Rick Wilmer（总裁兼首席执行官）
Mansi Khetani（首席财务官）
身份不明的参会者
Chris Pierce（Needham）
各位，欢迎参加第28届年度Needham增长会议的第二天早间会议。我是Chris Pierce，在Needham负责研究交通科技类股票。我的研究范围包括电动汽车充电领域。非常荣幸邀请到ChargePoint的团队，今天我们有首席执行官Rick Wilmer和首席财务官Mansi Khetani。我想给你们大约30秒的时间，做一个简要的总体介绍。你们是否有任何想传达的关于公司的信息，然后我们将进入问答环节，之后也会接受现场观众的提问。
当然可以。我是Rick Wilmer，ChargePoint的首席执行官。我担任这个职位已经两年多一点了。我接手这个工作时，正值行业开始发生变化，并且有点进入下行模式。而我现在看到，我们正重新进入一个更具生产力、竞争不那么激烈的局面，在这个局面下，我们应该会看到在竞争格局收窄的情况下实现稳定、可靠的增长。我真的期望，随着我们在未来一年半左右的时间里在市场上推出大量新的创新产品，我们能成为行业领导者。
大家好，我是Mansi Khetani，已经在ChargePoint工作了7年多。过去两年担任首席财务官。我和Rick一起开始担任现在的职位，在过去——我不会说是一年，而是一年半的时间里，我的重点一直是现金管理、资本结构改善，很高兴地说我们已经取得了很多成就。我们最近进行了大规模的债务重组，几乎消除了资产负债表上一半的债务，并且我们一直非常注意现金使用，在这方面看到了显著的改善。所以很期待很快实现盈利。好的。
随着日历的翻转，尽管我知道你们的财年不是12月31日结束，但我想让你们先谈谈2025年的一些成就、你们感到自豪的事情、面临的挑战、行业情况，或许还有Eden合作关系，以便在过去一年之后为投资者提供一个基本情况介绍。
是的，2025年是相当重要的一年。你知道，我们大幅降低了运营支出，甚至在去年之前就从峰值时的每季度近9000万美元降至5000多万美元。现在我们向市场推出了许多新的创新产品。我们还与电网建设公司伊顿（Eaton）建立了非常重要的战略合作伙伴关系。我稍后会再回到这一点。同时，我们还与汽车原始设备制造商（OEM）推进了一些重要的合作关系。所以，如果你关注电动交通，我真的认为它有四个主要支柱。第一个是充电硬件和充电软件，我们开发并销售给那些希望为其驾驶群体提供电动汽车充电服务的客户。
然后是所有接入电网的充电基础设施。通过与像伊顿这样的电网建设公司合作，显然有很多机会可以大幅降低电动汽车基础设施的成本、运营成本，包括电力成本。因此，我认为这对我们来说是一个非常重要的合作伙伴关系，无论是在直流快充领域还是家用充电领域。我们已经与伊顿宣布了一些非常重要的创新，这些创新使我们与竞争对手相比形成了巨大的差异化优势。然后是接入充电器的电动汽车本身。
期望充电器接入电网、汽车接入充电器后一切都能无缝顺畅地工作，这有点过于乐观。因此，与汽车OEM建立密切的合作关系，以确保充电工作无缝进行，甚至在此基础上，通过与汽车OEM的紧密合作，提供比传统内燃机汽车更好的驾驶体验，这是我们战略中非常重要的一部分。我们与各种不同的OEM取得了很大进展，在他们的驾驶员如何查找、使用和支付充电费用的体验方面，我们发挥了一定的作用。
生态系统中的第四个重要支柱，也是我们接下来的重点，是能源 sector。显然，能源进入电网，然后进入车辆。能源 sector 内有很多建立合作伙伴关系为市场带来价值的机会。因此，除了推出我们已经宣布并将在这一年中继续宣布的许多创新之外，这将是我们今年的一个重要优先事项。
好的，关于2025年，你刚才提到了进入2026年的势头，无论是与电动汽车OEM、电网合作伙伴的合作，投资者应该关注什么？不是具体的公告，而是今年，也就是2026年，对你们来说有什么令人兴奋的事情？
我认为首先是恢复增长。我们上个季度已经恢复了增长。我们预计随着今年的推进，这种增长将继续。我认为我们期待宣布一些重要的客户胜利，同时，再次，我们可能会宣布一些重大的合作伙伴关系。
好的，从宏观角度来看，投资者应该如何看待？我知道你谈到了硬件、软件、电动汽车本身，但你也谈到了电网基础设施和能源 sector。投资者是否还应该关注电动汽车的采用率，还是不那么关注了，或者关于电动汽车采用率的正确信息是什么？就你们的业务而言，我们处于什么阶段。
是的，这远不止电动汽车的采用率。我的意思是，电动汽车的采用率显然非常重要。你知道，这是一个先有鸡还是先有蛋的问题。是缺乏充电基础设施或充电焦虑阻碍了电动汽车的销售？还是电动汽车价格太高且选择不够多？我认为更多的是后者，而不是电动汽车基础设施的问题。但是，电动汽车基础设施总有改进的空间，你知道，以推动业务向前发展。但人们往往没有想到的是，所有的插电式混合动力车，似乎是从内燃机到插电式混合动力车，或者不好意思，到纯电动汽车的一个非常受欢迎的过渡平台，它们都需要充电。
没错。Chris和我刚才还在说，他妻子有一辆插电式混合动力车，她会给车充电。所以我们看到很多使用量来自插电式混合动力车，而不仅仅是纯电动汽车。另一个似乎即将开始大规模增长的创新是自动驾驶汽车。如果你来到我们住在旧金山的地方，在那里待一天，你会看到更多Waymo自动驾驶汽车在行驶，除了乘客之外里面没有其他人。看到Waymo在某些地区实现的规模真是令人惊讶，显然特斯拉也在跟进，优步和他们的合作伙伴也在跟进。
而且所有的自动驾驶汽车都将是电动的。这都需要充电基础设施。
那些车是如何充电的？我的意思是，里面没有人类。
所以它们会驶入一个停车场，然后有工作人员跑来清洁它们并插上充电器。是的。那么这可以自动化吗？当然可以。显然有一些创新可以实现充电过程的自动化，甚至车辆清洁过程的自动化。
给那些Waymo汽车充电的人，他们是在特斯拉超级充电站、木炭充电站，还是在Waymo中心充电，或者……
不，这通常是我们所说的“围栏后面”的情况。你知道，这是一个专用的充电停车场，所有的Waymo汽车会驶入并停在那里，需要多长时间充电和清洁就停多久，然后它们再出去工作。所以这是自动驾驶汽车的专用充电站点。
既然你在这个话题上问了几个问题，那么它们是可以在夜间进行二级充电，还是需要快速充电才能立即回到路上。或者是两者混合？应该如何理解？
我们看到的更多是快速充电。大多数自动驾驶汽车都采用快速充电，以保持资产的利用率，让它们尽快回到路上。
好的。你在之前的发言中提到了这一点。我想听听竞争格局发生了怎样的变化，以及这对ChargePoint的业务、中标率和未来发展道路意味着什么。
当然。我的意思是，过去两年非常艰难，你知道，首先，我认为2022年电动汽车的采用率低于所有人的预期。这导致了行业放缓。然后，你知道，特朗普政府上台，他们有点反对全球变暖、气候变化，你知道，取消所有与清洁能源相关的补贴，这是双重打击。其结果是，竞争格局已经缩小，并且将继续缩小。
吸引投资者进入这个领域一直很艰难，许多私营公司需要资金，但没有得到所需的资金。所以它们被出售或正在被出售的过程中。所以我认为这是一个相当典型的正常化过程，如果你记得高德纳（Gartner）的炒作周期，在幻灭低谷期，会发生很多整合，然后开始进入生产力高原期。我们现在正处于开始进入生产力高原期的阶段，我预计已经有很多整合，并且还会有更多整合。
只是想了解一下你们与这些较小的参与者相比的情况。你能谈谈你们在二级充电市场的份额，以及与众多小型竞争对手相比的大致市场份额吗？
是的，在北美，我认为我们在二级充电市场拥有70%的市场份额，在三级充电市场也拥有相当大的市场份额。我 earlier 提到的一些创新既涉及三级充电也涉及二级充电。所有这些创新都是为全球市场设计的，这意味着我们在欧洲将有非常有竞争力的产品，欧洲目前的宏观环境比北美或美国好得多。我们预计将向欧洲推出很多下一代直流充电和二级充电产品，并真的期望看到该地区在我们整体收入中的占比增长。
你能也为大家细分一下客户群体吗？你们有商业车队、住宅客户等。这方面的细分情况如何，你们看到了哪些变化，有哪些增长势头，或者哪些方面增长乏力，大致情况如何。
是的，再次强调，我认为尽管电动汽车行业有很多负面新闻，但我们已经恢复了增长，这说明仍有电动汽车在销售。不仅有新的电动汽车在销售，而且正如我提到的，插电式混合动力车销售良好。这些车都需要充电器，然后还有一个庞大的二手电动汽车市场。电动汽车不会被送进废品场，它们会被转售并继续在路上行驶。所以如果你考虑我们服务的市场，可以从很高的层面将其分为两个大的部分。
一个是车队市场，在这个市场中，使用电动车辆运送货物或人员对业务至关重要。充电必须高度可靠，这完全是总拥有成本（TCO）的价值主张。如果我能向客户证明，使用电动送货车比使用内燃机送货车运送货物或人员的成本更低，他们就会转换。这个计算主要由车辆成本、充电基础设施成本以及燃料成本决定。因此，能源合作伙伴关系对我们来说非常重要，因为我认为我们在降低燃料成本方面可以产生很大的影响。
我们服务的另一个大市场是商业市场。商业市场可以分为非零售和零售。非零售，想想工作场所、图书馆、学校、市政当局。然后零售是人们会去消费的任何地方。可能是酒店、停车场、购物中心、餐厅等等，这些都是零售场所。与车队市场不同，所有商业市场的共同点是，这是一项可自由支配的购买。没有人需要在星巴克门店、塔吉特商店或万豪酒店门前安装充电器来运营他们的业务。他们这样做是一种自由选择，目的是吸引他们关心的人来到该机构。
所以我们现在看到的是，特别是在沿海地区，电动汽车的普及率已经足够高，如果你是零售企业，不提供电动汽车充电服务，你将失去很大比例的目标市场给那些提供充电服务的竞争对手。这继续推动着我们的业务。我认为我们将帮助零售领域推出的下一波重大创新是，通过电动汽车充电在该场所提供比仅仅驶入并插上充电器更好的客户体验。你知道，例如，如果我带着家人开车去主题公园，路程超过了我的车的续航里程。
我想知道当我到达那个主题公园时能找到充电器，这样我就能在一天结束时带着家人回家。我们能提供预订充电器的功能吗？我们能让司机为此付费吗？当然可以。我们有案例证明。例如，在欧洲，这种使用场景非常有利可图，有无数的想法和机会可以帮助零售领域通过充电来推动其核心业务，我们正在与许多零售合作伙伴以及在我们自己的功能开发中致力于此。
好的，最后，你 earlier 提到了与伊顿的合作关系，我想听听这个合作是如何建立的，你们如何向潜在客户传达其好处、成本节约以及设置所需的时间，以及这如何能成为你们的竞争优势。
是的。对于那些熟悉伊顿的人来说，他们建设电网。所以你听到“电网”这个词，我们都知道它是什么，但它实际上是由很多设备组成的。你们中有些人可能关注这个领域并熟悉它。但我们开发的是——这里我会稍微技术性一点——下一代直流充电器，而所有竞争对手的历史直流充电器，包括我们的 legacy 产品，它们都接入交流电网。
你将交流电转换为直流电，然后将直流电压转换为汽车所需的直流电压。这是一堆昂贵的电力电子设备，组合成一个模块，将交流电转换为直流电，然后将直流电转换为不同的电压。在我们的下一代产品中，我们将交流到直流的转换与直流到直流的转换分开。它们是机柜内的独立模块。如果你移除所有的交流到直流转换，只保留直流到直流转换，你就构建了一个需要接入直流电网的盒子，但你实际上将容量增加了一倍，并将每瓦成本降低了约一半。
我的意思是，通过构建接入直流电网的纯直流解决方案，充电基础设施的成本大幅降低。嗯，与我们日常生活中使用的电网不同，直流电网不是基于标准的现成电网。你需要一个合作伙伴来为工厂、人工智能数据中心和大型充电停车场建设定制的直流电网。自动驾驶汽车充电停车场将是一个很好的应用场景。所以这就是与伊顿合作的催化剂。我们需要一个在全球拥有实际市场份额、正在建设直流电网的合作伙伴，我们可以与之合作，以将我们开发的这种下一代架构所能带来的价值推向市场。
这是第一个创新。与伊顿交谈后，我们对彼此合作非常感兴趣，我们在家庭充电方面也解锁了同样有影响力的创新，例如，我有一所老房子，有125安培的供电服务，我有两辆电动汽车，但没有家用充电器。那是因为我住的地方，太平洋煤气电力公司（PG&E）给我升级到200安培服务需要花费1万美元，而且要9个月时间，这样我才能给我的两辆电动汽车充电。我只是在伊顿公司工作时充电，他们有智能断路器和智能配电盘技术，以及我们的下一代家用充电器，它可以智能管理你家中的能源消耗，避免配电盘升级和供电服务升级。
与目前可用的技术相比，这都是非常适合改造的低成本技术。它还完全支持车辆到家庭（V2H）功能。目前的一个主要使用场景是停电。圣诞节时我在家，遇到了大风暴，圣诞节当天停电了三次。那太糟糕了，我不能坐在家里，就出去散步，你会听到少数家庭有大型发电机在轰鸣，而其他所有人都一片漆黑。通过我们与伊顿合作开发的这项技术，当停电时，你现在可以用你的电动汽车为家里供电。
这真的……我们正在推出这项技术。我们已经宣布了，架构已经可用。我们可能会与一些大型汽车OEM合作推出，也会独立推出。但是的，我们已经谈论过这个……
你们有相关的专利吗？或者其他人有相关专利吗？
是的，伊顿有专利，我们也有专利。但这正是我们希望从合作中获得的——一加一大于二。我们可以解锁我们自己无法解锁的创新，我们的竞争对手也无法独自解锁。因此，通过与伊顿的这种合作，我们确实获得了竞争优势。在商业方面，我们现在还可以接触到一家市值比我们大数千倍、销售额比我们大数百倍的公司。
所以我们获得了一个非常庞大的市场推广引擎，这是我们以前在欧洲和北美，坦率地说在世界其他地区都无法获得的。如果我们想利用它，它可以将我们的技术推向市场，并抓住我们自己没有销售覆盖范围而无法抓住的机会。因此，这种合作有很多积极的好处。
好的。那么Mansi，如果我们从宏观角度，把Rick所谈论的内容提炼到财务方面，当你们报告时，投资者应该关注哪些关键绩效指标（KPIs）？是管理的端口数量？是软件收入的增长？请为我们详细说明，告诉我们投资者将看到哪些能体现你们所谈论的增长的关键绩效指标。
是的。所以我们认为我们模型的关键绩效指标是管理的活跃端口数量。截至上个季度，大约是40万个。它之所以重要，是因为这些活跃端口为我们带来经常性收入。这是第二个关键绩效指标，订阅收入和订阅收入增长。截至上个季度，我们的订阅业务年度经常性收入约为1.7亿美元。如果你只看年化的第三季度收入，你知道，我们会预先收到这些两年期合同的付款。它的粘性很强，客户流失率很低。
所以这是我们整体业务模型的关键组成部分。以及与之相关的利润率和毛利率。在GAAP基础上是63%。在非GAAP基础上甚至更高。而且利润率一直在持续增长，因为成本不需要随收入扩展。这些都是相当稳定的成本。我一直关注的最后一个关键绩效指标是现金使用情况以及尽快实现现金流收支平衡。今年我们的平均现金消耗与去年相比减少了一半。我们将继续在这方面取得进展。
好的。所以当你谈论这些中标率、竞争格局的缩小、季度净增加量时，我们应该会看到它们开始上升，特别是考虑到你提到的更容易的同比比较。这就是这个模型的力量，对吗？
完全正确。
好的。
我们销售的每一件硬件都附带订阅服务。
好的。你能谈谈定价能力与库存的关系吗？你们目前的情况如何，或者它们是如何相互作用的？整个领域的定价竞争动态如何。
所以我认为定价一直相当稳定。你知道，我们……我认为在毛利率方程中，我们拥有的更大调节因素是降低产品成本，同样，我们推出的许多创新不仅使我们的产品差异化，还降低了我们的产品成本，这将提高我们的毛利率。所以我认为我们没有太多提高定价的能力，但我们也没有看到太多降低定价的压力。
好的，好的，非常好。既然你谈到了资产负债表和现金管理，为什么不给我们详细介绍一下你们最近进行的债务交易呢？
是的，这对我们来说是一项重大交易。我们与现有贷款人进行了债务交换。截至10月初，我们有大约3.4亿美元的未偿还债务。我们通过交换将其减少了一半以上，降至约1.57亿美元。我们将到期日从2028年延长至2030年。这给了我更多时间来决定我们需要做什么。它将年化利息支出减少了约1000万美元。减少了一半。并且与控制权变更相关的转换溢价约为125%。
旧票据中的这部分内容已经取消。所以这对我们来说明显更好，从运营角度给了我们更多的灵活性，我们在这笔贷款上获得了约33%的折扣或注销，作为将其从可转换票据转为高级担保票据的交换。所以总体而言，我们认为这对我们来说是一项很棒的交易，并给了我们更多的财务灵活性。
好的，Rick，你谈到了利用收入成本。你能给我们详细说明一下吗，是亚洲制造方面你们所做的改变，还是成本收入的投入有哪些，或者你们在成本收入方面有哪些杠杆？
是的，部分是亚洲制造。你知道，当Mansi谈论现金管理时，我们将继续利用的一件事就是释放资产负债表上的库存以产生现金。在我担任首席执行官时，我们对制造合作伙伴有非常激进的需求预测。而且他们不是成本最低的制造合作伙伴。我们现在已经履行了所有这些承诺。所以我们现在持有的库存，我们预计会耗尽并将现金释放到资产负债表上。我们现在已经重新制定了整个制造战略，转向成本更低的地区和成本更低的制造合作伙伴，他们也与我们一起做一些联合开发工作。
电动汽车充电设备的开发成本很高。你有很多原型成本，很多监管审批。我们现在有制造合作伙伴有能力在这些领域做一些更常规的工作，并代表我们承担这些工作。所以我们有一种我称之为轻资产硬件开发模式，再加上那些进行批量生产的相同合作伙伴。在毛利率和产品成本方面，我们的另一个重要杠杆是充电器中的零部件，我们称之为物料清单（BOM）。
我们的下一代充电器在每瓦成本基础上都比我们历史上制造的任何产品都要便宜得多。所以你将更好设计带来的基本成本降低与这种低成本制造相结合，我们有很多机会在今年和明年推动硬件业务的毛利率上升。
Mansi，最新的消息是什么？投资者应该在哪个时间段开始看到这种提升，是下一财年的下半年吗？
这种提升，是的。所以总体而言，同比提升，但我们预计订阅业务线应该会继续改善。就像我说的，那里有很多规模经济和我们可以利用的杠杆。但在硬件利润率方面，大幅提升将在明年晚些时候。
很好。然后如果我们看利润表，研发方面你谈到了轻资产或资本轻型开发，投资者应该……研发费用的主要构成是什么，是工程师吗，这方面会有杠杆作用吗，还是更多的是销售驱动杠杆。应该如何看待这些成本？
所以研发绝对不会随收入扩展。我认为我们现在处于一个相当稳定的状态。而且……我不能给你确切的数字。也许Motsi可以，但它分为软件开发和硬件开发。在软件方面，几乎完全由人员数量驱动，而在硬件方面，大约一半由人员数量驱动，一半由非经常性工程（NRE）成本、原型成本、监管审批成本驱动，我预计这将保持与我们今天大致相同的水平。
好的。然后如果我们看销售和营销，那里的激励措施，然后是一般及行政费用（G&A）。如果我们考虑固定成本与可变成本的比例，以及这如何让你们实现调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）收支平衡？
是的。G&A是一小部分。大约10%。其中大部分是人员成本，有一些固定部分，比如审计费用、上市费用，显然还有上市公司费用等等。销售和营销是我们认为可以获得更多杠杆的部分，因为我们利用渠道和伊顿合作关系来扩展。所以这部分也不必随收入增长而增长。我们将能够从中获得更多杠杆。
好的，我们还有大约10分钟。如果房间里有人有任何问题。
回到你们的研发讨论。你们有多少工程师？他们是在国内还是国外？
所以我们在欧洲、北美和亚洲有一些工程师。主要是欧洲和北美。我想说公司总共有大约400名工程师。包括硬件和软件工程师。
是的。
我认为其中大多数，我认为大约250名从事软件工作，其余从事硬件工作。
是的，很大一部分软件工程师在印度。
哦，不好意思。是的，我怎么忘了？是的，我们……我认为我们现在大部分员工都在印度。我们预计，在人员数量增长方面，任何不会推动运营支出增加的增长，都将主要集中在印度。
你们有多少收入来自美国以外的地区？
15%来自欧洲，85%来自美国。
我预计随着我们在今年晚些时候或明年将所有这些新产品推向欧洲，这种情况将发生显著变化，这些新产品是我们过去无法用来开拓欧洲市场的。
我最近看到比亚迪几个月前宣布或展示了一个非常快速的充电系统。这是一个威胁吗？我的意思是，他们快要推出了吗？这只在中国吗？
所以我们也能做到同样的事情。那是兆瓦级充电。所以我 earlier 提到的那个大功率盒子，可以提供兆瓦级充电。坦率地说，我认为其使用场景不是乘用车。我认为使用场景是需要在路上充电的大型卡车。这是欧洲远远领先于北美的一个很好的例子。我们绝对……我们在那里有参与的合作伙伴，他们非常熟悉这种下一代架构，并且非常有兴趣部署它来为在路上行驶的需要在起点和终点之间充电的大型卡车充电。
我认为这是一个关键的使用场景。
你能谈谈在欧洲的业务与在美国的业务有何不同吗？因为我认为你们是通过收购进入欧洲市场的。是软件在其他充电器上运行吗？再加上现在开始上线的销售。这种软件模式你们能移植到美国，应用到其他供应商吗？
绝对可以。我们在欧洲的业务部分是有机增长，然后是通过两次收购，这发生在Mansi和我担任这些职位之前。一次是收购了一家为公共直流快充站提供管理解决方案的软件公司，另一次专注于车队领域，特别是地铁巴士，电动巴士的远程信息处理。所以我们现在已经将所有这些软件整合到一个现代化的可扩展混合云平台中，可供我们所有客户使用。在我一直提到的新创新产品推向市场之前，我们没有硬件解决方案来开拓欧洲市场，所有这些都将在今年实现，然后我预计我们将在欧洲真正推动一些增长，因为总体的政府支持、宏观条件、政策法规都比北美现在更有利。
欧洲的竞争格局与美国相比如何？如果监管环境更好一些，竞争动态是否更困难？因为竞争格局还没有缩小。
这是不同的。所以如果你看竞争格局，几乎没有像我们这样同时在硬件和软件方面竞争的公司。如果你看那些专有硬件软件栈获胜的行业，我们看起来很像那些行业。我坚信电动汽车充电将是专有硬件栈能带来最大价值的领域。但今天的市场上，你有独立的软件公司管理充电器，有独立的硬件公司只销售可以由客户选择的任何软件管理的充电器，显然这是基于标准的模式，无法释放你同时提供硬件和软件所能释放的价值。
话虽如此，我们的软件可以管理任何品牌的充电器。所以如果我们的客户出于任何原因想从不同的供应商那里多源采购充电硬件，他们可以自由地这样做，仍然使用我们的软件来管理这些充电器。很好。
关税对底线有什么影响？
不好意思，关税？是的，关税……是的，它们伤害了我们。毫无疑问。这绝对是个问题。所以如果你……
是在欧洲部署还是直接进口商品？
是的，是的，如果我们在欧洲销售，就不会受到美国关税的影响。绝对的。欧洲业务增长，受影响就会更小。绝对是的。
你谈到了库存的销售、变现、现金流，投资者应该如何看待库存情况？为什么库存会保持在目前的水平，与你们的预期相比如何？应该如何理解其中的客户需求。未来几个季度我们会看到什么？
是的。所以回到2022年左右，你知道，新冠疫情时期，电动汽车的热度很高，公司大力推动供应链并做出了很多重大承诺。在过去两年里，我们一直在努力处理这些。我们一直试图减缓入库库存。我们一直试图在不损害与关键合作伙伴关系的情况下不接收库存。我们已经到了所有库存入库的尾声。事实上，最近我们一直在讨论需要生产更多特定产品以满足需求。
这非常令人耳目一新，因为我们已经有一段时间不需要这样做了。所以我们现在已经履行了对供应链合作伙伴的所有承诺。库存不再流入公司，特别是对于我们已经有足够库存的产品。所以现在我们预计随着库存的销售，这些库存将以现金形式释放到资产负债表上。新的库存承诺将几乎完全针对新产品，只有少数例外情况，即我们对一些旧产品有需求，而我们实际上已经耗尽了这些产品的库存。
好的，这能让你们实现正现金流，可能在实现正调整后EBITDA之前。这两个时间线是怎样的？
完全正确。是的，所以我们还没有谈论调整后EBITDA转正的时间，但我们每个季度都在稳步朝着这个目标前进。我们在财报电话会议上已经说过，我们需要看到一定程度的收入增长才能实现这一目标，利润率正在提高。运营支出一直相当稳定。然而，由于我们是轻资产业务模式，正如Rick earlier 提到的，我们实际上没有太多资本支出。而且我们有能力通过降低库存从营运资本中产生现金。我们实际上可以在实现EBITDA收支平衡之前开始产生现金并实现现金流为正。
我们在这方面也一直在稳步取得进展，主要是因为库存水平很高，以及订阅业务部分在……之前产生现金流。所以我们会预先收到整个两年合同期的付款。所以这实际上也有助于营运资本。
好的。最后，你谈到了最近一个季度恢复增长。你知道，可能有一些一次性因素推动了这一点，比如家用业务中7500美元的电动汽车税收抵免到期。但投资者应该如何看待未来的增长？你们设定的同比比较，更容易的同比比较，以及你们谈到的欧洲业务增长，所有这些如何结合在一起？
是的。所以我们对截至1月31日的这个季度的指引是另一个增长季度，我们预计这种趋势将继续。
好的，最后一次提问。现场还有人有问题吗。