道格拉斯·赫金（首席财务官）
沃尔特·努特（首席运营官）
里德·安德森（ICR）
好的，谢谢。欢迎各位参加优莎娜健康科学公司的炉边谈话。我是ICR的里德·安德森，今天与我一同出席的是首席财务官道格·赫金，以及首席运营官沃尔特·努特。我想，与其由我来介绍公司情况，不如由你们来讲会更好。但在开始之前，你们今天早上发布了一个不错的公告。最近的业绩相当不错，比预期稍好，同时也提到了明年的良好增长前景。所以我想我们大部分时间会讨论这个话题，不过在此期间，或许可以先给大家简要概述一下公司业务现状、市场拓展方式、重点关注领域，然后我们再深入探讨。
好的。优莎娜公司即将迎来第34个年头。我们销售优质维生素、补充剂以及健康与保健产品，旨在从根本上构建个人健康基础。这一直是我们的核心 focus。这源于我们创始人的专业背景，他拥有博士学位等资质。我们多年来一直致力于此。最近，我们开始转向通过并购来拓展业务，以扩大客户群体和业务渠道。
我们认为这为公司未来带来了巨大机遇。
好的，那我们来谈谈你们对2026年的规划。你们计划实现中个位数增长，目标接近10亿美元。不过，我认为这个故事中对人们来说的转折点在于，大部分增长将来自核心业务之外。没错，是来自一些新领域。你们特别提到了Rise Wellness。所以或许可以多谈谈这个。Rise Wellness是什么？然后，从战略角度以及产品角度，深入分析一下这项业务。
好的。我想先请沃尔特来回答这个问题，他作为我们的首席运营官，负责运营工作。他还承担了业务发展部门的管理职责。因此，寻找这些机遇是他的主要职责之一，我们已经执行了几项相关举措。沃尔特，不如你来谈谈Rise以及你在Rise看到的发展和令人兴奋的地方。
好的，Rise是我们最近的一次收购，至少是近期的一次小型收购。这是一家生产蛋白质棒的公司，产品非常简单。一根蛋白质棒只有三到四种成分。例如，一种乳清蛋白棒，成分可能是乳清蛋白、蜂蜜，或许还有坚果或巧克力。非常简单，没有其他添加成分。该公司之前通过直接面向消费者（DTC）和一些小众零售渠道销售其蛋白质棒。我们收购了这家公司，并且我们知道我们想将其推向零售市场。因此，在过去几年里，我们一直在为此努力。
我们看到了非常可观的增长。2024年，收入规模还很小，约为500万美元。而在刚刚过去的2025年，收入超过了1600万美元。我们对2026年的预测是介于。
6500万至8000万美元。
是的。所以增长非常显著，确实令人兴奋。我们通过这家公司刚刚推出的新产品叫做Protein Pop。我们在3月份推出了这款产品，很快就进入了零售渠道。我们现在已经进入了美国所有的塔吉特（Target）门店。由于销售情况非常好，他们很快就把我们的产品放在了端架上。所以我们的产品现在在所有塔吉特门店的端架上都有销售，而且我们刚刚收到了好市多（Costco）的订单，所以我们将从2月初开始进入所有好市多门店。
我们获得了全国性的采购订单。对此我们非常兴奋。我们目前正在奥兰多生产这款产品。这是一项非常棒的业务。Rise的核心理念是提供纯净、简单的蛋白质产品。我认为它有很大的增长潜力，所以非常令人期待。
太好了。这里有很多信息值得深入探讨。不过，大部分增长来自Protein Pop这款新产品的贡献。原来的蛋白质棒业务也在稳步增长。不过，从渠道角度来看，你们收购时它主要是一个DTC品牌，而现在的增长很大程度上来自于这些大型零售客户的加入。你们看到的情况是这样吗？
是的。多年来，我们考察过很多公司，以收购为例，我们意识到，很多公司会谈论他们进入了多少门店，这当然是好事，也是一个很好的策略。但对于Rise Bar，我们发现进入大型连锁超市对我们非常有利，能够实现快速增长。而且，只要定价合理、产品合适，消费者就会购买。
好的。你们提到了塔吉特，还有其他可以透露的大型客户吗？或者可能不方便透露？
我们现在进入了部分沃尔玛门店。我们刚刚开始与沃尔玛合作。
好的。
不过主要客户还是塔吉特和好市多。
好的，那很棒。还有，我不敢相信我们都没有带产品样品过来，这太糟糕了。这个责任在我。不过你能简单介绍一下产品的口味吗？
Protein Pop。是的，Protein Pop非常棒。你真应该尝尝，我们免费提供。我们不是在推销，真的是免费的。它含有22盎司蛋白质。这是一种12盎司的细长罐装纯净蛋白质饮品，是乳清分离蛋白。塔吉特、沃尔玛或好市多销售的都是这个产品。即将在好市多推出的产品将含有15克乳清分离蛋白和15克胶原蛋白，而且是碳酸饮料。与塔吉特的产品不同，好市多的这款是碳酸的。这是他们的要求。我们与这些大型连锁超市合作时，作为一家规模较大的公司，我们会告诉他们，我们有一家名为Rise的小公司，但背后有大公司在供应链、资金和生产方面提供支持，我们会满足他们的需求。
因此，在很多情况下，是他们主动找到我们。他们告诉我们他们喜欢的口味，我们为他们调配这些口味。他们告诉我们他们想要的蛋白质成分比例，我们也照做了，并且会继续这样做。我认为这对我们来说是一个很好的策略。我们可能不是第一个进入市场的，但在很多情况下，我们是第二个进入的。
当然。
但在很多情况下，我们是第二个进入市场的。
是的。
塔吉特现在有四种口味，对吧？
塔吉特和好市多都有四种口味。好市多的是一个3种口味的组合装，共15罐。售价大概是28美元，这是一个非常划算的价格。
我相信这里没人去好市多购物。
不，不。
我开玩笑的。大家都去好市多。我还有很多问题，但为了说完Protein Pop的话题，我很好奇，从消费者角度来看，购买这款产品的主要是哪些人群？这个 demographics 可能很广泛。现在还处于初期阶段，你们可能还在了解中。但我想知道你们观察到的购买人群是怎样的。
是这样的。Rise品牌。最初的Rise品牌，也就是最初的产品，那个蛋白质棒有点像格兰诺拉麦片那种类型的。
是的。
我不知道格兰诺拉麦片现在是否还是一个独立的品牌，但就是那种类型的消费者。比如徒步旅行者，那些偶尔想要蛋白质产品的人，以及那些非常注重产品纯净度的人。
是的。
他们会查看成分表。大多数人不会看成分表，他们只会看正面标签，看到上面写着成分很少或者非常纯净之类的，但背面可能全是你不想要的成分。Rise的Protein Pop不是这样的。Protein Pop主要面向女性。现在很多人在使用GLP-1类药物，他们需要蛋白质作为补充来源。他们在寻找差异化、独特的产品。
他们厌倦了自己制作蛋白质奶昔，想要即饮型（RTD）产品。市场上有很多牛奶类产品，但有些人对此不太满意，或者他们想要更像苏打水的产品。这就是我们的目标消费者。
很好。谢谢你的详细介绍。那我们来谈谈Hya。这是另一个几年前还没有的增长动力。我记得你们是在这次会议前不久完成收购的，
12月23日。
我们之前聊过。它表现非常好。2025年实现了中两位数增长，2026年预计再次实现中两位数增长。在第三季度的电话会议上，你们提到要拓展更多分销渠道和国际新市场。我想知道，这些计划是否开始取得成果了？这是否是你们有信心在2026年再次实现中两位数增长的部分原因？或者你们看到了什么其他情况？
是的，我们预计Hya在2025年的收入约为1.32亿美元，2026年的收入范围在1.4亿至1.55亿美元之间。这个预测既包括进入零售渠道，也包括在加拿大和英国开拓市场。这两个市场都将在第一季度的某个时候启动。
好的。出于好奇，Hya是完全独立于Rise运营，还是有一些整合？
我们是管理委员会成员。创始团队仍然在那里。我们让他们继续经营业务。他们一开始就做得很好，为什么要去干预呢？我们为他们提供的支持包括生产他们的产品，我们正在这样做。我们懂供应链，我们当然知道如何帮助他们走向国际。他们之前确实不知道该去哪里、该怎么做。所以在他们拓展业务时，我们在这方面提供了帮助。而且，他们擅长直接面向消费者的业务。这些人在数字营销和业务运营方面非常出色，但在某些方面，我们会尽我们所能提供帮助。
有道理。好的，我们回到直销业务，来谈谈近期面临的挑战。在这项业务中，你们做出了一些显著的改变。对于现场或网络直播的观众，或许你可以简要概述一下去年在直销业务中宣布的一些关键变化。
好的。上周，我们宣布凯文·盖斯特将担任首席执行官，他此前是董事会主席和执行主席。他曾成功担任过公司首席执行官，所以他将重新担任这一职务。吉姆·布朗为公司做出了很大贡献，我们认为公司需要进行一些变革。我们对此感到兴奋。凯文是一位出色的领导者，与我们的销售团队和员工都有很好的联系，所以他会依靠我们来重振这项业务。
很好。那么展望现在，你认为这项业务目前最具机遇的领域是什么？无论是市场、产品还是其他方面，或许主要是市场方面。
是的，我认为最重要的是品牌宣传，在直销渠道中传播品牌信息。直销依赖于非常有才华的独立企业主，我们称他们为品牌合作伙伴。我可以说，我们拥有市场上最好的营养补充剂。但很多人并不知道我们。所以我们如何扩大品牌知名度，如何拓宽潜在客户群体，让更多人购买我们的产品？因为当人们了解我们时，他们似乎对我们的产品非常满意。
是的。好的。那么这项业务面临的最大挑战是什么？考虑到你们对2026年的预期，比如可能出现中个位数的下滑，你们如何在成本管理、投资等方面进行考量？
是的。在第三季度，我们宣布将根据业务情况进行一些调整和优化。这些措施将在2月17日发布第四季度更新时公布，届时我们会说明未来的预期。但我们已经有意义地、有意识地开始行动，确保我们将投资集中在对业务最关键的领域。
好的。虽然你们现在没有详细谈论，但你觉得是否有一个时间点，这项业务能恢复增长？这确实面临一些挑战，不过你们并非个例。但现在确定是2026年还是2027年还为时过早吗？很难说。
是的，确实很难说。但我们肯定在努力，而且我们对我们提供的产品充满信心，我们相信它具有差异化优势。所以我们认为恢复增长的路径是存在的，而且会有一些催化剂来推动这项业务。随着领导层的变动，以及他想要完成的一些事情正在规划中，情况会有所改善。
好的。继续展望未来，你们的指引显示综合销售额将实现中个位数增长。那么调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）的展望如何？有哪些显著因素会影响调整后EBITDA？
从收入角度来看。是的。在今天早上的预发布中，我们没有调整EBITDA相关数据。销售额增长的主要推动力正是沃尔特刚才谈到的——Protein Pop带来的增长、机遇和兴奋，Rise的渠道拓展和地理覆盖范围扩大，以及核心营养补充剂业务的一些举措。
好的。再回到Rise，你们在这项业务上实现了快速增长，而且公司资产负债表状况良好。现在你们如何考虑资本配置？这项业务还处于发展阶段，需要时间扩大规模才能达到其他业务的盈利水平。除了这项业务，你们如何在其他外部机会或向股东返还资本之间进行资本分配？在并购取得一些成功后，这种考量有什么变化吗？
是的，我们的资本配置优先事项一直相当一致。首先，我们希望投资于我们的品牌，并看到这些品牌成长。今天早上的信息也表明，我们正在对这些新兴公司（如RISE和Hya）进行有意义的资本投资。其中很大一部分是库存投资，为增长做准备。还有一些小型厂房和设备以及其他营运资金项目，这些都是投资的主要方向。
是的。
在此之后，我们会继续寻找能够让我们接触更多健康和保健领域消费者的机会。第三，管理层和董事会一致认为，如果我们积累了过多的闲置资本，且没有投资计划，我们会通过股票回购的方式向股东返还资本。
好的。考虑到你们在这些收购中取得的成功，而且它们都在直销之外，更多是全渠道模式，你们如何看待这一战略？是否有一个目标，比如希望这些业务占公司总业务的25%或50%？如果有，实现这一目标的路径是什么？
你想先谈谈吗，然后我再补充。
路径是什么？我的意思是，我们现在走的就是正确的路径。
是的，是的。我是说更具体的时间路径。
是的。我认为随着时间的推移，我们会继续寻找符合我们“甜蜜点”的公司进行收购，这是肯定的。我们也会继续打造品牌。目前，除了传统的优莎娜业务外，我们有Hya、Rise和Protein Pop这三个品牌正在打造，我们还会在这些品牌下开发更多产品。所以我认为这是其中一部分。至于收入占比，我不确定会是多少。
我想今年的占比，你可以自己算一下。
是的。
今年的占比可能会达到20%出头。但这个比例会随着时间继续上升，我不会预测具体数字，但这肯定是我们的目标，也是我们努力的方向。
我补充一点背景信息。两年前，也就是2024年，非直销业务占比非常小，基本上可以忽略不计。今年，非直销业务（全渠道）可能占我们收入的16%左右。明年，正如沃尔特所说，会达到20%出头。所以这是一个进步，我们在这方面不断努力，而且我认为这些公司的管理团队带来了巨大的机遇。
再问一下，在这些收购中，你们最惊喜的是自己带来了哪些优势，从而放大了被收购公司的价值？你们收购的是创始人领导的公司，他们需要基础设施，而你们有基础设施。但可能还有其他你们没想到的方面。从积极的角度来看，最大的惊喜是什么？
我认为有一点很明显，小公司发展到一定阶段后，往往不知道下一步该怎么做。他们通常没有这方面的经验。很多时候，人们会说需要更换管理层，但我认为并非总是如此。你可以帮助他们。在我们的案例中，我们花了很多时间与他们在一起，指导他们。
说到明显的优势，基础设施、生产制造等方面的帮助比我预期的要大得多。对他们来说，采购原材料、获得合理价格非常困难。这涉及到合同谈判、利用内部法律团队、让财务团队帮助他们确保一切合规、合理使用资金，以及供应链方面的支持。还有国际扩张，这对我们来说是家常便饭，我们每天都在做。
我们已经进入了25个国家，所以对我们来说，在一个国家推出产品是很平常的事，但对他们来说，这完全是陌生的，他们不知道该怎么做，会感到畏惧，而我们则很开放，对此感到兴奋，并且能够帮助他们。
请继续。
我想说的是，在运营方面，我们与他们合作产生了一些真正的协同效应，很多节省下来的成本被重新投入到增长举措中。
好的。
这是关键的一部分。凭借团队的经验，我们确实发挥了增值作用，帮助这些团队提升了业务。
这些小公司会被软件公司或其他公司推销各种产品，他们会来问我们：“这是正确的方向吗？这是正确的选择吗？”我们会告诉他们：“还有其他选择，我们来看看所有选项。”我们给他们更多选择，让他们考虑，从而提高他们的效率。
很好。我们还有几分钟时间，你们还有什么想补充的吗？
这是一家很棒的公司。我认为我们生产的产品是市场上最好的之一。我们需要找到更好的方式来传达产品的差异化优势和机遇。但这是我们非常自豪的事情。而且我们拥有强大的基础设施，能够为各种公司提供价值。沃尔特谈到的这些品牌具有很高的增长前景，我们的核心直销业务正在企稳，我们有良好的资产负债表和稳定的现金流。
是的。好的。我们就到这里。非常感谢你们。谢谢。