Kristina Waugh（投资者关系与财务规划及分析高级副总裁）
Paul Shoukry（首席执行官兼董事）
Butch Oorlog（首席财务官）
Michael Cho（摩根大通）
Benjamin Budish（巴克莱）
Craig Siegenthaler（美国银行）
Brennan Hawken（BMO资本）
Bill Katz（TD Cowen）
Steven Chubak（Wolfe Research）
Alexander Blostein（高盛公司）
James Mitchell（Seaport Research Partners）
Michael Cyprys（摩根士丹利）
Devin Ryan（Citizens JMP Securities）
Daniel Fannon
您。
晚上好，欢迎参加瑞杰金融2026财年第一季度财报电话会议。本次电话会议正在录制，并将在公司投资者关系网站上提供为期30天的回放。我是Kristy Waugh，投资者关系高级副总裁。感谢您的参与。今天与我一同参加电话会议的有首席执行官Paul Shukeri和首席财务官Butch Orlog。今天讨论的演示文稿可在我们的投资者关系网站上获取。在准备好的发言之后，操作员将开启提问环节，请大家注意幻灯片2。请注意，本次电话会议中发表的某些声明可能构成前瞻性陈述。
这些陈述包括但不限于有关未来战略目标、业务前景、财务业绩、行业或市场状况、我们收购的预期时间和收益、我们整合被收购业务的成功程度、诉讼和监管发展的预期结果以及总体经济状况的信息。此外，诸如“相信”、“期望”、“预期”、“打算”、“计划”、“估计”、“项目”、“预测”以及“未来”或条件动词如“可能”、“将”、“可能”、“应该”和“会”等词语，以及任何必然依赖未来事件的其他陈述，均旨在识别前瞻性陈述。请注意，无法保证实际结果不会与这些陈述中表达的结果存在重大差异。
我们敦促您考虑我们最新的Form 10K以及后续的Form 10Q和Form 8K中描述的风险，这些文件现在可在我们的网站上获取。我很高兴将电话交给首席执行官Paul Shukeri。
Paul感谢Christy。晚上好，感谢大家参加我们的会议。在开始之前，我们意识到恶劣的天气状况正在影响美国各地社区的许多人。我们心系所有受影响的人，并感谢我们团队在这段时间继续为客户提供支持的奉献精神。我们致力于成为金融专业人士及其客户的绝对最佳公司，这为我们本季度带来了强劲的业绩。我们以客户为中心的文化的力量和一致性，加上强大的技术和产品平台，以及我们强劲的资产负债表，继续对财务顾问具有吸引力。
这反映在我们稳健的招聘势头和本季度8%的年化净新增资产增长上。我们继续以长期为重点配置资本，这体现在我们强劲的有机增长、对技术和平台的持续投资、通过股息的一致配置、我们最近宣布的收购以及股票回购上。随着时间的推移，我们的持续增长证明了我们的顾问、银行家及同事与客户之间深厚的个人关系，这是提供量身定制和值得信赖的财务建议的基础。在我们最近发布的年度报告中，我们将这一价值主张称为“个性化的力量”。转向本季度的财务业绩，我们对产生长期可持续增长的持续承诺在本季度得以实现，我们再次实现了创纪录的季度收入。
季度净收入为37亿美元，较去年同期增长6%，略高于强劲的上一季度。税前收入为7.28亿美元，较去年同期下降3%，但几乎与上一季度的水平相当。在我们所有业务中，在我们对顾问和金融专业人士的独特个性化方法的支持下，我们在留住和招聘为客户提供高质量建议的金融专业人士方面继续取得重大成功。
在私人客户部门，本季度末我们管理的客户资产达到创纪录的1.71万亿美元，同比增长15%。
我们在招聘方面继续取得巨大成功，这在很大程度上归功于我们独特的服务至上文化、全面的能力和强劲的资产负债表。本季度国内净新增资产接近310亿美元，相当于财年第一季度8%的年化增长率。我们在国内独立承包商和员工渠道招聘了财务顾问，其过去12个月的产出总额为9600万美元，在其之前的公司拥有约130亿美元的客户资产，对于通常会出现季节性放缓的季度来说，这是一个强劲的结果。在过去12个月中，我们招聘的财务顾问过去12个月的产出总额接近460,000 DOL、6000万美元，以及超过630亿美元的客户资产。
包括招募到我们的RIA和托管服务部门的资产，在过去12个月中，我们在所有平台上招募的客户资产总额超过690亿美元。我们对未来增长的乐观情绪源于我们强大的顾问招聘渠道和未来几个季度加入的强劲承诺水平。我们提供顾问和客户至上的文化与领先技术和解决方案的独特组合。这种价值主张，加上我们强劲的资产负债表和对独立性的承诺，正被证明是顾问评估替代方案时的差异化因素。为了继续留住和吸引最优秀的顾问，我们继续对我们的平台和产品进行投资。
例如，我们的私人财富顾问计划和扩展的另类投资平台支持专注于高净值客户的顾问。我们继续进行投资并实施解决方案，以自动化和简化流程，为顾问提供更多时间来投资于他们的客户关系。突出这一点的是我们新推出的名为Ray的专有数字AI运营代理，它建立在我们以服务为重点的长期AI战略之上。该公司的基于AI的工具和技术套件专注于通过将人工智能应用于增强安全可扩展应用程序中的服务模型，为整个公司的财务顾问和专业人士赋能。
本季度资本市场业绩下降，主要是由于并购和咨询收入下降，以及债务承销和经济适用房投资收入环比下降。鉴于去年同期和上一季度的并购业绩非常强劲，本季度面临严峻的可比性。即便如此，我们进入第二季度时拥有强劲的渠道，这继续反映了过去几年我们在该领域进行的战略投资所带来的潜力。我们相信，我们与积极的买家和卖家以及我们所覆盖行业的深厚专业知识一起，处于有利地位。
我们仍然致力于通过扩大和深化其能力来机会性地增强平台，无论是通过战略招聘还是收购，本季度宣布收购精品投资银行Greensledge就证明了这一点，我们预计将在今年晚些时候完成收购。在资产管理领域，本季度私人客户部门的管理型收费项目净流入强劲，年化增长率接近10%，这反映了能够为我们的财务顾问提供高质量投资替代品的互补影响，以及我们成功招聘工作带来的增长。在银行部门，本季度贷款以创纪录的534亿美元结束，主要反映证券抵押贷款余额28%的年度增长和本季度10%的增长。
这是我们不断增长的私人客户业务带来的又一个协同效应，因为我们能够部署强大的资产负债表来支持客户。重要的是，贷款组合的信贷质量仍然强劲。转向资本配置，我们继续以长期为重点配置资本，这体现在我们强劲的有机增长、对技术和平台的持续投资以及最近宣布的收购上。1月份，我们宣布收购Clark Capital Management，这是一家领先的资产管理公司，专门为财务顾问及其客户提供以财富为重点的解决方案，在不断增长的模型投资组合、SMA和UMA包装领域拥有专业知识。
Clark Capital拥有超过460亿美元的合并全权管理资产和非全权管理资产，被公认为行业内的高增长公司，并拥有强劲流入的记录。我们很高兴欢迎Clark Capital加入瑞杰金融大家庭，它将在未来保持其独立性和品牌。我们相信他们的服务和能力进一步加强了瑞杰金融投资管理现有的投资和财富规划产品。此次宣布的收购以及对Greensledge的收购表明，我们坚定地追求具有强大文化契合度、良好战略契合度以及能为股东带来有吸引力回报的估值的收购，因为我们继续追求有机和无机增长机会。
我们还维持股票回购计划，以有效管理资本水平。本季度我们以每股162美元的平均价格回购了4亿美元普通股。本季度末，我们的一级杠杆率为12.7%。现在我将电话交给Butch Orlog，由他详细回顾我们的财务业绩。
Butch谢谢Paul。我将从幻灯片6开始。该公司报告财年第一季度净收入创纪录，达37亿美元。普通股股东可获得的净收入为5.62亿美元，稀释每股收益为2.79美元，不包括与收购相关的费用。经调整的普通股股东可获得的净收入为5.77亿美元，经调整的稀释每股收益为2.86美元。本季度的税前利润率为19.5%，经调整的税前利润率为20%。我们产生的年化普通股回报率为18%，年化经调整有形普通股回报率为21.4%。本季度业绩稳健，特别是考虑到我们保守的资本基础。
转向幻灯片7，私人客户部门在创纪录的季度净收入27.7亿美元的基础上产生了4.39亿美元的税前收入。业绩受到与上一年相比更高的PCG管理资产的推动，这是由于市场升值、留存以及净新增资产的持续增加。税前收入同比下降5%，主要是由于利率下降对该部门的影响，这降低了我们的非补偿性收入。自2024年11月初以来，利率已下降125个基点。我们的资本市场部门产生了3.8亿美元的季度净收入和900万美元的税前收入。
由于Paul已经提到的因素，部门净收入同比和环比均有所下降。资产管理部门在创纪录的3.26亿美元净收入基础上产生了1.43亿美元的创纪录税前收入。业绩主要归因于与上一年季度相比更高的管理金融资产，这是由于12个月期间的市场升值以及私人客户部门收费账户的强劲净流入。银行部门产生了4.87亿美元的净收入和1.73亿美元的创纪录税前收入。环比而言，银行部门的净利息收入增长了6%，主要是由于证券抵押贷款推动的强劲贷款增长以及短期利率下降和存款组合有利转变推动的融资成本降低。
转向幻灯片8上的合并收入，资产管理及相关管理费用近20亿美元，较上年增长15%，较上一季度增长6%。季度末PCG收费资产创纪录，达1.04万亿美元，同比增长19%，较上一季度增长3%。展望未来，我们预计2026财年第二季度资产管理及相关管理费用将比第一季度水平高出约1%，这是由于第二季度少了两个计费日，这部分抵消了季度末PCG收费账户资产3%的增长影响。
转到幻灯片9，客户、国内现金清算和增强储蓄计划余额本季度末为581亿美元，较上一季度增长3%，占1月份国内PCG客户资产的3.7%。迄今为止，国内现金清算和增强储蓄计划余额有所下降，这是由于18亿美元的创纪录季度费用账单的收取，以及客户再投资活动导致的进一步下降。转向幻灯片10，来自第三方银行的净利息收入和RJBDP费用合计环比增长2%，达到6.67亿美元。银行部门本季度的净息差增加10个基点，至2.81%。
受我之前提到的因素驱动，第三方银行RJBDP余额的平均收益率下降15个基点至2.76%，主要是由于自2025年9月中旬以来美联储降息的影响。基于当前利率，包括10月和12月降息的全部影响，并假设季度末余额扣除18亿美元的财年第二季度费用账单收取后保持不变，我们预计第二季度NII和RJBDP第三方费用的总和将比第一季度水平下降约3%。下降主要是由于财年第二季度少了两个计息日，因为近期美联储降息的整个季度影响导致的收益率下降被季度初更高的计息资产余额部分抵消。
请记住，有许多变量可能影响实际结果，包括下一季度的任何利率行动以及影响我们资产负债表的因素，包括贷款和存款余额的变化。转向幻灯片11上的合并费用，薪酬支出为24.5亿美元，本季度总薪酬比率为65.6%。不包括与收购相关的薪酬费用，经调整的薪酬比率为65.4%。从本季度开始，我们在每个报告期的PCG部门中列示了与招聘和留存相关的薪酬费用，以帮助理解此类成本对我们业务的影响。
这些成本的增加是我们强劲招聘成功的直接结果，并反映了我们最高资本配置优先事项之一——投资于有机增长的执行部分。非薪酬费用为5.57亿美元，较去年同期增长8%，但财年环比下降7%。我们预计，不包括银行贷款损失、信贷损失拨备、意外法律和监管项目以及非GAAP财务指标中列示的非GAAP调整的非薪酬费用约为23亿美元，较上一年度相同的经调整非薪酬指标增长约8%。
重要的是，我们将继续投资以支持各业务的增长，同时对可控费用保持纪律。预计增长的大部分反映了我们对支持财务顾问的领先技术的持续投资，以及我们对业务整体增长的预期。因此，这一预测包括例如与持续成功招聘相关的增量招聘和过渡支持成本、随着收费客户资产增加而增长的更高的子咨询费用，以及随着银行部门资产负债表增加而增长的FDIC保险费。幻灯片12展示了过去五个季度的税前利润率趋势。
尽管我们面临利息相关收入和投资银行收入下降的不利因素，但本季度我们实现了20%的经调整税前利润率目标，这凸显了我们多元化业务的稳定性和实力，能够持续产生强劲的利润率。在幻灯片13上，季度末我们的总资产为888亿美元，环比增长1%，主要是由于贷款增长，部分被公司现金余额下降所抵消，公司现金余额下降主要是由于公司股票行动以及季节性融资义务。创纪录的银行贷款534亿美元，较去年同期增长13%，环比增长4%，贷款增长主要是为了支持我们的客户。
证券抵押贷款和住宅抵押贷款占我们总贷款的60%，分别约占总额的40%和20%。我们继续保持强劲的流动性和资本水平。母公司瑞杰金融的公司现金本季度末约为33亿美元，提供21亿美元的超额流动性，远高于我们12亿美元的目标。我们的资本水平提供了显著的灵活性，可以继续机会性地追求战略收购并投资于有机增长。一级杠杆率为12.7%，总资本比率为24.3%，我们仍远高于监管要求，在达到10%的目标一级资本比率之前，大约有24亿美元的超额资本能力可部署。
本季度的有效税率为22.7%，反映了本季度结算的基于股份的薪酬产生的季节性税收优惠。展望未来，我们继续估计2026财年的有效税率约为24%至25%。幻灯片14总结了过去五个季度的资本行动。通过支付普通股股息和股票回购的组合，我们本季度向股东返还了5.11亿美元的资本。1月份，该公司以8100万美元的总赎回价值 opportunistically 赎回了其所有流通的B系列优先股，这将在财年第二季度减少一级资本。
考虑到这一资本行动，我们预计财年第二季度再次将普通股回购目标定为约4亿美元。在过去12个月中，我们回购了14.5亿美元的普通股，包括已支付的股息，我们已向普通股股东返还了近18.7亿美元的资本，反映了我们收益的89%的综合回报。我们长期致力于将业务运营在与既定目标一致的资本水平上。现在我将电话交回Paul进行最后的发言。
谢谢Butcher。总而言之，我们在2026财年有了一个强劲的开端，我相信我们以创纪录的客户资产和所有业务的强大竞争地位进入第二季度。财务顾问招聘活动仍然强劲，投资银行渠道近期也很稳健。短期内，存在利率下降和财年第二季度典型的季节性影响，包括季度计费日减少以及日历年年初工资税重置。然而，这并没有分散我们对产生长期可持续增长的关注。
虽然在某些方面我们所在的领域竞争更加激烈，但我们相信我们既定的方法和对“个性化的力量”的关注正在使我们在行业中脱颖而出。我们比以往任何时候都更加关注长期，并为我们的顾问、银行家及同事提供一个以深厚个人关系为基础的稳定平台。我们通过独特的文化、领先的服务和强大的平台吸引和留住财务顾问。我们重视独立性，以营造一个环境，让我们的顾问能够为客户提供客观的建议。我们专注于可持续增长和质量而非数量。
我们努力维持强劲的资产负债表，拥有强劲的资本和流动性水平以及保守的杠杆金额。我们相信，我们长期的方法将在好时光和更具挑战性的时期继续存在，并帮助我们实现成为金融专业人士及其客户的绝对最佳公司的愿景。因此，我要感谢我们的顾问、银行家及同事，感谢他们为客户提供的优质服务和建议，以实现我们公司帮助客户实现其财务目标的使命。我们准备好的发言到此结束。操作员，请您开启提问环节好吗？
各位，如果您今天想提问，请按耳机上的Star1提问，每人一个问题和一个后续问题。再次提醒，按Star1提问。我们首先请摩根大通的Michael Cho提问。
嗨，晚上好Paul和Butch。感谢回答我的问题。我想从净新增资产开始。过去几个季度增长相当不错，本季度达到8%。我的意思是，本季度是否有任何特别强劲的领域？如果回顾过去四个季度，您认为瑞杰金融方法中的哪些部分或调整支持了这种加速，以及如何将当前的渠道与过去几个季度进行比较？
谢谢Michael。
是的，本季度310亿美元的净新增资产将是我们有史以来第二好的季度，只是为了说明这一点。正如我在过去几个季度所传达的那样，招聘活动非常活跃，在我们的附属选择中基础广泛，在过去六个月中可能更倾向于业务的独立承包商方面。但真正引起共鸣的是一直以来引起共鸣的东西。我们一直是行业内财务顾问的领先目的地，更重要的是，我们现有顾问的留存率仍然非常强劲。
是的，现在有更多的竞争压力，比如私募股权支持的整合等等。但实际上，我们现有顾问的留存率，顾问满意度是自2014年以来的最高水平。拥有一个让顾问感觉有尊重独立性和他们客户账簿所有权的文化的平台，再加上平台、技术。我们今年投资近11亿美元。人工智能支持这一点，帮助他们节省时间，帮助他们做出更好的决策，帮助他们在与客户的运营中更高效，然后是产品。
因此，拥有文化、产品、平台和技术确实比以往任何时候都更能使我们脱颖而出。我们几周前在年度报告中发布的“个性化的力量”价值主张也越来越具有差异化。你知道，其他公司在谈论内部收益率和三到五年的退出期，或者渠道和各种非个人化的事情。在我所谓的嘈杂竞争的世界中，我们正在做的是加倍和三倍地投入我们一直在做的事情，即真正专注于与财务顾问的个人关系，并为他们提供工具和资源，以加强他们与客户的个人关系。
这确实引起了顾问的共鸣，无论是我们现有的顾问还是潜在的顾问，这推动了我们持续领先的招聘活动。
太好了。感谢所有这些信息。Paul，如果我能快速跟进一个建模问题，关于费用，抱歉如果我错过了。只是，关于本季度的薪酬费用或薪酬比率，有什么需要说明的吗？现在通常从这里开始季节性增长。您提到了工资税，但我们应该如何考虑薪酬比率的建模，比如在财年第二季度或2026财年。
谢谢。
是的，我的意思是，我们在上次分析师投资者日提出的薪酬比率目标是65%或更好。本季度确实受到收入组合的影响。因此，私人客户部门业务与独立渠道，后者的支付率更高。有些公司将其从薪酬中分离出来。我们将其包含在薪酬中，这导致薪酬占比相对于资本市场业务更高，对我们来说，这主要是由于时间安排，你知道，我们仍然对投资银行渠道感觉非常好。但本季度表现较弱，因此由于收入组合，此外，短期利率较低，当你查看收入组合时，最终略高于65%，但本季度实际上为65.4%，由于利率较低和资本市场的非常艰难的季度，再次由于时间安排。
我们对这一结果感到非常满意。
太好了。谢谢Paul。下一个问题将来自巴克莱的Ben Buttish。
嗨，晚上好，感谢回答我的问题。也许只是跟进Michael关于NNAs的第一个问题，本季度非常稳健。但从我们从竞争对手那里听到的，从很多媒体报道来看，竞争强度似乎相当大。无论是表现为更多的激励措施，还是更积极地留住现有顾问。只是好奇，这是你所看到的吗？你如何考虑应对？是本季度有什么不寻常的情况，还是你认为这种增长在至少未来几个季度是可持续的？如果能得到你的想法就太好了。
谢谢Ben。欢迎成为我们的覆盖分析师之一。我想从今天早上开始。所以是的，我的意思是环境总是充满竞争。我认为在过去五年中，最大的变化是这些私募股权整合的进入。你知道，正如你所知，我们过去已经谈论了很多关于这种动态。我认为今年对这类公司来说将是非常重要的一年。他们中的许多人寻求流动性事件，但未能以我认为他们目标的倍数实现。
因此。我认为在未来一两年内会有更多的事情发生，这将决定他们是否仍然能够支付他们一直在支付的费用，实际上在过去几年中一直在增加。但我称之为短期噪音，短期影响。显然，我们必须从竞争的角度来应对这一点。但我们正在招聘的顾问并不是在寻找三到五年的目的地。你知道，他们正在寻找一个更长的三到五年的目的地，另一个流动性事件将给他们和他们的客户带来另一个干扰源。
我们对顾问和他们的客户来说是一种长期稳定的公司选择。我们正在寻找的是，顾问们真的在寻找一个平台和家，为他们、他们的团队和他们的客户提供一个在三到五年内不会有另一次干扰的地方。他们查看我们的资产负债表，看看我们有多少有形权益，我们有多少杠杆，我们有多少现金流和资本，因为他们希望平台和家能够保持独立。我们绝对致力于保持独立，因为同样，他们不想在三到五年内再次做出改变。
因此，虽然行业竞争加剧，但对我们来说，我们的差异化，我们感觉我们的竞争比以往任何时候都少，因为我们专注于长期。我们专注于“个性化的力量”，个人关系，我们能够在技术上投资10亿美元。我们的许多竞争对手也专注于个人关系，并且有类似的文化，例如，他们的技术投资只是我们的一小部分，如果不能投资于人工智能和帮助顾问提高与客户业务效率所需的工具，就很难保持竞争力。
明白了，非常有帮助。也许作为我的后续问题。能否再多谈谈资本市场方面的近期前景。听起来你仍然对渠道充满信心。显然，收入可能每个季度波动很大。所以从建模的角度，你能分享些什么，我们应该如何考虑非常近期的情况。我们大约已经进入第一季度的三分之一了。任何你能分享的都将有所帮助。非常感谢。
渠道仍然非常强劲。在买家和卖家方面有很多被压抑的需求，买家有资本、干粉可部署，卖家也是如此。
我们的大部分并购活动是由财务赞助商推动的，无论是在买方还是卖方。基金中有很多过度持有，远远超出了他们最初的持有期。因此有很多被压抑的需求。我们正在签署很多参与函，所以我们对需求感觉良好，但你知道，你永远无法预测时间，所以我们不会试图猜测它们何时会关闭或是否会关闭。市场条件必须有利，必须有买家和卖家在价格和条款上达成一致。
好的，非常感谢回答我的问题。
谢谢。接下来是美国银行的Craig Seigenthaler。
嘿，晚上好，Paul。嘿。首先，对8%的增长表示热烈祝贺，但最近几个季度确实有很大的范围。几个季度前我们看到2%，上个季度8%。所以我想知道你能否评论8%的可持续性，在你看来，中点是否像5%到6%是一个更好的未来运行率模型？
是的，我的意思是8%确实受益于不仅强劲的留存结果、招聘结果，还有年末、日历年结束的动态，这对行业内的所有公司都有帮助，包括股息和利息支付等。
但话虽如此，基于我们现在的渠道和我之前提到的留存率，我们有信心能够继续成为财富管理领域的领先增长者，我们在相当一致的基础上一直如此，并且以我们认为可持续的方式进行。我们真的专注于质量而非数量，因此我们通过引进专注于高净值客户的更高质量团队来增长资产。这将使我们能够保持高接触服务模式，并真正强化“个性化的力量”的价值主张。
感谢您的回答，Paul。然后，考虑到我们看到的更强劲的招聘以及今天的业绩，但竞争也加剧了，我们是否会在2026年看到PCG薪酬比率上升，或者如果招聘和NAS保持强劲，5到10年的平滑是否真的能保护运营利润率。
是的，我的意思是招聘需要大量投资。我们本季度首次列出留存和过渡援助相关费用的原因是，在过去12个月中，我们招聘的顾问在其之前的公司拥有4.6亿美元。
这相当于我们领域内一个相当规模的收购，特别是当你看看剩下的东西时。我们更愿意一个一个地招聘，我们知道顾问是良好的文化契合，我们支付的过渡援助的100%将用于留存而不是卖方。如果我们进行收购，这类费用通常是非GAAP的。所以我们想至少为你列出这一点，因为这是费用的一部分。但是，当我们支付招聘人员，我们必须支付账户转账费用和其他支持这种增长的费用。
但同样，有机增长是资本部署的首要资本优先事项。因此，我们将继续投资于这种有机增长。我们有信心这为我们的股东带来最佳的长期回报。然后，增长收入为每个人提供了更多机会，并允许我们重新投资于整个平台。
谢谢，Paul。
BMO资本市场的Brennan Hawken有下一个问题。
嘿，晚上好Paul和Butch。感谢回答我的问题。我很好奇。完全听到你关于资本市场渠道的强劲，赞助商参与的必要性，绝对听到你说的。
所以听起来你们正在为来年的强劲收入增长做准备。你知道，这公平吗，还是你认为需要更长时间才能上市？收入转化有点漫长，可以这么说。然后当你最终获得一些收入时，你知道，我们应该如何考虑收入增长的运营杠杆？有没有一个规则或算法，我们可以在高层次上考虑，当我们确认我们调整预测正确时？
是的，不，我们，我的意思是我们上个季度投资银行业务非常强劲。
所以如果你看资本市场，上个季度收入超过5亿美元，我们当然不认为这是上限。但你看到了这对本季度运营杠杆的影响。我认为上个季度该部门的税前利润率约为17.5%。因此，随着资本市场收入水平的提高，有很大的运营杠杆。我们对渠道持乐观态度，如果今年剩余时间资本市场部门的收入不能显著高于本季度实现的3.8亿美元水平，我们会感到失望。
好的，明白了，谢谢。然后有很多关于招聘的问题，当然本季度净新增资产增长强劲。所以跟进Craig的问题，因为它一直很不稳定，一直在变化，而且在市场上，有，你知道，一些交易非常受关注，这可能导致一些波动可能更高。你看到了吗？这对你有影响吗？你们是否能够利用其中一些变动？你预计这种干扰可能会为你创造多长时间的机会？
是的，我的意思是，我不想谈论任何特定的并购或交易。
我们有很多友好的竞争对手，他们在这些交易中很好地留住了顾问。所以我想说的是广泛的实力。这不是我们从一家公司看到的成功。有很多不同的公司。顾问来自大型投行、区域性银行、其他独立公司。同样，这种价值主张。我们在我们的附属选择中拥有最大的可寻址市场，从员工到独立承包商再到RIA托管。我们在所有这些方面都有临界规模和数十年的经验。这对我们来说不是新的冒险。这不是我们正在测试或尝试或看看如何运作的事情。
因此，这种价值主张、文化契合度、我谈到的平台、多种附属选择，对来自许多不同公司的顾问都有吸引力。
好的，谢谢Jake，回答我的问题。
接下来，您将听到TD Cowan的Bill Katz的提问。
好的，非常感谢回答这个问题。回到并购，我听到你关于有机增长的说法，似乎那里的渠道相当不错。所以如果你能稍微详细说明一下Clark交易，如何考虑它的增值，然后考虑到如此强劲的资产负债表，我们应该如何考虑你可能对增量无机机会感兴趣的地方，也许试图理解回到10%一级杠杆率的路径。
谢谢。
谢谢Bill。Clark Capital确实是我们并购优先事项的完美体现。首先也是最重要的是一家具有良好文化契合度的公司。创立该公司的Clark家族和团队，整个团队，以客户为中心，以长期为重点，并且以与我们的价值观和文化非常相似的方式开展业务。然后是战略契合度。就他们将顾问视为客户的重点而言。我们将保持Clark在品牌和与客户互动方式方面的独立性。
不是我们的客户，而是他们的客户。因此，文化契合度、战略契合度，然后财务必须对我们和卖方都有意义。所以这次也是如此。因此，我们非常兴奋。他们是高增长、高有机增长、差异化产品，但与客户的关系非常深厚，这正是Clark Capital如此吸引人的地方。这些是我们将在所有业务中寻找的交易类型。具有良好文化契合度、战略契合度且对我们和卖方在财务上有意义的公司。
因此，我们非常活跃，我们有活跃的企业发展机构，我们有大量资本，我们对整合能力充满信心。因此，我们将继续寻找有意义的交易，但我们不会为了交易而强行进行交易。它们必须对我们的股东长期有意义。
好的，谢谢。作为后续问题，可能是两部分，所以抱歉挤在一起。你能谈谈从这里支持计息资产增长的路径，以及你如何看待第三方流动性与可能进入的现金、净新增资产之间的相互作用吗？
然后如果你能回顾一下你在1月份数字方面所说的话。我不太清楚你是说本季度下降了18亿美元，还是包括账单和活动在内的下降幅度小于此。如果你能澄清一下，将不胜感激。谢谢。
是的。所以，嘿Bill，就我们目前在1月份的情况而言，我们的总合并计划清算、清算和ESP余额下降了26亿美元，其中包括我们已经指出的18亿美元费用账单。我们看到的这种差异是客户对其余额的强劲再投资。
对于其余部分，在26亿美元中，清算计划和ESP余额的细分为，我们在清算计划中看到了21亿美元，自季度末余额以来，ESP计划中约有5000万美元。
所以是的，我们继续像其他已经报告的公司一样看到组合的转变，随着利率下降，增强储蓄计划余额的百分比下降更大。你知道，客户的高收益储蓄利率吸引力降低，尤其是相对于市场。因此，我们看到更多资金投资于市场，而不是至少在过去几个季度利率真正开始下降时的高收益替代品。
这降低了清算和增强储蓄计划之间存款的加权平均成本。回答你关于持续长期增长的问题，我的意思是你看到证券抵押贷款本季度仅增长了近20亿美元。因此，增长很有吸引力。这是利率下降的另一面，浮动利率贷款变得更有吸引力。你在过去一个季度也看到了这一点。我们将通过我们拥有的多元化融资来源为其提供资金，包括清算现金，我们有可以重新部署的第三方现金，而且我们特别是通过三州资本银行拥有多元化的存款收集机构。
因此，我们将考虑所有这些杠杆来为未来的增长提供资金。
好的，谢谢。感谢澄清。
下一个问题来自Wolf Research的Steven Chewback。
嗨，晚上好。感谢回答我的问题。谢谢Steven。所以，嘿Paul。我想深入探讨并购结果和前景，你知道，认识到你提到的渠道实力。也承认一个季度不能说明趋势。但如果我比较25日历年全年与24日的咨询结果，你和同行之间的差距相当大。我认为你们下降了20%。
无论大小同行都上涨了约20%。我希望你能谈谈可能不成比例地影响你结果的任何特殊因素，无论是客户或行业组合的函数。更重要的是，过去你谈到基于你当前规模的10亿美元并购费用目标，你仍然认为这是一个可信的目标吗，以及你正在采取哪些行动来帮助缩小差距？
是的，我的意思是我们正在增加很多董事总经理，并且在过去几年中一直在各个行业增加很多高质量的董事总经理和投资银行家。
因此，在比较方面，真的很难进行 apples to apples 的比较。就像你提到的，大公司去年是上市公司并购括号内并购的更好年份，而你知道，这不是我们真正竞争或参与的领域。因此，当你将中端市场增长导向型公司与上市公司公司进行全年比较时，去年上市公司并购，括号内并购肯定引领了复苏。如果你回顾历史，这并不罕见，无论是在上升还是下降的过程中，上市公司并购似乎都引领潮流。
然后，即使是区域方面或增长导向型方面的每家公司在不同行业都有不同的优势。存款机构行业，例如，一些公司在存款机构方面有长期深厚的业务，这在新政府批准交易的情况下确实有所回升。你必须逐个行业来看，但我们对我们在我们非常擅长的行业中的专业知识和渠道感到非常有信心。因此，我不想逐季度进行比较。有些季度我们做得更好。我们告诉你不要过度指数化，因为你知道这是时间问题。
在这种我们表现更差的季度，我会说也不要过度指数化。投资银行业务不是像私人客户部门业务那样的经常性收入业务，你知道。所以你真的必须看长期趋势，你看看我们过去五到七年投资银行业务的长期趋势增长，这将在我们的分析师投资者日再次强调。相对于我们的同行，它一直非常强劲和有吸引力。
感谢回答。Paul，我把这些挤进去，让我们称之为更多的细节建模问题。
过去三年非薪酬费用增长了两位数。8%的指导令人鼓舞，反映了增长的放缓。考虑到投资的承诺，你觉得你能继续坚持并弯曲非薪酬费用曲线吗？我现在只提另一个，MNA增长令人印象深刻。A增长诚然落后于我们的预期，考虑到强劲的有机流量和市场升值。希望你能谈谈为什么更好的NNA流量率必然转化为强劲的AUM转换，我知道这有时会发生。
是的，让我先回答问题的最后一部分，然后让Butch谈谈你关于成本曲线的问题的第一部分。但关于AUA的问题确实很好，因为我正在将我们的整体AUA和流量与一些已报告的公司进行比较，我认为你看到这种关系有意义的地方是，如果你看我们的收费资产，收费资产增长了19%，如果你将其与其他已报告的公司及其净新增资产进行比较，你会看到你期望的关系。
所以我会把收费资产作为收费资产与整个公司AUA的代理。我会让Butch谈谈非薪酬费用的轨迹。
是的，所以关于非薪酬费用，技术以及我们对支持财务顾问的领先技术的持续投资仍然是重点领域。所以你知道，随着我们继续管理这些非薪酬费用水平，我们将继续投资于该技术。这是我们瑞杰金融独特文化和独特价值主张的一部分。
因此，我们必须在该费用的持续增长与继续实现这一关键目标之间取得平衡。因此，同比增长的大部分是技术。作为一家成长型公司，我们仍然有其他费用要素直接随我们的成功增长而变化，无论是nna方面。你知道，我们提到了招聘费用和成功nna带来的增量费用。但随着我们资产负债表的增长，我们也有与资产负债表增长相关的增长费用。因此，当我们考虑目标时，我们仍然致力于随着时间的推移创造、增加和提高我们的运营杠杆。
我们相信我们继续拥有这样做的规模。因此，我们专注于我们的运营利润率，并继续寻求随着时间的推移提高该运营利润率的机会。
这是很好的内容，感谢容纳额外的问题。不客气。
我们今天将接受来自高盛的Alex Blossom的下一个问题。
晚上好，各位。这是Michael代表Alex提问。也许回到你们为26年制定的非薪酬增长计划。所以你提到今年将包括对技术的进一步投资和支持招聘工作等。
你能详细说明今年增长的具体内容吗？我就问到这里。
我的意思是，如果你看看我们在网络安全方面的投资，人工智能投资的增长以及我们在所有业务中开发应用程序的发展，基础设施投资，有很多方面。这就是为什么我之前说，规模较小的公司越来越难以保持独立和竞争力，而无法每年在技术上投资10亿美元。我们从另一家文化上很棒的公司招聘了顾问，六个月后他们说，你知道，我们直到搬到这里才意识到，但我们之前的公司基本上是在DOS提示符下，你知道，他们不一定能够跟上技术。
这对另一家公司来说并没有本质上的错误。只是你必须有规模和临界质量来进行这些投资。因此，正如Butch所说，我们将继续专注于技术。我确实认为从长远来看，特别是随着人工智能的发展，我们将在成本结构中找到更多效率，因为我们部署人工智能和自动化。我们现在不会提到这一点，甚至不会设定时间表，因为仍处于早期阶段。但我们已经开始看到一些很好的好处。我的意思是我们刚刚推出了Ray。我们发布了一份新闻稿。
Ray Rai，有点像Raymond James的缩写。但它是一种自然语言问答模型，如果你愿意的话，它使用生成式AI来回答顾问及其销售助理和团队的问题。这样他们甚至不必打电话进来，这将为他们创造效率，使我们的服务人员能够将时间花在更高价值的问题、解决方案和机会上。所以再次，我们甚至还没有进入这些机会的第一局。但重要的是，我们有临界质量和专业知识来进行投资，以在中期和长期利用这些机会。
这很有帮助。谢谢。也许一个建模问题，当你们最初增加股票回购的节奏时。我认为最初的范围是每季度4到5亿美元。过去几个季度似乎更接近3.5到4亿美元，包括财年第二季度的目标。你能解释一下基本原理吗？是因为你们将资本分配给其他事情，目标是否会保持在4到5，还是4亿美元是今年剩余时间的更好运行率？
是的。正如你所指出的，我们在最近一个季度回购了4亿美元，这在我们提供的指导范围内。
我们已经表示，我们预计本季度的回购目标为4亿美元。请记住，我们本季度刚刚采取了其他资本部署行动，我们赎回了8000万美元的优先股。你知道，这对一级资本的影响与股票回购相同，但对每股收益的影响与股票回购不同。因此，我想说我们本季度的资本行动目标是4.8亿美元的活动。展望未来，我们仍然致力于每季度4到5亿美元的水平，因为我们继续监控我们的一级杠杆率，直到我们将其部署到我们的其他优先事项中。
太好了，谢谢。
下一个问题将来自Seaport Global Securities的Jim Mitchell。
嘿，下午好。关于存款组合，你的ESP余额环比下降了10亿美元，到目前为止又下降了5000万美元。这只是需求驱动的，还是你在积极寻求缩减这些存款，只是试图思考未来这些余额和组合的轨迹？
Jim，这确实是需求驱动的，因为它的存款贝塔系数达到100%。所以我们没有，你知道，加速改变需求，我认为。如果你看流出，流出相当一致。
真正减速的是流入，随着利率开始下降。我认为更多的客户，抱歉，资金正在投资到市场中。所以我认为这与你在其他公司及其高收益储蓄产品中看到的一致，只是随着利率下降，正如你所预期的那样，将现金放在那里的需求正在下降。
好的，公平。那么当我们综合考虑从这里开始的组合想法，未来的存款组合，远期曲线和你在较低利率下加速的相当显著的贷款增长时，你如何看待NII和rjd，RJBDP费用在今年剩余时间的组合？
是的，我的意思是，我会说这真的取决于从这里开始的利率轨迹。
因此，市场定价在零到两次降息之间的任何地方，利率越低。我的意思是，我们拥有的余额具有相当好的存款贝塔系数，这为净息差和BDP收益率提供了弹性。但就ESP中的余额而言，我仍然认为客户对他们的现金余额所赚取的收益很敏感。你知道，即使利率再降息几次，真正困难的问题是，随着利率下降，这种敏感性在多大程度上降低？我们真的不知道答案，我们会猜测，但这是我们未来必须监控的。
好的，很公平。谢谢。
我们的下一个问题来自摩根士丹利的Michael Cypress。
太好了，感谢回答这个问题。我只想问问你们一直在投资的ALTS平台，你能详细说明你如何扩展该平台，它今天的位置相对于你希望的位置。以及在未来12到24个月内，瑞杰金融在旧平台方面可以期待采取哪些步骤。
是的，我的意思是，对于我们的平台，我们采用的方法与我描述的增加我们拥有的顾问数量非常相似。
这是一种质量胜于数量的方法。你知道，我们不想拥有阳光下的每一种产品，你知道，只是因为它可能成为头条新闻或新闻故事，然后可能会有一些兴趣进来。你必须确保第一，有临界规模的兴趣和需求，但最重要的是，该产品从运营和投资角度都经过充分尽职调查，并在持续的基础上得到良好支持，这需要持续的服务，并且要做好这一点。我们真的想确保我们提供的产品有临界规模。
所以我们在这方面是深思熟虑的。我们在教育方面投入了大量资金。你知道，我们没有，我们看到行业中的其他公司将另类投资用作一种工具，使顾问更难从一家公司转到另一家公司，因为当顾问想要移动时，他们会制造摩擦，或者作为利润驱动因素。这不是我们看待任何产品的方式。首先，所有顾问都是自由代理人，如果他们想以良好的信誉离开，我们会帮助他们转到另一家公司。我们不想试图向他们推销任何让他们和他们的客户更难做到这一点的产品。其次，当你开始将产品视为利润驱动因素而不是从长远来看对客户最有利的因素时，我认为从长远来看是有问题的。因此，我们在教育方面投入了大量资金，确保顾问帮助他们的客户了解投资私募股权的流动性影响，以及考虑到个别客户的流动性需求，私募股权的适当配置比例是多少，每个客户的情况都不同。这就是为什么顾问了解客户的风险承受能力或流动性需求以及他们在投资过程中的位置如此重要。
因此，在提供任何产品时，特别是私募股权，因为相对而言，它比更传统的投资流动性更低。而且通常在你需要现金的时候，它的流动性甚至更低。回顾历史。所以我们只是想在这方面采取平衡和长期的方法。
太好了，谢谢。然后只是一个关于AI的后续问题。你谈到了自动化流程和推出你的AI运营代理Ray。我希望你能谈谈你的愿望。你如何看待它在使用和采用方面的增长，与今天的采用情况相比，你预期什么样的ROI？更广泛地说，推出额外代理的范围在哪里，以及你如何考虑瑞杰金融的代理劳动力潜力？
不，这是个好问题。
我的意思是，我花了很多时间与我们的技术领导层问同样的问题，实际上我们还不知道。还处于早期阶段，这是机会的第一局和部署。我们已经有超过10,000名员工定期以某种方式使用AI。因此渗透率相当显著。我认为我们每月使用AI编写超过300万行代码，你知道，在团队技术人员的监督下。所以我们已经在相当大的程度上使用AI。但我仍然认为这还处于早期阶段，扩展这些工具变得更智能、更高效的机会是巨大的。
太好了，谢谢。
下一个问题来自公民银行的Devin Ryan。
谢谢大家。我想我们可能已经涵盖了所有内容。只是一个可能深入探讨证券抵押贷款增长的问题，我的意思是，它真的非常惊人，所以我很好奇，当我们考虑明年时，我理解利率下降的部分，这很有帮助。但似乎可能有很多教育在进行，所以很想了解一些其他驱动因素，然后是容量，因为这对你来说是一个非常好的领域，似乎这种组合的重新调整元素非常积极。
所以只想了解一下在客户渗透率方面还有多少空间。谢谢。
是的，不，正如你所说，增长非常显著。较低的利率无疑帮助了这种增长。但正如你指出的，教育、技术、利用证券抵押贷款产品的工具也非常重要。招聘也推动了增长。我们招聘的许多顾问都带来了大量的sb。所以这真的是一种全方位的方法。我们对证券抵押贷款长期继续被客户使用持乐观态度，因为它对客户来说是一个很好的产品。
相对于其他借贷解决方案，例如，它比房屋净值贷款灵活得多。因此，还有其他更成熟的替代品，人们对它们的认识要高得多，当他们了解证券抵押贷款时，很多客户都对它感兴趣。
好的，太好了。我就问到这里。非常感谢各位。
谢谢Devin。
我们今天的最后一个问题来自Jeffries的Dan Fannin。
太好了，谢谢Paul，只是希望了解一下行业情况以及你对2023年顾问流动的看法，以及这与去年相比可能有何不同。
我认为这将基于我们的渠道。我们对至少向瑞杰金融的流动持乐观态度。我不能谈论向其他公司的流动，但我们对向瑞杰金融的顾问流动非常乐观。我们仍然被视为首选目的地。我们仍然被视为财富领域的领先增长者。所以我们对此持乐观态度。你知道，现在还是日历年的早期，所以我们将看看会发生什么。我认为这取决于其中一些整合，如果在明年发生任何事情，它们也将是潜在的催化剂。
所以，你知道，我们不会试图计时。无论我们今年、明年还是五年后招聘顾问，我们都在未来五到十年内做出决定。所以我们只想确保我们强化我们拥有的独特文化，“个性化的力量”，我们正在建立的个人关系以及我们作为一个组织以客户为中心、长期的文化和价值观，并投资于平台，以确保我们在所有方面都具有竞争力。技术、产品和支持，并确保顾问满意度和客户满意度非常高。
你知道，我们赢得了J.D. Power行业最值得信赖奖。信任在我们的领域也至关重要。所以，然后我们知道，如果我们保留使瑞杰金融如此有吸引力的这些特殊方面的组合，那么我们将继续招聘顾问并以他们拥有的高水平满意度留住我们现有的顾问。坦率地说，我不在乎这是今年、明年还是五年后发生。这是一场马拉松，不是短跑。我们，这就是为什么当我听到其他公司谈论，哦，我们认为下个季度我们将倾向于招聘并投入更多资金。
这就像，好吧，这不是可持续的长期招聘。你知道，这是一个需要大量投资的长期过程。如果你逐季度提高招聘，逐季度降低招聘，那么你不会得到你想要的高质量顾问。你会得到那些为了最高支票而移动或不移动的顾问。这不是我们的目标。我们必须有有竞争力的支票。但我们想要的是那些希望长期留在这里，在他们的职业生涯中在这里赚更多钱并感到满意的顾问。
明白了。谢谢。
我想我们回答了所有问题。抱歉打断，但我想我们回答了所有问题。非常感谢您的时间。代表瑞杰金融领导团队，我们不会将您对瑞杰金融的时间和兴趣视为理所当然，并在未来几天保持温暖，期待很快与大家见面和交谈。
再次，各位，今天的会议到此结束，非常感谢大家的参与。您现在可以挂断电话了。