Martin Hoffmann（首席执行官兼首席财务官）
Aneesha Sherman（伯恩斯坦机构服务有限责任公司）
Sam，演示结束后，这里将提供存档。好的，我们现在开始。大家好。我叫Anisha Sherman。我在伯恩斯坦负责运动服装、服饰和软线零售领域的研究。非常高兴能与昂跑的首席执行官兼首席财务官Martin Hoffman进行这次对话。早上好，Martin。
早上好。
在我们开始之前，我们将先观看一段短视频，然后进入问答环节。
开始播放。
视频里有很多很棒的产品。我很想多了解一些2026年的产品线情况。但或许首先，与你竞争的大多数其他运动服装品牌相比，昂跑品牌真正突出的一点是其高端定位。这是你非常热衷的一点。你最近将其描述为昂跑的“超级力量”。那么我们就从这里开始吧。或许你可以谈谈这在业务管理、决策制定方面实际上意味着什么，特别是在你扩大公司规模的过程中，是否会在某个时刻面临高端定位与规模之间的权衡？这两者是否相互矛盾？
好的。非常高兴。大家好。这里所说的“高端”指的是公司的愿景，即成为全球最高端的运动服装品牌。现在，“高端”作为一个品牌概念我们可以谈论很多，但最终这是客户所体验到的东西。这是一种情感，是你作为客户、我们作为客户对一个品牌所产生的情感。所以想想那些你认为是高端的品牌，不是奢侈品牌，而是高端品牌，想想它们给你带来了什么。或许你会渴望拥有它们的产品。或许一旦你拥有了产品，它会赋予你某种身份，提升你的身份感。
或许你会想到那些品牌令人惊叹的品牌宣传活动。所以我们的任务是与客户一起精心打造这种感觉。但它真正的作用是，让我们与大众市场区分开来。在我看来，当今世界，大众市场竞争激烈。这使我们能够走出自己的道路，而不是像其他人一样在同一个池塘里捕鱼。现在，我们愿景的第二部分是成为一家不断成长的公司，一家成长型公司。我们正在做并将继续做的是扩大我们的目标市场。
所以最终你可以这样理解。我们如何让更多的人在一天中更长的时间里使用我们的产品？这与提高品牌知名度、推出令客户兴奋的产品、引领创新有关。而我们的高端理念会扩展到或应用于所有我们希望与之建立关联的群体。这一切都从产品开始。这需要在产品、创新质量、设计和可持续性方面进行投资。然后是你的品牌大使是谁，他们如何谈论这个品牌。
你如何进行分销？打折不符合高端品牌的定位。某些渠道不适合该品牌，而其他渠道则非常合适。最终，你从这种定位中获得的边际效益是一种优势，使我们能够将资金再投资于业务、团队和创新。
那么回顾2025年，这对整个行业来说都是艰难的一年。你的许多竞争对手都下调了业绩指引，甚至取消了指引。而你却取得了显著的业绩。你多次上调了指引。现在你已经达到了2026年的利润率目标，有望超过销售目标。谈谈与三年前设定这些目标时的预期相比，是什么推动了品牌的这种超额增长？
是的，我的意思是，你设定了目标，也有了期望。我认为真正美好的事情是，我们着手做的每一件事都在奏效，这给了我们极大的信心，这也与我们刚才谈论的内容有关。品牌的DNA从一开始就存在。如果你是一个瑞士品牌，你就要打造一个高端品牌，这就是你要做的。瑞士在打造大众市场品牌方面并不擅长。事实就是如此。在跑步领域占据主导地位。我们推出了令人惊叹的跑步系列产品，如Runner、Surfer、Monster，我们自己的零售业务扩张取得了成效，服装业务的扩张也很成功。
中国成为了我们的第二大市场。亚太地区的增长明显超出了我们的预期。所以一切都在按计划进行。这就是我们现在所处的美妙境地，我们可以对此进行审视。我们可以看看哪些方面将在未来进一步推动我们发展，以及在短期内我们需要增加哪些举措来继续我们的增长之旅？但我们是在非常清楚自己作为品牌的定位以及我们最终拥有的“超级力量”的基础上进行这些工作的。
我们来谈谈假日季。你在上一次财报电话会议上对假日季表现出乐观态度。能给我们更新一下假日季的表现吗？有什么关键收获？你认为消费者的情况如何？
如果你是一个高端品牌，这一点总是很重要的。假日季是一年中的一个时刻，而你在一年中的其他时间存在，不仅仅是为了在假日季表现。所以这一点非常重要。对我们来说，假日季在销售方面是一个重要时刻，但这不是一个“购买销售”的时刻，而是一个保持自我本色的时刻。所以要专注于全价销售，不对当季产品打折。去年我们度过了一个非常棒的假日季。今年进入假日季，我们做了更多的工作，与我们的零售合作伙伴、批发合作伙伴合作，确保我们在销售季节都有相同的使命。
我们不打折，我们推广合适的产品。理想情况下，我们的推广方式应该是所有活动都是增值的，最终在假日季收获我们全年所看到的成果。我认为去年我们做了很多出色的工作。我们推出了很多令人惊叹的产品，因此我们也度过了一个非常好的假日季，这给了我们进入2026年的信心，品牌热度很高，我们的全价销售占比非常高，所以我们实际上在高端定位上更加提升了。
是的，这是对过去的一种确认，我们所有的渠道都表现得非常好。批发合作伙伴的售罄率和进货量都非常强劲。而且我们自己的零售门店也是第一次真正将假日季视为一个假日季。我们也激活了我们的零售门店，这提升了这部分业务。所以我们非常高兴，而且我认为这总是非常有趣的。很多人认为假日季是一个折扣驱动的季节。如果你看看我们上一季产品与当季产品的占比，全年都相对稳定。
即使在假日季，这一比例也没有大幅上升，当然黑色星期五、网络星期一对我们来说是重要的销售日，但有很多是全价产品。
这很有趣。而且当季产品在假日期间没有打折，对吧？
目前还没有打折。
好的，我想谈谈你们的核心产品——跑步系列。这最近是一个充满争议且竞争激烈的领域。能提醒我们一下，跑步品类目前对昂跑业务的重要性如何吗？然后从竞争格局来看，很多品牌都在争夺这个市场份额。你认为昂跑未来在跑步品类中继续增长并获得份额的能力如何？
我们诞生于跑步领域，所以我们希望在跑步领域保持高度的相关性。我们的目标仍然是成为跑步领域的领导者。我们已经打造了令人惊叹的系列产品。CloudMonster、Cloud Server、Cloud Runner，其中两款将在2026年更新。所以市场上将有令人惊叹的创新产品。同时，我们推出了Lightspray。这是一款真正革新跑步运动以及产品制造方式的产品。我们也将在3月份推出首款更商业化的平台产品，适合像你我这样的日常跑步者。
我们将与专业跑步渠道（Run Specialty）合作推出这款产品。另一个因素是，目前我们看到围绕泡沫材料有很多创新，在Tre展上，我们向市场展示了我们的最新创新，而到目前为止，还没有其他品牌能够将超级泡沫材料与工程设计相结合。我们现在已经将我们的Cloud Tech技术带入了超级泡沫材料时代。首款采用这项技术的产品是Cloud Surface 3，将于10月再次与专业跑步渠道进行预发布。
因为这个渠道为产品创造了声誉和真实性。所以这对我们来说是一个非常重要的品类。同时，它只是业务的一部分。是的。我们正在扩展到许多不同的运动领域，然后我们始终秉持性能与生活方式的双重性，最终成为你日常生活中更重要的一部分。但这是品牌的“人寿保险”，我们就是这样看待它的。
有很多很酷的产品即将推出。对于那些还没有看过的人，你们应该看看Lightspray鞋由机械臂编织而成的视频。非常酷。所以我也想谈谈非跑步领域。你提到过去几年你们已经扩展到了其他多个领域。当你考虑其他品类时，你在选择进入哪些品类时会看重哪些特征？展望未来，除了跑步之外，你认为昂跑最大的增长机会在哪里？
所以这总是回到我们如何扩大昂跑的目标市场，以及如何在一天中更长的时间里与更多客户建立关联。在过去的几年里，我们从跑步扩展到了网球、户外训练，这确实使我们与更广泛的客户群体、新的人群建立了关联。以我们进入训练领域以及与Zendaya的合作为例。这使得我们在18至35岁女性客户中的份额大幅增长。网球使服装在球场上和球场外都极具吸引力，我们网球领域的服装业务是我们服装业务中增长最快的部分。
我们认为最具吸引力的运动是那些处于性能与生活交叉点的运动。因为我们希望同时进入这两个市场，而我们目前所处的领域在近期未来提供了大量的增长机会。同时，我认为我们都可以对未来仍存在的机会抱有远大的梦想。在很多运动领域，昂跑目前还没有涉足。这些都是未来的巨大机会，可以使品牌变得更大，也与更广泛的客户群体建立更紧密的关联。
所以我想接着你关于处于运动与生活方式交叉点的观点。这也是你之前提出过的观点。有时当我们看到这种向生活方式的混合转变时，显然会增加对时尚周期的 exposure，销售和利润率会有更大的波动性。我们看到其他品牌也走了这条路。你如何看待昂跑面临的这种风险？
我认为我们非常清楚这一点，而且我认为从历史中可以学到很多东西。这就是为什么专注于高端定位如此重要。因为最终，通过将高端品牌的DNA深深植根于组织中，你可以避免这种情况。这就是为什么我之前说性能部分是品牌的“人寿保险”。你通过带来创新、通过真正颠覆市场、通过从在最高竞争水平上穿着产品的人或以最时尚的方式挑战品牌的人那里获得产品的可信度来在性能方面取得胜利。
同时，在当今世界，我认为什么是性能，什么是生活方式，界限已经非常模糊。这就是为什么我最终说这就是生活，是我们的生活。我认为我们很多人都无法再定义了。比如，我现在是在做运动，还是在活动，还是在走路？这就是我们这个品类如此扩展的美妙之处，时尚真的变成了——或者说运动变成了新的时尚，这就是我们想要所处的位置。凭借我们拥有的设计DNA和创新DNA，昂跑有独特的机会在众多其他品牌中脱颖而出。
而且你知道，当我们考虑我们的服装业务时，我们更多地思考如何通过比其他品牌提供更多的时尚感来提升性能、合身度和舒适度。所以我认为这是一个巨大的市场机会，我们非常清楚我们想如何在其中发挥作用。
渠道动态方面呢？你的许多竞争对手正在积极拓展批发业务。你对批发增长的控制非常严格。在美国，你只进入了很少的零售商，即使在这些零售商中，也不是所有门店都有。你能谈谈你认为批发增长将来自哪些方面吗？是新的合作伙伴、新的门店，还是同店销售增长？
我认为都是这些方面。同样，我们总是需要从客户开始。根据你所查看的市场，昂跑的品牌知名度在25%到30%之间。所以75%的客户不了解我们。所以当他们在商店里时，他们也不了解我们。通过提高品牌知名度，然后与那些还不了解我们的客户或那些今天了解我们但没有真正考虑购买我们产品的客户建立关联，我们也在增加批发合作伙伴从我们品牌中感受到的吸引力。
同时，凭借我们的高端定位，我们能够从我们销售的 volume 中转化更多的销售额，我认为这在当今世界非常重要，尤其是在美国和欧洲部分地区，我认为很多人已经在一天中的大部分时间里穿着运动服装。所以未来的 volume 增长可能比增加销售额的机会更受限制。
好的，我要问你一个首席财务官的问题，因为你身兼两职。你优先考虑将资金再投资于业务以推动增长。你能谈谈你是如何管理这种平衡的吗？在增长和利润率之间如何权衡？然后当这些再投资减少时，你认为品牌未来有很大的利润率提升机会吗？
当我们看待利润率时，无论是毛利还是EBITDA，我认为你需要从两个方面来看。有一点是，如果你有高利润率，可能是由两件事导致的。一件事是你建立了一个可以扩展的出色业务，具有规模经济，建立了一个非常健康的利润率环境。我们想要做到这一点，我们将利用我们拥有的每一个机会。另一方面，高利润率可能是你根本没有任何花钱的想法的结果。
我们有很多想法，也有很多远大的梦想。我不希望有太高的利润率，因为那样我们就没有对业务进行足够的投资。我们没有去追寻我们的梦想。所以我们过去几年的理念在未来也将保持不变。我们希望稳步提高利润率，因为这给了我们做正确事情的纪律，而不是同时做太多事情。但我们希望继续投资于品牌。
我们希望成为一个令人兴奋的品牌，我们希望投资于营销，我们有远大的梦想，如何在更大的故事和更大的活动上进行更多的投资。我们希望投资于团队，因为这是需要建设未来的团队。最终，我们是一家成长型公司，我们希望继续成为一家成长型公司。产品方面也是如此，作为一个高端品牌，你需要投资于你的产品。否则，你的客户在某个时候会看穿这一点，并说，好吧，但是你看，我付了更多的钱，但你给我的质量可能和我从其他合作伙伴那里得到的一样。
所以高毛利率不仅仅是良好业务的结果。这也是你可能将自己置于的一个风险位置。所以我们也需要找到正确的平衡。特别是在跑步业务中，客户需要创新，需要对产品进行投资。我们可以在持续提高利润率的同时做到这一点。
好的，再问一个关于利润率的问题。过去几周，关于美国关税可能发生的变化有很多猜测。你今年已经采取了一些缓解措施，如定价、供应链效率。你认为这些是永久性的结构性变化，无论关税是否取消，都会保留在损益表中吗？
是的。我的意思是，我们高端定位的好处是，在关税之前，我们已经做了很多正确的事情，创造了更强的利润率状况，这在第三季度也开始显现，我们的毛利率达到了65%。所以我们正在消化关税，我们不需要削减我们在增长、营销、人员方面的投资能力。我们可以继续这样做。如果关税降低，我们将有更多的钱可以花，这是一件好事。同时，我觉得对客户而言，那里发生的结构性变化可能会保持不变。
你不能过度拉伸客户。所以你也需要始终非常小心定价，不能被某个时刻所驱动。它需要遵循长期战略。我们正在执行的战略。但我认为最终在我们的行业中，我们将看到更大的自动化推动。这就是Lightspray再次发挥作用的地方，因为我们不能再长期依赖廉价的人工来维持我们的商业模式。而且我认为在产品制造自动化方面，我们行业与许多其他行业相比落后了很多，也许关税是一个很好的时机，因为它允许许多品牌在制造自动化方面投入大量资金。
我认为这对行业来说是一件好事，这并不意味着制造本身需要在离家更近的市场进行，而只是让我们更加独立于各种影响因素。
好的，我认为这是我下一个问题的很好的过渡。退后一步看，你的业务在过去三年中翻了一番。
指引是在这三年期间以30%的速度增长，而明年至少仍将有20%、23%的增长。正如我们在一开始所讨论的，我们对如何继续发展品牌有很大的信心，我们希望继续发展品牌。我们现在已经在开发2028年的产品了。所以我们组织内部非常清楚我们2028年的目标以及我们如何扩大目标市场。这就是我们关注的重点。
我说过，增长的支柱非常明确，它们将不断发展，未来五年不会是一场革命，而是一场进化。但是，一个在全球范围内热度很高且势头强劲的品牌，我认为这对每个人来说都是非常令人兴奋的。
好的，那么总结一下，在完成了这个三年计划，你已经超前于目标，取得了出色的运营业绩之后，展望未来，你认为市场对这个品牌和业务最误解或低估的是什么？
我不知道市场是否低估了什么，但通常我认为在我们行业中，人们低估了人的重要性，因为产品、品牌以及周围的一切都是团队的成果。没有多少其他资产能让这一切发挥作用。是团队。我们为我们的文化和团队感到无比自豪。去年，我们有200,000份申请，而我们只招聘了约600人。所以我们不仅是一个强大的消费品牌，也是一个对人才有吸引力的强大品牌。我认为这是另一个需要大量关注和努力来保护的“超级力量”。
但最终，只有拥有合适的团队，你才能保持品牌的热度和强劲势头。我认为我们非常清楚这一点。
好的，Martin，非常感谢你的时间。这真的很有启发性。谢谢。本次演示现已结束。请稍后查看存档。