博伊德·罗伯茨（投资者关系负责人）
保罗·沃克（总裁、首席执行官兼董事）
杰西卡·贝杰曼（执行副总裁兼首席财务官）
亚历山大·帕里斯（巴林顿研究协会公司）
内哈尔·乔克希（北国资本市场）
大卫·斯托姆斯（石门资本合伙公司）
杰夫·马丁（罗斯资本合伙有限责任公司）
您好，感谢您的等待。欢迎参加富兰克林柯维2026财年第一季度财报电话会议。此时所有参会者均处于仅收听模式。在发言人演讲结束后，将有问答环节。在问答环节提问时，您需要在电话上按星号11。然后您会听到一条自动消息，提示您已举手提问。如需撤回问题，请再次按星号11。现在，我想将会议转交给投资者关系负责人博伊德·罗伯茨。您可以开始了。
谢谢。塔旺达，大家好，感谢大家今天参加我们的会议。我们很荣幸有机会与大家交流。在开始之前，请记住，今天的发言包含1995年《私人证券诉讼改革法案》所定义的前瞻性陈述，包括但不限于可能预测、展望、表明或暗示未来结果、业绩或成就的陈述，可能包含“相信”、“预期”、“期望”、“估计”、“项目”等词语或具有类似含义的类似短语。这些陈述反映了管理层当前的判断和分析，受各种风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与当前预期存在重大差异，包括但不限于与宏观经济状况、关税相关的风险以及我们最新的10K表格和向SEC提交的其他文件中描述的其他风险因素。
除非法律要求，否则我们没有义务更新或修订任何前瞻性陈述。现在，说完这些，我想把时间交给我们的首席执行官兼总裁保罗·沃克先生。
谢谢，博伊德。大家下午好，感谢大家的参与。很高兴能与大家一起分享我们第一季度的业绩以及业务的最新情况和对全年的展望。正如我们在11月的财报电话会议中所指出的，在25财年经历了一年的转型之后，我们预计26财年将是执行之年，并在经历了去年发票销售额和报告销售额均下降的转型年后恢复增长。
我们预计26财年发票金额将实现强劲增长，主要由北美企业业务引领，但整个公司也将实现增长。重要的是，由于我们发票金额的大部分增长会入账并随时间确认。这部分发票金额的增长将在今年下半年确认，导致全年报告收入温和增长，但为公司在27财年发票金额和报告收入的加速增长以及调整后息税折旧摊销前利润和现金流的增长奠定基础。我们稍后将更详细地讨论这一点。
与这些预期一致，我们对第一季度企业业务中北美企业部分实现的发票金额强劲增长感到满意，该部分发票金额增长了7%。重要的是，不包括我们的政府业务（今年第一季度是最后一个将业绩与“狗狗币”前销售水平进行比较的季度），北美企业业务其他部分的发票金额增长更为显著，达到13%。这一增长得益于新客户订阅销售额的显著增加，以及向新客户和现有全访问通行证客户销售订阅服务。
我们预计北美发票金额的强劲增长将在第二季度继续。我们有强劲的业务 pipeline，并且第二季度及全年剩余时间将交付的服务的提前预订量同比显著增加。这种预期的发票销售强劲增长在战略和财务上都很重要。从战略上讲，这反映了我们在市场推广转型中取得的进展；从财务上讲，虽然大部分收入将入账并随时间确认，但这些发票金额增加的实际经济效益在我们实际报告之前就已经实现，因为我们收到了这些发票金额的款项。
除了北美企业业务的这一优势外，我们预计教育和国际企业业务的运营将符合全年预期，公司整体发票金额将在整个财年实现有意义的增长。关于教育业务，正如大家所知，教育部门多年来取得了显著增长和强劲业绩，我们很高兴教育部门在25财年实现了增长，即使在去年春天几乎每个学区都面临教育部拟议取消对学校 funding 潜在影响的不确定性的情况下。
如果没有这种不确定性，今年我们预计教育部门在26财年的发票销售额和报告销售额都将实现强劲增长。虽然我们在教育领域有很多订阅收入在全年确认，因为学校和学区按照教育年度（从9月开始，即我们的第一财季）运营，但我们的第一财季，很多材料和服务是在我们的第四财季购买和确认的，当时学校为准备新学年对教师和员工进行培训。因此，我们教育业务的收入大部分在第三季度，尤其是第四季度确认。
这一直是该部门长期以来的正常季节性。在过去几年中，除了继续赢得大量单个学校外，我们还专注于赢得学区合同，现在甚至是整个州的合同。这对业务在战略和财务上都很重要。然而，由于赢得这些更大规模州合同的时间可能在一年中的不同时间，有时一个季度签订的合同会在其他季度甚至下一财年入账和确认。这发生在去年的第一季度，我们在今年第一季度将其作为对比基准。
在去年的第一季度，我们赢得、签订并为大量学校开具了发票，这些学校作为与该州签订的重要多年合同的一部分开始实施。本季度，与去年相比，开始实施的学校数量减少，导致发票金额出现约350万美元的缺口。然而，我们已经收到了该合同第二年的现金，并且我们预计该特定州的学校启动时间将在今年第三和第四季度，而去年是在第一季度。
总体而言，我们预计教育部门在26财年将有强劲表现，发票金额和确认收入的模式与往年相似，但不包括我刚才提到的去年发票金额一次性增长的大型合同。关于国际业务，我们预计今年国际发票金额和报告收入整体将温和增长，第一季度收入略有下降，主要是由于中国业务，尽管现在已经稳定，但仍在与去年4月初宣布关税之前的时期进行对比。
总体而言，我们预计将实现全年收入和调整后息税折旧摊销前利润指引，我们的全年指引保持不变。我们预计今年产生的发票金额的有意义增长将转化为27财年报告收入、调整后息税折旧摊销前利润和自由现金流的更实质性增长。杰西将在她的部门发言中更详细地介绍教育和国际业务。在我把时间交给她之前，我今天想主要关注北美企业业务，它占我们公司总销售额的50%以上。
这是我们去年重组并大力投资的引擎，为加速增长做准备，它将是26财年发票增长以及27财年及以后发票和报告增长的关键驱动力。关于北美企业业务，正如我 earlier 提到的，我们对第一季度实现的7%的发票金额强劲增长以及我们继续看到的势头感到满意。在看待北美业务引擎的整体实力时，正如我提到的，当不包括去年受“狗狗币”影响的政府业务时，北美整体实现了13%的增长，我们也非常满意。
我们还预计第二季度和全年发票金额将实现显著增长。第一季度发票金额总体增长7%中的关键结果包括：首先，我们的新客户订阅发票金额同比显著增长25%，递延订阅余额同比增长8%至4910万美元，本季度服务预订速度增长29%，这是未来服务收入将被确认的重要领先指标，也表明客户对我们帮助他们实现的成果的重视。
我们的客户保留率与前几个季度保持一致，多年期合同收入占比提高到61%。北美企业业务首先在发票金额上恢复增长势头，这将在今年晚些时候和明年反映在报告收入的增长中，这由两个重要因素驱动。首先是我们所做工作的战略重要性以及客户需要合作伙伴帮助他们实现突破性业务成果的需求。其次是我们从去年第四季度开始在市场推广投资中看到的进展和执行情况，而且这种情况确实开始显现效果。
我想花几分钟时间简要谈谈这两个增长驱动因素。首先，关于我们所做工作的战略重要性以及客户需要合作伙伴帮助他们实现突破性成果的需求。从战略上讲，我们的目标非常明确且重要，即成为寻求实现突破性成果的领导者的首选合作伙伴。实现和维持突破性成果不仅需要良好的战略，还取决于让组织中的大量人员共同努力，以实现更好、更一致的行为和行动来实现这一目标。
我们的作用是通过加强执行中的人员部分，提高人们领导、协作和执行的水平和一致性，帮助组织实现其最重要的目标，并帮助组织将在局部已经行之有效的方法扩展到整个组织。人工智能当然正在改变工作方式，同时也使判断力、信任和协作等人类能力比以往任何时候都更加关键。我们正在将人工智能整合到我们的解决方案中，并为客户带来了一些令人兴奋的成果，除了将人工智能构建到我们的产品中。例如，我上个季度提到的人工智能销售教练，以及我们将于今年推出的“执行的四大纪律”解决方案的新人工智能教练，它将利用我们的经验和大量数据帮助领导者加速执行其最重要的目标和目的。
我们还在帮助客户应对人工智能采用的人力方面。在第一季度，我们推出了两个新解决方案，一个名为“领导人工智能采用”，另一个名为“与人工智能合作”。这些解决方案旨在帮助领导者和个人培养心态和技能，以有效地将人工智能融入日常工作，使他们和他们的团队更高效。然而，即使有了这些增强的人工智能能力，领导者清晰确定、沟通和获得对关键优先事项的广泛承诺，然后让整个组织致力于保持一致、专注和负责的能力。
在高信任和执行的环境中共同工作仍然是实现突破性组织绩效的最终差异化因素，我们专注于进一步加强我们作为寻求实现绩效突破的组织的首选合作伙伴的现有重要能力。这需要成为结合世界级内容、技术和服务为客户提供突破性影响的领导者，我们已经并将继续投资扩大我们在这里的领导地位，强调即使在人工智能日益发展的世界中，执行方程中关键人员方面的重要性。在第一季度，我们完成了越来越多与客户寻求实现重大绩效突破相关的大型转型交易，我想向大家重点介绍其中的两个。
第一个是一个大型新客户的胜利，我们取代了现有供应商，成为一家领先的全球农业公司的唯一领导力绩效合作伙伴。我们将与该客户合作，帮助他们实现关键目标，确保其3500名全球领导者具备并能够展示世界级的领导能力，因为他们寻求加速其多年战略的进展并创造更高绩效的文化。这一胜利促成了一份为期三年、价值600万美元的合同，其中服务和订阅收入的组合非常强劲。我简要强调的第二个胜利是与一家大型工业包装公司的合作。
我们正在与该组织的执行团队合作，建立和加强整个组织领导者的能力，以结合新的多年战略转变公司文化，以激发加速增长。这也是一个多年、数百万美元的胜利，将利用全访问通行证中的解决方案以及我们的教练和交付能力。我要谈的第二个关键增长驱动因素是我们从去年下半年开始在市场推广投资中看到的进展和执行情况，而且这种情况确实开始显现效果。
除了确保我们的解决方案在帮助客户实现绩效突破方面产生重大影响外，我们的第二个优先事项是转变我们将这些解决方案推向市场的方式，以便我们能够赢得更多战略客户并进一步扩大与现有客户的影响。在过去四个季度中，我们完成了这一转型的组织实施，围绕两个明确目标重组了销售和客户成功团队。首先，获得新的战略客户；其次，进一步扩大与我们已服务客户的关系。我在11月报告说，该结构已完全到位，现在有整整四个季度的经验，组织转型已完全完成，这种新结构促进更大增长的证据是明确的。
正如我 earlier 提到的，我们的新客户开发团队在第一季度的新客户发票金额增长了25%。在这些新客户胜利中，我们还看到服务的附加率更高，这既说明了我们帮助客户解决的挑战的重要性，也说明了他们希望聘请我们的专家帮助他们实现最关键目标的愿望。这也说明了我们销售团队向专门的开发团队的战略转变，该团队拥有全方位的资源，使我们能够在组织中更高层进行沟通，专注于更具战略性的买家，并通过强大的订阅和订阅服务组合来解决更大的交易。
这反映在我们第一季度的服务预订率比去年第一季度增长了29%。在第一季度，企业部门的服务附加率在同类比较基础上达到了强劲的55%。考虑到我们提供的160万美元服务是向一个非常大型的战略客户提供的，该客户购买了知识产权而不是全访问通行证，这将他们的服务支出计入了我们的传统服务报告类别，而不是订阅服务类别。由于我们在北美的发票销售强劲增长，我们在北美的递延收入余额同比增长8%至4910万美元。
总而言之，我们对北美企业业务看到的势头感到满意。在这种势头以及教育部门有望实现强劲一年的推动下，我们预计公司今年的发票金额将有意义地增长，为27财及以后报告的息税折旧摊销前利润、调整后报告收入（抱歉，调整后息税折旧摊销前利润）和现金流的显著增长奠定基础。现在我想把时间交给杰西，让她分享更多关于我们第一季度业绩的细节。
谢谢，保罗，大家下午好。富兰克林柯维在第一季度继续看到对我们解决方案和服务的健康需求，正如保罗所讨论的，我们为转变北美企业业务市场推广战略而进行的战略投资正在取得进展。我们预计2026财年将是执行之年，我们的调整后息税折旧摊销前利润和自由现金流将在今年恢复增长，我们发票金额的有意义增长将为2027财年的加速增长奠定基础。在我今天的发言中，我将首先提供一些关于我们第一季度财务业绩的细节。
然后我将转向我们的资产负债表和资本配置优先事项。最后，我将提供关于我们重申的2026财年财务指引的更多背景。第一季度报告总收入为6400万美元。该季度收入基本符合我们的预期，同比下降7%，主要受企业部门8%的下降和教育部门2%的下降推动，反映了我们去年由于政府行动和宏观环境因素的影响，发票金额下降，这导致今年第一季度可确认的递延收入减少。
我们的合并财务结果摘要在收益演示文稿的第3张幻灯片上。第一季度合并订阅收入与去年持平，为3700万美元，这是由于2025财年发票金额较低的实现。然而，我们很高兴本季度订阅和承诺服务的总体发票金额开始再次增长，增长5%至2600万美元，主要由北美企业业务的强劲增长推动。重要的是，未来增长的基础仍然稳固，合并递延收入余额同比增长5%至1.002亿美元就证明了这一点，这将在未来几个季度确认为报告收入。
第一季度未开票递延收入合同也表现强劲，增长9%至850万美元，总余额略有下降1%至7210万美元，反映了2025财年的较低余额。第一季度毛利率为75.5%，而去年同期为76.3%，主要由于产品摊销成本增加以及教育部门利润率略有下降，正如保罗所指出的，去年第一季度教育部门的业绩得益于我们在该季度赢得的大型州合同的高材料销售。2026财年第一季度的运营、销售和一般管理费用为4470万美元，略低于去年同期的4500万美元，反映了我们在市场推广转型中增加的支出被第一季度的成本削减努力所抵消，我们继续重组和完善我们的业务模式，以降低成本并精简运营的某些领域。
我们为此重组活动产生了340万美元的费用，主要包括遣散费和相关成本。调整后息税折旧摊销前利润为370万美元，而去年为770万美元，反映了我之前提到的较低的报告收入、毛利率和较高的销售、一般及管理费用。第一季度经营活动产生的现金流为10万美元，而去年同期为1410万美元。下降主要是由于1010万美元的与时间相关的营运资金变化，包括从较低的期初应收账款余额中收取的现金减少，以及450万美元的净收入减少（源于收入下降）、150万美元的重组增加和70万美元的总部搬迁成本增加。
我们的资本支出也增加了70万美元用于建筑施工成本，资本化开发成本增加了70万美元。所有这些因素导致本季度自由现金流为负370万美元，而去年同期为1140万美元。然而，我们预计未来几个季度自由现金流将改善，并在今年下半年随着调整后息税折旧摊销前利润的增长和净营运资金的减少而变得越来越正。现在我将讨论我们的业务部门。第一季度，我们的企业部门产生了公司总收入的74%，教育部门产生了公司收入的25%。
第一季度企业部门发票金额增长4%至4550万美元。第一季度企业部门报告收入为4750万美元，而去年同期为5160万美元。北美部门发票金额增长7%至3490万美元，不包括政府合同则增长13%。我们对本季度发票金额的进展感到鼓舞，这反映了我们投资转型北美企业业务市场推广组织带来的积极势头，并将转化为未来几个季度记录收入的增加。我确实想强调与发票金额增长相关的一个重要因素，这与我们专注于解决方案销售的战略一致，即我们将内容和预定义服务捆绑在一起，以便能够为客户提供可衡量的成果。
约560万美元用于合同承诺的预定义服务，主要与保罗在其发言中提到的全球农业公司交易相关。这反映出客户越来越愿意预先合同承诺服务，这些服务将随时间交付，虽然我们继续在交付时确认收入，但由于这些服务已预先合同承诺，任何未使用的天数都得到保证，并将在合同期末确认。历史上，我们的合同条款不包括服务天数的合同承诺条款，因此不是可选的，在附录幻灯片10的收益演示文稿中，我们的递延收入滚动分析将包括订阅和承诺服务金额，承诺服务的收入确认时间将取决于客户的交付时间表。
因此，这560万美元中的一部分可能会推迟到2027财年确认为报告收入。如收益演示文稿的第4张幻灯片所示，北美部门报告收入为3630万美元，占我们第一季度企业部门销售额的76%，比去年同期低10%（即390万美元），原因是服务收入减少250万美元，订阅收入减少130万美元，这是由于去年财年受各种宏观经济因素影响，发票金额和递延收入较低，其中包括我们之前讨论过的取消的政府合同。
2026财年第一季度北美部门的调整后息税折旧摊销前利润降至530万美元，而去年为870万美元，主要由于收入降低和由此导致的毛利率降低。第一季度末，北美已开票递延订阅收入余额为4910万美元，同比增长8%，未开票递延收入为6660万美元，与去年同期持平。重要的是，第一季度北美全访问通行证的多年期合同数量增加到58%，多年期合同所代表的合同金额保持强劲，为61%。如第5张幻灯片所示，2026财年第一季度企业国际部门收入占我们企业部门总收入的24%，为1120万美元，略低于去年同期的1140万美元，主要是由于地缘政治和贸易紧张导致中国业务面临挑战。
不包括中国，我们国际部门的收入增长4%，许可证收入与2025财年第一季度相比增长8%。2026财年第一季度国际直接运营部门的调整后息税折旧摊销前利润为240万美元，而2025财年第一季度为140万美元，这得益于为抵消收入下降影响而实施的成本削减举措以及与去年相比更低的坏账费用。现在转向我们的教育部门，如第6张幻灯片所示，第一季度收入为1610万美元，比去年同期低2%，主要由于材料销售下降，部分原因是之前提到的大型全州交易以及去年第一季度举行的研讨会活动。
正如保罗所讨论的，去年第一季度教育部门的发票金额包括一项非常大的全州交易，该交易于2025财年第一季度开始，但今年将在第三和第四季度扩大，主要由于该合同以及其他一些较小的多年预付费交易本季度没有重复。2026财年第一季度的发票金额为660万美元，比去年同期下降560万美元。材料收入比去年同期下降70万美元，其中包括2025财年大型全州计划的40万美元课堂和培训材料。
这些下降被教练和咨询收入的增加以及会员订阅收入的增加部分抵消，这源于2025财年开始“领导者在我心中”项目的学校。第一季度教育订阅收入增长12%至1180万美元，而去年同期为1050万美元。2026财年第一季度培训和教练天数的交付仍然非常强劲，教育部门比去年同期多交付了100多天的培训和教练。2026财年第一季度教育部门的调整后息税折旧摊销前利润为亏损90万美元，而去年同期为盈利30万美元，原因是收入降低以及销售、一般及管理费用增加（源于相关费用增加和坏账准备增加）。教育部门的已开票递延订阅收入余额增长2%至4510万美元，为26财年的持续增长奠定了坚实基础。
我们预计教育部门在26财年将有强劲表现，发票金额和确认收入的模式将在今年下半年出现。现在我想花几分钟时间讨论我们的资产负债表和资本配置优先事项。我们继续奉行基于三个主要领域的平衡资本配置战略，这些领域与我们的战略目标一致。首先，保持充足的流动性和灵活性。第一季度末，我们的流动性保持强劲，为8000万美元，其中手头现金1750万美元，公司6250万美元的信贷额度未动用。
其次，投资增长。我们将继续投资于战略机会，以推动市场定位改善、加速盈利增长和财务价值，例如我们在产品创新、业务转型举措和 opportunistic 收购方面的持续投资。最后，在适当时向股东返还资本。在第一季度，我们在公开市场购买了约582,000股股票，成本为1040万美元。8月14日，我们启动了一项10B51计划，购买1000万美元的普通股。该10B51计划在2026财年第一季度完成，我们根据该计划购买了670万美元的普通股。
2025年11月17日，我们启动了一项新的10B51计划，最多购买2000万美元的普通股，其中我们在本季度花费了370万美元，我们预计该回购计划将在1月底前完成。公司还收购了42,000股股票，这些股票是为了支付本季度发行的基于股票的薪酬奖励的法定税款而预扣的。这些股票的价值为70万美元。我们仍然致力于成为有纪律的资本管理者，同时专注于创造长期价值。现在，转向我们2026财年的指引，我们确认了年终提供的收入和调整后息税折旧摊销前利润指引，如第7张幻灯片所示。
我们的预测反映了我们在企业和教育部门看到和预期的积极势头，同时在不确定的宏观环境中继续执行时，对风险和机会采取了有纪律的看法。我们继续预计今年发票金额将实现稳健增长，本季度特别是北美企业业务的进展就证明了这一点。我们2.65亿至2.75亿美元的收入指引反映了25财年产生的递延收入较低以及当年发票到报告收入的转换滞后，因为部分发票增长将作为递延收入计入资产负债表。
我们继续预计2026财年调整后息税折旧摊销前利润在2800万至3300万美元之间，这得益于我们的成本削减努力，包括本季度采取的额外重组行动，同时保持灵活性以应对持续的宏观不确定性。我们继续预计本财年收入的约45%至50%将在今年上半年确认，反映了正常的季节性，特别是在教育部门，以及客户交付的时间。对于调整后息税折旧摊销前利润，我们现在预计约25%至30%将在上半年产生，这是由于大型教育合同的时间比我们之前的预期略有推迟，以及随着下半年成本节约和运营杠杆的建立，预计利润率将扩大。
随着我们的转型投资完成以及预期的运营杠杆增加，我们相信公司将在2027财年及以后实现强劲的息税折旧摊销前利润和自由现金流增长，同时提高利润率和自由现金流转换率。我们对我们的战略和长期计划有坚定的信心，并且对公司实现可持续增长的能力充满信心。我们的乐观基于强大的客户保留率、企业和教育部门对领导力发展和突破性组织绩效服务不断增长的需求，以及我们业务模式的持续实力和弹性。
正如我发言开始时提到的，我们将2026财年视为执行之年和恢复增长之年，2027财年视为收入、调整后息税折旧摊销前利润和现金流加速和复合增长之年。我们仍然完全致力于并对为股东和客户创造长期价值充满信心。在我现在把话筒交回保罗之前，我要感谢整个富兰克林柯维团队的创造力、辛勤工作和对我们业务的奉献，以及为客户提供无与伦比的服务。保罗，现在我把话筒交回给你。
谢谢，杰西。我们现在请塔旺达打开线路接受提问。开始吧。
谢谢。女士们，先生们，提醒一下，要提问请在电话上按星号11，然后等待您的名字被宣布。要撤回问题，请再次按星号11。请稍候，我们正在整理问答名单。第一个问题来自巴林顿研究公司的亚历克斯·帕里斯。您的线路已接通。
嗨，大家好。谢谢，嘿，保罗，最近怎么样？我有几个后续问题。虽然你们准备好的评论像往常一样非常全面。不分先后，先从指引开始，这个问题是给杰西的。你们重申了全年指引。不过唯一的真正变化是调整后息税折旧摊销前利润的结果在下半年比你们之前想象的要多一些。我有点跟不上。但你说这是由于大型教育合同的时间安排，还是企业合同教育？
正如我们在查看今年情况时提到的，去年我们赢得的那个大型全州合同的一些学校的增加，预计将在第三和第四季度。所以这只是在调整后息税折旧摊销前利润方面稍微推迟了一点。所以之前我们认为上半年调整后息税折旧摊销前利润占比为30%至35%，现在我们说是25%至30%，所以只是略低。但总体而言，我们确认了全年的息税折旧摊销前利润指引。
好的，让我理解一下，这是一个大型教育全州合同，在之前的第四季度赢得，在2025财年第一季度开始实施，包括学校开学等。这是一个多年合同。所以今年的额外学校不会像去年那样在第一季度入学，而是会在第三和第四季度。几个月前你们还不知道吗？我们之前预计会更多地在后端，但这对教育业务来说是正常的。但当时认为第一季度会有一些学校增加。所以现在这一点已经确定了。
好的，明白了。谢谢。你们预计2026年调整后息税折旧摊销前利润和自由现金流与2025年相比将实现强劲增长，2027年这两个指标以及收入将有更多增长。
我的意思是2027年的收入、调整后息税折旧摊销前利润和自由现金流增长。显然，当你看我们今年的息税折旧摊销前利润范围时，中点和高端也有增长。
明白了。好的。然后关于北美企业销售团队，最新情况。准备好的评论中已经很全面了。更多新客户，现有客户内部的全访问通行证扩展，保留率与去年相当。我说得对吗？
你说得对，是的。
好的。然后我们真正关注的是发票增长，第一季度北美企业发票增长7%，不包括“狗狗币”合同增长13%。第四季度或第三季度是多少？我只是想看看我们是否如预期的那样在加速。
是的，是的，很好的问题。让我们快速为你找到这个数据。
你知道，这可能在幻灯片中，但我还没看。
不，不，我们可以找到。
北美企业发票金额，第一季度增长7%。第四季度是多少？
第一季度是下降的。
第四季度。哦，第四季度，第三季度。等一下，亚历克斯，我们正在为你找这个数据。
当然，没问题。谢谢。在企业部门，你们历史上会给出国际直接办事处和许可证持有者的数据。这也在幻灯片中吗？新闻稿中没有。
哪一个？
想谈谈国际许可证持有者吗？
是的，本季度的收入增长。是的，本季度的收入增长为8%。所以如果你注意到我们的……嗯，当我们发布10Q时。所以我们已经将我们的部门合并为一个企业国际部门。但具体来说，我们确实想强调收入增长，许可证持有者的收入增长为8%。
好的，所以你们不会再单独提供这些数据了，还是会以同样的方式提供？
我们不会。所以我们进行了合并。我们确实将我们的直接办事处和许可证持有者的业务一起管理。所以在10Q中合并了。但我们确实想在收入方面指出总收入与许可证费用之间的差异。
然后，亚历克斯。
我只是想说，为了清楚起见，部门报告将是企业部门，然后在企业部门内，将是北美和国际。不会区分国际机构或国际直接办事处。然后是教育部门。所以两个部门，但在企业部门内，我们会得到北美和国际的数据。
没错。
好的。回到你之前的问题，抱歉，我花了点时间才找到。北美企业发票金额在第四季度为3720万美元。实际上同比有所下降。
你知道下降了多少吗，还是在……
下降了26%。
好的，是的，我有点记得。所以第一季度有一个很大的转折点。
第三季度也下降了11%。所以当你看……我的意思是，这对我们北美企业发票金额来说是一个很棒的季度，我的意思是去年第一季度是下降的，去年第一季度下降了8%。第二季度增长了2%，然后下降了11%和26%。所以这对我们来说是一个很棒的季度。
这是我们一段时间以来最好的季度之一。
是的，我的意思是，实际上回顾过去，我的意思是，我们没有，你知道，这样的增长。我们在2024年第四季度有过这样的增长。但甚至之前的季度，比如2024年第一季度，下降了2%。
明白了。所以下半年发票金额的同比增长很容易实现。所以可以合理预期这些发票金额将继续同比增长。
是的，我们的预期是北美国内发票金额继续增长。
太好了。我就问这些。我会在一对一会议上问更多问题，让其他人提问。非常感谢。
谢谢亚历克斯。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。下一个问题来自北国资本市场的纽霍尔·切尔西。您的线路已接通。
嗨，内哈尔。你好。
很高兴听到北美企业发票有显著的上升趋势。明确一下，这主要是由发票金额中服务的附加率提高驱动的，还是您也看到订阅部分有积极的转折？
两者都有。正如我在发言中提到的，第一季度企业部门的税率与去年第一季度大致相同，在50%左右。所以服务附加率没有大幅增加。我们确实，我们感到高兴和鼓舞，这是霍莉和团队一直在战略上努力的事情，因为我们向组织内更高层级的买家销售，与他们面临的更大机会和挑战相关联。我们的优质内容与我们的专业知识相结合，能够进来促进该内容，让一群人一起致力于行为改变、绩效提升和文化建设，这对我们的客户来说非常有吸引力。
因此，随之而来的教练和交付我们认为对客户来说是非常有吸引力的，是客户所需要的。第一季度我们确实预订了很多额外的服务。我提到服务预订率增长了29%，但附加率与去年同期相当。
是的，正如我也提到的，我们本季度有560万美元的合同承诺服务发票。再次强调这一点，我的意思是，这对我们来说是好事。所以虽然这是预先支付的，而且你知道其中一些服务，因为它与保罗提到的大型农业交易相关，并且其中一些服务是多年期的，从报告的角度来看，该收入的确认可能要到2027年才会发生。这件事的好处是，它确实降低了我们服务的风险，因为它们都是有保证的。
是的，明白了。然后我相信你，保罗，你谈到了新客户发票金额增长25%。听到这个是正确的吗？
没错，是的。
好的。是的。新客户发票金额增长25%，这是否在订阅和服务附加订阅之间均匀分布，还是更多地偏向服务附加订阅？
这是个好问题。在这种情况下，该指标仅包括订阅。不包括服务。所以团队，这又是一个很棒的新客户季度。所以你知道7%的增长，我们有一段时间没有看到这样的整体发票增长了，订阅部分增长了25%，然后这些订阅附带了服务，这些服务将在今年全年带来收入。但这只是订阅指标。
哇，太神奇了。是否可以说您不期望这种新客户订阅发票金额的增长势头能持续到未来几个季度？我的意思是如果能持续的话那就太神奇了。
我想说我们期望有增长，但不会是那个百分比。
我想说我们当然会努力。可能不会总是达到25%，但我们期望增长。
明白了。那么这种异常增长的驱动因素是什么？基本上是你提到的那两个大型交易吗？
不止那些。事实上，领导企业部门的霍莉·普罗克特也在这里。你想分享一些细节吗？
是的，当然。嗨，内哈尔，感谢你的问题。我想说几点。我的意思是，我们当然对结果感到高兴，但也因为我们在市场推广转型中付出的努力终于取得了成果。在我们上次的财报中，我们谈到了交易层面的成功案例。所以我们会看到一个在我们以前的模式下可能不会赢得的交易，现在我们赢得了，现在我们看到的不仅仅是交易层面，而是很多交易的复合结果，在第一季度交付了我们所交付的成果。
主要的胜利体现在几个方面。我们看到了更大的交易。所以当你看平均销售价格时，我们赢得的交易规模更大。我说的不仅仅是销售的座位数量，还有我们能够从那次胜利中获得的总美元金额。我们看到了更多的战略交易，这意味着它销售给更高层级，并且我们与一个非常强大的用户案例相关联，也就是说，一个高管如果没有我们就无法确定如何进行的倡议。然后保罗提到的服务，服务之所以如此关键，在几个方面具有战略意义。
是的，当然我们对收入表示感谢，但服务也是确保我们能够产生我们所期望的影响的因素。如果你想举个例子，假设一个 executive 团队正在将一项合并或收购整合到他们的公司中。他们不是想走形式。他们希望成功整合两个团队，他们正在与我们以及我们带来的专业知识合作。所以服务对于我们能够产生我们想要产生的影响至关重要。我们知道服务除了收入之外还为我们贡献了几件事。
它提高了我们续订客户的能力，并可能导致我们与该客户签订更多的多年期合同。所以总体上是全面上升的。
好的，非常感谢这些细节。霍莉。抱歉。我确实想回到亚历克斯问的数据点。我得到了北美企业发票的第四季度数据。第三季度的数据我没听清楚。25财年第一季度和第二季度的季度数据。你能重复一下吗？
是的。25财年第一季度下降8%，第二季度增长2%。第三季度下降11%，第四季度下降26%。在过去两年中，这是北美发票金额的第二高增长。最高的是24财年第四季度。
明白了。好的，我的最后一个问题。你提到你的流动性相当强劲，有……我认为是循环信贷额度。在什么情况下你愿意动用该信贷额度，考虑到……我认为股价非常有吸引力？
嗯，你知道，我们有2000万美元的计划。我的意思是，如果你想想，我们已经花费了。我们计划在本月底之前花费3000万美元，从7月开始。所以我们一直在利用目前市场上的机会。当你看过去12个季度，我们已经花费了超过130%的自由现金流来回购股票。所以我认为我们正在利用这个机会。
太棒了。谢谢。
谢谢，内哈尔。
请稍候，等待下一个问题。下一个问题来自石门资本的戴夫·斯托姆斯。您的线路已接通。
嗨，戴夫。
嘿，保罗。感谢你们回答我的问题。我想先回到霍莉关于新客户销售强劲增长的评论，也许再问一点关于一旦这些新客户交给扩展团队后你看到的情况，也许我们可以期待这些新客户在附加率、扩展等方面的生命周期是怎样的。
我的问题主要是。是关于初始销售后客户的生命周期以及它传递给扩展团队后的情况吗，戴夫？
基本上，是的。
好的，很好。是的。所以这是，你知道，这是我们实验的很大一部分，我们能否成功获得一个新客户，然后将该关系移交给客户合作伙伴进行长期管理。所以你下了两个赌注。第一个是你可以获得一个相当大的新客户。对吧。并获得新客户。第二个是你可以通过让一个人拥有整个生命周期的这一部分来提高你的保留率和扩展收入。所以我们已经看到将新客户过渡给客户合作伙伴并让他们长期管理的非常成功的案例。
这为双方创造了令人难以置信的焦点。所以你有一个团队只专注于开发和新客户，然后有一个团队只专注于客户成功和扩展。所以我们取得了巨大的成功。我们没有看到基于我们之前关系中的交易或客户与我们在新结构中继承的客户在保留率数字上有任何差异。所以我们没有看到基于这种过渡的客户流失或保留的威胁。
太好了。非常感谢。完美。好的，保罗，谈谈你准备好的一些发言。你确实花了一些时间谈论你正在开展的一些人工智能举措。只是好奇你如何看待在内部引进人工智能人才和构建一些东西与可能更容易、更具成本效益的购买和定制东西之间的平衡。
是的，好问题。我认为我们会两者都做一点。我们不久前成立了一个人工智能实验室，该实验室的整个重点是创造性地研究如何将人工智能嵌入到我们的解决方案组合和影响平台中。我 earlier 在电话中提到，我们接下来感到兴奋的事情之一是，我们将在今年晚些时候发布“执行的四大纪律”解决方案的新版本。其中将包含一个相当强大的人工智能教练组件。这是我们认为我们可以自己内部完成的事情。
可能有，并且正在考虑其他一些很棒的工具，如果我们可以获得许可或与已经构建它的人合作，我们当然不反对这样做。归根结底，我们可能对如何实现这一目标有点不可知论。我们只知道这是我们解决方案的一个重要新组成部分，它确实有助于改变行为并产生组织推动其最重要战略和目标所需的集体行动。所以可能两者都做一点。
那太好了。
这是很棒的细节。谢谢。然后我可能还有一个问题要问杰西。杰西，我知道你在准备好的发言中提到，你预计今年下半年到2027年的部分利润率扩张将来自成本削减。你能给我们更多这方面的信息吗？也许扩大其规模，任何美元金额，你正在瞄准的任何特定垂直领域，我们应该知道的？
所以这些评论实际上是因为我们在第一季度进行了额外的重组。通过本季度削减一些成本，随着我们在今年剩余时间的推进，你将看到这种复合效应，因为这是在季度中期开始发生的。当然，你知道，显然来自我们去年进行的重组，所以现在随着我们在今年晚些时候开始推进，你将看到全年的全部影响。
明白了。所以我们不应该期望有更多那种规模的重组。
我的意思是，我们总是会关注我们的成本结构。所以，你知道，我会，我会，你知道，我不会说一定没有，但我会说，你知道，现在已经稳定了。有。所以在这个时候，非常公平。
感谢。也许，保罗，再问你一个。你知道，我们刚刚度过了预算季节。今年还早。也许是一个高层次的客户情绪问题。当你与现有和潜在客户交谈时，你是否有特别针对的垂直领域？关于你在市场上看到的机会，有什么高层次的想法吗？
也许我会让霍莉回答这个问题。
是的，有几个。这个业务的众多好处之一是我们庞大的总可寻址市场。我们在我们服务的垂直领域有广泛的覆盖，但我们看到今天约17%的收入来自医疗保健。因此，我们看到医院特别利用我们的许多一致用例。其中一个很大的用例是，例如，护士保留。因此，我们目前正在积极采取行动，通过增加资源来支持我们为更多医院获取新客户，并支持我们今天在医疗保健领域17%的收入。
太棒了。感谢你的时间，祝你们一切顺利。
谢谢，戴夫。很高兴和你交谈。
谢谢，戴夫。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。下一个问题来自罗斯资本合伙公司的杰夫·马丁。您的线路已接通。
谢谢。下午好，保罗和杰西。保罗，你能描述一下过去三个月左右，自从我们上次公开交谈以来，企业在决策方面的宏观环境有什么变化吗？
是的，再次，我认为，霍莉，既然我们主要关注北美企业业务。你想谈谈这个吗？
是的。嘿，杰夫，我们当然经常关注这个，希望看到改善的信号。我们仍然将宏观环境的状态归类为基本中性。我们看到既有一些积极的上升，也有一些下行压力的例子。积极上升的例子包括可自由支配支出。所以人们有想要投入富兰克林柯维的资金，但还不确定如何花费。一年前这是闻所未闻的。所以我们很高兴看到这一点，但仍然看到很多客户预算压力的例子。所以我会将其归类为最 please donate Troll。
好的，很好。然后，保罗，你能描述一下客户是否来找你寻求帮助，比如他们关心的人工智能相关问题、行为变化等。或者这更多是……哦，你知道，我们可以利用这样的东西来添加到，你知道，他们正在进行的完全独立的旅程中。
如果我正确理解你的问题。我认为两者都有一点。所以我们现在有一些例子，事实上，有几个例子，客户来找我们说，我们一直在努力将人工智能整合到我们的业务中。更大的挑战原来是技术方面，而是人力方面。是让整个组织的领导者接受和采用，并能够克服他们团队的恐惧。这又回到了一些相同的挑战，即让人们清晰、清晰地领导、建立信任水平，让人们采用新的工作方式。
有趣的是，你知道，我们一直从事的业务是让人类更好地与人类合作，但一些相同的原则实际上正在发挥作用，并且对于人类与人工智能合作并适应它是必要的。所以我们看到越来越多的客户来问，嘿，你能帮忙吗？因为我们的客户将我们视为可信的转型合作伙伴。无论是两家公司合并，无论是某种新战略，还是在这种情况下，通过引入像人工智能这样强大的新能力进行转型，都存在需要克服的人为障碍。
所以我们看到客户来，在这种情况下，这将是新的。然后我们有一些我们已经参与领导旅程的地方，我们可以在其中加入我们的一些新人工智能，我们的两个新人工智能解决方案来增强它。我们喜欢这两种情况，因为在这两种情况下，我们都变得更具战略重要性、更相关，并为我们提供了一个平台，可以将这些关系扩展更多年和更多人。
然后我的最后一个问题是问杰西的，第一财季发生的重组是否包含在你最初的26财年指引中，还是在该指引制定之后发生的？谢谢。
不，这已经考虑在内了。我们在第四季度的电话会议中提到了这一点，并且在我们的10k中列出了这一事件。所以这已经被考虑在内了。
太好了。谢谢。
谢谢，杰夫。
谢谢。女士们，先生们，我看到问答队列中没有更多问题了。我现在想把电话交回给保罗做总结发言。
好的，再次非常感谢大家。感谢大家今天的参与，感谢你们的问题以及你们对业务的深思熟虑，希望大家今天剩下的时间和本周剩下的时间都过得愉快。
女士们，先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。