史蒂夫·班德罗扎克（首席执行官）
查克·巴特勒（首席财务官）
格雷戈里·斯坦（高级副总裁兼投资者关系）
身份不明的参会者
阿南达·巴鲁阿（Loop Capital）
埃里克·伍德林（摩根士丹利）
迈克尔·卡迪兹（花旗集团）
欢迎参加施乐控股公司2025年第四季度财报发布电话会议。演示结束后将有问答环节。届时若要提问，请按星号11。在本次通话期间，您可随时再次按星号11撤回问题。现在，我将会议交给高级副总裁兼投资者关系主管格雷戈里·斯坦。请您开始，先生。
大家早上好。我是格雷戈里·斯坦，施乐控股公司高级副总裁兼投资者关系负责人。欢迎参加由首席执行官史蒂夫·班德罗扎克主持的施乐控股公司2025年第四季度财报电话会议。首席财务官查克·巴特勒也将一同出席。应施乐控股公司的要求，本次电话会议正在录音。未经施乐明确许可，禁止对本次通话进行其他录音或转播。在本次通话中，施乐高管将参考可在网站www.xerox.com investor上获取的幻灯片，并发表包含前瞻性陈述的评论，这些陈述本质上涉及未来的事项，具有不确定性。
实际未来财务业绩可能与本文所表达的存在重大差异。现在，我将会议交给班德罗扎克先生。
早上好，感谢参加我们2025年第四季度财报电话会议。在第三季度的电话会议中，我强调了我们面临的宏观经济挑战以及与关税和政府资金相关的不确定性带来的持续干扰。宏观逆风仍在持续，但我们谨慎乐观地认为业务趋势正开始改善。本季度收入为20.3亿美元，按实际货币计算增长约26%，按固定货币计算增长24%，反映了Lexmart和IT Savvy收购的非有机收益（备考）。就这些收购而言，收入下降了9%。调整后营业利润率为5%，同比下降100/40个基点。
自由现金流为1.84亿美元，较上年减少1.5亿美元；调整后每股亏损为0.10美元，同比减少0.46美元。全年收入为70.2亿美元，按实际货币计算增长约13%，按固定货币计算增长12%。剔除收购带来的收益，收入下降约8%。调整后每股亏损为0.60美元，同比减少1.57美元。我们产生了1.33亿美元的自由现金流，较上年减少3.34亿美元。调整后营业利润率为3.5%，同比下降140个基点。
尽管宏观逆风继续对交易型打印设备造成压力，但政府停摆结束后销售活动有所回升。此外，页面量下降有所缓和，耗材使用趋于稳定。令人鼓舞的是，我们进入2026年时的业务 pipeline 高于去年同期，2025年的取消率和续约率也有所改善。这让我们对2026年潜在趋势的改善充满信心。让我们暂停的是最近DRAM价格的飙升，因为它们开始影响存储服务器、终端和网络设备的成本，对我们的IT解决方案业务影响最大。考虑到这一点，我们正在采取缓解措施，包括转向消费模式，如HPE Greenlake、戴尔Apex设备即服务模式，并为决定保留旧硬件的客户提供延长维护服务。
预计今年上半年对我们打印业务的影响不大，但根据当前趋势，随着我们进入下半年，价格和供应方面的影响预计会更大。尽管如此，我们仍然对IT解决方案业务的长期前景充满信心。虽然第四季度收入因与近期内存价格飙升直接相关的企业交易延迟而受到影响，但在渠道销售强劲增长的支持下，我们业务的广度继续扩大。预订量、账单金额和积压订单均有所增加，备考利润再次显著改善，这再次得益于全年产生的协同效应。IT解决方案通过差异化平台（包括我们的网络运营中心）战略性地定位以捕捉长期增长。
通过我们的网络运营中心（NOC），我们通过专有的AIOPS平台提供可扩展的人工智能驱动的自动化和运营智能，为我们的托管基础设施服务提供支持。展望2026年，我们对更显著的利润率扩张充满信心，这得益于我们调整后营业利润改善超过2亿美元的指引。我们在2025年经历的许多逆风，如关税、产品成本增加以及几条生产线销售的逐步结束，将随着时间的推移而缓和。我们预计2026年将迎来顺风，新推出的产品、完全整合的IT解决方案组织以及即将统一的施乐-利盟销售组织将推动稳定增长。
我们仍然专注于三大战略的平衡执行：实施转型、实现收购效益和资产负债表实力。我将从转型执行开始，对每一项进行更新。随着利盟收购后每个季度的进展，我越来越相信我们业务的互补性。交易完成后合作伙伴最初的紧张情绪已基本消散，我们的大多数客户和合作伙伴都对我们的联合产品为他们带来的意义感到兴奋。我们继续发展我们的市场渠道，并将在下个季度分享更多信息，以及我们内部销售战略的更新，该战略将在年内继续显著扩展。
上个季度，我们详细讨论了2024年推出的增强型全球业务服务组织，该组织旨在创建一套更精简、更全面的集中化运营流程，以降低运营成本并提高质量。除了我们注意到的实际变化，如更多地利用利盟的专属离岸和近岸全球能力中心外，我们还利用人工智能能力进一步提高该组织的效率。为此，施乐最近成立了人工智能卓越中心。2025年下半年，我们推出了几项内部产品，旨在简化流程、改善客户体验并加强财务业绩。
这些平台正在产生可衡量的影响。今天，我们在XBS、美国和拉丁美洲推出了人工智能驱动的服务代理。这些代理通过聊天和语音处理数千次真实的客户互动，利用先前的服务案例、工程内容和大型语言模型提供即时支持。这导致了更高的成功率、更短的等待时间和更好的客户体验，同时降低了每次互动的成本。除了服务之外，人工智能正在推动显著的财务改善。使用微软Copilot Studio和高级数据科学，我们减少了未偿还应收账款，自动化了超过1000万美元的信用冻结行动，并从140万条催收员评论中提取了可操作的见解。
这些能力使更快的数据分析决策成为可能，从而改善现金流和运营弹性。最后，我们开始利用人工智能驱动的分析来保护我们的耗材业务。利用概率建模和机器学习，我们识别了数十万个可能存在假冒和第三方活动的墨盒，加强了供应链完整性和客户信任。转向收购效益，11月20日是我们收购IT Savvy一周年的日子，我们对迄今为止的进展感到非常满意。交叉销售表现依然强劲，我们现在以统一品牌“施乐IT解决方案”进入市场。
这种整合和规模为我们20万家客户提供了独特价值的机会，例如最近推出的施乐TRI Shield360网络安全解决方案，这是一款专门针对中小企业的整体网络安全产品。该解决方案基于帕洛阿尔托网络的先进检测技术、持续监控和响应平台，由Lumify及其安全运营中心提供网络响应，由哈特福德提供网络保险（由怡安保险经纪）。这是为中小企业设计的企业级安全，提供可扩展的保护，没有传统解决方案的复杂性或成本。虽然运营效率是利盟交易理由的主要支柱，但我们作为一家公司在市场运营方面开始取得成果。
今年秋天，我们在东欧推出了利盟生产的A3设备。渠道的反应非常积极，因为该产品具有更好的功能和设计创新，专注于可维护性和可靠性。我们预计这些设备将降低服务成本，延长售后活动，并随着时间的推移提高合作伙伴的接受度。随着我们内部制造能力的提升，我们计划在2026年进行更大规模的全球推广。本季度，施乐和利盟与英国领先的杂货零售商之一莫里森（Morrisons）达成了全球首个联合胜利。该协议扩展了与莫里森的长期合作关系，并将施乐定位为横跨运营打印基础设施和客户营销传播的战略合作伙伴。
解决方案包括施乐提供全新的中央打印室，利用基于云的打印管理、网络到打印自动化和利盟MPS为其整个资产（500家超市、15个物流站点、总部）提供服务，并增加施乐现场运营。莫里森还将采用我们的GoInspire平台，包括直邮、忠诚度沟通、商店传单和通过GoInspire的数字营销平台go360实现的活动自动化，实现更有针对性的数据分析客户参与。本月早些时候，我在纽约市的全国零售联合会展上与我们的团队一起首次展示了施乐在IT解决方案、生产打印和数字工作场所的传统优势。
凭借利盟在店内运营方面的专业知识，以及专门为零售 signage 解决方案和视觉AI设计的设备。我们对反响感到兴奋，并相信我们增强的价值主张，特别是在零售垂直领域，将导致更多参与RFP，并进一步赢得和扩展现有客户。我们还刚刚宣布与RJ Young达成合作协议，RJ Young是美国最大的办公设备和技术经销商之一。该协议源于现有的利盟合作伙伴关系，将施乐的产品组合与RJ Young向其客户群提供的成熟服务能力相结合。作为一家公司，我们继续寻找机会致力于并投资于我们的合作伙伴。
最后，对于那些关注我们当前信用评级的人来说，资产负债表实力方面，我们仍然对我们提高盈利能力和去杠杆化的能力充满信心。自利盟交易完成以来，我们产生了可观的正自由现金流，并将净债务减少了3.66亿美元。对于近期和中期，我们计划将所有多余的自由现金流用于偿还债务。与此相关，昨天宣布的认股权证分配（查克将更详细地介绍）进一步支持了我们实现资产负债表灵活性的目标。成本合理化仍然是首要任务，我们重申利盟收购产生的累计运行率总成本协同效应目标至少为3亿美元，以及作为我们转型计划一部分（包括利盟成本协同效应）的超过10亿美元的利润改善。
这一目标的实现由企业转型办公室（ETO）集中管理并持续更新，该办公室是由原施乐和利盟领导人组成的联合团队。ETO负责推动我们的转型优先事项，监督整合、执行，并通过强大的分析和严格的治理在整个企业建立可重复的转型能力。这包括对几个核心整合工作流、数十个子工作流和数百个企业范围举措的积极监督。每个举措都经过正式记录，通过定义的阶段门进行跟踪，并在纳入我们的整合和协同效应预测之前需要里程碑和批准。
这种严谨性和透明度使我们对能够实现甚至可能超过我们的协同效应承诺充满信心。在我将电话交给我们最近任命的首席财务官查克·巴特勒之前，我想分享为什么他是这个职位的理想领导者。查克作为利盟收购的一部分加入施乐，在那里他担任了21年的各种高级领导职务，最近担任他们的首席财务官。他带来了丰富的经验和经证实的韧性，曾领导公司度过供应链中断、因美国对其前中国母公司的制裁而导致的重大制造商转型，以及大规模重组，实现了更强的收入和盈利能力。
在我们组织的这个关键时刻，查克推动运营卓越和盈利能力的深思熟虑、务实的方法正是我们所需要的。我很高兴能与他合作，共同恢复增长并加强业务。查克，请讲。
谢谢史蒂夫。在公司历史的这个时刻担任首席财务官是一种荣誉。我非常重视这一责任。过去几个月我一直在加速了解情况，虽然还有工作要做，但公司的人才以及整合的早期进展迹象让我感到鼓舞。我的优先事项很明确：改善执行、加强资产负债表、推动可预测的盈利能力和现金生成。让我从第四季度开始。虽然收入略低于指引，但调整后营业利润和自由现金流超出了我们的预期。
我们看到了整合活动、早期协同效应捕获和严格成本行动的贡献。在报告基础上，第四季度收入同比增长约26%，主要受利盟和IT Savvy的贡献推动。在备考基础上，收入下降9%。调整后的刻意退出、非战略性削减和正常化积压波动，收入下降约5%。这与第三季度一致，反映了持续的宏观和政策相关不确定性，尤其是在本季度初。本季度业绩受到意外影响，主要来自葡萄牙和法国的金融应收款销售。这些交易使收入减少1600万美元，调整后营业利润减少1300万美元，但执行这些交易是为了加强资产负债表、降低风险和改善流动性。
如果没有这种影响，收入将大致符合预期，调整后营业利润将远高于指引。转向盈利能力，调整后毛利率为29.3%，同比下降230个基点，反映了160个基点的更高关税成本和160个基点的产品成本增加，部分被利盟的贡献和转型效益所抵消。调整后营业利润率为5%，下降140个基点，主要由毛利率下降推动，部分被整合节省（包括10月执行的裁员行动和早期非裁员协同效应）所抵消。调整后其他费用净额为8500万美元，同比增加5400万美元，主要由于与利盟收购融资相关的净利息支出增加。
调整后税率为147.1%，而去年为32.9%，反映了收益的地域组合以及在某些司法管辖区无法从当年亏损和费用中受益。GAAP每股亏损为0.60美元，同比下降0.40美元；调整后每股亏损为0.10美元，下降0.46美元，主要由于利息支出增加。现在让我回顾打印及其他部门的业绩，第四季度设备收入为4.85亿美元，报告增长23%，固定货币增长21%。在备考基础上，剔除转型相关行动和其他一次性项目后，设备收入下降约10%。
设备收入下降约5%。为提供更多背景，剔除与我们决定停止高端生产系统制造相关的转型项目后，原施乐设备收入按固定货币计算下降14%，或约10%。相比之下，第三季度正常化下降8%。联邦和州政府订单的预算相关延迟以及商业和渠道需求疲软影响了季度环比表现。利盟设备按固定货币计算下降8%，包括估计12个百分点的同比积压波动。基础需求增长4%，而第三季度同比下降12%，表明本季度需求趋于稳定。
积压增加对第四季度收入造成压力，但随着转化，代表未来收入机会。打印售后收入为13.9亿美元，报告增长25%，固定货币增长23%。在备考基础上，剔除转型影响，打印售后收入下降9%。备考售后收入下降约5%，较上一季度略有改善，反映原施乐打印及其他部门的耗材、服务和外包业务下降放缓。调整后毛利率为29.8%，同比下降280个基点，原因是关税和产品成本上升、管理打印量下降以及高毛利金融相关费用减少，部分被转型节省所抵消。
打印部门利润率为5.8%，同比下降270个基点，原因是毛利润下降，部分被转型节省和利盟的贡献所抵消。转向IT解决方案业绩，收入同比增长39%，反映IT Savvy在整个季度的纳入，而去年同期为部分季度。备考总账单（业务活动的反映）在第四季度同比增长13%。总预订量（未来账单的指标）在第四季度增长8%。我们继续看到向现有施乐打印客户销售IT产品和服务的销售活动增长。
2025年管道创建超过6000万美元，IT解决方案毛利润为3600万美元，毛利率为22.7%，同比增长610个基点，主要由于IT Savvy。在备考基础上，毛利润较上年增长近600万美元，增幅近20%。部门利润同比增长900万美元，利润率达到5.8%，得益于IT Savvy的纳入；在备考基础上，部门利润增长近700万美元，主要由于毛利润增加和成本结构改善。转向我们本季度的现金流和资本结构，经营现金流为2.08亿美元，而去年为3.51亿美元，反映净收入下降、金融应收款销售收益减少、营运资金时间安排。
投资活动现金使用400万美元，资本支出被房地产处置收益部分抵消，而去年同期现金使用1.72亿美元，其中包括收购IT Savvy的相关成本。融资活动现金使用1.73亿美元，反映ABL还款和有担保债务支付。本季度自由现金流为1.84亿美元，同比下降1.5亿美元。全年自由现金流为1.33亿美元，高于我们1.07亿美元的可比指引。这包括对第三季度收益发布的调整，将4300万美元的使用从投资重新分配到经营现金流。
此调整是由于施乐和利盟之间公司间余额结算的一次性会计处理。这对现金没有影响，也不影响2025年第四季度自由现金流。我们第四季度末的现金、现金等价物和受限现金为5.65亿美元，总债务为42亿美元，环比减少1.6亿美元，包括偿还第三季度末未偿还的1亿美元ABL借款，年末无借款。根据我们的ABL，我们明天将偿还剩余的1.1亿美元IT Savvy票据。
约15亿美元的未偿债务支持我们的金融资产，备考基础上归因于非金融业务的核心债务为27亿美元。总杠杆率为6.7倍 trailing 12个月EBITDA。我们的首要资本优先事项仍然是债务减少，中期目标约为3倍 trailing 12个月EBITDA。2026年，我们预计收入超过75亿美元，较2025年增长约7%，包括利盟全年的贡献。这一展望包含了正在进行的转型行动带来的几个已知逆风，包括退出高端生产打印制造相关的收入下降，以及由于我们的远期流量执行导致XFS金融应收款的持续下降。
这些影响部分被IT解决方案的预期增长所抵消。在有机基础上，随着逆风消散和我们实现史蒂夫 earlier 提到的顺风效益，我们预计全年收入同比表现将有所改善。具体到XFS，我们预计2026年约有5000万美元的收入逆风和约4000万美元的营业利润逆风，主要来自远期流量动态。尽管存在这些影响，我们预计调整后营业利润在4.5亿至5亿美元之间，较2025年增加超过2亿美元，主要由1.5至2亿美元的整合协同效应和1亿美元的转型节省推动。
我们对这些节省有清晰的视线，有负责任的所有者、排序和现金时间安排纪律，这让我们对交付路径充满信心。我们预计关税在上半年是利润逆风，下半年随着我们更多A3生产转移到内部而成为顺风。最近的内存价格上涨预计将抵消部分这一收益。我们预计自由现金流约为2.5亿美元，由更高的调整后营业利润驱动，部分被更高的利息支出和减少的远期流量收益所抵消。自由现金流假设约3.35亿美元的远期流量收益，年底应收款略超过10亿美元，2.9亿美元的净利息支出，1.6亿美元的养老金缴款和适度的营运资金逆风。
我们预计第一季度经营活动现金使用，全年将有所改善。最后，正如您昨天可能看到的，我们宣布向施乐普通股、优先股和可转换票据持有人按比例特别分配认股权证。对于截至记录日期2月9日的持有人，我们将每持有两股发行一份认股权证，该认股权证可交易，也可通过现金或某些债务工具按面值行使。我们认为，发行具有预期有形价值的认股权证是一种对资产负债表友好的方式，以奖励股东的持续忠诚，并为债券持有人提供参与施乐股权的选择权。
那些参与债务交换的人能够立即减少杠杆，同时保留流动性，实现更快的资产负债表改善，并加速实现我们既定杠杆目标的时间表，而不仅仅是自由现金流生成。现在，我将电话交回给操作员，开放提问。
好的。今天的第一个问题来自Loop Capital的阿南达·巴鲁阿。请提问。
是的，早上好，各位。非常感谢。事情很多。所以如果可以的话，我有几个问题。史蒂夫，你提到政府停摆后订单开始回升。从订单角度来看，情况恢复正常了吗？
是的，关于第一个问题有几点，感谢你的提问。我们清楚地看到，在某些领域，我们拥有的产品组合为我们提供了更广泛的目标市场，我们有机会将更多产品和服务带入州、联邦和地方政府。IT Savvy和利盟的收购战略在这方面是有效的，将更多产品和服务带入其中。所以我想说我们正在扩张和增长。即使在支出放缓的领域，我们也有其他机会将解决方案带入联邦领域。
是的，这很有道理。好的。是的，感谢提供这些额外背景，然后可能还是关于IT Savvy。听起来，这更多是澄清，内存实际上。你能详细说明或澄清内存在IT Savvy业务中的影响吗？然后你似乎也说对PR或复印机业务有影响，或者可能两者都有。这与你在IT Savvy中看到的有区别吗？谢谢。
是的，我认为有几点。所以内存在所有行业，无论是IT服务还是打印，在我们考虑今年的时候都存在很多不确定性，包括价格、供应等方面。所以我们强调的一件事是，随着内存价格上涨，我们正试图审视我们的IT解决方案产品组合。也许某些终端设备会停滞，但我们可以帮助客户延长其产品的使用寿命。我们可以帮助他们转向服务模式，比如我们谈到的HPE的产品、戴尔的产品，有很多SaaS平台和我们可以转向的东西，我们将帮助客户应对内存挑战。在打印方面，今年上半年影响很小，因为我们有很多产品已经准备就绪或正在推进中。
我们将看看下半年在供应和价格方面的情况，但我们将通过这两方面进行应对。
让我们回到整个产品组合的内存问题，我想，但Savvy与复印机打印业务不同，人们应该如何有用地思考？首先，你是否已经遇到弹性问题，或者是否开始看到内存成本上升带来的弹性逆风？你是否在提高价格，我们应该如何看待利润率影响？
是的，你看，我认为行业对全年价格走势和供应情况存在不确定性。我们正在努力与供应商合作，确保产品供应，与客户合作，尝试提供正确的解决方案，以优化他们的投资回报和他们试图推动的事情，你知道，当我们看到这些情况时，从历史上看，当你考虑供应链挑战和短缺时，我们会研究如何帮助应对。所以我们正在与所有供应商合作，与合同制造商合作，就他们提供给我们的最终产品进行合作，并试图应对这一问题。
而且，你知道，这将是产品的组合转变。这将是延长保修、延长服务和帮助应对的组合。会有一些不确定性，你知道，我们将看看如何发展。我们会应对的。
好的，感谢你的回答。我就问到这里。非常感谢，各位。
谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的埃里克·伍德林。请提问。
嘿，各位，早上好。感谢回答我的问题。我有两个问题。史蒂夫，也许先问你，我想我之前问过这个问题，但希望得到更新，显然施乐现在有很多事情在进行，包括转型、吸收利盟、管理、利用现金流、试图保护核心业务，所有这些都在这个非常不稳定的宏观环境和明显的内存情况下。你如何优先考虑所有这些不同的动态部分？因为根据查克的评论，我们想谈论改善执行。
显然，所有这些动态部分会增加执行风险。所以你如何优先排序，如何管理，如何确保在推动业务前进的同时能够做到所有这些？然后请允许我快速跟进。谢谢。
是的，有几点，埃里克。首先，当我们看第四季度，收入、营业利润、现金都如我们预期的那样，我们成功应对了。我必须告诉你，从战略角度来看，转型战略、收购IT Savvy、收购利盟是有效的。我们正朝着正确的方向前进。我们看到了这方面的例子，莫里森客户，我们将所有能力——利盟的MPS、我们的生产、我们的GoInspire——整合在一起，为大型零售客户创造价值。渠道扩张。我们看到渠道现在开始接受我们内部制造的A3产品。
我们推动更好的可维护性，更好的盈利能力回报。当我们看耗材扩张时，我们看到IT解决方案推出了我们的网络安全盾，这是帕洛阿尔托和保险的结合。没有人能像我们这样将其带给中小企业市场。所以战略是有效的，执行是有效的。当我们看转型和整合时，对我们来说这是一个项目——我们有一个企业转型办公室，负责查看所有工作流、所有我们跟踪的事情。所以管理运营系统，所有这些都在我们自转型启动以来一直在执行的一个管理运营系统之下。
所以我知道从外部看似乎有很多动态部分，但我必须告诉你，一切都在整合，并且朝着正确的方向发展。当你看我们2026年的指引时，我们制定的战略让我们有信心交付。最后一点。当你将IT Savvy和利盟整合在一起，看整合时，文化很重要。我必须告诉你，这三个资产的文化和结合非常出色。一起工作，为客户创造价值，内部协同效应，我们一直在努力的所有事情都非常非常重要。
然后最后一点，在我们经历这一切的过程中，我们谈论转型，转型我们的端到端运营流程，转型我们所做的一切。我们现在为此增加了一个人工智能卓越中心，我们现在带来了我们以前从未有过的技术，而不是两年前或三年前。当你看整合时，我们没有一些我们今天拥有的能力和技术。所以我非常乐观，非常非常舒适，对我们在这个过程中的位置感到非常兴奋，团队做得非常出色。
好的，这非常有帮助，谢谢史蒂夫。我想追问你早些时候给阿南达的回答。只是关于内存的事情。我的核心问题是，你如何保护自己免受IT服务业务下半年可能出现的提前购买和艰难时期的风险？我真正想更好理解的一点是，我知道你谈到IT服务的预订和账单两位数增长。基于我们从定价角度听到的一些情况，看起来我们正在经历一个大规模的通货膨胀时期。
无论你想如何描述它，只是，在今年下半年情况比预期更艰难的情况下，显然你正试图调整你的成本基础。在所有这些情况下，你如何保护自己？再次，只是在一个事情确实变得更具挑战性的世界里，我很想听听你对此的战略思考。非常感谢。
三点。是的，有三点。你知道我的背景是CIO。所以我会从CIO的角度说话。我拥有的预算就是我拥有的预算。对吧。所以我必须为业务创造价值，我必须为内部创造价值，无论是推动更多收入，推动更多盈利能力。我们将从客户那里看到的是，是的，终端设备可能会上涨，服务器可能会上涨，但我可以充分利用这些资产，我可以延长它们的使用时间，我可以转向更多的软件即服务，并看看这些其他平台。
对吧。我们有完整的产品组合，我们可以利用客户将要转向的地方。我们可以帮助他们充分利用他们的资产，我们可以帮助他们带来更多生产力。我们谈到了围绕端到端支持的人工智能驱动平台，就服务ITIL堆栈而言。所以我们正在转变，并帮助我们的客户应对内存价格上涨以及最终设备的上涨。所以我非常有信心我们有能力，我们有所有的基础设施来帮助我们的客户应对这一问题。看，你无法预测价格，我无法预测未来18个月芯片内存的价格走势。
我能做的是控制我们拥有的因素，那就是知道总有逆风的迹象，改变我们的需求，帮助我们的客户应对这一问题。我相信我们有产品和产品线卡来做到这一点。
太好了。非常感谢史蒂夫。祝你们好运。
谢谢。下一个问题来自摩根大通的阿梅克·查特吉。请提问。萨梅克，你的电话可能静音了。
是的，抱歉。你好，早上好，我是马克。
早上好。
你好，早上好。我的问题是关于经营现金流到自由现金流的桥梁。根据2026年的指引，你从3.6亿到2.5亿。所以我想知道这方面的一些假设是什么？比如营运资金假设、资本支出以及经营与金融应收款 runoff之间的拆分。
是的，你说的是逐年的情况。感谢你的问题。顺便说一下，如果你考虑2025年到2026年的自由现金流，在这个桥梁和逐步下降之间有很多因素。但如果你把所有这些归结起来，本质上是我们将有更高的EBITDA，由2.25亿至2.5亿美元的营业利润增长驱动，然后你将有更少的金融应收款，这两者的净额让你得到自由现金流的逐年改善。
这里面有一些因素。你会有略高的现金税，略高的利息，略少的重组。但如果把所有这些加起来，归结为更高的营业利润抵消了更低的金融应收款。
明白了。然后，基于之前关于损益表和资产负债表优先顺序的问题，你如何看待2026年全年的金融应收款销售？
是的，我们，你知道我们有3.35亿美元的金融应收款销售。我们2026年的预测中包含了远期流量收益。如果你考虑我们声明的将金融应收款降至的水平，资产负债表约为10亿美元，这是我们年底的目标。我预计其中较大部分将在下半年发生，然后我们将看看2026年以后是否有机会。
明白了。谢谢你回答我的问题。
谢谢。下一个问题来自花旗的ASEA Merchant。请提问。
嗨，早上好，我是花旗的ASEA Merchant的迈克·卡迪兹。很高兴见到你，查克。我们期待在未来几个季度与你合作。所以我的问题是，考虑到超过20万家的庞大客户群，你能谈谈你所看到的任何交叉销售进展以及今年的目标里程碑吗？今年的目标渗透率是多少？
还有最后一点，向利盟打印客户销售IT服务与向原施乐客户销售IT服务的销售模式是否有所不同？谢谢。
是的，让我先开始。如你所知，我们谈到了我们的IT解决方案战略，向中端市场客户销售，通常购买打印设备的买家也是购买IT解决方案设备的买家。所以我们已经有了关系，我们已经有了值得信赖的合作伙伴和值得信赖的客户。我们谈到过。你知道，我们的打印机在防火墙后面，我们集成到安全堆栈中。顺便说一下，我们集成到他们的整体数据安全中。所以是同一个经济买家。我们现在将IT解决方案引入其中。所以对我们来说，市场推广模式是利用现有关系，但带来更广泛的产品组合、产品和能力，比如我们刚刚宣布的网络安全盾，如果没有我们已经拥有的20多万家客户，这是不可能实现的，我们知道这些客户在获得网络安全保险、规模和帕洛阿尔托网络的能力方面存在困难。
所以对我们来说，市场推广模式是利用我们已经拥有的关系，引入IT解决方案的产品组合和能力，并继续在这些客户中扩展和渗透。我们最近在零售展上也看到，当我们开始考虑扩展和整合这些时，我们现在开始看到利盟在零售领域围绕 signage、物联网AI能力所做的一切，我们现在可以以同样的方式将IT解决方案带入商店，我们现在可以捆绑和打包更广泛的产品组合，顺便说一下，包括添加生产能力。
所以我们看到的是市场渠道的扩展和现有目标市场的渗透，我们已经在这些市场拥有关系，我们已经是值得信赖的合作伙伴，现在我们正在带来新的产品和服务，为我们的客户带来有意义的产出，当我们考虑市场推广模式时，这真的很令人兴奋。查克，你有什么要补充的吗？
是的，如果我要补充一点，这如何转化为底线业绩？你知道，有人提到了我们现在正在开展的所有不同项目和领域，但它们都有一个预期的重点，那就是提高公司的财务状况。我看到这一切都在发生。我看到，你知道，我们在第四季度的底线表现符合预期，我们的现金流生成符合预期或好于预期。所以你看到一些营运资金纪律和一些协同效应节省正在实现。
所以我们现在处于掌控自己命运的位置，带着良好的势头进入2026年。
谢谢。
谢谢。今天的问答环节到此结束。我想请史蒂夫·班德罗扎克作进一步发言。
谢谢。虽然2025年带来了重大挑战，但我们以增强的基本面和明确的势头结束了这一年。利盟和IT Savvy的整合正在释放切实的商业和运营效益。我们的核心打印业务显示出稳定迹象，IT解决方案实现了两位数的预订量和账单增长。所有这些都让我们对2026年的改善轨迹感到乐观。展望未来，我们对扩大利润率和恢复盈利增长充满信心。随着时间的推移，许多与成本和产品相关的逆风开始缓解。而新产品推出、统一的IT解决方案和销售组织以及我们转型计划的严格执行提供了有意义的顺风。凭借明确的去杠杆化计划和强大的协同效应 pipeline，我们对我们的道路充满信心。
我们正在前进。感谢您的持续支持。我们期待为我们的员工、客户、合作伙伴和股东带来更强劲的2026年。祝您今天愉快。
谢谢各位女士和先生参加今天的会议。本次会议到此结束。您现在可以挂断电话了。祝您有美好的一天。