Ashley Stockton（投资者关系负责人）
Fred Burke（总裁兼首席执行官）
David Morris（首席财务官、执行副总裁兼董事）
Harry Pearson（摩根大通公司）
好的。大家好，感谢大家今天下午的到来。我叫Harry Pearson，是摩根大通医疗保健投资银行团队的助理。下午好。我很荣幸为大家介绍Guardian Pharma Services团队。我们有请总裁兼首席执行官Fred Burke、首席财务官David Morris以及投资者关系高级总监Ashley Stockton。我们将先进行演示，然后进行简短的主持问答环节。各位可以开始了吗？
当然。谢谢。下午好，我是Guardian Pharmacy Services的投资者关系高级总监Ashley Stockton。在开始之前，我需要先做一个简短的免责声明。请注意，今天的讨论将包含前瞻性陈述，包括与我们2025年预期业绩以及未来财务表现、行业和市场状况展望相关的内容。这些前瞻性陈述受重要风险和不确定性影响，我们建议您查看今天演示文稿中包含的有关前瞻性陈述的警示说明，该演示文稿已作为8K表格提交给美国证券交易委员会（SEC），并可在我们的投资者关系网站上获取，我们今天将使用的幻灯片也同样可以在该网站上查看。
感谢大家的参与。今天与我一同出席的有总裁兼首席执行官Fred Burke以及首席财务官David Morris，他们与Kendall Forbes共同是公司的联合创始人。该团队于2004年创立了公司，并拥有数十年构建和扩展医疗保健服务业务的经验，包括之前被Cardinal Health收购的核药房平台。简要概述一下，Guardian是一家长期护理药房服务公司，主要专注于为辅助生活设施市场（在本次演示中将简称为ALF）提供服务。我们是该市场的领导者，而该市场是长期护理行业中增长最快的细分领域，并受到强劲人口结构趋势的支持。
然而，辅助生活存在一个独特的挑战。与其他护理环境不同，ALF通常没有负责监督药物管理的医疗主任或护理人员。尽管居民的病情严重程度持续上升，药物治疗方案也变得越来越复杂。Guardian的药房专门为解决这一差距而建立，而这种差距在其他环境（如拥有专门医疗专业人员的SNF）中并不存在。我们将技术、临床监督和强大的本地服务相结合，不仅仅是简单地配药。我们帮助从头到尾管理整个药物协调功能，提高可见性和准确性，支持依从性，并帮助设施简化运营。
其结果是为居民带来更好的临床结果，并显著降低整个医疗系统的成本，从居民到设施再到付款人。这对所有人来说确实是双赢。我们的业务模式建立在五个核心支柱之上：第一，多管齐下的增长战略。我们受益于辅助生活领域强劲的长期增长，但我们也通过有机增长和严谨的并购战略推动增量市场份额增长。第二，我们的全国规模，借助数据分析，有助于提高盈利能力，使我们能够优化采购和报销。规模还使我们能够为全国性合作伙伴提供服务。
这些结构性优势将继续支持基础利润率随时间的扩张。第三，更高的盈利能力使我们有能力再投资于服务和技术，为我们提供竞争优势。我们投资于地方层面的领导人和团队，他们不断在社区中建立深厚的关系。我们还投资于技术以支持他们，帮助在各州和设施之间提供准确性、可靠性和一致性。第四，我们拥有强劲且持久的财务表现，具有持续增长和盈利的历史以及稳定的利润率。我们还拥有健康的资产负债表，几乎没有债务，能够用现有现金为收购提供资金。
最后，正如我之前提到的，我们拥有一支经验丰富的联合创始人领导的管理团队，他们拥有重要的所有权，确保与股东的紧密一致。这五个要素共同构成了一个经过验证的模式，我们相信该模式有能力继续随着时间的推移实现价值复合增长。接下来，我将把时间交给Fred，由他更多地谈论辅助生活市场以及Guardian在其中的定位。
谢谢Ashley。辅助生活市场极具吸引力。它规模庞大，药品支出约为70亿美元，有100万居民需要服务，并且具有强劲的长期增长动力。竞争格局高度分散，许多独立药房是我们的主要竞争对手。重要的是要记住，这些居民是自费的。他们选择住在那里，他们的病情严重程度不断上升，而药物管理是进入辅助生活的首要原因。我们谈论的是每天12到14张处方，并且作为自费患者，药物变化频繁。我们的付款人主要是联邦医疗保险D部分。我们的药房是为辅助生活的独特需求而建立的，这不仅仅是配药。
对于ALF的居民来说，这确实是一个药物护理协调合作伙伴，包括全面的药物治疗方案审查，这很可能是患者从社区过渡到辅助生活时首次进行的审查，这涉及让居民使用适当的处方集，既要符合治疗要求，也要符合其付款人的处方集。还需要组织要素和系统来确保 refill 授权、合规性、包装，以及一个技术支持的平台，以确保药物的高效和有效管理，从而实现100%的依从性，然后由我们的护士账户管理团队提供培训，帮助辅助生活设施遵守法规。
这使我们成为ALF市场的领导者。在100万ALF居民中，我们为大约14万名居民提供服务。这在全国范围内占有13%的市场份额。我要说的是，尽管从地理覆盖范围来看，我们并未覆盖整个国家，但我们认为13%的市场份额意味着还有87%的市场有待开发。我们在全国有54个地点，还有很大的空间让我们扩展业务。但非常重要的是，如果您看右侧的图表，您会看到我们按州划分的市场份额以及我们相对于平均水平的潜力。
我们有许多药房仍在扩大规模，有机增长空间很大。我们的竞争格局涉及高进入壁垒，而我们相对于竞争对手具有显著优势。我们有机构药房。这些通常是以专业护理设施为重点的药房，我们能够成功与之竞争；还有独立药房，它们提供出色的本地服务，但没有足够的财务能力提供Guardian能够提供的增值服务。现在请David谈谈我们的增长动力。
谢谢Fred。在过去的20年里，我们主要通过非常强劲的有机增长建立了业务，并且我们打算在未来几年继续保持这一趋势。我们是如何做到的？这分为三个方面。首先，我们在现有市场引入新的辅助生活设施。一旦引入新设施，我们就与设施和居民合作，提高辅助生活社区中使用首选药房的居民比例。第三，我们通过现有团队向相邻市场扩张来实现有机增长，在这些市场中，我们在一个城市拥有强大的市场份额，然后我们将为相邻市场的客户提供服务，并最终在那里开设药房。
在过去四年中，我们已经在九个这样的市场中做到了这一点。除了强劲的有机增长外，我们还辅以并购战略。这与大多数公司略有不同。大约有100家独立的长期护理药房运营商是我们的目标。您知道，我们首先寻找在市场中已确立地位、有效发展业务并寻求Guardian平台提供的帮助，并且希望在未来以协作方式继续发展业务的领导者。其次，我们正在寻找ALF需求全国数量丰富的地区，这两个因素驱动着我们的并购战略。
从规模来看，我们目标的典型药房收入在1000万至3000万美元之间，为约3000名居民提供服务。关于我们的并购整合，一旦完成交易，我们与该团队合作不仅是为了发展业务，还从运营角度使其达到规模。我们通过真正专注于四个领域来做到这一点。第一是付款人的报销。第二是我们的 margin 管理工具，有助于在这个非常复杂的业务中进行裁决和收入确认。第三是我们的采购平台。
第四是实施我们的全国账户。在平均四年的时间里，通过实施这四个领域以及更多领域，我们努力实现业务的收入增长，并在底线实现运营规模和利润率。这是我们的群组如何整合的大致情况。您会看到，在24年和25年，我们的并购收购以及相邻的新建药房大约有11个地点。我们将此视为一项投资。我们正在投资这些尚未达到我们整体业务和规模盈利能力的业务。
在四年的时间里，我们努力发展业务并使其达到规模。
好的，我将简要介绍一下我们在服务和技术方面的一些竞争优势。对Guardian的成功尤为关键的一个领域是我们在数据分析方面的持续投资。在内部，我们构建了Guardian Compass。这是我们专有的分析平台，使我们能够监控和改进药房级别的关键绩效指标。从采购优化和报销表现到运营效率，无所不包。然后，我们通过GuardianShield（我们面向客户的分析平台）将这些功能扩展到外部。然后，我们可以使用那里的分析，通过清晰的数据驱动证明点向我们的设施合作伙伴和付款人展示我们如何改善结果、降低成本和减轻运营负担。
Fred提到我们进行药物治疗方案审查。您可以看到，2024年，我们的药剂师通过这些药物审查流程进行了超过112,000次干预。我们可以向我们的合作伙伴展示这一点。去年，我们通过让居民使用适当的处方集为他们节省了超过4100万美元。所以这些只是我们可以向合作伙伴展示的一些数据驱动工作的例子。最后，我们继续投资于自动化和机器人技术。我们现在使用的是第三代最先进的机器人技术，并且我们为我们的设施合作伙伴提供emar系统，帮助他们准确跟踪药物管理，提高安全性、效率和合规性。
回到我们的财务表现，您可以看到我们不仅实现了增长，而且2012年至2025年的收入复合年增长率约为16%。在调整后EBITDA层面，我们也有很强的杠杆效应。这是由活动驱动的，即居民数量增长以及处方增长。因此，我们正在有机地发展核心业务，整合并购，增加居民数量，同时处方量如右侧所示在增长。多年来，我们不仅在毛利率层面，而且在调整后EBITDA层面都实现了非常稳定的利润率。
我提到了我们正在对过去两年中增长和扩展的11个药房地点进行投资。需要注意的是，如果我们不进行这项投资，我们的调整后EBITDA利润率将提高约80个基点。您知道，我们正在努力，随着时间的推移，我们将实现杠杆效应，并且我们将继续进行此类投资，以在未来几年继续保持增长态势。Ashley提到了我们强劲的EBITDA以及现金流。平均而言，我们的现金转化率约为60%。
这是在我们的资本支出投资和所得税支付之后。从我们今年披露的信息可以看出，扣除2025年的并购活动后，我们的现金余额正在良好增长。转向我们的展望，我们稍微讨论了《通胀削减法案》。Fred将对此进行阐述，然后我会回到我们的指引。
当我们首次开始公开募股流程时，我们不遗余力地确保向人们说明这一即将到来的潜在不利因素。这是由于《通胀削减法案》中的立法要求我们以MFP（制造商公平价格）出售这些品牌药，这消除了我们从这些品牌药中获得的一部分利润。我们的三个利润来源之一被这项立法消除了。我们还急忙补充说，我们的意图是克服这一不利因素。我们之所以有信心能够做到这一点，是因为我们在业务中一直都在应对这类问题。
例如，24年我们遇到了胰岛素问题。25年我们处理了吸入器问题。然后，《通胀削减法案》对26年和27年品牌药的影响比我们通常必须处理的要大一些。因此，我们表示，除了我们的业务举措、效率改进、采购计划优化等之外，我们还需要在报销方面与付款人进行协调。以完全抵消这一负面影响，我们一直在这样做。
在昨天结束时我们发布的指引中，我们重申了2025年的指引，并发布了2026年的新指引，收入在14亿至14.2亿美元之间，调整后EBITDA在1.15亿至1.18亿美元之间。您会注意到，我将稍微谈谈对收入的影响。由于收入减少，这将使我们26年的调整后EBITDA利润率超过8%。如果您先看右侧的调整后EBITDA，我们继续保持历史上的低两位数增长。25年的中点是1.05亿美元，26年将达到1.164亿美元。
因此，调整后EBITDA增长未受影响。正如Fred所提到的，我们已经克服了2026年的影响。相反，在收入方面，它确实产生了影响。我们对2026年的收入预测与2025年相比相对持平。为了让您了解影响程度，我们调整了2025年的收入，以反映如果《通胀削减法案》在25年实施后的预计影响。您可以看到增长轨迹仍处于我们的高个位数增长率。因此，我只是想确保当大家关注我们2026年的业绩和增长时，这一点是清楚的。
太好了。非常感谢大家。我想先问几个问题。我认为首先是，作为一家相对较新的上市公司，上市对公司有什么改变吗？你们学到了什么？
这是一个非常有趣的过程，总体上我认为是积极的。首先，我们的员工股东现在了解他们所建立的价值。这非常有激励作用。这使我们能够获得行业内各种合作伙伴的认可，例如我们从中采购的仿制药制造商、我们的批发分销商、我们合作进行报销的药品福利管理公司（PBMs）。所以这是非常积极的事情。这对我们的并购计划很有帮助，因为以前我们只是声称我们可以改善这些业务。
但现在目标公司非常清楚，事实上这是可以做到的，所以他们更有信心。因此，展望未来，这使我们能够重新确立我们认为使我们走到今天的“秘密武器”的一个主要元素，那就是员工所有权。因此，我们能够为员工实施新的长期激励计划（LTIP）。这非常强大且具有激励作用。所以总体而言，我认为这是好的，我们很享受与投资者的互动。这帮助我们推动了对业务的思考。它确实将我们提升到了一个更高的水平。确实如此，毫无疑问。
那太好了。你们有一张图表，我认为非常有助于了解你们在继续进行战略并购的同时稳定积累现金的情况。你们如何考虑资本配置，包括收购规模以及如何衡量投资资本回报率？在辅助生活领域，是否有你们认为可能比历史上更大或不同的机会？这种想法是如何演变的？
退一步说，甚至在首次公开募股之前，我们在资本方面并没有真正受到限制。业务有强劲的现金流。我们一直保持非常低的债务水平。但首次公开募股后，我认为我们与投资者谈论的一件重要事情是，没有大型的辅助生活平台可以让我们部署大量资本。我们谈到了100家独立药房，这是一种稳定的、规模较小的业务。这些是我们感兴趣的。所以没有大量部署资本的巨大机会。但我们正在关注。
有些战略机会可能会出现，我们可以部署5000万或1亿美元，但情况并非如此。我们上市时说过，我们想站稳脚跟。我们已经上市18个月了，业务正在产生现金。我们将研究这个问题，并与董事会和投资者讨论部署资本的最佳方式。这不会是股票回购，因为我们正在努力增加流动性。这是一个很好的问题。
是的，这是个好问题。我认为第31张幻灯片非常有帮助。我记得当你们发布AK时，谈到如果排除《通胀削减法案》规定的强制性药品价格降低和WAC调整的影响，公司预计2026年收入将以高个位数增长。您能分享一下是什么推动了这种有机增长，投资者应该如何看待它吗？我记得你们展示了站点级别的成员增长以及处方数量。如果能多了解一些这方面的情况会很有帮助。
嗯，我认为，您知道，我们的辅助生活领域正在增长。您知道，我们有“银发海啸”带来的小幅顺风，我们看到客户的入住率从新冠疫情后的70%左右回升到接近85%。所以，我们的客户和我们的增长有一个小幅顺风，然后我们在现有市场中获得市场份额。有一小部分，可能100个基点，与病情严重程度有关，您知道，更多的处方。我们没有在我们的前瞻性有机增长中预测这一点，但这是另一个因素。我们不知道它是否会继续，但它推动了部分增长。
在2025年，采用率和相邻的新建药房在增长中发挥了巨大作用。以相邻的Greenville新建药房为例。正如David所提到的，一家药房开始为距离较远的辅助生活设施提供服务，在这个距离内我们可以提供优质服务，比如说两到三个小时，在那里建立关键规模，然后意识到如果我们建立实体药房，就能够扩展到更大的市场。
这非常有帮助。我还有一个问题，您能谈谈未来几年业务的上行机会吗？什么让你们感到兴奋？
好吧，我先开始。对我来说，令人兴奋的是我们是市场领导者，我们具有竞争优势，而且我们拥有高达13%的市场份额。这意味着还有87%的市场有待开发。因此，通过持续努力使业务翻倍或三倍的想法让我非常兴奋。
您知道，Omnicare的情况给市场带来了一些混乱，谁知道这会走向何方。我认为Fred提到的长期激励计划是我们的上行空间之一，但我们有一个非常投入、积极进取的团队来发展现有业务，这对我们继续取得成功至关重要。
最后，我认为继续扩展地理覆盖范围对我们非常重要。您在那张地图上看到了很多空白区域。所以我们必须继续推进，这将通过并购和新建药房来实现。
太好了。也许我最后一个问题是，鉴于市场仍在逐渐了解你们，您认为Guardian有哪些未被充分认识的方面是你们希望继续向投资者介绍的？
我先开始，我知道他们会补充和帮助。Ashley提到的数据分析能力确实非常重要。我们的药剂师非常努力地在临床上做着极其重要的工作。但这有点像在幕后。他们只是做这些工作。构建数据分析平台来跟踪他们的治疗干预是他们的本能。我只是给你举个例子。构建一个跟踪他们治疗干预的数据分析平台非常强大。它使我们能够向所有利益相关者，重要的是向付款人展示增值价值。所以这是Guardian那些非常隐蔽但极其重要的事情的一个例子。
我们每天都在努力教育投资者，我的意思是，只是向投资者展示我们的服务产品，您知道，我们为辅助生活社区和居民做什么。我的意思是，人们才刚刚开始了解这一点以及我们如何做到这一点。通过我们带来的工具和平台，我们能够让这些临床运营商专注于真正重要的事情，即照顾居民，并消除所有繁琐的运营工作，使业务盈利。我们有团队的人来帮助解决这些问题，这样他们就可以专注于居民。
我认为这一点开始变得清晰起来。
太好了。嗯，我想我没有问题了。我要感谢大家今天来这里做演示，并与我们分享你们的故事。我们期待在第45届摩根大通会议上再次见到你们。再次感谢。
太好了。谢谢。
谢谢大家。非常感谢。谢谢大家。非常感谢。谢谢大家。非常感谢。谢谢大家。非常感谢。谢谢大家。非常感谢。谢谢大家。非常感谢。谢谢大家。非常感谢。谢谢大家。非常感谢。谢谢大家。非常感谢。谢谢大家。非常感谢。谢谢大家。非常感谢。谢谢大家。非常感谢。谢谢大家。非常感谢。谢谢大家。非常感谢。谢谢大家。非常感谢。谢谢大家。非常感谢。谢谢大家。非常感谢。谢谢大家。非常感谢。谢谢大家。非常感谢。谢谢大家。非常感谢。