Andrew Hall（财务高级总监）
Shelley Simpson（总裁兼首席执行官）
Brad Delco（首席财务官 - 执行副总裁）
Spencer Frazier（执行副总裁，销售与市场营销）
Nick Hobbs（首席运营官 – 公路与最后一公里服务总裁 - 执行副总裁）
Brad Hicks（专属合同服务总裁 - 执行副总裁）
Darren Field（多式联运总裁 - 执行副总裁）
Brian Ossenbeck（摩根大通公司）
Christian Wetherbee（富国银行证券）
Jonathan Chappell（Evercore ISI）
Scott Group（Wolfe Research）
Brady Lierz（Stephens Inc.）
Richa Harnain（德意志银行股份公司）
Daniel Moore（Robert W. Baird & Co. Incorporated）
Ken Hoexter（美国银行证券）
Bascome Majors（Susquehanna Financial Group）
Ravi Shanker（摩根士丹利）
晚上好，欢迎参加JB亨特2025年第四季度财报电话会议及网络直播。所有参会者均处于仅收听模式。如果您需要帮助，请在电话键盘上按星号键后再按零，以联系会议专员。在今天的演示结束后，将有提问环节。要提问，请在电话键盘上按星号后再按一。要撤回问题，请按星号后再按二。请注意，本次活动正在录制。现在，我想将会议转交给财务高级总监Andrew Hall。
请开始。
下午好。在介绍发言人之前，我想就前瞻性陈述提供一些披露信息。本次电话会议可能包含1995年《私人证券诉讼改革法案》所指的前瞻性陈述。诸如“预期”、“预计”、“打算”、“估计”或类似表述旨在识别这些前瞻性陈述。这些陈述基于JB亨特当前的计划和预期，涉及可能导致未来活动和结果与前瞻性陈述中所述内容存在重大差异的风险和不确定性。有关风险因素的更多信息，请参阅JB亨特的10-K表格年度报告以及向美国证券交易委员会提交的其他报告和文件。
现在，我想介绍今天电话会议的发言人。今天下午，与我一同出席的有我们的总裁兼首席执行官Shelly Simpson、首席财务官Brad Delko、销售与市场营销执行副总裁Spencer Frazier、首席运营官兼公路服务与最后一公里总裁Nick Hobbs、专属合同服务总裁Brad Hicks以及多式联运总裁Darren Field。现在，我想将电话会议转交给我们的首席执行官Shelley Simpson女士发表开场评论。Shelly？
Shelly谢谢，Andrew，下午好。我们以明确的期望开启了2025年。但当外部环境发生变化时，我们通过调整战略做出了回应。我为我们团队的敏捷性感到自豪，他们在应对动态经济状况的同时，为客户保持了高水平的服务，并从业务中结构性地削减了成本。在整个2025年，我们将运营卓越作为优先事项。我们不仅实现了这一目标，还为组织内的成功树立了新的基准。我们的服务水平和安全绩效仍然出色，它们是我们在行业中的关键差异化因素。在第四季度，我们自豪地庆祝了第四位达到500万安全行驶里程的司机see Kirschbaum，这反映了JB亨特强大的安全文化。
除此之外，2025年的另外两个关键优先事项是扩大我们的投资规模和继续修复我们的利润率。虽然我们在这两个领域都取得了有意义的进展，但我认识到仍有更多工作要做。我们正在为JB亨特的未来奠定基础，一个以纪律性增长和更强劲财务业绩为特征的未来。既然合并申请已提交，我将简要谈谈铁路整合问题。我们仍然致力于为客户提供卓越的多式联运服务，并为股东创造持久的长期价值。我们继续与所有一级铁路公司进行对话，这些对话正在取得进展。
在我们看来，行业仍然存在大量风险和机遇，我们继续研究多种选择，以确保我们的客户和股东处于有利地位。我们拥有强大的品牌和服务产品，为我们的铁路合作伙伴提供巨大价值。凭借我们的规模、技术能力以及我们的市场推广方式，我们在整个北美多式联运网络中提供无缝、差异化服务的能力是一项竞争优势。随着我们进入2026年，货运市场感觉脆弱。卡车运输市场的运力继续退出，我们正在测试供应的弹性。
无论市场环境如何，我们继续管理我们的业务，以确保我们处于长期增长的最佳位置。让我多介绍一些我们2026年的战略。总体而言，我们整个业务的服务水平仍然出色。业务负责人将分享更多信息，但在整个旺季期间，客户因为我们的服务而信任我们，将更多的货物交给我们。随着我们通过运营卓越实现增长，我们将在成本管理方面保持纪律性，并继续降低我们的服务成本。这将进一步加强我们的业务模式，为未来增长提供资金，同时为股东提供强劲回报。
让我以我们2026年的关键优先事项结束。首先，我们专注于通过运营卓越实现纪律性增长。在运营卓越的基础上，我们正在采取进攻姿态，创造不依赖市场的自身成功。其次，我们将利用对人员、技术和运力的投资，为我们的业务打造清晰且可持续的竞争优势。我们在周期底部预先为运力增长提供了资金，包括购买沃尔玛的多式联运资产，使我们能够在无需额外部署资本的情况下实现增长。我们对人员和技术进行了投资，专注于通过自动化提高效率和生产力。
投资于人员、技术和运力是我们的核心。第三，我们将继续修复利润率，为股东创造长期价值。我们是一家纪律性增长的公司，我们将继续在已创造的势头基础上再接再厉。接下来，我想将电话会议转交给Brad。
谢谢Shelley，下午好。我将介绍本季度的一些亮点和年度回顾，我们2025年的资本配置，对2026年计划的一些看法，并以降低服务成本计划的最新情况结束。让我从本季度开始。正如你们从我们的发布中看到的，在GAAP基础上，收入同比下降2%，而营业收入增长19%，稀释后每股收益较去年同期增长24%。在去年同期季度，我们因无形资产减值确认了1600万美元的税前费用。
考虑这些费用后，营业收入较去年同期增长10%。本季度通胀成本压力继续影响我们，但我们的员工在降低服务成本、提高日常工作效率和生产力方面的出色执行再次抵消了这些压力。对于2025财年，在GAAP基础上，收入下降1%，而营业收入增长4%。鉴于2025年的通胀成本压力未被定价环境完全覆盖，这些结果再次凸显了在管理成本、安全和客户服务方面的运营卓越。
关于2025年的资本配置，我们净投入5.75亿美元用于业务再投资（已扣除设备销售收益）。我们投入9.23亿美元用于股票回购，这是公司历史上最大的年度回购金额，并回购了近630万股股票。我们的资产负债表仍然健康，杠杆率略低于我们1倍 trailing 12个月EBITDA的目标。这与我们关于预先为长期未来增长提供资金的信息一致，不仅保持成本纪律，还在2026年的资本配置方面保持纪律。我们预计净资本支出将在6亿至8亿美元之间，主要用于替换，预计基于成功的增长资本将支持我们的专属部门。
我们将继续管理杠杆率，以维持投资级资产负债表，支持股息增长，并适时回购股票。我们有7亿美元票据将于3月1日到期，通过我们最近修订和延长的信贷协议，我们有足够的灵活性来满足该到期日。我们承诺向您更新我们降低服务成本计划的执行情况，首先我要说我们的执行情况仍然良好。我重申，我们的意图是在结果中展示我们的进展，而不仅仅是谈论跟踪的节省。在第三季度，我们表示本季度执行了超过2000万美元的成本节省。
在第四季度，我们执行了超过2500万美元的跟踪节省，现在年化成本节省率超过1亿美元。请记住，我们继续专注于生产力和效率提升，这些并未包含在我们1亿美元的目标中，因为我们实现该目标并不依赖于 volume增长。我们继续在服务效率、网络平衡、动态服务客户以满足其需求以及更加关注可自由支配支出和提高资产利用率等相同领域看到收益。让我以我认为从我们的结果中得出的几个重要结论结束。
首先，尽管市场定价没有有意义的顺风，我们本季度和全年的同比收益均实现了稳健增长。其次，我们对运营卓越的关注以及在成本和资本部署方面的纪律性为我们的未来奠定了良好基础。最后，我们以坚实的运营和财务势头以及充足的运力进入2026年，以通过我们的服务组合满足客户需求。我的发言到此结束。现在，我想将其转交给Spencer。
谢谢Brad，下午好。我将提供我们对市场的看法，并分享我们从客户那里听到的反馈。第四季度的需求符合预期，我们继续看到卡车运输运力泡沫的缩小。随着客户全年预测准确性的提高，我们对将有一个稳健的旺季更有信心。正如我们上次电话会议中提到的，大量早期进口货物仍需向内陆运输，这最终支持了稳健的旺季。我为我们的团队如何满足客户的季节性需求并帮助他们实现计划感到自豪。
此外，我们看到市场动态在感恩节前后收紧，并持续到年底，这创造了利用我们运营卓越文化并获得份额的机会。我们独特的模式、全面的服务产品和360平台继续使我们与众不同，并为长期增长定位。在经历了几年的混合信号和预测挑战后，大多数客户认为最近的市场收紧是暂时的或季节性的，而非结构性转变。客户只有在感受到市场收紧持续较长时间后才会承认结构性变化，这可能是由运力减少和需求增强共同驱动的。
客户也在不断发展他们的供应链战略。许多客户正在整合物流供应商，以便与更少的高绩效供应商开展更多业务。去年，我们的客户保留率达到了2017年以来的最高水平。客户还在寻找最有效的运力解决方案来满足他们的需求，更成熟的客户正在提前规划潜在的市场转变。他们与我们合作优化网络和运力战略，以便在适当的时间利用正确的服务产品来执行他们的业务。这与我们业务模式的优势和我们基于解决方案的销售方法非常契合，并有助于推动我们的份额增长，我们当前的客户对话重点关注他们2026年的前景和举措，以及我们如何战略性地支持他们的供应链战略和增长。
他们期待更稳定的贸易政策、更有信心的消费者以及更高退税和政策变化带来的潜在好处。客户希望物流供应商提供规模、可见性、一致的长期服务，为其业务的复杂部分带来可预测性。他们认为我们处于强势地位，这增强了我们对2026年及以后能够提供的价值的信心。现在，我想将电话会议转交给Nick。
谢谢Spencer，下午好。我将提供我们整个运营的安全绩效更新，然后是最后一公里卡车运输和经纪业务的更新。安全仍然是重中之重，是我们在市场中价值主张的关键差异化因素。我自豪地说，2025年是我们连续第三年在DOT每百万英里可预防事故率方面取得创纪录的安全绩效。为了说明我们的绩效，我们的DOT可预防事故频率相当于每500多万英里发生一次事故。我们对安全的关注是降低成本的关键部分，这一创纪录的绩效证明了我们整个团队每天致力于保持安全的承诺。
我们对安全的承诺远在任何人开始驾驶卡车或执行最后一公里交付之前就已开始。在我们的最后一公里业务中，我们在背景调查和身份验证方面继续引领行业，确保将产品送到家中的人员符合我们严格的标准。随着整个行业的最后一公里索赔继续上升，我们很高兴看到一家大型客户最近宣布了增强的身份验证标准，我们认为这是整个行业积极且必要的一步。转向整体业务，家具、健身器材和家电领域的最后一公里终端市场需求仍然疲软。
在我们的履行业务中，我们继续看到主要由折扣零售渠道驱动的积极需求。展望未来，我们预计市场状况不会有任何有意义的积极变化，但仍专注于为客户提供高水平的服务，同时保持安全，并确保我们的回报与我们在市场中提供的价值相匹配。我们上个季度提到，我们预计2026年将失去一些与家电相关的传统业务。我们预计这将在2026年带来约9000万美元的收入阻力。也就是说，我们继续努力在此领域引入新业务，以尽可能抵消这一影响，转向我们的公路业务，总体旺季需求符合正常季节性，由电子商务相关量引领。
在运力方面，卡车运输市场从感恩节前一周开始明显收紧，直到年底都没有恢复。我们认为这主要是由供应或更严格的卡车运输运力驱动，原因是监管执法力度加大。在JBT，我们强大的服务和对运营卓越的关注导致了又一个季度的两位数 volume增长，这是我们连续第三个季度实现该增长率。随着本季度卡车运输市场收紧，我们对服务的关注为客户创造了额外的 volume机会，因为其他承运人难以维持承诺。展望未来，我们2026年的重点是纪律性增长，以确保我们的网络保持平衡，同时通过更好的箱子周转提高我们尾随资产的利用率。
虽然我们将继续执行降低服务成本的计划，但该业务盈利能力的显著改善将继续由我们提高定价的能力驱动。我以ICS结束。在第四季度，卡车运输现货价格显著上涨，这对我们的毛利率造成了压力，尤其是在11月底和12月。这确实带来了更多的现货机会，但直到本季度末才真正出现。虽然同比毛利率下降对我们的盈利能力造成了压力，但我们在可控成本方面继续取得良好进展，本季度运营成本约为4100万美元，是自18年第四季度以来的最低水平。
展望未来，我们对在该业务中调整成本结构所做的工作以及在季中取得的胜利感到鼓舞。我们2026年的重点是保持运营卓越，继续在平台上引入更多 volume，并在增长过程中对成本保持纪律性。现在，我想将电话会议转交给Brad。
谢谢Nick，大家下午好。我将提供我们专属业务的更新，首先从总体结果开始。我们的全年结果凸显了我们专属业务的弹性，该业务在行业中仍然表现突出。一年前，在我们2024年第四季度财报电话会议上，我评论说我们预计2025年专属业务的营业收入增长非常温和。在专属业务中，我们在过去一年的上半年就看到了车队损失，考虑到我们业务的性质，我们知道在车队缩减的同时实现营业收入增长将是困难的。我为我们的专属团队感到非常自豪，他们不仅解决了预期的车队损失，还在年内应对了意外的客户破产。
我们对客户价值的关注、降低服务成本的交付努力以及强大的安全绩效使我们能够在车队数量减少的情况下实现与2024年结果持平的营业收入，查看第四季度，我们销售了约385辆新交易卡车，使我们全年新卡车销售量达到约1205辆。提醒一下，我们的年度净销售目标是每年800至1000辆新卡车。尽管两年前披露的已知车队损失导致我们2025年未能达到这一目标，但我们在第四季度末有良好的势头，这让我们更有信心在2026年恢复到这一年度净卡车增长水平。
我们继续看到专属业务未来增长的巨大机会。凭借约900亿美元的潜在市场，我们的销售渠道仍然强劲，我们在不同的客户和行业中都有机会。我们的销售周期约为18个月。鉴于这些合同的复杂性以及外包私人车队的重大决策，由于更广泛的宏观经济不确定性和持续具有挑战性的货运基本面，我们看到这一销售过程延长了几个月。虽然我们最初预计在去年下半年恢复净车队增长，但敲定新协议的时间延长将恢复车队增长的时间推迟到了2026年。
让我以对2026年的一些想法结束。大约两年前，我们谈到预计车队损失将持续到2025年第二季度。大约一年前，我们谈到鉴于这些已知的车队损失，预计2025年营业收入增长非常温和。这两条评论都被证明是正确的，因为我们专属业务的合同性质为我们提供了对绩效的清晰可见性和可预测性。我们还知道，要看到该业务利润绩效的实质性增长，我们必须首先看到大约六个月的卡车增长浪潮。
正如我们之前讨论的，随着业务的引入，我们会产生启动费用，历史上一个新地点需要大约六个月才能开始按预期为营业收入做出贡献。我们第四季度强劲的新卡车销售以及对渠道的可见性让我们有信心新业务浪潮即将到来。只是时间比我们最初预期的稍晚。因此，展望未来，我们预计2026年专属业务的营业收入仅会温和增长。2027年可能会有更多势头，我们对专属业务和我们的战略的信心没有改变。我们将继续以运营卓越执行，通过我们的CBD流程为客户创造价值，并继续投资于我们的员工，以帮助支持和加速我们的增长。现在，我想将其转交给Darren。
谢谢Brad，感谢大家今天下午参加我们的会议。我想首先感谢团队在旺季期间的辛勤工作。我们在旺季期间执行得非常好，能够满足客户需求，同时在成本方面保持纪律性，并继续执行降低服务成本的计划。这是我们连续第三个旺季代表客户实现强劲执行。与上个季度类似，我想首先就一级铁路整合的可能性发表一些评论。即使合并申请现已提交给STB。
与我们上个季度所说的类似，仍然存在很多未知因素。我们继续消化该申请，并曾期望合并申请中会涉及更多多式联运特定问题，但事实并非如此，因此我们继续为各种情景做计划。我们可以推测假设情况，但让我们谈谈我们所知道的。我们继续与所有一级铁路公司进行积极对话，并相信鉴于我们在多式联运市场的地位，JB亨特应该成为所有关于多式联运行业未来讨论的主要参与者。我们继续看到将公路卡车运输货物转换为多式联运的巨大机会，并且在任何合并讨论之前很久就一直在积极寻求这些货物。我们几十年来一直提供无缝的横贯大陆多式联运服务，将VNSF与东部铁路连接起来。
我们的重点仍然是参与讨论并执行符合我们客户和股东最佳利益的战略。在第四季度，我们多式联运服务的需求表现相对符合预期。本季度的运量同比下降2%，按月计算，10月下降1%，11月下降3%，12月持平。由于货物从东海岸转移到西海岸，第四季度我们面临艰难的同比比较。考虑到这些因素，我们本季度的横贯大陆运量下降6%，而东部运量增长5%。
正如我们之前所传达的，我们在2025年制定了一项投标策略，重点是在我们的网络中获得更好的平衡、增加运量并通过更高的价格修复我们的利润率。我们在投标季节取得了成功，特别是在网络平衡和去程定价方面。每年的第三季度总是第一个看到我们投标策略影响在结果中体现的机会。可以将其视为我们的成绩单。我们认为投标季节的成功，加上我们降低服务成本的努力，是本季度同比和环比财务业绩改善的关键驱动因素。提醒一下，鉴于我们投标季节的节奏，我们将在2026年上半年受到过去投标季节影响。展望未来，我们的重点仍然是运营卓越，这正被客户注意到并在市场中带来额外机会。我之前评论过，为了回到我们10%至12%利润率目标范围的低端，我们需要1个百分点来自成本，1个百分点来自运量，1个百分点来自价格。
我们对成本方面的1个百分点有良好的可见性，但在运量和价格方面仍有工作要做。当我们考虑2026年投标季节时，我们的总体战略不会有太大变化。我们将寻求在回程中增长，继续填补我们的网络，与合适市场和线路的客户一起增长，并通过为客户创造的价值定价来进一步修复利润率。2026年的投标季节仍处于早期阶段，此时评论费率预期为时尚早。最后，我们对我们行业领先的多式联运业务充满信心，我对我们面前的机会感到兴奋。
现在，我想将电话会议转回给操作员，开启提问环节。
谢谢。我们现在开始问答环节。要提问，请在电话键盘上按星号后再按一。如果您使用免提电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并想撤回问题，请按星号后再按二。为节省时间，请将问题限制为一个。第一个问题来自摩根大通的Brian Ossenbeck。请开始。
嘿，Brian。
嘿，大家好。下午好。感谢回答问题。也许先从Kelly和团队开始。如果您能详细说明您所说的货运市场“逐渐”是什么意思。当然，现在有很多事情在发生。我不知道这是否更多是关于运力以及我们在那里看到的情况。您会有一份白皮书，其中详细说明了您认为可能来自市场的影响。所以也许关于供应方和需求方的更多细节。这样我们就能理解年初关于“脆弱”的评论。谢谢。
当然。好的，谢谢，Brian。所以我先开始，然后让团队从那里加入。你知道，我想你从Nick的评论中听到，实际上自感恩节以来，你知道，随着我们完成今年剩下的时间，我们没有看到供应方的变化。在进入今年的这个时候，我们仍然看到供应方下降的一些迹象，与此同时，从需求角度来看，你知道，我会说我们的客户反应不一。我认为我们的客户总是倾向于更乐观。
我们倾向于更现实一点，也更持观望态度。但我会说，从供应角度来看，供应链的弹性对我们来说感觉非常脆弱。感觉那里没有太多东西。所以我们在某些方面看到了这一点。正如我们所看到的，即使是小小的收紧也在市场上造成了比历史上更大的涟漪。我认为监管对此产生了影响。这就是我说“脆弱”的意思。需求的小幅上升。我认为供应方面没有太多弹性了。
因此，需求的上升可能会创造一个与过去几年不同的环境。话虽如此，你知道，我们不会屏息以待。这就是为什么我们说我们会照顾好我们所做的事情，真正专注于我们擅长的事情，夺取市场份额，并成为一家纪律性增长的公司。也许我会把它交给其他想发表评论的人。
是的。嘿，Brian，感谢你的问题。你知道，Shelly，你提到了Nick的一些评论。我也会这样做，实际上，从需求角度来看。你知道，Nick，你谈到在投标季节，我们正在获胜。我们继续获胜。我们正在获胜并夺取份额。我们的客户也是如此。他们也在获胜。所以当我想到从感恩节到年底的势头。而且，虽然前两周并不代表全年，但需求确实在我们所有的服务中都很稳定。我认为这反映了我们所做的一些工作。
我们在过去六个月对市场采取的一些投标策略和方法。因此，从这个角度来看，我认为需求还可以，但我认为这在某种程度上是JB亨特和我们市场 approach所特有的。我想提到的另一件事是，你知道，我们谈论我们的客户。你知道，他们去年经历了很多。他们面临很大压力。我用过这样的话：当他们看到变化时，他们才会相信。但我也想谈谈他们的供应链。他们的库存很精简。
他们的供应链执行得非常好，他们有灵活性来运营业务以满足他们的销售计划，然后他们倾向于像我们这样能够将运营计划与他们的计划相匹配的承运人。所以我认为这就是我们夺取份额的原因。这一切都与运营卓越有关，我们将继续执行这一策略。然后，你知道，Shelly，你关于市场脆弱的观点。我认为市场是脆弱的。它容易发生变化，你知道，对那个临界点何时会出现的预测。在过去的几年里，每个人都错过了这个预测，但我们的客户意识到，如果临界点确实出现，那么这个行业将变得不可投资，需要在那时发生巨大变化。所以我们正在走向市场，你知道，与我们的客户合作，为所有情景做准备。
下一个问题来自富国银行的Chris Weatherby。请开始。
嘿，Chris。下午好。
谢谢。也许我们可以从成本方面开始，你知道，显然在那里取得了一些进展。2500万美元，年化运行率约为1亿美元，这是你之前设定的目标。所以我想，当我们考虑26年时，我知道你不想操之过急，但我们如何看待进展？2026年你在成本方面的机会是什么？
是的，Chris，我认为这个问题有点突然。我有点预料到了。我的意思是，听着，从我的评论中，你可以看出我们在降低服务成本计划方面有了一个良好的开端。
你知道，我们说过，我们承诺，我们会给你们一些更新。你知道，我认为如果你真的深入分析各个部门的表现，一些部门收入下降，一些部门 volume下降，当然，知道2025年的定价环境不是很强劲。你知道，我想你可能可以推断出我们在围绕效率和生产力的许多不同成本举措的执行上非常成功。这些是我们提到的我们认为不属于降低服务成本的事情。
所以我认为结果证明我们的执行可能高于我们所陈述的，但它也在侵蚀我们感受到的一些通胀压力。当然，在保险方面，这仍然是一个讨论话题。显然，我们继续在工资和绩效方面投资于我们的员工。因此，当我们面临这些通胀成本压力时，我想称之为定价环境不能覆盖通胀，为了实现我们所做的收益改善。我的意思是，我们正在多个方面取得进展。展望未来。
我的意思是，公平地说，我们将执行超过1亿美元的目标。我认为我们现在不准备给出一个数字。你知道，我们实际上在第四季度在一些成本项目上遇到了一些阻力，我们知道这些不会在未来重复。所以这让我有信心我们将继续前进。我想Shelley用了“势头”这个词。我们将在适当的时候更新你们，当我们想提高这个数字时。
下一个问题来自Evercore ISI的John Chappell。请开始。
谢谢。下午好。Darren，有很多评论说感恩节到年底相当强劲。但另一方面，Spencer说你们的大多数客户认为事情是暂时的或季节性的。所以退出率似乎更好。当我们考虑旺季的时间时，我们需要看到过去六周的这种延续持续到什么时候，是2月份比季节性更好，给你一点顺风，还是必须持续到3月和4月才能证明可持续性，并给你更多的定价底气？
好的。我认为多式联运对这个问题的答案可能与我们公路业务的其他交易性业务略有不同。我认为多式联运的经验是，你知道，第一季度的正常季节性，从第四季度开始有所下降，一些零售商的业务略有下滑。我认为我们与正在赢得业务的客户保持一致，我们继续受到客户的预测反馈以及将业务从公路转向多式联运的额外机会的鼓舞。但就旺季或圣诞购物季的具体季节性强度而言，你知道，在过去四五年里，每年都略有不同。当我们进入2月和3月时，我认为我们将有更好的机会了解那里发生了什么。但我们对1月份到目前为止所看到的情况感到鼓舞。
我将从交易性业务的另一部分来谈。另一部分是接下来的。所以我会谈谈ICS和卡车业务，我认为我们需要看看需求会怎样，正如Spencer所说。Darren，我认为我们一直在夺取一些市场份额。如果你看看外面的其他指数，它说市场与去年同期相比有所下降，但我们的运量却在增长。所以对此感觉良好。但在我们谈论费率和其他一些事情之前，我们必须看到整体市场的一些一致性，而不仅仅是我们的运量。所以可能还需要几周时间才能得出结论。
我想说，我的意思是，你从我们这里听到了谨慎的语气，因为我们有过一些错误的开始，所以有些事情在我们的控制范围内。很多都超出了我们的控制范围。这就是为什么你听到我们更加谨慎。我认为我们从所看到的事情中得到了鼓励。但是，你知道，我们想等着看会发生什么。我们希望至少完成1月和2月，看看从那里会发生什么。而且我们还想继续获得客户反馈。这是我们花很多时间与客户在一起的季节。
在接下来的一个月里，我们将有机会听到他们的想法。他们的预测是否在变化？需求方面是否需要。我们需要需求继续上升。随着需求上升，加上供应方面的脆弱性，我认为这可能是我们以不同方式思考事情的好机会。
嘿，John，这是Brad。我觉得我也得补充一下。我的意思是，显然我们是第一个公布业绩的，现在还是1月初，相对较早。我记得一年前坐在这里，我们至少感觉到或看到了市场紧张的一些迹象。现在的不同之处在于，我记得一年前，1月的第一周，我们遇到了很多天气问题。所以不同的是，到目前为止1月份我们没有那么多天气干扰，事情仍然感觉相当不错。
我想你们应该注意到这一点。我认为需求我们保持稳定或还可以，你知道，我们没有保持强劲。而且运力感觉仍然相当紧张。现在是1月15日，所以让我们让这种情况再稳定和酝酿一段时间，然后再超越我们的能力，对我们认为这可能对市场定价和费率意味着什么给出任何预期。
下一个问题来自Wolfe Research的Scott Group。请开始。
嘿，伙计们。谢谢。下午好。那么，Darren，我想你说过在利润率恢复的道路上，你对成本方面感觉良好。而目前对运量和价格不太确定，我想。在这个等式中，你对哪一方感觉更好？而且我想你还说过，今年的投标策略与去年相比没有变化。我想，为什么不呢？感觉你去年没有得到很多价格。为什么今年你不认为你可以更积极地争取一些价格呢？
嗯，所有这些都是很好的问题，我希望随着今年的推进，我们都在谈论摆在我们面前的定价机会。到目前为止，关于整体市场将发生什么，我们有很多问题。早期结果是存在的，但投标周期的早期部分是大量的西行业务。大量的回程定价正在推出。而且竞争很激烈。我不会说这比正常情况更多或更少竞争。只是，这是一个环境，创造了一个我们想要保护我们的回程业务的世界，我们实际上想要与之一起增长。所以在这种情况下，我们正在利用我们较低的服务成本作为产生运量的机会。所以当我们谈到“更多相同”的想法时，“更多相同”只是意味着不允许我们业务的不平衡对我们的市场造成负面影响。我们必须维持利润率的改善。通过这一点，如果我们可以利用较低的服务成本来增长运量并继续从运量方面推动改善，我们将这样做。
然后同时，我们将与去程市场的客户谈论在去程市场产生运力的挑战，并寻找在运力开始收紧时我们可以帮助解决他们挑战的方法。但可以肯定的是，2026年，你从我们这里听到的是，我们有点犹豫是否暗示我们认为有一些大的定价机会。但我们会很快确定当我们看到市场以我们认为有机会产生价格的方式转变时。我们绝对准备好尝试在那个领域努力，但我们持谨慎态度。
所以我就说到这里。
我想你会记得两年前，我们在旺季结束时感到自信。我们确实提高了价格，一开始表现非常强劲，我觉得我们是领先的唯一一匹马。所以我们不得不在投标季节的下半年改变，因为市场没有反应。所以我们已经做到了。我们将谨慎对待市场会给予我们的东西。我们的客户知道我们有通胀，他们知道我们对我们的利润率不满意。现在只是时间问题。
但是，你知道，我们不会等待并袖手旁观，让整个这个季节过去而不测试你所说的内容。所以“更多相同”意味着去程市场，我们将继续推动并向我们的客户解释成本部分，然后填补回程线路。我确实认为我们从这个角度来看有一个成功的投标季节。我们可以重复这一点，然后开始找到那些机会，但我们可以挑战价格。我认为我们将有一个成功的投标季节。
下一个问题来自Stephens的Brady Lierz。请开始。
嘿，Brady。
嘿Brad，谢谢。感谢回答我们的问题。我想问一下专属业务。你提到本季度的卡车销售量接近400辆，这将使你接近年度目标的高端。那么展望26年，最近收紧的运力货运市场对你专属销售的预期有何影响？你是否看到年初至今渠道有任何改善，还是为时过早？
谢谢，Brady。这是Brad Hicks。你知道，这是个好问题，我认为现在看到外部观点可能还为时过早。但我想说的是，本季度的385辆非常接近我们的预期。我们从不满足，永远不够。但我们为这一年感到非常自豪。以全年最强劲的季度结束应该会给我们带来一些势头。进入26年，无论环境或市场条件如何，我们都有很高的增长期望。不过，这确实更困难了。我的意思是，在过去的两三年里，你知道，竞争更加激烈，有很多通胀成本我们已经克服了。
为我们的利润率感到非常自豪。行业领先的两位数，这并不容易。所以你想想Darren在服务成本方面所说的克服困难的事情。这在很大程度上是我们25年全年的重点，以保持我们拥有的良好利润率。当我们进入26年时，我感到非常兴奋。我在准备发言中没有分享的最后一件事是，我们在新客户数量方面创下了纪录。所以我们投资组合中的新客户，我们销售了40个全新的客户。这不是我们所有的销售。25年的一些销售是与我们在专属业务中已经有一些业务的客户进行的。但40个新客户也给了我我们所做工作的巨大希望，我们在 prospecting方面的投资。我们当然希望车队平均规模比25年看到的更大。其中一些我认为反映了我们面临的宏观经济环境。但同样，40个新客户对我们来说是创纪录的。这甚至包括我们相当显著的新冠疫情年份，当时我们有2500多辆卡车的增长。
下一个问题来自德意志银行的Richa Harnane。请开始。
嘿Richa。
嘿，我想多问一点关于成本节约和降低服务成本的问题，你们显然在这方面做得非常好。Brad，你谈到了2026年要攻击的一些大方面，无论是服务效率、平衡网络、动态服务客户、监控可自由支配支出。我想你说过，推动利用率。但也许你可以给我们更多的想法，比如这到底意味着什么？你有哪些计划中的举措来真正将这1亿美元以上的目标进一步推进？然后我想尝试这个问题，你知道，看看所有的效率和你们谈到的一些对你们来说独特的顺风，以及你们如何在2026年初表现相当不错，我想评论是前两周感觉相当好。
我们应该如何看待第一季度？通常你会看到2026年EPS下降约18%，但鉴于其中一些顺风，我们是否可能看到年初比这更好的情况？谢谢。
我当然会接受这个问题，并回答问题的第一部分。第二部分听起来非常像指引，我记得我们一年前发表过类似的评论，我不一定会重复。但具体到降低服务成本的问题，你知道，当你从新的一年12月31日到1月1日，增量机会是什么？这都是我在准备发言中提到的事情，你做了很好的笔记，因为你把它们读回给我了。但我会说增量的事情仍然是在我们的间接费用和人员方面推动效率。
我们谈到了扩大我们的投资。当然，我们购买的各种产品和服务都有续约。所以挑战自己我们可以做些什么。我认为我们在一些维护举措上继续取得非常好的进展，这些举措往往需要更长的时间才能充分实现一些好处。所以我认为这些仍然是一些大的方面。但我认为这个团队并没有。嗯，他们从所有工作中看到了很多成功。
而且我认为仍然有很大的动力去挑战自己，看看我们还能做些什么来继续降低成本，使我们能够在市场上更具竞争力，加速我们的增长。我想你已经听到Darren和团队的其他成员说过，你知道，我们想成为一家纪律性增长的公司，加速增长的唯一方法是确保我们能够非常具有成本竞争力并提供卓越的服务。我认为专注于所有这些事情应该是我们已经建立的势头的良好顺风，并有望在2026年总体上引领我们朝着良好的方向发展。
关于第四季度和第一季度的评论，我不会给你一个具体的范围，但我的意思是，如果你从事运输业超过五分钟，你通常知道第一季度通常是最艰难的季度。这是我们在文件中披露的。你知道，通常我们看到从那里开始有所改善。所以在第一季度看到市场紧张是独特的，我们将看看我们所看到的情况在本季度剩余时间如何发展。
Brad，如果你看一下，你知道，我们正在研究的更大、更具战略性的项目，它们不一定在我们的1亿美元中。
没错。
降低我们的服务成本。所以Nick和Stuart真的在帮助领导，还有你，Brad，我们正在重新构想我们的人员以及技术如何真正赋能我们的团队，所以我们在多式联运中有一个重大举措，我们正在思考从订单进入到完成的整个过程。我们在报价到收款方面还有另一个重大举措。我认为这将给我们带来很多不同的机会。你会看到其中的一些，我们甚至会在这里随着一年的进展谈论这个。
这只是几个更大的想法。但我会告诉你，我们拥有的技术，我认为Stuart在重新思考我们应该做什么、如何利用我们的技术、如何将AI作为该过程的一部分方面做得很好。我认为随着今年的进展，这将是我们能够谈论的事情。
下一个问题来自Barrett的Dan Moore。请开始。
晚上好，大家。嘿，伙计们。感谢你们抽出时间和回答问题的机会。是的，我认为2026年最不为人知的秘密之一是我们将有一些与退税季节相关的相当健康的顺风。估计各不相同。从1000亿到高达1600亿的顺风。这些应该在3月、4月和5月之间到来。我的问题是，你的客户对此有何看法，如何准备，如何积极应对。然后如果你能提醒我们，从合同角度来看，更广泛的业务在一年中更新的百分比是多少，占总数的百分比。就这样。谢谢。
是的。嘿，Dan，这是Spencer。你知道我们的客户，我们在今年开始时与他们谈论2020年的规划。我认为你对他们对消费者潜在持续实力的乐观态度是正确的。我想如果你回顾11月和12月的任何数据，宏观数据报告以及零售销售，他们年底表现稳健。因此，随着消费者可能从退款以及其他政策变化中获得一点顺风，我知道我们的客户将在那里为他们服务，并拥有他们可以销售的合适产品。
我也认为，正如我之前所说，他们的库存现在相当精简，他们希望确保在正确的时间为每个客户提供正确的产品，并通过每个渠道为他们服务。所以，你知道，我们将与他们合作，确保我们了解他们的预测。这是我认为他们去年在预测方面做得更好的一件大事，以及他们对我们的 award compliance。所以我们现在正在与他们谈论第一季度剩余时间将如何发展，以及随着我们度过冬季进入春季草坪和花园，然后显然是夏季，他们有任何其他变化。
所以你知道，我们对美国消费者的能力感到乐观。我还想再发表另外两个观点。我提到了我们如何获胜。我想特别指出我们的跨境墨西哥业务。我们在2025年全年在那里实现了稳健的两位数增长，进入26年与客户保持势头，然后另一个我们没有谈论的领域，Nick，我想你可能说过，但你知道，对于Truckline和JBT来说，连续三个季度实现两位数的运量增长，我认为这相当不错。所以这只是给你一个例子，Dan，我们如何定位自己，以便在客户为他们的客户服务和发展业务时为他们提供服务。
然后我会让Darren谈论问题的另一部分。
当然，Dan。我的意思是我们之前说过。我们称之为每年第四季度约有10%的业务实施新定价，然后其余季度大致平均，每个季度约30%。看，任何一个季度都有大约5%的误差，但这是一个很好的经验法则，这是我们过去分享的，并且每年大致符合。
Dan，也许再评论一句。Spencer，我听你说过获胜的客户更乐观，我们看到他们真的在考虑预测。我们与他们更紧密地合作。你知道，我认为这就是让我们发表这些评论的原因，获胜的客户确实感受到了一些顺风。我认为他们正在为此做计划，同样我们也在与他们一起做计划。
下一个问题来自美国银行的Ken Hexter。请开始。嘿，很好。
下午好。那么市场的大局。市场的大局。Shelley，你提到运力正在退出。ICS现在正在重新增加供应商。显然你经历了一些盗窃问题，你想淘汰承运人。所以也许只是谈谈这种平衡。我们是否看到这种情况可持续？你是否在运力方面看到这种情况退出并保持退出。随着我们现在进入新的一年，然后只是关于脆弱的评论。这是一个评论，脆弱你倾向于上行。我只是想了解你对需求评论的脆弱性看法。谢谢。
是的，Ken，这是Nick。我将谈谈承运人。我们在ICS看到的是，是的，我们筛选掉了很多承运人，做了很多彻底的调查，投入了一些新的软件和技术，并淘汰了很多。我们开始让一些在进一步合规后回来。但我们也改变了我们的目标。我们在ICS中更多地寻找中小型，而不是微型。所以我们改变了我们寻找的承运人类型，以获得更多运力。所以这就是那里的情况。但我们显然看到，由于签证政策和移民，运力肯定更紧张，我们看到运力退出，特别是在团队方面，我们看到。
现在真的很难。我认为这更多地影响了非dom，以及Reapers现在似乎非常紧张，比其他的更紧张。所以我们继续看到承运人退出，有破产和各种各样的事情。所以显然，从我们所看到的一切来看，承运人运力正在退出。即使我们正在让一些回来。我们刚刚做到了。但是。在两者中，是的，在ICS和JBT中，我们都看到了这一点。
Ken，关于“脆弱”这个词，实际上是积极的。所以你知道，我们从事这个业务很长时间了。我们都在这里。管理团队在JB亨特平均工作了25年。我们经历了很多周期，在这个周期中，当你看到客户的拒绝率仍然徘徊在接近10%，这是很高的，所以你看到需求方面好一点，但你看到供应真的仍然比应该的更紧张。这对我们的客户来说是一个脆弱的市场。所以这是在行业中，以及我们如何思考如何利用这一点。
如果市场是脆弱的，如果我们让客户打电话给我们说，你知道，这个领域比我预期的更紧张，那就是我们开始看到的。这并不意味着我们认为今年全年都会紧张。现在对我们来说下任何结论都为时过早。我们看到了很多错误的开始。我们只知道没有太多的弹性。我们确实在今年的最后六周看到了某些领域的紧张。看看ICS和JBT的利润率，从毛利率百分比来看确实很挣扎。
那是因为供应方面发生了什么。客户有更多的需求，然后繁荣。这确实创造了一个更好的环境。现在，这并没有持续。它必须持续超过六周。它必须持续更长时间。实际上，对于前面的问题，比如它必须持续多久？嗯，当然，这一次对我们来说，它必须比过去持续更长一点。只是为了确保我们认为我们会正确判断。但它是脆弱的，这是积极的。
下一个问题来自Susquehanna的Bascome Majors。请开始。
谢谢回答我的问题。嘿，下午好。谢谢回答我的问题。你们对客户可能对运力情况有更乐观的看法以及你们的脆弱观点（用你的话说）非常坦诚。现货价格和采购运输成本的快速上涨可能如何改变你今年的做法，并在边缘管理你的业务？我的意思是，是否有一些你本来不会采取的举措，以在收入方面捕捉一些，或在采购运输方面减轻一些成本？
是的，这将交给Nick。我会回答这个问题。是的，我们绝对。我们试图进入现货市场并尽可能多地参与现货市场。所以这只是我们多年来的策略。所以当我们看到这种情况时，我们试图有机会进入那里。所以我们显然在整个现货市场尝试这样做。我们的现货运量正在上升。所以我们试图利用这一点，特别是在我们知道我们可以覆盖负载并且仍然安全准时运营的地方。所以，是的，我们正在这样做。
是的。嘿，Bascome，我将只谈论你问题的收入部分。你知道，我们这里有一种说到做到的文化。我们兑现对客户的承诺。我们在第四季度全年都这样做，今天也在这样做。有了这种声誉。再次，这回到运营卓越。当投标拒绝率上升，当路由指南开始失败时，我们成为首选。我们在第四季度末看到了一些这样的机会，今天也在发生。所以从收入角度来看，当其他人不能时，我们将为客户提供服务。这是我们获得份额的能力的一部分。
我只想说，小型投标现在很活跃，我们喜欢参与其中，通常我们对这些投标定价更好一些。所以这些给了我们不同的机会来不同地定价，并利用我们今天看到的市场。
下一个问题来自摩根士丹利的Ravi Shanker。请开始。
很好，谢谢。下午好，各位。抱歉如果我错过了这个，但是ICS的合同续约率是多少？此外，展望26年，希望你们保持保守。希望我们确实有一个上升周期。你们的客户如何考虑在上升周期中使用GPT与ICS来满足他们的增量运力需求？谢谢。
谢谢，Ravi。这是Nick。我会回答这个问题。我只想说，我们的客户，我们看到了全面的需求。你可以看到我们的卡车线路运量明显上升。所以客户显然在资产方面倾向于这一点。但我认为如果你能深入了解ICS的情况，那里有很多需求进来。我们在25年初有一些损失，不久我们就会超过。所以你会看到ICS的巨大增长。所以他们真的在这两方面都倾向于。你的第一个问题？
他想提供定价指引，Ravi很欣赏，但我们不会评论。我的意思是，显然我们会尽可能多地获得。这回到了Scott之前的问题。就像，我知道Darren非常雄辩地回答了那个问题，但归根结底，我们需要专注于运营卓越。我们想要增长，我们想要对我们的增长非常有纪律，我们将获得市场允许我们的尽可能多的定价，并试图在我们面临的所有通胀成本面前保持公平和平衡。但还没有准备好向世界发出我们认为今年定价会怎样的信号。
问答环节到此结束。我想将会议转回给Shelly Simpson女士作总结发言。
谢谢。在我们今天结束时，我只想强调我们的进展和前景，因为在过去一年中，我们的团队展示了敏捷性和纪律性。我们推动了运营卓越、创纪录的安全、创纪录的服务，这使我们与众不同。我们推进了我们的战略优先事项，这为我们的可持续增长奠定了基础。这也为我们提供了我们认为将在2026年捕捉到的竞争优势，因为我们的客户选择我们是因为他们信任我们，信任我们的可靠性。在财务上，我们保持纪律。我们保持强大的资产负债表，执行创纪录的股票回购，这支持股东价值。
所以展望26年，你。你听到我们说我们的重点是纪律性增长。当我们这样做时，它将照顾我们利用我们的投资，我们将继续修复我们的利润率并推动股东价值。所以我们不会袖手旁观等待情况改善。我们正在掌控局面。我们正在让它们变得更好。我们的增长不是由市场决定的。这是我们团队主动性和动力的直接结果。我们正在采取进攻姿态。我们正在创造新的机会并定义可能的事情。所以我对我们的战略和在未来一年交付的能力充满信心。非常、非常、非常为这个团队以及每天代表我们的客户和股东努力工作的32,000名员工感到自豪。他们在一个非常艰难的环境中交付了成果，并期待2026年。感谢今天加入我们。
本次会议现已结束。感谢参加今天的演示。您现在可以断开连接。