奥利维亚·埃利奥特（副总裁兼首席财务官）
克莱尔·斯宾塞（副总裁兼首席财务官）
身份不明的参会者
万斯·埃德尔森（ICR）
好的，再次欢迎大家参加ICR会议。非常高兴你们能来。我是ICR的万斯·埃德尔森，今天非常高兴Crown Crafts公司的代表能参加会议。这是他们首次参加ICR会议。非常高兴奥利维亚·埃利奥特，首席执行官。首席执行官以及克莱尔·斯宾塞，首席财务官能一同出席。对于那些不熟悉该公司的人，他们设计、营销和分销青少年、婴儿和幼儿产品。所以这是一个非常棒的行业。首先我要提一下，他们的股息收益率为11%。如果这还不能引起你的兴趣，那我就不知道什么能了。
因此，我们将直接进入提问环节。我会在某个时候开放并向观众提问。如果你有问题，我会给你递麦克风。所以大约15分钟后，我会开放提问。但我们先从一些相当简单的问题开始，特别是针对那些不熟悉这个公司情况的人。那么，奥利维亚，对于那些第一次了解Crown Crafts的人，你能告诉我们一些最近的历史吗？我最近查看了一下。这只股票基本上已经交易了很久，大概50、60年了。
我无法通过我的FactSet追溯到足够远的时间来找到其首次交易记录。但或许就过去五年左右而言，公司发生了什么才让你们达到今天的地位？
好的。公司在21世纪初成为一家纯婴儿产品公司，主要专注于婴儿床上用品和围兜品类。在最近几年，实际上是从2009或2010年开始，我们进行了一些。更多的战略收购，以巩固公司在纯婴儿、幼儿和青少年产品领域的业务。因此，我们进入了玩具领域。我们扩大了多个品类。我们首先进入了幼儿床上用品领域。然后，通过去年2024年的最新收购，我们扩大了幼儿床上用品业务，同时也进入了尿布袋领域。接着，我们在2017年进入了益智玩具和沐浴玩具市场。
并且。然后在2023年，我们进行了另一项收购，使我们进入了更多益智玩具领域，但品牌定位略高端一些。主要是木制玩具、毛绒玩具和玩偶。
很好。再快速问一下，你个人在公司的经历。你已经在那里工作了一段时间，能告诉我们你是如何走到现在这个职位的吗？
今年将是25年。我是在公司重组并将总部迁至路易斯安那州时加入的。我一开始担任财务主管，大概做了六七年。然后我担任了12年的首席财务官。之后，当我们的首席执行官退休时，我大约在五年前首先担任总裁，四年前提任首席执行官。
很好。克莱尔，你加入公司的时间相对较短，但能告诉我们你是如何走到首席财务官这个职位的吗？
是的，去年6月，当首席财务官退休时，我很激动地加入了Crown Crafts。在加入Crown之前，我的职业生涯始于公共会计领域，参与过一次首次公开募股，然后在另一家上市公司工作。所以我很高兴能继续留在公开市场领域。
太棒了。好的，那么奥利维亚，或许你可以给我们介绍一下。你稍微提到了所销售的产品类型以及影响业务的外部因素。我认为这是相当非周期性的。人们总会有孩子等等。告诉我们一些真正驱动你们业务起伏的宏观因素。它的周期性如何？诸如此类的问题。
我们业务中的玩具部分存在一定的季节性。你会看到从10月到12月初，临近圣诞节时销量有相当大的增长。然后，信不信由你，复活节期间也会有另一个增长。除此之外，我们有一些季节性项目，更具体地说，一些季节性毯子项目，主要在秋冬季节，但其他一切都季节性较弱，更多是周期性的，主要基于零售商推出新方案的时间。因此，你可能会看到商店里的商品完全更新换代。
你可能会看到我们所说的连续变化。通常，这对营收或利润的影响较小。如果他们确实更换了方案，你会看到随着旧方案库存的耗尽，销售额会有所下降。然后，当新方案推出时，销售额会大幅上升，之后会趋于稳定。
很好。从更广泛的意义上说，当我们考虑年复一年的周期时，我过去听你说过，这在很大程度上与家庭的头胎数量有关，因为我猜他们往往会溺爱第一个孩子。对吧。那么告诉我们这一点。我想知道我们现在处于这个周期的哪个阶段？你会展望未来说，好吧，将会有很多婴儿出生。这是件好事。你是如何看待这个问题的？
所以显然我们关注出生率，出生率已经下降了好几年，然后趋于稳定。信不信由你，2024年出生率略有上升，这总是个好迹象。但更重要的是，我们确实关注头胎出生率。任何做父母的人都知道，你在第一个孩子身上花的钱要多得多。别人提到的所有你应该有的东西，你都会买。你买的东西远远超过你需要的。因此，当你有后续的孩子时，你往往会花更少的钱。无论是因为有旧衣服可以传下去，还是你意识到也许你并不需要所有东西。
因此，我们关注头胎出生率远多于整体出生率。虽然我们看到越来越多的夫妇选择不生孩子，但大多数夫妇仍然至少会生一个孩子。因此，我们受头胎出生率的影响不如受整体出生率的影响大。关于出生率的另一个有趣现象是，我们看到大多数出生率下降来自我们所说的青少年和20岁出头的人群，这些人没有可支配收入。而这被30多岁母亲的出生率上升所抵消，这些母亲有稳定的职业和更多的可支配收入。
因此，出生率并非全是坏消息。其中有很多好消息。
有趣。当我们考虑过去三年在这个总体周期框架内的表现时，你们是在逆水行舟吗？过去几年是不是很艰难？
经济肯定有影响。作为一家婴儿产品公司。只要夫妇生孩子，显然就需要我们的产品。所以我不会说我们完全不受影响。显然是有影响的，但在一定程度上是稳定的，因为如果你有孩子，就必须购买我们的产品。我们看到的是消费者在降级消费。例如，以前在专卖店购物的高端客户现在可能在沃尔玛购物。然后，沃尔玛的客户可能会降级到美元商店，他们也在同一家商店内降级购买更便宜的产品，并且购买量减少。
因此，在当前经济形势之前，我们最受欢迎的围兜套装是十件套，现在是三四件套。我们看到，以前可能会购买50美元幼儿床上用品套装的消费者，现在可能会购买12美元的毯子。因此，我们的库存单位（SKU）的销量确实保持得不错。只是他们在价格上降级了。
有趣。人们谈论K型经济，你提到了通过沃尔玛等渠道销售。你如何描述你们的买家？最终买家是高端消费者、低端消费者还是介于两者之间的所有消费者？
实际上涵盖了各个层次，我们在各个层次都有买家。我们的大多数产品在沃尔玛、塔吉特、亚马逊等有售，但我们也有一些产品在专卖店销售。我们不向美元商店销售。因此，如果消费者降级到美元商店，那不会是我们的产品。
好的，你能给我们大致介绍一下这些渠道的规模吗？如果我看一个饼图，沃尔玛和亚马逊分别占多少？大致来说，沃尔玛是。
是我们最大的客户。克莱尔可能比我更清楚具体百分比。我一时想不起来确切数字。但顺序是沃尔玛，然后是亚马逊，接着是塔吉特，然后是更多的全国性零售商，比如迈尔斯、科尔士等，还有专卖店。我们在玩具方面有一些业务，国际业务也主要集中在玩具方面。信不信由你，我们有两个非常独特的渠道——乐高乐园。我们拥有乐高毛绒玩具的授权，并向主题公园销售。
然后我们还有一个库存单位（SKU）卖给Chick Fil A，是一种桌面装饰，当消费者在店内用餐时赠送。
太棒了。现在我们已经讨论了产品类型、分销渠道、消费者和周期，我知道你没有水晶球，但2026年将会是怎样的一年？你对它的整体情况有什么感觉吗？你是乐观的，还是认为会面临很多阻力？
可能两者都有。我的意思是，我们仍处于2026财年的第四季度，该财年将于3月结束，然后2027财年将于4月开始。一旦我们度过第一季度。我们财年的第一季度是关税生效的时候，我们确实减少了产品进口。我们在关税非常高的时候停止了在中国的生产，所以货架空间是空的。我们的一些畅销库存单位（SKU）缺货了。所以我认为当我们进入第一季度时，我乐观地认为我们会看到一些增长。
很好。那么竞争动态呢？我们一直在谈论你们如何向消费者销售等等。你们的竞争对手是谁？竞争是变得更容易还是更激烈了，你认为自己会随着时间的推移获得市场份额吗？在这方面有什么“秘密武器”吗？
在我们的多个品类中，我们在围兜领域是领导者，可能拥有80%到90%的市场份额。在幼儿床上用品领域，嗯，围兜更像是50%的市场份额。幼儿床上用品则是80%到90%。但在我们的一些品类中，我们不是领导者。因此，我们在许多不同方面都有很大的增长机会。我们可以与现有的零售商一起增长。我们可以获得更多的货架空间。我们有很大的空间来扩展分销渠道。玩具可以在各种各样的零售商店销售。在线上，我们卖给亚马逊，卖给Babyliss。
我们在自己的网站上有少量的直接面向消费者的业务。但我们在所有品类中都有很多直接面向消费者的机会。然后我们也在专注于国际市场。
很好。你们如何利用这些机会？是关于招聘销售人员吗？是关于打电话吗？是关于高层人脉吗？你们如何随着时间的推移获得市场份额？
有很多方法。我的意思是，我们有内部销售人员。在某些品类中，我们有销售代表。所以在专卖店方面，有数千家专卖店。所以你不可能派人去所有这些专卖店。我们有分销商。在国际业务方面，有很多人脉。我的意思是，我们从事这个行业已经很长时间了。我们的很多员工都在我们公司工作了很长时间。他们也在竞争对手那里工作过。所以他们认识这些商店的买家。然后我们参加贸易展。我们参加国际和美国的礼品展、贸易展、玩具展。
因此，我们在那里获得了很多机会。
非常有趣。那么我们换个话题，谈谈关税环境，我相信这是你们近一年来一直在处理的事情，如果不是更长时间的话。你们如何应对？你们的策略是什么，效果如何？
正如我提到的，第一季度有点困难，主要是因为我们减少了产品生产，这是所有人都做的事情。我们能够立即去找供应商，降低商品的初始成本。我们立即采取了一些措施，比如减小包装尺寸，这降低了成本。还能让一个集装箱装更多的产品，从而降低运费。然后随着时间的推移，这需要更长的时间。我们向零售商提高了价格。这需要更长的时间，因为大多数大型零售商，如沃尔玛、塔吉特和亚马逊，他们有一个流程来批准新产品价格，然后需要60到90天才能生效。
所以大概在10月底，我们完成了所有价格上涨的传递。所以希望在接下来的几个季度，我们会看到这带来的显著影响。
很好。那么转移采购地容易吗？我猜有很多考虑因素，比如中国擅长某些东西，你不能说换就换，不能轻易转移。
这取决于品类。所以在一些软商品方面，更换国家相对容易一些。在玩具方面，塑料玩具都是模具。你不能把模具从一个工厂搬到另一个工厂。所以你必须重新制作模具，这要花很多钱。对我们来说，留在中国的成本仍然更有利。另一个影响，可能是最重要的部分，是安全性。我们的产品是给婴儿使用的。特别是当你谈论玩具时，你必须假设婴儿会拿起它并放进嘴里。
所以所有东西都必须经过严格的测试。你必须有。我的意思是，如果是软商品，我们会把所有东西都通过X光机检查，以确保没有针头断裂在里面。所以当我们更换工厂时，无论是更换工厂还是国家，我们都必须非常确定新工厂能够维持这些安全标准，无论是我们的、迪士尼的还是沃尔玛的，无论是谁的标准，我们都必须确保产品是安全的。
哇。所以有很多考虑因素。好的，我要暂停一下，问问观众。有什么问题吗？我可以给你递麦克风。否则我们就继续。好的，那么我们再换个话题。如何看待多年来的新产品开发？显然你们已经推出和重新推出了产品。例如，在今年这个日历年里，是否可以预见会有更多的产品推出？
绝对可以。我们所做的一件事是，无论经济好坏，我们知道永远不要停止产品开发。我们从事这个行业已经很长时间了，总会有起起落落的周期。所以我们只是专注于产品开发。我们确保总是有新的东西推出，让一切保持新鲜感。我们有相当多的新产品线即将推出。我们希望在未来几个月内就一个新的产品品类发布一个非常令人兴奋的公告，我认为这将会很好。
太好了。等不及了。那很棒。好的。然后克莱尔，在库存方面，库存管理是如何发挥作用的？你对目前的库存水平感觉如何，过去一年你们采取了哪些措施来管理库存？
我对我们目前的库存水平感到满意。在过去大约一年的时间里，我们努力维持库存并减少库存单位（SKU）数量，以便在未来几年能够合并仓库。
好的，很好。那么仓库合并还没有发生吗？或者。好的，所以这是计划中的，给我们大致说一下。你们目前有多少个仓库？
目前有两个。几年后我们将合并到一个更大的空间。
好的，很好，很好。然后与此相关的，除了仓库合并以提高效率外，你们一直能够保持盈利能力。在当前环境下，为了最大化盈利能力，你们已经采取或可以采取的其他杠杆有哪些？
是的。应对关税的另一个措施是我们审视了我们的包装。所以我们在任何可能的地方都减少了包装，这不仅降低了包装成本，还因为我们能够在运输集装箱中装入更多产品，从而降低了运费。一旦经济水平正常化，我们将能够通过这些成本节约继续提高盈利能力。
很好。在产品成本方面，你们觉得有什么优势或劣势吗？因为你们拥有或正在努力实现的效率，你们被认为是低成本供应商吗？当我们考虑竞争时，你们在生产成本方面处于什么位置？
我的意思是，我认为这取决于业务品类。在大多数情况下，我们在每个不同的渠道都更具竞争力。所以我们的产品成本根据你进入的渠道而有所不同。始终保持质量和安全性，但可能没有那么多花哨的功能。
好的，明白了。然后我们谈谈资产负债表。你们的账面上有一些债务，但你们有债务已经有相当长的时间了。所以我认为你们不会太担心这个问题。但是在优先考虑偿还债务方面，情况如何？我们该如何看待这个问题？
是的，今年降低债务水平是一个重要的优先事项。我想说的其他优先事项是在内部投资于有机产品开发，并继续维持我们的股息支付。
好的。自由现金流方面的流动性相当充足，这也是你们现在能够管理现有债务的原因之一。好的，但你们不是。但是当考虑资本配置时，偿还债务确实是首要任务。好的，很好，很好。那么。你们多年来进行了很多收购。你会说这些收购都很成功吗？
是的。有些收购的时机可能不是最好的。最近一次收购是在关税公告发布后的六个月内。我们最擅长的是收购那些可能已经陷入困境的公司。所以通常我们会收购一家公司，然后在我们进去解决需要解决的问题时，可能会看到销售额下降，然后会看到回升。2023年收购的曼哈顿玩具公司。销售额肯定有所下滑。我们有很多方面需要修复。其中之一是新产品开发。
它有点陈旧了。所以我们已经检查了每个品类，并开始。为产品线带来一些新鲜感。我们需要重新思考直接面向消费者的网站，因为他们在广告上的支出几乎占销售额的100%，这绝不是盈利的。但我们开始看到婴儿潮在2024年的收购有了一些回升。幼儿床上用品业务基本上。我们只是按照原来的方式继续运营。尿布袋业务。由于关税，我们看到了一些负面影响，因为已经有一项关税。
最初的关税是25%，然后又增加了，所以关税超过了70%。所以我们对这个品类仍然有很大的希望。我们仍在继续更新产品线，致力于其他相邻品类，但这个品类的进展可能比我们真正希望的要慢。
好的，我问你这个问题。如果流动性和资产负债表不是问题，而且你有一个非常干净的资产负债表，那么是否会有一个所谓的收购渠道？你有没有关注什么目标？当时机成熟时，你想朝着什么方向发展？
我们希望留在婴儿、幼儿和青少年产品品类。我的意思是，我们真的不想超出这个范围。但有很多机会，无论是增加现有产品线还是相邻品类。有很多品类。我们倾向于避开的可能是安全类产品。我们不想进入像汽车座椅这样的领域。像家具这样利润率较低的产品，我们也倾向于避开。但外面有很多机会。有很多机会出现在我们的面前，我们现在拒绝了，因为我们确实需要先偿还债务，然后再做更多的事情。
但绝对，这是长期计划的一部分，我们会进行更多的收购。我们努力保持纪律性，在有意义的时候进行收购。我们需要知道我们能从中有所作为。
很好。我想你提到了国际市场是一个机会。那么这更多是有机增长，还是几乎肯定必须通过收购来实现有机增长？
我们有大约30个分销商向50个国家销售产品。所以我们目前已经进入了欧洲的大部分地区。以色列、南非，我们在那里有相当好的分销模式。我们目前关注的是曼哈顿玩具公司和Sase公司有不同的模式、不同的分销商，一家直接向零售商销售。所以我们正在努力将它们合并，并利用这两个机会。如果他们在做曼哈顿玩具的业务，让我们把Sase也带到那里，反之亦然。然后我们现在在加拿大取得了很大的进展。
我们刚刚在加拿大获得了迪士尼的授权，所以我们正在接替。嗯，那是在床上用品方面，但我们正在接替即将退出的授权商。然后我们在加拿大也刚刚获得了一个新的分销商，它将再次合并Sassy和曼哈顿玩具产品线，这样我们就可以利用向从专卖店到大众市场的所有渠道销售这两个产品品类的机会。
很好。所以你们正在将在美国的专业知识扩展到国际市场。那么公平地说，在你看来，五年后Crown Crafts的国际化程度会比现在更高吗？
哦，绝对会。
好的。好的，太好了。
我的意思是，它永远不会像国内业务那么多，但是的，我们应该在国际市场上增长。
是的。大家知道。那么这会影响整体盈利能力吗？我的意思是，一美元就是一美元，所以这是增量的。但你认为目前国际业务的利润率通常会更低吗？
不会，因为他们没有关税。我们在比利时和英国有仓库，所以我们不需要为任何在国际上销售的产品支付关税。然后很多加拿大业务是由分销商带来的，或者进入加拿大的第三方物流（3PL）。所以我们可以通过这种方式绕过关税。
太棒了。让我再暂停一下，看看观众有没有问题。好的，我给你递麦克风。这是我扮演杰瑞·斯普林格的时候了。给你。
谢谢。我有两个不同方面的问题。你谈到了关注头胎。那么你们如何争取准妈妈和成长中的家庭？因为显然你想在她们进入所谓的“第四孕期”之前，在一切发生之前就吸引她们，然后她们就会想，哦，天哪。这是第一个问题。第二部分是你提到了迪士尼。授权对你们的整体产品组合有多重要？你们是否愿意考虑更多的授权机会，或者。天哪，我们有迪士尼就够了。
第一个问题，现在非常重要。嗯，我们的设计一直是吸引消费者的因素，所以准妈妈真的在寻找，如果她想要比如说现在流行的大象图案。我们需要有最好的设计。所以，设计符合消费者的需求总是很重要的。但社交媒体变得非常有影响力。我们使用Facebook来针对祖父母，因为大多数高价商品，包括婴儿床上用品，是由妈妈选择，由祖父母购买的。所以Facebook转向Instagram，有点变成了更多祖父母使用的平台，然后我们涉及所有品类。
TikTok对年轻妈妈，也就是消费者来说非常重要。所以我们必须加强很多广告宣传。我们在一定程度上使用网红，特别是在玩具业务方面。所以你必须跟上消费者获取灵感的渠道。但口碑也很重要。克莱尔有一个快2岁的孩子，她可以进来说，好吧，我所有的朋友都有Sassy叠环玩具，我所有的朋友都有这个。所以口碑也非常重要，因为妈妈们会互相交流。
第二个问题，绝对。我们拥有的授权不仅仅是迪士尼，我们也愿意接受更多的授权，这取决于业务品类。幼儿床上用品几乎100%是授权驱动的。婴儿床床上用品，我们有授权，但妈妈们通常会选择更具异想天开的设计，某种程度上是家庭的延伸，无论是灰色、蓝色还是其他颜色。然后当你进入幼儿床上用品领域，2到4岁的孩子会选择他们想要的东西。所以他们看《米奇妙妙屋》，看他们正在看的任何节目，他们知道自己想要什么。
所以授权可能占幼儿床上用品品类的95%。我们有一些授权，我们有一些更常青的授权，比如迪士尼、芝麻街、漫威，然后我们有一些来来去去的授权，比如Coco Melons、Blueys等等。所以我们努力保持广泛的授权机会。重要的是跟上授权的兴衰，因为你有最低保证金。所以，你知道，我们真的必须关注这一点。
很好。还剩半分钟，我不想让大家对11%左右的股息收益率感到疑惑。那么股息对你们有多重要？如果你可以选择，你会维持它吗？我们应该如何看待这个问题？
所以一切都由董事会决定。所以我们对股息没有真正的政策，但维持定期股息对我们很重要。在我们专注于偿还债务的现阶段，特别股息可能不太可能，但我们希望在可能的情况下维持定期股息。
好的，很高兴听到这个消息。好了，谢谢大家。非常感谢。谢谢奥利维亚。谢谢克莱尔。
谢谢。
谢谢。再见。