Scott Peyree（总裁）
Andrew Wessel（投资者关系与企业发展高级副总裁）
Mayank Tandon（Needham & Company）
好的。各位好，我是Mayank Tandon。我在Needham负责金融科技领域的研究。我想欢迎LendingTree参加我们的会议。今天我们请到了首席执行官Scott Perry和投资者关系负责人Andrew Wessel。感谢你们的参与。
很高兴来到这里。谢谢。
非常好。那么，在Doug Scott不幸去世后，我想了解一下你在首席执行官职位上的过渡情况。能否谈谈你的背景以及你是如何适应并担任公司领导职务的。
好的。是的，简单介绍一下我的背景，我从2000年就进入了在线效果营销领域。我首先创办了一家名为World Class Strategy的公司，并于2006年将其出售，然后在2006年创办了QuoteWizard，经过12年的发展，在成为保险产品比价领域的重要参与者后，于2018年将其出售给LendingTree。LendingTree在2018年收购了QuoteWizard。之后，我负责LendingTree的保险部门多年，直到两年多前，我有机会担任LendingTree的总裁兼首席运营官。
在这个职位上工作了几年，我不断拓展业务，熟悉了我们所涉及的所有贷款产品和贷款行业，负责该业务的运营和核心业务运作。然后，不幸的是，发生了悲惨的情况。LendingTree的创始人Doug在10月底意外去世，所以我突然被推到了首席执行官的位置。但我当时处于一个相当有利的位置，因为我已经负责公司的大部分业务有一段时间了。实际上，这次过渡相当顺利，因为在 succession plan 中，无论是在发生这种悲惨情况还是他转任董事会主席等情况下，我都是接任者。
所以这比我们预期的要快一些。但从那以后一切都很好，业务运行顺利。
很好。Scott，或许现在是时候回顾一下LendingTree的业务组合了，你们旗下有很多业务。能否花几分钟时间谈谈不同的业务，然后我们可以深入探讨这些业务背后的驱动因素和数据。但或许先从最宏观的层面讲。LendingTree是做什么的，它在哪些领域运营，主要的市场细分是什么？
好的。我想说的是，在我上任后不久，我为公司制定了新的北极星目标，即我们希望成为购买金融产品的首选目的地。这是我们公司的基础和定位。我认为我们目前比所有直接竞争对手都更加多元化，许多直接竞争对手只专注于一两个行业，而我们拥有众多保险和金融产品。所以简单概述一下。
在保险方面，我们的主要产品类别是汽车保险、家庭保险和健康保险。规模都相当可观，汽车保险显然是最大的一块。在贷款方面，我们有抵押贷款产品，主要包括购房、再融资和房屋净值产品。然后我们有消费贷款类别，包括个人贷款、中小型企业贷款、信用卡、存款和汽车贷款。所以我们提供了很多产品，而且展望未来，我们可能并且很可能会向消费者增加更多的产品和服务。
但我们认为目前的状况相当不错，我们为消费者提供了相当广泛的贷款和保险产品。
明白了。考虑到你在保险领域的背景，尤其是QuoteWizard业务，我们刚才还和Evercote（你们的主要竞争对手之一）交流过。能否回顾一下保险市场的现状？这个市场的健康程度如何？我认为2025年是非常好的一年，摆脱了过去几年的困境。2026年及以后的前景如何？
是的，保险市场在新冠疫情后经历了相当剧烈的波动。你知道，疫情后通货膨胀失控，保险公司完全没有为此做好准备。从宏观层面来看，整个行业变得非常不盈利，经历了几年的困难时期。他们在2023年底、2024年初才真正走出困境，从那以后进入了一个相当强劲的增长周期。2025年，我们在汽车、家庭、健康保险这三个保险类别中都实现了创纪录的收入和VMD。2026年，
我预计我们在这三个类别中都将再次实现创纪录的收入和VMD。因此，保险市场，特别是保险营销领域的牛市仍在继续。总体而言，保险公司盈利能力很强，短期内看不到盈利下降或盈利能力减弱的迹象。所以，我认为我们正处于保险公司扩张其愿意提供保险的所有市场和地区的最后阶段。甚至在今年第一季度，就有多家保险公司开放了他们历史上从未开展业务的州。
甚至是在新冠疫情之前他们就没有开展业务的州。这恰恰表明市场的健康程度。我认为到2026年底、2027年初，费率竞争将会加剧，保险公司为了保持市场份额增长，实际上会开始降低费率，这将在未来一两年内继续推动购买行为。所以我认为我们正处于周期中非常好的部分，正好在增长周期的中间阶段。
你认为保险业务的增长是由少数积极营销的客户推动的，还是更广泛的基础推动的？在这一点上，我们听说加利福尼亚州在价格调整方面仍然比其他州落后一些，你能否对此发表评论？
是的，我的意思是，加利福尼亚州就是其中一个例子，我们今年才在该州有了一些业务进展。从历史上看，由于州法规的原因，保险公司在加利福尼亚州开展业务非常困难。私营公司在那里很难盈利。但有趣的是，随着加利福尼亚州和纽约州等地保险市场的通货膨胀，保险市场有点崩溃，这迫使监管机构开始与保险公司合作，思考如何解决这个问题。我们需要在我们的州建立消费者保险市场。
所以经过长时间的谈判，现在我们正处于这样一个阶段，他们准备开始在这些州积极做广告，不仅仅是为主动找上门的消费者提供保单，还愿意向LendingTree这样的公司付费来获取这些州的消费者。
回到我之前关于保险增长广度的问题，它是由少数客户主导的，还是基础非常广泛？
哦，是的，我会说。总是有顶级品牌。你看看全国性的顶级品牌，如Progressive、Allstate、State Farm、Liberty Mutual。我的意思是，你在电视上看到大量品牌广告的那些公司，也会进行大量的在线效果营销广告。所以，我的意思是，我总是说，看看前10或20大保险公司的市场份额，大致上广告费用的分配也是如此，可能会有一些细微差别。
再深入谈谈保险业务，增长中有多少来自保险公司，有多少来自代理商？你认为未来更大的机会在哪里？
嗯，你知道，从纯粹的收入角度来看，所有业务都在增长，这很好。我们的本地代理商业务去年创下了历史新高，是一个非常出色的年份。而直接来自保险公司的总资金，仅仅因为他们的广告预算非常庞大。所以从总资金角度来看，直接面向消费者的保险公司是收入增长的主要来源。但我们销售给本地代理商的产品，如销售线索和电话产品，对我们来说是更盈利的产品。
没错。代理商愿意支付溢价，以在他们运营的地区获得更有针对性的销售线索和电话。所以这是一种共生关系。当大型直接面向消费者的保险公司有大量广告预算时，这让我们能够控制更多访问我们网站的消费者。当所有这些消费者访问我们的网站，然后我们有本地代理商等购买这些我们能获得更多利润的优质产品。明白了。
然后我们也会转向其他业务板块。但保险是增长的关键引擎之一，让我们再多关注一下。当你考虑市场机会时，你认为目前的渗透率如何？你认为总可寻址市场（TAM）有多大？随着时间的推移，在个人和商业保险（PNC）领域，你是否有其他想要进入的领域来扩大市场机会？
是的，我的意思是，我先从TAM开始。我的意思是，如果你真的想了解保险领域和PNC领域的TAM，或者健康保险领域的TAM，你真正需要看的是在效果营销、品牌广告和佣金之间花费的总资金，因为佣金对这些保险公司来说也是营销费用。你会发现，保险公司目前每年的支出约为1500亿美元。我们和Everquote等公司所属的在线效果营销领域，
这个领域的规模一直在大幅增长。现在可能略超过100亿美元，但与1500亿美元相比，这个领域还有很大的增长空间。而且我想说，总体而言，从我们的客户那里听到的是，我们这个竞争群体的广告支出是他们最有效的广告支出之一。我总是开玩笑说，他们花钱在迪士尼购买超级碗的套房是为了品牌，而花钱在我们这里是为了年底能拿到奖金支票，因为我们实际上能带来保单。
有没有办法给出一个数字，比如你们目前的渗透率？你认为保险业务长期能发展到多大规模？
说实话，很难给出一个具体的大数字，但我的意思是，正如你从我们的数据中看到的，过去两年保险业务增长非常显著。我没有理由认为今年不会显著增长。展望未来，我们认为机会很多，不仅来自保险公司向我们投入的资金，还来自我们目前不太活跃但可以更活跃的消费者获取渠道，我们正在内部投资以在这些渠道更加活跃。
所以，除非行业出现大的宏观下行，否则我认为在可预见的未来，这将是一个两位数增长的行业。
好的，明白了。好吧，我们稍后可能会回到保险业务，但我也想谈谈住房业务，这是LendingTree过去闻名的业务。显然，随着抵押贷款利率现在下降，也许隧道尽头有了一点曙光。但你能否谈谈住房业务，它对利率或者更确切地说是抵押贷款利率的依赖性。房屋净值信贷额度（HELOC）业务表现不错，但我们在等待再融资和购房业务的拐点。住房业务目前处于周期的哪个阶段？
是的，住房业务非常非常依赖利率。比我们其他所有对利率依赖性较低的贷款业务都要高得多。但是，购房和再融资领域目前处于低谷水平，这在很大程度上是基于房屋净值信贷额度（HELOC）领域的利率水平。去年我们的HELOC业务增长相当不错，这是一项很好的业务。我们的许多客户在再融资的黄金时期曾专注于再融资，现在已经将他们的销售团队转变为更专注于房屋净值业务。
所以这是一个很好的情况，他们可以让销售团队随时准备就绪。但我认为行业内的每个人都希望再融资产品回归，因为再融资的价值更高，利润也更高。你知道，一笔3万、5万美元的房屋净值贷款不如50万美元的现金再融资有价值。对吧。所以，所以，所以我，我们都觉得，当利率降到5.5%左右时，你就开始真正形成滚雪球效应，你知道，就那些在资金方面，也就是那些可以进行现金再融资的消费者而言，
在那个时候开始增加，如果你能降到5%，那么就真的开始呈指数级增长了。我认为现在还很难说，对吧？很难预测这一切到底什么时候会发生。我的意思是，我很高兴特朗普政府将利率和住房可负担性作为重点。所以，你知道，希望联邦政府能提供一些支持，加速将利率降至打开市场所需的水平。但是，你回顾2018、2019年，再融资是LendingTree的一项非常大的业务，当它回归时，也将再次成为一项非常大的业务。
在购房和再融资之间，你是否在意哪一项对公司的经济价值影响更大，比如哪一项更能推动业绩，还是说业务如何变化并不重要？
再融资更能推动业绩？是的，我会说我们在意，主要是因为，我的意思是我们会向任何人提供产品。但购房对消费者来说是一个长期产品。对吧。他们在买房，他们得和房地产经纪人合作，他们得找到房子。所以从我们这里购买购房销售线索和消费者的人，可能需要三到四个月才能完成销售。因此，这样一来，销售可能更难达成，而再融资产品通常在一两周内就能完成，你知道，如果你能向消费者提供合适的方案，对消费者来说交易也更容易。这只是一个数学问题，比如，我银行账户里能拿到5万美元，每月还款会减少50美元。
是的，那就办吧。对吧。所以，所以这对个人来说是一个更容易的承诺，而不是考虑我是否真的想买这个新房。所以，所以我们在所有上述领域都有业务，但再融资通常对我们来说是比购房大得多的产品。
Scott，考虑到我们目前的状况，希望住房市场会变得更健康。但在这种环境下，你还能实现两位数的增长吗，还是说利率必须像你说的降到5%，或者可能低于5.5%才能真正看到业务的拐点？
是的，我的意思是，我认为你知道，我们的住房业务去年增长了大约20%？是的，HELOC增长了近30%。这是相当不错的增长。但我想说，这更多是运营卓越的结果，而不是宏观顺风。购房人数并没有增长20%。所以我认为。所以回答你的问题，在目前的水平下，我确实认为我们可以通过运营卓越实现10%到20%的增长。因为即使在低谷的休眠环境中，仍有很多人在寻找房屋净值贷款。即使在低谷水平，仍有数百万的人在购房。
所以关键在于能否很好地出现在他们面前。现在的利率水平不是关于增长20%，而是关于增长200%、300%、400%。那才是滚雪球效应开始的时候。我们所面临的被压抑的需求，而且住房市场每休眠一年，到某个时候就会像大坝决堤一样，我认为会有一股小小的浪潮席卷整个系统。
与过去相比，竞争格局有变化吗？因为回顾过去，我认为LendingTree是再融资和购房的首选之地。在过去四五年里，竞争格局有变化吗？
我想说，当行业处于低谷水平时，行业出现了一些洗牌。一些竞争对手完全退出了业务，或者他们的业务。企业失败了，因为你知道，抵押贷款是他们唯一的业务，然后业务就萎缩了。我们的许多竞争对手仍然存在，但我想说LendingTree的定位是，即使现在抵押贷款业务比保险业务小很多，我们也是该行业的绝对第一大供应商，该行业的所有大客户都会同意这一说法，即LendingTree遥遥领先于其他竞争对手。
所以你知道，有趣的是，即使处于低水平，我们在抵押贷款领域的市场地位可能比我们所在的任何行业都要好。
我同意这一点。让我们再转向消费业务。你们在这方面有很多业务。所以也许你可以深入谈谈消费业务包括哪些内容，因为我认为其中一些领域会受到金融服务市场不同方面的影响。
好的。所以我们的消费业务包括中小型企业贷款、个人贷款、信用卡、存款和汽车贷款。小企业就像被归类为消费者业务。对吧。也许在某个时候我们会改变这一点。但在所有这些类别中，个人贷款和小企业贷款比其他三个类别要大得多。尽管，你知道，我，你知道，汽车贷款是我们感到兴奋的一个类别，我们认为在未来几年可以有相当大的增长。但小企业贷款在消费类别中是迄今为止增长最快的。
这对我们来说是一项非常成功的业务。我们实际上在这项业务中进行直接销售。所以我们有一个经纪业务，我们与贷款人合作，我们直接与消费者合作来发放贷款，正因为如此，这是我们消费者体验最好的类别之一，比如调查等。与我们将销售线索发送给其他销售小企业商户贷款的经纪商相比，我们的商户对通过我们发放贷款的评价非常高。它有一个很好的经常性收入模式，因为商户在偿还之前的贷款后，会非常一致地回来申请新的贷款。
小企业领域的典型贷款期限只有大约六到九个月。它们通常是短期贷款。所以在那个领域，新贷款的发放不断循环。个人贷款领域去年对我们来说增长相当不错，随着利率上升，个人贷款领域的规模有所缩小。许多实际的贷款人本身也担心违约率上升。因此，他们收紧了信贷标准。因此，现在在我们网站上申请贷款的消费者中，实际获得贷款 offer 的比例比四年前要小。
好消息是，总体而言，个人贷款机构的贷款组合表现非常好。所以，你知道，曾经有过这种担忧，他们收紧了信贷，但每个人担心的违约率呈指数级上升的情况从未真正出现。所以，你知道，我们真正的希望是，随着许多为这些个人贷款机构提供资金的投资者或更愿意承担更多消费者信贷风险，我们开始看到信贷标准大幅放宽。推动我们收入大幅增长的最大因素就是，如果更高比例的贷款购物消费者能获得贷款 offer。
还有其他问题吗。
没有，我只是在说这项业务。它是否依赖于利率进一步下降来推动增长加速，还是说你们可以从自己的角度做些什么来实现这一点。
首先，这真的取决于利率。它对利率的敏感性不如你想象的那么高，因为你认为个人贷款的首要用例是债务合并。所以你有一张信用卡，利率为25%，你在25%的年利率下有未偿还余额。你知道，无论个人贷款是8%、10%还是12%，与他们向信用卡公司支付的利率相比，仍然是巨大的节省。所以这并不是真正与利率相关。所以更多的是信贷标准的问题，有很多有信用卡债务的消费者，个人贷款公司因为他们的信用状况而不愿意向他们提供贷款。
所以，比如，如果信贷标准开始放宽，只要我们的客户开始说，好吧，我们愿意向更多人发放更多贷款。我们每个月有超过一百万的消费者通过我们的个人贷款渠道提交完整的报价请求。就贷款方面的消费者数量而言，这是我们的头号产品。所以，是的，如果我们看到投资者和个人贷款客户更愿意承担更多的信贷风险，这更多的是关于这一点，而不是利率下降。现在，利率下降有帮助，因为个人贷款公司现在能获得更大的利差，所以这有助于他们承担更多风险。
有关于对信用卡利率设置上限的讨论。这对你们的业务有任何潜在影响吗，还是说现在判断还为时过早？
是的，我的意思是，现在还为时过早。很难判断这是否真的会发生。
是的。
相比之下，你知道，特朗普只是在发表民粹主义言论。这对我们的业务会有好处，因为我们的信用卡业务实际上相当小。但如果他们对利率设置上限，信用卡发行商将，我的意思是，他们会破产，他们会停止向任何人发卡。这将驱使更多的消费者转向个人贷款，这对我们来说是一项相当大的业务。所以这实际上对我们来说会是一个小小的福音，更多的消费者会来购买个人贷款，因为他们无法获得信用卡。但我只是不知道将利率上限设定在10%是否现实。
Scott，综合所有因素，即使考虑到你对消费业务的一些评论，是否可以说你们能够维持第三季度末实现的两位数增长？因为我认为那是一个拐点，我们看到所有业务都表现良好。在当前环境下，这种增长是否可持续？
简而言之，是的，我非常有信心我们将在整个26年维持这种增长水平。我觉得我们今年有很多投资计划正在进行，这些计划更有可能在27年而不是26年产生影响。所以，对我来说，作为经营业务的人，我总是先考虑如何实现我们今年设定的增长目标，这些都是两位数的增长目标，然后还要考虑我们正在建设什么以确保下一年也有两位数的增长目标。我想说，我们公司关注的项目，我有很高的，你知道，我不认为它们是高风险的。有很多，有很多像如果你只是做了工作，你知道，流量就会来，VMD就会来。
太好了。如果我不问问你关于人工智能的问题，那我就失职了。所以我很想听听LendingTree在所有三个不同业务板块中在人工智能方面正在做些什么。
是的，你知道，人工智能有很多领域，我们试图在多个领域发力。我的意思是，过去一年，人工智能对我们最有效的用例可能只是在我们的营销技术和营销方面，我认为总体而言，这是人工智能早期非常有效的用例之一。我们发现了很多好处，比如我们今天做营销的方式与一年前相比有了很大的不同。而且，这真的很酷。
其中一些工具是像Meta和Google这样的大公司提供的，我们正在使用，还有一些是新的小型软件公司提供的工具，我们总是。我们的态度是，嘿，如果有人在营销方面有好的人工智能用例想法，我们会去测试它。我们想成为那个领域的领导者。我们有，你知道，大量的消费者和广告支出，我们可以真正确定某件事是否有效。所以这是第一个领域。第二个领域是企业运营效率，我认为每个公司都在关注这一点。
我们在这方面取得了一些成果。这不是什么吸引人的东西，但归根结底是能够用相同数量的人做更多的工作。这是最终的目标。第三个领域，我对未来几年非常兴奋，是使用人工智能工具，无论是语音人工智能、智能体人工智能，还是LLM风格的表单。但目标是让消费者的购物体验更好、更容易。就像我们所在的每个行业一样，这些都是复杂的金融产品。你通常需要直接与销售人员交谈。
所以你会收到多个销售人员的报价，你真的不喜欢这样。你如何比较这些报价以确保你在进行同类比较？你知道你是否在正确谈判吗？你是否在问正确的问题以确保你得到你需要的产品？你是否希望有一个智能语音人工智能代表你接听电话和回复短信，这样你就不必这样做了？所有这些。我认为我们有一个消费者体验团队，专注于构建所有这些不同的东西，试图不断逐步改善购物体验。
而且我认为在未来两到三年内，购物体验将发生一些根本性的变化。我认为购买这些产品会变得更容易。消费者会知道他们正在获得最适合他们的产品。这反过来会增加更多的购物行为，因为人们会更愿意购物，并感觉得到了适当的支持。我们很高兴成为这方面的领导者。第四点，我想说的是直接与LLM合作，比如我们如何利用我们独特的数据、独特的工具和小部件，并嵌入，你知道，无论是Gemini还是ChatGPT或其他任何平台，当消费者在这些平台上时。
这些投资的实际收益体现在哪里？会体现在VMM上吗？会更多体现在EBITDA线上吗？会带来更好的增长吗？你如何看待它在财务指标上的表现？
我认为你。所以我认为，我认为有两个主要类别。你有短期的实际收益。通过提高消费者参与度，你会显著提高盈利能力。比如，如果消费者在购买产品时，产品很复杂，他们不理解，被太多的电话或电子邮件淹没，他们会退出购物。他们会想，不，算了，我不想买了。所以如果你让体验更轻松、更流畅，消费者的参与度就会保持，这将转化为更多的已完成贷款、更多的已完成保险单。这会为我们带来更多的收入和利润。
从长远来看，我认为更大的影响是，随着我们改善购物体验，消费者会更频繁地回来，比如，我之前购买房屋净值产品，体验非常好。所以现在我要回去购买其他金融产品。所以我认为我们会获得。这将有助于推动所有类型产品的整体购物行为。当人们觉得，哦，获得这个产品并不难。所以现在我要尝试通过LendingTree获得这个或那个产品。
明白了。然后谈到盈利能力，考虑到所有业务的两位数增长预期，你如何看待EBITDA盈利能力？或者你可以谈谈VMM和EBITDA盈利能力随时间的趋势。
是的，我的意思是，我总是。就像我告诉所有人的那样，Doug和我一样。我是一个完全关注VMD的人，而不是vmm。所以对我来说，收入是产生vmd的必要条件。但我不应该称之为邪恶。我的意思是，收入非常重要。它非常重要。但是，比如收入增长50%、10%或下降10%，你知道，更重要的是我们如何，VMD如何不断上升。所以，你看到我们的VMM在过去几年有所下降，主要是因为保险市场变得非常火爆，这些广告支出大幅增加，收入也大幅增长，这很好。
但我们最大的担忧是VMD一直在上升。所以当这种情况稳定下来，你会看到我们的VMD百分比开始上升。但是，你知道，在内部，我们真正将EBITDA视为VMD的百分比，而不是收入的百分比。因为我举个例子，比如我们每月要在Google上花费5000万美元还是2000万美元，这并不会真正改变你的运营支出（OPEX）。技术是一样的，人员是一样的。你知道，你的OPEX通常保持不变。所以我认为EBITDA占vmd的百分比是我们这类业务要关注的重要指标。
明白了。
顺便说一下，这个比例一直在上升。我不知道你是否有任何具体数据。
是的，没有，我认为每年大约上升200到400个基点。所以我们正在推动运营杠杆。它体现在EBITDA线上。显然，EBITDA的增长速度快于vmd。另一件事是，我认为我们致力于继续投资业务，但同时从这些投资中产生运营杠杆。所以我们希望EBITDA的增长，或者VMD的增长至少是OPEX增长的两倍，这样运营杠杆总能转化为EBITDA并回报股东。
非常好。
然后也许总结一下，我们可以谈谈资本结构。显然存在杠杆。我想，Andrew，你提到信用评级机构上调了你们的评级，所以也许你可以对此发表评论。你们长期希望维持的最佳杠杆率是多少？
是的，所以，是的，我们昨天获得了穆迪将评级上调至B2。我们在8月份筹集了4亿美元债务，为我们所有的债务进行了再融资。穆迪的这次上调实际上将使我们的债务成本降低25个基点。所以我们对此感到高兴。然后我们有，你知道，大约7000到8000万美元的现金，相对于那4亿美元的债务。所以我们的净债务，你知道，更像是3.3亿美元或更低。最终，我们，Scott和董事会真的讨论过，你知道，如何为最坏的情况做准备。
2023年，我们产生了约8000万美元的EBITDA。如果你还记得，2023年由于利率、通货膨胀等因素，我们的每一项业务都陷入困境。所以以那个为低谷，我们希望确保即使这种情况再次发生，我们的杠杆率也不会超过，你知道，大约2.5倍。所以如果你用2.5乘以80，那就是大约2亿美元的净债务。所以目前3.3亿美元，我们希望降到约2亿美元。
在那个时候，我们认为这对我们的业务来说是一个非常、非常具有保护性和保守的资本结构。然后你知道，在那个时候，你就有机会进行股票回购、并购以及其他所有资本配置途径。但现在我认为，你知道，Scott和整个董事会都同意减少债务数量，以提高EBITDA的自由现金流转化率，因为历史上这一比例为70%到80%，我们希望回到那个水平。
是的，而且，我完全同意。我自己、董事会、首席财务官Jason，我们都非常一致，现在。好消息是我们的业务产生了大量现金，所以我们可以继续积极偿还这些贷款，直到我们达到一个非常好的杠杆状况。在那一点上，我对其他现金资本配置用途感到兴奋。无论是进行一些行业整合，我认为未来几年这将不可避免地发生，我认为我们可以成为整合的领导者。更多地投资于新行业和为消费者提供的新产品。
所以我们将在今年下半年开始重新投资我们的品牌，你知道，重建和重新定位品牌。我认为我们有一个非常好的历史品牌，但它的无提示知名度还不够。而且当人们想到LendingTree时，他们太多地只认为它是一家抵押贷款公司。所以我们将花费一些品牌资金来重新定位，真正让消费者将LendingTree视为所有金融产品的目的地。
很好。
让我开放给观众提问。
是的，我的意思是，你看，LLMs，我们从LLMs获得的流量仍然，公平地说，与我们从其他来源如Google搜索或Meta，你知道，社交媒体展示等获得的流量相比，只是很小很小的一部分。现在Google很有趣，他们一直在越来越多地整合他们的AI结果。所以你看到用户在Google上停留并进行更多搜索的使用量在增加。对吧。就像他们的搜索量在增加，因为我，你知道，有了AI概述，很多问题都得到了回答，但当他们最终点击时，当他们准备购物时，他们现在来我们这里的意向要高得多。你再看看ChatGPT。
只是，你知道，从消费者的角度来看，ChatGPT的用例在购买金融产品等方面还不是很频繁。所以我们看到一些流量。从类似原因来看，推荐给我们的流量意向非常高，就像他们通常在最终进入准备购买的阶段之前已经做了更多的研究，比如当他们来到我们的网站时，我希望并期望看到这些其他类别的流量继续增长，因为对我来说，我喜欢尽可能多地分散我的支出。
所以随着那里的流量继续增长，我认为迟早我们会在许多这些新玩家中看到赞助列表。所以当这种情况发生时，我们显然会成为先行者，我们对随着时间的推移发生这种情况感到兴奋。是的。这回答了你的问题吗？
太好了。我想我们的时间到了。感谢Scott、Andrew参加我们的会议。
非常感谢。
是的，谢谢邀请我们。
好的，再见。
嗯，Doug的不幸去世。Scott，我想听听你在首席执行官职位上的过渡情况。能否谈谈你的背景以及你是如何适应并担任公司领导职务的。
好的。是的。简单介绍一下我的背景，我从2000年就进入了在线效果营销领域。我首先创办了一家名为World Class Strategy的公司，并于2006年将其出售，然后在2006年创办了QuoteWizard，经过12年的发展，在成为保险产品比价领域的重要参与者后，于2018年将其出售给LendingTree。LendingTree在2018年收购了它。之后，我负责LendingTree的保险部门多年，直到两年多前，我有机会担任LendingTree的总裁兼首席运营官。
在这个职位上工作了几年，不断拓展业务，熟悉了我们所涉及的所有贷款产品和贷款行业，负责该业务的运营和核心业务运作，然后，不幸的是，发生了悲惨的情况。LendingTree的创始人Doug意外去世。那是在10月底，你知道，所以我突然被推到了首席执行官的位置。但我当时处于一个相当有利的位置，因为我已经负责公司的大部分业务有一段时间了。实际上，这次过渡相当顺利，因为在 succession plan 中，无论是在发生这种悲惨情况还是他转任董事会主席等情况下，我都是接任者。
我们当时正在为此做准备。所以这比我们预期的要快一些。但从那以后一切都很好，业务运行顺利。
很好。Scott，或许现在是时候回顾一下LendingTree的业务组合了，你们旗下有很多业务。能否花几分钟时间谈谈不同的业务，然后我们可以深入探讨这些业务背后的驱动因素和数据。但或许先从最宏观的层面讲。LendingTree是做什么的，它在哪些领域运营，主要的市场细分是什么？
是的，我的意思是，而且我会说，你知道，在我上任后不久，我为公司制定了新的北极星目标，即我们希望成为购买金融产品的首选目的地。这是我们公司的基础和定位。我认为我们目前比所有直接竞争对手都更加多元化，许多直接竞争对手只专注于一两个行业，而我们拥有众多保险和金融产品。所以，简单概述一下。
在保险方面，我们的主要产品类别是汽车保险、家庭保险和健康保险。它们的规模都相当可观。汽车保险显然是最大的一块。在贷款方面，我们有抵押贷款产品，主要包括购房、再融资和房屋净值产品。然后我们有消费贷款类别，包括个人贷款、中小型企业贷款、信用卡、存款和汽车贷款。所以我们提供了很多产品，而且，你知道，展望未来，我们可能并且很可能会向消费者增加更多的产品和服务。
但我们认为目前的状况相当不错，我们为消费者提供了相当广泛的贷款和保险产品。
明白了。考虑到你在保险领域的背景，尤其是QuoteWizard业务，我们刚才还和Evercote（你们的主要竞争对手之一）交流过。能否回顾一下保险市场的现状？这个市场的健康程度如何？我认为2025年是非常好的一年，摆脱了过去几年的困境。2026年及以后的前景如何？
是的，保险市场在新冠疫情后经历了相当剧烈的波动。你知道，他们，你知道，疫情后通货膨胀失控，保险公司完全没有为此做好准备。从宏观层面来看，整个行业变得非常不盈利，经历了几年的困难时期。他们在2023年底、2024年初才真正走出困境，从那以后进入了一个相当强劲的增长周期。你知道，我，你知道，2025年，我们在汽车、家庭、健康保险这三个保险类别中都实现了创纪录的收入和VMD。2026年，我预计我们在这三个类别中都将再次实现创纪录的收入和VMD。
因此，保险市场，特别是保险营销领域的牛市仍在继续。总体而言，保险公司盈利能力很强，短期内看不到盈利下降或盈利能力减弱的迹象。所以，你知道，我认为我们正处于保险公司扩张其愿意提供保险的所有市场和地区的最后阶段。甚至在今年第一季度，就有多家保险公司开放了他们历史上从未开展业务的州，甚至是在新冠疫情之前他们就没有开展业务的州。所以这恰恰表明市场的健康程度。
我认为到2026年底、2027年初，费率竞争将会加剧，保险公司为了保持市场份额增长，实际上会开始降低费率，这将在未来一两年内继续推动购买行为。所以我认为我们正处于周期中非常好的部分，正好在增长周期的中间阶段。
你认为保险业务的增长是由少数积极营销的客户推动的，还是更广泛的基础推动的？在这一点上，我们听说加利福尼亚州在价格调整方面仍然比其他州落后一些，你能否对此发表评论？
是的，我的意思是，加利福尼亚州就是其中一个例子，我们今年才在该州有了一些业务进展。从历史上看，由于州法规的原因，保险公司在加利福尼亚州开展业务非常困难。私营公司在那里很难盈利。但有趣的是，随着加利福尼亚州和纽约州等地保险市场的通货膨胀，保险市场有点崩溃，这迫使监管机构开始与保险公司合作，思考如何解决这个问题。我们需要在我们的州建立消费者保险市场。
所以经过长时间的谈判，现在我们正处于这样一个阶段，他们准备开始在这些州积极做广告，不仅仅是为主动找上门的消费者提供保单，还愿意向LendingTree这样的公司付费来获取这些州的消费者。
回到我之前关于保险增长广度的问题，它是由少数客户主导的，还是基础非常广泛？
是的，我会说。总是有顶级品牌。你看看全国性的顶级品牌，如Progressive、Allstate、State Farm、Liberty Mutual，我的意思是，你在电视上看到大量品牌广告的那些公司，也会进行大量的在线效果营销广告。所以我总是说，看看前10或20大保险公司的市场份额，大致上广告费用的分配也是如此，可能会有一些细微差别。
再深入谈谈保险业务，增长中有多少来自保险公司，有多少来自代理商？你认为未来更大的机会在哪里？
嗯，你知道，从纯粹的收入角度来看，所有业务都在增长，这很好。你知道，我们的本地代理商业务去年创下了历史新高，是一个非常出色的年份。而直接来自保险公司的总资金，仅仅因为他们的广告预算非常庞大。所以从总资金角度来看，直接面向消费者的保险公司是收入增长的主要来源。