Mary Ellen Coyne（首席执行官兼总裁）
Mark Webb（执行副总裁、首席财务与运营官）
Dylan Carden（William Blair）
我们开始吧。好的，感谢大家的到来。今天我们请到了J.Jill的首席执行官Mary Ellen Coyne和首席财务官Mark Webb。我将宣读一份免责声明，尽我所能。等等等等。所以提醒大家，我们可能会谈论或提及前瞻性陈述，关于这方面的免责声明，我建议大家参考投资者关系网站。现在我们开始。
很好。
那么首先，您已经上任八个月了。我认为对于新管理层来说，重要的是梳理并谈谈您加入公司的思考过程，以及在管理业务的初期发现了什么，比如您的管理方法。
当然。谢谢，Dylan。很高兴来到这里。是的。我一直很欣赏J.Jill这个品牌，也非常尊重我们所服务的客户。所以当我加入这个组织时，确实是基于这些因素。没错，这是一个很棒的品牌，拥有难以置信的忠实客户。它也有一个非常稳固的运营模式。但我加入也是因为我看到了巨大的机会。在过去八个月里，我们所学到的是，要专注于基础。这涉及产品和产品演进，涉及市场营销，以及我们如何激励团队围绕一个单一愿景团结起来，以扩大客户群，真正吸引客户。
我们要提高客户的钱包份额，重新吸引那些可能曾经购物但最近没有购物的客户，最重要的是，将新客户带入品牌。所以我们知道，要做到这一点，关键是实现产品和营销的演进。我们对此非常兴奋的初步步骤是引进了一些人才，比如一位首席商品官，以及最近在11月引进的一位首席增长官。所以对这样的团队配置感到非常兴奋。
围绕这些，我想或许可以从2025年开始讨论。显然，很多决策是在您任职之前做出的，但您能否回顾一下去年发生了什么，您自身需求的一些疲软情况，以及未来需要做出哪些改变？
当然。2025年，我认为大家都知道，从消费者信心来看是艰难的一年。尤其是在关税宣布之后，那确实是极其艰难的一年。但对我们来说，我们也知道我们在产品方面存在一些失误。因此，展望未来，我们在2025年下半年所做的是真正尝试测试和学习，真正深入一些领域，了解在我们前进的过程中什么对我们的消费者有效。所以在产品方面，涉及某些类别、某些纱线，推出羊绒系列，测试睡眠相关产品，这些都是我们知道未来可以在此基础上发展的东西。
在营销方面，我们确实在思考如何重新平衡营销组合，思考如何减少目录营销——目录历来是我们品牌最大的营销工具，因为我们的品牌是通过目录起家的。但真正令人兴奋的是我们在数字领域可以做的事情，在第三季度，我们证明了我们可以以非常盈利的方式吸引新的、更年轻的客户。这非常令人兴奋。我认为最后一点，真正思考我们的流程和工作方式，以及这将在2026年为我们带来什么，那就是，当我们测试一些使用人工智能的平台时，真正思考技术路线图、人工智能路线图，以及我们如何才能更聪明地工作，提高效率。
从产品角度来看。我和您之前聊过一些关于产品供应有些陈旧的问题，我想知道，新产品何时会推出？与2025年相比，您现在所做的工作有哪些主要优势？
是的。我认为好消息是，我们在第四季度肯定看到了新产品的趋势。没错。所以当我们推出新产品时，销售额超过了库存。所以我们知道这正是客户所期待的。我们从我们进行的调查以及在门店花费的时间中听到了她的反馈。因此，展望2026年，在第一季度末，进入第二季度，您将看到产品的演进。我强调这真的是一种演进。没错。这真的是以一种非常有条理的方式前进，这将真正吸引我们的忠实客户群，并让他们再次对此感到兴奋。因为我们知道，她曾经流失过，现在要重新吸引她，并拥抱新事物，我们再次感到兴奋。有些类别我们一直服务不足，现在我们要深入这些类别。所以当我们审视这个客户和生活方式品牌时，我们认为随着时间的推移，我们的产品组合变得非常休闲。我们现在想要做的是，我们可以真正占据她衣橱的更多份额。我们以质量著称，我们以多功能性著称。我们会继续推出这些单品，但我们总会有新的东西。这样她就知道产品是现代且相关的。
这是一个很好的过渡，或许对于不了解的人来说，您能否描述一下您的客户，您的目标客户是谁，以及她现在在世界上的位置？
这是我最喜欢谈论的话题，因为我们有最棒的客户群体，而且我的大部分职业生涯都花在与这个客户群体打交道上。这非常令人兴奋。我们的客户定义为45岁以上的富裕女性，家庭收入超过15万美元。在大多数情况下，她受过良好的教育，并且正处于人生中可以花时间在自己身上的阶段。无论是她专注于自己已经成功管理的事业，还是她已经抚养孩子长大，孩子现在已经离家。
她有时间和金钱花在自己身上，并且她喜欢参与。当她找到一个品牌时，她会对其忠诚。而且你现在读到的所有内容都表明，她在50多岁时感觉比20多岁时更好。所以这是一个非常棒的市场，我们很高兴这是我们的客户基础。
那么营销转变是如何运作的呢？您提到过你们一年发行多少本目录，但数量不少。好像是12本，对吧？现在不止12本了。是的。所以重新分配部分资金。您能否详细说明一下人工智能可能如何发挥作用，或者您未来如何找到并定位您的客户？
当然。我认为我们真的专注于解决全漏斗问题。没错。所以，漏斗的顶部、中部、底部，我们知道目录肯定能带来收入，但当你考虑提高品牌知名度时，随着品牌的演进，你必须在其他领域有所作为。因此，数字在所有平台上对我们来说都是一个巨大的机会。社交媒体和网红营销将是我们在2026年重点依赖的领域，我们会借鉴2025年的一些经验，广播也是如此。我们做过广播电视，发现投入的回报非常可观。
所以我们会考虑所有这些，再次，当我们展望演进时，您看到的房间周围的这些图像是我们选择的。
您与客户非常亲近。这是您业务的一项真正资产。那么这是否是您从他们那里听到的，他们希望从品牌那里得到一些新鲜感，以及一种不同的与他们沟通的方式。
是的，我们通过客户调查听到了这些。我们确实如此。通过门店访问。我们确实如此。通过非常私密的焦点小组。我们确实如此。
是的，让我们谈谈2025年。您是在那一年上任的。当时我们和客户谈论了一些增长情况。没错。您当时非常积极进取。您能否谈谈，或许甚至谈谈首席增长官的角色，从长远来看增长前景如何。门店增长是其中的一部分，谈谈业务增长的不同动态。
当然，当然。您想先谈首席增长官，还是之后再谈。我。当然。我的意思是，我们引进首席增长官有几个原因。第一，我们找到了Viv Retke这样非常出色的人才。但同样，增长是我们的口号。没错。让这个品牌回归增长。缓慢、有计划、持续的增长是我们的口号。因此，Viv将加入我们，我们正在制定长期战略。我们正在与Viv一起制定人工智能路线图，她也真的专注于我们的电子商务业务，推动其发展，提升体验。我要重申的是，我们花了很多年巩固业务基础，当然也巩固了资产负债表，使其处于非常、非常强劲的状态。现在是时候向增长转型了，门店是其中的一部分。我们仍然对门店机会感到非常兴奋。我们的门店投资回报非常健康。你知道，平均回收期约为三年，现金回报率约为30%。而且你知道，这包括我们之前退出但可以重新进入的市场。
这些市场往往能更快地达到这些指标。而新市场对我们也非常有吸引力，可能需要更长一点的时间。但我们正在从中获得很多经验。我们有一个很好的、平衡的门店组合。目前，我们约50%是生活方式中心，50%是购物中心。展望未来，我们倾向于优先考虑生活方式中心作为增长机会。并不是说我们会拒绝一个经济状况良好的强大区域购物中心，它们也会在考虑范围内。我们面前有很多可以重新进入的市场，这让我们感到兴奋，而且你知道，在后疫情时代，一些人口统计数据发生了重新调整，阳光地带是主要的受益者。
我们实际上现在看到。我们在佛罗里达、亚特兰大、德克萨斯州、卡罗来纳州开设了门店，这些市场肯定还有机会。我们在中西部也看到了一些有趣的机会。老实说，这可能在某种程度上是回到中西部的可负担性举措。例如，我们在年底将在明尼阿波利斯和俄亥俄州开设一些门店。所以门店肯定是一个增长机会。正如Mary Ellen所概述的，我们的客户群体非常有吸引力，她受过良好教育，处于人生的这个阶段。
她也非常投入、有见识，并且可能会关注宏观世界的状况。我们在2024年就看到了这一点。她在7月左右大幅缩减了开支，当时总统选举周期的两个候选人都有很多各自的争议。这对她来说有点令人担忧，至少在那个时期她对我们的消费有所放缓。然后情况恢复了正常。2024年之后，情况回到了正常状态。我们对此感到兴奋。我想我们去年都在这里谈论过这种正常化的热情。
然后我们在4月看到了显著的回落。没错。不幸的是，这种情况在整个2025年一直持续。我们对此持谨慎态度，也就是宏观消费者的情况，我们现在持谨慎态度。没错。我们不认为短期内会出现正常化或回归繁荣。在某个时候，情况将会正常化。正如Mary Ellen给出的原因，这对我们的客户来说是如此。到那时，这将成为推动我们增长的顺风。但目前，基于此，我们对2026年的规划持保守态度。
但这将与产品、产品组合的演进相结合，采购人员一开始会持保守态度。当我们开始看到复苏的迹象，开始看到消费者回归时，我们准备好在此基础上进行投资以推动增长。
这是一个引导性问题，但从需求角度来看，一些初步的客户反馈是否导致您从商品销售的角度更多地倾向于经过验证的畅销产品，这在某种程度上是问题所在吗？在某种程度上可能是。
当你经历某种意外放缓的周期，并且开始减少库存时，你会围绕核心产品组合进行精简。没错。所以这其中可能包含一些这样的因素。
而且我知道您对整体前景仍然持谨慎态度，但您是否觉得这个客户在进入2026年时处于一个整体更好或者至少更正常、稳定的状态？或者您从调查工作中仍然得到反馈表明仍然存在一些不安情绪？
我认为我们现在的做法是，当前新闻动态的波动状态会持续多久。没错。所以我们所看到的是，即使只是保持在当前水平，在某个时候这也会成为新常态，这就足够了。我认为仍然有一些意外情况抛向美国公众，这导致我们保持谨慎。我们将把2026年上半年的库存采购定位与2025年下半年类似，即中个位数下降。
这就是我们如何进行年度比较的方式，然后我们准备好，希望当情况开始改善时（如果情况真的改善的话）做出反应。但是的，从产品组合来看，我们肯定看到了继续鼓励推出新产品的机会，我认为正如您 earlier 所说，新产品已经减少了。没错。我们确实倾向于畅销产品，但年复一年，令人兴奋的是我们知道这些产品是什么，我们可以保护它们。但令人兴奋的是，他们将更加开放地采购，再次倾向于新产品。在与消费者的反馈中，有一个相反的观点。是的。我认为这是我不想错过的一点，因为我认为您做得非常好。嗯，您一直在做调查工作。没错。我的意思是，您在很多方面都与这个客户非常亲近。是的。在很多方面，我认为人们需要。要重视客户反馈和门店反馈。我们花了很多时间与门店经理、区域经理、区域主管通电话、见面，了解情况，向他们展示产品，获取他们的反馈，提前向他们展示一些东西。这有点涉及到竞争格局的话题，你知道，还有谁在那里，你知道，竞争的整体健康状况。可以说，竞争环境。是的。所以我们会说我们最接近的竞争对手，当然是Nitwell集团。当你想到Ann Taylor Loft、Talbots、Chico's时，你知道，尤其是在第四季度，你知道，他们的行为在一定程度上影响了我们的业务，因为他们很早就进行了非常深度的促销，而且你知道，达到了我们永远不会达到的水平。但是你的消费者每天都能看到这一点。所以这确实有影响。是的。
那么，好的产品能解决所有问题。所以当您考虑产品演进，以及当您能够推动全价产品并减少促销天数时，这显然是目标。
所以如果我们抛开对下个季度、今年的挑剔，甚至思考您预期的结构性增长水平，增长，您知道，让我们从这里开始，我们有点。所以如果我们抛开对下个季度、今年的挑剔，甚至思考您预期的结构性增长水平，您知道，让我们从这里开始。我们有点。结构性增长水平，您知道，让我们从这里开始。我们有点。沿着利润表往下看。
我想这是一个首席财务官的问题。
嗯，这两者都有。我们已经讨论过了。在Mary Ellen谈到的产品和营销举措的支持下，直接驱动一些直接相关的举措。
是的，我们不打算采取任何大的举措。没错。我们寻求持续的增长。我认为当你考虑到我们今天所处的类别的增长时，深入我们今天规模非常小但可以扩大的类别，比如配饰，当你谈论打造生活方式、打造全套服装、提高购物篮和客单价时，我们对短期内的这些事情感到兴奋。然后想法是在那之后我们要去哪里？这就是令人兴奋的地方。但我们面前有很多机会，只需专注于我们今天正在做的事情，我们知道这些事情有增长空间。
我还想让大家真正理解的另一件事是，你没有提到那些更爱促销的竞争对手。你以一种方式保护品牌，即为了毛利率而让同店销售额出现负增长。我的意思是，你会保护业务的现金流动态，以在更长的时间内成为一个整体更盈利的业务。我想说的是，因为这项业务产生了如此多的自由现金流，它让我们有机会真正采取行动，真正理顺一些事情，真正深入，进行测试，然后能够在坚实的基础、高利润率和强劲的现金流的背景下前进。我想补充的是，在当前的关税结构和其他因素下，我们现在对利润率不感兴趣，只是全面提价然后再进行促销，因为这会产生长期影响，并且通过Mary Ellen和商品团队领导的战略性提价来真正保护品牌的价值等式，你知道，真正找出他们认为在产品组合中哪些地方有更高价格点的价值机会。这一直是我们的方法，因为进入持续的促销周期，我们宁愿定位库存，在那段时间保持利润率，因为这是引领你进入增长轨迹的全价客户。
既然你提到了，你能谈谈关税缓解吗？我知道这有点相关。这个，但是的。厌倦了谈论。人们在问最高法院明天会发生什么。
嗯，我讨厌的一个问题是，如果它消失了，会发生什么。没错。是的。我的意思是，谁知道呢？
对我们来说，我们的缓解策略首先是与供应商合作，我们有一个很棒的供应商基础，长期的合作关系。他们帮助抵消了相当大一部分关税。我们从行业来源和我们所了解的情况来看，这可能与行业水平一致，甚至可能更好一点。代表我们的供应商参与分担关税，我们表示，扣除这种参与后，我们的销售成本增加了约2000万美元，然后我们通过刚才谈到的战略性定价来抵消。
我们会考虑一定程度的设计优化。但类似于不想为了促销而采购，我们坚决保护产品组合的质量。所以没有。我们对供应商保持警惕，对自己的行为保持警惕，以保持质量。我们会在不牺牲质量的情况下进行合理的设计优化。然后，你知道，印度的关税最终会落在什么水平仍然是一个悬而未决的问题。我们从印度的供应商社区获得了难以置信的支持，他们受到了这方面的严重影响。没错。所以他们为无法永远这样做的客户提供了难以置信的支持。
但因此，我们正在战略性地考虑与一些供应商在低成本国家建立一些合资企业的机会，以及一些我们会计入2000万美元关税负担的原产地迁移。重要的是要注意，其中800万美元计入2025年的销售成本。然后到2027年，我们会将其计入年度比较，因为它实际上在第二季度开始对利润表产生一些影响，然后第三季度约为250万美元，我们预计每个季度的运行率约为500万美元，因此到2026年，我们将处理另外1200万美元。
我认为人们实际上并没有意识到这一点。但这在很大程度上是2026年上半年，很大程度上是上半年，还有一点第三季度。我想我们现在开始意识到这一点。但听起来您不是仅仅从全面提价的角度来处理这个问题。不，不，非常有策略性。你知道，在我们认为消费者会真正做出反应的地方。再说一次，你拥有的新产品越多，你设定价格的先例就越少。
没错。好的。然后，我认为这个故事的一个真正积极的部分是现金的实际使用。那么您能否谈谈在这种正常化的环境中，您的回购策略，您发放了股息。您计划如何在未来同时进行这两项？是的。是否还有任何剩余的资产负债表操作可以采取？
嗯，我们对现金的使用有四个优先事项。第一个是对业务的投资，这就是我们一直在谈论的。包括门店增长、市场营销和技术，我们对此同样感到兴奋。在过去几年中，我们已经执行并完成了一些技术举措，现在正在建立一些前端系统，这些系统可以利用更好的基础系统。展望未来，我们对此也感到兴奋。但这是第一优先事项。我们的第二个优先事项是资产负债表。我们的资产负债表现在非常强劲。
所以我们刚刚在12月为债务进行了再融资。12月，我们宣布进行了再融资。票据金额为7500万美元。这不到1倍的总杠杆率。远低于1倍的净杠杆率。所以资产负债表，现在优先级不那么高了。我总是会把它放在第二位，因为你必须关注非常强劲的资产负债表。但现在它非常强劲。第三是股东总回报。所以我们有您提到的股息。我们在2024年底启动了普通股息计划，然后是股票回购授权。
我们有2500万美元的授权。股息的启动有意设定在一个非常可控的水平。我们知道，董事会在做出这些决定时也知道，股息要想有意义，就需要可持续。你知道，永久可持续。除非你有其他情况，除非你遇到疫情。疫情把一切都抛到了空中。但是。但需要可持续。理想情况下，随着时间的推移，它会增加。董事会在今年年初将股息提高了14%，这表明了这一点。除此之外，没有更多要说的，只是这是一种意识，这就是我们推出股息时的想法。
然后2500万美元的回购授权有效期至2026年底。截至第三季度末，该授权仍有1800万美元未使用。所以。所以还有很多空间。第四个优先事项。这是第四个原因。但并购在某个时候，我们的模式会产生大量现金。我们目前在这个领域相对来说是一家较小的公司。我们有机会考虑非常谨慎的战略并购，帮助我们扩大客户群，帮助我们整体发展业务。而且。这是我们的第四个优先事项。
理论上这是一个目标丰富的环境。我们可以结束了，您知道，我们时间不多了，但如果您能允许我们。10秒钟，只是假期。您已经公布了业绩，但假期的表现是否给了您对2026年的希望，您是否在业务中看到了一些逐渐出现的拐点？
是的。听着，我们从假期中学到了一些东西，我们进行了测试，我们知道，这一切都与产品有关，第一批产品没有引起客户的共鸣。这很难。当我们推出第二批产品时，你知道，她的反应要积极得多。我们能够回去给出新的指引，对此我们非常兴奋。所以是的，这种测试、学习、了解她想要什么。但回到重振这个品牌，这是我们现在关注的重点。从内到外。没错。让团队围绕一个愿景团结起来，然后随着我们在未来12个月的演进，将其转化为消费者看到并做出回应的东西。
好的。
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