汤姆·查布（董事长兼首席执行官）
布伦登·弗雷（ICR）
很高兴欢迎牛津工业回归。牛津拥有一系列非常强大的领先生活方式品牌，包括汤米·巴哈马、莉莉·普利策和约翰尼·沃斯，今天他们也与我们在一起。我们有首席执行官汤姆·查布，以及首席财务官斯科特·格拉斯迈尔和财务报告与投资者关系负责人布莱恩·史密斯。汤姆将通过一些幻灯片介绍业务情况，然后我们将转入问答环节。因此，接下来我将把时间交给汤姆。
好的。非常感谢你，布伦登，各位早上好。感谢大家的参与。正如布伦登所说，我将快速浏览几张幻灯片，帮助大家了解牛津的情况。如果你关注我们有一段时间了，这可能对你来说算是旧闻了。但为了帮助大家了解我们是谁，正如布伦登所说，我们是牛津工业。我们拥有这七个优秀的生活方式品牌，它们列在幻灯片的右侧。最大的是汤米·巴哈马，然后是莉莉·普利策和约翰尼·沃斯，还有四个较小的品牌。
我们为 portfolio 中的品牌感到非常自豪，并且真的可以与任何品牌相媲美。好了，这就是我。正如布伦登所提到的，今天我身边有我们的首席财务官斯科特·格拉斯迈尔，以及财务报告与投资者关系总监布莱恩·史密斯。我们今天全天都会在。明天我们也会再待一段时间。如果你有今天没来得及问的问题，请来找我们，或者参加我们的其他会议环节。这是我们的安全港声明。如果你愿意，可以在我们的网站上详细阅读。
我还想请大家关注我们的网站，因为我们最近对其进行了重新设计，使其更易于使用，也更容易找到关于公司的信息。现在这是我们的“北极星”幻灯片。那些一直关注我们的人，之前已经多次见过这个了，我们一直在使用它。我们这样做是为了提醒自己，每天来上班时，我们要努力完成什么，为什么要去完成。我现在不会详细讲解，但如果你过去没有看过，值得一看。
接下来这张幻灯片简要回顾了整个公司的情况。我们历史悠久。1942年成立，1960年上市，1964年转至纽约证券交易所。在这段时间里，随着世界市场环境的变化，我们也发生了很大的变化。但现在我们拥有的就是这七个优秀品牌的 portfolio。右侧有几个细分数据，我认为值得一看。在页面右侧的左侧圆圈中，你可以看到按品牌的细分，汤米·巴哈马占我们总业务的略多于一半。
莉莉·普利策约占四分之一。然后较小的品牌构成了其余部分。右侧，我认为这是非常重要的一张幻灯片，或者说这张幻灯片的一部分是按分销渠道的细分。你可以看到零售和电子商务大致相当。批发业务略低于20%。然后我们还有餐饮或酒店业务，这实际上都属于汤米·巴哈马。不过先把这个放一边，我们拥有非常均衡的全渠道分销模式。人们一直在谈论这个。
我们确实是全渠道的，因为零售和电子商务相当均衡。它们都是业务的重要组成部分。然后我们还有不错的批发业务份额，我们很喜欢批发业务。它不是业务中最大的部分，但却是整体业务中重要的一环。全渠道就是能够满足客户的需求，无论他们想通过何种方式与我们联系，无论是通过零售商、我们自己的零售店，还是通过电子商务，并且真正从单一库存来源来实现这一点。这是我们努力已久的事情，我们为所取得的成就感到非常自豪。
再来说说品牌，汤米是最大的。它是一个完整的生活方式品牌。我们有男装、女装、鞋类、沙滩椅，你可能都很熟悉。我的意思是，我们真的应有尽有。人们谈论生活方式。没有什么比汤米·巴哈马更具生活方式了，包括酒店业务，这是该品牌非常特别、独特且具有差异化的元素。通过酒店业务将品牌形象生动地展现出来，并以此推动整体业务发展，这是该品牌的超级优势之一。汤米·巴哈马目前正在努力解决的问题是，在过去一两年里，我们遇到了一些挑战，尤其是在我们最大的市场。
这些市场包括沙漠地区、佛罗里达西部，我们在这些地方有一些最大、最成功的门店。在过去的几年里，这些市场表现疲软。我们正专注于恢复这些地区的增长势头。然后是莉莉·普利策，这是我们色彩丰富、以印花为驱动、受棕榈滩启发的品牌。这确实是一个很棒的品牌。如果你研究品牌以及什么造就了伟大的品牌，莉莉·普利策可以说拥有一切。今年它表现非常出色。我想布伦登稍后可能会更多地谈到这一点，其原因确实是专注于前20%的客户，真正专注于那些核心的、非常忠实的莉莉粉丝。
然后是约翰尼·沃斯。这是我们几年前进行的一项收购，我直说了吧。到目前为止，这并不是一次成功的收购。它表现不佳。但我们对约翰尼·沃斯实际上非常乐观，因为团队已经制定了扭亏为盈的计划。这个团队是由那些在品牌工作了很长时间的人组成的优秀组合，他们已经挺身而出，承担了新的责任，并真正全力以赴。我们还从外部引进了一些优秀人才来充实这个团队，包括我们的品牌新任总裁莉萨·凯泽，她在尼曼·马库斯工作了大约25年，在约翰尼·沃斯已经迅速上手。
然后我们有新兴品牌。这些是四个最小的品牌：Southern Tide、Beaufort Bonnet Company、Duckhead 和 Jack Rogers。它们正在快速增长。第三季度增长了17%，在整体业务中仍然占比较小。略低于10%，但增长迅速。其中有几个品牌利润很高，我认为它们为我们未来的增长创造了巨大的机会。然后有几个数据我认为值得提一下。我们有260万独特客户，平均年消费395美元，我们非常喜欢这个数字。
其中我认为最好的一个数据是62%的客户留存率。这是基于12个月的回顾，这是一个相当强劲的数字。如果你回顾24个月、36个月，显然这个数字会更高。这一点很重要，因为从资本配置和现金流的角度来看，我们经历了一两年不太正常的时期，你可以看到资本支出条形图，也就是第一个黄色条形图，对我们来说这是一个非常大的数字。去年我们也有一个很大的数字，这是由于我们正在佐治亚州莱昂斯建设新的最先进的配送中心。
它几乎已经完工。我们预计它将在今年上半年投入使用，它将成为我们未来全渠道业务的重要驱动力。但建设它确实耗费了大量现金。然后我们还进行了一些股票回购，这两件事加在一起使我们的债务比平时多了一些。虽然不算太多，但比我们通常的水平多了1.32亿美元。因此，2025年的回顾显然面临着充满挑战的环境，在客流量、转化率和利润率等宏观条件方面存在一些问题。
显然，关税对我们来说是个大问题，就像我们的大多数同行一样，我们可能99%以上的产品都是进口的。几乎所有这些产品都来自受关税影响的地区。然后我们的 portfolio 表现喜忧参半，莉莉和新兴品牌表现强劲，而汤米·巴哈马和约翰尼·沃斯的疲软在一定程度上抵消了这种增长。但我们已经制定了很好的计划来解决所有这些问题，并对2026年感到非常兴奋。在继续之前，我想提一下假日和度假季，我们今天早上提交了8K文件，这是我们每年在ICR都会做的，我们会在那里发布我们的演示文稿。
但我们也表示，现在预计本季度将处于我们指导区间的低端。这在很大程度上是由圣诞节业务驱动的。这实际上是我们全年故事的重演，莉莉和新兴品牌是 portfolio 中表现较强的部分，而汤米和约翰尼·沃斯则略显疲软。我还要指出，1月份对我们来说是非常重要的一个月。所以我们还有一些业务要完成，但我们对进展情况感觉相当不错。
然后是我们对26年的展望，正如我所提到的，我们有很好的计划，我认为这些计划完全在我们的控制范围内，我们无法控制宏观环境。但我也相信宏观环境也有乐观的理由。不过，在内部，我们有一些很好的成本削减举措。这些举措围绕间接支出展开。所以除了产品之外，我们购买的所有东西，常规的销售、一般及管理费用的削减。然后我们有一个非常好的关于商品销售效率的举措，这对销售和毛利率都有影响。它最初是约翰尼·沃斯改进计划的一部分，然后我们将其扩展到企业的其他部分，因为我们非常喜欢这个举措。
今年的资本支出将会少很多，我们将专注于降低债务水平并启用新的配送中心。所以，接下来我将转到这里，布伦登和我将进行愉快的交谈。
谢谢汤姆。讲得很好。或许就从你刚才结束的地方开始吧。你提到2025年是艰难的一年。关税问题，艰难的消费者环境。目前你没有给出2026财年的具体指导意见，但谈谈你认为业务处于怎样的位置，有望在经历了连续几年的挑战后实现复苏。
好的。所以我想说的是，当你回顾25年时，你必须记住，在 portfolio 中，莉莉·普利策和新兴品牌取得了一些非常好的业绩。我们正试图将它们成功的做法推广到整个 portfolio。所以这涉及到更好的商品销售策略。回顾25年我们所犯的错误，并努力从中吸取教训，为未来的商品销售提供信息。然后我想说的是我们的其他举措。间接支出是指除了产品本身之外我们购买的所有东西，这方面有一系列的工作正在进行。
但这只是我们每年为运营业务而花费的数亿美元的其他商品和服务。我们围绕如何进行这方面的工作建立了一个全新的职能部门，并且已经从中看到了一些好处，但这在2026财年才会真正开始显现效果。然后我们还有一般的销售、一般及管理费用削减，除了间接支出之外，我们正在寻找节省成本的方法。最后是宏观环境。所以当你考虑GDP增长率时，我确实认为有一些真正的积极理由。
失业率处于良好水平，通货膨胀也处于良好水平，而且我们还没有真正感受到税收法案的影响。我认为这既有对企业有利、促进增长的业务影响，也有对消费者有利的因素，也就是说，我认为预计平均退税金额约为1000美元，而且每个人交给政府的钱会更少。所以无论是内部还是外部，都有很多理由对26年感到乐观。
很好。同时，希望关税的影响会小一些。你提到过去一个财年，关税带来了约2500万至3000万美元的阻力。或许更新一下你们的采购结构情况，以及你们如何准备应对2026年的关税问题。
是的，2025年的关税确实是一件很难应对的事情，但我认为我们处理得很好。你看，我们进入25年时，约40%的产品来自中国。到25年底，这一比例约为10%。然后看看我们所做的所有其他调整，我认为我们展示了极强的适应能力。而且，没有人愿意不得不这样做，但我们做得很好。我认为随着关税情况的不断发展，它将比25年稳定得多，但它仍会有所变化，我们将继续优化采购结构。
你在第三季度的电话会议中提到了这一点。关税情况给产品分类带来了一些挑战。我认为你们在某些品类上库存不足，影响了你们的收入。你对此有何看法，以及你们正在采取哪些不同的措施来确保未来不会再发生这种情况。
是的。所以我认为这个问题。希望人们能理解，但你知道，我们通常提前约六个月采购，然后产品通常至少在进入门店前几周进入我们的配送中心。回想去年的关税情况，当我们为11月和12月上架的产品下订单时，正值我所说的关税混乱高峰期。那段时间基本上每天都有公告，或者似乎有公告、推文，发生了很多事情。
有一段时间，对中国产品的关税是145%。这恰好与我们必须为11月和12月上架的产品下订单的时间相吻合。我们做出了一些决定。我们只是认为这对我们来说负担太重了。如果我们找不到替代来源，我的意思是，这就像实时发生的一样。你知道，事情正在发生，我们必须不迟于明天下单。我们对产品分类和采购做出了一些类似于“战场决策”的决定，你知道，当我们到了假日季时，我们觉得我们缺少了一些东西。我认为这是一个问题，尤其是在汤米和莉莉的产品中。但好消息是，这部分已经过去了。所以我认为我们不会再遇到那样的情况，虽然情况会继续发展，但不会像那样了。
很好。你在演示中提到，莉莉是2025财年的亮点。或许谈谈是什么推动了它的成功，以及你们如何将莉莉的一些经验和成功应用到汤米和约翰尼·沃斯，以重振这两个业务。
是的。这是个好问题。你知道，莉莉·普利策所做的。这实际上可以追溯到大约两年前，也许两年半前。我们意识到我们试图吸引很多不同的人，在某种程度上这是有效的。但我们真正需要做的是，像每个品牌一样，专注于使我们与众不同和特别的东西，以及我们最好的客户喜欢我们的地方，以此来推动成功。所以莉莉·普利策的重点一直是前20%的客户。
这些客户贡献了约三分之二的销售额和超过四分之三的利润。我们说，你们中的一些人可能有朋友或亲戚属于这个群体。我的意思是，他们完全痴迷于莉莉，我们爱他们，他们也爱我们。我们专注于真正成为那个客户希望我们成为的莉莉·普利策，并通过我们的产品、营销和创意将其生动地展现出来。我们就是这样做的，而且奏效了。所以我们正试图在整个公司推行同样的策略。
尤其是在约翰尼·沃斯和汤米·巴哈马。对于汤米，更多的是专注于那些极其重要的关键市场，比如佛罗里达西部、沙漠地区、夏威夷，确保我们适合这些市场并推动那里的业务。而对于约翰尼·沃斯，真正专注于人们喜欢这个品牌的地方，也就是手工细节，然后通过我们的创意和营销中的故事讲述来展现这一点。我认为我们在这方面有所欠缺。你知道，我们有一些很棒的营销，但我们并没有真正讲述手工细节的故事。
这个品牌如此特别和独特的地方是什么？但这就是我们的计划。
好的，或许可以接着这个话题，我想跳过汤米·巴哈马，因为我们还有不到三分钟的时间。谈谈约翰尼·沃斯，显然，几年前进行的收购并没有像你希望的那样发展。最近有一些管理层变动。随着我们进入今年以及未来几年，为了弄清楚这个品牌，这个业务还有什么计划。
是的。好吧，如果你回顾一下，你知道，为什么它表现不太好？我认为有一件事，在当时很难知道，但结果证明我们是在一个顶峰时期收购的它，不仅是这个品牌，市场上很多品牌都是如此。那是在新冠疫情后的那个奇怪时期，你知道，所以我们确实是在顶峰时期收购的，这不是很好。希望我们能撤销这一点。但我认为我们所做的另一个关键驱动因素是我们非常快速地开设了零售门店。我们在那里开了很多门店，真的很快，其中一些，但我们确实开得太快太多了。结果是我们操之过急，没有正确地构建产品线架构来支持那些零售门店。我们所做的改变给我们的批发业务带来了一些挑战。总的来说，我认为团队有点被门店开业分散了注意力，而忽略了日常的基础工作。所以计划是，正如我提到的，重新专注于约翰尼·沃斯闻名且人们喜爱的手工细节，然后将其展现出来，确保我们以与当今市场和消费者相关的方式提供这些细节，我们的消费者和市场。
然后，你知道，我们将关闭一些门店。我们已经关闭了一些，还会再关闭一些。这并不是主要目标。但主要目标是为我们现有的业务调整好产品线和产品分类，使其稳定下来，回到更盈利的轨道，然后我们可以在那里恢复增长。我们的团队，我们为他们感到无比自豪。我们有一些在那里工作了很长时间的优秀人才，正如我所说，他们正在挺身而出，我们还有一些新的人才，我们对此非常兴奋。
嗯，时机正好。我们还剩七秒钟。所以听起来在经历了艰难的2025年之后，随着我们进入2026年，整个 portfolio 的情况都在好转。
绝对是的。我们对2026年感到非常兴奋，我们期待在我们待在这里的期间与你们所有人交流，然后我们将在3月发布指导意见。期待那一天。谢谢你，布伦登。
很好，谢谢大家。