Linda Findley（首席执行官）
Peter J. Keith（Piper Sandler）
好的。各位早上好。欢迎来到ICR的第二天。我叫Peter Keith，是Piper Sandler的高级研究分析师，负责硬线和宽线产品领域。今天早上非常高兴为大家介绍Sleep Number。你们中的许多人可能都知道Sleep Number品牌。它是个性化睡眠健康领域的领先公司，最著名的产品是具有可调节硬度的Sleep Number床。与我一同登台的是总裁兼首席执行官Linda Findley。欢迎你，Linda。
非常感谢。
过去的九个月很有意思。你于2025年4月加入Sleep Number。不如你简单介绍一下是什么吸引你担任这个职位，以及你自己的一些背景。
当然。我的背景主要是那些由技术赋能的消费公司。这是我喜欢做的事情。而且我也做过很多要么是扭亏为盈，要么是处于某种转型或变革阶段的公司。在加入这里之前，我在Blue Apron担任了五年首席执行官，之后将公司出售。再之前是Etsy。再之前是Evernote。再之前，我在阿里巴巴工作了四年，总部在香港。所以我真的很享受消费者需求与我们如何通过技术解决这些挑战之间的交集，并且是在一个高度变革的环境中进行。
吸引我的原因，我想说有个人和职业两方面。就个人而言，睡眠在很多人的健康和 wellness 方面已经成为一个极其重要的方面。对我来说也非常重要。我是一名乳腺癌幸存者，所以我经历过治疗后的副作用，以及这对睡眠的影响。潮热。本质上是加速的更年期加上疼痛，这总是很“有趣”。说实话，Sleep Number床真的改变和重塑了我的睡眠能力。这是个人方面的第一部分。
而且我认为通过睡眠改善生活是我非常热衷的事情。在职业方面，这是一个令人难以置信的品牌，一款令人难以置信的产品，具有高度的差异化。我们的客户热爱并信赖这款产品。所以当我看到一个拥有如此品牌水平、如此机遇前景却在执行方面存在差距的公司时，我感到非常兴奋。我们有60%的毛利率。我们拥有将其转变为高增长、高利润组织所需的所有工具，并且是以一种非常有意义的方式，用一款对客户非常重要的产品来实现。
这就是吸引我的部分原因。
好的，很好。你提到了你入职时看到的执行差距。现在你已经在那里九个月了。你立即着手解决的一些关键机遇是什么？
是的。我着手解决的第一个机遇是成本节约。我们有机会真正精简业务。这不仅仅是需要从业务中削减资金——我们需要这样做来管理债务和成本结构——而且坦率地说，也是为了效率。我相信小团队行动更快。我相信清晰的问责制、清晰的决策制定有助于每个人行动更快。所以我们需要重置很多事情。我们重置了产品，重置了营销，并且真正深入研究了我们实际上可以在哪里精简——谁在何时何地做什么决策。
自从我开始以来，我们已经从业务中削减了约1.35亿美元成本。我确实认为还有更多削减的机会。只是这将是更具战略性和更长期的成本节约。但是这种快速削减成本的能力，虽然在短期内阻碍了我们——因为我们一开始从营销中削减了太多，损害了我们增长收入的能力——但它让我们能够完全重置并从零开始重建，这给了我们更多的效率。
这就是我们在第四季度开始做的事情。当然，昨天我们宣布了我们新产品线的第一款产品，这确实是产品转型的开始，与营销转型相辅相成。
好的，很好。关于成本削减，或许可以谈谈你从哪些方面削减了成本，固定成本、可变成本。有什么具体细节吗？
当然。在业务运营效率和重点方面，我们确实审视了一般及行政费用（G&A）。门店 footprint 也是我们审视的一部分。我认为未来可能会有更具战略性的方式来审视门店 footprint。我们从技术组织中削减了一些成本，但不一定削弱了创新。你知道，我们刚刚发布的产品——昨天发布的两款产品以及即将推出的产品。通常这需要两年的周期，而我们现在能够在九个月内完成，因为公司现在行动速度很快，这很棒。
所以我认为大部分成本削减来自固定成本，并且我们的目标一直是专注于公司结构。我们在第二季度和第三季度迅速削减的营销费用——在第二季度和第三季度我们从营销中削减了近30%。随着我们看到效率提升，我们正在将这部分费用加回来，因为这当然是业务未来的重要引擎。所以我们在第四季度稳定了营销投入，并且我们已经谈到在2026年我们将稳定营销投入。所以这部分是我们正在重新投入的。
其余的则更多是永久性的变化，主要是在固定成本方面。
好的，很好。合理化成本基础。那么下一步，我们将推动收入增长。
是的。
好的，那么我们来谈谈你昨天宣布的两款产品，以及它们与现有产品线有何不同的思考过程。
我的背景意味着我痴迷于客户。我总是倾听客户的意见。我喜欢与客户交谈，客户会给我写信。有些是好评，有些不是那么好，但你能从客户那里得到很多反馈。但更重要的是，我们在一线有1800人与客户每天交谈。结合他们的反馈和客户直接给我的反馈，我很快就了解了客户想要什么。那就是简单。能够更容易地确定哪款床最适合他们，舒适。
价值，耐用性。现在每个人在财务上都面临压力。他们在寻找能得到的最佳价值。所以舒适、价值、耐用性因素极其重要。所以我收集了我得到的所有客户反馈和销售反馈。然后我们通过我们的营销和消费者洞察部门，对新客户获取进行了广泛的研究。我们有非常忠诚的现有客户群，但想思考如何扩大并吸引更多新客户加入业务。这项研究确实强烈聚焦于舒适、价值和耐用性。
所以我们开始研究我们实际上可以做些什么来构建、修改我们的产品，保留使Sleep Number出色的核心——空气调节、睡眠个性化、睡眠改善的结合。利用我们多年来一直在进行的智能创新，并思考我们为客户提供的“好、更好、最好”的产品平衡。所以昨天我们宣布了我们产品线的第一个新入门系列，这将是我们新的入门级床，售价1599美元，它具有4000或5000美元床的舒适材料、功能和可调节性。
但将价格降至1600美元以下，而且这款床不需要应用程序即可使用。这是针对那些以前可能没有考虑过Sleep Number的客户，或者那些只是想改善睡眠而不一定需要应用程序的客户。这成为我们产品的新入门系列。比我们之前的一些入门系列产品有显著改进，为客户提供了很好的体验，同时也为我们带来了不错的利润率。我们昨天还推出了一个新的床架，这是我们第一个零间隙床架，腿可以拆下来，可以放在任何家具上。
这也是为那些可能寻求非应用程序体验的客户简化的。但对我们来说，你将在未来的产品中看到，我们知道行业最大的增长在高端类别。1000至3000美元、1000至5000美元区间。我们有令人难以置信的产品，价格高达12000美元、14000美元，所有这些产品都非常畅销。但我们真的想在1000至5000美元的价格区间注入更多价值，让客户更容易看到他们在Sleep Number品牌中的产品升级路径。
好的，很好。你也可以提到床就在这里。
是的，我应该提到这一点。Peter昨天实际上有机会看过了。所以如果你去宴会厅，我们有我们刚刚推出的新床，叫做Comfort Mode。新床架也在那里，尽管有点难看到。我们还有一款我们的Climate Cool床，这是我们的顶级床之一，具有主动冷却技术，适合像我这样晚上需要睡得凉爽一点的人。
好的，那么回到产品上，有时候最简单的改变就是最好的改变。当我看现有的产品线时，我相信每一张床都有睡眠技术、睡眠监测、睡眠追踪功能，也许不是每个人都想要这些。所以这是一种强制附加。而现在这是第一款你不必购买这些功能的产品，我的意思是总结一下。
我们在睡眠追踪方面非常出色，我们与世界上一些领先的研究机构如梅奥诊所（Mayo Clinic）有合作。每晚有550人选择参与睡眠研究。我们有超过300亿小时的睡眠数据用于开发我们的产品和其他一切。所以这项技术很重要，对很多人来说很有价值。我们只是想通过允许那些可能不希望应用程序成为其睡眠体验一部分的人使用，来扩大有兴趣体验Sleep Number可调节睡眠益处的人群规模。
这完全是关于简单和客户想要什么。
好的，很好。那么我想转向营销。我关注床垫领域很长时间了，所以我总是告诉人们，不要低估床垫营销的重要性。
是的。
说到这里，我们昨晚在足球比赛期间看到了很多Sleep Number的营销。所以你们似乎回来了。那么我们来谈谈过去的九个月，因为你指出你大幅削减了营销，这有点危险。但我认为当你加入时，你也看到了营销支出中的一些低效率。那么你入职时看到了什么？你如何努力推动这些改进？
改进，是的。当我加入时，感觉我们的营销有点过时了，实际上，或者说非常过时。而且我认为我们没有充分利用当今可用的技术，特别是在相似受众等方面发生变化以及所有相关方面。我们真正做的是重置，并说，好吧，我们需要看看如何最好地衡量和触达最有可能对我们产品感兴趣的客户？我们引入了更多的数字营销。
我们引入了品牌营销的追踪，包括你看到的一些电视广告。我们引入了联盟营销和许多其他渠道，使我们能够利用营销生态系统。所以本质上我们所做的是现代化营销基础设施。所以我们仍然在做电视广告，仍然在做视频流媒体广告。我们仍然在做社交媒体。我们在做所有这些不同的领域，并且正在扩大这些领域，但我们是以一种更可衡量和可追踪的方式进行，并且结合我们对网站流程所做的更改，以提高效率、转化率、门店流量和品牌兴趣。
再次强调，这是一个高度认可的品牌。我们只需要突出原因。我们通过现代化营销基础设施来做到这一点。但你将看到的是创意方面的演变，当然，这是在我们对营销基础设施所做的一些实际改变之后。所以我们的长期目标是从营销支出中用更少的投入获得更多的回报。
好的，那么信息传递呢？我们应该如何看待它的演变？因为感觉它变得有点太狭隘了。你如何看待你面前的机会？
是的，我的意思是，信息传递非常重要，因为我们有一款功能极其强大、差异化的床。我们是市面上唯一同时具备所有功能的床，意味着硬度、两侧可调节、两侧头部和脚部可调节、随你睡眠而响应的感应空气，以及主动温度调节。所以当你看我们床的创新巅峰，也就是我们的Climate系列，所有这些功能集于一身的床是相当不寻常的。客户不理解。他们知道我们有其中一些功能，但他们不理解这些功能实际上为他们带来了什么。
所以你将看到的信息传递将真正从关注床的功能转变为床实际上如何对你和你的睡眠有益。所以当你看我们的Climate系列床，如果你使用实际的气候程序并使用温度调节，你每晚可以获得多达52分钟的额外优质睡眠。这并不意味着你在床上多待52分钟。这意味着你的优质睡眠时间更长。这对那些要么想在工作中集中注意力、正在从手术中恢复、正在从马拉松比赛中恢复的人来说非常强大，无论是什么情况，这都非常重要。
更年期也是另一个例子。所以真正帮助人们理解这些功能的好处是我们未来营销信息传递的方向。另一点是，由于所有这些功能，我们是唯一能随你变化的床。所以我们是唯一一款一旦你购买，无论发生什么，如果你有了孩子，如果你再次参加马拉松比赛，你做了手术，你可以每晚改变你的床，以适应你。而市面上大多数床，无论你买什么，你看到的就是你得到的。
这就是你未来将拥有的。而我们不断调整你生活中的需求，因为你将拥有它很长时间。你知道，我们测试我们的床的使用寿命比大多数其他床垫长2.5倍。所以你将拥有这张床很长时间。
好的。另一个我想问的话题是资产负债表。我们从投资者那里得到了很多关于这方面的问题。几个月前，人们对债务契约有些担忧。也许你可以介绍一下债务修正案以及你如何跟踪修订后的契约。
是的。我的意思是，我们非常清楚的一件事是，这是一次扭亏为盈。我们在产品、营销、分销以及坦率地说在资产负债表方面都有很多工作要做。所以几个月前，我们修订并延长了我们的债务，以便我们能够围绕我们的计划设计未来的契约。所以我们正在考虑，好吧，这是我们认为公司将要做的事情。我们将设计我们的契约来围绕这一点进行管理，因为我们正在推出新产品等等，并且还将其延长了一年。
所以这给了我们所需的空间，以便能够投入并对业务进行这些改变，当然，从长远来看，产生现金并偿还债务。所以这确实是我们在那次修正案延期上投入时间的重点。它确实给了我们所需的东西，以便表现更好并执行业务的扭亏为盈。
好的，对。我想现在看到营销方面的加强，因为你有了更多的灵活性。正是如此。好的。那么我还想问一下管理团队的变化，因为我认为很多时候扭亏为盈不仅仅是一个人的事情。我想指出，Sleep Number的高管团队在10年或更长时间里非常稳定，当公司表现良好时，这很好，但当公司表现不佳时，就会引发问题。那么在你过去的九个月里，你在高管团队方面做了哪些关键的改变？
是的，所以我做了不少改变，但我对管理变革的看法总是非常平衡。一切都回到客户和客户需求。例如，将研发（R&D）更多地视为客户产品组织。你实际上是如何为客户构建产品，而不是更虚无缥缈的研发方法？一切都需要以客户为视角，这就是我们重组团队的方式。所以我们在营销和财务方面做了最重大的改变。所以我们有了一位新的首席营销官（CMO），一位新的首席财务官（CFO），他一个月前刚刚开始工作。
我们实际上还将组织中一些在那里待了一段时间、在业务不同领域拥有不同专业知识的人调到了新的角色。所以这使得我们大约有三分之一的新员工，其余的是现有员工，他们只是根据过去的核心专业知识被调到了新的重点领域。这使我们能够保留机构知识，同时引入新的思维和想法。坦率地说，这非常棒。这非常有活力，看到机构知识以不同的方式对组织产生影响，以及对不同思考方式的开放态度，真的非常好。
好的，很好。我还想问一下EBITDA利润率。看起来有一个有趣的机会。为了给观众一些数字。指导方针意味着2025年EBITDA利润率约为5%。2025年，是的。而新冠疫情前你处于低两位数，远低于新冠疫情前的水平。当你对所有这些尚未年化的成本削减进行备考调整时，你认为EBITDA利润率会是多少？然后你能随着时间回到那个低两位数水平吗？
是的。首先，我绝对认为我们不仅能回到低两位数水平，我们还能超过它。这真的是基于我们从业务中根本上削减的所有成本。这只需要时间来明智地做到这一点，并继续构建。但我认为没有理由我们不能超过过去的两位数利润率数字，因为我们继续管理业务的成本结构并改变收入的轨迹。
至于2025年，我们在2025年的实际情况是，当你以2025年的运行率来看，我们的调整后EBITDA退出率实际上接近8%。所以我认为这个退出率使我们在2026年处于有利地位，因为我们能够在2025年削减大量备考成本，并在新的一年继续看到这些成本削减。
好的，很好。我们也收到了很多关于门店基础的问题。所以我认为现在大约有600家门店。当你展望未来的门店时。你认为会有更多的门店增长吗？你认为会通过搬迁进行优化吗？我们应该如何看待这种演变？
我认为我们在门店 footprint 方面将更多地关注优化。所以我们的门店体验是我们的客户喜欢的。他们喜欢我们的销售人员。他们喜欢获得IFIT会话来了解他们的压力点并了解最好的床的体验。所以我们真的想确保我们最大化并集中这种体验。所以这看起来可能是门店面积继续略有减少，以便在正确的地方、正确的房地产中整合这些销售。我们在业务内部经常说。正确的产品，正确的客户，正确的时间，我认为门店 footprint 是将更多 volume 带入我们关键区域的机会之一，因为整合收入可以在个别门店获得更多能量。
所以这可能看起来是略有减少，但也会有一些门店搬迁到稍微更好的位置，以及我们对该策略思考方式的转变。但我们也非常清楚地表示，分销是我们战略的第三支柱。所以寻找补充垂直门店基础设施的替代分销渠道，可以是批发，可以是数字，可以是其他有趣的方式来瞄准客户，当门店 fleet 达到合适的最佳规模时，这些也将被考虑作为补充。
好的，很好。那么在。是的，你历史上一直是100%直接面向消费者。谈谈批发。所以我认为你开始探索一些其他的分销机会。
是的。我们在12月，抱歉，11月与HSN进行了一次测试。我们继续在这些其他渠道进行一些测试。但对我们来说重要的是那些帮助我们真正瞄准正确客户并帮助他们理解产品好处的渠道。
好的。看看这个行业，我认为在接下来的几个月里，我们确实有一个非常有趣的收购可能性。所以你的一个大型供应商是Leggett and Platt。Somni Group（你的最大竞争对手之一）对Leggett and Platt提出了主动收购要约。所以如果最终这次收购完成，你如何看待与Leggett的供应关系，他们供应的物品你现在是否在寻找其他机会来多样化供应。
所以我们与Leggett and Platt有着20年的惊人合作关系。他们一直是我们不可思议的合作伙伴。我们与他们共同开发了大量产品，并多年来与他们密切合作。所以我对供应链的这部分并不一定有任何担忧。话虽如此，实际上大约10年前，确切地说是10年前，我们开始确保我们的供应链有一些灵活性，主要是由于关税，坦率地说，但这确实鼓励公司更创造性地寻找采购解决方案。
所以无论在这方面发生什么，我们都做好了准备。但他们一直是出色的合作伙伴，我们已经看到行业整合有一段时间了，并且已经发生了一段时间。所以这对我们来说并不是什么大惊喜。
好的。而且我认为可调节床架是主要组件之一，还有一点泡沫。
是的，没错。
好的。最后一个问题。只是总结一下对床垫行业的评估。所以你现在已经入职九个月了，开始有了一些感觉。你对进入2026年的行业背景和机会有何看法？
是的，我的意思是，我认为这真的很有趣，因为我确实开始看到一些复苏的萌芽。我不想称之为复苏，因为我不确定这正是我想要定位的方式，但我确实看到了机会的萌芽。床垫行业内的机会，然而，我仍然看到很多波动性。你看到客户有信心的时刻，然后有他们变得更担忧的时刻。所以你只是看到很多波动性。我们在Sleep Number内部非常清楚，我们希望发展一项无论宏观环境如何都能蓬勃发展的业务。
我们不想受制于宏观环境。我们当然希望有顺风，所以我们非常希望顺风到来，但这并没有纳入我们的计划。这并没有纳入我们的战略，只是因为存在太多的不确定性。所以我认为总体而言，这个行业，你正在看到一点整合。你看到人们更多地寻找价值，这也体现在我们实际推出的产品线中。这并不意味着便宜。这意味着他们在寻找他们的每一美元实际上能得到什么。我们从产品角度所看到的一切，都是为了在更好的价格点为产品带来更多价值，但仍然是高端价格点，因为人们确实想要能持久的东西。
他们想要能改善他们生活的东西。他们想要舒适且持久的东西。所以从行业角度来看，这是我看到客户的走向。我看到千禧一代真的越来越仔细地思考睡眠健康和 wellness，并愿意在这方面投入更多。他们处于我之前提到的那个区间，这确实是我认为我们未来将看到最大机会的地方。我很高兴能为他们带来改善生活的东西。
好的。好的，非常好。那么，祝你2026年非常成功。听起来你一直在做的一切都非常令人兴奋。是的。SA。本次演示现已结束。请稍后查看档案。好的。各位早上好。欢迎来到ICR的第二天。我叫Peter Keith，是Piper Sandler的高级研究分析师，负责硬线和宽线产品领域。今天早上非常高兴为大家介绍Sleep Number。你们中的许多人可能都知道Sleep Number品牌。它是个性化睡眠健康领域的领先公司，最著名的产品是具有可调节硬度的Sleep Number床。
与我一同登台的是总裁兼首席执行官Linda Findley。欢迎你，Linda。
非常感谢。
过去的九个月很有意思。你于2025年4月加入Sleep Number。不如你简单介绍一下是什么吸引你担任这个职位，以及你自己的一些背景。
当然。我的背景主要是那些由技术赋能的消费公司。这是我喜欢做的事情。而且我也做过很多要么是扭亏为盈，要么是处于某种转型或变革阶段的公司。在加入这里之前，我在Blue Apron担任了五年首席执行官，之后将公司出售。再之前是Etsy。再之前是Evernote。再之前，我在阿里巴巴工作了四年，总部在香港。所以我真的很享受消费者需求与我们如何通过技术解决这些挑战之间的交集，并且是在一个高度变革的环境中进行。
吸引我的原因，我想说有个人和职业两方面。就个人而言，睡眠在很多人的健康和 wellness 方面已经成为一个极其重要的方面。对我来说也非常重要。我是一名乳腺癌幸存者，所以我经历过治疗后的副作用，以及这对睡眠的影响。潮热。本质上是加速的更年期加上疼痛，这总是很“有趣”。说实话，Sleep Number床真的改变和重塑了我的睡眠能力。这是个人方面的第一部分。
而且我认为通过睡眠改善生活是我非常热衷的事情。在职业方面，这是一个令人难以置信的品牌，一款令人难以置信的产品，具有高度的差异化。我们的客户热爱并信赖这款产品。所以当我看到一个拥有如此品牌水平、如此机遇前景却在执行方面存在差距的公司时，我感到非常兴奋。我们有60%的毛利率。我们拥有将其转变为高增长、高利润组织所需的所有工具，并且是以一种非常有意义的方式，用一款对客户非常重要的产品来实现。
这就是吸引我的部分原因。
好的，很好。你提到了你入职时看到的执行差距。现在你已经在那里九个月了。你立即着手解决的一些关键机遇是什么？
是的。我着手解决的第一个机遇是成本节约。我们有机会真正精简业务，不仅是需要从业务中削减资金——我们需要这样做来管理债务和成本结构——而且坦率地说，也是为了效率。我相信小团队行动更快。我相信清晰的问责制、清晰的决策制定有助于每个人行动更快。所以我们需要重置很多事情。我们重置了产品，重置了营销，并且真正深入研究了我们实际上可以在哪里精简——谁在何时何地做什么决策。
自从我开始以来，我们已经从业务中削减了约1.35亿美元成本。我确实认为还有更多削减的机会。只是这将是更具战略性和更长期的成本节约。但是这种快速削减成本的能力，虽然在短期内阻碍了我们——因为我们一开始从营销中削减了太多，损害了我们增长收入的能力——但它让我们能够完全重置并从零开始重建，这给了我们更多的效率。
这就是我们在第四季度开始做的事情。当然，昨天我们宣布了我们新产品线的第一款产品，这确实是产品转型的开始，与营销转型相辅相成。
好的，很好。