Gary Nugent（首席执行官）
Josh Riley
他们在自我质疑。都准备好了吗？都准备好了。
好的。各位好。欢迎来到Needham增长会议。我叫Josh Riley，是企业软件团队的分析师。今天上午，我们很高兴邀请到TechTarget及其首席执行官Gary Nugent。那么，Gary，或许我们可以先为那些不太熟悉TechTarget的人概述一下公司情况，以及Informa Tech的合并如何改变了业务。
早上好，Josh。首先让我简单介绍一下我们的业务及其职能。我的意思是，首先也是最重要的，我们为B2B技术行业提供信息、教育并建立连接。我们通过分析师能力和编辑能力来实现这一点。而我们真正在做的是，在买方端塑造技术投资。通过这些活动，我们随后为行业的销售端、供应商和技术创新者提供一系列服务，以促进他们的业务增长。这一切都是为了加速他们的增长、加速产品上市时间和加速收入实现时间。
我们通过一系列产品和服务来实现这一点，这些产品和服务真正将卖方与买方联系起来。
明白了。好的，您担任公司负责人已经一年多了。能否回顾一下2025年取得的一些成就，以及2026年的一些战略重点是什么？
当然可以。我的意思是，当我们。显然，我们将Informa Tech和TechTarget合并，成立了InformaTech Target。这两家公司具有很强的互补性，拥有共同的战略、共同的愿景和共同的战略。各个部分是互补的，但我们仍然需要将它们整合在一起。我们在2025年——这是基础的一年——花费了大量时间来完成这项工作，将公司整合在一起，首先，我想说，是在产品组合方面。因此，我们经历了一个过程，对整个系列的产品和服务组合进行提炼和合理化。
我认为我们在这方面取得了很好的进展。特别是，我们推出了新的统一需求组合。作为这项工作的一部分，除此之外，还有很多流程和系统方面的工作需要完成。正如你可以想象的，当你合并公司时，会有多个ERP系统、多个CRM系统、多个履行系统。我们投入了大量时间将其精简为一个通用的技术栈，这样我们就能让客户更容易与我们开展业务，实际上也让我们的同事更容易开展工作、开展业务。
除了品牌方面的工作，你会看到我们在市场上整合了品牌，以便我们可以将尽可能多的力量集中在少数几个品牌上。显然，InformaTech Target是主要的公司品牌，但我们对其情报和咨询品牌也做了类似的工作，因此我们现在以Omdia这一统一品牌进入市场。然后，我想谈的最后一点是在市场推广方面，你知道，我们普遍认为业务不受需求限制，也不受供应限制。真正的问题在于我们如何切入市场。
因此，我们一直在将业务资源基础的重点转向市场推广角色。在市场营销方面的投资，在销售方面的投资，在市场覆盖方面的投资，特别是在服务我们所服务行业的最大客户方面的投资，我们估计大约150到200个客户占可寻址市场的一半左右。
明白了。好的。很多投资者都熟悉TechTarget的资产和业务，但可能不太熟悉InformaTech。投资者应该如何看待InformaTech资产与TechTarget legacy业务在增长概况、利润率、季节性等方面的相关性？
嗯，就像我说的，这两家公司具有高度的互补性，拥有相似的战略和相似的愿景。因此，利润率概况、季节性非常相似。在这方面并没有真正改变业务概况。当然，它们各有相对优势。所以，如果你把业务真正分成三个组成部分。即情报与咨询、品牌与内容，然后是意向与需求。InformaTech带来了更多的情报和咨询能力，而传统的TechTarget带来了更多的意向和需求能力。
在品牌和内容方面，它们可能在某种程度上是平等的合并。因此，实际上，通过将两家公司合并，这真的关乎广度和规模。我们实际上使业务规模翻了一番。无论是InformaTech业务规模翻了一番，还是TechTarget业务规模翻了一番。在收入方面规模翻了一番，在支持业务的同事基础和主题专家方面规模也翻了一番。总的来说，这关乎在一个相当分散的市场中竞争所需的广度和规模。
是的，这非常有帮助。好的，你们的既定目标之一是通过平衡的方法在五年内将业务翻倍，包括市场份额增长、国际增长、新市场扩张、新产品以及潜在的并购。你们对遵循这一增长战略并实现既定目标的承诺程度如何？我们可以先从这个问题开始，然后我还有一个后续问题。
当然可以。嗯，当然，增长是一个增长故事，是一个收入增长的故事。因此，我们绝对致力于这个收入增长故事，在阐述我们所认为的价值驱动因素或增长驱动因素方面，首先是在核心市场——即北美的企业IT市场——夺取市场份额。这本身约占可寻址市场的60%。我们估计可寻址市场约为200亿美元。通过合并以及实现这种广度和规模，这是一个夺取市场份额的游戏。
然后，我要说的下一个杠杆是国际增长，将业务推向国际，面向全球的B2B技术市场。特别是，我们看到中东目前在这方面是一个非常活跃的市场。显然，中国、韩国和日本这个三角地带确实是亚洲技术市场的中心。第三个领域是技术垂直市场，即行业垂直技术市场。有些技术本质上是横向的。每个公司都需要它们。所有银行都需要数据库、服务器和存储。
但显然，有些技术本质上是垂直的。例如银行的财务系统。因此，存在一个尚未开发的垂直技术市场，我们可以进入。然后你提到了产品创新，特别是利用我们从母公司Informa plc获得的活动数据资产，Informa plc是最大的B2B活动主办方，这为我们提供了扩展产品组合的机会。正如我们所说，这是一个高度分散的市场。因此，随着时间的推移，我们也看到了通过并购进行整合的机会。
明白了。好的，人工智能显然是目前投资者的热门话题。到目前为止，我想说它可能对你们的业务产生了一些正面或负面影响。能否回顾一下过去18个月它产生的任何影响，以及展望未来，你们利用人工智能的产品战略是什么？
当然可以。嗯，我们从三到四个方面谈论人工智能。第一种方式，当然，它本身就是一个市场。这就是我们所做的。我们将技术买家与技术卖家联系起来。因此，任何为其业务寻求人工智能的人都是我们业务的目标市场。因此，我们服务于这个市场本身。它仍然是一个相当早期的市场。我的意思是，看看企业和政府的人工智能投资数据，不到50%的机构真正超越了评估和测试阶段等，但这仍然是一个重要的市场。
我们估计到2028年，终端市场规模约为2800亿美元。除此之外，还有一个真正的概念是人工智能作为我们业务的赋能者。我的意思是，我们所做的很多工作是数据聚合、分析和洞察。我们所做的很多工作是内容创作和策划。人工智能是核心用例。生成式人工智能是核心用例。我们在整个业务中广泛应用人工智能，以提高同事的效率和有效性。这确实是第二个方面。我们可以谈谈这个。
特别是，我们谈论。然后在产品方面，我们真的在将其用于我们数据的对话界面和内容的对话界面。我们可以多谈一点这个。最后一点可能是人们更多地将其视为等式中破坏性的一面，即受众、人们如何发现知识、如何消费知识、如何基于知识做出决策？当然，我们已经看到，我相信你在许多媒体文章和行业文章中都看到过关于搜索的内容。搜索作为受众发现内容的工具受到的破坏，这绝对是市场上的一种现象，一种动态。我们业务的优势在于，我们在受众开发活动方面非常多样化。尽管市场上存在所有这些破坏和变化，但实际上在2025年，我们的活跃会员数量同比增长。因此，我认为我们的韧性确实来自于受众开发的多样化。
明白了。好的，传统的TechTarget业务总是有相当程度的季节性和周期性，这基于技术支出的时间安排和整体支出周期。2021-2023年的周期可能是支出波动最明显的一次。合并后的业务在未来的正常市场环境是什么样的，包括对合理增长率的评估？
嗯，我认为你提到的那个时期真的可以说是COVID效应，即疫情效应。我的意思是，有很多所谓的实体营销媒介，如活动、会议和贸易展览等，在那段时间根本无法运作。过去流入这些媒介的资金实际上流向了更多的数字营销技术。所以这本身就是一种现象。我认为你当然可以回到那之前的几年，2019年、2020年之前，你会说那更像是正常情况。
但实际上，我们从COVID疫情中走出来，进入了人工智能投资热潮。这是我在与客户交谈时观察到的有趣现象。当我与客户交谈时，首先观察到的是他们实际上都做得非常好。我的客户是企业技术供应商、行业垂直技术供应商。总的来说，技术领域状况良好。收入在增长，实际上他们的利润率也在随之扩大。然而，他们目前感觉自己正处于一场人工智能研发军备竞赛中。
因此，每一分多余的钱都真的被投入到这场研发军备竞赛中，用于开发新产品，将人工智能嵌入现有产品。因此，这确实是我们在过去18个月到两年中所经历的，而不是我们的客户担心或他们的业务表现不太好并试图紧缩开支。实际上，更多的是业务状况良好。但我们可以看到这种现象即将出现，我们现在必须为业务在短期内投资或将资金集中在研发上，这在短期内带来了挑战，但实际上在中长期对我们来说是非常好的事情，因为届时会有大量积压的研发成果转化为产品，这些产品需要推出，然后需要销售。
这就是你从研发中获得投资回报的方式。因此，我们的分析显示，我预计在未来12到18个月内，这种产品上市的浪潮将开始成为我们可以进入并服务的市场。
有趣。这是一个有趣的观点。好的。上次增长期间发生的一个独特情况，除了我们刚才谈到的，是2021年有大量风险投资支持的客户加入TechTarget，然后不幸受到硅谷银行危机的影响，不得不削减支出。这些数百家客户中是否有机会在未来回到TechTarget？
嗯，我认为那种公司现象实际上完全与当时的低利率、当时的资本成本以及资金在系统中的流动方式有关。在那段时间里，你可能看到了比现在更多的投机性企业。因此，我真的不认为除非出现类似的资本环境，否则这种情况会再次发生。这是我的观察。这并不意味着技术行业仍然有一个非常健康的初创企业和非常健康的成长期企业世界，我们为这个世界提供服务。
我的意思是，我们的业务目前有超过7000、7500个客户，都是个体客户。因此，显然不仅仅是行业中150到200家最大的企业。但我认为你不会再看到那段时期出现的那种非常长的投机性初创企业尾巴。
好的，明白了。如果我们看注册会员基础以及他们与在线内容的互动，无论是网络研讨会还是白皮书。好奇你能否分享一些趋势，比如花费的时间、平均观看的网络研讨会数量，以及过去几年的趋势如何？
当然，如果我回顾一下流量和会员之间的区别。你知道，流量是我们漏斗的最顶端。但作为一项业务，我们并不通过流量盈利，有些企业通过匿名流量盈利，但这不是我们的商业模式。我们不到5%的收入来自匿名流量的 monetization。这真的都是关于转化为会员。一旦我们的业务中有了已知的、获得许可的会员，这才是真正的资产，是推动我们所有产品和服务并从中盈利的数据资产。我 earlier 提到，在这段时间里，我们看到会员数量实际上在增长，活跃参与度也在增长。
我认为我们看到的一个关键现象是什么是可信信息来源的概念。我们肯定看到研究的早期阶段，买家旅程的早期阶段受到人工智能和问答引擎的影响。这正在夺走一些过去来自搜索的流量。但来自这些问答引擎的流量质量稍高一些。它转化为会员的比例要高得多，大约是搜索流量转化率的三到四倍。因此，这真的告诉我，我们现在得到的是更合格的研究人员。
这正是问答引擎所做的。它在帮助我们筛选掉那些只是寻找信息、知识、学习或教育的个人。真正合格的买家正在进入。就媒介而言，显然，你提到了网络研讨会，我肯定会说视频消费在上升。我们确实看到，新一代的决策者和影响者对视频媒介——无论是短视频还是长视频——都更加适应。
越来越不愿意阅读。也许不太愿意阅读。但实际上我在会前查看了数据。我们也看到白皮书下载量的增长，所以网络研讨会和白皮书下载量都在增长。总的来说，很难辨别出一种模式或趋势，除了对可信信息来源的需求普遍在上升。
是的。所以也许他们下载了白皮书，但没有通读，只是寻找与他们感兴趣的内容相关的部分。
这肯定是可能的。但我也认为白皮书的定义也在发生变化。我记得在IBM工作的时候，他们曾经有叫做蓝皮书、白皮书和红皮书的东西，出版的时候有这么厚。现在你看到的典型白皮书是对知识和信息的更浓缩提炼。所以有更短的版本，形式不同，文本密度更低。
你会认为。我自己做研究时读了很多这类文章。比如，如果你在TechTarget网络上读到一篇题为《2027年统一通信的5大趋势》的文章，这算是白皮书还是仅仅是？
那将是一篇一般性的，更像是一篇文章，如果你认为是社论文章的话。
而且这不是你们一定要 monetize 的东西。
我们不通过文章盈利。不，我的意思是，我们大量的内容创作和策划是为了通过这类文章为行业的买方提供信息和教育。我的意思是，有趣的是，我在看去年行业最感兴趣的文章或主题是什么？我的意思是，正如你可以想象的，任何与人工智能有关的内容都被大量消费，因为买方试图理解这里的价值主张是什么？我应该在哪里投资？我如何获得投资回报？接下来最大的事情是直接相关的。
任何与宏观经济政策以及政府关于关税和供应链等方面的政策有关的内容。这些是去年提供信息和教育的两大主要内容。
明白了。这很有趣。好的，几年前，TechTarget的重点是增加公司年度基础合同的比例，以提高支出的可预测性。新公司在这方面的想法是什么？你们是否会目标设定年度合同与季度合同的特定比例？
嗯，首先，我想说的是，在所有这些方面，我的哲学是你必须给客户他们想要的东西。你必须给市场他们想要的东西。你产品的商业包装实际上是你产品的一个特性。它与产品的任何其他特性没有区别。因此，我不会试图将订阅模式或长期合同模式强加给不想以那种方式购买的市场。你必须按照客户想要的购买方式进行销售。当然，有些产品和服务适合长期购买。
有些产品和服务适合订阅购买。例如，如果你看我们的情报产品，它们几乎完全是基于订阅的，年度和高级订阅。如果你看我们的意向产品，它们也是基于订阅的产品，市场非常愿意以这种方式购买这些价值主张。如果你再看我们的咨询产品和内容产品，它们更多是项目式购买。通常是六个月、九个月的参与。在向客户交付过程中有很多里程碑。因此，我们在这方面有很高的可见性。
然而，对于需求而言，市场确实希望按季度购买。他们会希望按季度购买需求。他们会看他们的销售渠道情况，看市场反应，然后希望相应地调整支出，因为这就是他们最终经营业务的方式。不过，我想说的是，在市场上，如果我们与客户谈论业务便利性，市场上肯定希望我们在需求领域有更多的 retainer 式商业条款，以便客户可以轻松地增加和减少支出。
不仅可以增加和减少，还可以转移。我在北美市场有足够的需求。我在日本需要更多需求，在韩国需要更多需求。因此，他们想要这种灵活性和敏捷性。
我认为旧TechTarget业务的Priority Engine是推动旧TechTarget获得更多年度业务的最初动力。我知道它既有季度销售也有年度销售。你是否看到更多，客户在采用方面有什么趋势？
嗯，这就是我所说的意向市场，只是为了明确。所以当我说意向市场更适合作为订阅产品时，那就是你所知道的Priority Engine。我认为我们还看到，意向市场要求客户具备一定的成熟度。因此，你需要是一个相当成熟的营销人员，才能采用意向作为进入你业务的数据信号并从中提取价值。这意味着它会高度集成到他们的营销技术栈中。
一旦它紧密集成到这些营销技术栈中，它就会在他们的业务中长期存在。
是的。然后他们几乎会将合同结构与他们的营销技术合同结构相匹配。是的。好的，所以正如我们所讨论的，合并后的业务分为三个部门。为什么这可能是未来正确的运营模式？研发、销售和营销如何在这些部门之间流动？
嗯，就我个人而言，我认为这是正确的模式，显然是因为它与我们的客户以及他们如何经营业务保持一致。我们所有的客户，他们总是根据所谓的产品路线图来经营业务。他们的产品路线图始于产品业务部门，在那里他们负责了解进入哪些市场，了解应该生产哪些产品和服务，制定产品路线图并构建这些产品和服务。这正是情报和咨询业务与战略家、产品管理和产品营销合作的地方。
当产品准备好推出或现有市场产品进行更新时，他们会传递接力棒。然后将其交给品牌团队和内容营销团队，他们的工作是向市场发出即将推出的信号。所以这关乎思想领导力、品牌知名度和声誉。这就是品牌和内容产品及服务发挥作用的地方。然后，这个旅程的最后阶段是我们现在需要销售这些东西。它已进入市场，我们现在需要填满销售渠道并进行销售。
这时接力棒传递给绩效营销人员、现场营销人员和现场销售人员。这就是意向和需求产品及服务发挥作用的地方。因此，我们实际上是将我们的业务与客户经营业务的方式保持一致，并有效地跟随从研发到投资回报的投资过程。
那么，正确的理解是有一大笔研发、销售和营销资金，然后分配到三个部门，还是每个业务部门都有专门的研发、销售和营销？
你会发现。我认为我更倾向于整体运营，将其作为一个整体。在资本分配和产品服务投资方面，我们确实将其视为一个整体。当然，我们试图预测客户在这三个阶段的需求。我们试图预测市场机会在哪里，并据此进行投资。
明白了。这很有帮助。好的，那么在竞争格局方面，你的许多竞争对手在过去几年都遇到了困难，特别是ABM供应商。你们目前的收入增长为中个位数，你认为市场增长是否低于这个水平？然后我有一个后续问题。我们先从这个开始。
当然，我想说我在第四季度大部分时间都在拜访客户，与他们谈论今年的前景。我得到的信息是，预算周期将是持平到通胀导致的个位数增长。同样，这再次是因为公司正尽可能将其资本集中在研发和ENI上。因此，人工智能军备竞赛仍在继续。但从我们公司的增长角度来看，这完全是关于夺取市场份额。
我的意思是，我们只有2.5%的市场份额，因此通过在市场上竞争和获胜，有很大的增长空间。而且我正在竞争并获胜。你提到了竞争对手遇到困难。我们正在与市场上相对规模较小的参与者竞争。这是一个通过合并实现广度和规模的故事，因此我们有大客户。这些大客户有大问题和大需求，他们真的不想不得不与10到15个供应商合作来解决他们的大问题和大需求。
他们希望减少与之开展业务的公司数量。他们希望专注于一些战略合作伙伴。通过我们创造的广度和规模，我们在这些对话中处于有利地位。
明白了。然后关于这个问题的后续是，不点名具体公司，你认为你们正在从哪些类型的竞争对手那里夺取市场份额？
实际上，我会说你倾向于将竞争对手分为两类。首先，我们有一类竞争对手，他们的业务基于获得许可的已知受众。这些公司中的大多数在某种程度上都有内容创作的DNA和历史，通过某种出版商模式等为受众提供信息和教育。这是一类竞争对手。另一类竞争对手是那些不依靠自有数据集和获得许可的数据集开展业务的公司。
通常是他们从某人那里获得许可或从外部世界抓取的数据集。实际上，我认为随着数据隐私和数据保护的加强，以及客户真正要求知道他们用于经营业务的数据来源的完整性，这个市场在未来将面临挑战。所以，这就是我将它们分为的两大类别。我们非常坚定地是基于获得许可的已知受众的业务。
这就是我们竞争并获胜的基础。
你会说你们在其中一类上取得了更多成功，还是在两类上都差不多？
实际上，我认为没有固定模式。我们竞争的公司都有各自的问题和挑战，如果你明白我的意思。我不会根据他们业务的性质来辨别模式。
明白了。这很有帮助。好的。你们的重点之一是瞄准更大的客户。我想你 earlier 提到，150个客户占了市场的很大一部分。能否解释一下为什么。从销售和营销的角度来看，这是正确的举措吗？是你们增量投资美元的最佳用途吗？
嗯，我不记得是谁了。有一个著名的美国银行劫匪，当他在法院台阶上被记者采访时，记者问他为什么抢银行？他的回答是，因为钱在那里。这对于前150到200个客户来说也是如此。我们为什么将精力集中在那里？因为钱在那里。这也是规模需求所在。我回到我的观点，实际上我们业务的广度和规模是一种竞争优势。这种竞争优势在那些有大问题需要解决的大客户中发挥作用。
如果你是谷歌，年增长率为20%，是一家数十亿美元的公司，那么要继续以20%的年增长率推动业务，你需要产生大量需求。出于这两个原因，这就是我们真正专注于该市场的原因。绝不是排除其他一切，但这关乎优先级和重点。这就是我们希望开发产品组合、开发客户服务模型并部署我们的营销和销售覆盖的地方。
明白了。那么在这方面，传统TechTarget资产与InformaTech新资产之间的交叉销售进展如何？
我想说非常好。2025年在这方面非常令人鼓舞。我们在2025年一直在谈论，例如，Netline产品（这是InformaTech的资产）出现了非常强劲的增长。这种增长主要来自TechTarget的客户群体。这非常令人兴奋。同样，我们看到行业数据集产品和服务也有很好的增长。同样，其中很大一部分来自交叉销售到TechTarget原本强势的客户关系中。
实际上，另一方面，我们看到BrightTALK产品和服务也有非常好的强劲增长。这实际上来自反向交叉销售。因此，在这三个案例中，我们看到了非常令人鼓舞的交叉销售。
明白了。这很有帮助。好的，只是几个财务问题。我们会保持简单。在可转换债券偿还后，未偿还的信贷额度方面，你们对未来的资本结构感到满意吗，或者你预计在某个时候会有变化？
我首先要看看我的首席财务官。我会说。我认为答案是肯定的。我们对资本结构感到满意，实际上业务的杠杆率相对较低。目前我们对此感到满意。
好的。然后在资本分配方面，显然我们知道今年由于整合成本，自由现金流转换有点受限。但展望未来，优先事项是在资产负债表上积累现金以最终管理未偿还的信贷额度吗？或者我们应该如何看待投资与积累现金之间的权衡？
嗯，我的意思是，你指出业务是一个良好的现金生成者，这是正确的。你还指出，在2025年以及2026年上半年的一小部分时间里，我们一直在将部分现金投资于合并。其中很多用于流程和系统，如履行系统、营销技术栈、CRM和ERP，以便我们能作为一个整体面向市场，让客户更容易与我们开展业务，并让我们的同事更容易开展工作。
因此，这对现金有需求，但随着我们进入2026年，这种需求最终会逐渐减少。然后我认为你会看到我们在分配方面会很灵活，我的意思是，显然是对产品和服务以及我们自己的研发和资本支出的投资，实际上，显然还有股票回购（如果合适的话），以及并购活动。我认为从并购角度来看，我们希望在2026年期间站稳脚跟。我们希望巩固这个平台，因为流程和系统投资的一部分也是为了构建一个平台，我们可以轻松地整合任何并购并从中提取价值。因此，这可能在长期会更缓慢地进行。
好的，太好了。好的，那么我们可以结束了，谢谢Gary今天抽出时间。
谢谢你，Josh。非常感谢。