Brian Kocher（首席执行官）
Greg Gaba（首席财务官）
好的，非常好。我很荣幸介绍下一位演讲者，来自SunOpta公司，该公司为顶级品牌、零售商和餐饮服务提供商生产优质产品，包括植物基饮料、 broth和水果零食。今天与我们一同出席的有公司首席执行官Brian Coker和首席财务官Greg Gaba。很高兴你们能来到这里。感谢你们抽出时间。
非常感谢邀请我们。
那么，或许我们可以从这里开始，对于那些可能刚接触这个公司的投资者，您会如何描述SunOpta目前在发展中的定位，尤其是与您两年前加入公司时相比？
是的，当然。再次感谢邀请我们。我们很高兴能来到这里。我认为SunOpta一直在发展的道路上。你们中许多人可能在几年前就知道这个名字，知道它可能是一个更多基于大宗商品的业务，收入和EBITDA线上存在很大的大宗商品波动性。并且SunOpta经历了一次投资组合优化，剥离了部分大宗商品业务，真正展现出作为私有品牌和联合制造解决方案提供商的瑰宝。我们主要在植物基饮料无菌领域开展这项业务。我们也做一些 broth和茶类产品，以及我们的水果零食业务，这是一种更健康的热挤压全天然产品，即水果零食业务。
但自从我们将这项业务作为持续运营业务推出以来，增长非常显著。13%的复合年增长率带来了利润增长。过去五年，我们的EBITDA几乎翻了一番。过去五年。所以真的有很多变化。而且我们处于非常好的品类中。我真的很兴奋，我们已经部署了资本，现在正在致力于运营效率的提升，这可以在短期内为我们带来销量增长和利润率扩张。
关于品类，植物基牛奶品类，您曾提到它有时是个位数中段增长，有时增长更快。要知道，在食品饮料行业背景相当具有挑战性的情况下。那么，您将该品类的强劲增长归因于什么？您如何看待其长期可持续性？
是的，我认为有几个方面。首先，Andrew，为了不纠正您，但实际上我们现在看到它在一段时间内一直以高个位数增长。我们不妨提一下这一点。但我认为有几个原因。第一，如果您看看消费者习惯，更健康、具有药用目的的产品。所以那些仍然对传统牛奶有过敏或不耐受的人，出于环境、动物福利方面的考虑，所有这些因素仍然存在。我认为推动这个植物基品类发展的另一个因素是一些人口结构变化。
我们在年轻一代中占比较高，其中许多人是喝植物基牛奶长大的。消费者行为以及人口结构都是该品类的真正推动力。除此之外，我们在两个重要渠道中表现非常强劲。我们涉及所有品类，无论是零售、大宗商品、餐饮服务、俱乐部渠道，但特别是两个渠道。一个是餐饮服务，主要由咖啡连锁店和大型咖啡连锁店推动。有趣的是，在当前的消费者环境背景下，这些咖啡连锁店正在增长。它们增长显著。事实上，如果您看看北美排名前10的咖啡连锁店的公开声明，他们预计从现在到2030年将增加20%的门店数量。
此外，餐饮服务中的菜单多样化已经出现。所以，在过去，我称之为“过去的日子”里，当消费者去买咖啡时，他们会加牛奶或燕麦奶，那是一种使用场景。现在，您会看到菜单多样化，植物基产品成为成品的核心原料。所以人们不会进去说“给我一杯燕麦拿铁，我还要加燕麦”，不，它是成品的一部分。这确实推动了增长。而且在餐饮服务和植物基领域，我们看到高个位数的增长，我们过去的收入增长确实受到了这方面的推动。
另一个领域是俱乐部渠道，无论消费者在哪里消费，尤其是当消费者面临压力时，您会看到有时从品牌产品转向无品牌或私有品牌产品。也许您会看到从高端咖啡连锁店转向快餐连锁店。也许您会看到从零售转向俱乐部渠道。俱乐部渠道对我们来说一直是一个真正增长的渠道，提供了巨大的价值。我们的产品是无菌生产的，所以它们是货架稳定的。这也给食品储藏室购物者一个购买我们产品的理由。
所以这是一个有吸引力的品类，有很多增长机会。您曾谈到通过获取新客户、在现有客户中扩大份额来增加份额。SunOpta有什么特质使其成为该领域品牌和零售商的首选合作伙伴？
是的，无论是与新客户还是现有客户（现有新客户），我们增加份额的首要方式是解决问题。也许他们与三级或二级供应商有问题。也许他们在产品范围方面有特定问题。所以首先，我们部署了我们的研发团队，我们在食品科学家方面投入了大量资金。我们有21名食品科学家，可以设计从营养成分到口味特征、成本到保质期的任何东西。所以这些客户面临的问题正是我们试图解决的。第二，我们拥有全国性的网络，为客户提供供应保障。
特别是考虑到餐饮服务，甚至零售，无论是俱乐部还是传统零售，没有人希望从他们的菜单或产品组合中移除某个项目。所以当我们拥有全国性的网络，并且我们的网络内部具有弹性时，我们可以为客户提供一定的供应保障。我认为这是我们解决问题的两个主要原因。我认为另一个关于客户的原因是，留住现有客户是增加客户的首要方式。不要在另一端制造问题。提供销量，完成订单。
在过去两年中，我们的服务指标实际上一直在改善。我们认为它们处于行业领先水平，并且继续证明了这一点，这是我们真正关注的地方。服务创新、供应保障，通过这样做，您可以成为差异化的因素。
在市场上，“更健康”的水果零食业务在投资组合中没有得到投资者太多关注，但它确实是一个非常强劲的增长者，连续20个季度实现两位数增长，继续成为业务中更有意义的一部分。我们应该如何看待水果零食业务的长期作用？您认为它可能会有多大规模？也许可以阐述一些背景情况。
我们喜欢这项业务。我的意思是连续21个季度实现两位数增长。如果您看看品类本身，该品类的增长高达20%。所以我们对长期趋势感到非常兴奋。更健康、方便、便携，而且确实具有巨大的价值。所以您可以以大约50到60美分一个单位的价格获得一份水果，具体取决于您在哪里购买。所以这真的是一种有价值的产品，而且它的增长非常迅猛。事实上，我们可以说我们限制了市场，其中一个原因是我们很高兴宣布了一个小型资本支出项目，通过增加一条生产线来扩建我们的一个设施。
我们将在现有设施中增加一条生产线，仅此一项就应该为我们带来4000万美元的年度额外收入增长。
所以这比您预期的要早一些开展业务，并且在另一方面接受了一些短期的低效率。您能向我们介绍一下您是如何评估这种权衡的，以及为什么您认为开展这项业务是正确的长期决策吗？
是的，再次强调，我们从事的是增长收入的业务。如果您考虑我们的增长，在过去几年中，大部分是基于销量的增长。这意味着我们在商业市场上也引起了共鸣。当客户用钱包投票，而您在获得销量时，这是一个非常积极的信号。我们的计划中有这些举措。我们只是在2026年第一季度左右有这些计划。一些客户过来说，看，这些品类正在增长，我们对这些品类感到兴奋。我们不想等待。这是给您的一个机会。
在竞争环境中，这从来都不只是我们的单一选择。但我们审视了这一点，看到了在良好渠道中的知名客户以及我们可以生产的产品，然后说，是的，当他们加入时可能会有一些低效率，但从长远来看，如果我们承接这些销量，将使我们有更好的机会实现并超越我们2026年和2027年的目标。现在，另一部分是，在这类安排中，通常，您知道，我们的客户合同是三到五年。如果我们现在不抓住这个机会，我们可能不得不放弃三、四、多年的机会。
然后可能最后一件事，我并不是在开玩笑，说出来可能有点那个意思。但您永远无法提高您没有获得的销量的利润。所以我们知道一旦我们能够抓住这个机会，我们就有机会致力于销量，而且我相信我们会做到。我们今天发布了一个好消息，我们在消化这些销量所带来的暂时不利因素方面正在取得进展。我们取得进展的速度比我们想象的要快。所以我很兴奋，我们有一个计划。
我很兴奋这个计划正在形成，并且比我们预期的更快地产生结果。
那么这将是下一个问题。那么首先，行动计划是什么？其次，与您的预期相比，您现在的进展如何？显然，根据今天早上的公告，您已经领先了。与您可能预期的相比，情况如何？
是的，那么。对于那些不知道的人，我们今天早上发布了一份新闻稿，上调了截至12月31日的2025年全年 guidance。我认为，收入中点 guidance 上调了300万，调整后EBITDA上调了350万。在很大程度上，调整后EBITDA的增长与我们在这些举措上取得的进展有关。当您承接销量并且快速承接时，会造成拥堵，这可能是最好的说法。
在供应链中，您必须担心原材料的采购，原材料的存放，原材料的运输，工厂的排程，设备的运行。记住，当我们已经运行得相对满负荷时，再挤出一些销量，我们花了更多的加班时间，花了一些时间在第三方上，以帮助我们的设备继续运行产能。所以本质上，我们说这些都是加速销量所导致的问题。与之相关的行动计划是什么？所以我们制定了一个相当详细的计划，在我们发布第三季度业绩时宣布了这个计划，我们说我们将致力于消化这些销量，提高销量的效率，并提高我们从与这些销量相关的原材料中获得的产量。
所以，连同我们正在进行的其他一些投资，到明年下半年，我们将看到一些利润率扩张。实际上，我们取得的进展比我们想象的要多。这在很大程度上是2025年调整后EBITDA前景上调的原因。我想说，如果我们按照Andrew所说的这种改善轨迹继续下去，而且我们还有很多工作要做。是的，我们说消化这些销量可能需要长达三个季度。第四季度、第一季度、第二季度。
我们还有工作要做。但如果我们继续保持这种轨迹，我绝对可以看到我们明年在调整后EBITDA范围的高端表现。
好的，那么这个，不好意思，第四季度本来会有1000万美元的不利因素。现在听起来是700万美元左右的不利因素，当您在发布第三季度时，您给出了一些很好的分类来弥补这1000万美元，是否有某个分类的进展特别领先？是广泛地在各个分类中都有进展，也许从1000万到700万。随着您逐步回到利润率扩张，我们如何看待1000万到700万在第一季度和第二季度会变成什么样子？
当然，我可能会逐一介绍这四个分类。这可能是最简单的方法。第一个显然是一次性的，我们说10月份有200万美元的影响，特别是我们关闭了Midlothian工厂，为2026年上线的新投资做准备。所以这发生在10月份。200万美元的影响，未来不会有影响。Midlothian的第二个问题是我们的废水限制。我们已经谈论这个问题好几年了，基本上我们有一个废水系统，限制了我们每天的产出，因为我们必须控制我们的废水。
这将持续到2026年第二季度末我们安装新设备为止。这每个季度大约有200万美元的影响，并将持续到2026年第二季度。我们看到改善的分类是吸收这些销量的300万美元估计。Brian刚刚介绍了本季度发生的一些事情。我们原以为这里会有大约300万美元的损失。但事实证明，由于我们能够在11月和12月真正改善，所以实际上并没有那么多。当我们给出2026年的指引时，我们认为那个分类在第四季度是300万，第一季度会下降，然后第二季度再次下降，到年中时，我们将不再受到影响。
Andrew，理解这一点以及它如何影响2026年的一个好方法是，最初，我们认为第一季度会有200万美元的影响，第二季度100万美元。如果我们保持今天的运营方式，这就会消失，这与Brian所说的一致。如果我们没有那个影响，我们会看到我们范围的高端，即300万美元。最后一个分类按计划进行，是我们的利润率改善计划。我们说，到2026年下半年，随着这些资源被用于吸收销量，我们将能够致力于这些举措。
这每个季度大约会有300万美元的收益。我们正在按计划进行。我们有一个很好的清单。我们只需要在2026年下半年按计划完成。
在组织层面，您是否正在采取不同的措施以确保您能更好地准备，或者避免类似情况再次发生？我的意思是，有一些维护因素之类的。在入职流程或类似方面是否有任何变化可以防止其中一些问题。
我认为我们当然吸取了教训，你知道，让客户等待总是一件困难的事情。我认为我本可以做得更好，也应该更好地努力分阶段引入这个新客户的销量。我认为这会有所帮助，让我们能够更好地消化它，更好地规划它。我再次不后悔承接任何销量，我认为，到2026年底我们回顾时会说，哇，这是一个杠杆，让我们能够获得利润率提升，最大限度地发挥我们设施的效率。
我们进入了良好的渠道，拥有知名客户。所以我认为我们根本不会后悔。事实上，我公开说过，如果我有10次这样的机会，我都会接受。我真的会努力把它更多地分散开。我还认为我们在9月和10月花了很多时间试图让我们的设备能够处理这种销量激增。我们把产品运出去了，但效率真的不高，我们最终在机械师加班和额外维护上花了钱，现在我们能够更好地规划2026年。
所以我们安排了维护窗口。我们把它们安排在正确的时间，我们有充足的资源。这就是我所说的规划的一部分。当所有事情同时发生时，你只是在争先恐后地把能运出去的东西运出去，保持你的质量、服务和安全标准，因为我们永远不会在这些方面妥协，但现在有了更多的时间，我们可以更好地规划我们的维护窗口。我们已经看到第四季度在运输规划方面有了更好的改善，以及这对第四季度的影响，更好的原材料规划和原材料的可用性，按顺序安排。
所以我认为我们本季度已经采取了很多非常好的措施。还有更多的工作要做。我不想掉以轻心，但如果您现在能实现全年13%的增长，我们更新的指引将使我们全年增长13%，您可以在年初拥有基本相同的设备的情况下做到这一点，并且您的服务指标和质量指标在这一年中实际上有所改善，我会说这非常成功。
我想问一下定价和定价能力，考虑到增长，行业中的一些产能限制，显然你们是首选合作伙伴，你们如何处理定价？我知道其中一些是转嫁的。不好意思，但在这种背景下，您是否觉得您的定价机会与历史水平相比有所改善，或者有什么变化吗？您如何看待这个问题？
你想先从机械层面谈谈原材料价格转嫁和关税，然后我们再谈谈品类吗？
是的。一般来说，我们的业务模式下处理定价的方式是我们获得合理的制造利润率。所以当原材料价格上涨或下跌时，我们会将其转嫁给客户。关税也是如此。这就是我们能够完全转嫁所有关税风险的原因。因为我们认为它与原材料价格上涨没有什么不同。我们承担了关税上涨的影响，通常我们每个季度都会这样做，所以有一点时间滞后。但我们在第二季度受到了冲击。但从那以后，我们的关税风险已完全覆盖，并且我们已将其完全转嫁给客户。
但我想说，基于当前环境，其中一些关税成本对我们的客户来说是相当大的，这在短期内确实影响了我们收取额外加工费的能力。但总体而言，这对我们来说是一个很好的业务模式，对客户透明，并限制了我们的风险。
好的。
Andrew，总的来说，关于基本定价或Greg所说的加工定价，在任何竞争情况下要记住的一件事，我可以向你保证一件事，我们永远不是最低价格。事实上，我们总是价格最高的供应商。所以我们会在有机会的时候抓住定价机会。我确实认为转嫁关税的压力在最终用户和我们货架上的价格方面是巨大的。但我们总是注意到这一点。我想告诉你的另一件事是，如果我们看看我们为2026年给出的一些指引，然后看看我们在投资者演示文稿中概述的长期算法，即8%至10%的年度收入增长和13%至17%的EBITDA增长。
我们在这些模型中没有假设任何定价。所以定价将是这些模型的上行空间。
您已经谈到了水果零食方面的一些产能。您在无菌方面也在增加一些产能线。如果我没记错的话，这是10%的增长。考虑到您的增长，10%的增长将会被消化，这是一个好问题。对吧。将会相当快地被消化。您如何看待长期的产能需求以及为这种产能增长提供资金？从战略上，您长期计划如何应对？
所以对于我们将在2026年增加的无菌生产线。再次强调，不一定是为了2026年的增长，因为它在下半年上线。而我们正在增加的水果零食生产线，我们真的相信，我们将能够在2027年和2028年以我们的长期速度管理增长。我可以告诉你的一件事是，我们预计不会新建工厂。我们在水果零食方面仍有空间再增加一条生产线，在无菌方面再增加几条生产线。所以在未来几年里，我认为真的没有必要新建工厂。
而且这种增长资本支出将满足我们到2028年的增长目标。所以我很兴奋，我们应该会看到2027年和2028年也是不错的现金流年份。
您能谈谈资本分配吗，您使用的框架以及您如何考虑增量资金的分配？
当然。杠杆仍然是首要任务。是的。我认为我们公司的规模，保持杠杆率低于三倍是非常重要的。所以即使有2026年的这个资本计划，我们计划全年保持杠杆率低于三倍。随着我们在今年下半年的改善，随着我们开始从这些设备以及利润率改善计划中获得一些运行率，我们预计到年底杠杆率将在2.8倍左右。我们的第二个优先事项是这些增长资本支出项目。
我们已经列出了这些项目，它们正在实施中，将于2026年上线，资金已经到位，并且有很好的回报。我们的第三个资本分配优先事项是回报股东，我们有授权的股票回购计划。我们有2400万美元可用。如果我们能在实现前两个优先事项的同时做到这一点，这也将是一个很好的机会。
太好了。我们的时间差不多了。有什么结束语吗？
我有。我想感谢您的时间和关注。现在没有多少消费品公司能够展示我们所能展示的增长。而且您所看到的业务具有利润率扩张机会和真正的催化剂，真正的原因是我们可以通过我们的废水投资和新的增长资本支出投资来扩张利润率。所以我们对未来几年的前景非常乐观。我们有很多工作要做，但我们已经将资源调配到正确的方向，专注于在继续保持客户服务指标的同时推动利润率。
以及您在过去几年中看到的增长。感谢您的时间。
太好了。
谢谢。
感谢您的到来。谢谢大家。