加里·菲舍尔（副总裁兼首席财务官）
蒂莫西·J·贝特斯（业务发展副总裁）
身份不明的参会者
查尔斯·施（Needham公司）
您好，下午好。这里是第28届Needham增长会议。我叫查尔斯·施，是Needham公司的半导体分析师。今天与我一同出席的是AXT公司。我们有首席财务官加里·菲舍尔和副总裁蒂莫西·贝特斯。公司将进行演示，然后我们将开放观众提问环节。加里、蒂莫西，舞台交给你们。
好的，感谢大家今天的到来。好的，开始吧。好的，谢谢大家的到来。简单介绍一下历史。公司成立于1986年，1998年上市。我们的产品是特殊晶圆，用于硅晶圆无法工作的场景。涉及大量工艺技术。我们总部位于弗里蒙特，在中国进行制造。但今天有很多讨论可能涉及在其他地方也设立制造基地。我们拥有相当复杂的供应链，因为我们是垂直整合的。因此，我们生产晶圆所需的原材料，我们拥有提供这些原材料的公司的部分所有权。
那么股票情况如何？如果你们有关注的话，去年我们在这里时，股价还是个位数，而今年已经是两位数了。所以我想说这都是我们努力的结果。但我想说的是，我们一直在努力做好准备。我们拥有市场上最好的磷化铟产品。从去年此时到今天，世界已经意识到数据中心对磷化铟的需求日益增长。我的同事蒂莫西·贝特斯稍后会在发言中描述市场应用。
需求正由大规模架构的发展所驱动。磷化铟至关重要。如果你想投资整个AI数据中心基础设施，磷化铟是价值链中的首批项目之一。我们是纳斯达克或世界上任何其他股票市场上唯一的纯磷化铟公司。因此，我们处于独特的位置，能够帮助市场满足其需求。在股票和投资机会方面，这是一个独特的位置。
好的，那么我来。谢谢你，加里。我将简要介绍一下我们的产品。实际上我不会从最上面开始讲。我会从更基础的部分开始。我们生产三种化合物半导体材料，我们称之为锗、砷化镓和磷化铟。然后我们有供应链作为支撑。正如加里所说，我们拥有一些原材料公司的所有权。我们完全拥有两家主要公司，它们显然为我们的砷化镓业务供应镓，还包括提纯和回收业务，以及由热解氮化硼制成的高温坩埚。
从下到上开始讲。因为我知道现在每个人都对营收感兴趣。锗业务在我们业务中占比较小。占比不到10%，主要用于卫星。所以它是卫星的太阳能电池材料。这是一个相对较大的市场，但我们对其有所限制，因为它对原材料锗的价格极其敏感。而锗原材料的价格波动极大。所以这是我们时进时出的业务。砷化镓是下一种材料。这确实是公司成立时的基础，即生产砷化镓。
我们将其用于工业激光器、数据中心的垂直腔面发射激光器（VCSEL）、照明和显示打印头的发光二极管（LED）、手机功率放大器。所以我们在这方面有一些市场机会，并且我们正在研究和开发一些市场增长应用。然而，磷化铟才是过去12个月股价上涨的真正原因。磷化铟是光收发器、可插拔光收发器和共封装光学器件的核心材料系统。这正是我们现在关注的，对吧？我们看到AI数据中心的需求大幅增长。
随着速度的提升，连接方式开始越来越多地从铜缆和电信号转向光信号。所以目前我们看到的是我们所说的横向扩展（scale out）方面的增长。这是一种基于激光器的产品，通常是基于电吸收调制激光器（EML）或直接调制激光器（DML）的产品，用于连接机架到机架的可插拔收发器。这是我们今天看到的主要增长领域。我们预计今年订单需求可能增长两倍，明年可能再增长两倍，这仅仅是横向扩展方面。除此之外，我们还看到纵向扩展（scale up）。
这就是共封装光学（CPO）的机会，即硅光子学。我知道名称中有“硅”，并且很多调制和光操作是通过硅和硅化合物完成的。但我们仍然使用光，对吧？所以要产生光，我们仍然需要磷化铟。因此，我们在那里使用的增益芯片都是基于磷化铟的。所以当CPO开始兴起时，我们将看到一个拐点。2028年、2029年。我们应该会看到超出当前水平的真正增长。正如加里所说，我们拥有复杂的供应链。我刚才简要提到了这一点。
我们拥有大约10家原材料公司。所以我们自己生产铟、熔炉用的石英。我们自己制造熔炉。我们自己生产原材料镓、砷，我们也生产用于熔炉的高温材料。这些都在中国的一个园区内生产。这降低了我们的供应链风险。它们都在中国。这使我们能够进行大量回收。这使我们能够控制原材料成本。随着市场增长，以及我们看到磷化铟市场需求的增长。
这使我们能够扩大这些原材料公司的规模，以匹配衬底的需求。因此，我们在该市场处于独特的位置。我们是唯一一家拥有向后垂直整合的衬底供应商。衬底市场的一些竞争对手拥有向前垂直整合，他们自己制造激光器和探测器，这当然意味着他们不仅是我们客户的供应商，也是我们客户的竞争对手。但我们处于独特的位置，我们控制着向后的供应链。当然，我们的许多客户非常喜欢这种供应链模式，因为当我们看到像今天这样的巨大增长机会时，这为他们提供了供应保障，我现在把话筒交回给加里。
财务数据是可用的，所以我现在不打算花时间在这上面。我们已申请让我们在中国的子公司上市。该公司的名称是彤美（Tong Mei）。你们大多数人之前都听过我们谈论这个。这已经进行了好几年了。所以它被推迟了，令人失望。但我们没有放弃。我们仍在上海证券交易所的排队名单中，等待彤美在上海证券交易所科创板上市。我们一直在回应用信息请求。这是一个互动过程。进展顺利，只是比我们希望的要花更长的时间。
那么市场机会是什么？嗯，磷化铟需求显著上升，因此客户需求也随之上升。当然，我们不认为这是在制造泡沫，因为我们认为磷化铟的消费将显著加速。2014年我加入AXT时，工程副总裁教给我的第一件事是。他说，加里，永远记住这一点，如果你要用光传输数据，光纤电缆的两端都必须有磷化铟。这就是它的作用。
如果你想要高速，你就使用光。如果你使用光，你就需要磷化铟。所以只有一个重要的竞争对手，住友（Sumitomo）。我们与他们共享市场，但我们的质量比他们好。但他们当然是一家更大的公司，所以我们的业务中有很多专有工艺技术。我们是唯一拥有原材料的参与者。我们的市场和基本面看起来非常好，我们仍然希望让我们的公司在中国上市。所以，查尔斯，这是对团队的一个概述，然后也许你可以看看是否有人有问题。
我还想介绍莱斯利·格林，她是我们的投资者关系主管，她已经帮助我们超过20年了，所以对这个相当复杂的商业模式非常了解。
中国对某些关键材料实施了出口管制。
嗯，磷化铟在清单上。自2025年2月4日起，磷化铟被添加到出口管制清单中。所以目前我们在中国境外的每一笔订单，都必须申请出口许可证。如果你看我们去年的财务数据，你会发现有一段时间的空白，我们在第一季度和第二季度没有收到任何许可证，但在第三季度收到了许可证，并且从那以后一直稳定收到许可证。这是个好问题。这是受出口管制的。我们确实与客户以及中国商务部密切合作，以推动出口许可证的发放。
但当然，这是中国政府控制的许可程序。所以我们对其进展几乎没有控制权和可见性。你想多评论一下吗？
是的。我们目前认为许可程序是我们的主要风险因素之一。我们在向SEC提交的文件中以及今天的每一次一对一会议中都记录了这一点。我们已经与像您这样的投资者讨论过这个问题。所以我们希望经济因素能够发挥作用，并且优于政治因素和其中一些担忧。但这确实是一个风险，可能会对我们产生影响。但我们有信心会没事的。但我必须说，这很令人沮丧，给包括中国商务部在内的所有人都带来了很多额外工作。
你们在中国境外有替代来源吗？
是的，我们在原材料方面状况良好。但我们目前还没有在另一个地点由AXT制造任何磷化铟晶圆。今天在与你们投资者群体的几乎每一次会议中都提到了这一点。这是我们过去和现在都在考虑的事情。你知道该怎么做。
你能说明一下你们的磷化铟收入中有多少百分比来自中国境外吗？
现在可能超过70%、75%。中国业务正在增长。中国的磷化铟业务过去往往更多是GPON市场。所以我们关注的是无源光网络市场、电信市场、光纤到户之类的领域。他们历史上。也就是说，中国在高速光发射器和探测器方面历史上有点落后。尽管大多数光收发器是在中国制造的。对吧。所以很多在中国制造的光收发器使用来自非中国来源的激光器和探测器。
随着他们在中国国内开发激光源和探测器源，我们开始看到该市场的一些增长。我认为我们在第三季度的电话会议上评论过，我们认为他们比世界其他地区落后几年。但我们开始看到中国市场的一些增长。我们也开始看到那里的一些加速。所以我认为我们会看到中国业务方面的一些增长，并且我认为在未来12个月左右，中国国内在硅光子学方面会有一些快速增长。
明确一下，你们不提供任何外延片吗？
不，没错。我们只提供裸衬底。
是的。所以在我们的晶圆之后的下一步是在晶圆顶部生长一层看不见的化学合金，称为外延层。这是一个增值步骤。我们不做这个，但我们将晶圆卖给外延厂商，作为通往集成电路的整个步骤的一部分。所以。
你们在全球DDM分类中的市场份额是多少？
我会给你一些2024年的大致数据，因为2025年上半年当然有一些中断，但我们通常看的是 merchant市场。我们和住友大约各占40%。所以我们两家大约占80%，80%到90%左右。日本还有一家竞争对手叫日本能源（Japan Energy），他们目前约占10%。然后还有其他一些较小的竞争对手，占剩余的几个百分点。这就是2024年我们的大致情况。我们目前正在扩大产能。所以到2026年，我们的产能将翻倍。
到今年年底，我们的产能应该会比2025年底翻一番。我们也知道住友正在翻倍产能，但他们宣布这需要两到三年的时间。我们处于非常有利的位置，我们有一座现成的厂房，最初是用于砷化镓晶体生长的，几年前我们退出了该业务并搬迁了。所以那座厂房一直空着。这使我们能够以相对较低的成本和相对较短的时间将其重新用于磷化铟生产。
我们也知道日本能源已经多次宣布他们正在增加产能。同样，你知道他们目前约占10%。我预计他们会有所增长。但这个市场正在增长，正如我 earlier所说，我们预计2026年需求将翻倍，2027年需求将再次翻倍。请记住，这只是横向扩展方面。所以我们现在正在规划 beyond that的下一级扩张。所以，你知道，当我们展望未来和明年时，我认为随着我们更快地建设产能，我们将从住友那里获得更多的市场份额，而市场份额实际上将取决于市场的增长速度以及我们中哪一家能够最快地增加产能。
我认为那将会是。
你们中的一些人可能知道，中日之间也有一些政治举措，限制向日本转让铟。所以在现有的全球战略方面，情况变得越来越复杂。但我认为，作为一家比日本竞争对手更灵活的公司，我们可以有效竞争。而且我们的缺陷密度也比竞争对手低得多。当芯片尺寸变大时，缺陷问题变得越来越严重。所以在这个问题上，我们应该处于获得市场份额的第一位置。
那么你能谈谈像Umicore这样从产品中提取铟和其他物质的公司吗？你们在多大程度上与这些公司合作，或者你认为它们在多大程度上是可行的替代方案？
是的，所以当然我们使用铟，我将只关注铟，因为我们显然也使用镓和锗等其他材料。我们通常从中国来源购买，然后我们要么拥有矿业公司或回收公司的所有权，要么拥有其部分所有权。然后我们自己进行大量的提纯过程。所以我们自己做提纯。当然，我们确实与Umicore合作，尤其是在锗方面。在铟方面合作不多。但我要对铟发表一点评论，那就是这个市场，数据中心市场，光收发器市场使用的铟不到世界铟产量的10%。
对。大部分铟用于那里。所以。对。是铟锡氧化物。它是一种，那里指的是屏幕。它是房间里的透明部分。是的，它是平板屏幕的透明触点。所以这是大部分铟的用途。它的提纯水平比我们使用的要低得多。所以我们从中国境内外的多个来源购买铟，然后将其提纯到我们需要的纯度。但目前，铟的供应相当直接。
美国也有一家公司生产铟。所以供应相当开放。中国控制着世界约60%的铟开采和生产。所以40%在其他地方完成。
谢谢。你们去年的收入中，在中国产生的收入占百分之多少？非中国收入是多少？今年有什么不同？
我们去年在中国的收入，凭记忆来说，通常在40%到50%之间。所以我们在那里有很强的地位。我认为随着我们在其他地区的增长，这一比例会随着时间推移而变化。但我认为今年不会有太大不同，尤其是由于许可限制，这可能会阻止一些我们想要向世界其他地区进行的发货。所以。
来自美国的收入占百分之多少？
美国的收入百分比通常是高个位数，相当小。日本，日本的收入可能肯定是两位数。但我不记得确切数字。当然，这在我们的文件中都有列出，所以你可以看到。
但是你对之前发放的出口许可证是否有任何了解，比如是否有任何地理上的延迟？
是的，我们可以提供。让我把问题转给发言人，让蒂莫西回答这个问题。这位先生问的是，我们是否有关于许可证性质的任何信息，哪些被授予，哪些没有被授予，以及时间安排。我们，你知道，我们曾期望第四季度能有更多许可证获批，甚至到年底的最后一天，但它们没有获批。所以是的，我们。
显然，这个许可程序相对较新。所以我们仍在努力了解情况。当我们查看第四季度和第四季度数据时，我们实际上只有一个数据点可以参考，那就是第三季度。从第三季度的趋势分析中我们可以看到，平均许可时间约为三个月。但我们在第四季度看到的平均时间可能相同，但存在差异。我们不完全理解这种差异。是地区性的、客户导向的还是数量导向的？我们仍在努力理解是什么导致了许可程序的延迟。
但正如我之前所说，许可程序不透明。它极其不透明。我们与商务部密切合作，我们向他们提供我们能提供的一切以及他们要求的一切。他们经常会告诉我们他们认为许可证何时会获批。但即便如此，也不总是能实现。所以通常我们所做的，正如加里所说，在第四季度，我们预计会有一些许可证在第四季度获批。我们提前生产并准备好发货。所以即使那些许可证在12月的最后一天获批，我们仍然可以发货并确认收入。
但这个过程不透明。这有点像一个黑匣子。它并不总是遵循相同的订单处理结构。我们期望的所有这些许可证都是来自已经获得过许可证的客户的重复订单。所以这里发生了什么真的不清楚。
蒂莫西，评论一下。你在我们的一对一会议上说过，这不仅仅是商务部作为一个机构，还有其他机构参与这个审查过程。
对。所以这是一个多机构流程。首先从地区商务局开始。然后转到中央商务部。他们会与，我想是贸易部，然后转到国防部，然后再回到商务部。所以即使商务部可能认为一切进展顺利，我们也与他们交谈过，但它可能已经转到了另一个机构，当然他们也无法了解该机构的情况。
所以我甚至认为，当你在中国商务部内部查看这个许可程序时，我认为他们自己也没有太多透明度。
我认为我们还可以说的是，莱斯利·格林向我报告说，她最近，就在这个日历月，与一家总部位于台湾的大型投资基金进行了长达一小时的通话。他们非常熟悉许可程序。他们在台湾投资了多家公司，这些公司向他们报告说，他们也在努力获取许可证。所以我们认为这不仅仅是针对磷化铟或AXT特有的问题。这是两个国家之间存在大量官僚主义的问题，而我们作为商人和企业家的工作是尽可能高效地导航通过这些程序。
这不是我们能控制的，但我们的工作是尽最大努力去做。所以我们相信，通过我们的努力和他们的推进，我们必须对这些机构表示尊重，事情会解决的。与此同时，对我、蒂莫西、莱斯利·格林这样的人来说，这很麻烦，但这是我们工作的一部分。
有几个问题。第一个是在数据中心连接方面。你能说出一些知名的下游客户公司吗，或者说你的产品最终流向哪些客户？
是的，我们可以，我们可以说。
是的。所以我们直接销售给外延供应商。所以我们有Landmark、VPEC、Wind Semiconductors、IQE等等这类公司。然后我们也直接销售给激光器制造商。这些是制造激光二极管然后将其销售给像Inner Light之类公司的厂商。所以这个名单相对较长，但包括Lumentum、Coherent、Broadcom、英特尔、Macom Applied Optoelectronics等等，等等，等等。你知道这些公司然后要么将其销售到他们自己的系统、自己的可插拔收发器中，要么销售给像Inner Light这样制造可插拔收发器的公司，然后这些收发器进入数据中心硬件公司，如英伟达等制造机架的公司。
这就是它的流通路径。所以我们处于价值链的最开始。
第二个问题是，历史定价是多少，当产能翻倍时，你预计定价趋势会如何？
我们，所以我们真的没有看到。我们看到在世界大部分地区、大部分技术和大部分应用中，定价保持相对稳定。然而，也有一些意外情况。有些应用和地区不符合正常曲线。所以具体来说，当我们看中国的GPON市场时，它的平均售价（ASP）极低。当我们看消费产品时，ASP往往较低。当我们看不同地理区域时，有时其中一些区域的ASP也较低。我们现在正在重新评估这一点，因为产能需求很大。
所以我们正试图在全球重新建立一个基准价格。我们不会自动全面提价。我们的一个竞争对手正在大幅提价，比如40%的价格上涨。我们避免全面这样做。试图设定一个更标准的基准，以便在不同应用和不同地区之间有一个公平的ASP。
一个财务问题，既然40%到50%的业务来自中国，如果你想从中国提取现金，净收益会是什么样的？
如果你想从中国提取现金，净收益会是什么样的？你说的“净”是什么意思？
你必须支付一定的汇回税。
哦，嗯，有办法把钱从中国带出来。不能随心所欲。你必须有公平交易。有一个理由。一个例子是向中国境外的人支付股息。你必须通过外汇管理局（SAFE）的流程，SAFE是处理外汇的联邦机构的缩写。好的。股息是首先想到的。你也可以从中国购买东西。我的意思是，你知道，如果中国，我们的彤美公司想购买美国或欧洲制造的东西，那么这是类似的官僚流程。
但你不能做的是，比如说，假设我们让彤美完成IPO，他们获得了，比如说，数百万美元。他们不能只是说把所有钱寄给我们。必须有商业理由来证明把钱带出来是合理的。但我要指出的是，由于我们的大部分业务仍在中国，更大的问题是，我们能否把钱带入中国，以确保彤美今年有足够的资金来增加产能？答案是肯定的，我们可以。
但这是个好问题。这也是作为商人我们必须处理的事情之一，我们在这方面非常有经验。我们有一个很棒的团队，而且你知道，我有信心我们总能解决这类问题。所以。
我可以再问一个吗？
是的，请讲。最后一个问题。
我想试着问一个大家都在关注的问题。数据中心活动。你能猜测一下来自数据中心连接的收入占比是多少吗？是否可以合理地假设它占你们收入的个位数百分比？
是的，特别是如果我们现在看AI数据中心连接的话。如果你看磷化铟的总目标市场（TAM），我估计数据中心约占30%到35%，其中大部分仍然是传统数据中心。所以如果我们看磷化铟衬底的数据中心TAM，它可能处于较低水平。可能在个位数接近10%，但它正在增长。而且增长非常迅速。
这就是它的精妙之处。这是个很好的问题，因为它现在还不大，这意味着有很大的增长空间。这就是我们认为市场将会做的，即增长。
好的，谢谢。为了时间起见，请之后与管理层交流。之后。我们必须结束这个环节了，但是谢谢你，加里。
谢谢，查尔斯。
谢谢你，查尔斯，感谢你的时间，希望大家喜欢会议的剩余部分。谢谢。
谢谢。
谢谢。