Travis S. Dalton（董事会主席、总裁、首席执行官）
Douglas M. Garis（首席财务官、执行副总裁）
Harry Pearson（摩根大通公司）
好的。各位，感谢大家今天上午参加我们的会议。我叫Harry Pearson，来自摩根大通的医疗投资银行团队。我很荣幸向大家介绍ClarityV的总裁兼首席执行官Travis Dalton以及首席财务官Doug Garris。我们将先进行演示，然后进行简短的问答环节。Travis，你要开始吗？
好的。谢谢Harry。非常感谢。各位早上好。感谢大家抽出时间，感谢大家的到来。如前所述，我是Travis，公司的首席执行官。我于24年3月加入公司。这位是Doug Garris，我们的首席财务官。感谢大家邀请我们。好的，我将带大家简单了解一下这家前身为Multiplan、现更名为claratif的公司。我将向大家介绍我们的愿景、部分产品组合、我们对公司转型的思考以及未来的发展方向。你看，我们的宗旨宣言可能会变得简洁有力。
哦，哇，你们是讲究透明度的。这就是我们的工作。我们已经做了30年了。所以，互操作性是过去十年的关键词。透明度似乎是现在的关键词。但简单来说，我们带来关于定价的非常清晰的见解。我们为寻求管理风险和员工福利的雇主提供清晰的见解。而且，我们专注于医疗保健的可负担性解决方案已有近40年了。所以我们在这方面已经相当擅长。如果不符合这个宗旨，我们就不会去做。
所以我们不会追求华而不实的东西。我们不会来个大转弯。我们将专注于在这个宗旨内进行创新。你看，我们服务的医疗保健领域的相关方数量可能没有被完全了解。我来这家公司的原因之一是它服务于整个护理 continuum，而不仅仅是一个细分领域。所以我们确实有700多家付款方客户。我们对此感到非常自豪。不是1家，不是10家，而是700家。我们有很多客户，健康计划成员，计划赞助商。
我们拥有140万提供商网络。我们有一个……这是公司的皇冠上的明珠，我认为它过去投资不足，而我们正在对我们的网络进行更多投资。所以所有这些因素共同作用来处理索赔，我们有索赔专业知识，也能在医疗保健中找到节省和价值。这就是护理的连续性。我们在整个领域开展业务。我们确实对此感到自豪。我们的解决方案以一种非常好的方式相互配合，我会谈到这一点。自从我来到这里，我们一直在前进。
我认为我们对自己的进展感到自豪。Doug和我开玩笑说。去年年底，没有太多首席财务官和首席执行官会因为他们的股票只上涨了180%而感到沮丧，但我们同比上涨了180%、190%。我们对此感到自豪。在我看来，我们仍然被严重低估。我们会证明这一点。但我们的旅程，你知道，不是，我们不是，你知道，我来这里不是为了金融工程。我是来建立一家伟大的公司的。所以对我来说，建立公司是增加最大价值的事情。
这也是令人兴奋的事情。所以我们一直在为长期可持续增长奠定基础。对。不只是短期思维。所以我们，你知道，我们在24年建立了一些结构。所以清晰度、一致性和专注度。我们所有的员工都能告诉你我们的宗旨的清晰度，我已经讨论过了，人才的一致性。我们已经更换并升级了我们的管理团队，并专注于关键优先事项。我们围绕这一点建立了公司，去年我们称之为“转折”。我喜欢给事物命名，因为我认为当事物有名字并且有目标时，人们能更好地理解它。
去年我们称之为“转折”，我非常自豪地说，我们恢复了增长，远远超出了我原本的预期，老实说。所以我们有几个连续增长的季度。我们对几周后将要公布的业绩感到满意，但我们对自己的进展感到高兴。另一件事是，去年我们组建了销售团队，并建立了一个坦率地说根本不存在的市场推广职能。所以我们才刚刚开始。我们才刚刚开始。我的意思是我们的渠道增长、预订量增长都非常巨大。
所以这对我们来说是一个很好的前瞻性指标，表明我们今年的收入转化将是积极的。我们称之为“上升之路”。所以我们的目标是我们打算增长。我们的重点是增长。我告诉团队，这意味着我们将专注于实体经济。预订量、收入、支出、自由现金流。当我们展示出足够连续的业绩和可信度时，股东价值就会随之而来。所以我们将专注于这一点，专注于增长，然后我们将讨论未来的道路。但我认为，作为一家能够以多样化方式可持续增长的科技公司，这真的很重要。
我们的业务不是高度集中的，所以我们正在多元化我们的客户基础，多元化我们的产品组合。现在我们能够在不断变化的医疗环境中以一种真正有意义的方式实现增长并维持这种增长。而且，市场挑战对任何人来说都不新鲜。是的，我不会说我们对这些挑战感到幸灾乐祸。在某种程度上，我们都是医疗服务的消费者。但我，你知道，我可以为你列举出来。这就是成本、通货膨胀、监管环境高度不稳定。透明度、欺诈、浪费和滥用，这些都是关键词、关键话题、关键监管话题。
我们有适合所有这些与可负担性和透明度相关领域的产品和解决方案。在高成本增长的环境中，我们处于非常有利的位置，而且在高度变化的环境中也是如此，因为我们具有灵活性。我加入公司时喜欢这家公司的一点是，我们足够大，能够产生影响，但又足够小，能够快速行动、灵活敏捷。所以我们可以专注并快速响应，我认为这是我们对客户的优势之一。所以在医疗通胀和浪费的环境中，我们应该通过医疗经济学和我们的核心产品初步抓住一些机会。
但我认为我们的一些新产品也应该顺应这些趋势。所以我喜欢我们在宏观经济方面有顺风的位置。那么我们如何建设公司呢？你看，我们的目标是自下而上地进行。所以我们对我们的遗留技术进行了重大投资。我们迁移，我们几乎，几乎所有的产品现在都在甲骨文云上。所以去年我们进行了大规模投资，以建立我们的技术基础设施，实现云支持，摆脱本地部署，并统一我们的数据架构是第二件事。
所以技术基础设施方面，我们具有可扩展性、可塑性，我们在甲骨文云上，我们使用现代工具，我们重写了我们的遗留应用程序。我们正在进行中。我认为我们的很多竞争对手没有这样做。我认为随着时间的推移，情况会有所不同。随着时间的推移，情况会有所不同。因为你没有遗留技术债务。所以这对我们很重要。我们正在统一我们的架构，这样我们就可以利用数据模型、人工智能和其他即将出现的工具。这不仅仅是关于小部件，而是关于其背后的数据基础设施。这很重要。所以我们正在进行这些投资，我认为这将为我们带来长期优势。
你已经看到了我们的产品领域。我们今年将推出战略服务重点。我们一直被要求提供战略服务，过去我们或多或少只是免费提供。我们不会再这样做了。我们将在我们所做的事情和我们在该领域的重点上非常有目的性，因为我们寻求提供更多价值。然后正如我提到的，我们已经推出了新的市场垂直领域，所以我们现在通过渠道合作伙伴以重要方式向付款方、第三方管理员、经纪人、顾问、政府提供商销售产品。去年我们利用我们在美国的相同核心产品推出了国际业务，因为它们采用相同的美国编码标准，拥有相同的数据基础设施，并且很多时候使用相同的电子病历，这是我来自的领域。
所以我们的愿景是我们正在这里从头开始构建一些东西，以技术、数字转型为前沿。我认为这是为了持久而构建的。那么随着时间的推移，这将把我们带到哪里？我们有合适的人才，我们正在为更多的医疗生态系统提供服务。我一遍又一遍地提到可持续增长。我们有适合我们需求的资本结构。我们知道我们在这方面有工作要做。我们将继续随着前进成熟我们的资本结构，但我们不寻求突然的变动。我们的目标是有机地增长这家公司并随着时间的推移去杠杆化，如果出现有利的机会，我们打算利用它。
但如果我们表现良好，我们将从优势地位出发去做。所以我们将继续在这方面努力。然后能够告诉团队，我们的言行比率必须是100%。说到做到，说到做到。你做得足够多，好事就会发生。所以现在有了Doug和他的团队，我们有能力设定一个数字并可预测地达到这个数字。在过去的三个季度里，我们开始展示这种进展，我们的言行比率有所提高。你们中的许多人可能了解这家公司。
这些是产品和服务。我们的索赔解决方案非常专注于为我所说的市场中极其不透明的部分带来见解。所以我们在意外账单和数据洞察方面所做的很多工作是，我们只是为不清晰、不透明、未知的东西带回一个价格。然后我们试图以这种方式清理市场。我们不做这些决定，我们不设定这些价格。我们只是带来见解。这就是我们所做的。然后相关利益相关者可以围绕此做出决定。
我们有一个网络，正如我提到的，对我们来说，技术创新的有趣之处之一是我们现在可以更快地管理网络。我们有一个大型的补充网络或主要网络。它很大，覆盖了很多有价值的区域。但更有价值的是，如果有人来找我，比如说，一个合作伙伴，一个客户说，嘿，我们在考虑东南部，我们在考虑佛罗里达，我们在考虑纽约的行为健康。我们实际上可以建立这样的网络。所以我们通过技术创新所做的一件事是开发了一个名为“网络构建器”的产品，过去需要我们六个月的时间，现在只需点击一下按钮，我们就可以立即为客户提供定制的网络解决方案。
这是不同的，这是独特的。我认为随着我们推进这个产品，它将很好地为我们服务。支付、收入、完整性，这对我们来说是一个不断增长的细分市场。这对我们很重要。我们喜欢这项业务，我们认为它会做得很好，这三件事真的很好地结合在一起。当我们的客户购买时，大多数都会全部购买。所以我们在捆绑销售方面做得更好，因为我们引入了更成熟的销售团队。我们确实升级了销售方面的领导团队，并聘请了首席增长官，我们开始取得进展。Vistara是我们面向小型雇主的中低端市场解决方案，这是一个全包式网络RBP产品，然后是我们的数据和分析业务，你知道，我们为提供商和其他人提供的解决方案，我们基于公开可用的数据带回见解。
所以对于提供商，我们基本上可以查看他们的收费表，并非常具体地告诉他们，他们的定价与类似规模和类似地区的竞争对手相比如何，以及他们在网络生态系统中的位置。生态系统以及他们的雇主网络是如何构建的。这非常重要。我们自己也使用过它，Doug在过去两年中描述过。我找不到其他人能这么说。我们已经能够改善我们的员工福利，并节省了400万美元的实际成本。由于我们使用自己的产品，我们的计划成本连续两年下降。
所以我们能够评估我们的人口统计数据，我们能够查看高风险人群，我们能够使用Ben Insights来预测我们的高成本索赔人将出现在哪里。我们有能力根据提供的众多计划福利迭代非常清楚地评估这一点。我们认为这是一个巨大的机会，这是我们与甲骨文合作的HCM集成工作的一部分，我们将把它放入甲骨文的人力资本管理系统中，作为通过甲骨文渠道为希望获得员工福利计划实时见解和成本结构可预测见解的雇主提供的服务。
这是件大事。这是件大事。我不，我……我们将把它解锁为一件大事，我们会证明这一点。但我们很快就会进行演示，这是令人惊叹的产品和能力。所以市场对齐。这就是当我说“Horiz”时的意思。公司的战略是基于我们的核心，在垂直市场上横向扩展产品并进行创新。所以红框基本上是公司的整个结构。当我来的时候，我们99%的注意力都在那个小区域。从那以后，我们能够大幅扩展我们的目标市场，因为我们现在正在用现有产品进入许多其他市场垂直领域。
所以我们不需要对我们的产品集进行大量定制来扩展我们的目标市场、增加我们的预订量、提高我们的销售潜力。我有很多这样的例子。最容易想到的一个是国际业务。我在甲骨文和Cerner工作时负责中东地区。我有直接的关系。他们在那里有和我们这里一样的问题。拒绝率太高，成本太高，票据交换所效率低下。我们能够用我们的高级代码编辑工具来解决这个问题。所以我们只是把我们的ACE工具放在巴西的RCM之上，我们能够将拒绝率降低7%，这对巴西来说是7000万美元的收益。
这就是关于这一点的。这不是关于寻找什么东西。你知道，一直坐15小时的飞机去迪拜并不有趣。但这是使用当前和现有产品以低成本进入新市场，我们认为随着时间的推移，这对我们来说有真正的潜力。我提到了我们的目标市场。我不会花太多时间在这上面。我们会对其进行评估。我们与我们的分析师和其他人进行了大量讨论，但在过去两年中，我们的市场潜力大幅增加。这将体现在业绩中。
所以我们的增长向量，激光般专注于我们现有的客户，并通过在网络支付、收入完整性等方面进行更好的创新，在我们的NSA解决方案中部署人工智能，提高我们的IDR胜率，来发展业务核心。这些是，这些是我们的基本业务。我们会做到这一点。推进增长领域。所以Vistara产品是一次收购。BET Insights是一次收购。在过去的一年里，我们一直在整合这些解决方案。现在我认为我们准备好推出并开始在我描述的新市场垂直领域展示更好的结果。
然后是产品创新。所以在过去的一年半里，我们建立了一个产品组织，我们有一个首席产品官。所以我们花了很多时间。我们将公布我们的路线图。想象一下，我们今年有30多个解决方案增强功能和10个新产品推出。这将被公布，它将被知晓。我们将把它展示给我们的客户，我们将坚守我们的承诺。这就是你发展科技公司的方式，通过清晰度、一致性、专注度、公布的路线图。然后你倾听。当你倾听时，你会变得更好，因为你的客户会帮助你定义最重要的路线图。
所以，你知道，我经常被问到这个问题，为什么别人不能取代你？为什么这如此有粘性？我的意思是，有几个原因。一是，事实证明关系确实很重要。我们与客户有30或40年的经验。我们有深厚的关系。我们全面覆盖我们的客户。我们关心他们，他们也关心我们。这很重要。多年来，我们一直在为每个客户编写自定义规则和创建自定义功能。所以我们编写了3到40万条自定义业务规则，这很难复制。
我们与他们有数据权利协议。我们可以访问合同，我们可以访问你需要的东西，即使有人工智能。事实证明，如果你没有数据权利，没有你需要的合同要素，你就不能只是在某样东西上放一个小部件。我们有技术和规模。我们看到了大量我们认为对我们有用的数据。我们有很高的提供商接受率。与你可能听到的相反。实际上，90%以上的时间都非常顺利。我们带回了一个不为人知的透明见解。
提供商同意，我们进行财务谈判，然后继续前进。每个人都因此变得更好，包括医疗保健。我们响应迅速。我们的客户需要什么，我们就响应什么。NSA就是一个例子。州意外账单就是一个例子。有很多产品和解决方案领域，客户要求我们进来帮助他们。我们能够做到这一点。所以所有这些都创造了，我认为，在我们对技术和分析的大规模投资之上的竞争优势。所以总的来说，我们喜欢我们的竞争地位。
我告诉人们，如果我们要寻求退出，我们就不会是这样的。当我们重组债务时，我们就会这样做。我们是为了持久。伙计，我来这里是为了建立一家伟大的公司，而不是创造一些我们可以快速退出并变现的东西。所以我也认为这与许多寻求以某种其他方式被吞并的单点解决方案有区别。所以有了这个，我将把它交给Doug，他将为我们介绍我们的财务概览。
谢谢Travis，各位早上好。好的，没有深入的财务数据就不能算是财务概览。所以当你看我们的第三季度数据时，我们的收入增长了7%，EBITDA创下纪录。在过去的12个季度中，我们的第三季度收入是绝对美元基础上最强劲的。在调整后的EBITDA方面，1.55亿美元是我们九个季度以来最强劲的季度。正如Travis提到的，当我们为2025年奠定基础时，我们开玩笑说，这就像扣篮一个七英尺高的篮筐。所以我们最初指导全年下降2%至持平。
我们持谨慎乐观态度，以确保我们能够在今年下半年促成复苏，以便我们最终能够将我们在技术基础设施上的重大投资货币化。所以我们对第二季度的进展感到非常满意。我们实现了超预期并上调了指引。紧随其后的第三季度，我们又实现了连续增长的季度，重要的是，我们对收入和收益采取了一致的方法，这使我们能够进行重大投资。当你考虑到这一点时，按年计算，我们在研发上的支出约占收入的14%。
在最近一年中，我们实际上能够加速研发投资，最终实现了我们的2030愿景转型，这是以我们与甲骨文的技术之旅为基础的。首先是我们迁移到OCI，这在9月完成，然后是我们核心遗留应用程序的重新定位和重写，这将在未来几年内完成。在净增量基础上，我们将在这项技术转型上花费1亿美元。正如Travis提到的，在过去五年中，我们在核心技术栈上花费了5亿美元。
因此，在持续的基础上，我们每年将花费1.6亿至1.7亿美元，以保持领先于曲线，领先于我们的竞争对手，投资于我们客户必须解决的问题，以便未来将其货币化。当你考虑我们的业务时，它是一个网络外重新定价业务，成本控制和可负担性。这约占我们收入的60%。我们的收入模型是基于投资回报率的收入模型，称为节省百分比或PSave。简单地说，当我们的客户获得报酬时，我们才会获得报酬。这是一个极其粘性的业务，一个持久的业务，也是一个非常有利可图的业务。因此，在某一年，我们重新定价约1300万份索赔。当我们查看医疗通胀的真实情况时，我认为这个图表完美地显示了我们在过去几年中都看到和经历的趋势。
因此，在过去的12个季度中，我们每份索赔的节省和收入增长了近30%。所以有几件事正在发生。第一，医疗通胀正在发生，而且是真实的。第二，我们看到的网络外索赔的组合更倾向于高成本索赔人，特别是在外科ASC和行为健康领域，我们的产品和见解表现非常好。最后，当你看这个基础时，我们的节省百分比业务约占我们收入的90%。因此，在连续的基础上，虽然我们看到的网络外索赔减少了，但我们看到了更多的高成本索赔人，这象征着我们看到的网络外索赔类型，这再次主要集中在医院四墙外发生的事情，即门诊和行为健康部门。
当我们考虑我们的战略投资优先级以及Travis和我以及我们的领导团队花费大量时间关注的事情时，首先、第二和第三是我们的2030愿景有机增长 thesis。我们开玩笑说这不是20分钟愿景，而是2030愿景。我们在2024年底和25年初为公司进行了再融资，以便我们能够建立这项业务以释放增长。一旦我们，一旦我们让这项业务增长，我们的核心业务就允许我们投资于新产品和创新。但毫无疑问，我们在数字转型上花费了1亿美元。
我们未来几年的2030愿景计划，期望获得运营杠杆、规模优势和收入加速。接下来，我们处于高杠杆状态。我们今年年底的杠杆率将略低于8倍。在未来几年，仅通过公司的有机增长，我们预计从26年开始并持续未来几年，杠杆率将降低约0.5个百分点或更多，这样当我们进入再融资窗口时，如果我们选择，我们可以以常规方式为公司再融资。
然后我们最近提高了对创造价值的并购的关注。由于我们的高杠杆状况，我们的资本结构存在一些限制。但我们正在以小规模投资与我们的核心重点高度一致的事情，当然还有与可负担性和透明度相关的任何事情。我们将在来年关注这一点，然后当我想到未来让我兴奋的事情时，有几件事。首先，我们谈到了我们在医疗生态系统中的重要作用。
Travis提到过，你知道，数十万的业务规则和定制。当我们考虑人工智能将如何影响未来时，嵌入关键流程和系统工作流中的人工智能将会获胜。因此，当我们看待付款方和第三方管理员时，这是我们最大的细分市场，我们为医疗保健中利润受限的部分提供巨大价值，这是市场的很大一部分。然后，当我们向雇主推出和展开提供商渠道的新解决方案时，这只会加深我们的护城河，这是以拥有15PB的索赔数据、每年处理近60亿笔交易为基础的，并且花费大量资金来利用我们正在进行的技术现代化的好处。
我们确实有一个为规模而构建的运营平台。历史上，我们将我们的产品作为单点解决方案出售给付款方总采购办公室内的采购办公室。我们有很大的机会捆绑我们的服务，今年我们取得了一些重大胜利，我们能够进行企业级交易，将我们的核心服务与我们的一些新技术捆绑在一起。我预计我们将来也会宣布这一点，因为这对我们来说是一个巨大的胜利。还有其他一些事情。创新。我们将花一些时间在创新上，我们将专注于与我们的核心产品相关的事情。
我们还将分配一部分资金来关注医疗保健的下一步发展。我们有一些非常有趣的想法。但这使我们得出结论，我们有一个强大的经常性收入核心业务，有多种途径释放增长。26年对我们来说是一个关键的证明点，现在我们已经稳定了业务，专注于执行。最后，我们将总结的是，我们有一个全新的领导团队，我们真正在一起才一年。因此，在过去的一年半里，Travis在组建世界级领导团队方面做得非常出色，团队来自技术领域、提供商领域，以及我们聘请的-1和-2级领导者。
现在我们作为领导团队专注于两三个重要的事情，我们对26年及以后的发展感到非常兴奋。有了这个，我想我们将结束并进入问答环节。谢谢。
非常感谢你们俩的全面介绍。我想以一个问题开始。Travis，也许转向你。你提到了2030愿景，并将2025年称为“转折”。你能描述一下自从两年前成为首席执行官以来，作为“转折”的一部分，你实施的一些最大变化吗？以及做出这个决定的原因和起源是什么？
是的，很乐意。实际上，这个机会最让我兴奋的是，第一，我的核心信念是我们有很多产品，我认为它们运作得非常好，增加了高价值，可以在多个市场中推断出进一步的增长机会。第二，有非常优秀的人，具有服务文化。所以，你知道，优秀的人才、丰富的知识以及市场相关性和产品的结合，我认为被严重利用不足或低估了。所以当我审视这个机会时，我没有看到问题。我看到了潜力。
你知道，我知道我们需要使公司专业化。它需要像一家上市公司一样运作。所以首先，部分工作是开始一个成熟的过程，让我们引进有高度积极性、有高度激励的高级领导和高管，他们之前在大型公共增长环境中运行过，能够进来建立基础设施和能力，首先作为一个公共实体运行。所以奠定重要的基础。让我们所有的员工都围绕一个单一的宗旨——即可负担性、降低成本——保持一致，然后最终为此设定明确的KPI。
你知道，我告诉团队，你得到的是你激励检查的，而不是期望的。所以我们每周都检查业务。我们有EBR、QBR，我们现在有所有你期望的东西，这样我们不仅可以做出反应，还可以主动行动。所以这是建立真正良好的基础设施，引进优秀的人才。然后正如我提到的，对我来说令人震惊和乐观的是，这家公司在没有销售团队的情况下做得很好，真的。我的意思是我们有一个客户团队，很好地覆盖了我们的核心客户，为他们提供了很好的服务。
但我们没有新的增长、新的客户销售团队，也没有真正攻击现有客户空白领域的交叉销售团队。所以我们大幅增加了我们的渠道、我们的漏斗，同时我们的渠道增长了，我们的预订量也增长了。其中一半以上，超过一半是在我们现有的客户群中，当我加入时，大多数人告诉我，啊，完全饱和了，伙计，你完了。不可能，伙计。就像我们有，我们一半的机会在那些现有客户中。然后我们正在攻击新客户。
我认为我们在去年的前三个季度已经报告了超过20个新客户。所以这真的是通过有纪律的结构化方式进行的，专注并不断推进。然后我还应该提到，我们采取了重大步骤，重组了45亿美元的债务。所以这不是一件小事。我们完成了“三周半跳”。我们能够做到这一点。那是在2024年的平安夜。对。所以我们没有像其他人那样过假期，因为我们在处理复杂的债务重组，但我们完成了。
所以这使我们能够专注于2030愿景，以一种我们可以为增长而运营公司并成熟到我们的机会的方式，而不是一直有什么东西笼罩着我们。所以这真的是我们如何以有条理、结构化的方式，通过领导力和纪律以及所有那些枯燥但真实的事情来建立公司。对。这些是最重要的事情。对。所以这就是我们如何基于愿景建立公司。
太好了。这真的很有帮助。你提到你显然有数百个客户。你也能谈谈你拥有的较大客户关系以及那些长期存在的客户关系吗？自从你加入以来，这些关系是如何演变的。随着你建立了这个更大的产品组合，你如何以不同的方式为他们服务，并考虑帮助他们？
是的，所以我们做了，Doug可以加入进来。我们做了几件事。所以一是当“清晰度-一致性-专注度”中的一致性部分时，你调整业务，你调整公司的结构以实现你想要实现的目标。所以我们做的一致性事情之一是我们创建了一个客户成功组织，完全专注于现有客户，这在以前确实不存在。所以这是一种不同的服务客户的方式。这在我去过的其他公司、其他地方对我很有效。所以这种对这些客户关系的高度专注和良好服务确实是让他们与你保持在一起的可信度。
所以专注于高层关系。我和我们团队的其他人都参与其中，扩大他们对我们是谁以及我们做什么的了解。他们中的大多数人甚至没有以有意义的方式了解Ben Insights。这对我们来说是一个很好的产品组合。所以我认为这是团队会告诉你的，我告诉他们我一直使用“水蟒”这个比喻。看，如果你要给我一个解决方案，它最好是完整的解决方案。问题是X。
你围绕它，你用人员、流程、技术围绕它，并攻击它。所以我们就是这样看待我们的客户的。不只是以单一的方式，比如我能卖给他们另一个东西吗？而是嘿，账户上有哪些人？我让他们来覆盖吗？我们如何为他们服务？他们在财报电话会议上说了什么？他们试图解决什么问题？所以我们真的做到了这一点，然后这最终促成了我们前10大客户的续约。所以我不，我不确定很多人会认为我们能在一年内做到这一点。
但我们已经能够将我们的前10大客户续约多年，这在以前不是这样的结构。所以我们不仅更好地为他们服务，而且实际上延长了他们对我们的服务期限，这再次给了我们运营的空间和余地。你想补充什么吗？
是的，我只想说，你知道，我们的前10大客户占我们业务的70%，如果你有基础设施来满足需求，客户集中度是一件好事。我认为我们通过大约60%的渠道来自我们的顶级安装基础这一点证明了这一点。所以我认为另一件重要的事情是，正如我们在演示中早些时候谈到的，拥有一个强大的产品组织和产品路线图，当你公布你要做的事情时，你可以进行不同的对话，如果它与我们客户的问题不一致或不相关。
我们现在有一种机制，通过客户成功组织与产品组织合作，说如果你在这三件事上花了很多钱，我们的客户在三个季度内不会购买它们。所以拥有客户集中度的飞轮效应，如果不培养客户需求，就不是一件好事。我们实际上将其视为未来的重大机会，因为我们在过去一年中建立了适当的协议来建立这种反馈循环。所以如果客户有需求，我们有能力快速行动，为大量客户群开发新产品或填补服务空白。
这很有趣。是的。真的，真的。缩小你和你的客户之间的差距。我们还有几分钟时间。我想看看观众是否有其他问题。嘿，伙计们，演示做得很好。你稍微谈到了你的网络构建器以及你如何加快了开发它的时间线。对此非常感兴趣。也许告诉我们更多关于网络构建器的信息，还有，你认为你向更现代的技术栈的迁移是否促成了这个更快的时间线？
是的，绝对。所以你知道，正如我在谈话中提到的，普遍的观点是网络对我们来说是一种正在衰退的资产或负增长的东西。我们的看法完全不同。所以我看到了我们的网络产品和能力的巨大潜力。不仅是我所说的定制或更窄的网络，而且更积极地销售我们的补充网络，通过新渠道如第三方管理员、经纪人、顾问销售，并非常积极地将这一资产推向前进。所以这不仅使我们能够推动一些积极的增长，而且它也是一个可以带动其他东西的锚点。
所以当我们销售网络时，我们能够带动其他产品和服务。具体到你的问题，如果没有我们所做的数字转型和技术投资，我们就不可能推出网络构建器产品。所以我们使用现代技术并且也一直在数据架构上工作的事实。嗯，所以我们可以将我们的数据架构与许多遗留收购统一起来。我们现在可以做这样的事情。过去需要我们几个月或几周的时间。报告快得多。我们能够快速评估和了解我们在某些地区或国家部分或特定专业的网络集中度，正如我提到的。
所以技术故事不仅仅是嘿，我只是喜欢这样做，我想打电话给我在甲骨文的朋友或选择你的品牌，这没关系。这真的是关于我们需要为客户把事情做得更好、更智能、更快。网络构建器就是一个例子，因为现在客户或合作伙伴可以来找我们说，嘿，我在某个地区的某个专业领域有很多需求。我们能够非常快速地根据该地区的提供商、提供的折扣来评估该需求，或者你猜怎么着，事实证明我们也有能力去创建它，很多已经存在，但如果不存在，我们非常擅长服务网络，所以我们可以以有意义的方式构建或完善它。
所以这两件事绝对是相辅相成的。我要说的最后一件事是，这个技术故事也与我们的国际业务非常相关。我可以像这样快速扩展到世界上任何甲骨文云基础设施平台，因为我们在云基础设施上，所以我们不需要进行大量的本地部署，我们不需要设置大量的物理资产。我们能够以主权方式快速部署我们的资源，以满足世界特定地区的数据权利和数据主权协议。这对我们来说是一个巨大的优势。
巨大的。所以所有这些都在一起发挥作用。但希望我回答了你关于网络构建器的问题。是的，感谢你的问题，很感激。
谢谢。我们时间有点紧，所以也许我快速问一个。如果我们快进一年，回到摩根大通的医疗会议，第45届，你们每个人希望向我们更新Claritev和你们的旅程的一两件事是什么？
是的。所以首先也是最重要的是，今年是执行年。所以收入、EBITDA、自由现金流。我们现在处于这样的水平，我们的业务将开始产生杠杆化的自由现金流，以及我们资本优先事项的进展。这是证明的一年，对吧？我们有更高的期望，这是交付的一年。所以我很乐意上台展示一个具有强劲EBITDA和自由现金流贡献的财务增长故事，第二件事是，作为产品和技术组织，我们希望实际上在一些产品创新的背景下解释我们的业务。
我们正在开发一些非常有趣的东西，最好的描述方式是看、触摸和感受我们的新产品。所以希望明年我们有更多有意义的新产品和创新方面的东西来展示或呈现。
是的，我会说，正如我提到的，明显的是数字，你知道的。对。我的意思是，我们将专注于收入增长、客户获取，我们将专注于自由现金流。但除此之外，我想说的一件事是，你知道，对我来说，除了，你知道，一些产品发布，我们正在做的一些有趣的事情之外，真正重要的是，你知道，我们的人。是我们的人。对。我的意思是，如果对我来说，我们衡量，我们衡量员工基础的满意度，“最佳工作场所”，我们参与其中，我们倾听。
归根结底，我的基本信念是，你有足够多真正优秀的人，他们有承诺、有动力、有目标。目标和人会以一种你获得巨大动力的方式结合在一起，这超出了任何单一领导者的能力。所以我们希望我们的2800名员工都能完全投入并致力于我们正在做的事情，这是最重要的。如果我们做到了这一点，我毫不怀疑我们将坚持足够长的时间，取得巨大的成功。所以这是我们的一个关键重点。
太好了。Travis，Doug，非常感谢你们。
谢谢Harry。非常感谢。谢谢。
谢谢。