身份不明的发言人
Brandon K. Sim（总裁兼首席执行官）
身份不明的参会者
Abbey Stanley（摩根大通）
萨。我们开始直播了。很高兴见到大家。很高兴你们能来。是的，真不巧。大家好。我们现在开始，请大家就座。太好了。非常感谢。下午好，我叫Abby Stanley。我是纽约医疗保健投资银行团队的一名助理。今天很荣幸能在这里与大家见面并介绍Astrana。今天我们将由Brandon Sim进行演讲，随后是问答环节，首席财务官Chon Basho也将加入我们，他同时担任首席运营官和财务官。
接下来，我将把时间交给他们。
好的，感谢大家在下午晚些时候参加我们的会议。我正在从喉炎中恢复。我会尽力完成剩下的演讲，再次感谢大家。我今天代表Astrana Health，这是一家基于价值的医疗服务提供组织。当然，我们将从一些标准的SEC声明开始，当然这里的任何内容都不应被解释为财务建议。我正式开始时想说的是，我认为在座的每个人都已经知道的一件事，那就是现有的美国医疗保健基础设施从根本上是破碎的。
它在三个方面存在问题。第一，尽管我们将GDP的近20%用于医疗保健，但患者仍然无法获得医疗服务。众所周知，患者很难及时获得高质量且可及的医疗服务，无论是初级保健还是住院护理。第二，在满意度方面，无论是患者还是医疗服务提供者，这一体系都存在根本问题。医疗服务提供者要应对数量多到令人感觉无穷无尽的接触点。正如我 earlier 提到的，患者无法进入医疗服务提供者网络，而且患者在碎片化且不协调的系统中来回奔波。最后，也是我非常关心的一点，该体系在技术和协调性方面非常有限。
这在很大程度上就是Astrana发挥作用的地方。我们Astrana所做的是从根本上改变这种现状，将其转变为协调一致的网络，真正为患者提供更好的护理和结果，同时调整财务结果，使Astrana及其股东能够获得价值。在左侧，你会看到现状的支付模式。每个医疗服务提供者都与不同的支付方单独签订合同。他们通常获得按服务收费的支付，这种支付是基于数量而非结果的。而在右侧，你会看到Astrana Health的模式。
支付方与医疗服务提供者之间不再是多对多的关系，而是由Astrana通过我们构建的技术和护理协调平台运营的单一支付方或准单一支付方委托模式取代了整个报销层。这意味着，支付方原本可能以这种随意的方式直接支付给医疗服务提供者的所有资金，现在都首先流向Astrana。然后Astrana管理和运营下游的医疗服务提供者网络，协调为其成员提供的护理服务，并最终为自身和支付方合作伙伴产生更好的结果和有望实现的财务节省。
这实际上创建了三个飞轮，本质上是将成员、医疗服务提供者和支付方锁定在我刚才描述的生态系统中。对于成员，我们能够在其整个生命周期内纵向参与。无论他们是医疗补助成员、ACA交易所的商业成员，还是医疗保险或医疗保险优势计划中的老年人。由于通过单一支付方模式委托给我们，无论他们属于哪个支付方或哪个业务线，我们都可以在他们的整个生命周期内主动投资于他们。此外，这意味着我们拥有独特的财务能力，可以比任何支付方更以预防的方式投资于患者的健康。
举个假设的例子，我们可以向患者的健康投资，比如说1000美元。而且我们确切地知道，有人可以告诉我们，就像神谕或上帝告诉我们一样，这将在10年内节省10万美元的成本。这似乎是一个无需思考的决定。但对于任何特定的支付方来说，他们可能不想这样做，因为他们不知道该患者在10年后是否仍处于他们的财务风险中。事实上，他们今天可能花费1万美元，却为其最大的竞争对手节省了10万美元，因为当AEP到来时，竞争对手在9年后可能有更好的福利设计。
我们不必担心这个问题，因为无论成员属于哪个支付方，我们都会纵向跟踪他们。由于我们建立了单一支付方基础设施，我们在患者健康方面的投资在未来更有可能为我们带来回报。即使仅从纯粹的经济角度来看，更不用说这种做法明显的道德和社会益处，未来延迟成本的现值，可以说，将以比任何特定支付方更高的比例归我们所有。
因此，我们认为建立这种护理协调模式的地方，建立这种基础设施的地方，就是我们已经建立的地方，即作为这个第三方、中立的单一支付方模式，独立于任何特定的支付方或医疗服务提供者。与Astrana合作有明显的原因。我们生态系统中的医疗服务提供者不必担心与每个支付方在按服务收费基础上可能存在的各种关系、接触点、报告和分析 overhead。相反，他们与一个支付方Astrana对接。他们所有的付款都来自Astrana。
他们所有的预先授权都由Astrana批准，所有的索赔付款都发送给他们，他们从Astrana收到付款。因此，管理负担要低得多。我们在公司层面有超过1000名临床成员和护理经理组成的临床团队为他们提供支持，帮助他们不仅在患者来诊所就诊的 episodic 基础上管理患者，而且在就诊间隔期间也进行管理。最后，支付方也希望与Astrana合作。我们帮助他们降低医疗成本比率的波动性，帮助他们降低成本曲线，帮助他们承担他们自己可能觉得麻烦的人群的风险。
最终，随着时间的推移，我们帮助他们实现差异化增长，因为我们为他们的成员提供了出色的体验。我不会详细介绍这张幻灯片的所有细节，但你可能会问，如果这听起来是一个如此出色的模式，为什么其他做过类似事情的人表现不佳呢？一个重要原因是他们没有完全按照我们的方式去做。在最近三到五年内，许多承担基于价值合同的人在没有任何合同可见性、索赔、支付的情况下就承担了基于价值的合同，并且最终没有作为单一支付方，而是作为承担风险的金融中介，本质上是盲目承担风险。
他们无法看到成员在哪里使用护理服务，无法了解该使用的单位成本。最终在年底，确切地说是在年底，他们会收到一张账单，说明由于全年发生的使用情况，他们欠支付方多少钱。顺便说一句，这通常甚至不在年底发生，而是在年底后六个月发生，这导致了巨大的追溯付款或负面的前期调整。
在我们的模式中，我们不仅负责管理下游网络的财务风险，还负责所有你可能与支付方相关联的行政事务。所以在底部你会看到，我们实际上签约了我们所有的网络，包括初级保健专家和住院部。我们为自己的网络提供资质认证，为我们的网络处理预先授权，并最终使用支付方每月给我们的资金支付索赔。很多人认为这只是加利福尼亚州的模式，事实上我们确实是从加利福尼亚州开始的。
所以猜得不错。在左侧，你会看到我们最早的市场之一，就在洛杉矶以东的圣盖博谷的一个例子。你会看到这个模式在这里真正发挥作用。我们分为三个不同的部门进行报告，虽然我还没有讲到这一点，但我希望这张图片能展示这三个业务部门是多么协同。绿色部分是我们的附属网络，即下游的签约医疗服务提供者。蓝色部分是我们的护理提供网络，即我们以Astronicare或附属品牌实际拥有和运营的雇佣站点。
附属医师和受雇医师共同构成了我们在服务区域提供护理服务的基础。你会注意到，护理提供站点战略性地分布在我们的成员和附属医疗服务提供者运营的区域。从东洛杉矶起步，我们已经扩展到全国各地。在页面的右侧，这是内华达州南部拉斯维加斯的同一个三循环业务的例子，例如，你会看到我们有大量的初级保健专家附属医疗服务提供者以及战略性分布在该地区的受雇站点。
从1个市场发展到2个，如今我们已经扩展到全国16个市场。主要分布在阳光地带，但也在中大西洋地区和东北部。当我们在 earlier 幻灯片中展示的密集医疗服务提供者中实施我们的护理模式时，我们能够为患者带来更好的可及性、结果和质量。例如，在我们的医疗保险优势人群中，与医疗保险按服务收费基准相比，住院率总体降低了67%，住院时间更短，绝大多数预先授权自动获得批准。因此，对于我们模式中的成员，当他们去看初级保健医生时，即使他们在HMO中，他们出门时也会手持批准的预先授权，通常能够在回家之前去看专家。
底部是一个特定患者旅程的可视化流程。正如我 earlier 提到的，我们还在成员的整个生命周期内为他们提供服务。因此，我们目前有160万成员处于基于价值的护理安排中，我们承担部分或全部风险。20000名医疗服务提供者为这些成员提供护理，其中超过98%的医疗服务提供者每年都保留或继续与我们合作。我们的收入结构也非常多元化。大部分来自医疗保险，占61%，但也包括医疗补助、商业交易所和其他按服务收费安排。
我们也没有过度集中于任何一个支付方。我们最大的支付方仅占收入的四分之一多一点，但我们有很多收入合作伙伴，我们与超过20个不同的支付方签订了合同。归根结底，由于这种模式以及我们对这些人群的长期投资，我们在所有使用环境中都能够取得强劲的财务业绩。无论是新冠疫情期间，无论是V28期间，无论是新冠疫情后高使用量的年份，我们相信在未来也是如此。正如你在这里看到的，自从我加入公司以来的过去六年里，我们的收入以33%的复合年增长率增长，同时调整后EBITDA也在增长，我们计划在中期继续以20%中期的速度增长。
现在更深入地探讨我们究竟是如何做到这一点的，我们实际上在拉动四个杠杆，坦率地说，它们都非常简单。你要么增加会员数量，要么增加每个会员的收入，这两者显然相乘就成为整体收入增长。在成本方面，你要控制医疗成本的趋势，最后是降低G&A运营成本并在业务中找到运营杠杆。如果我们能够通过会员增长和每个会员收入增长来推动收入增长，如果我们能够降低医疗成本并降低G&A，那么你就拥有了一个成功的基于价值的护理平台。
首先是会员增长。在我们30多年的历史中，我们在加利福尼亚州以县为单位逐步发展。正如我提到的，首先从洛杉矶开始，然后扩展到内陆帝国、中加州、北加州，我们现在在旧金山有一家诊所，距离这里只有几英里，然后在南加州，扩展到奥兰治县和圣地亚哥，我们相信现在服务于加利福尼亚州大多数人口居住的大都市区，从旧金山湾区一直到墨西哥边境。
现在在加利福尼亚州之外，我们也在继续发展这种模式，包括内华达州和德克萨斯州，最近还扩展到乔治亚州、中大西洋地区以及东北部的康涅狄格州和罗德岛州。我们的策略在很大程度上并不是声称我们在加入后12个月内就能改变医疗结果。这非常具有挑战性，有时甚至是不可能的。当然有一些低垂的果实，但总体上非常困难。我们真正擅长的是使用我们构建的技术平台首先产生运营支出效率，降低执行所有行政职能所需的成本，然后将这些节省的资金再投资于临床项目、实地护士、护理管理项目、疾病管理项目，然后随着时间的推移，利用这些投资为我们的支付方合作伙伴以及最终为患者在基于价值的护理安排中创造价值，以推动患者结果。
在过去几年中，我们也通过无机增长的方式发展。例如，去年7月，我们宣布完成了一项大型交易，收购了Prospect Health，该公司在基于价值的安排中拥有约60万会员，主要在南加州。Prospect Health的整合仍按计划进行。我们曾指导在最初的12到18个月内实现1200万到1500万美元的协同效应，我们相信我们继续按计划执行这些成本协同效应。同时，在我们的第三季度收益电话会议上，我们讨论了某些我们认为重要的合同重新谈判。
我们很高兴地说，正如我们之前指导的那样，大部分未完成的合同已最终确定于2026年第一季度开始。最后关于杠杆率，有人担心我们通过收购Prospect（一项7.07亿美元的交易）承担的高杠杆率，我们曾指导在最初的12到18个月内，将备考净杠杆率降至2.5倍以下，即备考净债务与EBITDA之比。我们很高兴地说，在合并实体的第一个季度报告中，我们已经达到了约2.5倍。
正如我提到的，下一个项目是关于每个会员的收入增长。显然，增加会员总数很重要，但增加每个会员的收入也很重要。其中很大一部分是从承担会员的部分风险，即承担35%到40%的保费美元，转变为承担85%到90%的保费美元结构，或负责会员在门诊和住院方面的更多成本。你会在这里看到，抱歉，在这张图表上，在过去四五年中，我们的全风险业务部分大幅增长，从2021年基本上0%的会员处于全风险安排，到今年年初1月，约80%的收入（抱歉，是收入）来自全风险安排。
我们真的认为这是合理的，因为我们能够使我们的财务结果与患者结果（包括住院和门诊）保持一致，而不是仅对门诊结果负责，而支付方对住院结果负责，这在患者护理时会导致进一步的碎片化和协调问题。接下来，显然，除了优化收入外，我们最终还必须做好成本优化。我们认为我们在这方面做得非常好，因为护理模式的纵向性质，因为不让患者掉队的软件栈，以及因为我们能够利用我们的临床团队和护理管理团队在护理的 episodic 就诊之间照顾患者。
正如我 earlier 提到的，这导致住院率比医疗保险按服务收费基准降低了67%。我们的绝大多数预先授权自动获得批准，再入院率较低。所以不仅仅是我们让人们出院，然后他们又很快再次入院。我们的患者群体净推荐值非常高。最后，我们认为推动所有这些结果的技术套件、操作系统体现在我们能够做到两点：一是从头开始构建一个专有技术平台，该平台由美国工程师在内部开发；二是在增长收入和EBITDA的同时做到这一点，而没有对盈利能力造成明显可见的投资拖累。
我们确实构建了一整套工具，既面向我们的医疗服务提供者、内部护理团队，最终也面向我们服务的支付方职能。首先是面向医疗服务提供者。我们构建了一个一体化的护理点工具，既可以独立存在，也可以在电子健康记录（EHR）中使用，为质量护理管理和行政职能提供支持。显然，使用我们工具的医疗服务提供者比不使用的表现要好得多。例如，HEDIS差距闭合（即医疗保险星级护理差距）改善了约24%，年度健康访问完成率提高了30%以上，两者都具有非常显著的统计意义。
在护理管理方面，我们构建了一个内部工具，与面向医疗服务提供者的工具相连，使用我们的专有算法对有不良事件风险的会员进行分类，并建议针对该会员的潜在最佳下一步行动。更进一步，对于那些非临床性质、纯粹行政性质的行动，例如打电话或发短信，我们现在能够通过我们的AI代理自动化其中的许多行动。因此，我们的代理会自动打电话、自动给会员发短信，提醒他们即将到来的就诊，或者在他们出院后安排与他们的初级保健医生的就诊。
在后端，我们的分析团队使用我们的指挥中心（可以这么说）来评估风险并了解我们在特定市场承担的风险组合。例如，我们能够看到特定专科或特定区域的特定医疗服务提供者群体是否存在成本飙升，并主动解决这些成本问题。我要指出的是，这对我们的业务模式特别有用，因为正如我在演讲 earlier 提到的，我们是单一支付方，所以我们处理预先授权，支付索赔，因此我们实际上甚至在支付方之前就可以看到这些使用指标。预先授权首先到我们这里，然后我们将批准或拒绝的结果转发给支付方，索赔首先到我们这里，然后我们将就诊情况转发给支付方。
因此，通过承担支付方的角色，我们能够实时且尽可能最新地了解会员的使用情况，从而以与一些没有这种实时可见性的基于价值的护理同行不同的方式围绕此构建分析。最后，因为我们有这个内部构建的平台，我们能够以非常低的成本运营它。每个新增会员不会给我们的平台带来显著的边际成本。我们不会向供应商支付大量的PMPM费用，也不会支付他们共享 savings 的一定比例。这是我们内部开发的软件。因此，我们能够非常快速地将会员纳入我们的技术平台。例如，Prospect Health的收购就展示了这一点。
最后，我想讨论一些我知道当前存在的行业挑战。当然，包括今天早上媒体对风险调整的 increased scrutiny。我们从未，并且继续从未参与风险调整游戏。事实上，在V28逐步实施的前两年，我们的RAF分数在头两年实际上有所上升。公平地说，上升幅度不大，但我们从大约1.0上升到了1.1.02。这向我表明，不仅会员编码不足，而且在V28之后，我们相信实际上有机会让我们的会员得到更适当的编码。事实上，如果有V29出现，有传言说可能会有一种推断风险模型，你可以直接查看图表或查看患者的全部信息，使用AI或其他方式确定他们的真实风险水平。我们实际上认为，如果有的话，这将是一个顺风，因为它将准确显示我们所承担的会员风险。
但无论如何，即使在没有V29的情况下，我们相信我们没有受到V28的伤害。这不仅体现在我们的RAF分数上，也体现在那段时间财务表现的持续强劲上。接下来，在使用率方面，整个行业似乎普遍受到使用率非常高的影响。虽然我们不能免受更高使用率趋势的影响，但我们已经以行业其他公司没有的方式预测和控制了使用率。例如，在2025年，我们将各业务线的综合趋势控制在约4.5%。我们继续相信我们有望达到或超过这个数字。
接下来，我认为围绕一般基于价值的护理理念存在很多挑战。即是否应该有医疗服务提供者团体能够以负责任的方式承担全部风险。我认为从一开始，甚至在许多公司、我们的许多同行甚至存在之前的几年，我们就一直在谈论负责任地承担风险，例如只承担我们认为实际可以控制的那部分美元风险。
因此，我们一直回避承担D部分（如药品）的风险，因为我们对药房没有任何特别的控制权。我们回避承担补充福利的风险，因为我们无法控制老年人是否使用他们的Fox卡去购买高尔夫球。我们真的试图远离我们无法控制的事情，并将精力放在我们真正认为由于我 earlier 谈到的纵向护理模式和基础设施而能够影响的事情上。最后，对医疗补助和交易所的明显担忧。
医疗补助方面是关于巨额法案，交易所方面是关于目前正在进行的一些补贴谈判。虽然这些对业务来说可能是潜在的逆风，但我们认为我们的医疗补助和HICs敞口相对有限，而我们超过60%的收入来自医疗保险和医疗保险优势计划。我们认为即使面临HICs和医疗补助的逆风，我们也能够坚持下去并继续增长。话虽如此，我们很高兴重申2025财年的全年指导。我们将在3月初报告，我们继续相信我们在第三季度公布的全年范围是准确的。
最后，我想说的是，我很高兴能在一个我们认为做正确的事情确实也能带来出色财务结果的组织工作。我们相信我们正在构建全国最强的委托风险平台，无论是从临床角度、我们医疗服务提供者网络的实力和密度，还是驱动这一切的技术和操作系统。在过去五六年里，我们取得了巨大的增长。我们期待继续增长，并继续将Stronticare模式带给全国各地的社区。
因此，我很高兴现在开放提问，我的首席运营官兼首席财务官Chon将和我一起回答问题。谢谢大家。
有问题吗？我相信我们有麦克风传递员，但在大家还在思考的时候，我可以先开始，你们能给我们详细介绍一下收购Prospect的战略理由吗？然后你们现在可能正在实现哪些好处？我该怎么问同样的问题？
当然，很乐意这样做。在过去三年中，我们一直在致力于构建一个高质量且对所有人都可及的可扩展生态系统。我们从核心南加州市场的CFC收购开始，接着是CHS，最近在2025年年中收购了Prospect。这些收购使我们能够真正扩展我们的平台，并构建一个独特的模式，使我们能够在多支付方基础上扩展。Prospect给我们带来的最大优势是我们的赋能套件。我们相信我们可以为越来越多的美国人提供一系列服务。
这使我们能够加快这一步伐，并允许我们在离我们很近的地区以审慎的方式继续增长。交易完成后，我们一直专注于整合活动。从合同整合相关活动、我们的网络活动、临床活动以及核心技术相关活动开始。我们相信这将为我们未来的持续增长奠定更坚实的基础。
太好了。很高兴听到这些。我想稍微转换一下话题，演讲中提到了这一点，但你能更详细地告诉我们Astrana如何适应医疗补助和健康保险交易所市场的这些监管变化吗？此外，公司在2026年医疗保险优势费率更新方面的具体定位如何更好或将会受益？
是的，在过去24个月里，当人们并没有真正期待医疗补助费率上调和医疗保险费率更新时，我们一直专注于扩大我们的医疗保险业务。你可以从现在医疗保险收入占比与两年前相比的变化中看到这一点。我们对医疗保险优势计划的增长仍然非常乐观，在未来几年你将继续看到这种增长。在HICCs和医疗补助方面。在交易所或HIC方面，我们预计补贴将导致我们的会员减少，以及加州无证人口的医疗补助 enrollment 的持续变化。
在医疗补助方面，我们的会员减少幅度比加州整体减少幅度低约20%至30%。我们预计未来几年将继续保持这一趋势，尽管如果未来24个月出现更大幅度的削减，我们已经做好了准备。我们试图通过与计划密切合作，围绕关键质量相关措施来定位自己，以确保我们是他们的首选网络，因为他们继续将会员集中在更高质量的团体上。
我认为John提到的最后一点是关键，因为我们显然将此视为短期逆风，并且对所有医疗补助和HICS组织都是如此。但我认为从长远来看，这实际上迫使整合到能够真正管理成本、拥有非常低的 overhead（即运营支出预算）并且能够真正改变患者结果和提高质量的实体中。因此，历史上依靠医疗补助生存的小型组织基本上将被挤出医疗补助市场。而那些能够证明他们能够以出色的结果和质量处理大规模医疗补助人群的组织（如John所提到的）将是那些成员。
我们相信，剩余的成员将归属于这些组织。因此，正如John提到的，我们正在努力将自己定位为我们支付方合作伙伴的首选网络、首选组织，以便我们能够在长期、在整个周期内共同赢得胜利，当医疗补助卷土重来时，就像我们与支付方合作定位自己以便我们双方在医疗保险优势计划中获胜一样。即使在医疗保险优势计划不受欢迎，人们在这个会议上谈论终止所有他们能终止的医疗保险优势计划合同时，我们也在谈论倾斜并帮助我们的支付方合作伙伴度过医疗成本比率波动的时期。现在看来，医疗保险优势计划似乎又重新流行起来了。
如果不介意的话，我相信有一个观众提问。
感谢你的演讲。你们如何看待新市场的扩张？在选择标准的背景下，必须具备哪些条件？
是的，正如你所看到的，我们已经扩展到16个市场，我们专注于那些对我们的模式有密度的市场，通常人口超过100万到150万的市场，拥有多样化医疗服务提供者的市场，并且在许多情况下，支付方正在寻找Optum替代方案的市场。我们采取了非常审慎的方法。我们本可以比实际增长得更快，我们正在继续扩展我们的核心市场，我们觉得每个市场仍然有巨大的增长空间。
另一个问题，同样我知道在演讲中提到过，但也许更具体或补充一下，关于公司自Prospect收购完成以来实际执行的全风险合同谈判，你能提供任何最新情况吗？
是的，我可以快速开始。如我所述，我们已经就这些合同达成了公司非常满意的解决方案。我想再次强调，这是关于与支付方的合作，而不是将其视为零和游戏，即我们的更高费率意味着他们支付给我们更多，而他们的底线收入更少。我们与支付方的许多安排在某种意义上是有创意的，是的，也许我们获得了更高的费率，这对他们的损益表来说是净负面的。
但我们正在帮助他们在其他地方找到增量损益，在那里我们可以成为他们的解决方案，并希望保持他们的账目中性或尽可能接近中性。例如，在他们可能有更高医疗成本比率人群的领域，我们是否可以介入并将其从他们手中接管，这样他们在一个领域节省资金，而在我们认为费率过低的另一个领域向我们支付更多资金？或者我们是否可以帮助他们从另一个成本更高的实体或另一个可能没有的成本更高的医疗集团那里吸纳会员。
也许没有给他们想要的结果，而他们为此支付了很多费用？我们是否可以成为替代方案，帮助他们在其他方面平衡账目？所以有时这是零和游戏，但在其他方面，我们确实认为与支付方合作伙伴采取更协作的方法已经让我们达到了我们想要的位置。
好的，由于时间快到了，团队有什么最后的发言吗？否则，我们可以结束了。
是的，没有了，我想我们可以结束了。非常感谢大家在下午晚些时候前来参加。我很感激。John和我会在附近，如果你还有其他问题的话。谢谢大家。祝摩根大通会议顺利。
谢谢。
成功了。T。就这样。山姆。就这样。萨。