Kevin Kim（投资者关系副总裁）
Kevin Hourican（董事会主席兼首席执行官）
Kenny Cheung（执行副总裁兼首席财务官）
Mark Carden（瑞银集团）
Jeffrey Bernstein（巴克莱银行）
Lauren Silberman（德意志银行）
Jake Bartlett（Truist Securities, Inc.）
John Heinbockel（古根海姆证券）
Alexander Slagle（杰富瑞）
John Ivankoe（摩根大通公司）
Danilo Gargiulo（伯恩斯坦）
大家早上好。欢迎参加今天的西斯科2026财年第二季度财报电话会议。目前，参会者处于仅收听模式。稍后，在问答环节中，您将有机会提问。如需随时注册提问，请在电话上按星号1。我们将首先进行开场致辞和介绍。现在，我想将电话转交给投资者关系副总裁Kevin Kim先生。请讲，先生。
大家早上好，欢迎参加西斯科2026财年第二季度财报电话会议。在今天的电话会议上，我们有董事会主席兼首席执行官Kevin Hourican，以及我们的首席财务官Kenny Cheung。在开始之前，请注意，本次演示中陈述公司或管理层意图、信念、期望或对未来预测的声明均属于《私人证券诉讼改革法案》所指的前瞻性声明，实际结果可能存在重大差异。有关可能导致结果与前瞻性声明中结果不同的因素的更多信息，请参见公司向美国证券交易委员会提交的文件。
这包括但不限于我们截至2025年6月28日的年度Form 10-K报告、后续提交给美国证券交易委员会的文件以及今天早上早些时候发布的新闻稿中包含的风险因素。这些材料的副本可在cisco.com的投资者部分找到。我们今天的评论和演示幻灯片中包含了非公认会计准则财务指标。这些非公认会计准则指标与相应公认会计准则指标的调节表包含在演示幻灯片的末尾，也可在我们网站的投资者部分找到。在今天的讨论中，除非另有说明，所有结果均与去年同期进行比较。
为确保我们有足够时间回答所有问题，我想请每位参与者今天将提问时间限制为一个问题。如果您有后续问题，请重新进入队列。现在，我想将电话转交给Kevin Hourican。
大家早上好，感谢大家今天参加我们的会议。我很高兴地报告，西斯科在2026财年第二季度取得了强劲的业绩。我们的业绩得益于箱量趋势的改善、毛利率表现的增强以及严格的费用管理。鉴于今年开局良好，我们现在预计全年调整后每股收益将处于我们先前提供的年度指导区间4.50美元至4.60美元的高端。我们的业务正在实现连续改善，为财年下半年的进一步增长奠定了基础。在今天的电话会议中，我们将分享我们取得的进展见解，介绍每个主要业务部门的情况，讨论外部业务环境，并重点介绍部分增长计划的进展。
在我发言之后，Kenny将重点介绍我们的财务业绩，并分享我们为何有信心实现调整后每股收益达到指导区间高端的原因。让我们从幻灯片4开始了解我们的业务业绩。我们第二季度的表现超出了我们先前公布的美国食品服务本地箱量和调整后每股收益目标。西斯科实现了近210亿美元的总营收，与去年同期相比增长率为3%。重要的是，我们的本地、专业、全国和国际业务部门均实现了正箱量增长。本季度美国食品服务本地箱量增长1.2%，较第一季度提升了140个基点。
这一业绩改善比我们上次电话会议中指导的高出约40个基点。幻灯片8展示了我们业绩的改善。西斯科实现了140个基点的本地箱量增长改善，而在此期间，黑匣子数据显示餐厅客流量同比下降超过200个基点，环比也有类似下降。我们在宏观环境疲软的背景下，西斯科的业绩正在增强。我们的改善使我们有信心在当前市场条件下实现盈利性的市场份额增长。正如幻灯片8所示，我们对美国过去三个季度本地箱量的积极势头感到满意，我们现在已稳固处于正箱量增长领域，并预计财年下半年将继续保持积极势头。
更具体地说，我们预计第三季度和第四季度的报告本地箱量增长率至少为2.5%。深入分析这2.5%的下半年增长，我们预计至少2.1%将来自有机本地箱量增长，较第二季度提升100个基点，约50个基点来自最近完成的并购活动的额外贡献。转向我们的全国合同业务，在第二季度，我们的全国业务实现了0.4%的箱量增长。进一步分析该部门，我们看到餐饮服务管理业务增长强劲，旅游和娱乐业务增长稳健，医疗保健业务箱量增长积极且不断增强。
这些业务部门的正增长部分被全国餐厅部门的疲软所抵消。黑匣子数据显示餐厅客流量下降，对我们的全国连锁餐厅客户产生了负面影响，正如这些客户的箱量同比下降所反映的那样。对于本财年剩余时间，由于全国餐厅客户业务的净新增客户以及非餐厅业务的持续强劲，我们预计全国合同客户的总箱量增长率将超过2%。在介绍了营收业绩之后，我现在将转向利润表的中间部分，重点介绍我们同比扩大的毛利率。
我们的采购和商品团队在确保采购工作中的最优惠价格以及与销售团队合作向客户突出这一价值方面做得非常出色。正如我在之前的财报电话会议中提到的，我们正在广泛努力增加我们所谓的“好、更好、最好”产品层级中“价值层”产品的供应。西斯科目前在价值层的渗透率较低，存在改进机会，尤其是在餐厅寻求节省成本的环境中。从历史上看，西斯科在业务的高端或“更好、最好”细分市场中占据强势地位，我们对价值层的商品重点旨在补充我们现有的产品组合。
这样做将使我们能够从现有客户那里赢得新的产品线。更强的价值产品组合的开发正在积极进行中，并将在未来一个日历年中建设性地推进。我想非常明确地表示，这些努力并非旨在将客户从“更好”降级到“好”。这是为了填补西斯科产品组合中的空白，满足客户的需求，并与现有客户实现盈利性业务增长。西斯科在本季度实现了严格的费用控制，供应链生产力继续环比和同比改善。本季度仓库和司机同事的留存率有所提高，推动了生产力的提升。
我们为客户提供优质服务，并改善我们的供应链成本表现。转向我们的国际部门，我们对国际团队在本季度取得的业绩感到极为满意。我们公布的销售额增长7.3%，剔除墨西哥业务剥离的影响后增长9.9%。从2026年第三季度开始，我们将完全度过墨西哥业务退出的影响期。我们国际业务的增长势头受到所有国际地区的推动。在此期间，我们国际部门的本地箱量增长4.5%。这一增长源于供应链产能的扩大、西斯科品牌商品供应的增加、销售人数的增加以及更易用的技术。
4.5%的本地箱量增长加上严格的费用管理，带来了近26%的调整后营业收入增长。这是连续第九个季度实现两位数的营业收入增长，突显了西斯科国际部门是公司内部增长引擎的事实。我为我们在国际业务中取得的进展感到自豪，我们对该部门的未来非常乐观。现在，我想简要更新一下推动我们美国本地箱量正增长的部分增长计划。首先，我想提供有关销售同事留存率和生产力的最新情况。
与第一季度一样，我们第二季度的同事留存率达到或高于历史最高水平。我们已经完全稳定了销售同事的留存率，现在重点是提高销售生产力。由于较高比例的销售同事是新入职的，我们专注于产品和销售培训。我们完全有信心这些培训努力正在提高销售效率。在第二季度，我们可以通过重要的内部销售指标看到改善。我们继续以较高水平吸纳净新客户，并且在提高客户留存率方面取得了显著进展。
新客户吸纳与现有客户流失之间的差距通过新客户与流失客户比率来衡量。该比率在第二季度显著扩大。为了协助所有同事，我们部署了提高销售生产力的工具。最值得注意的是我们的AI360CRM工具，该工具现已投入生产四个月。AI360的参与度仍然很高，95%或更多的同事每周使用该工具。更重要的是，我们可以通过AI360跟踪所有销售同事任期内的使用情况和销售表现。那些更频繁使用该工具的人比使用较少的人表现更好。
数据非常明确：如果使用该工具，销售业绩会更好。我们下半年的目标是确保所有销售代表都积极参与AI360提供的销售建议。为此，我们定期向该工具部署新功能。即将推出的是我们称之为“替换与节省”的建议，供我们的销售顾问向客户介绍。只需点击一个按钮，销售顾问就能获得优先的产品建议，帮助客户节省成本。
这些建议针对餐厅的特定 cuisine，并由我们的内部数据科学团队生成。关键在于数据，了解哪些产品是可接受的解决方案和替代品。我们能够确定哪些产品替代品将为客户节省成本，帮助西斯科赚取更多利润，重要的是也能让我们的销售代表赚取更多收入。将要提示的建议将满足这三个条件。这是一个三赢局面。AI360将使我们的销售团队能够更频繁地向客户提供更多此类“替换与节省”机会。
最后，我想简要更新一下西斯科Your Way和Perc会员忠诚度计划的表现。尽管西斯科Your Way社区已存在四年，但仍实现了同比中个位数的箱量增长。这种持续的增长成功证明该计划深受客户欢迎。我们正在增加西斯科Your Way社区内的客户数量和现有客户的购买产品线数量。西斯科Perc计划的改进正如我们预期的那样取得了成果。我们看到同比客户留存率有所提高，并且在这些重要客户中的钱包份额有所增加。
由于我刚才提到的销售驱动计划中同事生产力的提高，我们的本地业务现在正在增长。我们有信心将继续取得进展，因此我们有信心预测在2026财年下半年将本地箱量提高到至少2.5%。在结束我的准备发言时，我想提供本季度两个其他话题的最新情况。首先是宣布我们在第二季度末完成了一项小型补强收购。我们很高兴欢迎Ginsberg Foods——东北部的一家顶级综合分销商加入西斯科大家庭。
这笔交易增加了我们在该国高价值地区的客户数量，并帮助西斯科更全面地利用其供应链网络。我们很高兴随着Ginsburg的同事和客户加入西斯科，在该地区创造额外的规模和增长潜力。随着时间的推移，我们有望通过向西斯科的扩展客户群介绍西斯科的采购计划和产品组合，释放额外的营收增长和利润率扩张机会。最后，我想提及我们的首席运营官Greg Bertrand的退休过渡。Greg于1991年开始了他的西斯科职业生涯，并迅速晋升，自2023年9月起担任我们的全球首席运营官。
Greg的个人和专业贡献都将被怀念，我们感谢他在35年职业生涯中对西斯科的重大贡献。在接下来的一年里，Greg将以兼职身份担任战略顾问。Greg将专注于帮助培养西斯科较新的现场领导者，并直接支持我处理我刚才提到的Ginsburg收购等特定战略举措。我们预计在未来一年将实现平稳过渡，因为我们的现场组织拥有深厚的经验丰富的领导人才。最后，我想重申，我们对不断增强的业绩感到鼓舞，并且对进入财年下半年的业务势头充满信心。
我们预计销售同事的生产力将提高，这得益于强劲的留存率、通过利用我们的销售工具提高的销售效率，以及依赖表现异常出色的供应链支持的部分增长计划。正是这些因素让我、Kenny和我们的领导团队有信心在下半年实现2.5%以上的本地箱量增长，并将调整后每股收益结果保持在指导区间的高端。现在，我想将电话转交给Kenny。Kenny，请讲。
谢谢Kevin，大家早上好。我们第二季度业绩强劲，销售额增长3%，调整后每股收益增长6.5%。本季度我们的财务业绩还显示出高质量的收益，自由现金流同比增长25%。我们平衡的业务组合和对运营的敏锐关注使我们能够与上一季度相比保持持续增长势头，业绩超出了我们先前公布的预期。尽管宏观经济环境波动，我们在本财年初详细说明了公司特定计划将如何帮助我们履行对外承诺，重点关注本季度销售和供应链组织的留存率和生产力等关键投入。
这些是推动我们实现上半年预期的重要因素。展望未来，我们对市场和运营卓越的持续关注预计将推动下半年业绩。正如Kevin强调的，我们正在进行结构性改进，并有信心将2026财年指导提高到调整后每股收益区间的高端。我们第二季度调整后每股收益的增长包括战略采购努力的持续顺风，助力实现3.9%的毛利增长，并转化为15个基点的毛利率同比扩张。
美元和费率的增长反映了结构性改进的结转效益，我们预计第三季度将继续保持。我们稳定的销售同事留存率加上持续的生产力提升，推动了本季度美国食品服务本地业务的连续箱量增长。由于任期改善和运营执行加强带来的生产力提升，我们的供应链继续保持非常高的水平。这反过来有助于改善基本运营的执行，支持提高填充率和订单准确性，同时加强安全性并实现准时交付。这些努力以及在销售人数和产能方面的持续投资支持了稳定的业务势头，并使本季度调整后每股收益增长6.5%。
正如Kevin所指出的，我们还在12月底通过成功收购Ginsburg's Food（美国领先的区域批发分销公司之一），扩展了我们在人口稠密的东北部走廊的分销能力。这对西斯科来说是一个令人信服的战略和财务契合，对我们的投资组合具有增值作用。我们很高兴有机会通过将这一顶级综合组织的加入与我们独特的专业能力相结合，释放增量增长。展望未来，我们预计随着我们在该地区推动增长，积极势头将继续。转向国际业务，该部门仍然是西斯科策略有效性的绝佳案例。
过去几年的积极势头在第二季度继续，销售额增长7.3%，其中本地箱量增长4.5%，毛利增长9.5%，调整后营业收入增长25.6%。我们的战略在所有地区都取得了成果，突显了我们的规模所带来的显著运营优势。现在，让我们从幻灯片12开始讨论本季度的业绩和财务驱动因素。第二季度，我们的企业销售额按报告 basis 增长3%，主要由美国食品服务、国际业务和Sigma推动。剔除剥离的墨西哥业务影响，销售额增长3.5%。
美国食品服务总箱量增长0.8%，而本地箱量本季度增长1.2%。这些结果与美国食品服务本地业务的第一季度相比有所连续改善。这代表本地箱量连续改善140个基点，超过了本季度行业230个基点的连续客流量下降。尽管整个季度行业增速放缓，但我们对本地箱量表现的显著加速感到鼓舞。我们业绩的持续势头导致本季度表现优于行业的差距不断扩大。虽然现在才进入我们财年第三季度初期，但我很高兴地分享，在1月份，我们看到箱量增长率同比持续增长。正如Kevin强调的，稳定的同事团队带来的好处正在推动我们的业绩，因为新的销售专业人员继续提高生产力。
这种势头才刚刚开始，有助于增强我们实现2026财年指导的信心。此外，本季度SGMA业绩稳健，销售额增长0.5%，营业收入增长10.5%，反映了我们供应链运营的增强实力。对于今年剩余时间，我们预计业绩将更为温和，反映我们为推动持续运营效率所做努力的后续影响。西斯科产生了38亿美元的毛利，增长3.9%，毛利率扩张15个基点至18.3%，每箱毛利表现有所改善。这一显著的毛利改善反映了战略采购努力和对产品成本通胀的有效管理，包括我们的产品组合中继续缓和的类别，包括通缩类别。
企业第二季度的通胀率约为2.9%，美国综合业务约为1.4%。这一比率环比略有缓和，我们认为这将有助于整个行业的可负担性。重要的是，正如我们在上半年所实现的那样，我们继续期望在这种背景下，我们的纪律性行动将产生强劲的每箱毛利美元和利润率。本季度调整后运营费用总额为30亿美元，占销售额的14.4%，同比增长15个基点，反映了在业务高增长领域的计划投资，包括车队建设扩张和销售人数增加，以及上一年第二季度1600万美元激励薪酬的影响。
激励薪酬的影响对调整后运营费用产生了约60个基点的负面影响，对调整后每股收益增长产生了约270个基点的负面影响。正如我 earlier 提到的，本季度我们的运营费用包括供应链生产力提升带来的好处，这些提升源于任期改善和运营执行加强。企业调整后费用同比增长3.8%，反映了持续投资、上一年激励薪酬的影响以及其他成本。剔除上一年激励薪酬的影响，企业费用同比大致持平，反映了过去几年的成本节约和效率努力。本季度调整后营业收入增长至8.07亿美元，反映了我们本地箱量的持续改善以及国际部门的强劲增长。
本季度调整后EBITDA为10亿美元，同比增长3.3%。现在让我们转向我们的公司资产负债表和现金流。我们的投资级资产负债表仍然稳健，反映了健康的状况。我们29亿美元的总流动性远高于我们的最低阈值，并提供了灵活性和选择权。本季度末，我们的净债务杠杆率为2.86倍。转向我们的现金流，年初至今的自由现金流为4.13亿美元，增长25%，突显了强劲的收益质量，并反映了典型的季节性和资本支出时机。现在，我想与大家分享我们对2026财年的预期。
我们今天很高兴地宣布上调2026财年调整后每股收益指导。我们现在预计2026年全年每股收益将处于我们先前4.50美元至4.60美元区间的高端。请记住，这仍然包括与2025财年较低激励薪酬相比约1亿美元的不利因素，影响约为每股负16美分。剔除2026年激励薪酬的负面影响，我们对2026财年调整后每股收益增长的展望将达到约5%至7%的高端，这与我们的长期增长算法一致。现在处于年度中点，我们仍然有信心西斯科特定计划将在下半年取得成果。
我们的团队预计本财年剩余时间的宏观和行业客流量背景相似。指导还包括继续预期净销售额增长约3%至5%，达到约840亿至850亿美元，这由约2%的通胀、箱量增长和并购贡献推动。转向我们对下半年的预期，我们现在已经完全度过了美国有意退出Freshpoint业务的不利影响以及与墨西哥合资企业退出相关的同比可比性影响。对于国际业务，具体到箱量，我们预计第三季度和第四季度按部门划分的本地箱量同比增长至少2.5%。
我们继续预计美国食品服务、国际和SGMA部门在今年剩余时间内实现正的调整后营业收入增长。更具体地说，我们预计美国食品服务的盈利能力将在第三季度和第四季度恢复增长，这得益于箱量增长、对利润率管理的持续纪律以及对ROIC的持续关注，以帮助调整后每股收益的阶段分布。对于第三季度，我们对幻灯片18中概述的当前共识估计0.94美元感到满意。这包括激励薪酬的结转影响，具体而言，第三季度为6300万美元，第四季度为1100万美元。剔除2026年激励薪酬的负面影响，我们对下半年调整后每股收益增长的展望与我们的长期增长算法一致。
我们为我们强劲的股息增长记录和股息贵族地位感到自豪。对于2026财年，我们仍有望通过约10亿美元的股息和约10亿美元的年度股票回购计划实现股东回报。正如我们之前所说，这一切都基于我们当前的预期和经济状况，可能会根据年度内的活动而变化。具体到我们的股票回购，我们预计从第三季度开始恢复回购活动。具体到我们的股息，我们2026财年的预期股息支付相当于每股同比增长6%。在杠杆方面，我们继续目标净杠杆率为2.5倍至2.75倍，并保持我们的投资级资产负债表。
具体到我们的调整后DNA，我们现在预计全年约为8.2亿美元。这包括第三季度和第四季度各约2.1亿美元。这一更新的展望反映了我们在推动投资资本回报方面持续努力的综合效益以及年度资本支出略有降低。我们第一季度电话会议上先前概述的所有其他建模项目，包括利息支出、其他支出、税率和资本支出，保持不变。展望未来，我们对自己的地位充满信心，并继续专注于利用我们作为行业领导者的优势来推动客户增长，同时继续为股东创造价值。现在，我们将电话转回给Kevin进行总结发言。
谢谢Kenny。第二季度是西斯科在餐厅客流量疲软的宏观背景下展现增长势头和进展的一个季度。我们有信心我们的内部进展将继续，我们计划在下半年实现至少2.5%的本地箱量增长。仍有许多进展需要取得，还有许多工作要做，但我们对我们正在实现的改善和公司内部正在建立的势头感到满意。重要的是，我们正在实现的美国本地箱量改善将使我们国际部门的出色表现更加清晰地显现出来。
我们对我们正在取得的进展感到兴奋，我们致力于在今年下半年有力执行以实现这些成果。现在，操作员，我们现在开始接受提问。
谢谢Hourican先生。女士们，先生们，现在，如果您想提问，请在电话上按星号1，随时可以按星号2退出队列。再次提醒，按星号1提问。我们今天首先请瑞银集团的Mark Carden提问。请讲。
早上好。非常感谢您回答我们的问题。那么，在整个行业餐厅背景艰难的情况下，你们实现了140个基点的本地箱量连续增长改善。听起来很多事情都在好转。你们在月度基础上看到本地箱量增长有很大差异吗？然后，考虑到您提到的增长势头，是否可以假设1月份的增长进一步加速？最后，您是否预计最近的冬季风暴会带来很大的不利影响？谢谢。
早上好Mark，我是Kevin。感谢您的问题。我先从事实部分开始。西斯科相对于行业的表现在第二季度的每个月都有所加强，因此每个月相对于行业的表现都在持续改善。我们看到这种强劲势头持续到了1月份。我稍后会回到1月份的情况。退后一步思考，为什么会出现这种表现？驱动因素是什么？也许我想花几分钟时间谈谈这个问题。与去年相比，我们有三个新的因素。正如我提到的，到目前为止最重要的是销售顾问留存率。销售顾问留存率和生产力同比显著提高。
这两个因素——留存率和生产力。我们大约90天前推出了AI360销售工具。我们从该工具中获得了吸引力。我们推出了Percs 2.0，这是我们会员忠诚度计划的改进版。我们内部说，要成为我们最佳客户的最佳选择。我们看到这些重要客户的留存率提高，钱包份额增加。我刚才提到的这三个因素都与输入客流量无关，100%是西斯科特定的，我们正在取得切实、可衡量的进展。我们可以通过新客户赢得率与客户流失率来衡量。本季度这一比率的差距扩大，然后渗透率——这是一个极其重要的话题，即对现有客户的销售——也在改善。
当你将这一点置于宏观环境疲软的背景下时，这清楚、清醒地证明了我们在西斯科取得的进展。具体到第三季度，我们现在所处的季度，1月份表现强劲。1月份开局强劲，您提到天气问题，今年1月份的天气与去年同期相比有利。本周，由于美国大部分地区受到影响，我们将失去一些这种有利条件。我们不会预测未来的天气影响，在季度结束时我们会弄清楚天气是带来了正面还是负面影响。但1月份在我刚才提到的可控因素方面开局强劲。Kenny，你有什么要补充的吗？
是的，谢谢Kevin。嘿Mark，对我来说有三点，只是深入了解一下月度阶段。如果你看10月到12月，行业客流量有所疲软。10月的起点是下降2%，从客流量角度来看，终点是下降超过3%。好消息是，正如Kevin所说，我们相对于市场的拐点在整个季度都在加强，12月是最强劲的。所以退出率非常强劲。这是第一点。第二点是，从西斯科的角度来看，正如Kevin提到的，我们很高兴看到许多地区已经达到了我们的增长预期，这得益于销售顾问留存率的提高，这延续到了第三季度，这就是为什么我们有信心在第三季度有机增长至少再提高100个基点。
再加上约50个基点的并购贡献，这将下半年的增长率提高到至少2.5%。Mark，我想说的最后一点是，我知道很多人关注客流量，但请记住西斯科已经证明我们可以在任何环境中增长。想想我们的业务组合，我们全国业务的三分之二实际上是非餐厅业务，我们在这方面做得非常好。然后，即使在餐厅方面，我们也非常多元化，从快餐到高级餐饮。别忘了我们还有国际部门，作为战略平衡，增强了我们整体投资组合的弹性和稳定性。
太好了。非常感谢。祝你们好运。
谢谢Mark。
谢谢。接下来我们请巴克莱银行的Jeffrey Bernstein提问。请讲，您的线路已接通。
很好。非常感谢。关于销售增长的另一个问题，你知道，对于2026财年下半年，你们的美国本地业务指导，你提到在宏观环境疲软的情况下一直在加强。我知道你重复了第三季度和第四季度美国本地业务至少2.5%的增长。但从比较的角度来看，去年同期的基数似乎要容易得多。那么，是否可以正确地假设你们实际上假设趋势与第二季度的水平没有变化，而是保持当前水平的稳定，或者也许我们低估了你提到的“至少”？
我很好奇，你是否认同行业对未来几个月的乐观看法？似乎有传言说行业的比较将有所缓解，汽油价格下降，退税增加，新的政府刺激措施，特别是Kevin你经常鼓励的价值优惠带来的好处。所以再次好奇，当你考虑到同比比较时，你对下半年的假设是什么，以及你对我们听到的关于餐厅行业的广泛乐观看法的看法。谢谢。
早上好Jeff。谢谢。好问题。你的问题中有很多内容需要解读。我认为回答你的问题最清晰的方式是，我们预计下半年的两年复合增长率将比上半年有所改善。你说得对，特别是第三季度行业的比较基数较低。这已包含在我们今天分享的内容中。这意味着我们将在整个下半年逐步提升，而第四季度我们实际上面临比第三季度更好的基数，我们将如Kenny所说，第四季度也至少实现2.5%的增长。因此，两年复合增长率将在财年下半年改善。
让我转到你问题的最后一部分，即我是否认同行业的一些乐观看法？答案是肯定的。我相信餐厅运营商，特别是独立餐厅运营商，已经倾向于满足消费者对价值的需求。他们更加灵活，调整了菜单价格，考虑了份量大小，考虑了可以为客户节省成本的替代蛋白质。行业中的独立餐厅表现优于全国连锁餐厅。人们常说全国连锁餐厅将继续比独立餐厅更成功。事实并非如此。
独立餐厅的表现优于全国连锁餐厅，众所周知，这对我们的业务非常有利。所以我们看到全国连锁餐厅现在也开始倾向于价值层，推出价值菜单、蛋白质碗等。全国连锁餐厅正在采取一系列措施来改善他们对终端消费者的价值感知，我确实认为这将产生影响。Jeff，我相信餐厅运营商正在致力于为客户提供价值，这应该有助于提高客流量，从而有助于箱量增长。我知道我们在这些电话会议上经常谈论本地业务。我在今天的电话会议上说过，我们预计全国业务将有所改善。
我们全国业务增长了0.4%。我们预计包括非餐厅业务在内的全国业务在下半年将增长2%以上，这意味着该业务中的餐厅部分将同比改善。我们还可能从同比退税支票中获得有利影响。去年这个时候，消费者信心确实很低。无论是因为关税、股市，还是其他各种问题，我们相信终端消费者信心比一年前更高。
当我们展望今年下半年时，这可能而且应该成为整个行业的顺风。但我们今天传达的指导是关于西斯科的。这是关于我们提出的努力和计划。我在Mark的问题中提到的三个因素：销售顾问留存率和生产力、AI360、Percs 2.0。在未来一年，我们将大力改善西斯科品牌，并大力开展商品推广工作，以改善我们对客户的价值主张。正是这五个因素的综合作用，让我们有信心将有机业绩在未来一年至少再提高100个基点。Kenny，有什么要补充的吗？
是的，嘿Jeff。我是Kenny。关于2.5%的具体问题，让我提供更多细节，确保每个人都非常清楚。第二季度，本地箱量增长1.2%。如果将有机增长和Ginsburg分开，有机增长为1.1%，Ginsburg仅为10个基点。因为我们是在财季末完成的这笔交易。展望下半年，第三季度和第四季度，你是对的。Kevin和我说至少2.5%。所以我们在第二季度看到的1.1%的有机增长将至少达到2.1%，Ginsburg在下半年将贡献50个基点。这就是如何从1.2%过渡到下半年至少2.5%的增长。
谢谢。
谢谢Jeff。
接下来我们请德意志银行的Lauren Silberman提问。请讲，您的线路已接通。
谢谢。季度表现不错。我有一个后续问题和一个问题，一个后续问题。在本地箱量增长方面，增长中有多少来自新客户赢得，相对于现有客户的渗透率扩大？然后，您能否提供更多关于本季度新客户与流失客户差距的细节。然后我想问一下销售团队方面，2026财年销售团队的增长情况如何？您是否看到潜在新员工的任何变化以及他们的来源？谢谢。
Lauren，早上好，我是Kevin。我先开始，然后Kenny可以谈谈销售同事团队。我们没有将140个基点的改善分解为您所描述的各个因素的贡献。好消息是，改善来自您所描述的所有因素。因此，西斯科第二季度的新客户赢得率从吸纳角度来看仍处于历史高位。因此，我们维持并保持了吸纳净新客户的成功。第二季度与去年相比，我们的客户流失率有了显著改善，这可以直接归因于我们改善的同事留存率。
改善的同事留存率正在推动客户留存率的提高。第二季度最值得注意的是，新客户与流失客户之间的差距与上一季度和去年同期相比有所扩大。这是我们改善中最值得注意的一点。但我们的渗透率也有所提高，坦率地说，我对渗透率的改善最为自豪，因为这是在餐厅客流量下降的背景下实现的。因此，在餐厅客流量下降的环境中，我们每个运营商的箱量环比上升，这证明了我们销售团队的生产力提高，我们在所谓的“围绕房间销售”方面做得更好，让更多的箱量进入西斯科的卡车。
所以我知道我没有将140个基点分解为三个组成部分，但我们在所有三个方面都看到了稳健的健康改善。我将请Kenny评论销售同事团队。Kenny，请讲。
是的，嘿Lauren，补充几点。关于Kevin提到的增长来自新客户、流失客户和渗透率三个方面，我们对此非常兴奋。我们在过去12个月中实现了最高的新增客户增长和最低的流失水平。所以你可以看出这来自两个方面。正如Kevin所说，渗透率也有所提高，实际上尽管背景不利，但由于第一天你不会赢得所有箱量，这对我们未来是一个不错的顺风。在本地销售专业人员人数方面，你知道，我们致力于在2026年增加人数，我们将根据箱量预期和市场条件有纪律地调整节奏。
Kevin和我，我们在何时何地增加人数方面是深思熟虑的，投资于高增长市场以确保出色的投资回报。请记住，正如Kevin提到的，我们现在拥有AI360等工具，同时改进了我们的培训计划，以减少准备时间，并通过各种经验丰富的招聘组合进行优化，这可能会对未来的招聘水平产生影响，而不会影响未来的增长率。因此，总而言之，我们对销售同事的生产力增长感到满意，并且仍有更多的提升空间。因此，我们对下半年的增长前景非常乐观。
谢谢。
谢谢Lauren。
接下来我们请Truist Securities的Jake Bartlett提问。请讲，您的线路已接通。
很好。非常感谢您回答问题。我的问题是关于2026年指导和每股收益的增加，只是想确保我理解驱动因素。例如，您是否期望销售额处于较高的区间，感觉可能只是调整后DNA的降低推动了增长。但只是想确保我理解了，然后我还有一个后续问题，我知道已经以多种方式被问过，我只是想再问一种方式，关于第三季度的本地箱量增长。
考虑到较低的基数，考虑到一些近期驱动因素，我们是否不应该期望第三季度的增长比第四季度更快？这似乎是合乎逻辑的结论。但我只是想确保我理解。也许为什么不是？谢谢。
嘿Jake，我是Kenny。我先开始。每股收益的增长实际上不是由DNA驱动的。如果你想想第一季度我们超出预期3美分。本季度超出预期1美分。所以这4美分正在流入。考虑到本财年剩余时间的内容。你思考的问题背后的问题几乎是对下半年的信心。就指导而言，不是DNA。让我谈谈我们利润表中有助于每股收益区间高端的一些杠杆。
第一，从营收角度来看。我们继续看到本地箱量增长的强劲势头。正如Kevin earlier提到的，销售顾问留存率、像AI360这样的工具。每个时期我们都在扩大新客户与流失客户的差距。这确实有助于很多事情在我们的控制范围内。我们不期望宏观环境会更好。如果有的话，我们期望它与今天相同。下半年的所有增长都将来自我们控制范围内的自助措施。这就是我们对此有信心的原因。在全国业务方面，我们三分之二的业务是非餐厅业务。
这方面进展非常顺利，相对于市场确实有所增长。在餐厅方面，Kevin和我以及团队正在密切合作，确保渠道稳健，渠道稳健，我们在本财年后期看到了不错的胜利。下半年我们期望的另一个好处是毛利。Jake，当你考虑毛利时，我们有很多杠杆。第一，本地业务继续增长。这是一个不错的组合好处。第二，我们在前期进行的战略采购努力在本期有不错的结转好处，团队没有停止。我们有一长串已确定的供应商，我们正在与他们合作，以进一步增加毛利。第三，专业业务有增长势头。正如我在准备发言中提到的，我们已经度过了有意退出Freshpoint的影响，今年下半年专业业务将增值。
然后，别忘了国际业务的毛利率较高。因此，当国际业务营收增长7%时，这对毛利有很好的贡献。所以这就是毛利扩张的四个原因，我们可以期望这种趋势在下半年继续。不过，为了完成这个想法，对于美国食品服务，我们确实期望美国食品服务营业收入从第三季度开始实现正增长，原因正如我提到的。你有本地和全国业务的营收增长，这两个业务在下半年的箱量方面都将在算法范围内，并且获得我提到的四个毛利因素，然后所有这些都建立在今年早些时候建立的健康供应链生态系统之上。因此，从固定成本角度来看，这可以很好地扩展。这就是为什么我们非常有信心在下半年实现正的营业收入增长。
好的Kenny，非常清楚。谢谢Jake。你问题的第二部分是第三季度与第四季度。我们回答这个问题的最佳方式是，第四季度的两年复合增长率将强于第三季度的两年复合增长率，因为第三季度的基数较低。这就是你问题的答案，我相信你真正问的是第三季度是否有超过2.5%的上行空间。让我们分析一下去年第三季度发生了什么，老实说，我无法预测天气。所以让我们深入探讨一下。
去年1月，加利福尼亚发生了野火。去年1月，天气行为异常，在2月底3月初，我们受到了关税干扰和消费者信心及股市的影响。这三件事会在今年第三季度重演吗？我无法预测。我们可以说的是，西斯科1月份开局非常强劲，行业方面，1月份餐厅客流量较第二季度有显著改善。考虑到本周的天气，部分有利因素将被抵消，谁知道未来两个多月的天气会怎样。
我无法预测如果第三季度天气同比有利，我们将能够在第三季度电话会议上谈论这一点，我们将保持透明，对此进行分析，并能够说明其贡献。我们是否会看到Jeff Barclay问题中提到的消费者信心改善、更高的退税支票以及餐厅通过价值套餐降低菜单价格带来的有利影响。我们将看看这些事情是否发生。这就是为什么我们说2.5%以上。我们有信心通过西斯科内部的活动实现本地有机增长至少100个基点的改善。宏观将决定宏观的情况，我们将能够在第三季度电话会议上谈论这一点。
太好了。非常感谢。
谢谢Jake。
接下来我们请古根海姆的John Heinbockle提问。请讲，您的线路已接通。
嘿Kevin，有几件事。本地订单规模，它是否有所改善。我知道，但它是否仍然略微处于负区间？第一，第二，当我想到流失率时，我认为你仍然比过去几年的最佳表现高出几百个基点。这公平吗？然后你能谈谈销售顾问的产能吗？我不是在谈论新的销售顾问。我是说，你知道，更有经验的人。他们从现在的水平有多少产能？我想AI在某种程度上对此有帮助。
John，这三个问题都很好。我的回答会很简洁。是的，现有客户的渗透率同比略有下降，但较第二季度有所改善。我们正在取得稳健进展，未来一年还有更多进展要做。这主要是由客流量导致的。是什么导致每个运营商客户的箱量略有下降。我们的流失率，是的。仍然高于我称之为历史最佳水平。我们非常关注这个话题。我们的供应链专注于提高准时交付率，提高填充率。客户不喜欢替代品，当你不得不进行替代时，他们会感到恼火，并寻求备用供应商。
因此，我们大力关注供应链和商品卓越性以及执行，以提高准时率，提高填充率，减少客户流失。我们对正在取得的进展感到非常满意。Kenny强调了第二季度在流失率方面的显著进展，但仍有更多工作要做，这就是为什么我们说下半年将再提高100个基点。这些良好努力带来的势头，加上销售顾问留存率的提高，将导致未来客户流失率的改善。你的三个问题中的最后一个，销售顾问产能。
我们所有的销售顾问，从最资深的到全新的，都有产能，主要原因就是你刚才描述的。过去，大量的计划和准备工作必须在笔记本电脑上以模拟方式完成。他们每周拜访大量客户。拜访所需的计划量大大减少，这增加了他们花更多时间在外面与客户面对面的能力，因此实际上增加了产能。我们不会用这个来“减少人数”。我们将用这个来提高销售顾问的生产力。这是我们对未来感到乐观的事情。
嘿John，补充一点。你知道，我们按任期对销售顾问进行分类，我们看到每个销售群体的留存率都有所改善。对吧。所以这说明了整个销售团队的稳定，而不仅仅是我们的新员工。我认为这一点非常重要。你知道，各级更资深的销售顾问会带来更高的生产力，这包括在西斯科工作了几十年的销售顾问。对吧。正如Kevin所说，他们使用AI360作为例子，他们也变得更有生产力。所以再次，我们在第二季度看到的新客户增长不仅仅是在新销售顾问中。它在整个销售团队中都有体现。
谢谢。
谢谢John。
接下来我们请杰富瑞的Alex Slagle提问。请讲，您的线路已接通。
嘿，谢谢。早上好。关于西斯科品牌组合的问题。我知道这同比仍在下降。你谈到了扩大价值份额的一些工作。如果你能深入探讨一下，以及看到这种情况更积极转变的路径是什么，以及这对推动你未来收益的顺风有多重要。
是的。早上好Alex。好问题。我们看到西斯科品牌在第一季度相对于第二季度有小幅改善，仍低于去年同期。但我们开始在西斯科品牌方面取得进展。我们将在2026财年下半年在西斯科品牌渗透率方面取得显著进展。这来自三个方面：商品推广、拥有合适的产品、定价架构、拥有合适的价格，以及销售团队的关注。在这三个方面中，其中一个比其他两个需要更长的时间。所以让我分别解释这三个方面。商品推广拥有合适的产品就是你刚才提到的，即价值层。
在我的准备发言中，我谈到西斯科历史上一直专注于消费者产品购买的“更好、最好”部分。西斯科产品是优质产品。我们产品的规格、供应商的质量、包装内产品的完整性，我们可以支持这些产品。它们与全国性品牌相当，甚至往往更好。我们公司就是建立在销售“更好、最好”产品的基础上的，我们将继续在这些产品上保持卓越。鉴于过去三年的食品成本通胀，终端消费者正在寻求更低的菜单价格，因此餐厅正在寻求降低他们的食品成本。
我们在价值层存在一些空白。我们称之为西斯科Reliance。这是我们的价值层，我们在西斯科Reliance中的占比不足，实际上我们的产品组合中存在一些空白。如你所知，这项工作需要时间。我们必须找到满足我们需求的供应商。我们必须审核他们的设施。我们必须将这些产品引入我们的设施。这就是为什么在我的准备发言中我说这项工作将在2026日历年建设性地进行，随着时间的推移取得渐进式进展。商品推广对推动西斯科品牌很重要，我们非常专注于该领域的卓越表现。
不过，第二个话题可以更快发生，那就是定价架构。利用我们的技术确保西斯科品牌始终为终端客户提供价值。听起来容易做起来难。全国性品牌供应商经常改变价格。我们需要确保西斯科品牌价格与全国性品牌协调一致，以便在数字环境中，客户在任何时候都能看到西斯科品牌的价值。这是细致的基础工作。我们正在使用AI工具更好地进行产品匹配，以确保西斯科品牌对客户具有内在价值。团队在这方面做得非常出色。
最后但并非最不重要的一点，这一点可以更快发生，那就是销售团队的关注。一直以来，西斯科的销售代表都擅长向客户展示关键产品。我们说我们为什么喜欢这个产品。我们在月度会议上培训他们。他们品尝产品，然后出去向所有客户介绍该产品，再次本着我们为什么喜欢这个产品的精神。在我们的销售团队中重新专注于在每次客户拜访时至少向客户展示一种我们希望他们考虑的西斯科品牌产品，以实现卓越执行。
历史上，它们被称为转换。我们现在称之为“替换与节省”。因为我们为客户提供了WIFM（What's In It For Me）。对他们有什么好处？我们为客户提供价值。我们向他们展示我们可以为他们节省多少钱。我们与客户一起品尝产品，向他们展示产品质量与他们今天购买的产品相当或更好。更加有目的性。我们在这项工作上的时间分配是我们高度承诺的。事实上，上周我们所有的销售代表领导层都在公司参加了一次销售会议，我们在会上对他们进行了这项工作重点的技能培训。Alex，这就是为什么我有信心我们将在下半年实现西斯科品牌同比正增长。
当我们从退出速度的角度考虑这一点时，我们现在是负增长。到下半年结束时，我们的同比渗透率将为正。Kenny，你有什么要补充的吗？
是的，Alex。补充一点，要记住西斯科品牌的营收超过200亿美元，正如Kevin所说，我们确实期望渗透率在本财年下半年继续稳定和改善，特别是随着我们本地业务的增长。对吧。Alex，你知道，本地业务中西斯科品牌的渗透率约为50%。我想说的最后一点是，我认为重要的是要指出，当你考虑盈利能力和毛利时，我们不仅为西斯科品牌，也为非西斯科品牌利用战略采购。这就是本季度以及未来我们期望毛利率从费率和美元角度扩张的原因。
谢谢。
谢谢Alex。
谢谢Alex。
接下来我们请摩根大通的John Ivankoe提问。请讲，您的线路已接通。
嗨，非常感谢。这是一个相关的两部分问题，如果我假设正确的话，西斯科将是各种AI服务技术提供商以及参与自动化业务的公司的重要目标。当然我了解AI360，但这只是更广泛业务的一部分。所以我想了解您与各种提供商的对话中出现了哪些对话和机会，特别是围绕仓库配送。也许在产品层面进一步优化是第一部分。然后第二，你知道，当你考虑未来的西斯科从自动化角度来看，我们是否更接近试点甚至大规模实施可能是西斯科特定的各种解决方案。
非常感谢John。谢谢。早上好。感谢您的问题。让我先谈自动化，再谈AI。请Kenny就他想就这两件事发表的任何前瞻性评论发表意见。John问的是我们仓库中的物料搬运自动化。正如他和你们许多人所知，我们今天的设施大多是模拟的，大多是手动的，你知道，而亚马逊的拣选、回溯和芯片设施是高度自动化的，有倾斜跟踪订单和鞋式分流器等。我们的产品体积大、笨重、沉重，我们的仓库里没有大量人员，这限制了仓库大型工程项目的投资回报率。
话虽如此，随着时间的推移劳动力成本上升，劳动力可用性变得越来越具有挑战性，想想10年后。想想我们的工作是在晚上在我们建筑物的极低温度下完成的。我们知道物理自动化是我们需要投资的领域，我们正在这样做。事实上John，就在昨天，我们听取了来自世界各地顶级工程公司关于工程解决方案的演示，这些解决方案可以帮助西斯科提高供应链效率。John，最有可能的是，这将出现在我们的下一个新设施和/或下一个建筑扩建中。
鉴于我们强劲的资产负债表和业务增长，我们定期有这些机会。因此，我们在时间分配、求知欲方面进行了大量投资，Kenny将始终帮助我们为我们在该领域做出的决策带来强大的投资回报率。从物料搬运到AI。我们如何使用智能工具来提高效率？我们称之为更好、更快、更便宜。我们如何利用这些工具？正如您所说，我们已经与所有人会面，我们已经与所有服务提供商、科技公司、咨询公司会面。
我们如何利用这些类型的能力、智能工具来减轻我们工作的管理负担，降低成本，更快地完成工作，坦率地说，做得更好。我们非常专注。AI360只是销售方面提高生产力的一个例子，如果你愿意的话，只是冰山一角。但我们正在每个职能中研究这一点。人力资源、商品推广、Kenny的后台、财务。它影响我们公司的每个部分。我将请Kenny就他想对此说的任何内容发表意见。Kenny，请讲。
John。你知道，如果你退后一步，你知道，Kevin和我，在过去几年里，我们一直非常专注于从成本角度看待自动化、生产力和成本削减。我们有一个健康的渠道。这是我们建立的肌肉，知道如何在未来发挥作用。你知道，通常我们查看组织，查看生产力，供应链，你知道，你提到的第三方服务，正如Kevin所说，我们实际上正在增加并寻求利用技术、自动化、智能工具来允许我们的团队用相同或更少的资源做更多事情。
我可以亲自告诉你，在我的部门，财务部门，我们已经利用技术来管理我们的营运资本、交易工作以提高生产力。而且进展非常非常顺利。所以总的来说，我们感到满意，但还有更多工作要做。非常感谢。
谢谢。女士们，先生们，我们今天还有时间回答最后一个问题。现在我们请伯恩斯坦的Danilo Gargiulo提问。请讲，您的线路已接通。
谢谢。首先，再次祝贺非常强劲的本地箱量增长季度，尤其是在美国食品服务领域。Kenny，我想回到毛利率扩张机会，我想知道你首先能否更多地说明为什么美国食品服务的毛利率仅提高了1个基点，而营收增长高达2.4%，尤其是当今年的组合似乎更偏向本地业务时。然后更重要的是，随着你在下半年加速本地箱量增长，你预计毛利率会有多大程度的提升。谢谢。
是的，你提到了美国食品服务业务和增长，以及毛利率的情况。所以我将整体回答美国食品服务，也包括毛利率。我们对美国食品服务的势头感到积极。如果你可能正确指出，尽管背景不利，我们能够实现1%的营收箱量增长，并在费率和美元角度实现毛利率扩张。推动毛利率扩张的原因有几个。第一，显然本地箱量增长快于全国业务，这有组合好处。第二，我们作为公司在前期进行的战略采购工作在本期有结转好处，我们没有停止。
我们继续寻找新的方式，与供应商合作改善单位经济效益，实际上支持生态系统，为我们的客户提供更实惠的价格。这是第二点。专业业务有增长势头。正如我们在准备发言中谈到的，我们已经度过了有意退出Freshpoint的影响，专业业务在未来也将增值。然后你不能忘记国际业务的毛利率更高。因此，当国际业务营收增长7%时，这对毛利率有很好的贡献。所以这就是毛利率扩张的四个原因，我们可以期望这种趋势在下半年继续。
不过，为了完成这个想法，对于美国食品服务，我们确实期望美国食品服务营业收入从第三季度开始实现正增长，原因正如我提到的。你有本地和全国业务的营收增长，这两个业务在下半年的箱量方面都将在算法范围内，并且获得我提到的四个毛利因素，然后所有这些都建立在今年早些时候建立的健康供应链生态系统之上。因此，从固定成本角度来看，这可以很好地扩展。这就是为什么我们非常有信心在下半年实现正的营业收入增长。
太好了。谢谢。
非常感谢。女士们，先生们，今天的西斯科2026财年第二季度财报电话会议到此结束。非常感谢大家今天的参与，祝大家今天剩余时间愉快。再见。