Winnie Park（首席执行官）
Dan Sullivan（首席财务官）
Michael Lasser（瑞银集团）
各位，我是Michael Lasser，瑞银集团的硬线、宽线和食品零售分析师。能有机会与两位出色的人士以及坐在前排的第三位人士交流片刻，我感到无比激动。Winnie Park是Five Below的首席执行官，担任这一职务刚刚超过13个月。天哪，开心的时候时间过得真快啊。Dan Sullivan在Five Below工作刚刚超过3个月10年。大家都认识Christian Pels。她无需介绍。作为Five Below出色的投资者关系负责人，我认为在过去一年里，没有哪个管理团队能像Five Below这样一开局就取得如此蓬勃的发展。
所以观看这一切真是太有趣了。你知道，我们会谈到假日季的业绩。但是Winnie，正如我所提到的，你担任这个职位已经一年了。业务已经恢复了非常引人注目的增长，以一个相当非凡的假日季圆满结束。在你看来，过去一年这一显著的好转是由什么推动的呢？
非常感谢你，Michael。
谢谢。
天哪，我不敢相信我们刚刚还在回忆一年前在这里的情景。我认为Five Below如此引人注目的一点是，10年前我开始在Five Below购物时，作为一名顾客与这个品牌共同走过的旅程。那时候是和我的孩子，我的女儿，她现在10岁了。我认为我们真正的北极星是关注顾客，并重新夺回我们作为孩子们以及我们所有人内心那个孩子的目的地的地位。这在零售业中是一个特殊的位置。在外面，没有多少人像我们这样专注于孩子，并在各个方面真正加倍努力。
贴近顾客，了解他们的需求，贴近他们的趋势，这些趋势实际上是多方面的。这不仅仅是关于单一商品。让团队真正、真正地明白顾客是我们的老板。我不是老板。顾客才是我们的老板。因此，为了服务那个孩子，在我上任的这一年里，我们还做了第二件事，那就是用相关的渠道与他们沟通。这确实考虑到我们面对的是阿尔法一代、Z世代和千禧一代。他们是数字原住民，但更是社交原住民。因此，当我们沟通并创造这种互联的顾客旅程时，旅程必须从社交开始。
它必须从讲故事开始，而且是引人入胜的精心策划的故事。从那里开始，在商店里用同样的故事迎接他们，这就引出了我们增长战略的第三个支柱。那就是我们的工作方式。不仅仅是你做什么，而是你怎么做。协作和跨职能协调一直是关键。我在时尚行业工作多年。我们非常重视产品上市策略，并将产品上市的纪律与我们的六个“新品发布时刻”相结合，这围绕着商品销售，在前期与市场营销密切合作，了解什么在流行、什么是热门、什么是新品以及我们将如何宣传它。
但在产品交付之前，我们也会把同样的信息传达给商店。我们会与所有员工召开新品发布电话会议，让他们真正感受到即将到来的产品是什么样的。当然，分配、配送和门店之间的紧密协调也至关重要。所以当顾客在新品发布时刻来到店里，比如进入假日季、进入万圣节，一切都非常吸引人。零售业是除了足球之外最后一项伟大的团队运动，我们决心全力以赴。
好吧，考虑到昨晚费城发生的事情，我就不拿足球来比喻了。但是Dan，你会说我们……
我们不会谈论这些事情。
Dan，你会说你被聘用的部分原因是你的TikTok影响力吗？或者这完全无关，Winnie。如果我要总结你提到的内容，第一是将业务重新聚焦于核心的青少年和青春期前消费者，第二是通过社交媒体以更当前、更相关的方式与该顾客群体沟通，第三是真正统一组织。这是你关注的三个领域。想必这三个方面都为你在假日季看到的一些成果做出了贡献。
还有其他因素推动了假日季的业绩吗？你提到这不是单一的趋势，我认为这很重要，因为当你进入下一年时，这个群体经常会讨论“他们将超越X，他们将超越Y”。但是考虑到趋势的多样性，再加上业务的 momentum，这难道不会让你对进入下一年更有信心吗？
绝对是的。我认为假日季的出色表现在于，你采用了那个战略，专注于那三个“C”，然后我们执行的方式是提供多样化的商品组合。这不是关于单一商品，而是在多个不同的业务领域、世界以及我们喜欢称之为的“顾客世界”中提供真正引人注目的产品。现在的趋势不仅仅是关于一件事。它们是多种趋势，我们一直在追逐它们。现在我们有了“测试、学习和扩大规模”的纪律。我们希望获得更少、更大、更好的想法，并真正去追求它们。这是我们引入Five Below的一种工作方式，不仅仅是为了这个假日季，而是为了更长远的未来。
关于假日季的另一点是，我们在投资方面非常有目的性和战略性。我们在库存和商品上进行了投资。我们有充足的货架摆放着合适的产品。我们在营销上进行了投资。我们确保信息能够传播出去，从11月发布的假日玩具目录开始。我们的供应商社区非常棒，帮助参与了这一过程。最后一点是，我们在门店体验的人力方面进行了投资。如果产品放在后室，顾客看不到，他们就不会购买。
因此，确保我们每天都进行补货，尤其是在圣诞节前的关键14天。所以所有这些事情，再次强调，这是我们应用的一种纪律，我们将继续应用这种纪律来实现同店销售额的增长。
明白了。我们稍后会讨论这个问题，因为这是大家最关心的。Dan，我想让你加入这个对话。在很多层面上，这可能是一次大开眼界的经历。但是当你回顾过去八周的假日期间，哪些方面表现超出预期？因为如果本质上你们加倍努力，或者说Five Below加倍努力，达到了预期的两倍，这是所有类别都如此吗？从地理角度来看有没有突出的表现？你认为有什么重要的事情需要指出吗？
是的，我们的假日季表现显然非常、非常出色。我认为有几件事让我印象深刻。第一，正如你听到Winnie所说，我们是一个差异化的零售概念。这就是我们的本质。第二，我们有一个非常有吸引力的战略。其首席设计师就坐在我的左边。第三，我们的执行水平非常高。所以当这三件事都发生时，你往往会表现出色。我对假日季的看法可以用两个词来概括：增长的广度和增长的平衡。广度意味着我们几乎在所有地方都实现了增长。我们在美国大约有170个地区开展业务。
我们在所有这些地区都实现了增长。我们看到所有门店运营年限的门店都实现了持续增长。我们在所有收入群体和所有人口统计数据的门店都有业务。我们运营的18个部门中有14个实现了增长。因此，认为我们依赖单一趋势、单一商品的想法根本不符合我们所看到的情况。顺便说一下，这不仅仅是假日季的情况。在今年下半年，我们也看到了这种情况。所以这是讨论的广度部分。然后是平衡方面，我们来分析一下同店销售额。你们今天早上应该看到了14.5%的同店销售额增长。
这是我们成为上市公司以来最好的假日季表现。而且它的驱动方式非常平衡。其中约8个百分点来自客单价，这意味着约6个百分点来自交易量。正如Winnie所说，当我们在营销上投入资金时，我们会推动客流量；当我们有良好的库存状况、在门店部署了充足的人力时，我们的转化率就会很高。所有这些在假日季都结合在了一起。我为团队所做的工作感到无比自豪，显然也对我们业务的未来发展感到兴奋。
非常有帮助。如果有一个争论或问题，那就是你们将如何保持这种势头？Winnie，在你担任这家企业的领导者初期，你已经能够确定一些关键的机会领域。Five Below在这一旅程中处于什么位置？无论是使用社交媒体，改变门店体验，还是你在任期初期所做的一个标志性举措，即将一些“Five Beyond”产品从门店后部移到店内相关区域。
这些都是非常有趣和有用的例子，让我们了解还有多少工作要做。那么你从现在的角度如何看待这一点呢？
我们还处于初期阶段。非常、非常早期的阶段。我确实只在这里待了一年。我们刚刚组建了团队。Dan在10月份加入我们。我们的首席商品官Michelle也在10月份加入。所以从团队的角度来看，我们已经拥有了合适的团队。除此之外，我要说的是，我们所做的是建立了一个关于产品和产品新颖性的体系，以追逐趋势。而且这些趋势不是单一的。它贯穿于整个商品组合。再次强调，这种“测试、学习和扩大规模”的工作方法至关重要。
由于关税的原因，我们没有浪费这次危机，而是真正抓住机会扩大了我们的供应基地，并邀请更多的供应商帮助我们识别趋势，真正在原产国方面实现供应基地的多元化，考虑中国以外的商品。所有这些都帮助我们获得更多信息，以确定什么是正确的、什么将会发生、什么是新的。然后我要说的是，价格一直是我们今年推动同店销售额增长和年度销售增长的重要组成部分。但是我们在定价方面非常有策略性。
再次强调，关税基本上迫使我审视每一件商品。我与商品规划和分析团队坐下来，花了几周时间逐件研究商品，这样我就能了解它在商品组合中的作用，确切的销量，然后再次考虑价格价值，我们为它支付了多少成本，以及我们将在市场上以什么价格出售。我们放弃了一些东西，然后去追逐其他东西。当我们完成这项工作后，我们构建了一个商品组合，并说，好吧，让我们来测试一下，但让我们测试整个价格点。
让我们简化购物体验。当我来到Five Below面试时，这里大约有77个不同的价格点，有25结尾的，55结尾的。我们把所有这些都取消了。我们采用了整数定价，然后突破了常规。如果你要定价超过5美元，那么你最好在这些产品中融入大量价值。我们进行了测试。坦率地说，我们在第二季度就排除了一些可能性。令人惊讶的是，对价格上涨的抵制并不像我们预期的那样。顾客做出了积极回应，因为产品实在是太好了。
从那以后，在第三和第四季度，我们所做的是，我们决定取消“Five Beyond”这个分类。让这些商品融入到相关系列中，因为这是顾客购物的方式。如果我在寻找房间装饰品，我不需要去商店后部找一个35美元的镀金镜子。让我们把它和其他房间装饰品放在一起。这带来了回报。这让购物变得更容易。我们看到这些商品的挑选率有所提高，而且腾出了空间，使我们能够从货架中获得更高的 productivity。从万圣节开始，我们能够在门店前部和后部都有两个新品发布时刻，并在整个假日季都持续这样做。
所以所有这些都是我们将利用并继续发展的东西。我们才刚刚开始了解顾客。我们才刚刚开始涉足社交领域。在数亿购物的顾客中，我们通过电子邮件只捕获了其中的一小部分。所以这项工作现在才刚刚开始。建立客户数据库，了解最近购买频率、消费金额等指标。最后，全渠道业务才刚刚开始触及表面。所以我们今年开始关注的策略中还有很多备用资源，但是我们准备在未来几年真正将其发挥出来。
看起来2025年是Five Below真正巩固了顾客愿意在价值到位的情况下购买更高价格点商品的一年。我想到的是那个45美元的骷髅头。顺便说一下，这有点吓人，我要补充一点，越吓人越好。越吓人越好。你们愿意把价格推多高？你认为顾客愿意接受多高的价格？
我认为对我们来说，试金石是产品有多好以及相对价值。所以如果那个电子动画骷髅头，你知道，在市场上卖70美元，而我们卖35美元，那就是很好的价值。如果它效果好，很棒。如果它足够吓人，那就是好价值。所以这是我们不变的试金石。在Five Below，我们骨子里就不倾向于定价超过5美元。就像字面意思，这几乎就像排异反应一样。所以要让我们提高价格点，产品必须非常非常好，并且具有相应的价值。这种纪律，再次强调，是我非常欣赏的。
是的，明白了，Dan。这个故事的另一个关键部分是，Five Below在门店数量增长方面仍处于生命周期的中期阶段。有趣的是，既然你们正在扩大可销售商品的范围，这是否会影响你们对Five Below最终可能运营的门店数量的看法？目前，增长目标是3000多家。当你进来研究这个目标时，你对这个预期有什么印象？
是的，对进一步的门店增长机会非常乐观。我们所说的3500家左右是我们的目标。我们对此非常有信心，并且这在很大程度上是由我们最近新开门店的表现所支撑的。我们刚刚在太平洋西北地区这个新市场开设了8家门店。这8家门店中的每一家本身都创造了开业纪录，而且它们恰好是同时开业的。我们继续看到市场对我们的业态和产品供应的强烈反响。所以我们绝对坚信增长潜力以及我们对填补现有市场空白或进入新市场的思考。
我认为我们的想法略有转变的是我们预期的增长速度。我们不会追逐数字，不会追逐门店数量。我们会非常明智和有纪律。我们提高了从市场情报、选址一直到开门营业所需的标准。每个方面都必须为我们做得更好。所以我们已经确定了一个方向。我们认为高个位数的门店增长率在短期内可能是适合我们的。
今年我们的新门店增长率约为9%。这是我们前进的一个很好的参考，再次强调要关注什么是真正良好的执行。比如优质的选址、端到端的出色执行以及超级成功的开业。我提到的那8家位于太平洋西北地区的门店，举个例子，它们都是以前的Party City门店。所以我们将专注于优质的位置、良好的单店经济效益，然后我们会超级出色地执行。
转向商业模式，2025年一个非常显著的事情是，Five Below不仅在营收方面表现出色，而且在关税环境下也能很好地应对。考虑到Five Below的采购情况，它受到关税的影响尤为突出。那么Dan，给我们讲讲关税对产品成本的影响有多大？有哪些缓解策略？而且很可能我们将处于一个动态的关税环境中。你认为关税对Five Below的商业模式来说，未来有哪些机会和风险？
是的，这是Five Below的最佳表现。这个组织应对关税的方式以及它本可以做到的一切。回想一下我们在3月和4月时的想法，这个组织是积极主动的、有进取心的、以解决方案为导向的。由于所有这些努力，在2025整个财年，我们基本上在单位经济层面抵消了所有的关税压力。商品利润率与去年基本持平。这是一个令人难以置信的成果。我们通过多种方式实现了这一目标。当然，价格策略和价格执行，重要的是消费者对我们采取的一些定价措施的抵制较少，这是一个重要的杠杆。
但我们在成本方面也做了很好的工作，在重新设计、重新谈判、将生产转移到不同原产国方面保持了良好的管理。在我们所做的工作中，没有什么是不可能的。现在，我们在单位经济层面感受到的痛苦较少，而更多的是在关税环境下运营的痛苦。对吧。供应链、配送和进口的各个方面都面临着某种形式的显著成本压力。激增定价就是一个很好的例子。我们认为这在很大程度上是暂时的。这不是结构性的。我们在2026年上半年仍需努力应对一些问题，因为一些成本被困在库存中，会随着产品销售而释放。
但我认为对这家公司运营方式的一个重要认识是，为减轻可能存在的重大关税压力所做的工作，然后创造了一个环境，正如你所说的Michael，这是流动的、不断变化的，需要极大的灵活性，而这就是我们运营业务的方式。
Dan，是不是可以这样说，看看去年关税的情况，Five Below能够以商品利润率持平的方式应对，这是一项了不起的成就。给大家的信息应该是，无论发生什么，这都证明我们能够在各种不同的情况下应对。
是的。而且你也听到了，公司的首席执行官在她上任的头几周就仔细研究了整个产品组合中的每一件商品。这告诉你我们的运营心态。所以是的，我完全同意情况不会一直这样，我们知道会有更多的变化、更多的干扰，但作为一个组织，我们会正视这些。
请尊重所有老鹰队的球迷，我们已经知道2026年不会有来自费城的某个组织重复（之前的成绩）。我们希望并相信另一个组织在2026年能够重复（成功）。Winnie，你如何看待2026年的同店销售额增长？你是怎么想的？
所以Michael，我已经提到了一些我们正在进行且刚刚开始的事情，我们今年所做的是奠定基础。我们奠定基础不仅仅是为了推动增长和实现今年的同店销售额增长，更是为了真正思考如何在多年内重复这一过程。我认为我们才刚刚开始触及产品和商品组合的潜力。今年一些真正闪耀的想法，比如休闲系列，在9个月内从零发展到非常成功，这就是背后的推动。
因此，我认为在产品趋势方面，我们还有很多可以做的，再次考虑价格，思考在保持5美元以下惊人价值的同时，我们能在5美元以上的高价值产品方面做多少。这最后一点确实是我们才刚刚开始与顾客沟通。我们才刚刚开始通过社交媒体与他们交流，才刚刚开始给他们发电子邮件并让他们回来。我们知道有电子邮件的顾客的价值，我们也知道在这方面我们还有很多工作要做。
所以在我们谈论忠诚度计划之前，让我们先获取他们的名字，开始与他们交流，并邀请他们回来参加每一个新品发布时刻。我们还有一个愿望。你之前提到过，你见证了Five Below的首次公开募股，对吧？那时候主要面向青春期前儿童和青少年。实际上，我把目标客户群推向了更年轻的顾客。我们面向的是孩子，我们有能力随着孩子的成长而发展，从他们5岁拿到第一笔零花钱开始，一直到12、13岁的自我表达，再到上大学装饰宿舍，以及当他们成为父母的时候。
因此，监控这个生命周期在客户终身价值方面有巨大的机会。我想说的是，这使我们在大多数零售业中具有差异化，即使当我们谈论新门店扩张时，除了同店销售额增长之外，还有纯粹的增长。社区中的儿童数量决定了儿童数量的增长时间。你如何真正深入到儿童社区中。所以我们还有很多事情要做。
还有内心的孩子。
孩子和内心的孩子。我们喜欢我们的“大小孩”顾客。
是的，我就是个“大小孩”。是的，是的。有人说我甚至不是个“大小孩”，但那是另一回事了。Dan，你们的股票在过去一年翻了一番。部分预期是盈利能力将继续提高。在1.5时实现了12%的营业利润率。你如何看待这项业务长期的利润状况，现在最大的机会在哪里？
是的，你看，我们是一家增长型零售商，所以任何关于营业利润率的讨论都将从增长开始。你已经听Winnie说过，我们坚信明年我们将实现同店销售额增长，但更重要的是继续实现结构性的、可持续的增长。我们预计这种增长将带来杠杆效应。这是我们运营业务的方式。你可以在2025年看到这一点，实际上，尽管面临关税压力、其他成本激励挑战以及其他方面的问题，我们今年仍将实现40-50个基点的营业利润率增长。所以我们将继续增长，我们将深思熟虑地进行再投资，继续将投资导向回报最高的领域。
我们将痴迷于生产力和效率。所有这些都将带来利润率的增长和杠杆效应。这就是我们的模式。这就是我们运营它的方式。现在我非常清楚12%这个指标。我个人不把它看作是一个时间点或一个数字。我认为我们实现利润率增长的路径，我们推动利润率的路径，我们将会看到。但这将从增长开始，包括2026年的增长，然后从中获得杠杆效应。关于2026年，我还要说一点。记住，我们将度过许多这些一次性的、暂时的成本。
因此，杠杆要求的门槛，如果你愿意这么说的话，比历史上要低一些。这只是针对2026年的评论。长话短说，Michael，我们坚信我们将继续发展这项业务，并且随着业务的发展，我们将在营业利润方面实现杠杆效应。
太棒了。我想回到我们开始的地方，那就是你即将进入作为这个非凡组织领导者的第二年。你最兴奋的是什么，你认为未来的机会是什么？
谢谢你的问题，Michael。我们还有巨大的潜力。Five Below的潜力是巨大的。我一直回到我们是一家差异化零售商这一点。我们是专注于儿童的专业零售商，恰好以极高的价值运营。这是一个不可阻挡的组合。所以还有更多的事情要做。但我非常兴奋，我敢说对我们在未来几个季度将为顾客提供的产品感到非常兴奋。这将会很棒。太神奇了。
这真是太棒了，我代表我自己和所有其他“大小孩”，谢谢你们。请和我一起感谢Five Below的团队。谢谢。请和我一起感谢Five Below的团队。谢谢。本次演示现已结束。请稍后查看存档。