限。但您可能会看到计算中可能有滚动的两到三年。但总的来说，通常是12个月的期限。在我们的评论中，您会看到季度之间的变动，因为我们正在进行最终的调整计算，这就是为什么我们建议从总体上看待它们。
我们建议再次在专业分销和零售之间进行不同的看待。零售诚实地说，作为收入的百分比是一个相当一致的数字。SD实际上会按季度波动。但这是我们业务的重要组成部分。
谢谢。然后回到关于被竞争对手挖走的275名生产者的评论，您能告诉我们这2300万美元收入减少的节奏吗？主要是在员工福利方面，以便我们可以在第四季度和26年看到这一点。是否可以假设本季度没有影响？
是的。嘿，Tracy，关于这些。所以这是混合业务，更侧重于员工福利。所以您可能会在年初看到更多的影响。而且不是275名生产者，而是275人。这组人中只有一小部分是生产者。绝大多数是非生产角色。
太好了。
感谢澄清。我们的下一个问题来自BMO的Mike Zyrinski。您的线路已接通。
太好了。早上好。也许只是一个关于利润率评论的问题。Andy，您说潜在利润率预计将持平。只是为了澄清，潜在的定义是否包括或有佣金和投资收入。听起来，这是一个良好的持平结果，是A Session协同效应在26年逐步实现的结果。
如果您认为这是正确的理解。是的。嘿，早上好，Mike。是的，我认为是这样。所以我们所说的是，如果您隔离明年投资收入下降的影响，我们会说业务的其余部分将持平。是的，考虑到我们面临的不同因素，我们认为明年这将是一个非常强劲的表现，并且其中包括或有佣金下降。所以对我们来说这将是非常好的一年。好的，太好了。
我的后续问题可能只是一个简单的是或否，但Tracy刚刚要求澄清。但我只是想确保2300万美元的收入损失，这就是我们从流失的员工那里看到的全部。
在很大程度上，它不会随着时间的推移累积到更大的数字。
我只是想确认一下。
因为2300万美元除以275名员工，这是一个相当，你知道，不是微不足道，但数字很小。
谢谢。
所以Mike，我们要确保澄清这一点。第一，这是他们目前带走的金额。所以我想说的是，当发生这样的事情（我们以前没有遇到过），他们可能会影响未来的留存率。其中一些可能在法律上。我不是说阻止它，而是可能涉及法律问题或其他情况。但答案是目前是2300万美元。是的，相对而言，目前在常规意义上这是一个大数字。但对于整个组织来说，这是一个小数字。您的说法是正确的。但我们不知道对现有客户说了什么。这将在未来一两年内显现出来。
Mike。这就是为什么在我们的评论中我们说，根据季度的重要性，我们可能会指出这一点，只是为了帮助了解基础业务的表现。这需要几个季度才能最终解决。而且，这不仅仅是一项业务。谢谢。谢谢，Mike。
我们的下一个问题来自富国银行的Elsie Greenspan。您的线路已接通。
嗨。谢谢。早上好。我的第一个问题是关于零售有机增长。我想你们在指导中说过，对吧。应该比你们在20年看到的2.8%有一些适度的改善。这是否调整了Howden离职的影响？因为我想您说过您可能会或可能不会调整它，或者这是否考虑了2300万美元的影响，并且如果影响更大，您可能会调整它，从而调整出来。好的，明白了。谢谢。然后在第四季度，政府停摆对零售和专业分销有什么影响？您预计第一季度或26年会有任何影响吗？
是的。嘿，早上好，Elsie。不，没有什么重大影响，显然，特别是在我们的洪水业务中，当发生这些停摆时。但我想，抱歉地说，我们相当擅长知道如何应对这些，因为我们的政府似乎有时会反复出现这个挑战。所以我们的团队非常擅长提前处理即将到来的续保等。但通常如果有任何延迟，它们会在30、60天内赶上。所以没有什么大不了的。
好的，谢谢。
谢谢。
我们的下一个问题来自Yaron Kinnar。Ho先生，您的线路已接通。
谢谢。早上好。我的第一个问题是关于专业分销的有机增长。所以我认为即使我们调整洪水因素，有机收入也下降了低个位数。您提到了巨灾财产定价带来的超出预期的压力，一些绑定授权业务回到了公认市场。我假设这两者在26年仍将是不利因素。那么您有什么抵消因素可以使该部门在26年恢复正有机增长？
是的。嘿，早上好，Aaron。所以我认为在我们的评论中，我们强调了几点。
第一，我们认为由于去年第一季度确认的洪水理赔，第一季度的有机增长将面临挑战。然后巨灾财产定价可能在第二季度仍然面临一些挑战。然后当我们开始展望今年下半年，我们开始从A Session加入的专业分销业务的有机增长中受益。再次提醒，这些业务中几乎没有巨灾保险。其中有相当多的责任险以及其他专业险种。
显然，第三季度巨灾财产险的承保量较少。然后我们将看看第四季度的情况。但我们对业务和前景感到满意，可能在今年上半年略有温和，但如果一切继续按趋势发展，下半年将获得一些动力。好的。您给了我们一个关于零售在多年来的稳态有机增长水平的概念，大约在低至个位数范围。我意识到为专业分销提供这个可能更具挑战性，但尽管如此，我还是想尝试一下。
您最后有点断断续续。Aaron，请重复问题的结尾，好吗？是的，我只是想看看您是否期望专业分销部门有一个稳态的有机增长水平，相当于您为零售提供的低至个位数。是的。当我们看待这项业务时，因为它既有ENS部分，也有公认部分，它的增长通常会快于零售。并非总是如此。会有不同的时期，但我们通常认为它会比我们的零售业务增长稍快。谢谢。
谢谢。
我们的下一个问题来自Truist的Mark Hughes。您的线路已接通。
是的，谢谢。早上好，Juan。是的。当您像那样失去团队成员时的程序，回到Howden的问题，他们多久会更改记录经纪人，因此业务会立即转移。我想您已经暗示过，您不知道他们可能与其他客户进行了什么样的对话，也许是为续保做准备。但是您通常多久会了解到有多少业务已经转移，这样我们就可以考虑这2300万美元在全年可能会变成多少？
嗯，Mark，有两个部分。
所以您知道，人们与他们喜欢和信任的人做生意。根据这个情况的呈现方式，有时，我们已经遇到过这种情况，他们被告知一件事，然后客户发现可能情况略有不同。所以话虽如此，根据我们的经验，或者听到这里的情况，我们看到了一组账户，即所讨论的2300万美元，立即转移了。我们认为这些讨论要么在离职前，要么在离职前后与他们进行。
我们不完全确定。这将显现出来。但话虽如此，有些人在面对这种情况时，他们可能最终认为他们需要审查他们的计划、他们的承保。有时他们会进行招标。不是全部，但我说的是一些。其中一些可能是诚实和光荣的，有些可能有其他隐藏的东西。我们不知道。所以我们考虑如何提供更好的客户结果？目前我很难确定这家初创公司如何向这些被保险人提供更好的客户结果。
所以最终这将自行解决。但Mark，我们无法纯粹推测这个数字最终可能是多少，我们不会这样做。但我想说的是，我们正在受影响的地区重新招聘团队成员。我们正在整个平台上调动能力，继续或向这些客户展示我们如何带来、拥有最佳的客户结果。我对整个组织团队的参与感到非常满意。感谢您。然后Hal，我想您说过您预计巨灾财产险费率可能会比第四季度的水平适度下降。
您认为市场已经接近触底了吗？我不会那么说，Mark。让我告诉您为什么，因为您面临着对流风暴和火灾等所有这些问题，但当佛罗里达没有风时，例如，您对费率有很大的压力。如您所知，这有点像钟摆，钟摆通常会向一个方向摆得太远，然后向另一个方向摆得太远。嗯，老实说，费率可能太高了，我们不控制定价，承保人控制。但突然之间，当它再次变得有利可图并且看起来非常好时，所有人都回来了。所以我相信在近期到中期，我们将继续在这些费率上有相当大的竞争。我通常会说，这种情况确实存在于现在到5月或6月之间，然后进入飓风季节。所以我倾向于说，在那之前，竞争仍然会很激烈。非常好，谢谢。
我们的下一个问题来自美国银行的Josh Shanker。您的线路已接通。
是的，谢谢让我加入。早上好，各位。您显然对业务的长期成功感到非常自豪并有良好的看法。但比我聪明得多的人说，硬市场是电梯，软市场是自动扶梯。当您观察市场动态并了解这个行业的长期增长率时，您是否认为我们正在进入一个长期的次优增长时期？嗯，我认为我们正在进入该行业历史上更正常的增长率。
所以我不会用您刚才说的方式来说。我也认为这非常有趣。
人们对有机增长与其他重要指标如现金流和利润率的重视程度。所以我有这个。Andy和我进行了有益的辩论，我们与团队讨论，公认会计原则的变化越多，它离实际现金就越远。这并不意味着它是错误的。我的意思是，这是SEC的事情，他们会弄清楚，所有人或公认会计原则。但我想说的是，我们思考的是如何发展我们的业务？我们如何盈利地做到这一点？我们如何奖励那些团队成员，我们所有的团队成员，使他们能够在帮助我们发展业务的过程中长期创造财富？然后我们如何将这些收入和收益转化为现金，如您所见，全年为24.6%，然后用它来购买业务、雇佣更多团队成员、回购我们的股票或其他想到的三件事。
所以我相信，Josh，这正是Andy和我在过去12个月中一直在说的，即更多地回到经纪领域历史上看到的正常增长率。是的。
嘿，Josh，另一件事，再次，我们觉得有趣的是，我认为人们写市场的方式，如果您想想零售领域，再想想我们的业务，我们在那里承保的大部分是公认市场，对吧。这些费率必须从22、23、24年期间的水平下降，只是因为通货膨胀。其他一切都恢复正常了。它们再次变得正常。所以我们没有看到任何不寻常的事情。所以我们没有看到像人们所写的那样显著的软市场。
这不是我们在公认市场的费率中看到的情况，实际上感觉相当稳定，经济对我们来说现在相当好。尽管头条新闻可能暗示其他情况，但实际上我们看到的并非如此。您看到更多波动的地方是在ENS领域。但没有人谈论责任险继续上涨。责任险是市场的很大一部分。所以看，我们对背景感到满意。数字可能会按季度波动。但当我们考虑我们的业务并进入2026年时。
我们对继续夺取市场份额和增长新业务的能力感到非常满意。这是我们在整个组织中关注的关键绩效指标。所以我们没有，我们不持有您提出的那种潜在的可怕观点。这不是我们对市场的看法。嗯，我不知道这是否可怕，但我只是想跟进Powell关于投资者对现金流关注不够的说法。我同意这是事实。但您是否相信在未来三年里，布朗保险经纪的业务能够超过行业其他部分的有机增长速度？您是否处于这样的位置。现金流将是我们运营业务的指导因素。是的。
嘿，Josh。如果您不介意我回到这个问题，我们认为这实际上不是正确的问题。因为有机增长只是等式的一部分。我们长期以来一直说的一件事是，您还必须将或有佣金视为我们业务模式的一部分。总的来说，否则您会对业务表现产生错误的理解。看看去年，我们的总收入增长了23%。我们的现金增长了24%。有机增长肯定没有达到那个水平。对吧。所以您必须将或有佣金包括在内。也许。看，也许我们的业务和其他人不一样，但当您想到布朗保险经纪时，您必须将或有佣金包括在内，因为您会遇到有机增长下降而或有佣金上升的情况。对吧。而且或有佣金对我们来说最终是非常有利可图的，因为这些业务实际上应该根据现金而不是有机增长来估值。问题是，您如何随着时间的推移增长您的现金？去年我们增长了24%，达到14.5亿美元。这是令人难以置信的一年。回顾过去10年我们如何增长现金。
对吧。这是我们的收购、有机增长和或有佣金的结合。
谢谢，Josh。谢谢。
谢谢。不，谢谢。感谢您。
我们的下一个问题将来自Andrew Anderson。Jeffrey，您的线路已接通。
嘿，早上好。进入26年，认识到人员流失，是否存在这样一种情况，即您实际上有利润率优势，因为您没有产生薪酬和福利成本，但您保留了收入？您在潜在利润率指导中考虑到这一点了吗？
我想让您明白的是，我们正在重新招聘具有我们所寻找的特征的团队成员，为我们的客户提供非常有创意的解决方案。所以其中一些人正在受影响的市场招聘。有些人可能在其他地方招聘，但在短期内，从技术上讲可能是这种情况，但我们认为这不会产生重大或实质性影响，因为我们正在重新招聘人员。所以我认为这个问题是正确的。但我不希望您离开时说这里有一些隐藏的好处。
所以我们认为这是无关紧要的。
好的，谢谢。传统上，我认为你们不会进行团队挖角，但如果有努力快速替换这些人，这里是否考虑了这种策略？
不，我们不是那样想的。我们考虑的是招聘优秀的人才并将他们加入团队。所以我不喜欢用“从不”或“总是”这样的词，但这并不是我们的思维过程。是的。
嘿，Andy，记住。
是的，Andy，记住我们的评论。
早些时候，因为我认为有些人可能认为，你知道，不管是200、250、275，这些都是生产者。这代表了整个团队的成员。
嗯。所以那是服务、账户主管等。谢谢。好的，我们再提一个问题。我们要这样做吗，Andy？好吧，我们还有几个在队列中。队列中还有两个。好的，继续。
接下来，我们的下一个问题将是。
来自巴克莱的Alex Scott。线路已接通。
嘿，谢谢这么晚还接受提问。我想问一下激励佣金，我想我们看到一些全国性承保人在面对更多竞争时试图更加自律，开始出现较低的保费增长数字。所以我只是想了解我们是否应该预期基于交易量的激励佣金可能会受到影响。Alex，当您问这个问题时，这只是对市场的总体评论还是与特定事情相关？是的，我会尽量说清楚。我们看到一些全国性承保人目前保费增长数字非常低，因为竞争。
我想了解2026年您的激励佣金是否可能受到负面影响。总是有这种可能性。我认为您实际上在2025年就看到了一些，Alex，我们在第三和第四季度指出，因为承保人总是在改变不同的衡量目标，可能是关于持续性或增长。所以是的，这些是正在发生的一些动态。
好的。但是您关于零售有机增长的评论中是否包含了这一点，或者这是否可能是增量的，以帮助我理解这包括我们的评论，除非我们遇到我们不知道的不寻常情况。好的。然后我想回到A Session，看看您是否愿意提供任何关于它在第四季度表现及其对收入贡献的评论。我知道我们可能应该关心并更多地关注现金流，但特别是对于A Session，考虑到您过去给出的不同指导，我想了解那里的增长情况。是的，我会说业务总体表现良好。所以我们对其中业务的表现非常满意。非常非常满意我们所有新团队成员的投入，这非常好。本季度的增长项目，当我们指出4.05亿对4.3亿对4.5亿时，这只是我们本季度的估计。我们不得不调整收入确认，但全年我们对业务的看法没有改变。一切都进行得非常顺利，整合也在进行中。所以我们非常满意。太好了，谢谢。
我们的下一个问题来自Keith Briet and Woods的Meyer Shields。
太好了。非常感谢让我加入。两个快速问题。首先，Andy，1500万美元的或有佣金调整，这是第四季度的问题吗？我们应该期待在那里看到下降吗？不，我们可能会在明年的第三和第四季度看到更多这种情况。Meyer。
好的，这很有帮助。第二，只是为了澄清，我知道您说零售部门的有机增长应该比2.8%更好。
这个评论也适用于专业分销吗？我们预计专业分销的有机增长在今年也会有所改善。是的。
好的，完美。非常感谢。是的，谢谢。
我们的下一个问题将来自瑞银的Brian Meredith。您的线路已接通。
是的，谢谢让我加入。这里有两个问题。第一个问题，您是否称多年期保单为本季度零售增长的不利因素？也许您可以量化一下。这在26年还会继续是不利因素吗？早上好，Brian。是的，我们不会量化那么细的程度。我想我们在评论中包括了100-150个基点，除了激励和其他一些项目，这些季度之间总是在变化。记住，如果今年是不利因素，记住它们明年会续保。
明白了。好的，然后第二个问题，Powell。这更多是给您的。如果我回想一下，当我们进入这些疲软周期时，我发现历史上会出现这些人才战争。显然，Howden的情况有点不寻常。但我展望未来，这是正确的描述吗？
也许，考虑到目前正在进行的人才争夺，为了维持增长，SMB的增长速度可能必须快于有机收入增长，这是否可能？这是可能的。是的。我的意思是，我不想轻率，但您的思路是合理的。这可能会影响整个行业。
是的。嘿，Brian，另一件事。这个行业一直都很有竞争力。是的。我的意思是，几十年来一直如此。所以我认为，您知道，正如我们 earlier 的评论，这就是为什么我们对我们的薪酬计划非常深思熟虑，包括现金和股权，以及这如何为我们的团队成员创造长期财富。而且，您知道，我们继续在整个组织进行投资。但不要认为竞争突然在过去六个月出现。它已经存在了几十年。谢谢。
谢谢，Brian。
谢谢。好的，还有别的吗？
现在我想将会议交回给Powell做总结发言。
好的，非常感谢大家，我们期待在第一季度后与您交谈。祝您有美好的一天。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。