布莱恩·韦伯斯特（总裁兼首席执行官）
罗伯特·马库斯（摩根大通公司）
大家下午好。我是罗伯·马库斯，摩根大通的医疗技术分析师。很高兴邀请到凯斯特拉（Kestra）的首席执行官布莱恩·韦伯斯特。他将进行演示，之后我们将进行问答环节。
好的，谢谢罗伯。大家好。下午好。我猜大家现在大概到了会议的中点，所以恭喜大家。嗯，我很高兴能谈谈。我们有一个非常有趣的故事。这个机会真正基于几个关键的基本要素。我们处于一个服务严重不足的市场。我们认为，我们的产品所带来的临床益处存在迫切需求。我们相信我们现在拥有一个差异化且经过充分临床验证的解决方案。我们业务的总可寻址市场（TAM）在美国约为100亿美元，在美国以外的市场规模稍大一些，在这个总可寻址市场中，我们认为目前的市场渗透率约为10亿美元。
作为市场的后来者，这是我们的目标。在我们进入市场之前，这是一个垄断市场。我们的业务具有可扩展性。我会在深入讨论时稍微谈谈这一点，并且它具有非常有吸引力的单位经济效益。然后我们有一个经验丰富的领导团队，他们曾经做过这些事情，我们很高兴今天能再次这样做。我们是一家可穿戴医疗设备公司和数字医疗公司。我们推向市场的第一款产品是心脏康复平台，其特点是Assure可穿戴心脏复律除颤器。
如果您不熟悉WCD（可穿戴心脏除颤器），其使用模式通常是约35%或40%的患者是心肌梗死后患者。也就是心脏病发作后的患者，其中许多患者将继续植入植入式设备。另一大部分，可能另外40%至45%的患者群体是心力衰竭患者。即早期新诊断的心力衰竭患者，其中许多会被诊断为心力衰竭，接受指南指导的药物治疗，也就是药物治疗，而在这两种患者群体的情况下，我们的工作都是在患者心脏骤停风险升高时保护他们。
如您所知，心脏骤停在我国是一个严重的问题，这确实是WCD的作用。我们的领导团队拥有扎实的医疗技术背景。我们有像我这样在体外除颤领域的人员。我们有植入式设备的经验。我们最近为团队增加了几位新高管，以完善我们的 executive团队。尼尔·巴尔卡尔是我们的投资者关系负责人，来自Inari和Axonics。所以有最近的上市公司经验。在我们3月份首次公开募股（IPO）时，我们引入了新的首席商务官阿尔·福特，他来自Axonics，最近我们引入了蒂姆·莫兰，他来自Covidian生态系统，最近担任Avertix的首席执行官，该公司处于心力衰竭领域。
因此，我们的 executive团队补充了一些优秀的商业运营者和上市公司运营者，在医疗设备领域，我们拥有一支经验非常丰富的团队。我们一路走来有许多里程碑。自2014年成立以来，我们取得了一些令人兴奋的里程碑。顺便说一下，我们最初由贝恩资本的私募股权部门提供资金支持，这有点不同，一路走来，贝恩资本的生命科学部门也加入了进来，与私募股权公司一起。我们执行了一项漫长而具有挑战性的研发计划，这是一个困难的类别，因为你要在非卧床患者环境中提供救生治疗，患者在外部佩戴它。
这其中有很多技术挑战需要解决。因此，我们执行了该研发项目，进行了几项临床试验，在2021年底获得了PMA（上市前批准），大约在22年8月开始全面商业推出。所以我们已经推出了三年半。正如我提到的，我们在3月份将公司公开上市，首次公开募股取得了成功，最近在一些强劲的临床结果之后进行了后续发行。所以我们对此感到兴奋，并且我们公布了这些结果。那是我们的上市后研究，这是一项包含21,000名患者的大型研究，是我们FDA上市后要求的一部分，我们最近也获得了FDA的接受和批准。
所以一路走来有很多令人兴奋的里程碑。我们也有一些新的令人兴奋的里程碑即将到来。我们试图解决的问题是心脏骤停。要知道，美国每年有超过40万人遭受心脏骤停。问题在于这是与时间相关的。心脏骤停发生后，每过一分钟，生存机会就会下降约10%。所以现在开始计时，假设你刚刚发生了心脏骤停，倒在地上，想想你能多快让急救人员（EMS）到达你身边。
即使在世界上最好的EMS系统中，如果你能在7分钟内让他们到达，那已经非常了不起了。这意味着你70%的生存机会已经流逝。所以如果你足够幸运，被诊断出有心脏风险并被开具像Assure系统这样的可穿戴除颤器，我们将在大约45秒内诊断出心脏骤停并进行治疗。在这种情况下，你的生存机会非常高。事实上，在我们上市后研究的临床数据中，我们对那些致命性室性心律失常的转复率达到了100%。
因此，生存机会确实大幅提高。11月我们公布的临床试验数据中另一个非常重要的部分是对该人群患者风险的评估。我认为WCD领域一个未被充分认识的部分是，存在一个患者群体，在我们看来，他们面临不可接受的风险。你在左边的金色部分看到的是这些患者的心律失常发生率。我们研究中这些患者的心律失常年化发生率。其左边的是我们的一个竞争对手最近在德国登记处进行的另一项研究，他们测量的风险大致相同。
所以我们总是说，WCD领域有三件事你必须认真思考。第一，是否存在高风险患者群体？是否有可测量风险的患者？我们认为像这样的研究已经明确回答了这个问题。你要问的第二个问题是，是否有有效治疗该病症的疗法？根据我们的数据和任何体外除颤器的数据，答案是肯定的。然后第三个问题，也是WCD领域最困难的问题是，你能让患者佩戴设备吗？因为这是一个你可以戴上也可以取下的设备。
患者依从性一直是这个类别的最大挑战。所以我们在我们的数据中也明确回答了这一点，中位佩戴时间超过每天23小时。因此，我们认为我们已经通过一些出色的临床数据为这个类别的增长奠定了基础。我们认为整体市场每年约有85万名患者被诊断为心输出量低。这通常通过射血分数来衡量。所以如果你的射血分数为35%或更低，你通常有资格使用WCD。如今，这在美国相当于约100亿美元的市场。
在这85万名患者中，我们认为目前每年约有12万名患者得到服务。因此，市场渗透率较低。只有约七分之一有资格使用WCD的患者正在使用WCD，我们认为这种情况必须改变，需要开展大量的市场开发活动。需要进行一些指南变更，我们相信随着我们扩大足迹，所有这些都是可以实现的。我们开发的心脏康复系统平台从可穿戴设备开始。患者全天候佩戴，仅在洗澡时取下。
该设备设计了男性和女性版本，因为事实证明女性也会发生心脏骤停。她们约占心脏病患者的40%。一旦我们为患者佩戴上可穿戴设备，我们会在患者的手机上下载我们的应用程序。这样我们就与患者建立了连接，将可穿戴设备的数据传输到智能手机。数据被上传到云端，我们通过医生门户将其呈现给医生。当患者发生重大事件时，我们还会向医生发送通知。
因为我们与患者相连，所以我们有能力监测患者。这不像粘贴式贴片业务，你通过IDTF（独立诊断测试机构）进行佩戴后时间评估，并试图发现心律。这是实时的。我们看到患者发生情况时，可以采取行动。我们可以联系患者，可以联系提供者，帮助推进患者的护理。所以这是重要的一部分。我们称之为心脏警报服务。
我们解决方案的另一个真正差异化部分是，如果患者确实需要治疗，那么在电击交付后约三秒内，通知会自动发送到911呼叫中心。他们会拿起电话，给患者打电话，如果他们无法联系到患者或患者的护理人员，他们会自动派遣当地的EMS到患者所在地。这是因为如果你接受了除颤电击来治疗室颤或室速，你现在会非常痛苦。
即使你已经转复了心律，你也会感到迷失方向，可能摔倒了，可能还有其他问题。我们试图为你提供所需的紧急护理。所以整个系统构成了Assure心脏康复系统，我谈到的上市后研究结果涵盖了很多方面。当你谈论21,000名患者时，这是大量的患者数据。我们当然达到了关于安全性和有效性的主要终点。在如此大规模的研究中以及在我们所处的家庭非卧床环境中，这是一件大事。
但我们也有次要终点，比如误报率。我认为其中最重要的结果之一是我们极低的误报率。在可穿戴平台中，误报是一个问题，因为如果警报足够频繁，患者就会取下设备。如果他们取下系统，那么当他们确实发生严重事件时，设备就无法治疗他们。所以我们相信，通过我们的设计，我们基本上解决了这些患者的误报问题。
这是我们实现这一目标的一种多层次设计方法。临床结果的另一个重要方面是，我们还看到了该平台的额外临床效用，形式是诊断房颤和其他心律失常。还在于了解该患者群体发生的一些其他合并症。比如冠状动脉疾病、高血压，这些是我们在该患者群体中看到的一些其他合并症。所以我们现在用我们的平台建立的基础，在收集患者数据、对数据采取行动、在需要时治疗患者以及总体提供患者所需护理的能力方面，是一个非常包容的平台。
我们还将平台设计为可扩展的。其理念是，我们构建了所有框架，将产品提供给患者，让患者愿意长时间佩戴。现在我们希望能够为该设备添加额外的功能，以便我们能为临床医生提供更多价值。我们拥有约380项待审和当前已公布的专利资产，实际上专利资产比公司员工数量还多。我们打算在扩展平台时利用这些知识产权。今天早上我们发布了一项公告，也许你们中的一些人看到了，关于我们将如何利用这个平台的一个例子。
今天早上我们宣布与一家名为Biobeat Technologies的公司建立战略合作伙伴关系，该公司是第一家获得FDA批准的临床验证血压监测公司，采用无袖带无线格式，特别是粘贴式格式。你可能会问，为什么这很重要？为什么在WCD中需要这个？好吧，我回到临床结果。72%的患者患有高血压。所以当我们看到这一点时，我们说我们必须为这类患者提供更好的工具。因此，我们与BioBeat达成了独家合作协议。
我们打算将该技术集成到我们的平台中。这是一项关键技术，特别是对于监测指南指导的药物治疗（GDMT），很多这些患者都在接受这种药物治疗。临床医生需要知道如何积极地调整这些药物的剂量。在他们进行调整时，他们最想知道的一件事是我的患者的血压是多少以及随时间的变化趋势。因此，我们的目的是能够将其集成到我们的系统中并呈现给他们，以便他们能更好地护理这些患者，并最终使GDMT治疗更加有效。
我们对与BioBeat的合作感到非常兴奋。我们参与了他们刚刚完成的股权融资轮，与一些我们熟悉的顶级风险投资公司一起。所以我们很高兴作为该投资集团的一部分加入。我们正处于与他们达成共同开发协议的早期阶段，以进行我谈到的集成。关于这个话题还有更多内容要公布。这是我们非常兴奋的一件事。因此，凭借这些临床结果，凭借这款明显差异化的产品，我们还必须解决保险问题。
因此，我们一直在保险合同方面努力工作。我们现在覆盖了超过2.9亿人，在美国的覆盖率达到90%，任何在这个领域的人都知道这是一个巨大的挑战。这是公司在那个阶段可能失败的地方。所以我们很高兴能度过那个阶段，并拥有一个非常好的框架。这确实开启了商业模式。在我们的商业模式中，WCD类别的报销率一直非常稳定，并且将继续保持稳定。我们预计这种情况将继续下去。
因此，我们一直在扩大我们的商业足迹，现在是让商业团队走出去，利用我们作为公司的所有优势。因此，我们的销售团队增加了一倍以上。我们现在拥有大约100个销售区域。我们打算在明年继续扩大。你知道，根据我的经验，一旦你达到100个销售区域，你就拥有了一个合法的、真正的医疗技术销售团队。我们正在心脏病学领域建立这样的团队。我们有一个非常棒的团队，我们对商业团队的建设感到兴奋。
我们采用租赁模式。这是我们运营的商业模式。设备提供给患者，我们为患者适配、培训，他们平均佩戴约三个月。尽管在我们的临床数据中，约30%的患者实际佩戴系统的时间超过三个月。设备使用完毕后，会回到我们这里，我们对其进行翻新，然后发送给下一位患者。这会持续很多年。当你利用设备的制造成本和运营成本时，这确实带来了非常有吸引力的单位经济效益。
多年来服务众多患者，随着我们获得一定的 volume，这带来了毛利率的扩张。我们已经连续约八个季度实现毛利率扩张。我们相信未来还会继续看到这种情况。我们认为，规模化后的商业模式毛利率显然会超过70%。随着我们沿着 volume曲线前进，我们正在看到这一点。目前在收入方面，随着我们建立商业团队，改善保险网络内覆盖，我们正处于增长轨道。
所以你可以在图表的左侧看到同比增长，非常不错的增长，我们在图表右侧的季度增长中再次经历，过去几个季度的增长率超过50%。我们相信在本财年剩余时间内会继续看到这种情况。因此，我们开始看到我们实施的所有杠杆都在医疗技术环境中带来了非常令人兴奋的增长。因此，所有这些都为我们相信的长期、持久、令人兴奋的增长奠定了基础。
我们有一个巨大的市场，一个庞大的总可寻址市场（TAM）可以追逐。我们有很多非常好的临床结果，我们相信这些结果有合理的机会对WCD使用指南产生积极影响。我认为当这种情况发生时，你会看到这个市场增长更加迅速。我们认为目前市场增长率处于低两位数，大约在11%或12%左右。所以在10亿美元的当前市场规模上，每年都在增长，这仍然是一个非常有吸引力的市场。
我们有我谈到的非常有说服力的临床数据。我谈到的商业规模，我们将继续建立这种能力。我们拥有强大的研发引擎和我提到的所有知识产权。我们有一个强大的产品管线，在未来两到三年内，我们将不断推出产品来为商业引擎提供动力。所有这些都将利用有吸引力的单位经济效益来交付非常令人兴奋的结果。所以现在是在凯斯特拉（Kestra）的一个非常令人兴奋的时刻。
我们已经做了很多繁重的工作，还有很多工作要做。但是，一家快速增长、高利润率、令人兴奋的医疗技术公司所需的所有基础要素现在都在凯斯特拉医疗技术公司（Kestra Medical Technologies）汇聚。所以我们对未来感到兴奋，并很高兴回答一些问题。现在我们开始问答环节。非常感谢。
太好了。也许我们可以从商业话题开始。也许你可以花一分钟谈谈历史市场增长情况以及我们今天所处的位置。你认为凯斯特拉（Kestra）进入市场是否推动了该类别的增长加速？
是的，我认为市场增长是一段旅程。在2010年到2016或2017年左右，我们看到WCD的增长非常迅速。当时只有一个参与者，就是卓尔（Zoll）。他们是垄断者，确实在建设这个类别。他们在2017年进行了一项随机试验，结果略有偏差，这减缓了增长。现在我们看到增长回升。我认为我们去年的假设是，我们认为单位增长率约为6%。在此之上，平均价格增长约2%，所以总增长率约为8%。
现在，正如我提到的，我们认为它处于低两位数，并且继续扩大。所以我们认为，当然我们对此产生了影响。我认为我们正在重振这个类别。我们正在改变关于这个类别的讨论。最近我们看到我们最大的竞争对手，他们因为失去了很多市场份额，确实已经转移了焦点。他们将焦点转向市场开发。这只会帮助整个类别。
也许顺着这个思路，具体到凯斯特拉（Kestra），有多少来自市场扩张，有多少来自市场份额夺取？
我认为很难给出具体数字，我认为大概是80%、20%，80%肯定是市场份额夺取，其余是市场扩张。你知道，显然如果你在一个地区安排一名新的销售代表，告诉他们过去的处方者在哪里，他们首先会尝试转化那些处方者。所以这就是市场份额转移的来源。但在此过程中，走廊尽头那些没有开WCD处方的医生开始开处方。
所以这就是我们看到的市场增长方式。
你在演示中提到你现在有100名销售代表。你认为到4月份财年末我们会有多少名？而且，对于每个销售代表，他们需要多长时间才能变得高效并完全 ramp up？
我认为我们已经表示，我们的目标可能是到4月底达到约130名销售代表。那是我们财年的结束，我们将在下一个财年继续扩大。我们通常看到的是，从雇佣日期到我们认为的第一级生产力水平，大约需要六个月的时间，在这个水平上我们知道他们已经掌握了情况，开始交付成果。所以我们在建模时就是这样考虑的。
你谈到了凯斯特拉（Kestra）的上市后研究，该研究作为最新突破性研究在AHA（美国心脏协会）上发表，只有七分之一有资格使用WCD的患者实际被处方和适配。这项临床研究在影响医生行为和让更多患者接受治疗方面能有多大影响？
嗯，我认为这项研究验证了我提到的几件事。它验证了，你知道，如果你能在及时的时间内提供除颤电击，那是非常有效的。所以这一点得到了验证。我们已经知道这一点。正如我提到的，我们回答了可穿戴性问题。但我认为这项研究中对市场增长影响最大的部分是对风险的评估，事实上，现在当我们向医生谈论这项研究时，我们听到的最大的“啊哈”时刻是他们说，我没有完全意识到这些患者的风险水平有那么高。
所以也许我应该重新思考我在开处方时使用的风险范围。因此，我们最终希望这将影响指南。如果你影响了指南，那么这将成为一种 protocol，这肯定会带来令人兴奋的市场增长。
我们已经看到你为这个市场带来了创新。你将研发支出集中在哪些方面，我们可以期待哪些产品创新？
我们将研发支出集中在解决该患者群体中的最大临床问题上。所以如果你看看这些患者的合并症，看看这些患者的其他心律失常类型，这会引导我们进行创新。我们认为有机会影响这些方面。你会看到我们继续增强设备的诊断监测能力，因为患者会长时间佩戴它。因此，你有能力收集关于该患者的大量数据，包括数据趋势，这样你就知道患者是在好转还是恶化，并且可以采取一些临床行动。
所以我认为这些将是我们在研发中追求的主题。BioBeat就是该战略实施的一个完美例子。
既然你提到了它，也许可以详细谈谈BioBeat，是什么推动了这笔交易，它为凯斯特拉（Kestra）带来了什么价值？
嗯，Assure系统的架构在设计上旨在允许我们扩展平台，并将其他监测设备、其他传感器及其数据纳入我们的平台，然后能够将其呈现给医生。因为你必须记住，WCD是一种临床急需的产品。所以这是我们销售代表的核心。一旦你有了患者，你就可以在其他方面帮助患者。所以BioBeat，高血压患者的数量，医生，特别是心力衰竭医生的持续反馈是他们在GDMT调整方面面临挑战。
他们有患者依从性挑战。你知道，今天他们给患者一个袖带，期望他们自己测量血压，记录下来并发送进来。在美国的家庭中，这是一个挑战。对吧？所以我们要做的是，我们要消除这个挑战，使其成为系统的固有部分。这确实是背后的动力，这样我们可以为这些患者提供更好的护理，帮助他们进行GDMT调整，最终使他们的心脏更快好转。
让我们谈谈毛利率，你上个季度达到了50%。你指导长期达到70%。你如何从A点到B点？有什么清晰的路径？
我认为这将是稳步前进的。在此过程中，这将取决于 volume。我们会看到，在毛利率的收入方面，随着我们实际患者中网络内患者的比例更高，我们将看到每次适配的收入持续增长。我们将从报销代码的年度COLA（生活成本调整）中获得一些好处，这将有助于每次适配的收入。在成本方面，是这些设备在租赁模式中的持续摊销和使用，更快地周转并使用更长时间。
我们大约在18个月前实施的一件事是针对我们设备的非常强大的预防性维护计划。所以每次设备回来，我们自然每三到四个月会看到它们。每次回来，我们都会重新测试它们，检查它们，必要时进行维修，然后像新的一样送出去。所以这将允许我们长时间利用这些设备。因此，volume的影响在这项业务中将是巨大的。所以我们认为我们将沿着volume曲线达到那种毛利率范围。
volume很重要，摊销折旧也很重要。那么你认为你现有设备 fleet的容量是多少，你在近期到中期是否需要投资更多的背心（设备）？
我们今天拥有的fleet肯定有能力执行我们今年的收入计划。随着我们继续增长，我们每年会继续补充fleet的资本支出。你知道，我们努力确保在任何时期，我们进行的患者适配中约90%是使用经过翻新的设备。这是二手设备，已经在fleet中。所以如果我们做到这一点，意味着我们有效地周转这些设备。所以随着我们建立fleet，我们总会有一些资本支出，但这真的是为了补充它，以帮助我们管理增长。
作为上市公司即将满一年，与上市时相比，你现在对凯斯特拉（Kestra）的未来感觉如何？
嗯，你知道，成为上市公司的旅程是漫长而艰巨的。我很高兴现在我们与投资者的对话是主题性的。他们不会像我们在风投阶段经历的那样深入八层尽职调查。但我确实认为，看，我们在市场上推出这款产品越多，我们看到它的实际应用越多，我们听到临床医生的反馈越多，我们就越兴奋。我认为我们平台和基础技术的机会比我们在达到一定规模之前完全意识到的要更广泛。
这对我们来说真的很令人兴奋，因为我们要建立一个非常强大的商业引擎，然后我们将把这个商业引擎与一系列非常令人兴奋的创新结合起来。根据我在医疗技术领域的经验，这两件事结合在一起就是创造奇迹的原因。所以我们对公司的未来和我们的发展方向感到兴奋。
让我看看房间里有没有问题。好的，也许最后一个问题。你觉得凯斯特拉（Kestra）的故事中有哪些部分被投资者低估了？
嗯，我认为我们一直在谈论，你知道，也许我认为最大的一点是，这个市场的增长速度我认为人们没有充分认识到，并且随着指南的扩展，市场增长有可能发生真正关键的变化。我认为如果发生这种情况，你必须改变对整个WCD市场的看法。所以我认为人们并没有太关注这一点。他们一直关注的是，嘿，去抢占现有市场。这在一开始是一个明确的目标。
但我认为市场扩张真的很令人兴奋。所以我们正在开展市场开发活动。我认为我们在12月份举办的医学教育活动比前七个月的总和还要多。所以我们真的在利用临床数据，并试图进入我认为的经典医疗技术市场开发领域。
好的。可以到此结束了。感谢精彩的讨论。感谢大家今天的参与。
好的