Todd Wilson（执行副总裁兼首席财务官）
Lyle D. Tick（首席执行官兼总裁）
Brian Bittner（奥本海默公司）
得走了。稍等。开始吧。当然。好的。能听到我说话吗？能。好的。嘿，大家早上好。我叫Brian Bittner，是奥本海默的餐厅分析师。我很高兴今天上午能通过介绍BJs餐饮来帮助启动ICR会议。大家可能都知道，BJs是一个具有啤酒厂根源的精致休闲餐饮品牌，以其清新的氛围和招牌 menu items（如pizookie）而闻名。该商业模式运营着219家门店，平均单店收入（AUVs）即将达到令人印象深刻的650万美元。我很高兴Lyle Tick能和我一起上台，他自2025年6月起担任BJ的首席执行官，最初于2024年9月加入公司。
我们也很高兴欢迎Todd Wilson，他于12月15日刚刚加入BJs担任首席财务官。所以，欢迎你们，各位。
谢谢。
很高兴见到你，Lyle。我想从宏观层面开始讨论。自从2024年9月加入公司以来，你迅速发现并实施了几项积极的变革，确实改善了客流量，提升了运营水平。你认为在BJ's所做的哪些最重大的基础性变革使公司走上了更好的发展道路？
谢谢。大家早上好。我认为有几件事。第一个可能是我所说的 alignment（协同）和 accountability（问责制）。在我任职初期，作为领导团队和更广泛的组织，我们花了第一部分时间真正了解我们擅长什么，我们有哪些机会，哪些方面的执行没有达到我们需要的水平。这导致了品牌定位工作，进而产生了四个战略重点，我经常谈到这些。我们一直疯狂地专注于这四个优先事项。其中包括我们的团队成员体验。因此，创造一个成功的文化和组织。所以你可以想到我们一直在做的培训工作，调整我们的激励措施，建立新的价值观和行为准则，以及菜单。这就是我们一直在做的品类管理工作。你可以想到我们对披萨所做的更新。我们的“惊喜 hospitality（ hospitality）”最初确实专注于基本要求和基础事项，然后保持清新的氛围，并以“我们所做的事情是否让客人的体验更好、更轻松，或者让团队成员的工作更好、更轻松”这一管理原则来保持专注。第二件事，我认为是工作的顺序安排。
我们对基础进行了非常坦诚的审视。对吧。也就是当我谈到基本要求时。2025年是关于加强我们的基础，所以从 hospitality 的角度来看，这意味着你受到热情的欢迎，对吧？你很快被安排就座，你拿到饮料，食物热气腾腾、新鲜出炉，我们会说谢谢。这些事情我们可能没有像需要的那样始终如一地做到。而这些是优质服务和优秀餐厅的基础。所以我们非常关注我们的基本要求。那是一个异常值管理计划，专注于简化，调整我们的激励措施。
然后我们审视了我们的Pizookie套餐、我们的价值平台。我们如何确保将其推广出去，让人们了解它，了解进入该品牌的切入点。因此，随着我们的NPS分数达到历史最高水平，团队成员保留率达到历史最高水平，我们看到了更强大的基本运营。我们的价值评分正在提高，因为人们可以信赖Pizookie套餐。然后你进入产品和体验创新阶段。因此，在下半年，你看到了很多关于季节性Pizookie的工作，也看到了第一个菜单品类——披萨的重塑。
所以，基础运营、强大的日常价值，然后是产品和体验创新。
这是很棒的概述。Todd，我知道你才上任第五周，所以我们不会在这里对你进行连珠炮式的提问。
谢谢。
Brian，关于财务问题，但我很想给你一个机会来解释一下，是什么吸引你接受BJ's首席财务官的职位，以及自从加入公司以来你有什么早期的体会。是的。
大家早上好。对我来说，这实际上归结为两件事，即业务和人。在业务方面，你提到了超过600万美元的平均单店收入，我想是的。我看到了在座许多人所看到的高平均单店收入，以及截至第三季度连续五个季度的同店销售额增长。重要的是，这是由客流量驱动的销售增长，这在这个行业是一项成就。不断增长的利润率和产生大量现金的业务。因此，有机会在此基础上继续发展，我认为这非常令人兴奋。我认为，展望未来，这笔现金使我们有能力进行投资、增长，并向股东返还现金，就像我们在2025年通过股票回购计划所做的那样。
所有这些都创造了巨大的机会。在人员方面，坦率地说，我有机会见到Lyle，有机会见到领导团队、我们的董事会，并且在每一个环节都留下了深刻的印象。我认为，当你把这两件事结合起来——一个正如你所说的，在我们整个历史中都有明确的发展势头和成功的业务。但是。对吧。特别是在过去的12到18个月里，有机会领导。这对我来说是一件非常令人兴奋的事情。我认为我们有能力成为这个行业中特别的故事之一，无论是从团队成员和客人的角度，还是从投资者的角度。所以这是一个很好的开始。我想说，虽然才入职五周，但我认为我早期的体会真的是与团队的互动。Lyle谈到的他处理整个团队的方式中的很多事情，我也在我的团队中做同样的事情，即让合适的人到位，在已经存在的良好基础上继续建设。
而这确实是我关注的结构部分。然后我将进一步与我们的运营商、领导团队就业务的其他部分进行接触。
很好。让我们多谈谈最近的成功。我认为就客流量而言，公司已经连续五个季度实现了客流量正增长，在这个行业这是一个很大的胜利。在第三季度的电话会议上，你谈到客流量势头持续到第四季度，你谈到客流量增长在3.5%左右，这真的很强劲。所以显然你已经建立了令人印象深刻的客流量增长记录。我知道这有很多驱动因素，但Lyle，你能解读一下在过去12个月里，你认为哪些是客流量增长最具影响力的驱动因素吗？
是的，当然。看，我认为这可以追溯到我给出的概述。对吧。我认为是你在运营上继续做得更好。对吧。你看到我们的NPS分数不断提高。所以回访意愿、推荐意愿、价值评分，你看到这些都在不断提高。我们看到我们的团队成员保留率不断提高。我们知道这与销售额和盈利餐厅都高度相关。这些不是即时指标。这些是某种领先指标。对吧。因为全方位服务的频率是一年几次，但你做得足够久，你会期望这将形成一个良性循环。
然后通过Pizookie套餐，我们知道Pizookie套餐给已经在我们这里消费的现有客人一个回来的理由，也许也给一些新顾客一个进入品牌的切入点。然后。所以我们也看到这体现在我们的消费频率上。然后在2025年我们了解业务的过程中，我们开始更有效地了解这些事情各自的作用以及我们如何拉动这些杠杆。所以在下半年你开始看到我们在季节性Pizookie方面行动非常迅速。嗯，在上半年，我们移除了两个基础款Pizookie，所以我们的日常Pizookie产品减少了。但这为季节性Pizookie腾出了空间，因为我们意识到这些东西只是社交货币的一部分。
所以如果你做得对，并将它们与人们在社交上要求的东西或与文化中正在发生的事情保持一致，你就会推动客流量。所以我们开始尝试这些，从营销角度来看，完全是社交、完全是影响者、口碑传播。这就是它们的作用。Pizookie套餐作为那个价值切入点。我们没有进行大规模的广泛媒体宣传，但这将在我们更广泛的营销中发挥作用，我们这样做是为了基于价值为品牌提供更广泛的切入点。
所以你开始看到这些东西如何发挥作用，你开始理解这些杠杆。然后我们在第一个品类更新中加入了披萨，显然这是我们的基础品类，这开始强化和构建你菜单的基础质量，我期望随着时间的推移会不断构建。从营销角度来看，这是另一个几乎完全通过社交、口碑和影响者传播的内容。所以你再次加强这些基础，然后开始进入产品和体验创新。我认为随着时间的推移，这些事情会相互叠加，我认为我们试图做的是建立一个更可持续、更持久的BJ's，实现持续增长和持续的利润扩张。
所以我对我们在第三季度给出的指引感觉非常好，今天坐在这里，我们正沿着同样的道路前进。所以当我展望2026年时，我的意思是我不期望有很多花哨的新策略，对吧？这些是我们将继续建立的基础策略，如果我们专注于这些策略的话。灵活性在于，如果你发现事情没有完全按照我们想要的方式进行，你必须灵活调整。我经常和团队说的是，不要重新发明我们正在做的事情，因为我们所有的信号都表明我们正在朝着正确的方向推进。
但是我们如何才能加快一些事情呢？例如，在第四季度，我们原本不打算在第四季度推出迪拜巧克力Pizookie。但我们说，好吧，看，从社交角度来看，现在推出它是合适的时机。所以我们提前推出并放在了第四季度。相反，我想在9月推出披萨，但我们在制作大披萨的发酵方面还有一些工作要做，所以我们把它推迟到了11月，因为我试图在更长的时间内管理这一点，并确保我们做出正确的决定来长期建设这项业务。
这是对客流量的很好概述。我想谈谈平均客单价，因为平均客单价实际上对整体同店销售额构成了一定的阻力，我认为Pizookie套餐带来的更多客流量是一个价值价格点。而且整个行业都感受到了酒精饮品占比下降带来的阻力。展望未来，你是否预期平均客单价会有任何机会，无论是来自外部环境还是你内部正在做的事情，以趋于平稳或消除对同店销售额的阻力？
是的。我的意思是，我。是的。我不确定我是否会从定义上将其描述为阻力，因为当你想到Pizookie套餐时，对吧。它带来了大量的客流量。对吧。我们的Pizookie套餐在工作日的客单价实际上相当健康。你想想深夜时段，我们在深夜时段有显著的增长。这绝对客单价有点低，但这是很好的增长。所以作为总客流量的一部分，它的占比更高了。对吧。因为它增长得更快。我想到这些Pizookie。对吧。
它们确实推动了大量客流量，但是。但是，随之而来的是很多Pizookie试吃客单价。但是Pizookie试吃客单价所代表的是一个很难进入我们餐厅的客群。所以那是你的高中生和年轻大学生客群。有了这些季节性Pizookie，他们进来尝试Pizookie。所以从绝对客单价的角度来看，这可能是一个较小的绝对客单价。Pizookie的利润率相当不错。我得到了一个我想要的客群中的新顾客来尝试，其中一定比例的人会回来。
所以当从整体上看时，我不确定所谓的客单价压缩从定义上是否是阻力。但我确实认为，随着时间的推移，我们非常关注如何管理产品组合，如何通过这种品类管理方法来构建购物篮。所以我确实认为那里有机会，但我不确定我是否会从定义上将其描述为阻力。
有道理。
是的。
关于利润率，BJRI的盈利模型对餐厅利润率变化具有极高的敏感性。在过去12个月里，你在扩大餐厅利润率方面做得非常出色。根据我们的模型，今年利润率预计将提高近100个基点。这使你能够上调2025年的EBITDA指引。与年初相比，现在的指引如何？利润率改善的最大驱动因素是什么？
是的，我认为是基础工作。我认为是我们所做的基本要求工作。所以当我们着眼于那些让客人体验更好、更轻松或让团队成员工作更好、更轻松的事情时，这通常会形成一个良性循环。但非常具体地说，我在财报电话会议上已经向我们的运营商表示了感谢，这是经营好餐厅的辛勤工作，对吧？我的意思是，我们的关键绩效指标非常明确。我们通过区域经理和总经理推动问责制。所以虽然我说我们的团队成员保留率达到了历史最高水平，这是事实，但实际上我们总经理层面的人员流动可能比过去更多。
但这是我们主动进行的，对吧。因为我们要求他们对我们想要的东西负责。我们有一个相当健全的异常值计划。当你正确执行异常值计划时，对吧，你所有指标的底部开始上升。所以在浪费、加班以及杠杆或去杠杆方面的底部上升，整体情况就会变得更好。然后当我谈到简化工作时，我们正在查看我们的食品和饮料补偿，并了解到我们三分之一的食品和饮料补偿来自错误下单或错误准备。我们的团队成员没有人会故意错误下单或错误准备，对吧？所以这是我们让他们的工作变得困难了。
所以我们和他们交谈，他们告诉了我们这些情况。所以我们改变了玛格丽特鸡尾酒的下单方式，果然，玛格丽特鸡尾酒的食品和饮料补偿下降了25%。我们改变了汉堡的制作方式，我们改变了食品在厨房显示系统上的显示方式，以便菜品能更高效地一起出单。所有这些事情都减少了一次与客人的不愉快对话，为客人带来了更好的体验。减少了一次食品和饮料补偿，加快了翻台速度。所以这些事情最终形成了一个良性循环。
当然，食品和饮料补偿直接计入销售成本。所以这又回到了基础的基本要求工作。所有这些都是我们未来将继续发展的。对吧。如果你现在问我，我们是否以最佳效率运营，是否已经充分利用了这些方面？我会说没有。还有更多工作要做。但是其幅度是否会与今年相同？可能不会有相同的幅度。随着我们继续增长销售额，更多的杠杆将来自销售和客流量。
但是。但是在让团队成员和客人的工作和体验更好、更轻松方面，我们肯定还有更多的效率提升空间。
很好。关于更长期的故事，我认为你正在为重新开始门店增长奠定基础。门店增长有一段时间不是BJ故事的一部分了。你谈到在今年下半年开设两家门店来站稳脚跟，然后在2027年加速增长。关于门店增长，是什么给了你重新成为门店增长者的绿灯？作为一家公司，你仍然认为有机会达到425家门店吗？这基本上几乎是你现在门店数量的两倍。
所以当我们谈论这个的时候。我不确定是否曾经有过绝对的红灯。对吧。当你加入时。这些都是重大投资。对吧。所以我们想看看几件事。我们首先对我们的门店改造和改造计划进行了分析，以真正了解我们在那里的支出以及我们把钱花在哪里。所以我们做了这件事，并且继续推进改造。然后我们需要对新开门店（NROs）做同样的分析。对吧。因为我们想确保这是资本的良好用途，并且能带来良好的回报。
但是当我看看我们在加利福尼亚州特雷西市、亚利桑那州女王溪市去年开设的门店，即使你看看像威斯康星州布鲁克菲尔德这样起步较慢的门店，但如果我现在看它，看看销售和利润率的情况，那是一家看起来相当不错的餐厅。对吧。所以这是一个进来并确定我们想要把这些门店放在哪里的问题。这涉及到我所谈到的，即从我们拥有基础设施的地方开始的同心圆，因为这给了我们管理杠杆，给了我们供应链杠杆。
几乎没有任何市场，即使有的话，我们过度饱和了。因此，在达到任何形式的 cannibalization（ cannibalization）之前，我们在知名度和考虑度的转化方面有一定的空间。我只是认为得出的结论是，仅仅通过在外面设立卫星店来进行绿地投资是没有意义的，因为这只会让我们的事情变得更加困难。所以我们如何从我们有优势的地方扩展出去？然后另一部分是我们在门店原型上所做的工作，因为我认为这完全是关于合适的规模、合适的成本、合适的位置，这意味着它可能并不总是7000平方英尺的BJ's。
对吧。我们是否更愿意考虑改造和其他类似的事情，这取决于我们所在的市场以及我们放置这些门店的位置，以获得合适的成本和合适的回报模型？回顾BJ's的历史，在其早期增长期间，它实际上进行了很多改造，并且非常愿意找到合适的地方，以合适的成本建造，并获得合适的回报。我们办公室旁边的那家，HB2以前是，你知道，一家墨西哥餐厅。它是一家平均单店收入超过1000万美元的餐厅。
它有很多个性，是一个很好的例子，说明融入这种格式灵活性以确保我们为正确的回报而建设。
关于历史上485家门店的目标，你仍然认为这是一个现实的目标吗？
所以我还没有做更新的组合工作，所以我需要做这个。我想告诉你的是，BJ's有足够的发展空间。正如我所说，如果你看看我们的大多数市场，我们在多门店管理方面处于俱乐部之间的水平，对吧？所以我们有足够的空间来填补和增长。这似乎是一个合理的数字。但在我对具体数字拍胸脯保证之前，我想做我的组合工作。
BJRI模型实际上产生了大量的自由现金流。根据我们的模型，未来将超过6000万美元。你如何看待现金的最佳用途？今年你回购了比历史上更多的股票。到目前为止，这似乎对你很有利。就股票而言，我们现在的情况如何，对吧。那么现金的最佳用途是什么，你认为在资产负债表上运营业务的合适基准现金水平是多少？
看，我的意思是，我认为我们处于有利地位，因为业务产生了大量现金。对吧。所以我们能够在很大程度上为我们的战略举措提供资金。今年我们确实进行了比过去更多的回购。但是当你考虑那个计划时，那是Brad在这里的时候实际上制定的。这是一个非常结构化的计划，在我们前进的过程中仍然是一个非常结构化的计划，我们将像以前一样运作它。显然，当我们认为市场从根本上低估了股票时，该计划就会启动。
今年你看到大量资金投入的另一个地方是我们的改造计划。然后，坦率地说，在资本化的维护方面，确保我们的团队成员拥有餐厅和他们需要的工具来提供我要求他们提供的东西。因为如果我要让他们负责，我需要确保我们的餐厅处于良好状态。我认为随着时间的推移，随着我们提供更多的一致性，股票波动性降低，我们更多地进入新门店增长，我认为你将继续看到改造计划。
我认为你会看到更多的资本投入到推动增长的资本中，而其余部分将更少用于股票回购。但这在一段时间内是自然的，我们将保持股票回购过程的纪律性和到位。就像我说的，我的意思是，对我们来说，我们处于有利地位，能够在很大程度上依靠自己为我们的战略举措提供资金。
还剩两分半钟，你刚才说你认为市场低估了你的股票，并且股价在6倍EBITDA左右交易，我想这里很多人都会同意你的看法。在最后的两分钟里，你认为BJRI故事中目前最被低估的部分是什么？
看，我认为当我进入这个行业，和在座的一些人以及很多人交谈时，我认为我从人们那里听到的是我们正在寻找更多的一致性。所以我们正在努力建立这一点。正如我多次谈到的，我试图采取更长期的观点。我试图不仅仅为季度管理。我试图做那些构建更一致和更持久的BJ's的基本事情。我认为提供这种一致性是赢得信任和价值的原因。然后我认为你做到这一点，你就可以再次开始增加新门店增长。
这些事情结合在一起，我认为为我们的业务创造了一个引人注目的故事。
嗯，这是一个很好的结束方式，Lyle和Todd。非常感谢你们。非常感谢。
谢谢。
很好。
谢谢。本次演示现已结束。请稍后查看存档。