Brendan Hoffman（首席执行官兼董事）
Yuji Okumura（首席财务官）
好的，不管怎样，我们现在开始。我是Brendan Hoffman，文斯控股的首席执行官。和我一起的是我们的首席财务官Yuji Okamura，以及我们的高级总监Akiko Akuma。欢迎大家。很高兴向大家更新文斯控股的最新情况。这里有免责声明，我就不读了。
今天早上我们公布了假日销售数据并进行了更新，你们可能已经看到了。我对我们的业绩感到非常兴奋。截至12月底，我们的直接面向消费者业务增长了近10%，这得益于门店和电子商务的双重推动。但电子商务表现尤为强劲，增长超过了20%。
我们将详细讨论一些推动因素，我认为这些因素将为我们2026年及以后的发展提供强大动力。但先简要概述一下，我们的收入约为3亿美元，调整后息税折旧摊销前利润约为1500万美元，这是在支付给ABG的版税后的数字，我们向ABG的朋友们支付的版税约为1200万至1300万美元。我稍后会详细说明。我们的业务在全球广泛分布，拥有超过800个分销点和60个零售门店，其中大部分位于美国。接下来我们会更详细地讨论这些数字。
我们已有近25年的历史，是一个涵盖男装和女装的双性别服装品牌。你们中有些人可能知道，我是重返文斯控股。2015年至2020年，我在文斯工作了五年，之后离开去寻求其他机会，不到一年前又回来了。我一直被问到的问题是，是什么让你回到文斯？首先，是产品和品牌，这是我一直热爱并充满热情的东西。但我认为另一个原因是这个图表。
正如我常说的，这是我们的管理团队。我离开后，他们大多数人都留了下来，这既让我有点受“ insulted”，又让我感到欣慰，但现在显然是欣慰。这是我想回来的一个重要原因，因为我不仅看到了文斯的机会，还看到了利用我们的平台做其他事情的更广泛机会，我们稍后会谈到这一点。除了我提到的Akiko和Yuji，还有三位关键人物：Caroline Bellhumer，我们的创意总监、设计主管，她的得力伙伴Marie Fogel，我们的商品和制造主管，以及Jill Norton，我们的商业批发零售主管等。
我之所以提到他们，是因为我认为他们的持续合作是文斯的一大优势。十年前我在这里时，我们经历了一些创意和设计上的变动，这确实让我们陷入了困境。你要等大约一年半，新的产品才能上市，看看市场的反应。我们现在没有这种情况。我们拥有一个稳定且合作已久的团队，并且一直在成长。你知道，当团队成员有这样的任期时，可能会发生两种情况。
产品可能会变得陈旧，失去竞争力，或者产品会继续进化。显然，离开五年后，我对产品的进化方式感到无比兴奋。虽然我一直关注着文斯，但当我真正重新投入其中，看到男装和女装的进步时，我感到非常振奋。这在业绩中得到了体现，在我们谈论关税缓解和价格变化时，品牌的弹性也得到了体现。而且，正如我们将继续前进的那样，这个团队除了文斯之外还能做更多事情。
我们与Authentic Brands Group（ABG）建立了战略合作伙伴关系。这是我离开期间发生的事情，旨在帮助巩固资产负债表并寻找品牌增长的新途径。我对与ABG的关系感到非常满意。Jamie Salter是我认识很久的人，他对文斯品牌、文斯公司以及我和我们的合作关系都非常有好感。所以我花了很多时间和他以及他的团队在一起。他有一个非常深厚的团队，正在寻找我们可以共同发展业务和控股公司的不同途径，但总体而言。
其中一个好处是，我们仍然拥有25%的知识产权，因此随着他们增加版税收入，我们会受益，这是一项流向底线的经常性现金分配。还有增量收入的上行空间。这对我们来说是一个相对较新的领域。我会在电子商务部分详细谈谈。但随着他们在服装之外的不同类别中发展，这为我们的直接面向消费者业务带来了机会，直接有利于文斯控股公司。我会详细谈谈这一点，但更广泛地说，对于像文斯这样的品牌来说，拥有更多类别总是好事。
它为品牌创造了更多的质感和吸引力。坦率地说，在我第一次任职期间，我一直在努力寻找合适的合作伙伴来匹配我们的服装，因为我们的授权产品往往比我们的服装产品更容易获得，而我们的服装产品真正面向的是奢侈品客户。但在我看来，这是一个真正的积极因素，因为它让更多人了解这个品牌，所以我认为他们做得非常好，这确实创造了这种飞轮效应。就像前几天我甚至被误导了。
圣诞节前我在布鲁明戴尔百货公司逛，当时我在男装区。我看向旁边，看到墙上有另一个文斯的标志，我心想，那是什么？然后意识到那是Peerless生产的男士定制服装。我们就坐在像“brand”这样的大品牌旁边，你知道，就是那个很棒的品牌名称。所以我非常赞赏ABG所做的工作。而且，正如我所说，我们将讨论与他们建立其他合作伙伴关系的机会。自从我离开后，如果你现在和我交谈，你会听到很多关于前后变化的内容，因为我处于一个独特的位置，可以看到业务的转变。
其中一件事是团队在过去几年经历的转型，这是过去几年的一个重要优先事项。认识到新冠疫情后，业务失去了一些盈利能力，曝光成本膨胀，团队做了出色的工作，我接手后继续专注于通过采购和减少促销来提高毛利率，大幅增加息税折旧摊销前利润，并通过与ABG的交易以及去年从Sun Capital购买的交易，大幅减少长期债务。所以我想在这里强调的一点是我们如何应对关税逆风。
你知道，4月份我们受到了当时与中国的禁运影响，我们60%以上的采购来自中国。团队立即奔赴亚洲及世界各地，想办法重新平衡采购，因为当时有点像打地鼠游戏，不知道哪里是最好的地方。但我们决定不能过度依赖任何一个国家。尽管中国在制造方面对我们非常有利，但我们的合作伙伴在亚洲其他地区重新寻找资源，不仅是为了减轻一些关税风险，也是为了降低一些地缘政治问题的风险。
这是第一步。但第二步，正如我在上个月的 earnings call 中提到的，我们必须进行选择性的价格调整。我们不得不将其中一些成本转嫁给消费者。我们不可能吸收所有成本，也不可能要求工厂吸收所有成本。因此，我们非常有策略地逐产品进行分析，寻找我们认为有机会提价的地方，因为我们知道同行也在做同样的事情。尽管如此，这样做仍然令人不安。正如我在上个月的 earnings call 中提到的，产品的价格变化、弹性和强度体现在我们的单位销售额没有下降这一事实中。
事实上，在许多类别中，销售额都有所增长。因此，平均约7%的价格变化（但会波动，并非全面调整）确实直接影响了底线。或者说影响了顶线收入，并帮助缓解了关税影响。所以当你听到我说我们的直接面向消费者业务增长了10%时，价格变化是其中的重要部分。而且产品的质量保证了消费者仍然对其充满热情。因此，连同其他一些因素，让我对我们在2026年及以后的业务有了很大的信心，我们已经采取了一些措施来实现业务的阶段性变化。
同样，在批发业务中，我们的 register 价格变化似乎除了积极影响外没有其他影响。说到批发业务，我们的批发和直接面向消费者业务之间的平衡相当良好。在过去几年中，随着我们再次全力与布鲁明戴尔合作并继续发展诺德斯特龙，批发业务增长得更快一些。显然，萨克斯全球的情况是我们每分钟都在监控的。这里还有一张幻灯片显示他们约占我们整体业务的7%。所以，虽然不是无关紧要，但也不像我们一直在增长的其他一些客户那么大。
你可以看到2023年和2022年有所下降。我们当时的促销活动非常多。因此，在我们的直接面向消费者业务和批发业务中，我们共同努力回到正价销售。你可以看到这在25年以及24年和25年取得了成效。这就是我刚才谈到的。你可以看到一个小饼图，展示我们业务的分布情况。我们的业务遍布全球，除了美国，我们在世界各地还有一些最好的客户。国际增长将是我们的优先事项之一，我会详细谈谈这一点。
但是，拥有这种多元化的组合使我们不会过度依赖任何一个客户。我提到上个季度直接面向消费者业务增长了10%。这个图表实际上低估了2025年的情况，因为它是截至第三季度的过去12个月，没有考虑到第四季度的增长。除了价格变化，我还会谈到其他一些推动因素。但很高兴看到我们拥有一个非常健康的直接面向消费者业务，因为我认为这最终是品牌接受度的最佳反映，因为这是我们的信息传递，是我们的团队。
所以这真的是最好的圣诞节之一，不必每天为促销活动而烦恼。你很少会进入一个业务持续上升，每天都很强劲的状态。所以能度过这样一个圣诞节真是太好了。这也促进了我们的全渠道业务。你知道，我们现在在门店和电子商务之间实现了很好的平衡和全面发展。我们有60家门店，其中两家在欧洲，我会谈到这一点，但有14家奥特莱斯店。
我们一直在优化门店布局，根据盈利能力和消费者动向决定开设和关闭门店。今年我们开设了两家门店，一家在纳什维尔，一家在萨克拉门托。对我们来说，这些市场比我们通常进入的市场要小。所以这是一个很好的实验，看看我们不仅能在门店内做什么，还能如何促进我们的电子商务业务和 metro 地区的其他合作伙伴。我们确实开设了两家门店，一家在伦敦，我会详细谈谈。我们计划本月晚些时候关闭五家门店。
三家正价店，两家奥特莱斯店。同样，这只是基于优化组合的决定。我预计今年晚些时候我们会再开几家门店。我们希望保持门店数量基本持平，但不会做出糟糕的房地产决策。这是公司过去做过的事情，我们在前进过程中会更加谨慎。所以我提到了国际业务。我们在巴黎有一个展厅，作为我们的枢纽，处理从亚洲到欧洲到拉丁美洲的全球客户。
我们有两个物流中心，一个在香港，一个在比利时，提供服务。2019年我在这里的时候，我们开设了第一家伦敦门店，情况还可以，但有点令人失望。事实上，当我2月份回来时，我们正准备宣布另一家伦敦门店，我很惊讶。基于之前的业绩，我认为我不会有信心这么做，但幸运的是我当时还没在这里做决定。所以我们在马里波恩开设了门店，效果非常好。这真的让我和团队看到了欧洲其他地区的机会。
我会详细谈谈这一点以及我们在全球的店中店。全球业务还有更大的潜力，我们将尝试在那里进行一些投资，以发展国际业务。战略优先事项：发展电子商务，发展男装业务，扩展国际业务，正如我刚才提到的，然后最大限度地发挥文斯控股作为平台的作用，正如我之前暗示的那样。让我们更详细地讨论这些。第一，团队在更新电子商务网站方面做得非常出色。与我第一次在这里时相比，它看起来更加高端和优雅。
我认为它真的与产品水平相匹配，我们的创意总监Caroline帮助策划的社交媒体。与一年前，当然还有五年前相比，有了明显的不同。网站中还嵌入了我们通过AI改善客户体验的一些投资。随着我们更多地投入其中，我们看到这在转化率上得到了回报。我认为中间这一点是我对2026年最兴奋的。因为三四个月前，我们增加了一件代发的能力。
这对我们意味着，我们现在可以接纳ABG签约的所有这些授权合作伙伴，而不必承担库存风险。我们可以在网站上展示这些产品，由他们直接发货，这对我们来说是一个巨大的机会，对我们的客户来说也是一项巨大的服务。我在earnings call中提到过。我们与合作伙伴Caleris合作推出了鞋类产品，鞋类实际上是我们长期以来的授权业务。希望你熟悉我们的鞋类业务，但拥有库存并在网站上管理它总是很棘手。
根据经验，你不会想长期持有鞋类库存。所以增加一件代发对我们来说是一个很好的机会，但我们低估了这个机会。在非常高的层面上，圣诞节期间的黑色星期五那一周，我们的需求量超过了40万美元。去年同期我们做了5万美元。在增加一件代发之前，我们的鞋类业务下降了两位数。现在增长了20%以上。这不仅仅是提供了更多的广度、更多的尺码，还有更多的产品种类。所以消费者正在购买比我们网站上曾经销售的更时尚的商品。
展望未来，我们现在有一整年的时间来运营这项业务。但更令人兴奋的是，我们将增加其他类别。我们将增加定制服装、手袋、配饰。随着ABG签约更多的被授权方（我们深度参与其中，他们非常尊重我们的意见），这些产品将被添加到网站，最终进入门店，我认为这将成为我们电子商务业务增长的巨大驱动力。此外，我认为，虽然我们的门店业务由于我提到的原因表现非常好，但我们的电子商务业务之所以表现出色，是因为我们能够投资于一些中期营销，真的与谷歌合作，为网站带来新的流量。
因此，在今年下半年推出这些措施后，我们看到大量新流量进入网站。因此，随着进入2026年并继续完善，我认为我们在电子商务中看到的趋势是可持续的。所以对电子商务的前景感到非常兴奋。扩大男装业务。我们是一个双性别品牌，但男装的渗透率一直有点低。所以我们的目标是将男装占比从目前的20%出头提高到30%。其中很大一部分是我们在批发合作伙伴中看到的增长。
所以我们现在进入了诺德斯特龙和布鲁明戴尔的所有门店。五年前我离开时，我们当时还没有进入布鲁明戴尔，但在诺德斯特龙，我们通常只有一个T恤展台。现在你走进去，我们占据了最好的位置，有真正的产品系列。几乎就像一个迷你店中店。因此，我们也通过在门店给男装更多空间来发展自己的直接面向消费者业务，而且我认为男装产品一直在不断进化，看起来非常棒。
将男装占比提高到30%，扩展国际业务。我刚才提到了这一点。我们需要在这里进行投资。所以我认为这是我们必须决定是否要进行投资的地方。但我对在一些旗舰门户城市如巴黎或德国某地开设其他门店更有热情，既要实现门店盈利，也要为品牌提供更多曝光。所以正如我所说，与我们的同行相比，我们在全球的渗透率较低，因此我们有机会进行投资，让文斯真正成为一个全球品牌。
正如我多次提到的，最大限度地发挥文斯控股公司的平台作用。我的意思是什么？我们出售了我们的知识产权，所以我们称自己为文斯控股公司，因为从技术上讲，ABG拥有文斯品牌。但我们确实拥有这个控股公司平台，我们拥有这个令人难以置信的团队以及一系列能力和竞争力，我们可以为其他品牌推向市场。因此，这很可能与ABG合作，因为他们正在收购品牌或拥有需要我们所做的某些事情的品牌。
我认为，从文斯控股公司的潜力来看，这是一个很好的方式，可以获得另一个收入来源，让文斯品牌得以成长和运营，并有望突破我们一直处于的3亿美元的瓶颈，同时拥有其他利用公司所创造的一切的收入来源。所以我们继续在交谈，如果不是因为关税和其他一些逆风，我们现在可能已经达成了一些协议。期待在2026年能够宣布一些消息。接下来，我将把时间交给Yuji，让他详细谈谈财务方面的情况。
谢谢Brendan。大家好，我是Yuji Okamura，文斯控股的首席财务官。Brendan earlier谈到了加强我们的财务和运营基础，我将在此回顾我们如何切实加强运营基础的诸多方面。当你看到左下方，正如你所见，在毛利率方面，我们从2022年的38%一路提升到50%。这还包含了自2023年与Authentic建立合作关系后开始产生的版税支出。
如果你想想2024年的情况，我们的版税支出和销售成本约为1400万美元。这是我们必须从毛利率中弥补的逆风。这在很大程度上是通过转型计划实现的。正如Brendan earlier提到的，我们专注于降低产品和间接成本，通过真正精简我们的生产和制造能力。我们还降低了促销和折扣频率。以及今年，由于关税，我们进行了战略性的价格调整，这也得到了客户的良好接受。
谈到盈利能力，转型计划的部分内容还专注于真正精简和谨慎控制曝光成本。因此，正如你在调整后息税折旧摊销前利润数字中看到的，从2022年到2025年第三季度的过去12个月，我们大约增长了3100万左右。然后，关于直接面向消费者业务的表现，我们今年的同店销售额是正数，所以我们继续在直接面向消费者渠道推动增长势头。话虽如此，今天早上我们公布了假日销售业绩，正如Brendan提到的，我们对这九周期间的表现非常满意。
九周期间。我们九周期间的净销售额与去年同期相比增长了5.3%。值得强调的是，直接面向消费者的净销售额同比增长了9.7%。基于假日销售业绩，我们公司的净销售额一直与先前公布的指引一致，调整后息税折旧摊销前利润占净销售额的百分比以及调整后营业收入占净销售额的百分比在第四季度和2025财年全年基本与先前指引一致，并处于较高端。正如Brendan所说，公司继续监控我们的批发合作伙伴萨克斯全球的情况，本指引未反映其报告状态的结果，萨克斯全球约占销售额的7%。
在我加入公司的过去七年里，我看到公司经历并克服了新冠疫情以及随之而来的各种逆风与变化，还有今年我们面临的关税逆风。尽管如此，在过去几年里，我们仍然能够实现增长，并真正改善了我们的核心基础业务。所以我们非常兴奋地将这种势头带入2026年。话虽如此，如果你想了解更多关于我们的信息，今天早上晚些时候以及明天我们有分组会议。
我们在走廊外面有一个展位，你可以看到我们2026年春季的最新产品。我们还会有一些免费赠品。现在把时间交回给Brendan。
是的，不要对免费赠品过于兴奋。请一定要来我们的展位。最后一件事，关于批发净销售额增长，这总是有点误导性。我们在核心客户的 register 销售额增长相当不错。这反映了发货量，其中一些是我们在监控萨克斯情况时不得不持有的发货。但在拜访我们的批发合作伙伴时，当我告诉他们我来自文斯时，他们在销售 floor 上的热情以及他们的反应告诉我，我们的批发业务一如既往地强劲。
所以正如Yuji所说，我们有几场分组会议。我相信今天早上9:30是我们的第一场，明天还有一场，希望能在周围见到大家。感谢大家对文斯的关注。