Matt McNulty（高级副总裁、首席财务官兼财务主管）
Farooq Kathwari（董事长兼首席执行官）
Taylor Zick（KeyBanc Capital Markets）
Cristina Fernandez（Telsey Advisory Group LLC）
下午好，欢迎参加伊森艾伦2026财年第二季度分析师电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。如果在会议期间需要操作员协助，请按电话键盘上的星号0。请注意，本次会议正在录制。
现在，我很荣幸向大家介绍我们的主持人，Matt McNulty，高级副总裁、首席财务官兼财务主管。谢谢。您可以开始了。
谢谢，操作员。下午好，感谢大家今天参加我们讨论伊森艾伦2026财年第二季度业绩的会议。今天和我一起的是Rube Kathwari，我们的董事长、总裁兼首席执行官。Kathwari先生将开始和结束我们的准备发言，而我将在发言中途介绍我们的财务表现。在我们准备好的发言之后，我们将开放电话接受大家的提问。在开始之前，我想提醒听众，本次电话会议正在我们投资者关系网站的“新闻与活动”栏目下进行网络直播。今天电话会议的重播和文字记录也将在我们的投资者关系网站上提供。
在那里，您可以找到今天的新闻稿副本，其中包含本电话会议和新闻稿中提到的非GAAP财务指标的调节表。我们今天的评论可能包括前瞻性陈述，这些陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与预期存在重大差异。可能影响我们未来业绩的最重要风险因素在我们最近的10-Q表季度报告中有所描述。请参阅我们向SEC提交的文件以全面了解这些风险。公司不承担更新或修改本电话会议中讨论的任何前瞻性事项的义务。
有鉴于此，我很高兴现在将电话交给Kathwari先生。
好的，谢谢Matt，感谢大家参加我们截至2025年12月31日的第二季度财报电话会议以及我们关于业务增长的举措。第二季度业绩受到政府停摆的严重影响，导致消费者信心下降、设计中心客流量减少、零售订单减少，尤其是美国政府合同订单减少，同时也受到上一年度业绩强劲的比较影响。好消息是，我们第三季度开局良好，1月份客流量增加，书面销售额为正。正如我们在新闻稿中提到的，在过去几年中，我们对垂直整合结构进行了重大变革，包括零售网络、制造、营销、物流等方面，目前定位良好。
在Matt简要概述我们第二季度财务业绩后，我将提供更多关于我们业务、业务增长举措的细节，然后我们将开放提问或评论。Matt，请继续。
谢谢，Kathwari先生。尽管面临充满挑战的环境，我们刚刚结束的第二季度财务表现的亮点是稳健的资产负债表和强劲的利润率。我们的合并净销售额为1.499亿美元，得益于更高的零售初始积压订单、更高的平均客单价、增量清仓销售和更少的退货。这些增长被更少的合同销售额和更低的需求所抵消。零售书面订单下降17.9%，批发商订单比去年下降19.3%，由于上一年度的比较变得更加艰难，这两个指标在整个季度都逐季下降。我们的需求趋势反映了宏观经济挑战、艰难的上一年度比较以及设计中心客流量下降11%的综合影响。
话虽如此，我们很高兴看到1月份书面订单出现正增长。我们季度末的批发积压订单为4980万美元。合同订单量的减少加上客户交货时间的改善有助于减少我们的积压订单。我们的合并毛利率为60.9%，比去年上升60个基点，这得益于销售组合的变化、员工人数的减少、更高的平均客单价和更低的进货运费，部分被增加的促销活动、增量关税和增加的清仓销售所抵消。我们的调整后营业收入为1350万美元，营业利润率为9%。从历史背景来看，2019年第二季度（疫情前）的调整后营业利润率为5.4%，比今天低360个基点。
本年度营业利润率受到销售额下降导致的固定成本杠杆效应、高促销订单的交付、额外的营销、新设计中心的更高占用成本、员工福利成本增加以及增量关税的影响。这些增长部分被包括减少员工人数在内的严格控制运营费用的措施所抵消。季度末，我们共有3149名员工，比去年减少5.1%。调整后稀释每股收益为0.44美元。我们的有效税率为25.3%，与21%的联邦法定税率不同，主要是由于州税。现在谈谈我们的流动性，我们季度末拥有稳健的资产负债表，包括1.793亿美元的总现金和投资，没有债务。
我们的流动性状况仍然强劲，尽管本季度由于营运资金的变化（包括客户存款减少和双周工资的时间安排）产生了180万美元的经营现金流赤字。11月，我们支付了1000万美元的定期季度现金股息，即每股0.39美元。此外，正如我们在收益报告中刚刚宣布的，我们的董事会宣布了每股0.39美元的定期季度现金股息，将于2月份支付。我们很高兴在保持强劲现金状况的同时继续支付现金股息。在结束之前，我想花一点时间谈谈关税。我们面临对进口到美国的原材料和制成品征收的关税。最近颁布的第232条关税于10月中旬生效，导致人造软垫木制品需缴纳25%的关税。
我们的非美国制造的箱柜类家具目前需缴纳10%的关税，基于美国采购材料的消耗部分降低。关于进口，我们的风险敞口主要集中在从印度尼西亚进口的箱柜类家具、从亚洲进口的特定面料以及包括照明和地毯在内的进口装饰品。为了帮助抵消部分关税影响，我们与供应商合作分担成本，进行额外的采购和多元化，并最近推动了选择性零售价格上涨，平均上涨5%。这些精心衡量的价格上涨是战略性地应用于特定SKU，而非广泛应用。我们将继续审查定价，并随着情况的发展迅速而深思熟虑地做出回应。
我们相信，我们的北美制造业务（约占我们销售家具的75%）为我们提供了战略优势。通过在北美控制更多生产流程，我们相信我们可以减轻部分关税风险。在我结束准备发言时，我们很高兴我们的审慎投资和强大的费用管理正在帮助打造一家从根本上更强大的公司。我们又度过了一个强劲的季度，并以无债务的资产负债表、强劲的流动性以及为客户提供定制家具和配套设计服务的成熟能力进入2026日历年。
有鉴于此，我现在将电话交回给Kefwari先生。
谢谢Matt。我很高兴分享我们未来帮助业务增长的举措。我们的主要重点仍然是继续加强我们独特的垂直整合结构，包括继续加强产品项目。我们的设计中心已经开始收到我们去年秋季推出的新产品。我们的产品继续在“经典与现代视角”的框架下开发。我们约75%的家具是在我们北美的制造车间生产的，所有产品都是定制的。所有在北美制造的产品，我说的是家具，都是在收到订单后定制的。
这得益于我们的北美制造业务，这提供了强大的竞争优势，加强了我们的营销计划。在第二季度，我们继续利用各种媒介，包括直邮和数字广告。我们将广告增加了25%，主要用于数字媒介，尽管由于经济放缓，我们在第二季度没有从增加的营销支出中获得全部收益。我们认为这将在未来使我们受益。我们的零售网络。今天，我们在北美运营172个设计中心，这反映了我们在“经典与现代视角”框架下的当前规划。
由于强大的室内设计人才和数字技术，设计中心的规模有所缩小。继续加强我们的制造。正如我所提到的，约75%的家具是在我们的北美工厂制造的。强大的人才和技术相结合是我们生产力的关键。再次强调，我们在北美的所有制造都是基于定制家具。你知道，20年前，我们销售的家具80%是库存产品，特别是我们所说的箱柜类家具。继续加强我们的全国和零售物流仍然是一项非常重要的举措。我们以我们所谓的“白手套服务”，以统一的交付价格将产品交付给北美各地的客户。
这非常独特。无论客户在西雅图、佛罗里达还是德克萨斯州，交付价格完全相同。我们花了很长时间才做到这一点，这反映了我们为建立强大的物流网络所做的投资。而且，这非常非常重要。持续加强人才与技术的结合是未来的关键。有鉴于此，很高兴回答任何问题。
谢谢。接下来，我们将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表明您的线路已进入提问队列。您可以按星号2将自己从队列中移除。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。请稍等，我们正在收集问题。第一个问题来自Keybanc Capital Markets的Taylor Zick。请提问。
好的。你好，Taylor，你好吗？
嗨，Farouk。我很好。你怎么样？
还不错。
好的。我只想问问本季度的零售书面订单。你知道，你提到由于艰难的比较，月度趋势在本季度有所减速。但当你仔细分析时，你对第二季度的潜在趋势有什么看法吗？
我想Matt可以给你零售的确切数字。我们本季度的零售业务受到了一定影响。但是Matt，具体数字是多少？
是的，第二季度每个连续月份的下降百分比都更高。我们通常不会披露月度细分数据，但总体平均下降了18%，但10月份开始时表现较强，之后下降得更多。因此，政府停摆加上上一年度的比较，如果你记得，去年11月、12月非常强劲。所以上一年度的比较很艰难。如果我们回到两年前的2024财年，即2023日历年，与过去一年相比，我们的下降幅度非常小。
明白了。是的。很高兴看到1月份的正面租金同比增长。这很棒。Farouk，我的第二个问题是，你能谈谈业务的合同方面吗？你显然将政府停摆列为一个不利因素。但是自从政府重新开放以来，你是否看到订单有任何改善，或者这些订单仍然相对疲软？
嗯，在上个季度，订单停止了。当然，这对我们上个季度的业绩产生了重大影响，因为政府关闭，他们没有发送任何订单。好消息是订单正在进来，而且数量相当多，但不如去年强劲，因为现在世界各地的所有大使馆都需要一点时间恢复。所以，是的，我们看到了新订单。比去年略低，但每周都在增长。
明白了。那么，在我把机会交给其他人之前，也许最后一个问题。你知道，尽管环境艰难且存在关税等因素，公司的毛利率仍然非常强劲。那么，当我们展望第三季度和第四季度时，我们应该如何看待这些利润率的可持续性？
我认为我们有很好的机会维持这些利润率，因为在各个层面都做了大量工作，包括将优秀人才和技术相结合，这确实影响了所有方面，特别是我们的零售网络、制造和物流。因此，我相信，显然销量是一个重要因素，但我们有机会维持这些利润率。
非常感谢。
好的，谢谢。
谢谢。下一个问题来自Telse Advisory Group的Christina Fernandez。请提问。
你好，Christina。
嗨，下午好。嗨，Farouk。嗨，Matt。感谢你提供的关于关税的所有信息，Matt。我想知道你是否能提供更多细节，比如总体影响是什么。你提到你正在缓解部分影响。所以我想知道你能否说明未缓解的金额是多少。以及随着我们前进，我们应该如何看待这种影响，你认为通过价格上涨和你所做的一些改变，你能否抵消成本，或者我们会看到一些影响流入成本基础。
是的，Matt，你来回答吧。
是的，我很乐意回答这个问题。我们采取了几项策略。这实际上是一个三管齐下的方法来尝试缓解部分关税影响。一是供应商成本分担或合作伙伴成本分担，在过去几个月里与合作伙伴联系，帮助谈判并分担一些成本，这非常成功。我们采用的另一个策略是供应商采购多元化，尝试从其他国家采购，我们在一定程度上已经做到了。第三个方面是零售价格上涨，我提到我们在本季度10月推动了选择性的平均5%的混合上涨。
这些确实帮助缓解了部分关税影响。但并没有完全抵消。价格上涨是在10月初实施的，但从交付角度来看较晚。许多这些订单在本季度没有完全交付。因此，我们将在未来看到更多价格上涨带来的好处。话虽如此，仍然会有一些阻力。你提到的10月中旬生效的第232条关税。所以我们实际上还没有经历完整一个季度的影响。这可能是最大的部分。这约占我们总体关税敞口的40%。
然后是目前正在由最高法院审查的IEPA关税，约占40%，其余是第301条关税。我想说，总体而言，我们仍然面临阻力。我们没有披露总体阻力的实际百分比，但我认为我们采取的措施将帮助缓解很大一部分。再加上我们75%的业务在北美的当前结构，自然也有助于缓解。
是的，Kristina。当然，我们没有指望它，但美国最高法院尚未就IEEPA关税的有效性做出决定。而且，你知道，它有可能被取消，如果完全取消，将影响我们40%的风险敞口，每年节省约800万美元。但再次强调，正如我所说，我们希望这会发生，但我们的计划是将其放在一边，同时进行所有改变，以便我们能够维持强劲的利润率。
谢谢你的说明。我有一个关于1月份趋势相对于第二季度的问题，你将其归因于什么？你认为是营销吗？我的意思是，促销似乎与去年相当。你将这种改善的趋势归因于什么？
我认为最重要的是消费者回来了。我认为在上个季度，由于所有的不确定性、政府停摆，所有人都很害怕。人们没有进来。我们在1月份看到的是，人们开始回来。好消息是，由于我们的结构，由于我们的室内设计网络，我们很可能拥有最强大的室内设计网络，他们与客户保持着良好的联系。我们看到客流量增加，人们再次回来。当然，仍然存在一些担忧，但上个季度市场的所有不确定性造成的问题，我们在1月份看到，政府停摆已经不存在，消费者态度有所改善。所以，我们的设计师服务的客户，以及上个季度没有完成交易的客户，现在正在完成交易。
我最后一个问题是关于营销的，25%的增长，我的意思是，你预计这种水平会持续到今年吗？你主要在哪些方面看到这种营销的好处？是更好的客流量吗？是新客户获取吗？你如何衡量营销支出的效率？
是的，这是一个非常重要的问题。现在，如果我们知道政府会停摆以及所有这些情况会发生，我们就不会将营销增加25%。但我们确实这么做了。原因主要是数字营销。如今，客户在数字营销方面，设计师过去不得不花费大量时间与客户进行面对面交流。今天，消费者、我们的客户和设计师能够通过我们拥有的大量技术进行虚拟合作。
所有这些都是为了通过虚拟广告吸引更多人，并帮助他们完成交易。我们将继续这样做。但话虽如此，我们将减少一些其他媒介的广告支出。看看10年前，我们在全国性广告上花了很多钱。现在是零。然后，在过去一年左右，我们花了相当多的钱发送杂志、数字杂志和印刷杂志。我们关注的一件事是我们的数字杂志的影响，我们每月花费接近1800万美元。我们决定将其降至900或1000万美元，仍然能产生影响。特别是在数字营销上花更多的钱将帮助我们。这就是我们正在关注的领域。
谢谢。
好的。
谢谢。目前没有更多问题了。我想请Farouk Khadifari做总结发言。
好吧，感谢大家的参与。我想说我们今天更强大了。我们花了相当多的时间。首先，如你所知，我每周收到大约40份报告。他们并不都向我汇报，但他们必须写五件事。首先是人才。他们做了什么来改善人才？好消息是我们有强大的人才。我们的人少了，但人才更强了。正如我所说，我们今天的员工人数比五六年前减少了30%。这是由于高素质的人才，也是由于技术。
因此，我们将继续让技术变得极其重要。第二、第三件事是营销。营销再次变得极其重要，但营销手段在不断变化。这也反映了我们上个季度在数字媒介上投入更多资金的做法。我们将继续这样做。服务至关重要。这是我们第四个极其重要的领域。室内设计师提供的服务，我们物流团队提供的服务。正如我所说，我们今天以统一的价格向消费者全国范围内交付产品并提供服务。最后，社会责任极其重要。我们将继续这样做。非常感谢大家的参与，并期待下一季度的继续讨论。
谢谢。女士们，先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话，祝您有美好的一天。
谢谢。