丹尼尔·斯卡维拉（总裁兼首席执行官）
莉莉·洛萨达（摩根大通公司）
大家好。感谢大家的参与。我是莉莉·洛萨达。我是摩根大通医疗技术团队的一员。非常高兴今天能与登士柏西诺德团队一起在这里。接下来我会把时间交给首席执行官丹·斯卡维拉，之后我们将进行问答环节。
谢谢莉莉，大家下午好。我叫丹·斯卡维拉，是登士柏西诺德（Dentsply Sirona）的首席执行官。我五个月前加入这个团队。在此之前，我在Globus Medical工作了十年半，担任过各种职务，包括首席财务官、首席运营官和首席执行官。在那里，我们实际上有一个很好的机会，将收入从3亿美元增长到30亿美元，在这个过程中，我们真正专注于持续的、盈利的增长，并在医疗设备领域实现了一流的利润率。在此之前，我在强生公司工作了28年。在那里，我曾在制药、生物制剂、消费者医疗保健和医疗设备部门工作。
这让我接触到了医疗保健环境中的多个领域。也教会了我很多我认为适用的商业模式。今天我加入了登士柏西诺德，我可能会称其为DS或登士柏西诺德，我可能会简称ds。在我们进行这次对话时，当我意识到我们品牌的力量、客户对我们的品牌忠诚度，以及我们拥有一个集成的产品组合，这确实将使我们能够利用我们的DS核心平台塑造牙科和互联牙科的未来。我保证不会读下一张幻灯片。
这是前瞻性陈述，根据需要展示，所以我们继续。我真正想涵盖的是显而易见的——我们是谁？我们在哪里开展业务？我想再次谈谈我们产品组合的优势和广度，我将向你们展示我们今天在塑造市场方面的实际例子，以及我们在短期内的发展方向。然后我们将转向我们正在进行的恢复增长行动计划。让我们从概述开始。登士柏西诺德是全球多元化的牙科技术领导者。
我们在100多个国家开展业务，每年通过我们的培训项目接触约40万名从业者。此外，在过去四年中，我们推出了50多种新产品，同时仍然保持着单次就诊牙科领域的领先地位，我们的CEREC MIL系统庆祝了40周年，该系统仍然是行业的基准。如果你看饼图，你可以看到通过我们集成和多元化的产品组合，我们不仅在产品领域，而且在地理市场都拥有强大的实力，这为我们未来创造了巨大的机会。
在我们重置基础的过程中，我们相信我们能够以等于或高于市场的速度增长，并为股东提供有吸引力的回报。这是对市场以及我们按业务部门划分的业务领域的快速了解。这里的核心信息是，我们目前的目标市场规模（TAM）为每年330亿美元，增长率在3%至4%之间。这为我们提供了长期的持续增长机会。不仅在我们扭转局面并继续增长的过程中，而且它确实为我们创造了一个巨大的领域和“猎场”，让我们每年通过这些项目实现更快或进一步的增长。
如果你进一步了解这个市场，然后看看我们按业务部门和销售额的表现，我会关注幻灯片中间的部分，你会看到一些关键品牌，这些品牌在牙医中拥有强大的品牌知名度。这些只是我们所提供产品的一个快照。我们还有更多。我无法把所有内容都放在这一页上。我们确实有广泛而多样化的产品，以满足整个护理领域的许多不同需求。在底部，你可以看到我们在这些市场中的份额，在大多数领域都保持第一或第二的位置，除了正畸和种植体领域，我们的份额较低。
我将在后面的幻灯片中更多地谈论这一点。我想转向牙医面临的挑战和优先事项，并真正想详细讨论其中的一些问题。我们先从挑战开始。首先，从过去几年的调查中我们看到，而且这一点一直与我们一致。大约一半或54%的患者拒绝牙医提供的治疗。当然，这会对收入产生影响，影响达成交易并推进治疗的能力。存在运营限制，例如36%的牙医担心椅旁效率和时间，或者他们拥有的椅位数。
但由于多种不同原因，他们能够接诊的患者数量或就诊次数受到限制。最后，几乎80%的牙医认为成本是他们推进数字牙科、采用数字牙科并推广数字牙科的主要障碍。同时，如果你看图表的右侧，牙医的优先事项和关注领域，毫不奇怪，65%的牙医希望发展他们的诊所并提高盈利能力以增加收入，提高效率。显然，超过一半的牙医专注于运营效率。更高的吞吐量意味着更多的患者，更多的椅旁时间，因此更多的利润，帮助他们成长。
他们都认识到患者的治疗效果显然是他们都想要的优秀结果。但特别是，使用数字化方法和简化的方法可以以更可重复的方式实现这一点。我们知道互联牙科是实现这一目标的绝佳方式。我们相信我们的DSCorp平台（目前正在运行并不断扩展）是我们解决这些问题的一种方式。我将举一个例子，说明我们目前的位置，我们在这些方面的独特定位是，我们在所有这些种植学、正畸学、牙髓病学和修复学领域都有产品。通过DSCOR，我们有能力为我们的牙医提供一个平台、一个生态系统，为他们的患者提供协同的方法。
无论你是DSO（牙科服务组织）、多设施所有者还是单一设施所有者，我们实际上都可以随着时间的推移满足这些需求。无论你是想进入专科领域的全科医生，还是想扩展业务的专科医生。以DSCOR为基础使我们能够满足这些需求，并以其他人无法做到的方式扩展这些需求。我将用一个真实的例子来说明这一点，并介绍我们目前已有的产品。所以我们要谈论间接修复体，这约占美国牙科诊所收入的30%。
我们采用了牙冠这种间接修复体，它有时需要多次就诊，从第一次到第二次就诊可能需要一周或更长时间，而我们利用现有的产品将其缩短到了一个小时。因此，无论你是进行耳内扫描（你可以在图片的左侧看到），这会将数据带入AI驱动的诊断工具，这样我们就可以了解情况并提供治疗方案，然后规划这些治疗方案。同样在中间使用AI。
然后通过我们现有的设备，在这种情况下，我们实际上可以制作定制牙冠并进行治疗。所以，一次就诊，一个小时，通过简化的工作流程，缩短我们使用研磨机的设计时间，并提供多种不同的功能。我们现在有更低的进入门槛和可扩展性。这确实为我们的牙医带来了更多的机会。这真的很令人兴奋，因为它现在已经存在。这是DS Core的第一个实现，我想告诉你，可以把DSCOR想象成一部iPhone，然后是上面的应用程序。
在这种情况下，间接修复体就是其中一种应用方式。如果你问，我们从那里走向何方？再次，利用DS Core这一个生态系统，这个恒定的基础。针对这些其他适应症，我们计划加快研发投资，使我们能够将这些额外功能添加到DSCOR平台上，进一步增强互联牙科。种植学是我们的首要任务之一，其次是综合正畸学。如果你还记得几张幻灯片之前，我告诉过你我们在这些领域的份额较低。因此，增加我们在这些领域的投资和关注。
特别是在这些领域，这是我们寻求恢复增长的一种方式。但当我们想保持在牙髓病学和修复学领域的领先地位时，我们也希望将其纳入其中，为我们的客户提供一整套工作流程。现在我们已经讨论了我们的规模和潜力，我想转向我们已制定的恢复增长计划。简单地说，在过去几年里，我们的表现低于市场，我们认识到需要采取不同的措施，并且要紧急采取措施。
我将向你介绍我在过去五个月中制定的一项计划，该计划正在实施中。我要告诉你的是，这是一个具有可衡量指标的行动计划的执行。这不是一个理论计划，而是一个我们正在实施的切实可行的方法。我将从前两个支柱开始。我有五个支柱。但前两个如下。以客户为中心的思维模式。将牙医置于我们所做一切的中心，这是我们登士柏西诺德需要改进的地方，虽然我们有很棒的产品，正如我所提到的，品牌忠诚度也非常高，但过去由于一些原因，我们的关注点一直放在内部，这种情况必须改变。
我想说的是，我们必须把椅子转向外部，关注我们的客户，并以更积极主动的方式与他们合作。实现这一目标的方法是多方面的，我将给你举一些例子。这些幻灯片上的内容并不全面，但首先是在我向你展示的细分市场中。例如牙髓病学、种植体、正畸学。我将为每个细分市场创建一个KOL（关键意见领袖）委员会与我合作。我将利用这个委员会来了解他们如何看待诊所和市场的发展，竞争的演变。
当我们制定计划、举措和战略时，我想与这些关键意见领袖交流，让他们参与进来，帮助我们扭转局面。更进一步，临床教育是我们所做一切的关键，尤其是在种植体和正畸领域。我们计划将临床教育投资增加到每年约4000万美元。这是目前投资的两倍，以推动临床教育。利用KOL来做到这一点，同时也接触其他牙医，以建立比前几年更强的影响力。
加强牙医在研发中的参与，实际上意味着除了我提到的KOL之外，让少数其他牙医在产品开发的早期阶段与我们的研发团队合作，亲身体验产品。这些产品是否合适？它们是否符合他们的工作流程，并能带来我们期望的效率？因此，在产品构思的早期阶段创造更多的参与度是关键。这确实属于以客户为中心的思维模式。我们必须增加对销售人员教育的投资。我们的人员流动率很高，我们重新招聘了代表，但我们必须真正投入，让他们了解牙科工作流程，多种工作流程，能够真正与牙医合作，并以更全面的方式提供我们的产品。
这是正在进行的第一个支柱，它使我们能够以比我认为过去几年更强的地位重新参与市场。第二个支柱，在某种程度上是做好这一点的结果，是重新点燃可持续增长。首先，我们需要加快对创新（即研发）的投资，目前我们的研发投入约为4%，即每年1.5亿美元。我计划在未来24个月内以两位数的速度增加这一投入。如果我能在一天内完成，我会这么做。
对于转型，我希望以谨慎的方式进行。我可能会分几步提高，但我们希望投入更多的资金到研发中，以进一步加速我在之前幻灯片中向你展示的DSCore平台的实现，并将更合适的产品推向市场。但更重要的是，通过DSCOR提供互联牙科和整体解决方案。美国市场是最需要转型的市场。在每个细分市场中，它的表现都是最差的，因此我们需要努力投资并推动美国市场，同时保持欧洲、中东和非洲（EMEA）市场的发展。
我提到这一点的原因是，我想让你明白，EMEA市场在过去一年中一直以等于或高于市场的速度增长，并且应该继续获得 momentum。换句话说，它没有问题。不要去干扰它。专注于美国市场，让它恢复运转。我们期望EMEA市场为我们表现并产生现金，以帮助加强美国市场的策略。下一个举措，虽然听起来简单，但却是一个重大举措。围绕营销需求统一商业职能。在新的首席商业官（CCO）领导下，我们之前有五位不同的领导人负责商业运营，试图作为一个整体前进是很困难的。
因此，设立首席商业官职位，将所有商业职能整合到其领导下，使我们能够统一行动，更快地前进，并在我们所做的事情上保持一致。这一职位在三个月前已经设立并招聘了人员，目前正在推进中，重新参与和扩展，这在美国市场是关键。我们刚才提到，大约一个小时前，我们签署了与Benco的协议。未来几天和几个月将有更多相关消息。我们将继续这样做。但我们希望做的不仅是重新参与我们已有的经销商网络，还要超越这一点，以便我们能够以比以往更好的速度更快地渗透市场，让我们的产品更深入地进入市场。
这是商业方面的支柱。接下来的两个支柱更多是关于内部方面，即我们如何做得更好，以支持现场团队和客户？第一个是赋能绩效。因此，我们正在制定一项转型计划，该计划将从损益表的某些部分（损益表的中间部分，但其中一些也在销货成本中）获取资金，并将其集中用于我提到的商业增长和创新。因此，转型办公室在几个月前成立，以实际推动这一计划并保持联系，确保其完成。
我们有指标、会议和结构来实现这一目标并推动它成为现实。另一件听起来是常识的事情，确实也是常识，是我们公司需要以客户为中心做出更快的决策。有几个原因和几个项目导致我们花了太长时间来做决策。因此，精简参与决策的人员，让他们承担快速决策的责任，使我们能够改变客户体验，无论是通过经销商还是直接客户，通过我们作为公司更快地行动和更具竞争力，让客户更满意。
为了实现其中一些目标，我们正在制定人工智能战略。我已经聘请了人员来领导人工智能团队，主要是为了提高效率。所以我正在寻找的是一些基本的事情。你如何运行应付账款或应收账款？你如何为研发甚至FDA做备案？诸如此类的不同项目，使我们能够用更少的人力更快、更一致地完成工作，这样我们就可以将更多的人力投入到现场或我们的研发部门。我这样说是因为人工智能在研发领域也非常深入。
但我不想在这方面投入精力。我将把这部分留给我们的负责人凯文单独负责。而我们在这个恢复增长计划中更多地关注人工智能的业务需求，然后只是数据分析，我们有很多信息。我们必须更好地进行预测分析并采取积极行动。同样，当我们恢复增长并稳定商业方面时，我们会精简这一点。我希望今年能从损益表中间释放约1亿美元，其中一小部分在销货成本中，其余部分用于资助商业方面和创新。
这还不是给股东的红利。这将随着我们的增长、推出新产品而实现。这是一种为我想要进行的重组提供资金以实现恢复增长的方式。其中一部分，一些明显的事情。我认为登士柏西诺德多年来一直是一系列从未整合的收购的集合。我认为我们需要进入整合阶段，包括合理化法律实体，创建通用的IT系统。其中一些目前正在进行，但需要以不同的范围、不同的速度进行，并且通过支持职能，创建卓越中心，这样我们实际上可以用更少的人更快、更一致地解决问题，这将再次释放资金，让我们长期推动商业和创新。
此外，在供应链方面，我们有很多设施。我认为我们可以大幅减少这些设施。这需要一些时间，但我们需要在2026年开始，以便我们可能在2028年看到成果。最后，当你将客户放在首位，推动培训并为商业方面投入资金，通过损益表中间部分提供资金并取得成果时。我们应该为股东提供财务实力。这将是制定资本配置计划，我认为这可以提高股东回报，超越我们目前的水平。我目前正在与董事会合作。我计划最早在2月份即将召开的收益电话会议上提出这一点，届时我们实际上可以提出我认为将使团队受益的增强方法。我认为我们需要改善自由现金流。
从我在Globus的日子起，我就非常相信拥有现金的力量以及现金给你的行动自由和快速行动的能力。因此，我不仅希望做到这一点，而且我正在考虑的一个杠杆是将库存从目前的水平减少约20%。当然，我希望在应收账款和应付账款方面做出一些改进。但是，如你所知，有了现金，你可以进行一些股票回购，可以进行补强收购。这将给我们比我认为我们现在拥有的更多的自由。虽然我们有不错的现金流，但我认为通过我列出的项目，它可以变得更好。
最后，实施税收策略以提高股东回报是一种非常有效的方式。虽然我们有几个税收策略，但它们是分散的，我们计划制定一个与我们的DS核心战略相结合的税收策略，将互联牙科作为主要流程，这将为我们打开机会，进一步优化我们的一些税收结构并改善现状。所以说了很多。与其做承诺，我的风格是实际展示行动。我相信采取能带来结果的行动比说你将来某天会在哪里更有力。因此，自从我们刚刚召开的第三季度收益电话会议以来，一些关键的事情，我不会全部读完，但正如我们今天宣布的，我们确实与Venco签约了，这是我们新的资本设备分销商。
他们过去曾为我们做过一次性用品，但再次，我们正在开辟道路。这是第一个。我们很高兴能与他们就此合作。看到了巨大的机会。昨天，我们宣布马克·巴亚克将在我的首席商业官领导下管理美国组织。马克来自捷迈邦美（Zimmer）。他有丰富的背景，知道如何领导大型复杂的销售团队，销售多种产品。这将是我们恢复增长的一个重要补充，我们专注于如何推动美国市场。第二点是下面的项目符号。我们已经将我们的美国商业团队按垂直方向（即按细分市场）进行了调整，以匹配市场。
因此，在过去，虽然我们的代表可能是专业的，但我们的区域总监、经理、副总裁都是通才，负责所有领域。现在，我们从上到下，有一个团队只专注于种植体，一个单独的团队只专注于正畸，另一个团队专注于牙髓病学等。这将创造专注度。我们将为他们所有人制定目标和激励计划，以推动这些业务。但当我们创造这种专注度，同时投资于创新以增强DSCorp用于我提到的其他应用时，我觉得我们有能力以强有力的方式推动它前进。正如我所提到的，我们还成立了转型办公室，以实现恢复增长，让我们承担责任并完成它。
我们还提到，我们任命了唐·泽贝。他是帕特森（Patterson）的前首席执行官。他将加入我们的董事会，我认为他将是我们的一个很好的补充，因为他不仅带来了我们正在加强和扩展的经销商关系，还为董事会带来了牙科市场的良好声音。因此，我非常高兴能与唐就此合作，并利用他的知识，不仅加深我们的经销商关系，还利用他的经验更快地推进我们的转型计划。我们还提到，我们与董事会一起成立了增长和价值委员会。
我将简要解释一下，我们现在处于运营模式。我们正在执行我在收益电话会议上提到的大约需要24个月的恢复增长计划。当它进入运营阶段时，我不想失去我们可以实现的战略价值。因此，这个委员会将关注战略举措，我的意思是资本配置、可能的剥离、可能的收购，以及关于我们战略定位的讨论。因此，当我们回到更强的位置时，我们可以迅速转向，而不会在几个月或24个月后从零开始创建它，因为我认为我们将退出我们的转型计划。
所以，莉莉，在你提问之前，简单总结一下，我只想提醒你，这是一个非常有吸引力的市场，330亿美元的目标市场规模，每年增长3%至4%。我们凭借集成的产品组合确实处于市场领先地位。优势在于我们拥有所有这些产品，可以向专科医生、全科医生或所有上述人员提供，并且确实正在用我们今天拥有的和我们近期投资的产品塑造互联牙科的未来，以创建DSCore并为所有客户实现它。
最后，正如我所提到的，以紧迫感推进恢复增长计划，这样我们就可以专注于更广泛的事情和更好的长期持续增长。所以谢谢大家，莉莉，现在交给你。好的。
丹，你担任这个职位已经几个月了。你能谈谈是什么吸引你担任登士柏西诺德的首席执行官，以及你认为你过去的哪些经验最能帮助你在这个组织中做出改变吗？
是的，这是个很好的问题，莉莉。对我来说，就像我说的，这真的很有趣。品牌实力确实引起了我的注意。我认为这是一个很大的优势。当我与牙医交谈时，正如我提到的，品牌忠诚度令人惊叹。我的意思是，当他们谈论登士柏西诺德时，他们说“我们”和“我们的”。他们不说“你们”。他们和我坐在一起说，“我们要做什么？我能帮什么忙？我们在这里做什么？”所以当我了解到这一点时，这也真的吸引了我，当我了解到DSCOR是什么、可能是什么以及如何塑造它时。
你拥有所有这些出色的“原材料”，同时又存在执行问题。我们必须摆脱自己的束缚。我们必须做出更艰难的决定。我们必须以更大的紧迫感更快地行动。换句话说，它出了问题，需要修复。而我恰好喜欢这种挑战。所以我认为我们拥有很好的“原材料”可以利用。需要改变执行方法，这与我过去在Globus的经历很契合。当我们收购Nuvasive并将规模扩大一倍时，我们必须在巨大的竞争压力下进行快速整合，并且我们成功地做到了这一点，并推动了业务发展。
我希望将这些经验（包括我做对的和做错的）带到这里，以有意义的方式进行修复。
你详细谈论了你的恢复增长支柱。听起来自从你在第三季度更新我们以来，你已经取得了不错的进展。在接下来的12到24个月里，当你处理这些事情时，我们应该如何衡量你的表现？
是的，我认为有一些有形的衡量标准，有些我们会分享，有些不会。例如，经销商的加入我认为是我们资本业务恢复健康的一个很好的信号。我认为随着时间的推移，当你看到这些进展时，我们会说我们已经重新建立了这一点，这是一个我认为可衡量且显而易见的指标。我刚才谈到的美国销售团队的垂直化，虽然可能会有轻微的干扰，但应该会减少损失，回到收支平衡，最终实现增长。我认为我们可以按季度顺序衡量这一点，看看这是否生效，以及在哪些业务部门生效。我认为这两个指标很容易衡量。
因此，你知道，我们在临床教育方面的支出，我认为这是至关重要的，但这不是公开的信息。我表示我将把它增加一倍。我们会大力投入。我不确定我是否会报告我们在这方面的支出。从理论上讲，当你这样做并创造需求时，我们应该会看到销售增长。所以最终，衡量标准将是经销商的签约情况，公司恢复增长的速度变化，我认为这将来自于我提到的所有这些因素。
你们本周发布的公告之一是成立价值与增长创造委员会。听起来会关注资本配置和投资组合管理。你们在牙科领域拥有相当广泛的投资组合，所以你能谈谈你对当前投资组合状况的看法，你认为在哪些方面有增加或减少的空间，以及我们何时可以期待看到一些这些变化？
是的，我认为有几件事，对吧。所以我想指出的是，价值与增长委员会不是关于如何剥离资产，而是关于战略性地展望我们三到五年后想在哪里。就像我说的，我们高管团队中的很多人在未来12到24个月有很多执行工作要做。虽然我会积极参与其中，但在一定程度上需要制定战略，我认为我是在请拥有丰富董事会经验的董事会帮助我做到这一点。
所以这更多的是关于我们看到的潜力。我个人希望实际上让所有这些业务部门恢复健康。然后我们可以决定，作为一个集成的投资组合，它是否运作良好？它是否通过我们的DS核心融入互联牙科。如果答案是否定的，那么为了股东和业务的利益，最好不要拥有它，那么我们当然会做正确的事情。我碰巧相信我们有能力让这些业务恢复健康，实际上是增加而不是减少。但同时，我要告诉你，除了小规模的补强收购，我认为我们在未来12或24个月内没有能力进行大规模收购。
然而，在那之后，凭借强劲的现金流和去杠杆化的资产负债表，我认为我们应该这样做。而且我不相信所有这些收购，甚至任何收购都一定在牙科领域。
也许我们可以更深入地谈谈美国业务。你谈到在一些市场如欧洲、中东和非洲表现非常好，但美国业务在过去几个季度一直挣扎。那么在过去几个月里，你具体做了哪些事情来扭转美国业务？我们应该如何看待2026年的这项业务？它会像我们在第三季度看到的那样，还是你认为在短期内我们会看到一些改善？
是的，这是个很好的问题。我们已经做了很多。我已经任职五个月了。大约三个月前，我聘请了奥尔多担任首席商业官。我们实际上将所有商业运营、所有活动都集中在他的领导下，以更快、更一致的方式前进。同时，我们之前有不同的客户服务和技术服务团队——技术服务负责你的 capital equipment，客户服务负责你的客户。我们将他们置于一个领导之下，这样他们实际上可以以非常好的方式合作，不再有交接，这对我们的客户来说是破坏性的，这是我从客户那里听到的一个抱怨。
此外，该团队实际上将加强我们与经销商的合作，因为有时你实际上是通过经销商为客户提供服务，过去存在差距。所以我觉得这些结构已经弥补了这些差距。垂直化将创造专注度。尚未进行的对代表和临床教育的加强教育将进一步推动这一点。当你展望2026年时，我很想告诉你我们将在第一季度扭转局面并继续前进。但实际上，如果你考虑资本设备，即使我们与这些经销商签约，我们也需要培训他们，然后他们需要建立渠道，然后他们需要执行。
所以对我来说，2026年下半年，我应该会看到经销商增加带来的增长，我认为从上半年在临床教育上的支出来看。同样，我希望在下半年看到更多积极的业务增长。所以我想告诉你的是，我认为我们需要在未来几个季度改变势头。我希望在2026年下半年看到连续改善。我敢说，对我来说，我希望在第四季度看到销售额出现正增长，并且我希望在2027年至少达到市场增长水平。
这是我必须去执行的事情。这有难度，但有可能。
是的，关于连续改善和第四季度正增长的评论，这是适用于整个公司还是特定于美国业务？
美国业务。嗯，我会说整个公司更广泛，只是因为美国业务的规模。所以再次，欧洲市场实际上正在跟踪并表现良好，并且正在获得 momentum。我希望看到这种情况持续下去。我真正的重点是，正如我所说，不要干扰它。它运作良好。真正要做的是让美国业务从负增长转为收支平衡，再转为正增长，这将带动整个公司的增长。
也许我们可以多谈谈更广泛的牙科市场。在资本设备和耗材方面，你看到了哪些需求和消费趋势，以及2025年底的趋势如何？
是的，我的意思是，显然，就像你从其他公司听到的那样，高利率减缓了资本购买。不确定的经济状况肯定会让消费者对选择性治疗的需求产生怀疑。所有这些都很重要，而且所有这些都会改变。我的回答会有所不同。宏观趋势存在，而且很重要，但我们还有很长的路要走才能恢复健康。所以我们的问题是内部改善我们自己，首先实现市场增长。然后我们可以担心利率是否高，或者消费者是否有担忧。
所以我认为，对我来说，无论市场发生什么，我们都有一条恢复健康和增长的道路。坦率地说，即使我们处于市场中，无论市场如何，我们都应该以等于或高于市场的速度增长。
第四季度恢复增长在多大程度上依赖于基础牙科市场的改善？
完全不依赖。
完全不依赖。在2026年有什么值得注意的产品我们应该关注吗？
是的，这是个很好的问题。我当然把DS Core作为我在商业上的主要宣传点。我不想暗示我们只是一家软件公司。不是这样的。这只是我们能够简化提供者的工作流程并减少他们的培训需求和复杂性的能力。这让我很兴奋，因为我认为DSCore是我们目前拥有的所有产品的链接。而且，我想说现在DS Core中的其他应用程序可能是我想更多关注的，而不是可植入产品。
也许我们可以换个话题，谈谈Wellspect。你们去年对这项业务进行了战略审查，决定将其保留在登士柏家族中。那么我们应该如何看待这项业务以及你在2026年对它的态度？牙科领域有很多事情在发生。从支出和创新的角度来看，Wellspect的关注度有多大？
是的，这是个很好的问题。所以我会从这一点开始。牙科团队和Wellspect团队是完全分开的。没有这种互动。我直接领导的牙科团队不会每天都来敲我的门，争论我应该做Wellspect还是牙科。所以这完全不会影响我们执行的能力。我保留Wellspect的原因是我们确实将其进行了招标，但投标价格远低于内在价值。这不仅让我担心会放弃未实现的价值，还会触发债务契约，需要大量现金支付。
此外，WellSpec提供了我们年度现金流的4.0%。在转型过程中把它剥离出来，对于一项被低估的出售来说不是正确的举动，这实际上会导致整体现金损失。所以我所做的是独立于牙科为其提供资金。我们实际上正在成立一个独立的董事会，所以它甚至不在登士柏西诺德的董事会中。有了这个，我们将让它以这种方式运行。我已经将大部分支持部门撤出，让它们独立运作，这样它现在就可以自己运作了，随着它的继续增长和增加价值。
如果将来它不再适合，并且更好地为其他人服务而剥离，我们会这样做。
也许换个话题谈谈损益表。你强调了在过去几年或未来几年增加研发支出。我想澄清一下。我知道6%到7%的收入是一个被提及的数字，这将是一个相当显著的提升。那么你认为研发占销售额的合理目标是多少？
是的，这是个很好的问题。现在有几件事。我们每年花费1.5亿美元。约占销售额的4%。但这也是损益表上报告的数字。因为我们是软件驱动的。实际上有相当一部分是在资产负债表上资本化的。所以如果你从现金基础来看，我们实际上将我们4%的资金用于研发。1%在资产负债表上，并随时间摊销。其余的在损益表上。没有一个神奇的数字，你希望能够灵活调整。
但如果我给你一个神奇的数字，我希望在损益表上达到约6%。从现金基础来看，这大约是7%。所以我希望通过有效执行这个恢复增长计划，产生销售额，创造资金来做到这一点，将目前的4%提高到6%。
你谈到在未来几年支出会有两位数的增长。从产品角度来看，这些增加的资金将流向哪里？
嗯，我所说的两位数增长就是研发本身的增长。所以我想做的是将研发支出从4%提高到6%，在未来24个月内大约增加5000万美元。但这来自损益表中间的协同效应，包括财务、人力资源、法律、通用系统、合理化法律实体、精简生产设施。
那么你认为哪些产品或业务领域是投资的优先事项，这些额外的研发资金将流向哪里？
是的，有几件事。就像我说的，我们能够构建我们的DS Corp平台是关键。当你问想做哪些时，我们在种植体和正畸领域份额较低，这就是为什么它们是主要焦点。我们的种植体产品非常出色。我们的SureSmile产品（包括机器人弯丝和其他产品）也很优秀，更新正畸软件并深化正畸团队可能是首要任务之一。但同时也要发挥我们在种植体方面的优势，标准化并确保我们所提供的教育为人所知。
这就是我们大部分投资将要流向的地方。
也许谈谈损益表的其他部分。你将关税敞口定为每年毛额8000万美元。缓解措施的进展是否符合你的预期，我们应该如何看待你抵消这8000万美元的能力？
有几件事。你是对的，之前公布的是8000万美元。如果我们现在看，我们已经做了几件不同的事情。一是显然查看现有的转让定价以及我们如何处理它，在新的环境中我们应该如何处理它。这本身可以带来一些缓解。自然，瑞士税率的变化等因素已经带来了一些缓解，与我们最初公布时相比。我们已经采取了一些价格策略，并且计划在这方面采取更多的战略定价。我认为以今天的美元计算，8000万美元的毛额数字我可能已经降至4000万美元以下。
我必须完成26年的计划，获得董事会批准。但我认为如果我们成功完成这些事情，目前的风险敞口可能接近3500万至4000万美元。
谈谈一些线下项目，利息支出波动很大。关于2026年的利息支出，你有什么看法？同样，税收也大幅增加。对你来说，更正常的税率是多少，我们什么时候能达到？
好的，两个问题。第一个问题，我认为利率的波动与我们使用临时信贷购买东西、偿还债务以进行周转有关。我认为2026年我们的利率将稳定在一个一致的水平。我实际上希望通过资本配置，不仅通过增长EBITDA，还通过偿还债务而不再补充债务来退休债务和去杠杆化。我不确定26年能做到多少，但肯定在27年我希望看到这方面的进展。税率的提高，回到转让定价的话题，实际上是将利润从美国转移到其他司法管辖区，并且没有足够的利润来使用结转亏损。
因此，转让定价的调整本身，尽管我们想谈得很技术性，将改变一些利润分配，这将降低你的税率。我实际上并不担心这一点。我不会告诉你我计划的未来税率，因为我必须得到批准并根据我在演示中谈到的结构进行审查。但我会说，26年26%到28%的税率可能是现实的，随着我们稳定下来，引入新的税收结构并降低税率，我希望低于这个水平。
我还没有确定结转税率，但我的目标肯定是25%或更低。
在我们剩下的一分钟里，最后一个问题。关于首席财务官的搜索有什么更新，以及你正在寻找什么样的人才来支持你概述的恢复增长计划？
是的，所以你看到了我在恢复增长计划中想要做的一切。我想要一个有这方面经验的人，而马特在当时并没有我需要的那种深度经验来做这件事，以及我想要的紧迫性。我已经开始了一些搜索。不幸的是，它们没有成功。所以在这次会议之后，我将全力以赴。我认为到6月，我们可能有能力找到合适的人，如果进展顺利的话。好消息是迈克·波默罗伊的任命。
他拥有通用电气的背景，在公共和私人公司都有大型公司的工作流程经验，他是一个很好的临时补充，所以他实际上减轻了我快速行动的压力。我想要非常有选择性。我想要一位了解制造业、转让定价和重组的首席财务官，能够释放这些资金，这样我们就可以实现我们的商业潜力。
太好了。好了，我们的时间差不多到了，就到这里结束。非常感谢丹的参与，也感谢大家的收听。
谢谢大家。