科琳·基廷（首席执行官）
杰伊·斯塔斯（首席财务官）
兰德尔·科尼克（杰富瑞金融集团）
好的。早上好，各位。我是杰富瑞的兰迪·科尼克。非常高兴Planet Fitness的管理层能与我们一起参加今天上午的会议。今天上午，我将与公司首席执行官科琳·基廷和首席财务官杰伊·斯塔斯一起探讨一些我相信大家都关心的问题。所以我想向管理团队提出一些问题，希望大家能从对话中获得很多信息。那么，我们就直接开始吧。科琳，在2025年，你为公司高管团队增添了一些人才，都是业务领域非常优秀的人才。在你的领导下，公司举办了首次分析师日活动，并在该活动上给出了一些长期展望，这些展望非常有吸引力。回顾2025年，你如何看待取得的成就？能否详细介绍一下？
好的，感谢你的问题，很高兴今天能和你在一起。如果用一个词来总结2025年，我脑海中最常浮现的词是“ momentum（ momentum ）”。很多人都知道，我是在2024年6月中旬加入公司的。2024年，我们制定了战略要务，分享了战略，并讨论了对领导团队的一些补充，以确保我们的战略运营模式有合适的人才。因为这一切都与执行有关，对吧？2025年，我们在1月迎来了新的首席发展官，2月迎来了新的首席营销官。
2024年底，杰伊在11月加入，成为我们打造“蓝丝带团队”的一部分。我称之为“蓝丝带团队”，尽管紫色是我们最喜欢的颜色。蓝丝带意味着你名列前茅，你在获胜。你知道，2025年，我们在战略要务上进行了有意义的执行，并对结果感到非常自豪。最终，会员净增长，2025年底会员达到2080万，新开业181家门店，其中大部分是国内门店，主要是国内加盟店。所以，战略要务的核心都是为了实现增长，我再列举几个。
在优化品牌定位、明确品牌承诺并将其融入营销方面，你可以看到我们在2025年第一季度推出的新营销活动，该活动全年都有影响力，为我们带来了很好的效果。我们一直在传达这一品牌承诺，并使用相同的核心营销活动，但2026年将推出一些新的创意内容。因此，“我们都属于这个星球”（We are all strong on this planet）营销活动确实引起了消费者的共鸣，并推动了会员加入。我们所做的场馆优化工作，我们曾表示到2025年底，我们约80%的场馆将采用某种优化后的布局。
优化后的布局在力量和有氧设备的配置上更加平衡，增加了力量设备的占地面积。在满足当今消费者需求的同时，仍然保留了大量的有氧设备，但会考虑会员更常使用哪些设备。比如，增加楼梯机的数量，保留一定数量的跑步机，可能减少一些椭圆机和弧形训练器。会员体验也是我们一切工作的核心。一个证明是，我们的新会员中，约35%左右是重新加入的，这一比例相当稳定。所以，你知道，如果会员流失了，他们会回到Planet Fitness，这说明我们在会员体验方面做得很好，会员加入数量也证明了这一点。
还有奇普和他的团队在门店建设方面所做的工作，他们在降低建设成本的同时，提供了当今消费者所期望的门店布局。因此，我们确实在战略要务的诸多基础工作上取得了进展，这帮助我们在2025年实现了一些非常强劲的关键绩效指标。
说到昨天的预公告，它引起了市场的关注，你们在公告中公布了一些年终指标。你能谈谈这些指标吗？这些指标是否达到了内部预期？任何关于这些指标的信息对听众来说都非常有帮助。
好的，我会的。我刚才谈到了“ momentum（ momentum ）”。你知道，我们在内部还谈到，新年前夜我们在时代广场倒计时，统计最后的开业门店数量。所以，你们很多人都知道，我们的门店开业数量往往到最后一刻才能确定。我们倾向于在第四季度开设很多门店。今年第四季度我们开设了超过100家门店。我们对181家的开业数量感到非常兴奋，对今年的同店销售增长也感到兴奋，达到了6个百分点。
我刚才也提到了2080万会员，你知道，我们也很高兴。有几个季度，我们仍在消化2024年经典卡价格上涨带来的影响。去年年中，我们推出了在线会员管理服务，让会员可以通过数字和电子方式管理自己的会员信息，尽管存在这两个因素，我们仍然实现了非常强劲的会员净增长，最终达到2080万会员。所以我们感到非常满意。
太好了。那么我们告别2025年，进入2026年，从会员增长的角度来看，每年的这个时候对健身行业来说都是非常重要的时期，关于1月份的情况，你能提供一些信息吗？我们应该如何看待1月份的情况？
感谢你提出这个问题。你肯定会问这个问题。我们现在还不打算谈论1月份的具体情况。但最后，我想说的是，当我谈到去年的“ momentum（ momentum ）”以及我们对品牌信息传递的信心，以及它所带来的效果时，事实上，我们能够保留核心营销活动，只拍摄一些新的创意内容用于2026年，这表明我们对该营销活动的信心。另一件事是，这让我们能够将更多资金投入到工作媒体中，因为我们不必从头开始打造全新的营销活动。
你也看到，在去年一年中，虽然不具体谈论1月份，但在去年一年中，我们扩充了社交团队和数字团队。因此，你可以看到我们在社交渠道上更加活跃，更多地使用网红。例如，今年夏天，我们与网红合作推出了高中暑期通行证。2024年，我们有略低于300万的参与者。2025年，我们有370万参与者。所以参与人数大幅增加，这告诉我们，使用这种网红策略符合我们的营销战略要务。其中之一是我们谈到的DCO工作，即数字或动态内容优化。另一个是人工智能支持的客户关系管理。这些工作正在进行中。
太好了。从定价角度来看，我们已经看到白卡从10美元提高到15美元带来的好处。业务的同店销售增长相当强劲，这是价格增长和会员增长共同作用的结果。你在分析师日表示，打算将黑卡价格从24.99美元提高到29.99美元。但我们也面临着消费者似乎对价格敏感的环境。那么，当你考虑白卡和现在黑卡的价格上涨，而且白卡的涨价效果很好，是什么让你有信心黑卡的涨价也会取得良好效果？你认为是否需要增强业务中的设施，比如黑卡水疗中心，以帮助提升业务中的价格价值比？
好的，我让杰伊先回答这个问题。
好的，兰迪，我可以谈谈这个问题。正如我们在投资者日所谈到的，我们正处于健身的黄金时代，对吧？你打开任何头条新闻，都能看到人们对健身训练、运动和力量训练的重视。此外，Z世代是在健身环境中成长起来的，健身已经成为他们日常生活的一部分。因此，当我们考虑消费者及其消费方式时，我们认为，他们会选择将这些可自由支配的收入用于保持健身和健康。
这正是他们的特点和日常行为。所以这是我们从消费者角度考虑的。从其他角度来看，自大约18个月前我们提高经典卡价格以来，黑卡的整体渗透率在第三季度达到了略高于66%的水平，创历史新高。所以这些是我们内部关注的一些指标，它们告诉我们我们有提价的能力。显然，黑卡最常用的两项福利是互惠使用（可以使用任何一家门店）和带一位客人。
关于你的问题，我们正在测试并计划继续在黑卡水疗中心测试新的服务模式，稍后我们可以详细讨论。但初步反馈非常积极，有些服务模式确实引起了当今消费者的共鸣，并能提供价值。所以我们肯定会这样做，但我们认为在将黑卡价格提高到29.99美元的过程中，不一定需要这些新服务模式。29.99美元的价格，考虑到我们提供的设备和体验，我们认为这是非常有价值的。即使在这个价格点，我们的月会员费仍然低于全国平均和中位数水平。
别取消那些美黑床。我记得你说过全年新开了181家门店。我认为这高于预期的上限。当我们进入2026年，从房地产供应和租金趋势来看，供应方面的情况如何？未来的租金增长情况如何？
好的，我认为是这样。你知道，我们开始看到房地产供应有所缓解，但我们仍然不期望这会是丰收的一年。你知道，我们一直在寻找的购物中心空间的空置率低于4%，现在是4.3%、4.4%。所以空置率有所改善。去年前两个季度出现了负吸纳量，这是自2020年以来的首次。去年前两个季度的租金增长也低于通货膨胀率，同样是自2020年以来的首次。
所以租金增长有所放缓，但你知道，空置率仍然是4.3%、4.4%。因此，我们的首席发展官奇普领导的房地产团队正在采取措施，与我们的加盟商以及房东和经纪人密切合作，以便在有空间可用时我们能接到第一个电话。你知道，在这个领域，也有一些其他公司处于增长轨道，它们往往处于折扣空间领域，这与我们的HVLP定位非常一致。你知道，有一些大型杂货店已经关闭，它们的空间可能会被分割，比如阿尔迪超市可能会以更小的占地面积入驻，而分割出的空间为我们提供了一些机会，或者一些药店有20000平方英尺的占地面积，这些也为我们提供了机会。
所以关键在于积极主动地向房东和经纪人展示Planet Fitness作为租户的价值主张。想想看，在新冠疫情期间，当我们的门店因市政原因关闭时，没有一家门店因财务原因永久关闭，这项业务的耐用性和韧性，现金流的稳定性，对于经纪人和房东来说应该是非常有吸引力的。你知道，仲量联行（JLL）在今年年初的一项研究指出，2025年有9900家零售店关闭。我最近看到一些报道，其中高力国际（Colliers）称实际关闭数量接近15000家。因此，我们的业务非常有韧性，履行租约的可能性很高，当有空间可用时，我们应该处于有利地位。
太好了。你就像是健身领域的沃尔玛。在分析师日，你们给出了规划期内6%至7%的门店增长率展望，从数学角度来看，这意味着2026年的门店开业节奏将比2025年加快。你能给我们一些关于加盟商社区需求的看法吗？他们怎么说？我们未来的发展方向是什么？
梅尔钦，你想先说吗？
当然。我认为，你最终是在询问加盟商的情绪，有几个指标表明这种情绪非常积极。其中之一是我们刚刚新开了181家门店。其中很大一部分是国内加盟店开业数量同比显著增长。所以我们认为这是一个指标。将1%的费用从LAFF转移到NAF的投票也是一个指标。我们看到加盟商继续投资于力量设备，我们从2024年开始推出杠铃器械，今年继续推广，目前系统中约80%的门店都采用了某种形式的优化设备。
所以我们认为这也很重要，并且都是加盟商情绪的指标，此外，我们还在与他们合作。从布莱恩·波维内利和奇普开始，继续关注单店经济效益，因为我们知道这是加盟商的核心。正如我们在投资者日所展示的，我们新开门店的收入趋势与我们的目标内部收益率（IRR）完全一致，这非常好。回到投资者日的开业计划，我们不会提供具体指导，我们将在2月份公布。但与之前相比没有变化，6%至7%的门店增长率。如果我们考虑2026年，我们曾谈到门店数量将低于200家，2027年和2028年将超过200家。
作为后续问题，明确一下，这些内部收益率正在回升到接近历史水平。虽然还没有完全达到，但回升得相当不错。
我想说稳定在20年代中期。是的，稳定在20年代中期。
不错，绝对是世界级的。
是的。
没有多少地方可以让你投入资金并获得这样的回报。
没错。说到这里，让我们转向国际市场。在分析师日，有一点让我印象深刻，比如西班牙市场的惊人数据。你在分析师日还谈到，未来每年将进入1到2个新的国际市场，门店的增长情况如何。
西班牙第一家门店的增长情况。我们在2024年7月开设了第一家西班牙门店。我们展示了增长曲线，那家门店的增长曲线与美国和墨西哥的增长曲线一样好，甚至更好。所以，你知道，我们看到我们的品牌在国际上引起了共鸣。我喜欢我们连续11年赞助“新年摇滚夜”（New Year's Rock and Eve）的原因之一是，它将我们的品牌以非常重要的方式推向了全球舞台。所以我认为，在全球范围内，我们的品牌知名度可能比我们想象的要高。
此外，在西班牙，与其他HVLP产品相比，我们的产品具有高度的差异化。所以，从会员体验的角度来看，西班牙的净推荐值（NPS）非常高，以至于调查公司回去对手头的调查进行了人工审核，因为他们不敢相信这些门店的分数会这么高。所以，你知道，我们在国际市场有很大的机会。也就是说，我们希望谨慎行事。我们不会为了宣称进入另一个市场而盲目进入，我们只会进入我们能够建立强大影响力、以健康的方式打造品牌的市场，并且，你知道，我们希望有机会与加盟商合作伙伴一起这样做。
合作伙伴。所以，你知道，我们已经谈到我们将对西班牙业务进行特许经营。我们实际上已经开始，刚刚启动了一个流程，预计能够回笼资金，并为西班牙带来一个优秀的加盟商合作伙伴，以进一步发展该市场。但你知道，我们在墨西哥做得很好，在澳大利亚也做得很好，你是知道的。
快速跟进一下，当你谈到这种“接力棒传递”时，听起来像是在不久的将来将西班牙业务从公司资产负债表转移给加盟商。这是否会成为一种模式？进入一个市场一年后进行特许经营，或者我们应该如何看待这种模式？
是的，我认为，你知道，特别是对于西班牙，在公司资产负债表上建立业务很重要，因为这是我们进入欧洲的第一步。同时，我们也与优秀的加盟商合作伙伴一起进入了其他国际市场，特别是在他们在当地拥有资源并真正了解这些市场的情况下。这也很重要。所以，你知道，我们也会毫不犹豫地与优秀的加盟商合作伙伴一起进入新市场。
太好了。那么，我不想提及2026年的业绩指引，因为我知道你不会提供，但作为听众，当我们考虑为2026年建模时，有哪些高层次的积极或消极因素我们应该考虑？
好的。是的，兰迪，谢谢。感谢你认识到我们现在不会提供业绩指引或过多的初步模型。
给我们一些信息吧。
是的，但不行，我们将在2月份提供。但当我们考虑2026年时，有几件事需要考虑，我相信大家可能已经想到了这些，但从收入角度来看，有几个需要考虑的积极和消极因素。当我们考虑从LAFF转移到NAF的1%费用时，这将增加我们的收入。这也将增加我们的NAF费用，对息税折旧摊销前利润（EBITDA）没有影响。在收入增长中，很大一部分将被设备部门的部分业务所抵消。
2026年是新增长模式下的第一年。我们将有氧和力量设备的更新周期各延长了约一年。因此，2026年是我们首次看到这种影响的一年。由于这种延迟，设备部门的部分收入将面临阻力。最后，我考虑的是净收入和每股收益。显然，我们已经公开宣布我们进行了再融资和扩容。因此，我们的利息支出将受到影响，这一点应该被考虑到。但部分抵消这一影响的将是通过加速股票回购计划（ASR）回购股票带来的好处。因此，加权平均股数将会下降。
那么，我们能否在此基础上谈谈资本配置？请提醒大家你们如何考虑利用现金流？
好的，当然。在这样一个现金流充沛的业务中，资本配置是一个很好的话题。正如我们在投资者日所谈到的，我们主要考虑三个支柱。首先是投资于业务增长。其次是通过回购向股东返还价值。第三是维持杠杆率，我们谈论的杠杆率范围是4到6倍。当我考虑业务增长时，显然我们致力于保持轻资产模式，90%是加盟店，10%是公司直营店。因此，我们的很多投资实际上是为了确保我们能够继续发展和扩大系统规模，无论是投资于数据、分析和洞察，还是后台平台以确保我们能够发展和扩大规模，或者是像人工智能或应用程序这样面向会员的投资。
其次，当涉及到公司直营店时，显然我们希望确保它们保持竞争力，并将继续增长以维持10%的比例。因此，我们将投资于公司直营店的新开门店，以及 opportunistic 的设备更新和翻新。这些是关键要素。另一件我们考虑的事情是，显然在我们行业的地位，我们看到了很多并购机会。我认为很多机会出现在我们面前是合理的。所以这是我们将继续关注和审查的事情。
如果出现机会，我们可以在杠杆率范围的上限附近提高杠杆。在所有这些事情之后，这项业务仍然产生大量现金，我们已经展示了通过回购向股东返还价值的能力和意愿。我们宣布了3.5亿美元的加速股票回购计划，在此之前，今年我们在该计划之前投资了1.5亿美元用于回购。所以向股东返还了大量资本。我们将继续这样做。
科琳，我们还有大约一分钟的时间，我想把所有内容总结一下。你在谈话开始时用了“ momentum（ momentum ）”这个词。杰伊用了“健身的黄金时代”这个词。所以在接下来的60秒里，你希望听众最能记住什么？是什么让你对未来两到三年、四到五年的业务感到非常有活力和兴奋？
是的，从长期来看。你知道，我认为我们谈到了“ momentum（ momentum ）”。我认为，更重要的是，当今的消费者比以往任何时候都更注重健身，更了解健身。你知道，几年前，我们在Planet Fitness会说80%的人坐在沙发上。你知道，今天我认为我们谈论的是70%的人比以往任何时候都更了解健身。上周我与一家大型科技公司会面，该公司分享的数据显示，30%的美国人佩戴某种可穿戴设备来帮助他们监测健身、健康或幸福感。
无论是Fitbit还是Apple Watch，他们看着Apple Watch告诉自己需要站起来伸展一下，或者每天数步数，我们确实处于健身的黄金时代。你知道，当我想到这一点，以及Planet Fitness是最受欢迎、没有健身 intimidation（ intimidation ）的环境，适合那些想要开始健身之旅的人，我认为我们完全有能力满足这一需求。哦，顺便说一下，我们在年轻一代中获得了一些“酷”的因素，我们看到Z世代以惊人的速度加入。高中暑期通行证的参与人数增长了约30%就是证明。你知道，我觉得我们完全有能力继续保持非常强劲的增长轨迹。
说得非常好。科琳、杰伊，谢谢。各位听众，谢谢。非常感谢。