朱莉·斯莫兰斯基（董事长、总裁兼首席执行官）
本·克利夫（基准公司有限责任公司）
好的。各位下午好。感谢大家的参与。我叫本·克利夫，是基准斯通克斯的股票研究分析师。今天和我一起的是来福威食品的首席执行官朱莉·斯莫兰斯基，非常高兴能在这里谈论来福威以及这家企业所带来的所有积极发展。在我把发言权交给朱莉之前，我想先简单介绍一下背景。在这次会议上，你会看到很多消费品牌，很多非常强大的品牌，非常紧跟潮流的品牌。我认为，你很难找到今天在场的哪家公司比我们面前的这家公司拥有更主导的市场份额，同时还能触及我们在整个会议中看到的消费市场中的众多融合趋势。
非常兴奋能和大家深入探讨这一切。朱莉，感谢你能来。
非常感谢邀请我。
首先想从基本了解开始。可能这里很多人不熟悉你们的核心产品。所以想知道你能否首先解释一下开菲尔这种核心产品，并谈谈它的一些积极特性，这些特性使其成为当今的潮流产品。
当然。对于那些不了解开菲尔的人来说，它是一种有2000年历史的发酵培养乳制品，其起源于东欧斯拉夫地区、高加索山脉，我的祖先就来自那里，在那里，祖母们（我们称为“babushkas”）将这种古老的配方代代相传，从祖母到祖母。它历经时间的考验流传下来，依靠的是口碑，而如今有了Instagram和TikTok等社交媒体，这种口碑传播得就像野火一样。但追溯到2000年前，食用开菲尔的人能活到100多岁。
他们将自己的长寿归功于食用开菲尔。关于它有很多民间传说和故事。马可·波罗曾写到过它，成吉思汗也提到过它，甚至在《圣经》中也有提及。那些人认为它是神的礼物。原因是当他们食用开菲尔时，“kief”或“kaif”在土耳其语中实际上是“良好感觉”的意思。他们在食用开菲尔时会感到一种兴奋，几乎像是一种愉悦感。这背后有真正的科学原因——发生了化学发酵。发酵过程中会产生化学物质，这种发酵过程是由于各种原因偶然发生的。
但这种保存牛奶并延长牛奶保质期的能力，正是发酵过程的作用。而且它有一种自然的起泡感。我们称之为“乳制品中的香槟”。这种起泡特性赋予了它 tart and tangy 的风味。1908年，免疫学之父埃利·梅契尼科夫博士首次对开菲尔乳酸（发酵过程的副产品）进行了科学研究，发现开菲尔对肠道健康、整体健康和 wellness 有巨大益处。这其中有很多贡献。
看到过去一百年的科学研究逐渐证实了我的祖先凭直觉在他们的肠道中所知道的东西，真是太酷了。他们知道开菲尔让他们感觉更好。梅契尼科夫博士因此项研究获得了诺贝尔奖。近年来，尤其是自新冠疫情以来，人们对免疫系统、微生物组、肠道健康的理解不断深入。最近，我非常兴奋——我可以花接下来的10年时间谈论这个话题，而且我可能真的会花10年时间谈论四天前政府的认可，政府在食物金字塔中特别提到了开菲尔，并专门认可了肠道健康和发酵食品。
所以这里有很多机会，我知道我们会谈到这一点。但简而言之，发酵食品、通过这种培养活性培养物的发酵过程制成的高质量生物可利用蛋白质，是你能食用的最具活性的食品之一。
非常有趣的是，这种产品的历史显然由来已久，但今天的消费者才真正开始关注它。没错，我们在这次会议上听到很多关于高蛋白、富含益生菌的食品，而你的核心产品有着数千年的历史。想请你多谈谈这些积极趋势。几个小时前的GLP1演讲中，他们分解了由于GLP1趋势而受益的食品子类别，无论是活跃用户、停用GLP1的用户，还是所有家庭。
这三个群体中排名第一的子类别都是富含益生菌的饮料或食品，紧随其后的是高蛋白食品。那么请谈谈产品的功能特性，以及你们整合了额外功能益处的一些产品创新。
是的，产品有很多显著的功能益处。GLP1只是众多同时出现的融合趋势中的一个支柱，这真的非常令人兴奋。你提到了蛋白质。我想回顾一下，我们不仅仅是一家初创公司。我们不只是追逐趋势。我父亲在我们移民时带来了整个开菲尔品类。我出生在乌克兰的基辅，当时还是苏联时期，我们逃离了那里。我们是来自前苏联的难民。我们来到美国时口袋里只有116美元和一个梦想。
追求美国梦的决心、渴望和梦想。来福威真正象征并捕捉了美国梦的本质。这是真实的，也是无价的。今天的消费者希望看到真实性。他们希望看到真正的食品和真正的品牌背后有真实的人。这不仅仅是我们发现了一些市场空白，而是真正带来了一个整个品类，这个品类是世界上每一个斯拉夫人世世代代从摇篮到坟墓都在使用的主食。而美国消费者以及世界上大部分地区的消费者对此完全不了解。
所以当我们来到这里看到这一点时，我父亲真的很需要它。我父亲患有克罗恩病。他说，美国什么都有，但就是没有开菲尔。他不敢相信这个机会。当时，甚至酸奶都是一个未知的品类。酸奶只是被随意放在货架角落里的滞销品。所以我们确实有这个巨大的机会。我们是我们创建和发展的这个品类中97%的领导者。这并非偶然，而是通过领导力实现的。今天我们看到，是的，有很多蛋白质相关的讨论。
这是一个热门词汇。但这不仅仅是一种趋势。政府指南也刚刚开始赶上我们许多人一直倡导和推动的东西，即不仅仅是蛋白质，而是真正高质量的生物可利用蛋白质。不是实验室创造的、你的身体无法利用的合成蛋白质，而是真正的蛋白质。在教育方面，我们真的充分利用了社交媒体，让这个信息像野火一样传播。就像我的祖先们在高加索山脉的村庄里围坐在火边一样。今天我们围坐在手机旁，讲述这些故事。
看到我们已经进入了时代思潮，真正进入了文化时刻的对话，并且以一种今天的消费者希望看到的令人兴奋且相关的方式迎接这个时刻，这真的很令人兴奋。所以，我给你举些例子。几个月前，我们是Wordle游戏中的一个答案。我们是《危险边缘》（Jeopardy）节目中的一个答案——“发酵。什么是开菲尔、泡菜等等”。所以我们真的获得了大众市场的吸引力。我们在芝加哥举办了有史以来第一次世界无人机表演——开菲尔无人机表演。我们庆祝了全国开菲尔日。这是我们发起的。
全国开菲尔日已经被许多州宣布，但实际上我们今年（2026年）将把它变成国际开菲尔日。6月18日是全国开菲尔日和国际开菲尔日。我们首次参与了纳斯卡赛事。我们参与了文化相关的时刻、活动和推广，真正将所有这些益处呈现在人们面前。我们真的在充分利用所有这些功能性食品的时刻。所以我们最近推出了胶原蛋白开菲尔（针对皮肤）、肌酸开菲尔（针对肌肉伙伴，现在每个人都在使用肌酸），以及初乳开菲尔，这是另一个新兴的大趋势。30多年前，我父亲推出的名为“Basics plus”的产品中就有初乳，并谈论过初乳。
但我们在许多这些创新方面确实处于领先地位，看到为一个有2000年历史的传统产品带来相关性的这些其他机会，真的很酷。它的时代已经到来。所以我们很兴奋。
是的，在口味方面有很多创新，我认为这是推动2026年及以后增长的一个令人信服的方式。我还想谈谈，显然，通过这种产品创新，你们并没有固步自封，只是依靠市场的力量来依赖核心产品。你们真的在创新品牌，也在创新一些其他特性来扩大你们的目标市场。那么你能谈谈产品本身的一些结构性变化吗，比如倾向于小包装。
几年前推出了小包装SKU，以及你们为扩大分销、在现有零售商那里获得更多货架空间所做的努力。
是的，好问题。我们最初以32盎司规格的产品面向 ethnic 市场，面向那些大规模离开苏联、定居在纽约、布鲁克林、芝加哥、路易斯安那、迈阿密等大城市的苏联斯拉夫移民。所以最初我们从这个基本市场开始，这个消费群体不需要任何营销或广告。他们已经知道开菲尔是什么，知道农家奶酪（farmer cheese）是什么——这是我们语言中的说法——他们不需要任何广告，并且他们以大量的金额和数量购买。
当时也发生了这种情况。我提到一些公司可能会暴露年龄，但Cornucopia Snowmills（现在是UNFI）、全食超市（Whole Foods）正在开业，Wild Oats也在开业，健康爱好者和天然食品市场、有机市场在沿海地区发展，然后向中部和美国主流市场融合。所以所有这些都在发生。所以我们在 ethnic 市场和健康食品市场都在增长。现在主流杂货店，如克罗格（Kroger's）、Publix、西夫韦（Safeway）等，也想参与其中，他们开始引入店中店概念。
随着这种趋势，像来福威这样的先锋品牌进入了所有大众市场杂货店。我们凭借在主流市场的认可度和巨大销量进入了每一家杂货店。当然，沃尔玛也加入了，还有好市多（Costco），我们进入了会员制商店、塔吉特（Target）等。看到沃尔玛——10年前我们会为全食超市创新，而今天我们为沃尔玛创新，沃尔玛希望成为我们一些创新产品的首发市场，这真的很酷。例如，他们已经接受了“肌肉伙伴”（Muscle Mates），是第一家接受的商店。
当沃尔玛接受时，这不仅仅是更多的分销，而是我们通过沃尔玛获得的可扩展的、改变游戏规则的分销。所以看到他们这样做真的很酷。他们也非常注重数字化，这对我们也有帮助。我们可以在另一个问题中更多地谈论数字化。但是，从32盎司规格开始。我们最近推出了8盎司规格，以吸引试用用户。那些刚刚听说开菲尔的人，也许他们在TikTok上看到过，或者在《华盛顿邮报》上读到过，他们想知道是什么。
他们想尝试，但不想承诺购买32盎司规格。他们还没到那个程度。所以他们会拿起8盎司规格，尝试我们的一种创新口味。因为今天的Z世代和阿尔法世代消费者，他们想通过食物消费来环游世界，他们对新的口味非常开放。他们想看到来自世界各地的各种不同的民族食品，他们想通过味蕾去旅行。所以我们推出了很酷的口味来吸引这些消费者，比如抹茶拿铁或粉红火龙果口味。
为了吸引星巴克“粉红饮料”的用户，或者受迪拜巧克力棒的启发，我们推出了开心果口味。所以我们真的在充分利用这些口味，在发酵乳制品中从未见过的非常酷的新口味。这真的很令人兴奋。推出小规格也让我们有机会在不同的零售商和场所接触消费者。所以不仅仅是杂货店，还有便利店。在酒店业，我们在机场的自动售货机里，在像Wawa或7-Eleven这样的便利店。今天的消费者想在任何地方都能吃到健康食品——他们吃饭、工作和娱乐的地方。
他们不只是想在健康食品店或杂货店买到。他们希望每天都能过上健康的生活方式。今天，像来福威这样的食品和品牌是一种身份象征。这是一种社会地位的象征，也在Instagram和TikTok等病毒式传播的平台上被分享，看到我们成为这种对话的一部分，真的非常令人兴奋。我们真的在引领这种对话。这并非偶然。这是我们在过去十年、五年等时间里采取的许多步骤的战略性和有意为之的结果。
我喜欢这个。是的，这一切当然都不是偶然的。这是一种非常深思熟虑的方法来扩展品牌并将其介绍给新客户。我的意思是，我理解今天消费者有各种各样的选择。而且有些东西可能听起来很陌生，因为它确实是外来的。所以能够推出小包装系列，比如一个GLP1用户每月花几百美元买这种药，但相应地有负面的胃肠道反应。他们需要这种产品，但他们可能不敢去买32盎司的瓶子。
但是当他们在7-Eleven看到8盎司的规格时，非常愿意花2美元尝试一下，看看会怎样。所以喜欢你的这种创新。
谢谢。
想再沿着利润表往下谈一点，所以，正如我们所讨论的，有很多有利的趋势。这推动了多年来15%以上的收入增长，他们刚刚预先发布了2025年第四季度的业绩，结果是积极的。又是一年15%的增长。让我们谈谈利润率结构，以及它如何有效地转化为毛利润，最终转化为底线。你能谈谈销货成本和营业费用的一些主要动态吗？
是的，我们在资产负债表方面采取非常有纪律的方法。我们有一个良好的资产负债表。大约在2018年，我们宣布了“来福威2.0”计划，我们已经执行了该计划，其中包括一系列运营变革、产品组合的一些变化以及一些战略步骤。但我们一直在执行那个2.0计划。我想现在是时候制定“来福威3.0”了，我们一直在悄悄地执行。但是，是的，我们努力创造了这些效率。我们对可控的原材料和投入成本非常满意，它们非常稳定，甚至很低。我们的主要成本——牛奶的成本下降了，这非常好。
油价也下降了。这当然会影响我们的运输成本以及所有其他计入材料成本的成本。所以所有这些都在下降。但我们对此有很好的掌控。我们已经有六年的同比增长，两位数增长，23/4的连续增长。《时代》杂志刚刚将我们评为美国顶级增长领导者之一。这是基于上市公司的真实指标。所以我们在所有财务指标和股东价值回报等方面都是最健康的上市公司之一。
在所有上市公司中排名第33位，在食品和饮料行业排名第二。我对此非常自豪。我们赢得了很多奖项。年度乳制品加工商、行业女性杂货领袖。《Inc.》杂志将我们列为目前美国最好的公司之一。所以，我们真的很自豪。这一切都基于我们对财务采取的纪律性方法。但我们最近宣布在沃基肖投资4500万美元进行产能扩张，这很棒，因为我们谈论的所有这些需求、所有这些认知和关注，当然都在推动更多的消费者需求。
所以我们显然在以非常有纪律的方式控制我们的产能。但是的，这是一项不错的4500万美元扩张计划，应该在明年完成。但这将使我们的增长几乎翻倍。但随着我们推进这些产能扩张，我们将看到规模经济和效率的提升。
是的，这是一个令人兴奋的公告，给房间里的每个人提供一些背景信息。这项4500万美元的扩张计划，我认为将主要由现有的持续经营现金流提供资金。如果他们确实需要利用现有的现金余额，他们当然可以。他们持有2000万至2500万美元的现金，约每股1.5美元。所以我认为，通过这两个渠道，他们非常容易能够为这项计划提供资金。
是的，没错。我们在银行有相当数量的现金，我们已经公开表示，我们有望在2027年实现5000万EBITDA。
是的。
我们正在自我资助我们的增长，这真的很棒。
是的，完全正确。是的。所以在未来几年通过持续经营现金流将产能翻倍。
现金流，大约五六年前我们的EBITDA还是负数。所以看到我们已经走了多远，以及我们付出了多少努力才达到这一点，真的很棒。我们是靠自己的努力走到这里的。
是的，绝对。几年前财务状况发生了阶段性变化。我还想指出一点，我认为是在2022年，你真的看到了一个阶段性变化，从那以后一直保持着持续增长。所以这确实是一个具有高持续性的业务，毛利润率高达20%以上，EBITDA利润率在十几左右，15%的收入增长将在未来几年推动底线扩张。
所以我想说，因为我们还有五分钟，我想确保我们谈到我们不仅仅是一家开菲尔公司。我们不是那种单一产品的一站式商店。我们是一家发酵培养乳制品公司。所以这与仅仅是益生菌公司不同。益生菌和发酵乳制品之间存在差异，这一点在刚刚宣布的政府指南中再次得到验证，这些指南将——我再怎么强调这个时刻的重要性都不为过。这是一生一次、一代一次的机会。
而且，我们的农家奶酪（farmer cheese）实际上正经历几乎三位数的增长。我们正在扩大并充分利用农家奶酪。我们将农家奶酪引入了4000个新门店，所以，是的，我们不得不投入一些销售资源来将其引入门店，但我们将其引入了2000家沃尔玛门店、2000家艾伯森（Albertsons）门店以及大量其他门店。我们今天，大约一小时前刚刚宣布，我们推出了开菲尔黄油，即发酵开菲尔黄油，一种非常高端的黄油，基于那些指南，人们正在回归真正的食物、真正的黄油，“网红黄油”正成为一种趋势，而这正是我们已经在生产的产品。
所以我们不会将业务扩展到我们一无所知的类别，而是真正了解我们已经在做的事情。我们已经通过一家子公司生产黄油，所以现在我们真的觉得那里有一些新的机会。但是，是的，我认为，如果你看看我们的农家奶酪，再看看最近Good Culture的情况——那是一次小型收购——我认为我们真的可以充分利用这一点，有机会将一些 cottage cheese 用户转变为农家奶酪用户。因为我们的农家奶酪就像是一种“ hack”。
所以它已经是一种可涂抹的“空白画布”。你可以用它做很多事情。这对来福威来说也是一个不断增长的领域。
是的。对于那些不熟悉Good Culture的人来说，这是一周前宣布的，一家私募股权公司以5亿美元收购了这个 cottage cheese 品牌，而且只是业务的一部分。所以，你知道，这是一个有很多人关注的领域。有巨大的价值尚未反映在今天的股价中。
还有乔巴尼（Chobani），另一个例子，谈谈估值。乔巴尼最近的收入为35亿美元，估值为200亿美元。所以这给来福威带来了显著更多的……很多上涨空间。
是的。
这是一个很好的买入机会。
是的，毫无疑问。我认为这里有很大的估值扩张空间。我们还有几分钟时间。我想再谈一件事。如果你查看来福威的新闻，你会看到过去几年的一些动态。达能（Danone）持有23%的股份。他们在去年，不好意思，在2024年提出了一项主动收购要约，以25美元收购剩余股份，被董事会拒绝；27美元的报价也被董事会拒绝。当我在之前的公司覆盖来福威时，我立即表示这是一个低价要约，今天我更加坚信这一点。
还有过去一年持续的维权投资者运动，你们会读到相关内容。所以对于房间里的人，你想让他们了解这些动态的哪些方面？
是的，我想说，首先，很多噪音和干扰已经过去，并且已经得到很好的控制。我认为那些头条新闻是极其虚假和误导性的，因为来福威没有任何混乱，没有任何治理问题，我们有良好的资产负债表。我们的指标说明了一切，但我们的人员流动率非常低，几乎为零。我们有一个出色的管理团队，他们一直在一起领导这些对话，创建这些品类，发展这些品类。过去六年我们的审计清晰干净，没有任何问题。所以，我们有一个经过彻底审查的独立董事会，而且，很多事情都很不幸。
心怀不满的兄弟姐妹、家庭成员等等。而且，我们已经谈论过心理健康和其中的一些因素，但有很多这样的情况。而且，你知道，我们可以控制我们能控制的，但我们不能。就像每个公司都有一些这样的事情、成本和情况。这是做生意的成本。但我们会坚持下去。我们在所有这些背景噪音下做了我们所做的事情。所以我真的很兴奋翻开新的一页，展望来福威的下一个篇章，这真的是一个令人兴奋的时刻，我们对事情的现状、发展方向以及未来的所有机会感到无比激动和高兴。
但我认为很多那些头条新闻都是虚假的、误导性的和公然的谎言，试图诋毁我们，但没有成功，我们已经证明了自己。所以我真的为自己在这过程中的领导力以及将噪音排除在外、专注于我们的战略、专注于零售、专注于客户、专注于我们的社区并以诚信行事的能力感到自豪。
非常好。我只想说，我们还有10秒钟，过去几年这些动态带来的风险，我认为从未像今天这样低。所以，作为潜在投资者，我会考虑到这种动态在过去一年对公司来说已经朝着非常有利的方向发展。谢谢大家的参与。希望你们接下来的职业生涯一切顺利。
谢谢。