Andrew Toy（首席执行官）
身份不明的参会者
Matt McCune（摩根大通）
大家早上好，再次欢迎来到第44届摩根大通医疗健康年会。我叫Matt McCune，是摩根大通的一名助理。很荣幸为大家介绍下一家演讲公司——Clover Health。今天Clover的首席执行官Andrew Toy和首席财务官Peter Kuipers将与我们一同出席。他们将简要介绍一系列资料，我们请大家在最后再进行提问。接下来，我把时间交给你们。
好的，非常感谢大家今天的参与。我叫Andrew Toy。Peter坐在那边的座位上。我是Clover Health的首席执行官。我想向大家介绍我们目前的状况、去年我们认为取得的成就以及今年的发展方向。这里需要说明一下，我们是上市公司，所以可能会发表一些前瞻性陈述。Clover是一家联邦医疗保险优势计划（Medicare Advantage）公司，我们是付款方。去年我站在这里说过，我们真正专注于做什么？我们专注于联邦医疗保险优势计划市场。
我们刚刚实现了调整后息税折旧摊销前利润（adjusted EBITDA）的盈利，我们当时对自己说，我们模式的核心基本面是具有差异化的。这是一种多样化的方法，很少有人采用，但具有巨大的优势。我们认为，如果我们能够实现盈利（我们已经做到了），下一阶段将是恢复增长。这就是我去年谈到的。我们将恢复增长。我们确实做到了，而且非常成功。我会谈到这一点。我们今年已做好准备。
正如我所说，我们已经实现了调整后息税折旧摊销前利润的盈利，现在我们的目标是今年实现公认会计原则（GAAP）净利润盈利。实现公认会计原则下的净利润盈利将是很好的。我们还将继续提供行业领先的临床质量。我也会谈到这一点。所以我们所做事情的关键在于，作为一家付款方企业，我们将通过改善会员的健康结果来做正确的事情，从而取得成功。右侧关于提高质量的内容推动着我们的业务、盈利能力以及增长。
所有这些都是相互关联的，也是我们旨在实现的目标。因此，在成就方面，首先，我们在增长方面显著高于市场水平。我们实现了53%的同比增长。前一年我们已经实现了27%的增长，今年我们实现了53%的增长。我们的留存率非常高，我们主要专注于核心市场的联邦医疗保险优势计划转换者，并且在这方面也取得了成效。这是一个非常高的数字。我们对此感到自豪。而且这种增长不仅仅是为了增长而增长，而是在核心市场的有纪律的增长，这让我们感觉良好，因为我们围绕技术和改善临床结果的管理能力在我们增长的市场中都是可用的。
我已经谈到过，我们将维持调整后息税折旧摊销前利润的盈利，并在此基础上增长，以在今年达到公认会计原则的盈利线。我们对此感觉良好。此外，医疗保健效果数据和信息集（HEDIS）质量是临床质量的衡量标准。我们是美国联邦医疗保险优势计划中PPO（优选医疗机构组织）的HEDIS质量第一名。这已经是连续第二年了。所以我们感到非常高兴的是，在我们改善业务的同时，我们也在改善为会员提供的健康结果和临床质量。然后我还会谈到我们的Counterpart Health业务，我们将我们的技术平台带给其他计划、其他付款方，我会在最后谈到这一点。
但总而言之，所有这些都基于一个事实，即我们本质上是以技术为导向的，以名为Counterpart Assistant的助手为导向。Clover Assistant是我们对它的另一种称呼。这项技术，这项人工智能驱动的技术，是所有这些成就的核心。那么这项技术能让我们做什么呢？我们的目标是通过技术赋能每位医生，更早地识别、管理和治疗慢性病。这是我们与众不同的根本所在。我们多年来一直在谈论这一点。这是我们的技术愿景。这不是为了技术而技术。
这不是为了人工智能而人工智能，也不是为了数据而数据。而是将互操作性、人工智能以及为医生提供的各种能力和工具结合起来，以实现这一结果——更早地治疗慢性病，更早地识别它们，这使我们能够改变成本曲线，能够提供全国领先的HEDIS评分。所以当你更早地诊断出疾病，更早地进行管理，就能更具成本效益地进行管理，提供更好的结果。这种“更早”的维度发挥了很大作用。所以我认为我们是少数几家会说这是我们使命核心的健康计划公司之一。
我还想指出，技术使我们能够面向每一位医生，而其他人可能会说，你如何使用技术来识别好医生和坏医生，并引导患者去找好医生。这不是我们的目标。我们的目标实际上是帮助医生提高他们自己的表现。这就是为什么我们加上了那句话，技术可以面向每一位医生，而不是选择部分医生。这是非常不同的方法。健康计划通常考虑选择医生，而我们是帮助所有医生提高。
这就是我们取得所有这些成果的方式。所以我们有我们的人工智能驱动助手。我们有一个巨大的潜在市场。这就是为什么我们能够在联邦医疗保险优势计划中实现如此大的增长。我们正在非常战略性地思考我们将在哪些市场增长。我们还通过我们自己的临床部门在所有环境中提供护理，覆盖广泛网络中的每一位医生。我们还增加了家庭护理，这是我们通过自己的员工提供的服务。所以我们觉得我们可以在几乎所有场所与几乎所有临床医生一起提供护理，都围绕着同一个临床平台——助手。
这是一张非常重要的幻灯片。它解释了所有这些是如何联系在一起的。所以我会花一些时间来讲。我的个人背景：我是Clover Health的首席执行官。我是计算机科学专业出身。我可能是少数几个，也许是唯一一个真正运营健康计划的计算机科学家。所以当我们考虑这个问题时，很多人都在研究如何将人工智能引入医疗保健。但我们需要将其全面引入医疗保健。你需要为真实的人带来真实的结果。
因此，在我看来，我们绝对是联邦医疗保险优势计划中的人工智能领导者。我们专注于利用我们可获得的数据，通过索赔获得的纵向数据，每月都在变得越来越好的互操作性网络，将数据带入我们的系统，清理这些数据，分析这些数据，并在清理、聚合和洞察生成过程中应用人工智能。我们训练我们的模型以支持改善临床结果。我谈到的早期检测，我谈到的早期管理。从一开始，这就被构建为我们所做事情的核心。
它是云原生的，是机器学习原生的。这项技术的好处在于，随着人工智能大型语言模型（LLM）技术的改进——我们都知道它每天都在改进——我们可以将其添加到我们的核心平台中。因为我们并不是自己构建所有这些模型。我们可以使用基础模型，可以在基础模型之上添加内容，可以训练我们自己的模型，可以进行提示修改，因为所有这些都是推动我们自己平台改进的浪潮。因此，在过去几年大型语言模型出现后，我们已经将它们集成到我们自己的临床平台中，并使用它们来补充我们自己的数据和见解。
因为我们已经有了引擎，而这只是给引擎涡轮增压的一种方式，当你拥有所有这些能力，当你能够将这些能力已经放在医生的指尖时——这就是我们今天能够做到的——这意味着，正如顶部的文字所说，我们可以赋能广泛网络中的任何医生、任何临床医生。所以我们经常谈论广泛网络。为什么这很重要？因为在我们的核心业务，即健康计划业务中，人们在选择时看到的是，他们不会说，嘿，我想要一个人工智能驱动的健康计划。
也许有一天他们会，但现在不会。现在他们会说，我想要医生选择。我猜在这次会议上，美国的绝大多数人，在座的各位，当人们选择健康计划时，他们通常会选择PPO，或者如果你选择HMO（健康维护组织），那是因为你只能接受HMO。你不是选择HMO，而是只能接受HMO。但人们想要PPO。为什么？因为他们想要选择医生的权利。他们想知道，如果他们想去看某个专家，他们就可以去看。
他们不想要转诊，不想要守门人，不想要所有这些东西。他们想要的是能够去看任何医生。所以这就是我们关注的。我们98%的会员都在PPO中。为什么是PPO？为什么不是所有人都只做PPO？嗯，过去几年很多人都进入了PPO，而去年行业中很多人都从PPO撤退了。为什么？因为在广泛网络中管理护理非常困难。因为与其说选择那些医生并与他们合作相对直接，不如说面对该地区所有的医生，如何去改进他们是更困难的。所以PPO在护理成本方面更具挑战性，在HEDIS和临床评分方面也更具挑战性。我们左侧的技术方法使我们能够做到这一点，因为我们将其作为业务的核心，我们能够提供这项技术，并且实际上是免费提供给医生的。
当他们使用它时，我们看到他们的表现有所改善。我稍后会详细谈论这一点。但是如果你相信我们可以将这项技术提供给任何人，并且他们的表现会改善，他们会更早地发现这些疾病，更早地发现糖尿病。这意味着我们能够在PPO结构中实现HMO的护理成本和临床质量。我们有效地消除了PPO的权衡，所以我们获得了人们想要的产品的好处。我们获得了HMO在管理临床质量和总护理成本方面的好处。
这意味着，综合来看，我们非常有信心能够在其他人认为具有挑战性的市场领域实现增长，在消费者期望的市场领域实现增长，并且以非常可持续的方式做到这一点，提高我们的盈利能力，保持我们的业务纪律。那么在临床方面这意味着什么呢？所有这些都是衰老的“热门”疾病，对吧？随着我们年龄的增长，我们都会患上一种或多种这些疾病，这只是人类的一种生理现象。
这是衰老的一种表现。糖尿病、代谢综合征、相关的充血性心力衰竭、心脏病、慢性肾病（CKD）、慢性阻塞性肺疾病（COPD）。这些不是人们会患上的唯一疾病，但这些是主要的疾病，是衰老性疾病。我们发表了一些论文，你可以在我们的网站上找到，内容是关于使用Clover Assistant的医生如何能够更早地识别疾病、更早地进行管理，而当他们更早地进行管理时，我们会提供更好的结果。当我们发现使用Clover系统的医生更早地识别肾脏疾病并维持更多年的健康肾功能，更早地识别糖尿病，确保糖化血红蛋白（A1C）更早得到控制。
所有这些都是我们发表论文的内容，我们在数据中看到的情况，我们比较了使用我们工具的医生和不使用我们工具的医生。我们一直在投资并不断改进这一点。所以这不是时间点统计数据，尽管分析是时间点的。这些是我们每年都在投资的事情，并且已经投资了多年。所以所有这些都与我们为什么有信心在恢复增长、实现盈利并现在显著增长的同时，能够在我们能够让很多医生使用Clover Assistant的地方进行有纪律的增长有关。
所以今年，正如你在这张幻灯片的左侧看到的，我们增长了约53%，从大约10万名会员增长到约15万名会员，略超过15万名会员。同时，第一年的会员通常是最具挑战性的会员。当人们第一次加入你时，他们加入的第一年是他们总护理成本最高、临床结果最差的一年。这是因为他们还没有被我们管理。对吧。当他们从另一个计划转到我们这里时，他们还没有完全被我们管理。
我们需要一点时间让他们进入我们的管理计划。我们仍然预计今年第一年会员群体的贡献利润将有显著改善。所以综合这两点，因为我们对贡献利润的调整感觉非常好，这是我们今年打算实现净利润盈利（公认会计原则盈利）的主要驱动力。有明确的实现路径。我们希望确保所有这些都能实现。显然，我们会在这一年中进一步讨论这一点。
但关键是，对于几乎任何联邦医疗保险优势计划来说，这都是巨大的增长。我们对此感到满意的原因是，这是在我们的核心市场，我们有很高的留存率。我们对第一年会员的贡献利润感到满意。所以这张幻灯片上的所有这些维度都是影响我们感受的因素，我们看到行业中的顺风因素。首先，我们将迎来四星支付年度。2026年是我们的第一个四星支付年度。
我认为这显然非常重要。其次，CMS（美国医疗保险和医疗补助服务中心）的费率通知对基准产生了非常显著的影响，2026支付年度D部分直接补贴增加。这显然是增长季节的顺风因素。我们有非常高的留存率，我们的留存率和回归群体是我们盈利能力和贡献利润的主要驱动力。这种高留存率，我认为是我们有史以来最好的留存率之一，是一个重要的顺风因素。去年我们在核心市场增加了Clover Assistant的覆盖范围，我们对此感到满意。
当然，我们还没有完全达到规模，还没有完全成熟。所以我认为作为一家公司，我们在销售、一般及管理费用（SGA）效率方面有很大的提升空间，当你加入人工智能驱动的效率时，我认为机会更大。所以在未来几年，你应该会看到我们不断致力于提高销售、一般及管理费用效率。所以当我们看到这一点，我刚才提到了群体。我认为人们应该了解的主要事情是，新会员的贡献利润是负的。
我想让它达到收支平衡，但现在我们称它们为负的。去年它们的负向程度很大，今年会有所减少。这感觉很好。我们将不断专注于提高贡献利润，即减少这些新会员的亏损。这并非Clover独有。这只是行业现象，你会受到这些第一年会员的压力。我认为我们将在这些新会员的贡献利润亏损方面处于市场领先地位，我实际上希望达到收支平衡。
但我们仍然有一点亏损，我认为这将是市场领先的。而且我认为我们的回归群体已经非常非常强大了。所以这些是我们利润生成引擎的核心，是我们维持调整后息税折旧摊销前利润和净利润盈利的核心，因为回归群体通常逐年改善。如果你看右侧，这在很大程度上是由Clover Assistant驱动的。如果你看这些加入Clover Assistant的群体，Clover Assistant管理的会员逐年变得越来越盈利。
他们变得更盈利的原因是，如果你考虑早期诊断和曲线下面积，如果你更早地诊断出疾病，你知道，这甚至可能会让你多花一点钱，因为他们现在正在服用以前没有服用的药物，或者现在比以前多去看了几次医生，你必须在早期进行投资，对吧？如果你更早地发现问题，你就会开始管理它。但是与没有早期管理的情况相比，与那些在第2、3、4、5年没有早期管理的人相比，早期管理的回报是巨大的。因为你更早地拉平了曲线，更早地减缓了疾病的进展。
所以与没有这样做的其他计划相比，你会看到总护理成本和临床结果的显著改善。所以我认为这就是为什么你看到我们的核心理念，由我们的技术驱动，早期诊断、早期管理，具有多年的回报和复合效应。我们还看到的一个好现象是，随着我们有越来越多这样的群体加入，开始时盈利能力较低，然后随着时间的推移而改善。
这些群体现在正按照预期的方式分层。对吧。所以你有几年前的人推动一个非常成熟的群体，一个稍微不太成熟的群体，一个稍微成熟的群体，但所有这些群体都在逐年改善。然后当我们在这个堆叠的开始添加新会员时，你知道，我们继续让这些新群体成熟，所有这些都可以通过对我们技术的投资来改善。需要明确的是，我想说我们有多个群体。我很自豪这些群体表现良好。
我也很自豪，因为我们的方法是基于技术的，我们将能够通过在Clover Assistant中开发功能并发布它们来改善每个群体，甚至是较老的群体。对吧。我认为这是其他人无法获得的非常有趣的事情。因为如果你从网络合同的角度考虑，如果你与某个医生团体签订合同，那么你的改进速度就受限于该医生团体的改进速度。对吧。所以你会想，他们在做什么？发生了什么？他们想做什么？他们可以那样想。
这没什么不好。但你会受到限制。如果你推出一个新计划，你的改进速度受限于你用于该护理管理计划的供应商的改进速度。因为我们建立在技术之上，每个群体的进展都由我们自己的技术驱动。我们自己构建它。随着人工智能等技术变得越来越好，我们可以非常快速地将其集成到我们的核心技术栈中。我们每个冲刺、每个月都在这样做，我们只需通过推出新模型和新功能到我们的Clover Assistant网络，就可以看到每个群体的改进。
这是在付款方结构中思考云临床管理的一种非常不同的方式。所以，这就引出了Counterpart Health。Counterpart是我们的全资子公司。是我们的一个部门。Counterpart是我们将自己的技术带给非我们自己计划的地方。我有一个Clover MA计划。就是我刚才谈到的从10万会员增长到15万会员的那个。Counterpart是我们向其他健康计划提供我刚才谈到的所有技术的地方。我们的愿景是，Counterpart Health将Clover的人工智能技术，即助手，带给每一位符合联邦医疗保险资格的人。
我们有几种方法可以做到这一点。但是，我对这一点的看法是，我们已经拥有全国排名第一的PPO。我已经谈到过这一点。我们对此非常自豪。在临床结果方面。有许多其他计划希望改善其人群的健康结果和HEDIS评分。由于我们患者群体中疾病的早期诊断，我们有这种非常有趣的复合群体动态。我们可以将所有这些都由我们的技术驱动，并将其带给其他人。
记住，我们从一开始就构建了这一切。我的背景是B2B软件工程师。我们从一开始就是云原生的。我们将其构建为多租户的。我们所有的机器学习引擎和数据引擎从一开始，甚至对于我们自己的计划，都是以非常现代的方式构建的。所以从技术栈的角度来看，我们处于一个很好的位置，可以将其带给其他人。你可能会问Andrew，你为什么要把它带给其他人？难道你不把它作为自己计划的竞争优势吗？这确实是我们自己计划的竞争优势。
不要误会我的意思，但记住我说过我们在增长方面非常有纪律。我认为这是一个非常重要的动态。我们希望专注于我们的核心市场，那里有巨大的潜在市场。对吧。我们在核心市场有足够的增长空间。我完全不觉得在这方面受到限制。这将是我们的主要盈利引擎。所以我们自己的计划可能会在三到五个州开展，而Counterpart将在所有其他地区开展。
我们不会将自己的计划扩展到全国的每个州。联邦医疗保险优势计划的实际情况使得这具有挑战性，而且不一定是资本的最佳用途。我们可以投资资本来推动我们核心市场的业务引擎和市场份额，而Counterpart可以通过与当地计划合作，将我们的技术带给美国其他所有市场的计划，帮助他们看到临床质量评分的同样改善，早期诊断的同样改善以及总护理成本的同样改善。
所以我们的技术，我们的软件已经准备好了。这已经在多个地方运行了。我们大约在两年前，18个月前宣布了这一点，我们已经进行了许多试点和部署。它已经在我们自己计划之外的市场中使用。这不是未来的愿景。这已经在发生了。我预计这将继续保持势头，继续加速。我们每天都在部署越来越多的用户。我们每天都在向我们没有计划的市场中的越来越多的医生推出。
我们正在与其他计划合作做到这一点。所以我认为在这个特定领域有广泛的机会。我们的目标客户是谁？这方面有些变化，对吧？当你将新功能推向市场时，你可能有信心，但你想知道你的产品市场契合点在哪里。我认为我们现在看到了共鸣所在。是那些承担风险的顶级付费方，我非常具体地指的是，在联邦医疗保险优势计划中承担风险的顶级付费方。
我们专注于联邦医疗保险优势计划。我们不会将其用于其他领域，如医疗补助（Medicaid）、ACA（平价医疗法案）或商业保险，也许未来会，但现在不会。我们曾被要求这样做，但我们现在不会这样做。我们专注于MA以及承担MA风险的MA付款方或风险承担提供者和聚合商。这些看起来非常相似，但属于不同类型的实体。这是我们在Counterpart中看到很多共鸣的两个地方。所以当我们为他们提供Counterpart Assistant时，我们向他们展示它在我们自己的计划中驱动的结果，我们可以提供的结果类型。
我们有很多这样的数据。时间越长，我们越有信心有巨大的兴趣，然后人们会问我们，你能把它部署到另一个实体吗？我们可以向他们展示，是的，我们已经多次部署到其他实体。作为客户，你需要向我们提供什么样的数据？我们可以列出我们需要什么样的数据，我们可以带来大量处理这些数据所需的基础设施。他们只需要给我们某些数据馈送，然后我们就能说，而且我们有信心，如果我们在你的地区部署这个，你会看到同样的改善。
通常我们会先进行试点，然后进入生产阶段，他们要求我们解决什么样的挑战？医疗成本比率（MCR）压力、医疗损失率（MLR），类似的损失比率压力，星级表现，因为他们想要更好的HEDIS表现。他们希望我们帮助他们利用他们拥有的数据，因为他们认为自己没有适当地使用这些数据。我还要提到的另一件事，回到广泛网络的概念，有时他们会说，Andrew，我只是不知道如何管理所有的医生。
如果我们不采取措施，我们将不得不只关注我们的HMO医生。但我们想与我们地区的所有医生合作，我们没有办法做到这一点。记住我说过我们希望能够带来适用于任何医生的技术，这与很多计划产生了共鸣，因为他们感到被迫回到HMO。他们想留在PPO，我们说，我们可以让你留在PPO，我们可以让你与这些医生合作。我们可以让他们留在你的网络中。
你不必为了做到这一点而放弃损失比率和星级评分。所以我们真的认为这是一个非常特殊的产品。它是在MA计划中开发的，所以我们可以在我们自己的MA计划中展示结果。我们可以说我们是MA专家，我们对联邦医疗保险优势计划的了解，有时比我们合作的人还要多。这是我们产品中非常独特的差异化因素。我们可以详细谈论如何将其部署到他们的网络中，因为我们从自己的MA计划中获得了所有这些经验。
所以当我们向他们展示结果时，我们有很大的可信度，相信我们也能帮助他们。这听起来有点神奇，因为它都基于技术，但这是我们有信心能够实现的部分。所以这里有很多势头。我们正在继续投资。好的一点是，这实际上是在为Counterpart的市场团队投资。核心技术基本上与我们为自己的健康计划开发的技术相同。所以当我们为自己的健康计划开发越来越多的功能时，投资回报率的第一部分已经是正的，因为我们从Clover的MA计划中获得了回报。
然后我们的所有客户也会从中受益。这是一个非常有趣的主张，因为这意味着我们不必做出很多权衡。我们已经知道我们将能够投资于我们的技术。我们知道我们可以释放人力并开发越来越多的功能。我们知道我们可以构建越来越多的模型。所以这对我们有效，对其他人也会有效。然后我们可以通过Counterpart将其带给其他人，从而扩大我们技术的潜在市场。
我们计划的核心为我们在开发、投资和推出这款软件方面提供了巨大的优势。如果软件部门是独立的，这是不可复制的。所以展望未来，再次重复我们今天谈到的内容。我们希望保持我们市场领先的自筹资金增长，在百分比基础上大幅高于市场增长。我们对核心市场的这一点感到满意。自筹资金意味着我们有信心这些分层群体的利润将自筹资金，即回归群体将为新群体的增加提供资金。
这感觉很好，因为这是你想要的增长引擎。我们希望在2026财年首次实现公认会计原则净利润盈利，这是一件大事。上一个里程碑是调整后息税折旧摊销前利润盈利，我们已经盈利一段时间了，并且有现金盈利。我们现在将实现公认会计原则盈利。我对此非常自豪。我们将保持行业领先的临床表现，再次成为全国PPO中的第一名，我认为这是一项巨大的成就。对我们的健康计划来说是一项重大成就，对Counterpart来说是一个重要的销售驱动力，我们也将继续在这方面进行扩展和投资。
所以我们将在这一年中宣布更多关于我们在这方面所做的事情等。Counterpart的节奏与我们的MA计划不同。但我们对所看到的情况感到非常兴奋。我们找到了产品市场契合点。这是关于推进并确保这些试点不断扩展，不断扩展，然后在全国范围内部署更多。所以在这一年中，你应该会听到更多关于Counterpart全国性存在的消息，这些都将受益于我们今年和明年在助手中发布的所有功能。所以这就是我们的目标。
核心计划的执行。在我们的计划中保持有纪律的盈利增长。深入投资我们的技术，因为人工智能时代为我们提供了巨大的推动力，驱动我们内部技术的性能，然后通过我们的第三方销售将其带给其他人。我认为这是一个相当独特的主张，只有Clover能够提供。所以我就讲到这里，然后开始提问。
很好。我们的电话会议队列中有几个问题，我们从那里开始。你刚刚向我们介绍了强劲的AEP（年度选举期）结果，Clover的会员同比增长53%，以及今年实现首个完整财年公认会计原则净利润盈利的道路。当你看到2026年进入的规模大得多的新会员群体时，是什么让你有信心基础群体经济会逐年改善，并且这种增长是可持续的？
是的，谢谢。所以我认为在联邦医疗保险优势计划行业中，很多增长可能是令人担忧的。所以现在很多人都在问这个问题，那就是你对增长感觉良好，对吧？答案是肯定的，我对增长感觉良好。我认为回到这里，看待这个问题的一个简单方法是，有很多不同的因素，不仅仅是一个单一因素控制着这一点，但这张幻灯片上有很多因素。
我们今年有四星支付年度。我们有CMS费率更新，与去年不同，比去年更高。D部分直接补贴比去年更高，这是收入。我们有非常强劲的留存率。核心市场的留存率也应该在这张幻灯片上强调，我认为这非常好。以及核心市场的增长。核心市场CA的表现越来越好，我们的销售、一般及管理费用逐年改善。所以虽然我们有很多增长，但今年与去年相比，很多事情从根本上是不同的。
所以我认为我们正在投资于增长，不要误会我的意思，我们正在投资于第一年的群体。我们想要我刚才谈到的群体复合增长。但我们今年也有很多顺风因素。这让我们非常有信心。当然，我们总是逐年考虑我们想要增长多少，我们想要如何定价，我们在投标期间如何定价我们的产品。但今年我们想要增长，我认为我们实现了这一点。
很好。最近，人工智能在医疗保健领域受到了很多关注，包括面向消费者的工具以及专注于参与度和信息访问的工具。从你的角度来看，你如何看待这些工具相对于像Clover Assistant这样面向临床医生的平台的作用？
是的，这很有趣。你知道，ChatGPT Health在这次会议前刚刚宣布，Claude，你知道，像Anthropic的产品也在提供。我对这一点的看法有两个维度。第一，核心模型、基础模型的所有改进都对我们有利。我们可以直接使用这些基础模型。我们几乎是这些基础模型的目标客户。所以你应该期望随着这些基础模型的改进，这自然会推动我们所提供的服务。我们不与这些模型竞争。如果我是一家初创公司，我可能会对此有 slightly 不同的看法，因为我必须说，我提供的东西与基础模型能提供的东西有何不同？对吧。
如果我是一家初创公司，我在Clover不会这样想，因为我们有自己的计划，这意味着技术的任何进步都可以为我们的会员和业务带来好处。我认为现在处于这个位置非常好。所以基础模型，所有的进步。这很有意义。第二个维度是，任何面向患者的模型，任何直接面向消费者的模型，这往往是基础模型的目标，都与我们所做的高度互补。
记住我们所做的是使用人工智能和数据让医生变得更好。我们是面向临床医生的产品，我们绝对能够做到这一点，因为作为付款方，我们深入地融入了护理体系。所以这是我们想要的位置。不要误会我的意思，直接面向患者可以做很多很棒的事情，我们一直在考虑这些事情。但我们的核心DNA是直接面向临床医生，这是我们思考我们工具的主要方面。所以很多这些产品实际上是我们可以推出的补充助手平台的东西。
这不一定是我们投资重叠的地方。
很好。在我们继续电话会议之前，观众有什么问题吗？很好。关于人工智能主题，许多医疗保健人工智能工具仍处于试点阶段或有限部署阶段。你已经展示了Clover Assistant在广泛的PPO网络中大规模运行。从在真实临床环境中部署人工智能中，你学到了哪些其他人可能低估或误解的东西？
是的。所以我们经常谈论人工智能。我以前在谷歌工作，在云团队。我们谈论人工智能、机器学习，所有这些东西。我认为在Clover，关于我们如何处理这一点，真正有趣的关键事情是我们专注于人工智能的结果。其他人经常谈论人工智能。不要误会我的意思，我认为他们非常专注于提供很棒的东西，正在发生的事情。但我们专注于让人们的生活变得更好。
我们专注于我们论文中谈到的早期诊断。是否有早期诊断？是否发生了什么？这不是学术性的。是否真的发生了什么？我们的数据不是基于模型结果、预测或沙盒结果。它们基于广泛网络中未受雇于我们的实际医生使用我们的工具、软件、能力时，某人的生活是否变得更好。我认为答案是肯定的。这是非常令人兴奋的事情。这驱动了总护理成本的业务。这驱动了临床结果。所以当我们出去和会员交谈时，记得我 earlier 说过，我们不会说，嘿，你不想要人工智能吗？很少有人说我想要人工智能。
老年人说，我希望我的健康状况更好。我想活得更长。我希望能够做更多的事情。我想要负担得起的医疗保健。对吧？我想要更多的医疗保健机会。我们所有的人工智能能力都驱动着我们为他们提供他们想要的东西的能力。负担能力、可及性、更好的结果。当我们和医生交谈时，他们不会说，我希望有更多的人工智能。有些人会，但大多数人不会。他们说的是，我希望能更快地获得更多关于我的病人的信息。我们可以给他们这个。
我希望有一种简单的方法让我知道在这次就诊中治疗这个特定病人之前需要看什么。我们可以给他们这个。我希望有一种更临床的方法来参与护理计划，并思考这个人的管理方式。我们可以给他们这个。对吧。所以我认为我们学到的有趣之处在于，人工智能作为一种可以被交付、用于提供临床医生想要和患者想要的东西的工具是至关重要的，但人工智能本身很少是他们所要求的，这往往是风投或P的事情。你知道，就像我们在这样的会议上会想到的，但我们每天都在使用人工智能。我们每天都在使用数据以医生关心、患者关心的方式驱动绩效。
那么观众似乎有一个问题，所以我想这将是最后一个问题。
好的。
是的，很棒的演讲。我想知道你谈论的所有很棒的事情。人们在AEP期间购买、决定加入哪个计划时，是如何了解到这些的，特别是如果你有0美元保费，很多MA计划都有0美元保费，他们如何选择Clover？
是的，很好的问题。所以，在这一点上，0美元保费现在有点像基本要求了。谢谢你这样说。基本要求之外。我认为人们足够精明，他们会看自付额和共同保险。所以他们首先会看保费，对吧？然后他们会看PPO还是HMO。我认为很多人知道，因为他们的医生会告诉他们，他们会说，嘿，小心那些HMO，你可能再也见不到我了之类的。
所以他们会尝试选择PPO。所以在那之后，很多人从PPO撤退了，不要误会我的意思，今年，然后他们会看实际的自付额和共同保险，因为很多PPO，它们可能是PPO，你可以去看医生，但网络内可能是10美元自付额，网络外可能是30%共同保险。所以他们会看这个，并估计实际成本。所以我认为在我们的计划中，因为我谈到了可及性，这非常重要，我们努力让这些成本对人们来说非常可控。
我们不是试图把它们偷偷塞进网络内。我们实际上是在努力改善整个网络，如果这有意义的话。所以我认为这就是他们在选择时会考虑的。我们倾向于谈论很多补充福利。我认为这对人们很重要，不要误会，但是在我们的市场中，这也有点变成基本要求了。对吧。他们只是在寻找像健身房会员资格、OTC（非处方药）卡这样的常见福利。这些 again 属于基本要求的范围。
我想我们时间到了，所以谢谢你的问题。谢谢你。也感谢大家对Clover的关注。
谢谢大家。