Dray Schreiber（投资者关系）
Jeffery M. Watts（总裁兼首席销售官）
Max H. Tunnicliff（高级执行副总裁兼首席财务官）
Daniel L. Florness（首席执行官）
David Manthey（Baird）
Ryan Merkel（William Blair & Company）
Tommy Moll（Stephens Inc）
Kenneth Newman（Keybanc Capital Markets）
Christopher Snyder（Morgan Stanley）
Stephen Volkmann（Jefferies）
Christopher Dankert（Loop Capital）
欢迎参加快扣公司2025年第四季度及年度财报业绩电话会议和网络直播。目前，所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。您可以随时通过电话键盘按星号1进入提问队列，我们要求您请先提出一个问题和一个后续问题，然后返回队列。如果需要操作员协助，请按电话键盘上的0。提醒一下，本次会议正在录制。现在，我很荣幸将电话转交给Dre Schreiber。
请讲。
欢迎参加快扣公司2025年年度及第四季度财报电话会议。本次电话会议将由我们的首席执行官Dan Florness、总裁兼首席销售官Jeff Watts以及首席财务官Max Tunnicliffe主持。本次电话会议将持续长达一小时，首先将对我们的年度和季度业绩及运营情况进行总体概述，剩余时间将开放问答环节。今天的电话会议是快扣公司的专有演示，由快扣公司录制。未经快扣公司同意，禁止对本次电话会议进行任何录制、复制、传输或分发。
本次电话会议将通过快扣投资者关系主页investor.fastenal.com进行网络音频同步直播。网络直播回放将在网站上提供，直至2026年3月1日中部时间午夜。提醒一下，今天的电话会议可能包含有关公司未来计划和前景的陈述。这些陈述基于我们当前的预期，我们没有义务更新它们。重要的是，公司的实际业绩可能与预期存在重大差异。可能导致实际业绩与预期业绩不同的因素包含在公司最新的收益报告和向美国证券交易委员会提交的定期文件中，我们鼓励您仔细查看这些因素。
现在，我想将电话转交给Jeff Watts先生。
各位早上好，感谢大家参加快扣公司2025年第四季度财报电话会议。在我们开始之前，我想花一点时间感谢快扣蓝队以及我们全球的员工，感谢他们本季度和全年的表现和奉献。你们对客户需求的承诺和关注，在使2025年成为快扣异常成功的一年中发挥了重要作用。因此，非常感谢你们。现在让我们进入我们的业绩。快扣第四季度表现强劲，为令人印象深刻的2025年复苏画上了圆满的句号。我们在第四季度实现了两位数增长，日销售额增长略超过11%。
尽管工业经济低迷，我们继续获得市场份额。这标志着我们连续第二个季度实现两位数增长。但我们的成功不仅仅是因为有利的比较。它是由我们在战略目标上的持续进展推动的。首先是提高我们的销售效率。我们在关键客户和新合同方面取得了胜利。我们专注的销售策略正在带来市场份额的增长。我们正在签署更多的国家和全球合同，并深化与现有大客户的关系。2025年，我们的合同客户总数增长了241个，略超过7%，反映了坚实的新客户签约和扩张。
当我们考虑增强服务时，与大客户的这些合作关系是我们增长的核心驱动力。我们继续扩展我们的增值服务套件，特别是我们的数字和现场解决方案。2025年，我们大幅增加了FMI设备的安装基数，并加强了我们的数字足迹，这结合了我们的电子商务、工业自动售货机和BIN计划。但是，通过专注和投资这些平台，我们正在改善客户体验并提高留存率。事实上，我们第四季度近一半的销售额是通过FMI技术或其他数字渠道完成的，这确实凸显了这些服务对我们客户的重要性。
这是快扣的一个关键竞争优势，它使我们与客户的关系更加紧密，运营效率更高。它还为我们的客户提供有关产品消费的持续洞察，我们能够在广泛的地点独特地提供这种洞察。最后，在第四季度以及全年，我们继续赢得新的地点、新的市场，并加强了我们在制造业、建筑业、政府和运输部门的存在。我们还通过我们的解决方案套件继续扩大我们提供的服务和产品范围。由于这些战略努力，快扣第四季度的财务表现非常强劲。
我们本季度的净销售额增长至20.3亿美元。正如我所说，与去年第四季度相比增长了11%。营收增长加上严格的成本管理带来了强劲的底线业绩。第四季度净收入同比增长12.2%，达到2.941亿美元，每股收益为0.26美元。2025年全年，我们实现了创纪录的年度销售额82亿美元，与24年相比增长近9%，净收入12.6亿美元，增长9.4%。我们还产生了强劲的现金流，并在2025年略微提高了运营利润率，尽管我们在增长和技术方面进行了投资。
更重要的是，我们在保持定价和成本平衡的同时实现了这一目标。第四季度，定价为我们的销售增长贡献了大约310至340个基点。定价行动帮助抵消了通胀压力，但全年基本上保持了价格成本中性。但Max稍后会在演示文稿中更多地谈到这一点。我们还利用了我们的运营费用。例如，销售、一般及管理费用占销售额的百分比从去年的25.9%下降到第四季度的25.4%。这种成本纪律，加上销量增长，使我们能够同比提高运营利润率，尽管毛利率下降主要是由于时间因素。
底线是我们正在控制我们能够控制的东西。定价、成本、资本配置，以实现更有利可图的增长。现在转到幻灯片4。我们与客户的这种势头清楚地反映在我们的客户地点增长中。我们第四季度的客户地点增长指标：活跃的每月支出5万美元以上的客户地点数量同比增长14%。这些超高支出地点现在占我们收入的略超过一半。我们还看到每月支出1万美元以上的客户类别出现了坚实的增长，本季度增长约8%，达到略超过11,700个地点。这些数字表明，我们正在与我们最大和最具战略意义的客户一起增长，这正是我们努力的重点。
然而，与此同时，我们确实看到较小客户地点（每月支出低于5,000美元）的数量有所下降，这并不出乎意料。但我认为重要的是要指出，我们确实看到每月支出2,000至5,000美元的客户地点有所增长。但94%的每月支出低于5,000美元的客户地点减少来自每月支出低于500美元的客户地点，近55%来自全年每月支出低于100美元的客户地点。我们的战略故意强调关键客户增长，并在具有重大支出潜力的大客户中推动更深层次的参与，而不是追逐低 volume 交易业务。现在，这种战略正在带来更高的增长、在疲软背景下更具弹性的表现，以及对我们销售人才更有效的关注。
例如，在制造业终端市场，我们的重工业和其他制造业客户在第四季度以两位数的速度增长，远远超过一般工业生产。我们之所以能赢得大型制造商，是因为我们的服务模式，包括FMI技术和现场服务，以及我们广泛的产品范围，确实为他们创造了价值。同样，在建筑业和其他领域，我们专注的方法导致了竞争对手更受限制的市场份额增长。我们将继续发展这些客户合作关系，并扩大客户地点的FAFSA足迹，因为这是可持续增长的 proven 公式。
现在转到幻灯片5。这张幻灯片强调了我们在技术方面的投资如何为我们的业绩做出贡献。快扣长期以来一直是工业自动售货机领域的领导者，我们继续扩展这些能力，同时在业务上也取得了巨大进展，进一步加强了与客户的联系，并提高了我们的效率。第四季度，我们在客户地点安装了数千台更多的FMI技术设备。我们在本季度签署了超过5,900台加权FMI设备，签约速度略低于去年异常强劲的第四季度，但仍比我们五年平均签约率高出约14%。
2025年全年，我们签署了约25,900台设备，因此我们活跃的FMI设备安装基数同比增长7.6%，达到约136,600台。我们有一个优秀的团队领导这些举措，我们的能力不断增强。不过，这对我们销售的影响是显著的。第四季度，46.1%的销售额是通过FMI技术分配或管理的，高于去年第四季度的43.9%。因此，我们第四季度近一半的收入来自客户现场的Fastenal自动售货机或 bin 设备。这有力地表明快扣已深深嵌入客户的日常运营中，并建立了紧密的关系，这是我们长期增长模式的关键部分。
我们通过现场和数字解决方案与客户的整合越多，我们就变得越不可或缺。我们的数字足迹也延伸到物理设备之外。我们提供强大的电子商务解决方案套件，从与大型企业客户的EDI集成到我们的电子商务网络平台。第四季度，我们的电子商务销售额同比增长6.4%。电子商务现在约占我们销售额的30%，准确地说，第四季度为29.6%。但是当你将电子商务和FMI结合起来（我们称之为数字足迹），这些数字支持的渠道占第四季度总销售额的62.1%。
在过去十年中，我们稳步增长了这个数字。现在，大约三分之二的业务来自这个高科技高效渠道，其余三分之一确实通过传统分支机构和直接销售，这仍然非常重要。但趋势显然是朝着更加数字化和互联的服务模式发展。总体而言,2025年快扣获得了市场份额,我们的增长速度远远快于工业部门,我们加强了未来几年的基础,并且由于我们对客户的关注和员工的辛勤工作,我们以组织一致的强劲势头结束了这一年。
我真的为我们团队的奉献精神以及我们与客户建立的信任感到无比自豪。话虽如此，我很高兴向大家介绍我们的新任首席财务官Max Tinnicliffe。正如你们许多人所知，Max于11月加入FASTL，这是他作为首席财务官的第一次财报电话会议。Max为我们的财务和领导团队带来了丰富的经验和全新的视角。话虽如此，Max，欢迎加入，现在由你发言。
非常感谢Jeff，我很高兴也很感激能成为这个团队的一员。各位早上好。今天我将介绍我们的业务和市场趋势、第四季度业绩，以及我们对2026年的一些想法。让我们从业务趋势和市场驱动因素幻灯片开始。看看第四季度更广泛的运营环境，美国经济继续发出喜忧参半的信号，特别是在工业部门。虽然一些领域表现出韧性，但其他领域面临持续的阻力，影响了需求和供应链。美国PMI和工业生产在第四季度仍然喜忧参半，重型和其他制造业部门表现相对疲软。
本季度PMI平均为48左右，工业生产与去年相比接近持平，尽管季度末有所改善。尽管市场疲软，正如Jeff所提到的，我们第四季度的日销售率仍然强劲，增长略超过11%。这种增长是由几个因素驱动的：新客户的赢得、现有客户钱包份额的增加，以及我们总体上更有效地运营的持续关注。重要的是，尽管2025年大部分时间都存在贸易和关税不确定性，但客户情绪仍然有利。与往年一样，12月假期的时间安排对我们第四季度的业绩产生了重大影响。
就像去年一样，圣诞节和新年都在周中，导致客户关闭时间延长和运输窗口压缩，这是连续第二年12月的环比增长低于正常水平，因为工业客户在假期前后暂停运营的时间更长。我们制造业终端市场的重制造业和其他制造业客户在第四季度以两位数的速度增长，远远超过一般工业生产。我们之所以能赢得大型制造商，是因为我们的服务模式，包括FMI技术和现场服务，以及我们广泛的产品范围，确实为他们创造了价值。同样，在建筑业和其他领域，我们专注的方法导致了竞争对手更受限制的市场份额增长。
我们将继续发展这些客户合作关系，并扩大客户地点的FAFSA足迹，因为这是可持续增长的 proven 公式。现在转到幻灯片5。这张幻灯片强调了我们在技术方面的投资如何为我们的业绩做出贡献。快扣长期以来一直是工业自动售货机领域的领导者，我们继续扩展这些能力，同时在业务上也取得了巨大进展，进一步加强了与客户的联系，并提高了我们的效率。第四季度，我们在客户地点安装了数千台更多的FMI技术设备。我们在本季度签署了超过5,900台加权FMI设备，签约速度略低于去年异常强劲的第四季度，但仍比我们五年平均签约率高出约14%。
2025年全年，我们签署了约25,900台设备，因此我们活跃的FMI设备安装基数同比增长7.6%，达到约136,600台。我们有一个优秀的团队领导这些举措，我们的能力不断增强。不过，这对我们销售的影响是显著的。第四季度，46.1%的销售额是通过FMI技术分配或管理的，高于去年第四季度的43.9%。因此，我们第四季度近一半的收入来自客户现场的Fastenal自动售货机或 bin 设备。这有力地表明快扣已深深嵌入客户的日常运营中，并建立了紧密的关系，这是我们长期增长模式的关键部分。
我们通过现场和数字解决方案与客户的整合越多，我们就变得越不可或缺。我们的数字足迹也延伸到物理设备之外。我们提供强大的电子商务解决方案套件，从与大型企业客户的EDI集成到我们的电子商务网络平台。第四季度，我们的电子商务销售额同比增长6.4%。电子商务现在约占我们销售额的30%，准确地说，第四季度为29.6%。但是当你将电子商务和FMI结合起来（我们称之为数字足迹），这些数字支持的渠道占第四季度总销售额的62.1%。
在过去十年中，我们稳步增长了这个数字。现在，大约三分之二的业务来自这个高科技高效渠道，其余三分之一确实通过传统分支机构和直接销售，这仍然非常重要。但趋势显然是朝着更加数字化和互联的服务模式发展。总体而言,2025年快扣获得了市场份额,我们的增长速度远远快于工业部门,我们加强了未来几年的基础,并且由于我们对客户的关注和员工的辛勤工作,我们以组织一致的强劲势头结束了这一年。
我真的为我们团队的奉献精神以及我们与客户建立的信任感到无比自豪。话虽如此，我很高兴向大家介绍我们的新任首席财务官Max Tinnicliffe。正如你们许多人所知，Max于11月加入FASTL，这是他作为首席财务官的第一次财报电话会议。Max为我们的财务和领导团队带来了丰富的经验和全新的视角。话虽如此，Max，欢迎加入，现在由你发言。
非常感谢Jeff，我很高兴也很感激能成为这个团队的一员。各位早上好。今天我将介绍我们的业务和市场趋势、第四季度业绩，以及我们对2026年的一些想法。让我们从业务趋势和市场驱动因素幻灯片开始。看看第四季度更广泛的运营环境，美国经济继续发出喜忧参半的信号，特别是在工业部门。虽然一些领域表现出韧性，但其他领域面临持续的阻力，影响了需求和供应链。美国PMI和工业生产在第四季度仍然喜忧参半，重型和其他制造业部门表现相对疲软。
本季度PMI平均为48左右，工业生产与去年相比接近持平，尽管季度末有所改善。尽管市场疲软，正如Jeff所提到的，我们第四季度的日销售率仍然强劲，增长略超过11%。这种增长是由几个因素驱动的：新客户的赢得、现有客户钱包份额的增加，以及我们总体上更有效地运营的持续关注。重要的是，尽管2025年大部分时间都存在贸易和关税不确定性，但客户情绪仍然有利。与往年一样，12月假期的时间安排对我们第四季度的业绩产生了重大影响。
就像去年一样，圣诞节和新年都在周中，导致客户关闭时间延长和运输窗口压缩，这是连续第二年12月的环比增长低于正常水平，因为工业客户在假期前后暂停运营的时间更长。我们制造业终端市场的重制造业和其他制造业客户在第四季度以两位数的速度增长，远远超过一般工业生产。我们之所以能赢得大型制造商，是因为我们的服务模式，包括FMI技术和现场服务，以及我们广泛的产品范围，确实为他们创造了价值。同样，在建筑业和其他领域，我们专注的方法导致了竞争对手更受限制的市场份额增长。
现在谈谈定价。第四季度我们的定价方法仍然是纪律严明且对市场反应迅速的。我们对选定的产品类别实施了有针对性的价格调整，使我们在匹配产品上的同比价格上涨影响在本季度达到约3%。这些行动旨在抵消更高的投入成本，它们确实做到了，同时在充满挑战的环境中保持竞争力。我们还继续使用数据驱动的定价工具来识别定制化增长的机会，确保我们保持客户忠诚度并最大限度地减少 volume 流失。总结这张幻灯片，虽然宏观环境仍然不可预测，但我们多元化的客户群、对关键客户的关注以及特定的战略举措使我们能够抓住增长机会并加强我们的市场地位。
现在我将转到我们的利润率表现和驱动因素幻灯片，谈谈盈利能力。2025年第四季度毛利率与去年相比下降了50个基点，主要是由于产品销售成本中的时间因素。这些时间因素包括某些与库存相关的营运资金的释放，导致相关成本在第四季度更大量地进入损益表。此外，供应商返利的时间安排对毛利率产生了负面影响。重要的是，这些影响并不表明我们与关税和定价相关的基本成本结构发生了变化。
我们本季度的净价格成本影响几乎为中性，为负10个基点。我们的团队全年积极管理关税和投入成本，通过结合数据分析和采购策略来捍卫盈利能力。我们的紧固件扩张项目是毛利率的最大积极贡献者，使我们能够在全年基础上保持毛利率水平同比持平。该项目将在2026年第二季度满一年。提醒一下，该项目做了很多事情。它帮助我们获得了更高利润率的业务，并推动了成本节约举措，如价格谈判、与首选合作伙伴整合采购以及优化采购。
这些行动直接降低了成本并提高了效率。紧固件扩张项目的收益减轻了向大客户持续转移对毛利率的稀释影响。如过去所讨论的，这些客户往往产生更高的 volume，但毛利率较低。我们对这种权衡感到满意，因为这些关系提供了长期稳定性，并为交叉销售和更深层次的整合打开了大门，而毛利率水平的负面影响通过效率提升和成本杠杆在运营利润率水平上得到了抵消。关于2026年毛利率，请记住，我们的紧固件扩张项目将在第一季度后满一年，因此在考虑我们2026年的表现时，应考虑到我们历史上看到的适度年度毛利率收缩。
然而，我们相信这种适度的收缩将在销售、一般及管理费用中通过我们发现的效率和进一步利用我们的固定成本来抵消。现在回到2025年，2025年第四季度销售、一般及管理费用占净销售额的25.4%，而去年同期为25.9%。这表明我们持续保持着严格的成本纪律，因为我们不仅抵消了激励性薪酬的重新加载，还抵消了我们在技术、分析和销售支持方面的持续投资。除了强劲的销售增长和严格的费用管理外，我们的 trailing 12个月投资回报率提高了90个基点，反映了我们的资本配置方法和我们对最大化资产生产率的承诺。
总的来说，我们的表现表明，即使我们的业务组合不断演变，我们追求更大、更复杂的客户，我们也能在投资增长的同时保持对盈利能力的高度关注。转到现金流和资本配置幻灯片，运营现金流约为3.7亿美元，占净收入的125%。即使我们增加营运资金以支持增长，但与去年相比效率更高，现金流生成仍然强劲。应收账款和库存同比增长8.7%，反映了我们不断扩大的客户群、现有客户的增长以及我们的紧固件扩张项目。应付账款增加主要是由于库存增长。
2025年净资本支出为2.3亿美元，占销售额的2.8%，投资重点是加强我们的快扣管理库存（FMI）硬件能力、升级设施、推进IT基础设施以及扩大车队以支持现场运营和提高效率。关于2026年的资本支出，我们将增加投资以支持我们的增长预期。这些投资旨在提高效率、可扩展性和客户价值。2025年，我们全年返还的股息略超过10亿美元，约占净收入的80%，反映了我们对现金流生成的信心以及我们向股东返还价值的承诺。
总体而言，我们的资本配置遵循你们从我们这里看到的相同框架：当我们投资FMI硬件和中心自动化以提高吞吐量和准确性时，我们投资IT和数字能力以改善客户体验和销售生产力，我们投资车队和设施以维持服务水平。我们通过稳定的股息返还现金，并在回购方面保持机会主义。我们的资产负债表仍然保守资本化，保留了继续投资增长的灵活性。因此，在结束之前，在将其交给Dan之前，我将总结我的部分。2025年，我们通过关键客户战略和新合同继续获得市场份额，扩大了FMI技术和数字足迹，并深化了在制造业和非制造业领域的业务。
毛利率主要由于我们的紧固件扩张和供应商举措而得到保护。而运营利润率得益于严格的销售、一般及管理费用管理。我们产生了强劲的现金流，资本配置重点放在增长、技术和股东回报上。这些成就使我们在2026年有望继续取得成功。谢谢。现在，我将把它交给Dan。
谢谢Max，各位早上好，感谢大家参加我们的电话会议。在我浏览第九页的EO摘要和回顾之前，只想分享几点想法。首先，关于Jeff Watts，我想你们所有人都看到了我们在12月底发布的公告。我想祝贺Jeff被任命为我们的下一任首席执行官，将于7月生效。Max，你们刚刚听到了他的发言，祝贺他被任命为快扣首席财务官，欢迎加入蓝队。为了让Max在他的第一次财报电话会议上有一个平静的开始，也为了让Jeff作为首席执行官当选人，我们决定采用不同类型的电话会议形式。
你们中的一些人可能已经注意到，我们原计划的收益发布日期是昨天，星期一。大约10天前，我们使用那个敏锐的工具——日历，意识到我们一年半前设定的收益发布日期是马丁·路德·金纪念日，市场将不会开放，所以我们推迟了一天。问题是这意味着Jeff正在前往欧洲的路上。所以他现在坐在安大略省基奇纳。Dan有一个承诺，他现在坐在美国东南部。而Max独自一人在威诺纳。
所以我们希望问答环节不会太不连贯，因为我们没有坐在同一个房间里。话虽如此，从市场前景来看，正如Max和Jeff所提到的，更广泛的市场状况仍然喜忧参半。我们看到工业生产面临持续挑战。Max确实提到了本季度工业生产可能有所上升。坦率地说，我们在我们的数据中没有看到这一点。然而，我们确实从一些供应商的纪律中看到了一些积极的迹象。我将在几分钟内谈到这一点，但如果出现一两个积极信号，我们会欢迎的。如果市场能给我们一点推动，而不是快扣组织独自推动，那就太好了。
如果我看看定价中立和管理关税影响，我们全年都在继续捍卫盈利能力。第四季度在这方面有些挣扎，你们可以在我们的数据中看到这一点。这主要出现在我们业务的非紧固件部分。正如我们在今年早些时候谈到的，当我们讨论如何通过价格成本角度管理关税时，我们对客户的承诺是我们为他们提供强大的弹性供应链、优质的产品、可见性、价格以及供应链中的成本，当有导致成本上升的因素时，我们对客户的义务是让他们知道我们在他们的供应链中看到了什么，以帮助他们规划未来。
对于紧固件，我们直接从最终制造商采购，这使我们有极大的可见性来与客户一起管理这一点。正如我们在10月份的财报电话会议上谈到的，在非紧固件方面，有一部分我们有相同的可见性。然而，有很大一部分我们没有。这就是品牌供应商发挥作用的地方，特别是在紧固件和切削工具领域，市场动态有很大不同。上一季度电话会议上有人问我们如何应对这种情况，以及我们如何看待供应商真正关注基于该部件供应来源的逐个产品所看到的情况，这种关系运作得非常好。
当供应商试图在其产品范围内平滑成本时，这对客户来说就变得更加成问题。而且我们的交货时间也不同。因此，第四季度我们确实感受到了一些压力。我可以告诉你们，当我们退出本季度，进入新季度时，本季度后半段有很多事情在进行中。目前事情正在发展，它们主要集中在几个方面。第一，从我们的供应商角度来看，强烈抵制，特别是当我们看到的成本增加与已知的按地区划分的供应来源不直观时。
换句话说，不要将其混合到所有产品中。当你有不像其他产品那样受到关税影响的产品时，这是其一。所以对供应商基础进行强烈抵制。第二，与我们的客户进行坦诚对话，在对话中我们谈论这个品牌刚刚将价格提高了X，并进行坦诚的对话。第三部分是在供应商不愿意在价格上让步且不愿意在成本上让步的情况下，坚决推动产品替代。所以这真的是一种平衡。我们有很多工作要做。在我在快扣30年的职业生涯中，我总是打赌蓝队会在这种情况下表现出色。
正如Max和Jeff也提到的，我们在退出2025年时势头良好，我们预计2026年净销售额将实现两位数增长，这得益于FMI技术和数字解决方案，对势头感到非常满意。我知道可能有人对11月和12月的一些环比模式感到担忧。我想告诉你们，无论11月和12月的环比是强是弱，在快扣30年的经验告诉我，11月和12月并不重要。重要的是我们1月份的情况，我们在9月、10月的增长情况？因为这真的告诉我我们将如何在1月份开始新的一年。
在这方面，我们全年取得了令人难以置信的强劲进展。10月、9月、10月与1月份相比实现了两位数增长。坦率地说，与1月份相比，它们处于低两位数增长。但1月份是一个较低的数字。对新的一年开始时的势头感到非常满意。从财务纪律的角度来看，我对组织管理销售、一般及管理费用的方式感到非常满意。我会这样说，这也是我向董事会分享的方式。一些分析师谈到了我们销售、一般及管理费用中的减震器，即激励性薪酬，以及我们如何奖励收益增长。
如果你阅读我们的委托书，你可以真正看到这个故事是如何运作的，以及这种思维过程如何在整个组织中运作。因此，当我回顾2024年这样的一年时，我们的财务报表显示我们的收益下降了1800万美元。事实并非如此。我们在2024年去杠杆化，我们的收益下降了约4000万美元，但我们的激励性薪酬压缩了，我们承担了其中的55%，只报告了1800万美元的下降。今年，如果你看我们业务的杠杆率，我们财务报表上的收益说我们增长了约1.45亿美元。这实际上不是真的。
我们的收益增长略超过2亿美元，我们将其中约29%作为激励性薪酬扩张分享。因此，这确实影响了我们在25年获得增量利润的能力。进入26年，我们只有其中的四分之一。所以我对我们的能力感到非常满意。但我要向蓝队在管理销售、一般及管理费用方面所做的工作表示赞赏，尽管正如Max所指出的，激励性薪酬有所增加，现金流强劲，我们的资本配置重点是增长技术和向股东返还我们今天业务中不需要的现金，因为我们的现金流生成能力非常强。
我很高兴地说，我们的投资回报率同比提高了90个基点，达到约31%。从优先事项来看，继续投资于工具、技术和分析，专注于运营卓越。我们的客户体验、任何创新和我们能带给市场的员工敬业度。最后，从战略进展的角度来看，我认为快扣真正擅长的一件事，尤其是Jeff，是向我们的内部团队指出可能性。如果你想想快扣，我们实际上不是一个82亿美元的组织。快扣内部有240个地区，平均每年约3400万美元。
我们从这240个业务单位的角度看待业务，我们在这个群体中看到了卓越和力量。我们分享我们所看到的故事，地区之间增长差异的原因是拥有最佳关键客户战略的地区。我们向所有人强调这就是为什么我们的细分报告如此关键。我们向所有人强调其重要性。我对Jeff在他的演讲早些时候谈到的新客户地点的赢得感到非常兴奋。最后，你们看到了一张你们从未见过的表格。
这是一份内部文件。快扣是透明的。我们与投资者分享内部文件。这是我们对未来的思考方式。当Jeff领导快扣的下一个篇章时，他对团队的挑战是当我们成为一个150亿美元的组织时，我们会是什么样子，以及我们需要做什么才能在市场上实现两位数的市场份额增长？因此，无论市场推动我们做什么，我们如何推动自己走向未来？这实际上集中在三个关键目标上。每天提高我们的销售效率，增强我们的服务，扩大总可寻址市场。
其中大部分是通过地理和产品实现的。我们将看看服务等可能影响这一点的事情。你们在那里看到了一个名为“Blue ops，fast crib”的东西。我们今天不会触及这个，但期待我们在未来几个月和几年内谈论它。我们将其视为快扣未来增长的另一个支柱。有了这个，我们将转向问答环节。
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想进入提问队列，请按电话键盘上的星号1。提醒一下，请您提出一个问题和一个后续问题，然后返回队列。再次提醒，按星号1进入提问队列。请稍等。在我们收集问题时，第一个问题来自Baird的David Mathie。您的线路现已接通。
是的，谢谢。各位早上好。首先，2026年净销售额两位数增长。这看起来很像指引。我只是想知道，你们在那里感觉还好吗？
这不是指引，Dave。这是我们看待势头的方式，这就是我们对这一年的思考。
好吧，那么，Dan，让我稍微深入一点。当然，你们一直在寻求大客户的胜利。你们给了我们这个机器等效单位目标。但我想，当我们看到那种目标，以及10%的市场份额增长和你们获得的价格时，你能不能给我们稍微深入一点，谈谈支撑这一点的更广泛的经济假设，以及你期望的价格贡献类型？我希望这不会太过分。这是你们正在谈论的基本要素。
是的。你知道，当我们前进时，Dave，我不会太深入定价部分，因为，你知道，每次我们谈论它时，我们都做得非常出色地出错，2025年，以至于在某些时候你会学到不谈论它的智慧。话虽如此，有一些成本增加正在进入损益表。我们每天都在与客户讨论价格。一旦我们度过这一年，这部分将会正常化。但我们在公司战略中列出的关于毛利率和收入增长的部分，确实是关于有一个伟大的计划。
但这也是关于拥有一种态度，即这是我们要做的事情，并且感觉非常好。当我看到我们销售团队的一致性、我们的能力时，市场是巨大的。我们过去曾谈论过这一点，但对我们的执行能力感到非常满意。而且我相信我们已经调整了各个部分，以在2026年很好地执行。而且，你知道，我们可能，你知道，就像任何事情一样，你会有点，你知道，在经历了23年和24年之后，我的意思是，情况很糟糕。我们一直在努力获得牵引力。
我们现在有了牵引力，对进入新年的势头感到非常好。事实上，今天早上我很吃惊，因为我收到了Casey Miller的一封电子邮件，吓了我一跳。我实际上在寻找Kevin Fitzgerald发给我的东西，因为我正在准备电话会议，而且不在房间里，感觉有点没准备好。我读了Casey的这条消息，里面只有一句话。“这个月天气要了我们的命。”现在休斯顿和新奥尔良下雪了。突然我看了一下。这是我从2025年1月20日保存的一封电子邮件。我只是保存了它。你知道，有时候你会因为奇怪的原因保存这些东西，我很高兴我保存了。
我们现在没有看到那种天气问题。这个月还有时间，但我们对我们的势头感到满意。现在我要停止说话，以免我把洞挖得更深。
很高兴听到这个消息，Dan。好吧，谢谢。然后我的后续问题是关于返利时间因素。你能具体谈谈那是什么吗？你认为它对第四季度的影响是什么，然后它会在第一季度消退吗？只是围绕那个因素的动态。
让我们分两部分。我会帮助Max回答这个问题。我会谈谈它是什么，Max可以谈谈影响。如果你想想它是什么，显然取决于增长，不同的供应商有返利计划。你在一年中估计这一点。老实说，结果比我们预期的要低一点。部分原因是这不是一门精确的科学。另一部分是我们看到了一些东西，我不想说独特，因为我们以前见过，但通常这更像是一件坏事，而不是一件乐观的事。
通常，到年底，我们会有某些供应商来找我们，因为也许销售人员，也许某个部门正试图达成某个数字，他们有时会给我们一个你无法拒绝的交易。我知道如果我们能从中获得回报并且有现金去做，我们会考虑任何事情。今年没有动静。我问我们的产品、供应链人员，我说。我说，为什么没有动静？因为在我看来，有两个原因没有动静。一是我们的供应商离达到他们的数字太远了，他们只是认输，不再试图争取完成。
另一个是他们已经达到了他们的数字，他们正在为明年保留他们的弹药。我得到的印象是，更多的是后者而不是前者。Dave，这是轶事，但我认为部分原因是，我们在第三和第四季度没有看到几年可能看到的一些交易。这可能是一件好事，对我们的供应链健康以及我们的供应商和客户所看到的健康状况而言。Max，你想谈谈影响吗？
我会的，是的。所以，Dave，有几件事需要考虑。首先，去年供应商返利是正向调整，今年是负向调整。此外，与前几个季度相比，这些通常是我们在年初估计的年度金额，我们将其纳入我们的运行率。因此，我们在第二季度和第三季度也有一点高估。所以这再次只是一个时间因素。这是一个估计。但为了给你描述金额或规模，我在我的谈话要点中提到，同比下降50个基点是由这一点以及一些库存时间成本流动组成的。
供应商返利是两个部分中较大的一个。因此，我们预计这将在未来完全正常化。
好的，谢谢。
不客气。
谢谢。下一个问题来自William Blair的Ryan Merkel。您的线路现已接通。
大家好，谢谢提问。我想从26年的增量利润率开始。我不想引导证人，但我认为在两位数的收入增长和激励性薪酬的重新加载之后，可能是高二十几岁。但想听听您的看法。
Ryan，从我的角度来看，这个数字并非不合理。你知道，一旦我们进入第一季度，我们仍然有奖金 ramp up 的周年纪念，你知道，我们的增量利润率显然取决于收入增长达到我们的预期。这也取决于我们管理毛利方面的能力，我们在第四季度在这方面有些挣扎。但你的数字不会让我感到不舒服。
很高兴听到这个消息。然后我的第二个问题，回到价格。它的建立速度比我认为你和我们预期的要慢。我只是想清楚为什么会这样。是供应商没有像预期的那样快速提价，还是有其他原因？
你知道，部分原因坦率地说是疲劳。部分原因是，你知道，最后这部分更多地偏向非紧固件，这是有问题的。部分原因是这不是一门精确的科学。你知道，有时我们如此坦诚地告诉你我们的真实想法是危险的，因为我们不知道。我们根据我们所看到的和我们认为会发生的事情进行推测。正如你所看到的，我们在7月和10月时间框架内想到的一些事情，我们完全错了。
好的。谢谢。我会继续。
谢谢。下一个问题来自Stevens的Tommy Mall。您的线路现已接通。
早上好，谢谢回答我的问题。
早上好，
Dan。你评论说你会欢迎一个绿色信号。我认为可以说我们都欢迎。但让我换一种方式问这个问题。你是否看到任何大型重工业制造市场，比如说稳定下来或没有变得更糟？我只是在想汽车机械可能值得详细说明。
我要把这个问题转给Jeff，所以我要当场给他一个惊喜。
不，我们没有看到任何真正的下降。真的是持平。我们没有看到很多，我的意思是我确实收到了一份报告说。有人提到经济略有改善。我们实际上没有看到这一点。但我们也没有看到我们制造业的同比使用量有任何下降。
是的。Max，欢迎参加电话会议。感谢你对一些资本配置框架的评论。我听到的内容听起来与我们之前从快扣听到的非常相似，甚至可能完全相同。但我只是好奇，你能在多大程度上评论你可能带来的任何不同优先事项或框架。我们很感谢听到一点，谢谢。
不，我想说在这一点上你听到的完全正确。我们的想法没有调整。但同时，你知道，我担任这个角色才两个月，所以这些都是我们将要研究的事情。但我对我们的资本配置方法感到非常满意，我们也感到满意。总会有调整。如果我不在这里，仍然会有调整，所以我们会不断监控和评估，然后如果这些是重大变化，我们会分享。我们总是想分享这些。
当然。谢谢。我会把它转回。感谢你的时间。
下一个问题来自KeyBank Capital Markets的Ken Newman。您的线路现已接通。
嘿，各位早上好。谢谢回答我的问题。
早上好。
早上好。也许首先，Dan，我想你可能在你的准备发言中提到了这一点，但如果我没记错的话，上个季度的一个收获是，你知道，你可能放弃了一点价格来支持一些更强的 volume 增长和支持这里的一些市场份额增长。只是为了澄清，是否可以假设你本季度也看到了类似的动态，如果是这样，也许只是帮助量化一下影响是什么。
你知道，我认为我们很难量化这一点。Max可能对此有一些见解，但我不会。如果他愿意，他可以提供，但我不想让他为难。但我会告诉你，从哲学上讲，我们首先喜欢增长，我们喜欢解决问题。而且，你知道，当我们获得新业务并增长时，我们会在短期内接受，你知道，我们必须挑战自己为该客户解决供应链问题，我们每天都会抓住这个机会。
不，也许在某种程度上。我只是总结一下，Dan说的是我们现在不需要。所以这对我们来说是创造价值的时间和地点评估。因此，我们对当前的方法感到非常满意，没有必要在这方面采取激进态度。
好的，这很有帮助。然后我的后续问题是，Max，只是，你知道，我想有人提到了假期时间安排对12月销售的阻力。这并不太令人惊讶，因为我认为你的另一个公开同行也提到了类似的事情。但我很好奇，Max，你是否有关于假期时间安排或延长关闭对12月ADS的影响的任何信息，以及我们应该如何考虑这可能在1月正常化。
是的，我们没有量化它，只是如果你只是看。如果你只是看环比数据。Dan很好地解释了为什么我们不会对11月和12月的环比数据过于担心。但如果你只是看那些环比数据，你知道，去年大约是8.7。我认为今年，11月、12月的环比大约是9.3左右。你可以反推出其中的潜在因素。但我们也看到12月下旬的活动减少了。所以我们觉得这将在1月恢复。我不。我们不认为这是结构性变化或影响我们对销售走向的信心。
我要补充一点，我们去年和今年都做了这样的分析，我们查看了12月的前两周，我们查看了我们的自动售货机活动。我们试图了解我们的自动售货机活动告诉我们什么。你知道，当一个设施有1000名员工，500名员工，你选择一个数字，我们知道在一周中的某一天，我们期望看到多少徽章刷卡，这表明该设施有活动。我们去年看到的是圣诞节和新年都在周中。
所以，你知道，它不在周末，因为它在周一或周二。它不在周五。是周三、周四，这对我们来说简直是炼狱，因为你有这些不完整的周。你知道，我们今年看到的是圣诞节那一周，关闭的客户比例要好一些。有趣的是，我们听到很多公司通常在24日和25日关闭，他们周一、周二、周三运营，25日和26日关闭。新年那一周完全不同。
我们看到关闭的客户数量比2025年（对不起，2024年）翻了一番。当我说翻一番时，是从大约10%的客户关闭到20%的客户关闭。这是个坏消息，这影响了我们月底的业绩。然而，我很高兴地说，在1月的前两周，我们看到关闭的设施数量完全恢复到22年、23年、24年和25年的水平，回到了低个位数。所以新年那一周关闭很多。现在已经正常化了。
非常有帮助。谢谢。
谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的Chris Slider。您的线路现已接通。
谢谢。我想谈谈2016年的价格预期。似乎会有增量价格到来。我知道你们可能不想像前几个季度那样谈论具体数字，但你能提供一些关于这轮潜在价格任务的重要性的信息吗？你知道，我们显然看到金属价格在这里走高。我的意思是，认为26年的价格，比如，你知道，全年平均会高于25年的水平，这公平吗？谢谢。
是的，我来回答这个问题。Dan已经说了为什么我们不想在这个指引上太具体，但我只想。我想请你回顾一下我们25年的趋势，你可以从数学上反推出我们将有一些结转定价影响。是的。这会很大吗？不。然后我们也可以说，Dan已经提到了这一点，我们将继续追求定价。但在这一点上，由于我们讨论如何将价格推向市场的策略方式，有太多的变数，这取决于很多事情。
这是投入成本和客户行为。所以我只想再次建议，如果你从数学上看，我们将有一个积极的比较，然后我们当然也会寻求更多的定价。所以在这一点上，我们就讲到这里。随着每个季度的推进，我想我们会对世界有一个更好的看法，我们会尽我们所能分享，只要我们对估计有信心。
谢谢，我很感激。然后，你知道，也许我可以跟进一下宏观经济。显然，数据中有很多，你知道，波动，无论是天气，你知道，假期时间安排，你知道，渠道动态，过去几个季度。但当你回想一下宏观经济或客户和需求时，你觉得，你知道，1月份的情况与三到六个月前相比是明显好转还是恶化了？我们是不是在某种程度上仍然处于这种横向波动的模式，忽略了一些月度波动？谢谢。
是的，我倾向于横向。我不认为我们看到任何一个方向的变化。你可能从我们这里听到一些乐观情绪，可能是因为我们在23年和24年挣扎时内部对自己太苛刻了，现在取得成功感觉很好，坦率地说，再次向员工支付奖金感觉很好。
谢谢。我很感激。
谢谢。下一个问题来自Jefferies的Steven Volkman。您的线路现已接通。
嗨，各位早上好。也许只是几个快速的后续问题。我对幻灯片5很好奇。当你看你的电子商务时，这个趋势已经减速了一段时间，而且我猜它占总数的百分比一直相当平稳。你期望它在未来开始重新加速吗？是的，那是。
这是Jeff。是的，这绝对是我们的想法。我的意思是，我们投入了大量时间和资源重新启动我们的网站。我们不仅在电子商务方面投入了大量时间，还在它与我们的FMI和解决方案方面的关系上投入了大量时间。所以我的意思是，这是我们明年的一个重点，我们绝对。看到随着我们的前进，尤其是在26年下半年，这个数字会增加。
我应该如何看待这对未来毛利率或EBIT margin的影响？
你知道，我会帮助回答这个问题。如果在我们的电子商务中，绝大多数是我们所说的电子采购，比如EDI，punch outs。这是我们与已建立的大客户进行采购的地方。在许多情况下，这实际上是一个伟大的关键客户计划的延伸。不过，Jeff刚刚提到的部分是电子商务部分。比如网站。这实际上是我们业务中相当小的一部分。那个部分，它将取决于哪个客户在使用它。但即使那个部分开始加速，即使它开始加速，它仍然是一个相对较小的部分，不会真正有太多能力使毛利上升或下降。
好的，谢谢。
谢谢。下一个问题来自Loop Capital Markets的Chris Tinkert。您的线路现已接通。嘿Chris。
嘿。早上好。谢谢回答问题，各位。我想第一个问题我会更多地问Max。我想，当我们看第一季度毛利率时，通常我们会看到轻微的季节性上升。有什么需要记住的会让我们偏离这种典型的季节性毛利率变动吗？
不，这是一个重要的话题，因为有几件事。所以当你只是。上升是正常的。只需记住，我们在第四季度毛利率中谈到的一些时间相关项目。所以你把这作为25年第四季度的一个因素，然后你考虑正常的上升，然后你也可以与前一年第一季度进行比较。所以所有这些都应该为你提供一个大致的思路，至少我们是怎么想的，因为即使是奖金重置，Chris，即使是可能有点令人困惑的奖金重置，也只是同比影响，而不是环比影响。
我想你的想法是对的，
明白了。这很有帮助。然后我不确定这是Jeff还是Max的问题，但想想2026年的一些投资支出和投资，我想知道是否有任何一次性的事情需要指出，比如车队更新是否良好？我们应该如何考虑自动售货机？只是，你知道，销售、一般及管理费用行中有什么需要考虑的26年的事情。
我们一些较大的投资将在分销领域。只是随着我们增加一点足迹的规模，以及吞吐量。我们肯定也有一些卡车车队项目需要推进，但规模会小一些。当然，我们通过很多技术领域进行分销，比如FMI领域。所以我只想说，回答你的问题，最重要的是，为我们的未来（也就是现在）准备好分销能力和吞吐量。所以。
明白了。好吧，谢谢，祝你们26年好运，伙计们。谢谢。
谢谢。所以现在，离整点还有四分钟。感谢您收听今天的财报电话会议。你知道，我怀疑你们中的一些人昨晚可能看了全国橄榄球锦标赛。我想提一下，1月4日，威斯康星大学河瀑分校。威斯康星大学河瀑分校是我的母校。1月4日，他们赢得了三级橄榄球全国冠军。所以我向他们表示祝贺。祝女子冰球队好运。她们连续两年赢得全国冠军。
祝她们三连冠好运。谢谢大家。祝你本周愉快。谢谢。
今天的电话会议和网络直播到此结束。您现在可以挂断电话，祝您有美好的一天。感谢您今天的参与。