罗恩·库尔茨（董事、联合总裁兼首席执行官）
罗比·马库斯（摩根大通）
分析师
大家下午好。我是罗比·马库斯，摩根大通的医疗技术分析师。非常高兴RxSight成为我们接下来的演讲嘉宾。首席执行官罗恩·库尔茨将进行演讲，随后是问答环节。罗恩。
谢谢你，罗比。感谢今年再次来到这里。这些是我们的前瞻性陈述。你知道，我们的Excite致力于通过可调节性的力量改变白内障手术结果。可调节性是眼科领域前所未有的新能力。在过去五年中，我们开创了这一技术，我将简要谈谈它如何改变白内障手术，特别是高端人工晶状体（IOL）。如果我们看一下今天的RxSight，在过去五年中，我们已发展到约500名员工。我们已完成约30万例LAL手术。我们在大约1100家眼科诊所配备了用于进行调节的设备——光传输设备。
我们已培训了2500多名外科医生，并在美国高端人工晶状体市场获得了约10%的市场份额。我们还拥有强劲的资产负债表。我们在周日发布了新闻稿，业绩表现强劲。这是今年的一个好结局。全年手术量同比增长约12%，安装基数增长近20%。或许最重要的是，我们宣布了新的首席财务官马克·威尔特丁。非常高兴马克加入我们。他在医疗技术和银行业的不同领域拥有丰富的经验，并且已经在摩根大通迅速开展工作。
所以，欢迎马克。简单介绍一下我们的市场。我认为人们对白内障和晶状体置换手术很熟悉。这是最常见的外科手术之一，如果不是最常见的话。在该手术中，混浊的白内障晶状体被移除，并替换为塑料晶状体，有时称为人工晶状体（IOL）。全球每年有很多手术，美国每年约500万例。但在过去20年中，从业者和行业的重点已转向所谓的高端人工晶状体市场，这是医学中的一个独特领域，尤其是在美国，患者可以支付超出报销范围的额外费用，获得更高水平的服务，在这种情况下，减少对眼镜的依赖。
有多种不同类型的高端人工晶状体。两大类别是散光矫正型（toric）和老视矫正型（posterior chain and post presbyopia correcting）人工晶状体。但它们都具有与标准单焦点人工晶状体相同的基本结构，即固定光学元件。因此，患者和医生选择一种晶状体。医生对眼睛进行一些测量，选择度数，然后进行手术并植入晶状体。手术后的结果就是该过程后的结果。五年前，我们引入了可调节性的概念，即通过手术完成相同的初始过程。但手术后，患者可以在术后三、四周回来，接受基于办公室的光治疗，以个性化晶状体的光学性能。这既可以基于减少患者每只眼睛对眼镜的需求，也可以用于个性化。
患者的双眼视力，使他们能够充分发挥视觉潜力。患者具有独特的能力，可以在最终确定选择之前，在现实环境中试用这些选择。因此，可调节性确实提供了一系列优势，这些优势正迅速成为优质结果的基础。首先我要谈谈屈光准确性。但同样重要的是该技术提供的定制化和高质量视力。这是我们原始PMA研究的数据。同样，我不会深入讨论细节，但你可以大致了解。
左侧是固定人工晶状体的结果快照，显示屈光结果分布相当广泛，而使用LAL的结果几乎就像你拿出飞镖板上的飞镖，然后将它们插在靶心上。这与我们通过植入后治疗晶状体来优化患者屈光的情况非常相似。我们拥有最大的真实世界数据注册库之一。我们收集的数据在很大程度上重现了我们的临床试验数据，超过90%的患者具有极高的屈光准确性，并且患者能够通过双眼获得出色的远视力和近视力。
此外，医生在很大程度上接受了该技术的价值。当我们对客户进行调查时，90%的客户认为LAL提供了最高质量的视力，近80%的客户会为自己或家人选择这种晶状体。同样重要的是，可调节性带来了卓越的诊所经济效益。它通过吸引可能无法通过其他产品得到良好服务的人群来实现这一点。我们的数据显示，约40%的LAL患者原本会接受非高端晶状体。这意味着，LAL确实在每个诊所内推动了高端业务的增长。它也具有溢价，并且允许诊所整合护理团队，这样不仅依赖外科医生，还依赖诊所中的其他人，特别是验光师，他们非常熟练，在术后调节的提供中发挥关键作用。
平均而言，综合这些因素，在普通诊所中每植入一个LAL，可产生约2000美元的额外收入。在过去五年中，我们看到LAL数量和LDD安装基数都有良好的增长。2025年显然面临一些阻力，但我们仍然以12%的手术量同比增长强劲收尾。展望未来并寻找额外增长机会，我们看到在拥有更大安装基数的情况下，有多种增长方式。其中之一，也是我们过去六个月左右真正关注的，是提高同店销售的利用率。
这可以通过增加现有外科医生的手术量，或者通过增加使用我们技术的外科医生数量来实现。通过在这些诊所中招募可能不是我们初始培训重点的外科医生，我们还有机会继续将LDD系统安装到更多诊所。目前，我们仅服务于美国约25%的白内障外科医生市场，在国外的比例显然要小得多。围绕这项技术还在开发其他新的商业模式，我们认为随着时间的推移，这些模式也可以增加技术的可及性。
我们专注于持续改进。我们处于可调节性技术开发的早期阶段。在过去五年中，我们推出了40多项PMA补充申请，这些申请累计对工作流程效率和扩展能力产生了重大影响。我们预计，随着我们继续扩大技术的覆盖范围，这种情况将继续下去。从地理上看，眼科是一个全球性的高端机会，特别是在高端人工晶状体领域，美国占全球高端手术的约20%。因此，其余80%的手术主要分布在亚洲和欧洲的主要市场，我们在过去一年左右取得了重大进展，最初是获得监管批准，现在正在建立国际团队，我们预计2026年将继续取得进展，主要专注于初始目标市场，并在这些市场中培养国内关键意见领袖（KOL）和国内来源的临床数据。
因为这些国家的医生通常不仅希望看到美国市场的成功（这非常有帮助），还希望看到本国市场的成功。你知道，展望长期，我们认为可调节性将成为高端人工晶状体市场的关键部分。到目前为止，据我们所知，Excite是唯一的可调节人工晶状体。我们在眼科的关键市场建立了强大的市场和平台。我们专注于执行和增长机会。正如我们所讨论的，我们最近在如何执行这一机会方面取得了重大改进，特别是在美国，我们相信随着我们提高利用率并越来越多地转向高利润率的LAL经常性产品，存在巨大的收入和利润率扩张机会。
再次，正如我所提到的，公司在财务资产负债表方面处于有利地位，肯定能够支持这一增长轨迹。非常感谢。
好的，也许我们可以从预告开始。你在周日早上发布了一份公告。如果我调出确切的数字，你宣布第四季度销售额为3260万美元，高于华尔街的2760万美元，而且比我们在会议前预览的还要好大约100万美元。所以，也许可以分两部分谈谈，一是你看到的趋势，二是你在稳定销售趋势方面取得的进展。
是的，显然，大部分超出预期的部分集中在LAL上，这是我们自年中商业转型以来的工作重点。你知道，我们之前增长非常快，我认为随着我们安装基数的增长，我们自然会越来越关注同店销售，因为在庞大的安装基数上的这些努力可以对收入和最终盈利能力产生重大影响，因为这是高利润率产品。
那么，在本季度，LAL与LDD的表现如何，与内部计划相比如何？
我们的LAL再次领先，LDD也表现强劲。但我认为重点是，结果与我们继续推动LAL的重点一致，我们认为这最终将重新点燃LDD的安装，因为希望获得该技术的客户看到同行群体的利用率在增长，因此更容易做出采用该技术的决定。
我也要向新宣布的首席财务官马克表示祝贺。那么，让我们直接谈谈2026年的指导方针。你为什么不阐述一下你预期的趋势。
好的，准备好了。
但说真的，既然第四季度已经结束，我想你会想花更多心思在指导方针上。你知道，不管你是否想讨论，罗恩，你对明年业务的总体看法是什么？我不知道你是否想评论华尔街的预期，但当你进入2026年时，有什么想法吗？
所以我会给马克两天半以上的时间来。
这很公平。
围绕这一点。
是的。
但你知道，总体而言，我们将继续2025年开始的努力。我们期待马克和团队其他成员的额外贡献。但是，你知道，我们专注于让客户成功。我们以前也专注于此。但是，当你沿着采用曲线上升时，你需要以不同的方式来应对这些新客户。我认为，我们已经对我们的商业团队进行了调整，使其更加精简和有条理，以便我们专注于LAL销售的销售和临床团队能够真正携手合作。
并不是说他们以前没有合作，但这些组织本身也迅速成长，并且在某种程度上是独立的。我们在年中抓住机会重新平衡，确保区域和客户由相同的人和团队负责。我们看到这开始显示出成效。
也许在讨论今天的情况之前，让我们回顾一下。我想说，自首次公开募股（IPO）以来，你的设备安装数量远远超出了我的预测。我相信，如果我们回到2021年，当时市场普遍预期，你现在拥有非常大的安装基数，而当我们看到去年年中你进行调整时，现在有了事后诸葛亮的优势，你认为是什么影响了LAL的利用率，因为你有这么大的安装基数，然后我们看到利用率有所下降。
现在有了一点事后的认识。你认为2025年全年发生了什么？
嗯，我认为你已经指出，我们确实增长得非常快。这是好事。你知道，我们在社区中引起了极大的兴趣，总体而言，我们的客户非常满意。你知道，当我们调查客户时，他们的评价仍然非常高。但是，当你以那样的速度增长时，尤其是一家年轻的公司，你不一定拥有支持所有这些客户所需的一切，以及他们熟悉技术的不同速度，因为尽管这仍然是白内障手术，但可调节性这一组成部分对他们来说是新的，对办公室的运作方式、对患者的期望设定以及临床决策都与传统白内障手术不同。
所以，在某种程度上，我们可能有点超出了我们的供应线。但好消息是我们已经做出了转变。我们现在拥有庞大的安装基数，可以加以利用。再次，我认为第三季度和第四季度的表现是积极的方向，我们还有更多工作要做。但我认为团队对我们所做的改变做出了回应，并且将继续显示出成效。
有趣的是，你说这不仅仅是销售。这涉及到一个过程，因为这与这些医生以前的做法不同，以前是一劳永逸，植入人工晶状体就结束了。这里有更多的后续跟进、流程和工作流程的改变。那么RxSight正在做什么来帮助减少由此带来的干扰？我想早期采用者愿意在流程和工作流程改变上投入精力，但随着规模扩大，一些医生的动力可能会减弱。
这是问题的一部分吗？RxSight正在做什么来帮助减少任何摩擦？
嗯，我总是从以下一点开始：术后调节是该技术的优势。所以如果你想在白内障手术中获得最佳结果，就需要多做一点工作。患者不介意，因为他们正在获得好处。诊所也不应该介意，因为他们实际上赚了更多的钱，并将更多患者转化为最高支付水平的高端手术。挑战在于，这与医生和诊所的习惯不同，你知道，他们和我们其他人一样。
他们有点抵制变革。早期采用者往往抵制较少。在某种程度上，这是他们的商业模式。我们的重点需要是将那些早期采用诊所的所有经验以及我们与他们一起获得的经验，以有效的方式转化给我们的新客户，我们看到2025年这些新客户的采用速度较慢。我认为这在一定程度上也是时间问题。这些诊所可能在采用技术的方式上更加有条不紊，时间也是一个因素，但我们当然可以通过提供更集中的临床支持、同行间的学习经验来影响这一点，这些经验既与他们的诊所动态有关，也与临床程序本身有关。
那么，当你谈到重新调整LAL销售和设备方面的销售团队时，我是否应该将其视为人员配置的重新分配？是否比以前每个客户配备更多的临床专家，而减少现场的设备销售人员？也许可以提供更多细节。
所以我先回顾一下我们的结构。你知道，我们在现场有几百人。其中大部分一直是临床培训师。然后我们有一个更大的销售团队专注于LAL，一个较小的 capital equipment sales force 基本没有变化，但组织结构发生了变化，即我们的LAL销售团队和临床培训师现在向同一个组织汇报，并在地理和客户方面保持一致。因此，当你快速扩张时，很难做到这一点，因为你确切不知道这些客户在哪里。
因此，可能存在一些不协调。我认为，这是我们首先做的事情，已经得到了客户和我们团队的积极反馈。现在我们也开始引入针对该客户确切需求的特定计划。
你如何看待2025年的影响？我们看到全球人工晶状体市场增速放缓，竞争对手也受到影响，与RxSight自身的问题相比，你认为这两者各占多少？也许这是两方面的原因。但你如何看待这两者，以及你对2026年人工晶状体市场，特别是高端人工晶状体市场的看法？
你知道，我认为2025年是许多因素或几个因素的汇合，你知道，你已经提到了，罗比。你知道，当我们在第一季度看到整体白内障市场自新冠疫情以来首次下降时，这是非常不寻常的。你知道，当时我们讨论过这种不寻常的情况，美国三大人工晶状体公司都在推出他们的 premier presbyopia correcting iol，这产生了更多的竞争活动。我们并不直接与这些竞争，但这些营销活动肯定产生了影响。
我们在很大程度上已经度过了这个阶段，但我不会忽视我们已经讨论过的那些特定于我们Excite和我们快速增长曲线的因素，以及需要做出改变，在组织上更多地关注同店销售，以充分利用我们现在拥有的庞大安装基数。
所以你有一个很棒的产品。它有很好的结果。你如何从今天的位置发展到2030年40%的市场份额？你如何从一个表现非常出色的利基参与者发展成为市场上的主要竞争对手？除此之外，你认为从现在到那时你还需要做什么？
所以部分原因是时间。我的意思是，我不确定我是否会说我们可能是美国第三大高端人工晶状体。所以很难说我们是利基市场，但我们在我们的诊所中，而且我们仅在美国25%的外科医生中实现了这一点，所以我认为我们还有很长的路要走。我已经将不同的技术引入类似或相同的领域。你知道，在采用方面，我们大致上是按计划进行的。你知道，改变一个领域需要时间，但我们已经进展得相当快。
我们需要继续我们已经讨论过的努力，包括安装更多的LDD以吸引新客户，同时越来越多地增长同店销售并利用安装基数，特别是在美国，然后，这是一项需要时间的努力。但归根结底，在眼科领域，临床结果驱动所有行为，因为在这个领域，患者在诊所时实际上能看到差异。你知道，无意冒犯心脏病学，但你不必做射血分数来确定你的产品是否有效。
患者会立即告诉你。
我想你在幻灯片中说过，你在美国大约25%的诊所中。你认为你在美国高端人工晶状体市场的份额是多少？
你知道，因为我们是相对较小的一部分，我们没有那种可见性。但当我们查看第三方数据聚合器时，他们将我们的份额定在10%到11%之间，有时是12%。
明白了。展望竞争前景，在未来三到五年内，你是否看到任何可调节晶状体或其他技术可能与你的光可调晶状体竞争？
所以我们的成功肯定引起了关注。我认为我们已经确定可调节性将成为眼科领域的长期参与者，你知道，我们再次相信它最终将成为高端人工晶状体的主导者。但是，这肯定会吸引竞争。我只想提醒大家，这是一件非常困难的事情。我们花了20多年才做到。你知道，即使有人有概念验证和技术上的概念验证，在美国通常也需要五年的监管时间。我们在短期内没有看到任何东西。
没有任何东西可以通过ClinicalTrials.gov或其他活动看到。所以这通常不是我担心的问题。当然，世界各地都有聪明的人，我们从不低估有人会想出更好的方法。但现在他们不仅要想出更好的方法，还必须克服我们拥有的监管先发优势和商业先发优势。
国际业务是一个规模小但正在发展的部分。也许可以介绍一下战略，如果你愿意的话，评论一下它目前占整体业务的百分比。
它非常小。你知道，我们。所以这是一个巨大的机会，因为正如我提到的，80%的高端手术在美国以外。我们专注于大约20个定价与美国非常相似的市场。所以你知道，这将是我们最初进入的典型市场。欧洲的主要国家以及亚洲的主要市场。我们已经披露，我们在韩国、一些东南亚小国以及欧洲和英国获得了批准，我们正在努力在这些国家以及日本、中国获得批准，我们已经开始在这些地区开展商业化工作，最初专注于建立团队，吸取我们在美国的经验教训，即从训练有素、充满信心的初始客户开始的重要性，这些客户可以在当地社区传播可调节性的好处和实施方法，并生成类似于我展示的数据的临床数据，这些数据是白内障手术中迄今为止最好的结果。
而且，你知道，因为最终这将推动这些其他市场的采用。
加拿大也是如此，对吧。
我们自2023年以来一直在加拿大，加拿大对我们来说是一个非常好的市场。你知道，加拿大在获得眼科手术等方面受到新冠疫情的一些影响。但对我们来说这是一个不错的市场。
也许我们可以谈谈利润表，毛利率已经有所改善，纯粹是由于基本面和产品组合。随着LDD的减少，LAL具有更好的毛利率。你如何看待未来的可持续产品组合？我想在我们的模型中，LDD安装量在下半年的运行率会有所改善，但远低于2024年之前的水平。考虑到这一点，你认为长期的毛利率目标是多少？
嗯，如果我们从长期来看，毛利率当然将由LAL的毛利率决定，因为它是具有高毛利率潜力的产品，在80%左右。LDD的毛利率当然要低得多。但我认为我们不会试图管理毛利率。我们，你知道，最终我们希望增长收入，如果这意味着满足全球对LDD的需求，我们会这样做，因为最终这将带来更高的总收入和更高的营业利润率。
我认为你曾经有过少量的现金流为正，我想2025年下半年你在烧钱。你是否愿意评论第四季度的现金消耗或现金流状况，以及你对2026年的看法？
所以你知道我们在新闻稿中说过，我们年底的现金约为2.25亿美元，你知道，我可能不是评论这个的最佳人选。我们会给马克大约一周的时间来熟悉情况，然后我们会结账。但是，你知道，我们有足够的现金来充分利用这个机会。而且，你知道，我们会明智地使用它。有时候现金确实很有帮助，但在其他时候，你需要进行一些改变，以便能够使用现金。
当你考虑2026年的现金使用时，整个业务的优先事项是什么，无论是地理、销售团队、教育方面。
以上所有。而且。但我认为重要的是，你知道，我认为这是将像马克这样的人带入组织的优势之一，他们曾在更大的组织中工作过，拥有规模化和智能规模化的经验，这样长期的营业利润率将非常有利。我认为在这个阶段花一点时间可以为我们的未来奠定良好的基础。
很好。快速问一下，房间里有什么问题吗，我会重复一下。请讲。
我只是想弄清楚，感觉或者听起来你是在说人们在接受这个手术后工作效率更高，甚至能更好地工作等等，我认为这在经济上、文化上都会产生巨大差异，他们更快乐等等，而且。所以他们工作更多，更有生产力。我只是好奇这是否被衡量过，以及你认为这是否在报销方面被考虑到，因为我想如果整个手术的报销更好的话，会有更多的人使用它。
让我快速重复一下。接受手术后人们是否更有生产力，报销是否反映了这一点？
所以关于LAL的成本效益已经有一些研究。不久前圣地亚哥加州大学发表了一篇有利的论文。你知道，我想说的是，总体而言，传统白内障或常规白内障的成本相对于其益处来说非常低。而且。但即使是高端人工晶状体，如果你将其与膝关节置换术等影响这个年龄段人群的其他手术相比，它也是非常具有成本效益的。所以虽然我认为你提出的论点是正确的，而且是一个强有力的论点，但你知道，我认为我们也需要认识到，我们生活在这样一个环境中，即医疗保险和其他保险公司将扩大对世界上最常见的外科手术之一的支付，这是不太可能的。
老实说，我们坚信让患者自己选择、自己付费是评估手术价值的最直接方式。他们从自己的口袋里掏钱，做出决定：在我生命的未来20或30年里，我希望拥有最好的视力。这并不意味着他们使用其他技术就不会有好的视力，但每个人都可以自己决定将可自由支配的支出用于何处。
太好了。不幸的是，我们时间到了。感谢精彩的讨论。感谢大家的到来。