Emily Leproust（联合创始人、董事会主席兼首席执行官）
Ryan Rice（摩根大通公司）
各位下午好。我是Ryan Rice，摩根大通医疗保健投资银行团队的助理。欢迎参加Twist Bioscience的会议。今天出席的有Twist Bioscience首席执行官兼联合创始人Emily Leproust博士，以及首席财务官Adam Laponis。今天的演讲将持续约20分钟，随后是大约20分钟的问答环节。因此，请大家将问题留到最后提问。我现在将发言权交给Emily，请她开始。谢谢。
非常感谢邀请和介绍。同时需要说明的是，我今天将发表一些前瞻性陈述。在Twist，我们是生命科学工具领域的新兴领导者。我们的业务遍及全球，在我们所服务的数十亿美元市场中表现卓越。我们的核心技术是采用半导体方法进行DNA合成。我们的产品种类实际上非常多样化，服务于许多应用领域。其中之一是DNA合成和蛋白质解决方案，也就是您可能熟知的合成生物学和生物制药领域。另一个是用于海洋基因组学的NGS（下一代测序）应用。我们服务的关键应用领域包括治疗性药物发现、诊断、化学品生产——即通过酵母、藻类和大肠杆菌以更可持续的方式生产化学品，以及通过动植物性状工程确保客户的粮食安全。我们为多个市场中的顶尖机构提供服务。我们拥有近4000名客户。对我们而言，关键在于创新。我们帮助客户加速发现进程、提升绩效、降低供应链风险，并提供具有吸引力的经济效益。与客户产生强烈共鸣的是，我们为他们的供应链提供了未来保障。我提到过我们的核心技术是硅芯片。
我们从硅芯片技术中获得了在寡核苷酸制造方面的独特优势。寡核苷酸是DNA的小片段。我们的策略非常简单，就是在芯片上加载更多内容。这与航空公司希望飞机满载飞行非常相似，我们希望芯片满载。因此，我们开发了种类繁多的产品，服务于众多应用、客户和市场，但所有产品都基于同一芯片技术。这里我向大家展示，左下角是我们的芯片，我们用它来制造寡核苷酸。我还展示了我们在2021年的产品线。
接下来的演示将展示过去五年中我们产品线的演变。您可以看到我们的产品数量大幅增加，因此我们是一台在寡核苷酸技术优势基础上不断推出新产品的机器。现在，这个产品线已成为我们的护城河。我将在几张幻灯片中讨论，这也使我们能够扩大可服务市场规模（SAM）。正如您在这里看到的，这是我们所服务的市场：DNA合成和蛋白质解决方案市场，超过40亿美元的可服务市场规模；NGS应用市场，超过30亿的可服务市场规模。
底部的重要信息是，2020年我们的可服务市场规模为20亿美元，到2025年增长至70亿美元。这一增长一方面源于市场本身的扩大，更重要的是，我们通过新产品推出机器开发了新产品，从而进入了新市场。我们预计到2030年，我们的可服务市场规模将超过120亿美元。得益于产品的推出，我们实现了收入增长。这里展示了我们产品线中一些增长非常迅速的亮点领域，这些领域帮助我们去年实现了超过20%的同比增长。
在生命科学工具公司中，能做到这一点的并不多。我们的目标是确保未来实现持续的收入增长。我们通过两种方式实现这一目标。第一，回归创新——我们在为客户提供的解决方案、价值以及帮助他们对业务产生的影响方面实现规模化创新。因此，创新是我们的首要驱动力。第二，执行创新——我们推出的卓越解决方案具有强大优势，客户能获得卓越的客户服务，我们还提供卓越的运营管理。
我们所做的是规模化定制生物试剂，其中充分利用了自动化技术。卓越的运营是我们成功的关键。最后但同样重要的是我们的财务纪律。我们今天重申，我们将在2026财年第四季度实现调整后EBITDA盈亏平衡。这是公司的一个关键里程碑。我们正在通过左侧列出的措施实现这一目标。之后，我们希望实现持续的盈利增长。从财务角度和财务表现来看，您可以看到过去几年的收入增长情况。自2023年以来，我们在提高毛利率方面做出了重要努力。
去年，我们的毛利率超过了50%，并且不会倒退。但现在我们将更多精力放在收入增长而非毛利率增长上。您可以看到我们的运营支出相当平稳。因此，随着收入增长、毛利率提高以及对运营支出的严格控制，我们的调整后EBITDA亏损正在缩小。这就是为什么我们坚信今年第四季度将实现调整后EBITDA盈亏平衡。现在详细说明季度业绩。我们今天预先公布了第一季度的业绩。我们的第一季度在12月结束，目前我们已实现连续12个季度的收入增长，12个季度的复合年增长率为24%。
这在生命科学工具行业是非常出色且独特的表现。我们正在改变行业分组的报告方式。底部展示了新的分组：诊断业务是最大的板块，治疗业务位居第二，两者均实现了超过25%的增长。学术业务规模较小，我们在该领域的 exposure不足，但13%的增长率在去年资金环境调整的情况下仍优于竞争对手。工业和应用领域，如果剔除我们之前讨论过的一个客户，实际增长率为23%。我们还引入了一个新的类别——全球供应合作伙伴，左侧列出了18家公司，它们以自有品牌转售Twist DNA或Twist产品。
右侧是我们的分销商网络。这是我们增加收入的绝佳方式，能够以非常盈利的方式在芯片上加载更多订单。现在将行业组合与产品组合结合起来看，您可以发现治疗业务主要来自DNA合成和蛋白质解决方案，诊断业务主要来自NGS应用。我们还展示了其他行业组的相关数据。我们不会每个季度或每年都分享这些数据，但我们认为首次披露这些信息是有益的补充。现在深入探讨两个产品组。
首先是DNA合成和蛋白质解决方案。右侧展示了我们销售的产品和服务，这是一个非常丰富的产品组合。我们的产品凭借速度、成本、规模、质量和无摩擦的电子商务体验赢得市场。通常，您可能只能在五个因素中选择两个，但我们能同时提供五个。在抗体服务领域，我们之所以能够胜出，是因为我们是一站式服务提供商。您只需向我们提供一个靶点，我们就能为您提供一种药物，并且我们可以结合AI在体内、体外进行研究，拥有全套解决方案。
我们在该领域的增长策略是扩大客户钱包份额。右侧展示了我们赢得客户后的价值链。有时我们向客户提供基因片段、DNA制备或IgG产品，然后主要在治疗领域进行追加销售。为了帮助说明这一动态，我们分享了两个不同客户的实际收入数据。这两家客户都从事药物发现工作。您可以看到，顶部的客户使用基因片段，底部的客户使用克隆基因。不同客户的科研方式各不相同。2024年第一季度，当我们推出Expressgene产品时，顶部客户能够将我们的收入扩展到其组织的不同部门，总体收入实现增长。
而底部客户，当我们推出高通量IgG产品时，发现这与他们的需求高度匹配。希望这能展示不同客户（即使从事相同业务）的不同动态。有个笑话说，如果你把五个药物发现人员聚在一起，你会得到六种关于如何发现药物的观点，而我们能满足他们各自的需求。去年，Twist的一个重大增长机会是AI药物发现。左侧是传统制药公司，它们需要更多数据来喂养和构建模型。
右侧是AI和科技公司，它们甚至没有湿实验室，只有干实验室。现在这些公司开始与我们合作，我们不再只是向他们提供DNA，而是可以向他们出售数据。我们的平台在这个AI时代具有独特优势，因为人们需要大量数据点，而且需要快速、高质量且经济实惠的数据，这可能成为推动Twist平台实现大规模增长的关键应用。实际上，底部展示了其运作方式：客户遵循设计、构建、测试、学习的工程原则，他们设计序列，发送给我们，我们在几天内完成构建和测试，根据他们的具体需求，5到10天内就能交付结果。
他们可以像以前一样表征几百个序列，或者利用数千甚至数万个数据点构建大型语言模型。在2025财年6600万美元的订单增长中，有2500万美元来自数据和AI销售。因此，我们相信这一趋势将持续下去，并对我们非常有利。转向我们的NGS应用产品组，右侧展示了我们销售的产品和服务，包括全套面板、文库制备试剂盒、其他产品以及服务。我们的产品主要凭借质量赢得市场。
当我们为诊断客户提供服务时，质量至关重要。高质量的产品意味着他们需要测序的样本更少，测序量减少则意味着他们能获得更高的利润率。这是一个双赢的局面。在服务方面，我们的优势在于每天能自行测序数万个样本。正如我在之前的产品组中提到的，因此我们在大规模高通量样本测序方面拥有丰富经验。我们测序的样本很小，是2兆碱基的基因组，但这一经验也适用于其他基因组。我们的服务合作伙伴从这些经验中受益匪浅。
我们在该领域的增长策略是与客户共同成长。因此，当我们赢得MRD（微小残留病）客户、液体活检客户、罕见病客户、NIPT（无创产前检测）客户或农业基因组学客户时，我们要么通过服务实验室赢得业务，要么通过研发试点项目。一旦他们满意，就会进入验证、临床研究和商业化推广阶段，在这些阶段中，收入会逐步增长。为了说明这一增长过程，我们分享了四个不同客户的收入数据。从左上角开始，肿瘤知情MRD客户的收入从研发阶段开始，在验证阶段增长，然后在临床阶段持续增长。
这种增长趋势非常平稳，因为当患者就诊时，会订购检测面板，Twist就能获得收入。右上角是进行多项检测的肿瘤学客户，您可以看到季度收入有波动。这并不意味着他们的检测量没有增长，实际上检测量在增长，但研发项目有始有终，公司也可能会调整库存水平，因此某些季度他们可能增加库存，其他季度可能减少库存。另一个关键方面是，我们以DNA业务闻名，深蓝色和浅绿色（抱歉，应该是深绿色和浅绿色）部分是我们销售的检测面板，这是我们收入的重要组成部分。但我们还从试剂盒、试剂、文库制备等产品中获得可观收入，这些产品在一定程度上被低估了，它们为癌症护理研究的连续性提供了支持。左下角展示了我们为诊断领域销售的所有产品，右侧展示了我们在治疗领域的业务 exposure。
因此，当您考虑癌症护理的连续性——从第一针（可能是通过血液检测发现癌症的筛查）到最后一针（提供个性化治疗、个性化新抗原治疗）——Twist都能提供支持，中间的所有环节也不例外。虽然人们患上癌症是不幸的，但随着科学的进步，癌症正逐渐成为一种慢性病，而Twist正在为这一完整的护理过程提供支持。在结束演讲前，我想回到之前讨论的一个关键方面——新产品推出机器。请记住，从2021年到2026年，我们的新产品推出能力不断发展。这些是我们在2025年推出的新产品，它们对我们的增长至关重要，左侧是DNA合成和蛋白质解决方案领域的产品。
我不会详细介绍，但这些产品通常都能迅速被市场接受，推出后立即为我们带来收入增长。每个新产品的市场机会可能不是很大，但它们能快速带来收益。NGS解决方案领域则有所不同，我们推出一个试剂盒可能需要很长时间——多个季度甚至几年才能实现增长，但一旦增长起来，就会进入非常大且粘性很强的市场。这两种动态不同，但我们都能从中受益。展望未来，我们将继续推进新产品推出机器，这意味着会有更多产品、更多应用，销售给更多客户，服务更多市场。
我不会详细说明，很乐意在问答环节回答相关问题，但这一切都符合我们在芯片上加载更多内容的战略。随着芯片加载量的增加，财务表现会越来越好。因此，这形成了一个良性循环：更多产品带来更多收入、更高的利润率和盈利能力。有时人们会问，随着你们取得成功，你们是否有能力抓住收入增长机会？答案是肯定的，我们充分利用自动化技术。目前，我们现有产能的利用率约为50%（略低于50%）。
我们将继续增加收入，并在需求增长之前扩大产能。我要提到的一点是，去年我们90%的收入增长都转化为了毛利率。这非常出色，但这不是长期趋势。我们认为长期趋势更接近75%到80%的收入增长转化为毛利率，这是非常健康的水平。这得益于我们基于半导体的技术——一旦吸收了固定成本，可变成本就非常低。在进入问答环节之前，总结一下需要记住的要点：我们拥有差异化的DNA合成平台，该平台基于半导体技术。我们服务于不断增长的市场，正在扩大可服务市场规模。我们与顶尖公司合作，不断赢得新客户并扩大业务。我们已展示出持续的收入增长能力，既然毛利率已超过50%，我们将继续专注于收入增长。我们有望在本财年第四季度实现调整后EBITDA盈亏平衡，我们再次重申这一点。归根结底，我们正在服务这些巨大的市场。
我们与竞争对手的区别在于，我们是一台强大的新产品推出机器，拥有出色的运营执行力，并实施积极的商业化策略。因此，我认为Twist有望实现极具吸引力的增长。非常感谢大家。
谢谢Emily。现在我们开始问答环节，首先有几个问题。Twist今天发布了新闻稿，宣布第一财季收入超出预期，其中NGS应用收入约为5300万美元，DNA合成和蛋白质源解决方案收入约为5200万美元。您能否介绍一下第一财季的业绩与预期相比如何？
好的，感谢您的问题。对我们来说，这是一个非常出色的季度。我们DNA合成和蛋白质解决方案产品组的增长率为27%，表现非常好。NGS应用组的增长率为8%。但您可能记得，我们有一个大客户正从临床研究阶段过渡到商业化阶段。如果剔除该客户的影响，NGS应用的实际增长率为18%。这是我们在财报电话会议中提到的一个风险因素。我们与该客户保持着密切关系，我们知道这种情况会发生。
我们已告知投资者，确保不会出现意外。现在，我们已经证明这一风险已消除。总体而言，同比增长率为17%。这是一个非常出色的季度，我们将继续执行战略，这是我们连续第12个季度实现收入增长。
太棒了。基于NGS应用收入约5300万美元这一数据，最近关于NGS业务的讨论主要集中在一个大客户向商业化转型在短期内造成的“空窗期”。这位特定客户的趋势与预期相比如何？
我很乐意回答这个问题。谢谢，很高兴来到这里。大家知道，我们曾指导过，本财年第四季度和第一季度会出现约500万美元的“空窗期”。当我们公布第四季度实际业绩时，我们说情况比预期稍好一些。现在到了第一季度，情况看起来也类似，但比最初预期要好一点。明白了。
好的。2025财年，DNA合成和蛋白质解决方案业务的增长相对于同行非常强劲。您认为该业务中哪些领域的市场份额增长最具可持续性？客户在转向Twist时主要考虑哪些因素？
这是个很好的问题。答案是多方面的。我们试图利用硅技术带来的独特优势，一方面提供种类极其丰富的产品，这是关键；另一方面，在提供这些产品时，通常你需要在快速且便宜、快速且高质量但昂贵之间做出选择，而我们提供的价值是兼顾所有方面——快速、高质量且性价比高。我们发现，客户都有一个固定预算，通过提供这种高价值，我们能够占据他们的全部预算，并帮助客户以创新的方式开展工作。因此，如果你不使用Twist，你使用的就是 inferior解决方案。
这几乎是基本情况。此外，还有一个新的AI药物发现机会，大约一年前我们还没有预料到，大型公司可能无法抓住这个机会，但我们看到了这个机会，并迅速推出了数据生成产品线，正好迎合了这一趋势。因此，这不仅得益于卓越的技术，还得益于管理团队识别机会并通过新产品推出引擎快速推出产品为客户创造价值的能力。听起来很简单，就是为客户创造价值，但这正是我们正在做的事情。
太棒了。这自然过渡到了AI驱动的药物发现话题。在2025财年，AI驱动的药物发现业务推动了约2500万美元的订单增长。是什么因素使这个市场成为未来的增长驱动力？
是的，我们是这样看待这个问题的：2500万美元的订单增长在6600万美元的总增长中占了很大比例，但这一增长仍集中在少数几个机会上。总体而言，潜在客户分为三类：一是大型制药公司，二是资金充足的公司，三是在AI和药物发现领域积极布局的“七大科技巨头”。我们在这三类客户中都取得了成功，但我们还没有20家制药公司客户——我们需要前20家制药公司都成为我们的客户；我们也还没有所有“七大科技巨头”客户。
现在我们知道这个模式可行，知道它能带来价值，也知道我们有完整的产品线，我们的目标很简单：争取这20家制药公司+7家科技巨头以及所有DEI公司。因此，这是一个执行问题，是一个积极商业化的问题。这正是我们一直在做的，也是我们擅长的，我们期待在未来的财报电话会议中提供最新进展。但我再次认为，AI与我们的平台是完美匹配的，因此收入显著增长并非偶然。
这些AI模型和AI药物发现方式需要高通量、高速度、经济实惠且高质量的数据，而这四个方面我们都能提供。
谢谢。谢谢。现在我想开放现场提问。有没有人想向Emily或Adam提问？如果没有，我们可以继续回答网络直播中的问题。好的，既然没有现场问题，我们继续回答网络直播中的问题。Emily，投资者应该如何看待商业化检测量增长与Twist NGS收入之间的关系？这是一对一的关系吗？
是的，你是指NGS业务吗？好的。为了回答这个问题，先提供一些背景：在NGS业务中，绝大部分收入来自诊断公司。这些诊断公司找到患者，使用Twist的试剂制备样本、进行测序并提供临床报告。那么，如果诊断公司收入增长40%，Twist的收入是否也应该增长40%？我认为这就是问题所在。答案总体上是肯定的，但有几个注意事项。第一个注意事项是，我们的合同中有阶梯定价。也就是说，我们很明确，购买量越大，折扣越多。如果你承诺每年检测1亿患者，我们可以以每位患者10美元的价格提供服务，同时保持可观的利润率。
因此存在阶梯定价，当客户从一个价格阶梯进入下一个阶梯时，会有一定折扣。第二个注意事项是，对于比较成熟的检测，每位患者使用相同的检测面板，因此客户会决定何时增加库存、何时减少库存。因此，季度之间的购买量可能会有波动，这取决于他们的资产负债表管理策略。这就是为什么有时在季度业绩报告中，我们会分享前十大客户占收入的百分比。季度之间，前十大客户可能会发生变化，因为某个客户可能在某个季度购买更多，另一个季度购买更少。因此，短期内检测量与收入可能不直接挂钩，但长期来看，两者当然是相关的。
有一个例外情况，那就是肿瘤知情MRD。由于是肿瘤知情，客户不知道患者需要哪种检测面板，因此必须等患者就诊后才能确定订购哪种面板。因此，MRD客户的检测量与我们的收入之间联系非常紧密——患者就诊，订单生成，五天后检测面板交付，同时开具发票。因此，随着肿瘤知情MRD业务在我们收入中的占比越来越大，客户检测量与我们收入之间的时间关联性将越来越紧密。
非常好。投资者应该如何看待DNA合成和蛋白质解决方案业务中的价格与销量关系？平均销售价格（ASP）的增长是衡量成功的良好指标吗？
我很乐意回答这个问题。不，多年来，人们一直关注我们发货的基因数量，然后除以收入，试图计算出一些简单的指标，但实际上有三到四个不同因素会影响这个关系，因此可能会造成混淆。我认为我们谈论的第一个因素是序列长度——这是我们定价的主要依据。无论你购买的是1000kb的基因还是5000kb的基因，价格都是基于基因长度确定的。
因此，长度是主要驱动因素。第二个越来越重要的驱动因素是客户购买的产品类型——基因片段可能定价50美元，克隆基因可能100美元，IgG可能几百美元，数据报告可能还要再贵几百美元——这些都被视为不同的元素。因此，不同产品的价格差异很大。第三个因素当然是平均销售价格。无论是快速交付、常规交付还是各种合同定价，这些因素都会影响价格。但我想说，从第一个因素到第三个因素，其影响程度是依次递减的。
因此，这可能不是看待业务的最佳指标。我们内部也经常开玩笑说，我们不会研究这个指标。我们真正关注的是每个产品线的相对收入和盈利能力。我们有信心，无论你看哪个产品线，75%到80%的收入增长转化为毛利润，这是我们全面的目标。
谢谢。诊断客户从验证阶段进入临床验证阶段并最终商业化推出时，典型的收入增长曲线是什么样的？
这是个很好的问题。在某种程度上，这取决于检测的质量——如果检测的灵敏度不够高，可能会影响增长。但总体而言，我们看到的情况正如我在幻灯片中分享的——如果你还记得，大概是第28页，我们分享了MRD客户到肿瘤知情客户的收入增长情况，你可以看到从研发阶段到验证阶段再到临床阶段，收入几乎呈指数级增长，我们从中受益。
在那个阶段，业务仍处于研发阶段。有时，当临床工作结束、商业化开始时，可能会出现几个不太稳定的季度，可能会有一个缺口。但总体而言，我们发现客户能够开发出灵敏度高、利润率可观的检测产品，这对患者有益，对公司有益，也不会给保险公司带来过大负担，因此总体结果非常好。但我们通常看到的是收入持续增长，可能会有一个缺口，然后商业化阶段再次增长。
这个缺口可能会比较棘手，因为在某种程度上，会出现收入缺失。因此，我们告诉Twist的销售团队：“如果你遇到一个缺口问题，就去找更多的业务来填补。”因此，我们在第四季度和第一季度确实因一个客户出现了“空窗期”，这自2017年我们推出业务以来还是第一次。但总体而言，我们对这项业务的发展轨迹非常有信心。
谢谢。现在让我们回到NGS应用业务。您认为NGS应用业务中最被低估的方面是什么？投资者可能忽略了什么？
是的，我认为有一个关键方面：有时会有人问，随着全基因组测序成本的降低，这对我们的业务会有什么影响？答案取决于具体应用领域。例如，在罕见病领域，长期趋势确实是从外显子组测序转向全基因组测序，这是我们无法阻止的趋势，我们也不会试图阻止。但即便如此，我们仍有机会保留文库制备业务，这部分业务的规模也不容忽视。此外，美国可能能够负担全基因组测序，但这可能会使外显子组测序在中东或欧洲等其他市场更加普及。
因此，即使在罕见病领域，这也不完全是世界末日。更重要的是，我们的业务主要集中在癌症护理领域。测序成本降低对癌症护理非常有利，因为它降低了检测成本，使检测能够更广泛地普及。因此，我们认为总体而言，测序成本降低对我们的业务是有利的。我们非常支持测序公司降低成本。还有一个动态是，目前有些检测只针对一两个基因，有些基因检测价格必须控制在100美元。
因此，你永远不会用全基因组测序来做这些检测，现在外显子组测序也做不到。但随着测序成本的降低，那些只关注极少数基因组位置的检测——目前它们使用的是我们不提供的扩增子测序——我们有机会将这些检测从2个生物标志物升级到5个、10个、50个或30个。这为我们创造了另一个增长机会。因此，我认为关于测序成本降低对我们业务的影响是一个关键的、可能被误解的问题。
总体而言，我们完全支持测序成本降低。我们鼓励所有测序公司这样做，我们不依赖特定测序仪厂商，我们认为这对整个行业、对Twist、对患者都是好事。
太棒了。现在让我们从更宏观的角度总结一下，进入2026年，公司的整体状况如何？
是的。我认为公司整体状况非常好。业务去年实现了20%的增长，过去12个季度的复合年增长率达到24%，这非常出色。客户满意度很高。我们的新产品推出机器持续运转，不断推出新产品。我们的毛利率已超过50%，这对我们至关重要——没有50%以上的毛利率，就无法实现调整后EBITDA盈亏平衡。现在我们已实现这一目标，并有望在本财年第四季度实现调整后EBITDA盈亏平衡，我们再次重申这一点。
从这个角度来看，一切都在按计划进行，非常顺利。坦率地说，我们对当前的估值倍数仍有些失望。当我们将自己的持续执行力和创新能力与生命科学工具行业的竞争对手进行比较时，我们认为自己是无与伦比的。经过10年的商业销售，我们可能即将成为“一夜成名”的成功案例。希望我们的估值倍数能更接近我们认为应得的水平。但归根结底，事情很简单：继续推出产品、扩大可服务市场规模、增加收入、提高毛利率、让芯片满载、让客户满意，然后重复这一过程。
好的。如果现场没有其他问题，我们可以结束今天的会议了。感谢大家的参与。谢谢。