Ramey Jackson（首席执行官）
Anselm Wong（执行副总裁兼首席财务官）
Daniel Moore（CJS证券）
山姆。大家早上好。大家早上好。我是丹·摩尔，CJS的研究总监。再次欢迎大家参加我们第26届年度冬季新年新思路会议。我们接下来的演讲来自Janus International。我想大多数人都熟悉，Janus是全球领先的交钥匙、自助存储、商业和工业建筑解决方案的制造商、供应商和提供商，也是迄今为止服务自助存储行业的最大公司。今天上午，我们非常高兴邀请到首席执行官Raymond Jackson和首席财务官Anselm Wong。我们将首先由公司进行简要的10-15分钟概述。
之后，我会问几个问题。提醒一下，如果您想提交问题，可以通过门户网站进行，我们会尽力确保涵盖这些问题。有鉴于此，Ramey和Anselm，非常感谢你们今天上午来到这里。现在请你们发言。
是的，也很高兴来到这里。是的。我将从一个开始。是的，公司概述。我认为你已经很好地解释了，但我会从较高层面简要介绍一下。我们是一家全球性公司，在美国和国际上都有制造业务。我们在欧洲、澳大利亚和英国都有业务，我们专注于客户体验，我们是一家提供全面解决方案的供应商，在服务该行业方面有着悠久的历史。我们认为关系是我们在销售渠道和自助存储方面的最大优势。因此，我们有新建筑业务，然后是我们称之为R3的业务，即维修、重建和更换，这部分占我们收入的三分之二。
我们不仅仅是门的供应商，我们是全生命周期解决方案提供商。我们提供设施规划、建设、门禁控制、改造、扩建以及单元重组。通常，我们直接与业主和运营商合作。一些较大的蓝筹客户，如Public Storage、Extra Space和U-Haul。然后在商业方面，这部分占我们收入的另外三分之一，我们有商业卷帘门、滚动钢门以及更广泛的产品组合，服务于许多不同的终端市场，如商业仓储和数据中心。我们在商业方面的市场策略是通过分销商进行。
在自助存储领域的战略地位方面，该行业高度分散。大约35%是上市房地产投资信托基金（REITs），我们在这一群体中拥有非常高的市场份额。其余的是机构和小型夫妻店，我们在这方面也拥有稳固的市场份额。然后在商业方面，我们有增长市场份额和扩展产品的机会。我们约占整体市场的不到10%，这对Janus来说是一个很好的增长机会。此外，我们增长战略的一部分是获得建筑师的指定。
这是一个持续的过程，基本上是一场长期博弈。然后，关于自助存储的需求增长驱动因素，可以将其视为基于事件的业务。所以我们称之为六个D，即迁移（dislocation）、死亡（death）、离婚（divorce）、灾难（disaster）、清理（decluttering）和分销（distribution）。再次强调，这是自助存储特有的基于事件的业务，它真的不受更广泛市场的支配。然后在R3方面，你知道，这包括设施的使用年限，60%的设施已经超过20年。然后R3方面的另一个重要驱动因素是市场内的整合并购。
因此，无论何时房地产投资信托基金收购一家小型夫妻店，我们都会被请去进行品牌重塑、重组和翻新。所有这些都是为了使这些门店达到公司标准。此外，我们为自助存储提供NOKI智能门禁技术。这是一种无钥匙大门室内入口产品。我们是该领域的先行者，具有巨大的上行空间。对这部分业务感到非常兴奋，我想提醒大家，这是一个经常性收入模式的业务。我们正在并将继续获得吸引力，技术升级的机会正在加速。
然后是商业方面，你知道，电子商务以牺牲实体零售为代价的增长。然后我们去年最近收购的TM业务，主要在卡车终端进行终端维护、服务和翻新。然后是我们的财务状况和资本配置。我们的首要任务是并购和股票回购。并购是我们DNA的一部分。我们将继续寻求在组织内具有战略契合度的增值机会。我们最近宣布并对收购QE2感到非常兴奋，这扩展并加强了我们的建筑解决方案能力。
我们的资产负债表使我们具有财务灵活性。第三季度末的净杠杆率为2.3，处于我们的目标范围内。第三季度末的过去12个月自由现金流转化率为171%。因此，我现在将发言权交回给你，丹，进行问答环节。
太好了。非常感谢。我们为什么不从我们结束的地方开始，也就是，你知道，很想聊聊最近的收购。上周你们以9700万美元收购了Kiwi2 Construction，或者说宣布了这项收购，你知道，谈谈他们能带来什么，以及从你的角度来看，为什么收购比自建更有意义。
是的，很好的问题。看，你知道我们的战略，就是，你知道，我们如何在我们的市场内增长？而且，我们一直使用每平方英尺内容物的方法。在这些设施内，我们还能为客户做些什么，还有其他什么事情？这真的符合这个描述。这是一个很好的机会，从外部建筑解决方案的角度扩大我们的能力。我会提醒你我们的Betco业务，这是非常相似的业务，但主要在东海岸运营，也有不同的客户群体，即夫妻店和非机构客户。
Kiwi代表的是西海岸的业务，你知道，也服务于，你知道，佛罗里达是一个强劲的市场，但主要在西海岸。他们的客户群体是机构客户、总承包商，也就是在这个周期中正在花钱的人，当你将这两个业务整合在一起时，这是一个很好的结合。目前我们拥有全国性的业务版图，并且在总承包商方面获得了很多新客户。QE2的核心竞争力之一是，他们真的被要求建造非常复杂的多层项目。
当你在加利福尼亚建造时，你需要在工程设计中考虑地震问题，而他们是这方面的专家，该领域的领导者。所以这是一项非常 accretive的收购。此外，我们还可以。Kiwi通常不会，你知道，销售门和走廊部分。他们一直专注于外部解决方案。现在这些人可以提供全面的端到端解决方案，包括外部建筑和门及走廊部分，这是我们Janus的核心业务。
非常有帮助，Ramy，也许再深入一点。如果你从30,000英尺的高度看西海岸，住房市场有点疲软。但是谈谈你和Kiwi在25年看到的增长趋势，以及他们市场的近期前景。
是的，我要非常感谢该业务的创始人。当疫情爆发，移民模式开始出现时，他们真的押注于他们认为会经历增长的地区。我提到了佛罗里达，就疫情期间人们迁移到那里而言，这是一个增长故事，然后是阳光地带各州，他们下了赌注，结果在低迷的市场中实现了增长。所以非常具有战略性。为他们下这个赌注并执行该战略而点赞。但是市场，再次强调，你知道，我会回到他们的核心客户。
他们是机构客户，是在这个周期中花钱的人。我的意思是，我们已经在Janus的核心业务中讨论过这一点。你知道，这是继续建设的客户群体。所以，我不会说他们100%没有风险，但他们押注于那些正在消费的人，而且正在执行。
非常有帮助。换个话题，谈谈你提到的另一项收购，24年以6000万美元收购的TMC。现在该业务有一些项目延迟影响了近期业绩。退后一步，从你的角度谈谈为什么设施维护服务是一个有吸引力的业务，然后我们再谈谈最近的一些趋势。
是的，看，这是一个很棒的业务。再次强调，这是一个区域性业务。所以我们看到了地理扩张、增长、高利润率。当你考虑他们的业务内容和工作地点时，他们在这些卡车终端工作，这些零担货运卡车实际上在虐待这些车位。所以，总是有工作要做。这是在维修和更换方面，而且他们几十年来一直有稳定的收入流。你知道，上个季度发生的事情基本上是当关税来袭时。零担货运卡车在全国范围内的移动减少，这影响了你知道，他们的最大客户，如联邦快递货运、SIA、Old Dominion，所有我们熟悉的大型零担货运提供商。
他们基本上暂停了所有支出。你知道，我认为作为企业的领导者，你肯定会暂停并重新评估到底发生了什么，然后再继续前进。这就是该业务发生的情况。但我对该业务的未来非常乐观。我认为这非常适合我们在自助存储服务方面的业务。我认为他们之间可以相互学习服务方面的经验。所以这是一项很棒的收购，我认为，你知道，在未来更多的季度里。
它将继续作为一项很棒的收购发挥作用。
非常有帮助。你刚才谈到的延迟，听起来更像是偶发性的，而不是业务固有的，你能做些什么来平滑它，更重要的是，你对该业务的长期增长和利润率概况的信心，以及它是否可能成为额外无机增长的候选者。
是的，看，我认为这是暂时的。我认为这只是一个暂停所有事情的决定。但就像我在未来几个季度说的那样，我相信你会对该业务的进展感到满意。他们必须在这些终端上花钱。这些终端必须高效有效地运营。考虑到卡车对这些终端造成的磨损性质，这是该业务模式长寿的一个很好的用例。
非常有帮助。回顾一下，第三季度以及根据指引可能第四季度的利润率受到业务组合的一些拖累，因为国际业务显示出健康的增长，但利润率低得多。谈谈你可以采取哪些措施使国际业务的利润率更接近北美水平，以及这些市场最终应该或可能达到的利润率概况。
是的，我会谈谈我们正在做的一些事情，Anselm，如果你想就利润率和前景发表意见，看，我们为该业务任命了一位新领导者。我们从结构上做了一些改变。欧洲的市场进入战略。我们发现，要取得成功，你必须在目标国家开展业务。所以我们已经采取了很多步骤来实现这一点。所以，你知道，除此之外，作为该市场的门和走廊供应商，还需要提供一些额外的服务范围，这在某种程度上拖累了整体利润率。
所以我们正在寻找将其内部化的方法，也许你知道，在内部制造，也可能在那里进行并购机会。但是Ansom，我让你谈谈利润率以及未来的融合情况。
是的，当然，是的。所以丹，这是个很好的问题。显然，他们在2024年底的业绩低得多，大幅下降，我们对此感到满意，但他们在2025年确实有所恢复。你可以看到今年迄今为止他们的利润率一直在提高。我认为Randy提到的他们一直在积极做的关键事情之一是，确实在为正确的客户、正确的地理位置重新评估正确的产品。这意味着重新设计一些产品，而利润率提高的部分原因是，我们有一些产品是针对其他市场的，从成本角度来看更昂贵，但这些其他市场需要。
我们根据这些其他市场的客户对特性、功能和材料的需求进行了调整。这使我们能够进入这些市场并销售成本更低的产品，但不一定是质量更低的产品。这是一种满足这些需求的不同产品，而不是试图为这些市场降低更高规格产品的价格。所以他一直在做这个工作。他还像Ramey说的那样，在考虑将我们不生产的一些关键项目内部化。例如，夹层以及自助存储多层设施所需的其他一些产品，我们目前是外包的。
显然，这影响了那里的利润率水平。所以当我们考虑如何内部化或更换供应商时，我们会在那里获得更大的改进。而且显然，随着我们继续推进在目标国家设立销售人员的国家模式，规模效应也会发挥作用。这将在很大程度上帮助我们管理每个国家的业务覆盖范围。随着规模扩大，我们将获得固定成本杠杆。所以我们对此感到非常自豪。我认为最后一点是，正如你们所知，由于英国和欧元区国家的关税情况，我们在波兰工厂进行了投资。
显然，该工厂仍在加速生产，提高产量。随着今年产量的扩大和提高，这将有助于改善该工厂及其生产产品的成本状况。所以我们的领导者正在做很多事情来提高利润率，我认为就像我们过去说的那样，我们的目标是让该业务。我知道由于复杂性，它可能不会达到美国的利润率水平，但有可能达到高十几、低二十的EBITDA率。
非常有帮助，非常感谢。回到自助存储，从核心房地产投资信托基金客户开始。也许回顾一下我们到目前为止听到的关于他们的资本支出计划和预算的情况。这对你关于26年新建筑以及R3增长前景的看法有什么启示。
是的，很好的问题。如你所知，房地产投资信托基金是上市公司，披露了大量资本支出，这与我们内部的数据基本一致。丹，你听过我们说过，我们觉得我们的数据是最好的数据，因为我们的接触点以及将机会转化为收入所需的时间，所以在我们接到订单之前，无论是重组还是翻新，我们都会提前很久就介入设施的评估，我的意思是，我们在这些项目上提前好几个月就介入了。所以我们对 pipeline 中的项目有很高的可见性，并且对未来感到乐观，你知道，这种情况将继续加速。
我想上周在自助存储活动中我们听到的是，房地产投资信托基金认为并购在2026年将会加速，这对我们的R3业务来说是个好兆头。如你所知，关于Life Storage的收购。我们有一些相关的数据点。这对我们的R3业务来说是一个巨大的胜利，并将在未来几年继续如此。所以，你知道，当我们听到房地产投资信托基金的资本配置以及他们不仅在新建筑方面的计划，而且他们认为市场将准备好加速并购时。
这当然，你知道，对我们未来的R3业务非常有利。
太好了。再往下看市场。在小型夫妻店或区域性自助存储运营商中是否有任何复苏迹象，你知道，那里的数据收集有点困难，但是，你知道，这是一个充满挑战的市场。当我们进入2026年时，你看到或听到了什么？
看，我认为，你知道，利率很重要。好吧，首先，让我回顾一下。自助存储是本地化的。我的意思是，我们在全国范围内查看并报告，但我们经常忘记自助存储是本地化的。我们当然有一些地区、州、州内的一些地区，从新建筑的角度来看正在增长。这就是自助存储的特点。它是本地化的。但从更广泛的角度来看，关于利率，我的意思是，显然我们看到利率有一些变动，并且对利率进一步下降持乐观态度。无论我们是否相信这一点并不重要。
你知道，然后是整体的。你知道，他们的。你知道，他们在投资方面的立场，这与他们对未来经济的信心有关，我们开始从这方面听到一些积极的消息。但我仍然认为从利率角度来看，现在判断还为时过早。
明白了。在商业方面也类似，你知道，除了我们谈到的，就TMC而言，在未来12-24个月，增长前景如何？
是的，看，我认为TMC业务将继续保持强劲势头。然后在更广泛的商业领域，你听到我们谈论各种细分市场，即预制金属建筑商业仓储，这一直停滞不前，这确实影响了我们在该领域的销量，我们认为这是利率驱动的。在资本支出方面有一定的维修和更换成分，这相对积极。但从细分市场来看，最大的落后者，如果你愿意的话，是业务中的车棚和棚屋部门，你看到在疫情期间该部门以有意义的速度增长，我们觉得我们已经非常接近底部了。
我无法想象在这个时候它还能进一步下降。
非常有帮助。有一个问题进来，涉及LSI收购。我想你说过包括协同效应在内的五倍EBITDA倍数。请给我们一个关于协同效应规模、时间安排的感觉，以及因此Kiwi 2 construction的隐含过去十二个月EBITDA倍数是多少。我道歉。是的，我道歉。明白了。
是的。Ansom，你想谈谈这个吗？
是的，当然。所以我们只披露了该交易的前瞻性12个月年化协同效应，大约是五倍。协同效应有两方面。一半是采购。所以你想想，他们显然是钢铁的大买家用户，我们也是更大的买家。所以我们从采购中看到很多很好的协同效应。另一方面，有很多项目。如你所知，我们在东海岸有Beko业务，我们为建筑部门制造组件。
当他们在东海岸做交易时，他们目前是外包的。所以我们有机会将这些建筑材料内部化。然后还有门和走廊部分，他们在做建筑时并没有大力推广门和走廊部分。但我们看到有机会整合，为我们的许多客户提供一个包括建筑包和门及走廊包的整体交易。最后，我们看到我们甚至还没有真正考虑到，但显然NOKI以及我们业务的其他部分也在这里发挥重要作用，我们可以通过他们的联系人销售我们的产品，反之亦然。
所以我认为这笔交易有很多交叉销售的机会。
明白了。然后是Noki，从采用率和盈利能力的角度谈谈。你是否看到大客户开始增加他们的测试和实验，或者采用率仍然主要在小型区域性运营商层面？
是的，好问题。所以答案是肯定的，我们当然看到大型机构运营商在采用方面的参与度有所上升，并且在用例方面的兴趣水平也有所提高。我认为安全正成为一个问题。好吧，显然这一直是个问题，但是，我认为Ion产品的用例正在增加，它非常安全，你知道，并且在很多地区被证明可以 deter盗窃。所以我们不仅从设施自动化的角度看到了兴趣，也从安全的角度看到了兴趣。此外，我认为我们通过Nokia 1产品在价格上找到了一个甜蜜点。
坦率地说，对于一些运营商来说，它太贵了。我想就像我说的，我们通过Ion找到了一个甜蜜点，并且从稳定性角度来看，我们发现Ion确实是企业级的。我的意思是，我们的正常运行时间和效率超过99.9%，这是你对技术的期望。所以我认为稳定性以及它在行业中的共鸣，我们正在以此为基础。所以回答你的问题，是的，我们看到了更多这样的情况，我们非常乐观，希望今年能达到规模，这样对整体利润率的拖累会减少，然后我们可以在此基础上发展。
太好了。这正好引出了我的下一个问题，即随着Nokia在未来一两年内接近收支平衡并转向潜在的正盈利能力，对EBITDA和盈利能力的影响有什么可以描述的吗？是的，请讲。
Raymy，我来回答这个问题。所以丹，这是个好问题。我们对此感到兴奋，因为Nokia经历了漫长的旅程才达到我们满意的程度。就像Ramey说的，企业级且性能良好。如果你考虑它的盈利能力，显然现在它是拖累，因为我们仍然低于我们认为的50万单元的收支平衡水平。但它对未来的影响是，如果你考虑Nokia的软件收入部分，它类似于任何其他软件收入业务，一旦你超过固定成本部分，你的利润率就会相当高。
所以你应该期望软件方面的毛利率至少达到60%或更高，如果不是更高的话。还要记住，对我们来说，拖累正如Raymond earlier提到的，我们在过去几年里一直在慢慢地回到很多安装现场。所以真的修复了Nokia 1和旧产品的正常运行时间和连接问题。所以我们花了很多成本来使这些业务正常运行，我们即将结束这一阶段。
所以这些成本以及其他成本将会消失。这就是为什么我们对未来感到非常兴奋，你会看到Nokia达到你对经常性收入业务期望的正常利润率。
明白了。提醒一下，如果您有任何问题，请随时通过门户网站提交。你知道，当我们谈论损益表中的利润率时，钢铁和其他投入成本的最新情况如何，以及这可能如何转化为利润率收益或逆风，相对于你知道，当我们考虑26年与过去12个月的经历相比。
当然。如果你想想钢铁，25年，我会说令人惊讶地相当稳定，钢铁价格在一个狭窄的区间内波动。我认为很多预测显示，至少今年上半年仍然稳定，但我们开始看到远期价格显示上涨。所以我会告诉你，我希望我能准确预测，但我认为至少在当前时间，如果你今天问我，下个季度看起来至少是稳定的。但有迹象表明，很多钢铁供应商都在寻求提价，我们将看看最终会发生什么。
我想你还记得去年，很多钢铁生产商试图提价，但需求根本不存在。所以价格从未保持住。所以我们将看看今年会发生什么。明白了。
再次感谢你的详细说明。你知道，谈到资产负债表，Ramey提到了资本配置的优先事项，净杠杆率，你知道，仍然在2-3的低位到中位感到舒适。包括去年的收购，你们在今年前三季度回购了约700万股股票，大约200万或略低于200万。在当前股价水平或接近当前股价水平，你们打算有多积极，你知道，谈谈资本配置优先事项。你们想回到接近2的水平吗，你知道，你们如何权衡回购与潜在的并购。
Anselm，你来吧。
当然。所以丹，我认为显然，并购一直是我们的首要任务，而且我认为，你知道，我们通常无法预测何时能够进行并购。显然，最终我们完成了一项，因为市场刚刚达到足够的程度，倍数达到了足够有吸引力的水平。我会说，这真的取决于有哪些其他目标可用。我认为，Raymond和我在进行收购之前，总是会比较以当时的股价回购股票与并购对我们的战略意义。
你已经看到了我们的偏好。我认为如果看不到任何目标，那么我们倾向于股票回购。但我不认为我们现在可以说。我们有更多正在关注的目标在 pipeline 中，如果我们能完成它们，我们会感到兴奋。这只是遵循我们一直谈论的战略，即我们如何增加更多内容并使投资组合多样化。
抱歉，我刚才必须取消静音。非常有帮助。谢谢。我想这涵盖了我准备的大部分问题。当然期待在未来几周，也就是2月底3月初得到更新。但有鉴于此，我将把发言权交回给你，Ramey和Anselm，作任何最后的发言。再次，如果我们能帮助跟进Janice和/或你今天会见的任何其他公司，请告诉我们。但我会把发言权交回给你作任何结束语。
不，我很感谢有机会谈论业务。你知道，对未来的机会感到非常兴奋。你知道，当你听我们的客户说话时，他们对26年持谨慎乐观态度。我认为2025年用他们的话说，是重置的一年，所以不，我对我们打算拉动的增长驱动力感到非常兴奋，不仅在自助存储方面的R3和Noki，还有商业方面的asta。这是今年的一个增长故事，我们将继续发展，我们对此感到非常兴奋，也很感谢有机会谈论它。
太棒了。再次感谢，期待几周后交谈。谢谢。
谢谢，丹。
谢谢，丹。