Ivan Tornos（总裁兼首席执行官）
Suketu P. Upadhyay（执行副总裁兼首席财务官）
Robbie Marcus（摩根大通公司）
大家早上好。我是Robbie Marcus，摩根大通的医疗技术分析师。非常高兴为大家介绍我们的下一位发言人，齐默巴奥米特的首席执行官Yvonne Tornos。他将先进行演讲，随后是问答环节。
谢谢。早上好。今天早上的开场有点意思，因为我在戴麦克风的时候，和负责设备的Cesar聊了几句，他立刻听出了我的口音，问我来自哪里。我说马德里。然后他就开始跟我聊周末巴塞罗那如何击败皇家马德里的事。所以从这个角度来说，接下来一切都得往好的方向发展了。我知道这是忙碌的一周。我知道在接下来的三四天里，你们每个人可能都要关注不少于40到50场演讲。
所以我会试着在第一分钟内总结我的整个演讲内容，然后我们用大概10到15分钟过一下幻灯片。之后，最重要的部分，我想开始问答环节，希望也能收到现场观众的一些问题。那么，关于齐默巴奥米特2026年的所有你需要知道的信息。真难以置信，我们已经进入2026年了。我们对过去五年取得的进展感到非常满意和鼓舞。五年前，我们在很多方面对公司进行了改革。
我们马上会谈到其中的一些方面。但我们选择从战略角度转型公司，从产品转向解决方案，从运营角度，最重要的是对我和我们来说，从文化角度。五年后的今天，如果回顾2021年，我们不会谈论2025年的业绩如何收尾。2021年我们实现了10%的收入增长，这可能得益于新冠疫情。2022年增长了6.5%。2023年增长了7.5%，调整后每股收益为9.5，有200个基点的良好杠杆效应。
然后在2024年，也就是我们ERP系统出现小问题的那一年，我们实际上实现了5%的增长，调整后每股收益有良好的杠杆效应，自由现金流也很稳健。这不是庆功宴。这只是说明，从年度角度来看，我们确实有兑现收入承诺的 track record。当然，我知道我们在确保季度层面设定合理预期并兑现方面，还有很多工作要做。但再次回顾2021、2022、2023、2024年，一个月后我们再谈2025年。我们一直在对公司进行转型，结果显示过去五年的复合年增长率为6.5%。
这些结果表明，转型和扭亏为盈是真实的。现在，当我们进入2026年，有两件事是我们必须着手处理的。第一，我们必须加快美国销售模式的转型。我的一些董事会成员告诉我，不要用“更快”这个词，要用“以交付速度”。你们可以选择任何想用的词。我们必须全力以赴。我们不能运营一家在美国市场出现如此问题的公司，我们今天也会谈到这一点。
我们必须在美国拥有正确的市场进入模式——专业化、直接化、以赢为目标、完全问责、拥有门诊手术中心（ASC）。我们将加速这些变革。2026年，美国市场占公司收入的63%，占公司债务的51%至52%以上。如果美国市场表现不佳，我们的电话会议就会像2025年第三季度那样，谈论新兴市场和其他所有我们当时讨论的话题。第二，我们必须在海外建立更持久的市场进入模式。所以，我们对公司的进展和转型扭亏为盈感到满意和鼓舞。
进入2026年，两个关键要点：确保加快美国销售模式的转型，并在海外主要市场建立持久的模式。有了这些，我们可以开始演讲了。演讲分为三个部分：过去、现在和未来。先从过去开始。不，我不会读这个。你们知道它代表什么。那么我们来谈谈2018年的齐默巴奥米特。我知道2018年似乎已是很久以前，但回顾这家公司在2018年的样子是很重要的。
2015年6月24日，我们合并了两家伟大的公司，齐默和巴奥米特。从战略上讲，这非常有意义。但在运营上却有些混乱。我们进入了公司所谓的整改阶段，你们看幻灯片可能比我念得更清楚。我们最终收到了三份FDA警告信。美国司法部也派了监督员来和我们合作。结果是，我们因为整改而无法进行创新。你们可以看到，2018年我们只推出了8款产品。我们的人才流失严重。美国市场的客户-facing职位年流失率达到20%，全公司则超过10%。
所以，无论是创新、质量、合规还是以客户为中心，我们都做得不好。我真的为管理团队所做的工作感到自豪。再看2025年，这已经是一家不同的公司，这不是庆功。我想说的是，扭亏为盈的阶段已经过去，转型可能还处于早期阶段。但当你审视那些基本要素，解决整合挑战的要素时，公司的扭亏为盈已经完成。我们不再以以前的速度失去市场份额。
我们剥离了牙科和脊柱业务，将我们的加权平均市场增长率从3%提高到4%。我们从2018年推出8款产品，到接下来三年推出了50多款。仅在2025年，我们就推出了22款新产品。其中7款，我们称之为“卓越七款”，意义重大。我们从美国销售团队20%的流失率和全公司超过10%的年流失率，到2025年首次进入《福布斯》和《财富》全球最佳雇主榜单。我们的员工敬业度得分比以往任何时候都高。
与其他标准普尔500指数公司相比，我们一直处于顶级水平。所以，整改阶段已经过去，创新现在成为了竞争优势。我们已经完成了围绕牙科和脊柱业务的 portfolio 管理工作。我们会继续评估是否有 portfolio 管理的机会。扭亏为盈的阶段已经过去。现在我们从过去转向现在。如果我是投资者，事实上我也是齐默巴奥米特的内部投资者。我会从三个方面思考投资逻辑：市场。这是一个健康的市场吗？它会继续保持健康吗？
创新。这家公司能改变护理标准吗？这家公司会解决这个市场中的重大问题吗？最后，他们有获胜的权利吗？他们能执行吗？顺便说一下，我刚才提到的这个逻辑，也是我们内部使用的：我们是否处于正确的市场？我们是否在有机和无机方面都将资本分配到正确的市场？我们是否通过研发平台解决重大问题？最后，我们能执行吗？看看市场，这个市场是持久的。偶尔我会让我的副总裁和商业领袖们开会，他们告诉我市场在放缓，然后所有上市公司都发布财报，我们看到市场继续增长，你们也知道所有原因：人口统计数据、GLP-1类药物的影响消退、转向ASC等。
在美国，定价环境仍然不错，或者至少不像以前那样不利。市场增长率至少为4%，甚至可能是4.25%或更高。所以这意味着当齐默巴奥米特的增长率超过4%时，我们表现不错，当低于4%时，表现就不太好。这是我们对“获胜”的定义。这也是一年前我们谈论长期计划（LRP）时提到的中个位数或更高增长的原因，我们会谈到一些相关考虑因素。这就是市场现实。谈到创新，我为我们摆脱了过去的包袱感到非常自豪。
让我们回到2018年，当时我们深陷整改，只推出了8款新产品。当你同时面临FDA的三项警告信，几乎要达成同意令时，你没有新产品开发能力。你不会投资于将更多产品推向市场。事实上，我们在印第安纳州华沙的北校区工厂实际上有一段时间几乎关闭了。随着所有这些都成为过去，我们的核心产品组合已经没有任何缺口。我再说一遍，以免口音影响理解。当你看核心产品组合时，齐默巴奥米特已经从在非骨水泥需求、翻修需求、机器人手术方面存在缺口（我们在机器人手术方面落后了五年），到现在核心产品组合零缺口。
所以我们不能再把失去市场份额归咎于产品不足。但我们并不满足。我们只是弥补了过去在创新方面的不足。我们正在从所谓的“以竞争为中心的创新”（确保没有那些缺口）转向“以客户为中心的创新”。我们的客户（患者、医生、医疗机构）面临哪些重大问题？我们如何解决这些问题？在这张幻灯片上你们可以看到这些问题。第一个是非临床认知度。全球有6亿关节炎患者，其中只有5%会去看初级保健医生并最终接受植入手术。
我不是说剩下的95%（即5.7亿人）都需要接受植入手术。但我想说的是，他们中的许多人应该拥有更好的生活质量。所以我们专注于将这些患者纳入漏斗。这就是我们做DTP（直接面向患者）的原因。这就是我们大力投资于提高认知度的活动，以将这些患者引导到初级保健机构的原因。这是非临床方面的问题。然后还有三个我们旨在比其他人先解决的重大问题。第一个是感染，这是一个200亿美元的问题。
感染会直接导致死亡。当你接受髋或膝关节置换手术时，感染的概率很低，但一旦发生假体周围关节感染（PGI），你出现严重问题的概率就很高。事实上，PGI相关的死亡率高于乳腺癌、前列腺癌和黑色素瘤。我们希望成为一家能够预测、预防、诊断和治疗感染的公司。2026年，我们将推出世界上第一款碘涂层器械。2025年底在日本的 launch 将是2026年最具变革性的产品之一。
日本是一个13亿美元的市场，这是一个巨大的机会。当然，在适当的时候，这款产品会进入美国市场，但这不仅仅是涂层植入物。我们如何利用AI来预测和预防感染，如何通过Sinovasure等平台（齐默巴奥米特的专有技术）进行诊断等等。下一个问题是效率。骨科是一个很棒的领域，这是一个500到600亿美元的市场。我们以有意义的方式照顾患者。但它非常复杂。治疗流程太长了。手术时间可以更短，康复时间也可以更短。
我可以继续说下去。齐默巴奥米特如何通过智能机器人、优质产品和出色的手术算法，让一切变得更智能、更快、更好？今天，我们拥有最全面的机器人解决方案套件。无论是手持设备、CT扫描机器人、无影像机器人，还是即将推出的半自主和全自主机器人，我们都在以不同的方式看待智能植入物。所有这些都将为治疗流程带来速度、准确性和效率。我们要解决的最后一个问题是疗效。现代骨科始于1967年。
南非进行了第一例植入手术。70年代初，产品创新非常多。50多年后的今天，仍有高达20%的膝关节置换患者报告不满意。你不能称自己是一家以使命为中心的公司，却不能提供高满意度。所以，认知度、感染、效率和一流疗效，这就是我们所说的以客户为中心的创新。我们正在为此努力。现在你告诉我市场是健康的，无论是销量还是价格都是如此。现在你告诉我你对自己的创新感到满意。
我会告诉你，我永远不会满足。但我对过去10年所做的工作感到满意。这里的挑战是什么？为什么你们不能实现稳定增长？为什么会出现像2025年第三季度那样的问题？这就是执行力的问题。我们必须更好地做出正确的承诺并兑现这些承诺。不能一个季度增长2%，下一个季度增长5%。我告诉你我们这个季度会增长6%，结果只增长了5%，然后下一个季度又好了一些。
我们必须有坚实、持久、稳定的执行力。正如我提到的，这归结为两件事。我们必须加快速度，或者说以“交付速度”前进。在美国销售模式转型方面，我们在美国有2500名销售代表，并非所有人都是直接雇佣的，很多人不够专业。直到最近，我们在ASC市场（约占病例的20%至30%）还没有存在感。我们在技术上进行了投资，但没有专门的技术人员。我们将改变上述所有情况，并且会加快速度。
2015年至2025年，我们改变了美国销售模式的三分之一。在未来两年内，我们将改变整个美国销售模式，我们已经开始了。短期内可能会有一些干扰，但会得到很好的管理。但我们的目标是成为真正拥有客户的公司。要真正拥有客户，我们需要拥有渠道，并且必须有适当的专业化。这就是要点。美国的销售代表平均每周做7个病例。每周7个病例。而我们的竞争对手每周做14到16个。
不用我说，这是我们无法实现所需一致性的主要原因之一。我们在ASC方面所做的工作让我们非常满意，我们将加大投入。为什么现在才做，以前不做？因为我们现在有了产品组合。我们收购了三家运动医学公司。我们收购了Paragon 28，这是进入ASC中足踝手术的绝佳“特洛伊木马”。我们有智能机器人。我们有在ASC市场竞争和获胜的权利。我们必须有专门的人员。至于国际市场，关键是要确保在那些占公司潜在收入95%的10个核心国家，我们有正确的市场进入模式。
这些国家包括美国、加拿大、拉丁美洲的巴西、英国、法国、德国、意大利、我的祖国西班牙、中东（我们将几个国家视为一个整体）、中国、日本、澳大利亚和新西兰。这10到12个国家占收入的95%。所以，与其依赖90个国家（这些国家可能会有招标等各种突发情况），不如在这10到12个地区做到一流。这是我们2026年要实施的一些变革。我们来这里是为了投资。我不想只为2026年投资。我不想只解决下一季度的挑战。
我想建设。我们想建设一流的公司，我们将在核心地区进行投资。所以，你可以看到投资水平，但如果你看2024到2027年，你会看到各方面都有相当显著的增长。我们将把机器人专家、销售人员（无论你怎么称呼他们）的数量增加3.5到4倍。专门负责ASC的人员数量，包括合同人员、销售人员、支持人员，以及以前在住院HOPD工作、现在完全致力于ISC的人员。CMFT（颅颌面胸）业务也是如此。
这是我们五年前开始建设的业务。回到我感到自豪的事情上，它的收入从1亿美元增长到今天的5亿美元，增长率达到十几甚至20%以上，就像2025年第三季度那样。我们将继续加大投入。我们将发展这项业务，扩大规模。至于运动医学和 extremities 业务，我们也会将人员数量增加5倍，而脚踝业务的这一数字实际上不包括Paragon 28。通过收购Paragon 28，我们已经在美国渠道增加了250名销售代表。我们将把这个数字增加1.5倍。所以，我们对美国模式的转型感到非常兴奋。
所有这些都显然包含在指引中。我很高兴我们现在有了产品，有了人才，我们将在齐默巴奥米特建立长期持久的业务。那么，这一切意味着什么？我们不是来提供指引的。我们将在2026年2月10日谈论指引。但我们会调整预期，确保提供的指引与2026年将要进行的转型水平一致。有两个因素：美国模式的演变，以及我们将在海外主要市场建立一些持久业务的事实。所以，销售增长前景会有所调整。每股收益将会增长。每股收益将会增长。
我们将投资于美国的市场进入能力，也会投资于那些国际市场。但收益增长至少会与销售增长保持一致。自由现金流仍然是一个很好的故事。它实现了两位数增长。我们指引2025年自由现金流两位数增长。我们继续看到自由现金流生成方面的巨大机会。在战略计划中，未来五到六年自由现金流将增长70%。2026年，你应该期待自由现金流增长快于每股收益。2026年，人们又问我，你们会收购公司吗？会做更多并购吗？
看，过去14个月我们收购了三家公司。过去14个月收购了三家公司。我们收购了一家名为Orthogrid的公司，这是一个直接的前路手术AI平台，已经成为齐默巴奥米特增长最快的技术产品之一。我们在2025年1月28日收购了Paragon 28，目前正在深入整合该公司。然后我们宣布将与Monogram Orthopedics合作，率先将产品推向市场。你可能认为整合不复杂，因为它没有销售团队，但实际上很复杂，因为你将推出一款可能改变护理标准的产品，需要大量的临床证据。
关于细分市场、谁将进行半自主、全自主CT扫描（无CT扫描）的思考非常复杂。我想把这件事做好。所以在过去14个月里，我们收购了三家公司。我们将整合这些公司。我们将向你们证明我们知道如何进行并购，然后在适当的时候再考虑并购。所以在整合三家公司的这一年里，我们将通过不同方式把产生的现金流返还给你们。我们曾谈到在回购方面要抓住机会。我们获得了董事会批准，最多可以回购20亿美元。
我们会认真考虑这一点。我们将在2026年2月谈论这个问题。但如果你问我想收购哪家公司？我想收购的公司就是齐默巴奥米特本身。最后，我们谈到了2018年的过去，当时公司陷入混乱。扭亏为盈的工作已经完成。在创新、FDA合规等方面，我们已经没有借口了。扭亏为盈的阶段已经过去，市场是健康的。市场将继续保持健康。问题在于执行。我们必须更好地推动公司实现稳定、持续的季度执行。
实现这一点的唯一方法是建立持久的国际市场模式，并在美国市场取得成效。所以当我们展望2030年的未来时，我们仍将谈论三个优先事项：人员与文化、运营卓越、创新与多元化。人员与文化。我们要确保我们的人员和文化仍然是齐默巴奥米特的关键竞争优势。我们公司71%的支出用于人员。我们要确保合适的人在合适的岗位上，拥有合适的文化。我们要确保齐默巴奥米特仍然是一个理想的工作场所，一个人们想来并在此结束职业生涯的地方。
在创新和多元化的背景下，围绕核心问题，从现在开始着手解决认知度、感染、效率和疗效问题。但到2030年，我们希望成为一家完全不同的公司。我想让齐默巴奥米特“失业”。我想成为一家在某个时候破解软骨修复密码的公司。我想确保有一天我们谈论的不是每个人都需要在体内植入金属和塑料。我想成为一家通过我们已经在合作的合作伙伴，破解“修复而非替换”密码的公司，保留上帝赋予你的东西，而不是我卖给你的植入物。
我希望能够利用我们已经比任何其他骨科公司在整个治疗过程中收集更多数据的优势。我们通过与苹果的合作在手术前收集数据。我们通过智能机器人和其他方法在手术中收集数据。凭借唯一真正留在患者体内的智能植入组件，我们是唯一一家在手术后继续跟踪数据的公司。作为全球骨科领域的领导者，我们通过这些渠道收集的数据比任何人都多。我们必须对这些数据做点什么。
展望未来，通过基础模型和我们收集数据的方式，我们可以为合适的患者、合适的解剖结构、使用合适的技术预测合适的手术。我们正在与合适的患者和合作伙伴一起，快速努力使这一愿景成为现实。最后，到2030年，我们将不仅仅是一家核心肌肉骨骼护理公司。一旦我们解决了一些剩余的挑战，一旦我们大胆地走向修复而非替换，利用AI，是的，我设想一家负责任地从骨科向其他领域多元化发展的公司。
我们已经有了一些非常有意义的相邻业务，在适当的时候，我们会负责任地进入这些相邻领域。最后，是的，一家一流的公司会实现中个位数或更高的收入增长，实现杠杆化的每股收益，并继续以有意义的方式推动自由现金流。这就是2030年的愿景。感谢大家的关注。接下来我们可以进入问答环节。谢谢。
太好了。我们有请首席财务官Suki Apadier。
是的，非常好。谢谢，Robbie。
来参加问答环节。Yvonne，也许问几个问题。你谈到了2026年的“调整后前景”。也许可以多解释一下。“调整”具体是什么意思？是指业务在2026年无法表现，还是有其他原因可以帮助我们理解？
首先，我不得不谷歌“tempered”这个词六次，以确保我理解它的意思，因为有很多同义词，比如“measure”、“realistic”等等。抱歉。“tempered”的意思是，它将与2026年我们要进行的转型水平保持一致。这就是“tempered”的意思。业务表现好不好？不是。看，我们只相信数据。我刚刚讲了四年的数据，2021年10%的增长（可能有可比性问题），然后是6.5%，然后是7.5%。2025年的最新指引是3.5%到4%。
我们的中点非常接近那个中个位数。我们处于较高区间。这不是一家表现不佳的公司。这是一家做事节奏不如我们希望的那样稳定的公司。所以“tempered”的意思是，我们有两件事要解决。我们会解决这些问题，并提供与我们必须改变的这两件事一致的、现实的指引。
明白了。我认为在会议上到目前为止，医疗技术板块表现不佳，大厅里有很多问题，人们担心。有一些第三方数据，我们既爱又恨这些第三方数据。显示12月的手术量大幅下降，不仅是齐默巴奥米特，医院的手术量也是如此。你谈到了健康的市场。我知道2月10日会有 earnings call。但你能评论一下12月的情况以及你的骨科市场表现如何吗？
才过了两分钟，我们已经在谈论第四季度了。我们一个月后会公布第四季度业绩。我只能说一个总体情况：2025年第四季度的季节性与2024年非常相似，都很强劲。2025年第一季度和第四季度是最强劲的季度。至于12月的具体手术量等情况，我们会在2月谈论。
那么，当我们考虑齐默巴奥米特的收入和利润时，2025年推出了很多新产品，2026年还会有更多。骨科通常不是一个单一产品就能决定公司成败的市场，但整个产品组合可以帮助收入朝着正确的方向发展。你在这里讲了很多，投资者应该关注哪些产品，优先进行尽职调查，因为它们可能会影响齐默巴奥米特？
是的。正如你所说，Robbie，产品很多，但我总是会回到“卓越七款”。有七款产品占了创新增长的大部分。Persona Ocioti，这是我们的非骨水泥膝关节，每次我们将客户从骨水泥膝关节转向非骨水泥膝关节，收入都会立即提升。所以我们不需要去抢占别人的客户，只需要向现有客户推广产品组合的转变。目前这一比例约为30%到35%。所以Persona Ocioti是第一个。Oxford partial cementless是美国唯一一款FDA批准的部分非骨水泥膝关节，这是一个10亿美元的市场，渗透率有限。
所以这是第二个。第三个是Persona iq。我们仍然是唯一一家拥有智能植入物的公司，凭借我们的知识产权保护，我认为短期内不会有竞争对手进入这个领域。最后，Persona Revision在欧洲，我们在美国翻修市场拥有50%的份额，我们正在将这项技术带到欧洲。这是膝关节方面。另外三款产品是两款髋关节产品，Z1（三锥形柄），Hammer（手术冲击器，用于提高手术室效率）。
最后是一系列技术产品，Rosa Solder、Orthogrid等，我们称之为导航组件。这七个类别占了2025年创新增长的80%。我们看到下半年有显著加速。进入2026年，我们有一整年的时间来推广这些产品。
那么，考虑收入，显然销量是主要驱动力，但产品组合和价格是另外两个因素。在我看来，这些产品有提升销量的潜力，特别是翻修产品组合，因为它们的平均售价（ASP）比你们通常销售的一些产品高得多。所以你能谈谈齐默巴奥米特在销量方面的表现，这些产品如何帮助改善产品组合，以及你预计未来价格走势如何吗？因为过去两三年骨科的价格环境一直相当稳定和强劲。
当然，我会说几个要点，你可以随时插话。2025年第三季度是我们连续第七个季度实现价格正增长。三四年前你问我这个问题，我绝不会想到在这样的外部环境噪音下，我们还能继续实现价格正增长的季度。我认为这在很大程度上是因为我们向市场推出了有意义的创新，并且我们的合同签订更具战略性。进入2026年，我们将回到一年前提供的三年LRP指引。我们认为价格侵蚀可能在0到100个基点之间。当我们进入2026年的具体指引时，我们会看看实际情况。
价格方面，我们有两年的数据，80%的Buko业务已经签订合同。我们非常有信心知道价格会走向何方。关于产品组合，你说对了。看，每次我们做翻修手术，ASP是22000美元，我们已经公开了这个数字，而初级手术大约是3500美元。所以当翻修手术增加时，由于我们有50%的市场份额，这会推动产品组合改善。正如我们一年前提供的三年LRP指引所述，我们相信价格侵蚀可能在0到100个基点之间。当我们进入2026年的具体指引时，我们会确定具体数字。
价格方面，我们80%的大宗业务都签订了两年期合同，我们对价格走势非常有信心。产品组合方面，你说得对。每次我们进行翻修手术，平均售价为22000美元，这是我们公开的数据，而初次手术的平均售价约为3500美元。因此，随着翻修手术占比的增加，由于我们拥有50%的市场份额，这将推动产品组合的改善。从非导航手术转向导航手术，又会带来10%到15%的提升。机器人手术也会带来15%的提升。还有其他四五个产品组合改善的机会。
所以是的，我们不仅关注市场份额的增长，骨科领域的钱包份额机会也非常巨大。过去我们无法实现这一点，因为我们的产品组合不完善，现在我们有了完善的产品组合。
我唯一要补充的是，Yvonne所说的一切都有很大的空间和机会。我们对非骨水泥和机器人手术的渗透率并不完全满意。这就是为什么我们要进入投资模式。正如Yvonne谈到的，在ASC、数据和技术方面的专业化，这给了我们一个非常独特和特殊的机会，更大程度地利用产品组合改善。
你在演讲中花了一些时间谈论销售团队，以及在一段时间内从1099（独立承包商）模式转向W2（正式雇员）模式。齐默巴奥米特可能会看到哪些具体的改善？我们如何看待这对销售重点、利润表的影响，因为这是不同的薪酬结构，以及我们可以期待在多长时间内看到进展？
让我从最后一部分开始。我们将在未来八个季度，也就是两年内完成这项工作。这不是我们某天突然决定要做的事情。我们从2015年就开始着手了。2024年我们开始加快速度，2025年，正如我们在第一季度电话会议中强调的，我们说现在要进一步加快速度。2025年我们已经开始这样做了。你应该期待什么？会有一些干扰，但中长期会有加速。
在那些从非专业化转向专业化的地区，我们已经看到了增长。这是常识，对吧？如果你同时销售髋、膝、肩、创伤和其他产品，你就不会有专注度。在那些我们实现专业化的地区，有人专注于肩关节，或者肩关节和其他一些产品，有人专注于足踝。在那些我们采用W2模式而非1099模式的地区，增长是真实的。结果好坏参半，这取决于1099承包商是否完全专注于齐默巴奥米特或是否专业化。
但我们会提供可以对外公开的数据点，表明我们以正确的速度前进，减少风险并推动增长。但我们认为，拥有完全专注、专业化、每天都想着齐默巴奥米特的渠道，是公司最大的机会。
如果这是第一要务，那么机器人手术排在什么位置？我们花点时间谈谈机器人手术，因为你们采取了组合策略。你们最近收购了Monogram并完成了交易。它补充了Rosa，你们通过合作伙伴关系还有其他一些机器人投资。也许你可以深入谈谈你们对机器人手术的看法，这些不同的平台如何相互补充，以及进展如何。
它们是相关的，Robbie。你不能有很棒的技术，却没有专门的人去推广技术。所以两者都要做。我想说渠道转型是最大的机会。我只是用数学说话。我之前提到的数据点，美国的销售代表平均每周做7个病例，而我们的竞争对手做14到16个。如果我能增加2到3个病例，你知道收入会怎样增长。在机器人手术方面，我们的愿景是成为在技术应用方面最全面的公司。
我们不是一家机器人公司，我们是一家解决方案公司。我们相信有或没有机器人的导航。我们相信为一些客户提供快速、低成本的手术AI。我们相信无CT扫描机器人，也相信有CT扫描机器人。我们想满足客户的各种需求。我会举一些数据点，我可以聊这个话题聊一个小时，我对这个话题非常热情。看看美国机器人手术的渗透率，是20%。向Stryker致敬，他们在2015年就有进入机器人手术的远见。十年后的今天，美国机器人手术的渗透率是20%。
美国80%的客户，也就是29000名外科医生，没有使用机器人。我们做了很多客户调研来了解原因。原因多种多样，从太贵、太慢，到不喜欢CT扫描或喜欢CT扫描，到不想改变手术流程，或者不想将机器人与特定植入物一起使用。我们希望提供多种选择，让100%想使用机器人的用户都能使用，无论他们使用什么植入物、什么手术流程、什么方式。
因此，我们通过Think Surgical拥有手持设备，通过Think Surgical拥有基于CT扫描的机器人，通过Rosa拥有无影像机器人，现在我们将拥有半自主和全自主机器人。此外，我们在美国是唯一一家通过Heap Insights获得FDA批准的混合现实导航公司。我们现在还拥有Orthogrid，这是美国最快的前路导航平台。所以这是一个全面的解决方案，可以满足每个客户的需求。
你如何看待支持这一业务的成本？机器人手术通常不便宜。你们有多个平台。我们应该如何看待成本？
看看骨科，我挑战在座的每个人核实这一点，但在美国，当你看骨科治疗的总成本时，15%（准确地说是14.5%，我们四舍五入到15%）的成本是我们这些“坏人”造成的：植入物、医疗用品、药品。其余85%是手术时间、麻醉、潜在并发症、再入院率、住院时间和其他人员成本。所以，如果你能与机构、客户有意义地合作，降低那85%的成本，你就赢了。
这改变了合同谈判的对话。如果我能带来让你更快、更高效、使用更少劳动力的技术，半自主、全自主。如果我能将更直观的手术工具纳入你的导航协议，帮助你解决那85%的成本。你和我就不会再为那15%的成本争论不休了。我认为这也是为什么在过去七个季度，我们看到环境对不降低植入物成本更接受的部分原因。所以健康经济学数据、效率。我对这种对话非常乐观。如果你能提供正确的数据，并证明能降低那85%的成本。
有一个后续问题关于1099与W2模式。我们如何看待每种模式的成本？
是的，Ravi，采用W2模式并提供全部福利，相对于没有所有附加福利的1099模式，成本相对相似。可能根据地区和具体情况略有不同，但可能会略高一些。但通过专业化和专注度带来的收益，我们相信足以抵消即使是轻微的成本增加。
幻灯片中有一些关于2026年指引的评论。当我们考虑明年的利润表时，我们应该如何看待一些影响因素？
总体而言，正如Yvonne所示，收益增长与销售增长一致或可能更好，这是显著效率与显著投资相结合的结果。我认为Yvonne展示了投资方面。当我们看利润表时，我们预计毛利率会略有下降。我们已经谈过这一点，我认为市场已经将其纳入模型，这主要是由于外汇对冲收益的减少（不是损失）。实际上，我们通过制造业务的合理化、产品组合的合理化、采购优势等，正在推动产品成本的改善。
我们在这方面做得很好，预计中长期会继续。因此，尽管毛利率下降，我们仍在整个销售、一般及管理费用（SGA）中发现显著效率，同时仍将资金重新投资于业务。当你把这两个部分和资本回报结合起来，这就是实现收益增长与销售增长一致或更好的主要因素。
明白了。我认为市场对收入的预期约为4%的有机增长，利润约为3%。我更接近收入3%，利润3.2%。
我们不会对此发表评论。你需要完成你的问题，我们不会评论。
好吧。
尝试得不错。
我试试。自由现金流。我知道过去几年取得了很大进展，这是齐默巴奥米特的一个亮点。2026年还有多少提升空间？我想把它和自由现金流的使用优先级联系起来。
自由现金流一直是个很棒的故事。我认为在过去三到五年里，我们的自由现金流每年都以高个位数到低两位数的速度增长。我们在自由现金流转换方面取得了显著的进步和飞跃。基于我们对25年的指引，我预计这种情况会持续，所有相同的因素都应该转化到26年及以后。随着基础投资的完成，我对自由现金流的前景非常兴奋。营运资本也有很大的改善空间，而且已经有了显著改善。所以我对自由现金流的前景非常乐观。
我们看看。也许明天我们会从最高法院得到关于关税的裁决。
我们看看。
如果关税被推翻，这部分资金会再投资于业务吗？
你知道，我们会在了解更多情况后再做决定。
好的，时间差不多了。感谢精彩的讨论。感谢大家的参与。
非常感谢。