Mojdeh Poul（总裁、首席执行官兼董事）
Robby Marcus
欢迎各位。我是Robby Marcus，摩根大通的医疗技术分析师。非常高兴为大家介绍英特格拉。生命科学首席执行官Moja Poole将进行演示，随后是问答环节。
谢谢拉维。非常感谢。各位早上好，感谢大家莅临。我还要感谢摩根大通提供这次机会，让我能在英特格拉参加我的首次摩根大通会议。我担任这个职位已经一年多了。这些是我们的前瞻性陈述。大家可以在我们的网站上找到，有空的时候请花时间阅读。但很高兴能在这里谈论英特格拉。对于不熟悉我们公司的人，我们是一家全球医疗技术公司。
我们凭借差异化的产品组合服务于高度专业化的市场，每天帮助患者重获新生。我们在神经市场、神经外科市场深耕多年，在该市场我们服务的每个品类中都占据第一或第二的位置；在组织技术业务中，我们治疗复杂伤口和进行外科重建。医生和外科医生之所以持续选择我们的产品，是因为我们的产品所提供的性能以及患者使用我们产品后获得的治疗效果。在过去一年中，我们正在经历广泛而重大的转型，并且这种转型将持续到今年。
我会和大家简单谈谈，但我们是一家根基稳固、财务基础坚实的企业。在过去12个月里，我们的收入约为16 亿美元，利润率颇具吸引力，正如大家所见。简单介绍一下我们的市场。如果看全球市场，潜在机会约为91 亿美元，年增长率为中个位数。我们的部分产品组合所在的市场增长率为中到高个位数。即伤口重建产品组合，而我们业务的其他部分增长率为中个位数。我们经营的部门有2个。
分别是Codman专业外科，在过去12个月里，该业务的收入约为11 亿美元；以及组织技术部门，过去12个月的收入约为5亿美元。正如我所说，我们服务于高度专业化的市场。我们的产品组合和品牌知名度很高，拥有数十年的临床使用经验支持，以及与全球医疗服务提供者建立的可信赖的合作关系。我们的产品在手术中并非可有可无。我们的产品在手术中是必不可少的。我们为脑部手术、肿瘤、创伤性脑损伤提供治疗。
在组织技术业务方面，我们治疗烧伤。我们的产品用于许多外科手术，例如疝气修复。因此，在我们服务的市场中，我们的手术是必不可少的。如大家所知，医疗保健领域存在许多趋势，不仅我们，整个医疗技术行业都在应对这些趋势。其中一些是积极的，一些可能是消极的，但我们显然将其中大多数视为机遇，例如人口老龄化。因此，由于人口老龄化，对有助于解决该人口结构导致的疾病状态的疗法和治疗的需求不断增长。
随着医疗服务提供者努力为患者提供更好、更具成本效益的护理，我们看到新疗法和新产品的采用率不断提高。手术向医院外转移是我们正在应对的另一个趋势。然后是不断变化的报销政策。这一直都在发生，并不奇怪。我们稍后会详细讨论。我们看到产品组合中的一部分出现了一些变化，这对我们来说是积极的，因为报销趋势越来越倾向于奖励在临床和经济上均有效的公司、产品和疗法。
显然，国际市场存在扩张和增长机会。所有国家的政府，无论是发达国家还是发展中国家，都继续将患者获得医疗服务以及医疗成本和质量视为重中之重。显然，我们还面临地缘政治因素的影响，这让我们在运营组织时保持警惕。那么，为什么我们认为自己有能力在这些市场中获胜？我们相信自己处于有利地位，可以从市场趋势中受益并取得成功，原因有很多。我们认为商业执行力是我们的关键优势。
我们的销售团队受到客户的信任和依赖。在整个医疗行业，我们拥有强大的品牌资产。正如我之前提到的，我们在神经外科领域根基深厚，在复杂伤口重建方面拥有深厚的科学专业知识。从产品和技术到该领域的制造知识，再到具有临床差异化的产品组合，我们都具备优势。我已经谈到我们的产品已有数十年的临床使用历史。我们的许多产品组合都有坚实的临床证据支持。正如大家稍后将看到的，我们继续投资于这些临床证据，以扩大我们产品的渗透率和市场份额。
因此，正如大家所见，无论是医疗趋势、市场趋势，还是我们的差异化竞争优势，这些都是我们相信英特格拉有巨大机会继续创造长期价值的原因。如前所述，在过去一年中，我们公司正在经历重大转型，以提高运营绩效，并能够持续提供稳定的业绩。这种转型对成功至关重要。但激励我们所有人，包括我和英特格拉的其他同事的，真正启发我们的是我们的使命——重获新生，以及我们的愿景——推进变革性护理、提供有影响力的创新、丰富生命时刻。
为了实现我所谈论的愿景，我们制定了一项稳健的计划。我们为组织制定的、致力于执行的计划分为两个阶段。第一阶段是关于建立可持续的基础，以便为组织长期推动一致、可靠的产品绩效。第二阶段是关于加速增长和我们为自己设定的战略目标。战略目标有四个，即提供一流的质量、提高供应链可靠性、加速增长以及激发创新。
正如我所提到的，我们正在经历的转型对于我们实现这些战略目标并从而实现愿景至关重要。这种转型对于我们取得卓越成就并能够长期持续履行财务承诺是必要的。因此，我们正在全力以赴执行这项计划。我想提到的一点是，第一阶段和第二阶段并非相互排斥。并非在第一阶段我们就不进行任何创新工作，或者在第二阶段我们就不进行任何基础性的持续改进工作。
相反，我对我的团队说，我们必须能够同时处理多项任务。因此，去年我们实际上进行了广泛的产品组合优先级排序，据此我们制定了未来一年及长期计划中的资本配置决策。我们在第一阶段创造了空间，能够通过创新和临床证据，在我们的产品组合中那些符合高增长、高利润空间优先级的部分进行投资，以确保当我们过渡到第二阶段时，我们能够受益于一些即将启动的增长加速，从而能够执行第二阶段的举措。
我将更深入地介绍第一阶段，正如我所说，这完全是关于建立可持续的基础。我已经谈过这一点。我们正在经历的转型是基础性的、系统性的。这是非常有意图、有纪律、注重执行的。我们关注几个类别和领域。第一个领域对大家来说应该不足为奇。在每次财报电话会议和我们参加的会议上，我们都在谈论这些。质量是关键领域。供应链可靠性是另一个领域。最后是执行力。
在质量方面，众所周知，我们一直在通过合规总体计划致力于彻底改革质量管理体系。我们在这方面进展顺利。在供应链方面，我们致力于优化供应链规划、推动制造卓越以及将持续改进融入我们的流程，以便我们能够不断提高流程能力和可预测性。最后，我们将卓越执行融入公司的所有工作中。因此，我们追求的改进成果，我们有一系列内部指标来确保我们走在正确的轨道上。
其中一些指标显然包括产品质量、一致性、客户服务。按时、足额向客户交付他们需要的产品。更好的库存管理和营运资金管理，最终转化为我们正在努力实现的现金流改善。生产力提升、良率提高、成本降低，所有这些都将带来毛利率和盈利能力的提升。最后，正如大家所见，当我们完成这些关键任务时，它们将帮助我们更好地确定优先级、专注执行，并最终为公司长期持续交付业绩。
接下来是第二阶段。正如我所说，第一阶段的工作对于为第二阶段奠定基础极为重要。这就是大家在图表左下角看到的内容。正如一些关注我们的人从我们2025年的业绩中了解到的，我们在产品暂停、供应限制方面面临诸多挑战，对我们而言，供应链弹性和质量改进是满足产品需求的基本前提。2025年，无论是在美国还是国际市场，我们都无法完全满足市场对我们产品的需求。
因此，这是我们推动公司增长的首要任务。接下来，我们有几款产品已经退出市场数年，我们正在将这些产品重新推向市场。这是我们增长的另一个推动力。Primetrix和Dorapair是我们在第四季度重新推出的两款产品。实际上，作为供应链弹性计划的一部分，通过双重采购供应策略，我们比计划提前一年将这些产品推向市场。我们期待在6月底之前启用位于马萨诸塞州布伦特里的最先进制造工厂，并在第四季度将Surgimen产品推向市场。
我们看到的下一个增长动力是皮肤替代品报销领域最近发生的积极变化。我将在另一张幻灯片中单独介绍这一点，但我们肯定认为这对英特格拉是积极的。临床证据生成对我们至关重要，特别是在组织技术业务方面，因为这关系到扩大我们产品在护理规模中的适用性，以及为我们已有的产品获得新的适应症。因此，我们期待这些投资带来的持续增长投资，以及新产品的推出。
正如我所说，通过产品组合优先级排序工作，我们创造了空间，可以在神经外科和耳鼻喉科的关键类别中投资，继续将创新推向市场，为我们的增长提供动力。最后但同样重要的是，我们最终希望进入新技术以及新的相邻领域，继续在我们强大的产品组合和品牌资产基础上发展。传统上，我们的创新一直通过并购实现。我们将改变这一点。我们希望确保提升我们的创新能力，以便我们能够通过有机创新实现增长，同时显然会抓住机会，在适当的时候继续通过有机选择来扩充和加强我们的产品组合，加强我们的增长轨迹。
因此，希望大家能看到，通过第一阶段和第二阶段的工作，我们正在全力以赴执行所有这些计划，以实现我们认为公司能够实现的潜力。因此，我们对此感到兴奋。现在，详细介绍一下报销方面的变化。自1月1日起，门诊环境中的皮肤替代品市场报销发生了重大变化，即产品统一支付标准为每平方厘米127美元。
这是一个重大变化，我们认为这对我们是积极的。首先，我们赞赏CMS的这一变化，因为它在医院外护理场所的定价、报销和临床使用方面创造了公平的竞争环境。在业务方面，就定价而言，我们认为这是积极的，因为我们的定价实际上在新的报销率范围内，我们应该能够做到。显然，我们的产品在市场上一直具有临床吸引力。现在，它们在经济上也将具有吸引力。
因此，这对我们是积极的。我们认为不会因为我提到的原因导致价格或利润压缩而出现收入下滑。事实上，我们认为这对我们可能是积极的，因为我们预计一些业务量将从医生办公室转移到其他护理场所，而我们广泛的产品组合应该能够满足这些需求。但总体而言，我们对CMS在报销变化方面的方向感到非常鼓舞，以及尽管12月撤回了一些地方覆盖讨论，但相关讨论仍在继续，还有一些关于根据产品线的监管状态进行差异化支付的讨论正在进行中。
因此，这些对我们都是积极的，并且与我们皮肤替代品类别中广泛的、具有临床差异化和经济可行性的产品组合非常一致，由于目前的这一变化，我们在护理规模方面处于独特的有利地位。最后，我想再次强调我们对公司能够达到预期业绩水平的巨大潜力感到兴奋的原因。我们服务于有利的市场，这些市场价值高。我们拥有有利的行业动态。我们所处的领域重视创新和临床差异化，而这正是我们的产品和产品组合所具备的。
我们正在从根本上、系统性地解决过去几年面临的一些挑战，以实现可持续的成果。我们致力于实现长期增长以及组织能够实现的可预测性和盈利能力。我们过去未能实现这一点，但我们致力于实现至少与市场一致的有机增长和可持续的利润率提升。我们在去年年底启动了利润率扩张计划的第一阶段，目前进展顺利，我们致力于继续实现这一利润率扩张，并最终为患者、客户和股东创造价值。
因此，在进入Robby主持的问答环节之前，我还想宣布，我们之前提到过将在2026年举办投资者日活动。该活动将在2026年下半年举行，我们期待能够在此基础上，更详细地介绍我们的计划、发展轨迹以及一些举措的时间安排和预期成果。现在，我将把时间交给Robby。谢谢大家。
好的，非常好。正如你所说，已经差不多正好一年了，上下相差一两周。
不止一周。
是的。那么，回想一下，你进入英特格拉的第一年，任务繁重。你认为过去一年哪些方面进展顺利，哪些项目仍在努力改进？
是的，我想说进展顺利的方面显然包括，为领导团队增添了一些新成员，以推动该计划的一些最关键要素，即质量、供应链弹性、创新以及建立公司内部所需的执行引擎和能力。因此，我对此感到非常兴奋。我们已经建立了项目管理办公室，推动执行，并对我们的举措进行了非常彻底的优先级排序，安排了负责推动供应链和质量所需变革的人员。
因此，我认为我们在这方面取得了进展。我们还完成了产品组合优先级排序。但质量和合规总体计划的进展与我们为自己制定的内部计划一致。我们提前一个季度完成了现场评估。我们有一个坚实的补救计划，将持续到2026年。因此，我为我们所做的工作感到自豪。我们做了大量工作，为执行你在这里看到的计划奠定了基础，我对此感到兴奋。我们将在2026年继续推进。
如果回顾2025年，出现了一些新的质量问题。也许你可以多花点时间详细说明。这些质量问题是在一个工厂出现，还是在整个组织中存在？谈谈你正在采取哪些流程和行动来防止进一步的质量问题。我想补充的是，你是否预计会出现任何进一步的潜在质量问题？
是的。我们处理质量管理体系转型和合规总体计划的方式是，全面审视我们的制造和供应链足迹。因此，在现场评估中，如果发现质量问题，我们会全面排查，看该特定质量问题是否可能存在于其他地方。然后我们会停下来进行补救，然后继续推进。因此，我想说，现场评估让我们了解了我们面临的工作规模和工作量，然后我们根据风险对补救计划进行了优先级排序，由项目管理办公室监督执行，以确保我们按计划进行。
但我们在了解特定质量问题是否普遍存在方面更加彻底，并以此方式解决问题。
随着进入2026年，你对所提供的补救时间表有多大信心？何时能看到终点？
是的，正如我所说，补救工作将持续到2026年。但正如我所说，我们有一个相当完善的执行计划。我们正在按计划推进，我想说，到今年年底。当我们进入2027年时，我们应该会处于更好的位置，大部分补救工作都已完成。
你没有提前公布，但莉亚，你指出了指导意见中的广泛结果。我们推算第四季度的有机增长率为1%至6%。对于最终处于该范围的哪个位置，或者你对第四季度的感受有何评论？
是的，就你的观点而言，作为惯例，我们不会在本次会议上提前公布或提供下一年的指导意见。但我想确保我理解这个问题。关于我们在财报电话会议上提供的指导意见中的广泛范围，即营收4.2亿至4.4亿美元，每股收益0.79美元至0.84美元。这基本上就是你所指的。
我们试图具体推算第四季度的范围。
是的。关于这一点，我可以说的是，当我们提供指导意见时，指导意见的范围是由第三季度我们看到的一些动态驱动的，第三季度我们确实遇到了一些供应链中断，影响了第三季度的业绩。当我们解决这些问题时，我们知道会对第四季度产生一些溢出影响。因此，这已纳入指导意见，同时一些产品在年初被暂停后的补救时间表延长，以及影响我们何时能够将这些产品重新推向市场的时间变化。
这些变量导致了指导意见的范围较宽。
你尚未提供2026年的指导意见，我们将在财报电话会议上了解，但你曾指出2026年有望恢复目标增长。市场预期2026年增长率约为3%。你是否仍然有信心恢复增长，对市场预期有何看法？
当然，如你所说，是的，我们确实传达了2026年营收温和增长以及 earnings 温和增长的预期。我认为，2025年我们非常清楚地看到了强劲的需求信号，这是我们信心的基础。我们知道，随着2025年被暂停的更多产品在2026年重新进入市场，这将成为推动业务恢复增长的动力。也就是说，基于2025年的情况，我们也知道在供应方面仍有工作要做。
因此，指导意见也反映了一定的谨慎性，以便我们能够开展工作，确保加强供应链弹性，从而能够持续实现增长。
再次聚焦2026年，总体而言，2025年由于这些问题，利润率有所下降。有几个影响因素。2026年全年将实施关税。去年的一项收购整合仍在进行中。随着一些产品完成补救，利润率有望改善。那么，我们应该如何看待这些因素的相互作用，以及你对利润率走势的看法？
是的。在2026年，随着我们预期 earnings 温和改善，这是因为，我们确实看到，我们的利润率扩张计划将带来收益，该计划承诺在2026年实现2500万至3000万美元的 savings，这一机制将有助于抵消我们知道会影响我们的一些不利因素。例如你提到的关税。我们预计全年实施关税。我们正在采取一些关税缓解措施，这将减轻部分影响。但利润率扩张计划将是抵消其余部分并帮助推动我提到的利润率扩张的机制。
顺便说一句，另一个相关因素是，当我们考虑补救工作以及在合规总体计划下开展的工作时（这是导致我们的毛利率较2024年下降的原因），我们预计2026年不会进一步恶化。因此，正如摩西所说，我们仍有工作要做。补救工作将在2026年继续，但我们不应看到补救工作对毛利率产生进一步影响。
让我们展望未来。假设2026年晚些时候，供应补救工作已经完成。布伦特里工厂已投入运营。Surgimen、Primetrix等一些受影响的产品已全面恢复供应并重新进入市场。你如何考虑夺回市场份额？我认为这是投资者普遍感到困惑的问题之一，因为这不是一两个季度的问题，而是多个季度，许多外科医生可能已经转向其他产品，而另一些人一直在等待。那么，你对此有何考虑？如何激励销售团队，以及如何评估他们在重新推出产品方面的表现？
是的，我们在第四季度推出Primetrix时获得的一些经验教训，显然将为Surgimen的推出以及我们将其推向市场的准备工作提供信息。但我们认识到，已经有一段时间了，因此这不会一蹴而就。我们预计会有一个增长过程。但我们非常专注于制定推出战略和计划，全力以赴重新夺回市场份额。
但我们必须随着进展进行评估。我认为Primetrix应该是一个很好的案例，我们可以观察其夺回部分市场份额的轨迹。我还要说的另一点是，市场也在变化。是的，我们已经退出市场一段时间了，但市场动态也不同了，我谈到的报销变化对我们来说也是一个机会，这在以前可能并不存在。因此，我们不仅仅是以静态方式将这些产品推向市场。
还有市场的变化以及我们如何利用我们产品组合的临床证据和优势。Robby，另一件事，虽然是定性的，但在我担任这个职位一年后，去拜访客户，令我惊讶的是，尽管这些产品已经退出市场这么长时间，客户们仍然谈论说，市场上没有其他产品具有与我们那些已退出市场的产品相同的产品处理性能、灵活性、强度平衡以及患者治疗效果。
因此，我们正在全力以赴，但我们意识到夺回市场份额需要时间。不知道你是否想补充任何评论。
不，没有。我认为这是准确的。我认为你关于Prime Matrix的见解也适用于Surgeon。就市场动态变化而言。
你们在2024年从强生收购了Clarence。现在已经一年多了。与你的模型相比，这笔交易的趋势如何？请谈谈整合情况以及自完成交易以来的进展。
当然。如你所说，此次收购于2024年4月生效。我认为从整合角度来看，进展非常顺利，例如组织的商业方面，销售代表。随着我们开始整合系统和流程，进展符合预期。从业绩角度来看，如你所说，2024年第一年的表现与我们传达和预期的非常一致。进入2025年，正如我们在多次财报电话会议上分享的那样，我们看到球囊鼻窦成形术业务出现了一些意外动态，由于市场报销动态，该业务出现了下滑。
也就是说，业务的其他部分，即咽鼓管和Trudy导航业务，代表了业务的创新部分，我们看到了非常强劲的增长，在某些情况下增长率超出预期。总体而言，通过第三季度业绩，耳鼻喉科业务的表现未达我们的预期，但我们绝对看到了恢复的途径，我们必须解决报销领域的问题，并且我们已经制定了解决计划。在球囊鼻窦成形术方面，我们正在该领域推出创新，这也将有所帮助。
同时，我们继续积极推进市场上的创新，如我提到的ERA。
关于Trudy，特别是创新方面的解决方案，是在较远的将来还是在2026年近期可以看到？
你是在说报销方面。
你谈到了有助于解决一些问题的创新，即报销问题。
是的。时间在2026年、2027年左右。
是的。2026年底。
是的，2026年。
多年来，由于质量问题，我想知道员工文化如何？衡量这一点的一种方式是员工流动率。如果人们非常满意，他们就会留下来。流动率如何？
是的。我们没有看到任何超出公司历史保留率或 attrition 率的情况。实际上，我们的团队非常投入。英特格拉是一个非常有韧性的组织。他们正在努力克服困难。他们希望实现这一使命。我的意思是，这是非常真实的。他们确实受到重获新生这一使命的驱动。除了伤口护理业务因产品退出市场而出现 attrition 率上升外，我们的 attrition 率没有超出公司的正常水平。
团队非常投入，非常有韧性，正在向前推进。
去年，你们能够调整一些与债务相关的 covenant 条款。你知道，你可以通过增加营收来降低杠杆率。你可以通过提高利润率来降低杠杆率。显然，我们都希望同时做到这两点。谈谈你在杠杆率方面的现状、降低杠杆率的计划以及2026年接下来12个月的预期。
是的，这是个合理的问题。截至第三季度，我们的杠杆率为4.3倍。目前，在第三季度，我们还展示了更强的现金流轨迹和进展。进入2026年，我们预计这种情况将继续。因此，改善整体杠杆率的关键因素显然得到了2026年全年供应可靠性持续改善预期的支持。因此，看到市场上的产品继续表现，以及其他产品的回归，是关键驱动力。强大的营运资金成本管理和营运资金控制。我们在第三季度看到了强大成本管理的证据，这种纪律将持续到2026年，以帮助推动营运资金。
我们知道库存方面有机会帮助推动这一点。此外，过去几年我们不得不进行的几项大型资本支出现在已经完成。因此，我们不会再出现那样的现金流支出。例如，布伦特里工厂的建设投资在2026年不会再有那么大的规模。我们在欧盟MDR方面的投资在2026年也不会达到同样的程度。因此，这些将成为推动债务偿还和杠杆率下降的因素。
你是否愿意承诺2026年底的债务杠杆率目标？
目前，这部分属于2026年的指导意见内容，我们将在2月份的第四季度电话会议上公布。但我可以分享的是，我们过去公开的目标是将杠杆率控制在2.5至3.5倍之间。到2026年底，我们应该会接近该范围的上限。
自新冠疫情以来，英特格拉在大多数年份都处于成本控制模式。希望情况很快会好转，营收将增长，利润率将扩大。但你如何看待过去五、六、七年为控制成本而可能投资不足或未投资的领域？因此，当情况改善时，需要多少额外支出才能迎头赶上？换一种说法，当情况开始改善时，由于开始进行未进行的投资，利润率是否可能出现一定程度的扩张不足？
是的，这很有趣。如果你看一下这项业务，就在三年前，我们的EBITDA利润率还在20%左右。与今天幻灯片上显示的相比。因此，在我看来，通过消除导致现状的一些一次性成本，然后重新确定投资方向，有机会提高利润率。简而言之，我认为从成本削减角度来看，我们知道有许多一次性成本与补救工作、合规总体计划相关。
我们可以将这些成本从损益表中剔除，这将推动利润率改善。在持续改进举措、毛利率扩张举措方面，摩西在今天的演示中提到了这些，这些将推动利润率上升。此外，我们知道有机会通过精简运营模式来提高毛利率。但即使在运营费用层面，我们也可以精简，提高杠杆率，并将其重新部署到为长期创新和增长提供资金的投资中。
Robby，我还想说的一点是，这就是我们进行整个产品组合优先级排序的原因，因为无论处于顺境还是逆境，资源总是有限的，无法做所有想做的事情。因此，我们希望非常有目的地进行资本配置，以便在需要投资的领域进行投资。这就是优先级如此重要的原因，因为我们可以将投资从遍地撒网转向少数几个能为我们带来巨大机会的领域。
因此，无论如何，展望未来，我们将更加谨慎地选择投资方向，以实现加速增长，而不是将资源分散到所有领域，导致增长平平。
不幸的是，我们时间到了。感谢精彩的讨论。感谢大家今天的参与。
谢谢。
谢谢。