戴夫·弗利特曼（首席执行官）
德克·J·洛卡西欧（首席财务官）
身份不明的参会者
Sa。请参考日程安排，并在开始时间按下播放按钮。演示结束后，此处将提供存档。好的，我们开始吧。各位下午好。我是马克·卡丁，瑞银（ubs）的北美食品零售与食品分销分析师。感谢大家今天下午的参与。感谢ICR组织了又一场精彩活动。现在非常兴奋。今天与我一同出席的是美国食品控股的团队。对于不熟悉这个故事的人来说，这是一家领先的食品分销商，与全国约250,000家餐厅和食品服务运营商合作。今天与我们一同出席的有公司首席执行官戴夫·弗利特曼（Dave Flippman）和首席财务官德克·里卡西（Dirk Ricassi）。话不多说，感谢戴夫和德克，让我们开始提问。
非常感谢。谢谢，马克。感谢邀请我们。
那么，或许我们先从消费者开始。显然，我们在外出就餐领域经历了一段长期的需求疲软。总体而言，你们对当前消费者的健康状况有何总体看法？
嗯，我认为就你的观点而言，消费者已经承受了两年半到三年的压力。走出新冠疫情后，我认为在这方面没有什么真正的改变。最近，在第三季度之后，我们感到鼓舞，正如我们在财报电话会议上谈到的，第四季度初出现了增长势头，但在12月的政府停摆和一些天气因素影响下，情况变得有些不稳定。但我认为，对我们来说，根本情况没有改变。我们拥有一个稳定的消费者背景。当然希望它能更强劲，但目前是稳定的。
而我们的情况在很大程度上是一个自助的故事，长期以来一直如此。因此，我们在三种重点客户类型中继续夺取市场份额的能力，以及在毛利和运营费用方面正在进行的工作，生产力确实是我们当前的关键驱动力。我们在这方面已经做了很长时间，并且还有很长的路要走，可以继续做更多同样的事情。
这很好。然后，当我们考虑2026年及未来一年时，地平线上可能会有一些顺风因素。可能会有更高的退税，可能会有一些刺激措施。在过去类似情况下，你们的业务需求通常会有怎样的表现？
嗯，我希望你指出的这两个因素都能成为2026年的良好顺风。但对我们来说重要的是，我认为关键是利率。当你考虑消费者以及他们在过去几年所承受的压力时。从抵押贷款利率到买车再到租赁等等，所有这些都与利率密切相关。因此，我认为随着利率继续下降，上周看到利率三年来首次降至6%以下，这让我们感到鼓舞。所以如果这是未来趋势的一个信号，我认为这也只会增强消费者信心。
税收方面，任何刺激措施肯定会有所帮助。我感到鼓舞，并认为2026年的消费者背景将比过去几年更强劲。
明白了。然后，从总体支出角度来看，我们当然也面临这样一种情况，即家庭储蓄往往低于历史水平，在某种程度上，如果我们看到消费者口袋里有任何额外的钱，考虑到这种不同的消费者状况，你认为这次可能会有所不同吗？或者你预计消费者会继续消费吗？
嗯，我认为在我们的领域，特别是餐厅领域，非常有韧性。再次，我要指出，对我们来说，大衰退时期是最糟糕的情况。除了像新冠疫情这样的重大灾难性事件外，我们看到案例数量出现了中等个位数的下降。我认为，尽管过去几年行业客流量受到压力，但总体上仍然保持得相对较好。当然比消费者信心行业和其他领域的其他部分要好。所以这是一个非常有韧性的行业。我认为，一旦消费者信心开始反弹，它会很快反弹，这是有道理的。
我想谈谈这种韧性。我认为一个非常有趣的动态是，我们看到独立餐厅继续跑赢连锁餐厅。而且在这种情况下，很多独立餐厅的成本结构往往更高。想必他们希望拥有大型连锁餐厅在成本方面的一些优势。你预计独立餐厅在2026年将继续跑赢吗？你如何看待这种总体情况？
我们会这样预计。而且这不仅仅是最近的趋势。这是一个长期趋势，独立餐厅一直在从连锁餐厅甚至快餐连锁店那里夺取份额。我认为独立餐厅的不同之处在于，它们拥有非常忠诚的本地客户群，顾客来这里是为了用餐体验，而连锁餐厅很难持续提供这种体验。当然，有些连锁餐厅做得很好，但我们确实相信，我们看到的十多年来独立餐厅从其他细分市场获得份额的趋势。餐厅领域的这一趋势将在2026年及以后继续。
从转向你们的整体规划来看是有道理的。你们最初的三年规划设定了5%至8%的年化独立案例增长，前提是行业客流量恢复到2%的增长。显然，这超出了你们的控制范围，但你们仍然能够坚持10%的EBITDA、20%的每股收益复合年增长率。在行业相关的营收面临一些压力的情况下，是什么让你们能够维持如此强劲的利润增长？
压力，更有效的执行。归根结底就是这一点。要做到这一点可能更复杂，但道理就是这么简单，而且这确实是我们过去几年经常谈论的——控制可控因素，让团队专注于我们可以影响的事情。我们无法影响宏观环境，但我们可以影响是否获得份额。我们可以影响如何推动毛利举措，我们可以影响如何提高生产力。这是过去几年的一个重大变化。我们执行这些事情的有效性，以及我们继续感到非常兴奋和真正喜欢的是，我们在这方面取得的平衡——我们知道营收增长很重要，因此在独立餐厅、医疗保健和酒店这三个核心客户类型中获得份额，同时继续推动毛利增长和提高生产力，以抵消我们成本变化的很大一部分。
你可以在我们的利润表中看到这种平衡。当你再次看到一些营收增长时，你会看到毛利是我们业绩改善的重要驱动力。我们的成本在上升，但我们通过生产力抵消了很大一部分。因此，尽管我们在业务上进行投资，这体现在更高的成本上，也体现在我们创纪录的资本支出水平上。所以我们认为，不仅在这个长期计划中，而且在更远的将来，我们都有很长的时间来实现这一点。
德克在那里提出了很多很好的观点。让我重申一下。我们是大型食品服务分销商中唯一专注于该领域三个增长最快、利润最高的细分市场的公司。即独立餐厅、医疗保健和酒店业。在每一个领域，我们都有显著的差异化优势，无论是我们的人员和专业知识、技术、我们的市场进入方式，而且我的意思是，我希望有一个更强劲的经济背景，但我们在这些细分市场继续夺取份额的能力完全在我们的控制范围内。这就是你看到我们团队正在执行的事情。
而且似乎能够做到这一点而没有真正削减任何“肌肉”，可以这么说。不。而且你知道，我们经常被问到这个问题。你知道，我们以3%到5%的速度推动生产力和效率，因为这是正确的做法。我们的重点是抵消通货膨胀。事实上，我们仍在大力投资于业务，无论是资本支出，而且我们从未投入过这么多。虽然我们在推动生产力，但我们的运营费用继续上升。因此，我们将继续积极投资于业务以支持我们的增长。
这很好。转向并购，显然你们曾探索与Performance的合并，正如我们所知，这些谈判在初步尽职调查后没有真正进展。你能谈谈最初是什么吸引你们关注Performance，以及你们决定 mutually 结束谈判的原因吗？
是的，马克，在这一点上我能说的可能有限。但我想说的是，最初，你知道，你不会经常有机会考虑一项大型变革性收购，它实际上会改变两家公司以及整个行业。因此，我们的执行管理团队和董事会认为值得一看。在与PFG接触之前，我们自己做了很多工作，并有了一个观点。对我们来说，这实际上归结为三个关键点。一是协同效应，二是监管环境，三是为我们的股东带来回报。
虽然我们对所有这些都有一个观点，但在我们实际参与并通过清洁团队交换信息之前，你真的不知道数据会告诉你什么。作为该分析的结果，我们认为这没有意义。我会告诉你，协同效应很强，我们认为会很稳固。真正没有意义的是另外两个因素，所以我们很快就退缩了。不想让它成为我们自己或我们股东的干扰。而且它也没有成为干扰。
那么就并购而言，你们仍然相当活跃。你们瞄准了很多所谓的小型公司，这些公司与你们现有的战略非常契合。不过，考虑到Performance，这是否改变了你们对一些更大的参与者的看法？有很多规模较大的独立公司，可能在2到10的范围内。这是否让你们更多地考虑这些较大的参与者？你们是否仍然认为小型参与者最有意义？
是的。我认为显然我们对任何有意义的事情都持开放态度，但我们的战略重点一直是补强型并购。我认为我们有很长的机会跑道继续在某些市场收购小型公司，以帮助我们的本地市场规模减少我们的配送系统里程。这是我们将继续关注的地方。如果出现任何机会性的事情，如果有意义，我们会看一看。但这不是我们日常的重点。我们的团队继续处理渠道，继续拓展，其中一些最终达成的交易，我们已经认识它们，与它们接触了多年，它们现在已经准备好最终参与讨论。我们将继续这样做，因为我们认为还有很多机会适合我们的网络。
这很好。然后在你们的薪酬模式方面，这显然也是一个讨论很多的话题。你们现在正在转向100%佣金模式。这与你们以前在pfgc时的运营模式类似。为什么现在是转向100%可变薪酬模式的合适时机？也许你可以详细说明一下这个思考过程。
是的，我认为。嗯，首先，正如你所说，我在进入这个行业之前的背景是在100%佣金制度下。所以我实际上在我来到美国食品控股的那天就考虑过这个变化。对我来说，这完全是关于时机和何时实现。你的问题，你的观点，在过去三年里我们有很多工作要做。我认为我们在营收方面有很好的势头，专注于在我们认为有意义的地方夺取份额，推动生产力和效率，以及加强公司的核心。
现在这是有意义的。另一件事是，我们已经为此工作了相当长的时间。当我在11月的财报电话会议上说，你知道，我们在2025年全年都在做这件事，这是事实。所以这不是我们仓促或不假思索地介入的事情。我们在这上面花了很多时间，而且你知道，对我们来说，我们现在正在进行一些试点。所以我们按地域组织，每个地域都有一个试点，在这些试点中我们不改变任何薪酬。我们只是让他们看到旧的薪酬计划和新的薪酬计划以及它们的样子。
当我们在全公司推广时，我们会从这些试点中吸取任何经验教训，进行任何有意义的调整。但我们在全公司推广时也会做完全相同的事情。这意味着我们在一段时间内不会改变薪酬。提供透明度，让我们有机会与我们的销售人员进行重要的个人对话，确保我们做得周到和正确。我认为另一个被人们忽略的关键点是，我们现在有一个50-50的佣金计划。没有销售人员是以50-50的比例进入公司的。
他们都从100%基本工资开始，然后逐步过渡到50%的佣金。当我们转向100%佣金时，我们也会做同样的事情。所以不会有一个确定的日期让我们所有人都采用100%佣金。事实上，马克，可能需要几年时间才能让我们大多数销售人员达到100%佣金。这没关系。对我和组织来说，更重要的是我们深思熟虑地开始这段旅程，而不是在某个确定的日期到达那里。所以我们有一个强大的变革管理流程。
同样重要的一点是，自从我们开始这些试点以来，我们的人员流动率没有增加。你知道，自从我们向销售团队宣布这一消息以来已经四个月了。他们对此感到兴奋，并期待着这一变化以及它对他们个人可能意味着什么。因为总体而言，这不是一个人员数量的举措，也不是一个成本的举措。这真的是关于市场进入的有效性，让我们的销售人员有机会赚更多的钱，就像戴夫经常说的那样。我们希望我们的销售人员尽可能多地赚钱。所以这确实是让他们的激励与我们作为企业的激励更加一致的又一步。
那么在整个过渡过程中，听起来你们最初转向50-50薪酬结构也涉及类似的分阶段进行。在你们转向这个100%可变薪酬计划之前，是不是每个人都已经过渡到50-50计划了？
不一定。是的。他们可以在现有流程中的任何位置进入这个过渡过程。现在只是一个不同的 ramp 到100%，而不是到50%。所以我们不会在任何时间点强制推行，无论是对公司整体还是对任何个人。
明白了。那么在你们的测试市场中，这些市场的人员流动率是否比预期的要高？
我们根本没有看到人员流动率有任何增加。
这很好。然后就独立餐厅而言，显然你们在夺取市场份额方面继续做得很好。我想是18个季度了吧？连续18个季度的市场份额增长。你们现在如何看待新客户增长和渗透增长之间的平衡？显然在这种环境下，渗透方面可能存在限制。但是当你们考虑如何确定重点以及有了新的薪酬模式时，你们如何看待这种平衡？
嗯，我们每天都在处理所有这些事情。你知道，新客户、流失客户和渗透客户。我认为我们在所有这些领域都有继续改进的机会。但现实是，我们增长的生命线是新客户的产生和减少业务流失。这就是为什么我们在第三季度如此兴奋地指出，我们的净新客户产生量，即新客户和流失客户之间的差额，增长了4.4%。这是自2023年第二季度以来的最高水平。所以我们特别关注这一点，因为正如你所说，渗透方面，客流量挑战就体现在那里。
虽然我们继续推动渗透，但它被客流量所掩盖。所以我们非常努力地投入其中，并且非常高兴和兴奋的是销售团队正在按预期交付。
然后你们另一个非常兴奋的举措是Pronto。显然你们将在2026年对这个概念进行更多投资。你们如何看待传统Pronto和Pronto渗透之间的机会，这两者如何相互作用？
嗯，我们对两者都感到兴奋。我们在传统Pronto上投入的时间更长，已经有好几年了。提醒一下，那是我们将Pronto仅面向新客户的阶段，真正验证模式并试图积极扩大我们的新客户群。Pronto渗透只有大约一年多一点的时间，这是向我们现有的客户群提供的服务。顺便说一下，我们现在称其为Pronto次日达，因为它体现了服务模式和较晚截止时间交付以及次日隔夜送达的意图。我们现在在20个市场推出了这项服务。
正如你所说，我们宣布将在2026年对Pronto进行最大的单笔投资，这旨在继续将其扩展到更多市场。但同样重要的是，增长的另一个非常重要的因素是，当我们进入一个市场时，我们可能会投入一两辆卡车。随着市场继续验证该模式并支持其增长，我们将继续投资卡车和司机来实现这一目标。因此，这将在未来几年推动Pronto的增长。所以我们非常兴奋。
我们刚刚将中期长期收入预测从10亿美元上调至15亿美元。进行如此大规模的投资，在某种程度上也体现了我们对Pronto的兴奋。
而且这在很大程度上是我们过去用大型卡车无法有效触及的机会，因为要么他们想要更频繁的配送，要么他们位于我们难以到达的密集地理区域。因此，这确实使我们能够服务更广泛的客户群体，基本上覆盖更多的目标市场，并更好地服务我们现有的横向从我们这里购买的客户，而不是让他们与其他分销商分摊采购，现在可以从我们这里购买更多。因为运营商从越多的分销商那里采购，对他们来说就越复杂。
当然。我知道你们已经将此视为一个机会，让你们能够在一些过去可能放弃的专业业务领域进行竞争。也许可以详细谈谈这方面的机会。
是的，就像德克所说，这为我们打开了目标市场。因为那些专业供应商，通常专注于主菜或农产品，我们的配送中心都有所有这些优质产品。我们缺少的是服务模式。你知道，全品类配送通常是大型卡车，每周配送几次。而Pronto的服务模式可以根据客户需求提供高达每日配送。小批量配送，新鲜产品。因此，这确实为我们打开了竞争机会，而且我们正在获得非常好的 traction，这就是我们将继续投资的原因。
事实上，在过去几年中，我们一直在蛋白质和农产品方面投资我们的能力。它们在整体业务中的增长速度都更快。因此，这确实使Pronto更具优势，也许很快就会见效。
在医疗保健方面，显然这是你们的一个重点。你们在这个类别中不断获得利润。我认为从市场份额的角度来看，你们连续增长的季度甚至比独立餐厅还要多。在帮助你们在这个相当复杂的类别中表现出色方面，什么是最有影响力的？
是的。因此，总体而言，在医疗保健、独立医疗保健和酒店业方面，为了有效服务这些客户，我们有不同形式的差异化。因此，在医疗保健领域，特别是我们特定团队的一些专业知识、我们的市场进入方式，还有我们的技术套件Vitals，在医疗保健领域，我们的技术套件甚至深入到客户内部，帮助他们超越与我们的互动。Vitals有一些功能可以帮助他们了解自己的患者喂养成本、了解零售业绩、营养成分等。因此，这确实是一个非常强大的产品，而且如你所知，这是一个难以运营的业务。
因此，这确实帮助我们帮助他们，再次是我们自己的能力，我们有一些营养师和营养学家在 staff 上帮助运营商，因为这对他们很重要。最后，我还要评论一下我们与医疗保健和酒店业的几个大型集团采购组织的重要合作关系，这些合作关系已经建立了数十年，这确实为最终客户带来了有效的经济效益，但也使他们仍然是我们的盈利客户。所以把这些放在一起，就形成了一个非常有吸引力的价值主张，我们正在推向市场，这就是为什么我们能够继续在那里引入大量的净新业务。
酒店业也非常相似。
这很好。我想在最后给你们留一些时间，但在那之前我确实想问一个问题，显然德克，你过去已经多次谈到美国食品控股的自助机会。你们有一些重大举措，包括战略供应商管理、间接支出管理、笛卡尔系统（descartes）以及其他一些利润机会。你们在人工智能方面也在做一些非常令人兴奋的工作。就影响而言，你如何看待在未来几年哪些举措将最具影响力，以及它们如何相互配合？
当然。嗯，我想我会。我先从 Yen 开始。它们如何配合，就像我之前说的，我喜欢我们在每股营收增长以及毛利和运营费用组合方面采取的平衡方法，战略供应商管理本身可能是我们拥有的最大举措。但实际上，你提到的每一项举措都以可持续改进的形式为我们带来显著价值，还有许多其他较小的项目与之配合。但每一项举措都是很好的例子，当它们成熟时，我们有其他举措继续上线和启动。
而且你知道，回顾过去十多年，你知道，我们几乎每年都在提高每箱EBITDA。这就是为什么当我们被问到我们长期做到这一点的能力的可持续性时，我们都高度自信，我们将能够在未来很长一段时间内继续提高我们的EBITDA利润率和整体收益，因为流程改进、技术的结合，我的意思是，一些技术赋能现在可能会随着时间的推移带来我们历史上从未见过的阶跃变化。
所以我们很兴奋，我们知道还有很多事情要做，但对我们在每一项举措中看到的执行情况感到非常满意。
这很好。那么在我们剩下的时间里。戴夫，你对这家公司整体非常兴奋吗？
是的。
最让你兴奋的是什么？
一切。我们有很多非常好的势头，尽管我对过去三年的旅程感到兴奋，但我对我们的未来比以往任何时候都更加兴奋。你知道，我们是唯一一家专注于美国市场、具有全国规模的纯食品服务分销商。我们的业务模式很简单。在公司内外传达我们的重点很容易，而且我们坚持这一点。我们是三大公司中唯一专注于三个最盈利细分市场并夺取份额的公司，我们已经这样做了相当长的时间。
而且我认为，你知道，我一直被问到，关于公司最被误解的是什么？我们在这里已经谈了很多。我们在毛利和运营费用层面拥有的自助能力不是昙花一现。它将持续很长一段时间。在这个问题的背景下，我们被问到，我们是否在以任何方式“饿死”业务？嗯，首先，如果我们在“饿死”业务，我们就不会实现营收增长并继续实现利润增长。
我们在资本和运营费用方面都进行了大量投资，而且随着业务的增长，我们将继续积极投资于业务。因此，在疲软的背景下，你在过去10个季度看到的结果是可持续的。我们对未来感到兴奋。
我们将因此取得出色的成绩。请和我一起感谢戴夫和德克，感谢你们今天的参与。
谢谢马克。非常感谢。