克里斯托弗·帕帕斯（创始人、董事长、总裁兼首席执行官）
詹姆斯·莱迪（首席财务官）
马克·卡登（瑞银集团）
是的，情况很明朗。好的，那么，我们开始吧。各位早上好。我是马克·哈丁，瑞银集团北美免费食品零售与食品分销分析师。非常感谢大家今天参加会议。非常高兴能邀请到Chef's Warehouse的团队。今天我们请到了公司创始人、董事长、总裁兼首席执行官克里斯·帕帕斯，以及公司首席财务官吉姆·莱迪。我们将直接进入提问环节，感谢各位今天的参与。
谢谢。
感谢邀请我们。
好的，大家知道，在ICR会议上，消费是重点关注领域，显然，消费者的状况是很多人关心的问题。总体而言，餐厅行业的宏观环境一直相当不稳定，从流量数据来看，很长一段时间都是如此，但你们的终端客户群体表现相对较好。你们发布了未来一年的业绩指引，看起来你们对此相当乐观。展望未来，我们非常想了解一下你们核心消费者目前的情况。
是的，正如我们所说，我们还没有公布第四季度的收益，但我们曾表示第四季度表现非常强劲，而且我们仍然保持着非常谨慎的乐观态度。我们的客户似乎状况良好。他们继续消费，过去10年里，我们公司的业务多元化程度大幅提高，从最初的超高端市场扩展到了高端、高端休闲市场。我们与游轮公司有大量合作。还有所有较好的酒店集团、餐饮服务商、面包店，以及任何户外食品相关业务，包括幽灵厨房。所以我们看到了很多增长势头，也看到了2026年的预订情况。很多客户会分享大量数据，因为他们希望确保我们能满足他们的需求。因此，我们没有看到客户群体出现任何真正的放缓迹象。
那很好。那么，考虑到未来一年可能出现的一些潜在利好因素，你们在东北部这个高税收地区有相当强的业务存在。盐税改革可能会对你们的一些客户产生影响。利率可能会下降。我们还有“一项伟大的美丽法案”带来的总体减税政策。你认为这些动态会如何影响你们的业务？从历史上看，当你们看到类似消费者口袋里有更多现金的时期，这是否足以对你们的业绩产生实质性影响？
是的，我的意思是，我们没有将这些因素纳入模型。当然，有顺风当然好。这个世界似乎总是处于某种混乱之中。但消费者有更多钱显然是件好事。不过，我们的业务再次强调是多元化的。从我们的客户群体那里听到的是，人们仍然想外出就餐。我的意思是，除了每周去当地餐厅一两次、三四次或点外卖的顾客外，庆祝性消费仍然非常强劲。人们会为生日、周年纪念日、婚礼、活动、洗礼、成人礼等外出就餐。人们喜欢在好餐厅享用美味的晚餐。我认为这种情况会继续下去。如果更多消费者有更多可支配收入，那肯定不会有坏处。
我明白了。那么关于通货膨胀呢？有一些动态数据。牛肉价格通胀曾大幅上升，可能目前已经见顶。但除此之外，其他类别可能出现通货紧缩，你们在通胀方面总体看到了什么情况，对未来六个月有何看法？
你知道，我们有。我会回到克里斯提到的多元化问题。我们的配送中心在任何时候都有90,000个SKU在流转。有些是通缩的，有些是通胀的。我们看到了一些非常极端的例子。2025年的牛肉价格，由于一些天气原因以及巧克力的生产地问题导致的巧克力价格，还有乳制品和鸡蛋。我们看到这些价格已经回落。但有90,000个SKU，即使是关税，我们也有很多机会提供替代品。我们有很多机会有效地管理价格。真正重要的是环比价格变动。
而不是同比。我知道我们会报告同比数据，但客户记得的是一个月前或几周前支付的价格，而不是一年前的。因此，即使某些类别存在波动，我们也能有效地应对。2025年前三季度，总体通胀率在3%左右，这对于服务我们客户群体的食品分销商来说是一个理想的范围。所以我认为，我们的业绩指引是基于一个正常范围制定的，最终结果总会有所不同。但我们预计不会出现与近期所见有实质性差异的情况。
明白了。你刚才提到了关税。显然，你们的一些进口产品面临关税风险。在过去一年左右的时间里，你们很好地缓解了这一影响。未来一年，部分关税有可能被取消。你总体如何看待关税前景以及你们的适应能力？
是的，我认为我们的团队去年做得非常好。你知道，我们投入了比正常情况更多的营运资金来持仓，试图提前应对可能的关税。我认为现在这种情况已经有所缓解。我认为总统已经取消了一些关税。目前他还有其他事情要处理。但我们的很多产品，再次强调，来自西班牙、意大利、法国。我的意思是，我们从50个国家采购，超过5,000个生产商。所以我认为就像吉姆说的，我们的业务非常多元化，在过去40年里经历了很多中断，自从我们开始业务以来，我们几乎对所有事情都有备选方案。
所以，有些东西是没有替代品的。比如橄榄油，这里的橄榄树不足以供应我们1%的需求。所以，像这样的产品，我们将承受关税。有时美元也是一个问题。美元走弱也会推高价差。但是，大自然总有办法。我们的供应渠道、我们的生产商。有些生产商承担了部分涨幅，他们没有完全转嫁关税。记住，关税是针对商品的。
不包括运费，而运费是成本的重要组成部分。所以还有其他因素。因此我们管理得非常好。我们喜欢通胀，但不喜欢恶性通胀。恶性通胀破坏性太大，会伤害我们的客户。但是，我们几乎会转嫁所有面临的成本上涨。我们没有很多合同客户，所以没有那种风险。而且我们喜欢价格更高的产品，这样我们能赚更多钱。所以从业务角度来看，这是相当好的。但总体而言，通胀过高就不好了。
比如牛肉的情况，没人愿意看到牛肉价格上涨30%、40%。这非常具有破坏性。所以，正常化，就像鸡蛋一样。鸡蛋，由于禽流感和投机，价格从大约1美元一打涨到了10美元一打。很多客户对此不满。所以，正常化，我一直梦想的是1%到3%的通胀率，带有一点波动性，这对我们的业务来说是完美的。现在看起来我们正回到1%到4%之间的某个水平。所以我们将看看会发生什么。
看看会发生什么。那么，你提到这个业务已经建立了40年。你们显然在食品分销的一个非常有吸引力的细分领域运营。你是否惊讶于没有人能够大规模复制你们所做的事情？是什么让你们在这方面脱颖而出？
是的，竞争并不缺乏，对吧？所以，我们在一个竞争非常激烈的市场中竞争。但我认为，当你看到，有人谈到另一个不同的业务，我记得是饮料行业，它规模如此之大，为什么有这么多小型品牌正在夺取市场份额。我们在户外食品领域竞争。这是一个4000亿美元的户外食品市场。所以我们所做的事情真的很难。你可以很容易地用很多箱子填满仓库，购买整箱的产品。
产品并试图出去销售大量大宗商品。这竞争非常激烈。而且，你的利润率会更低，整体EBITDA可能会更小。我们多年前就选择了这条路，尝试进入不同的类别和不同的客户类型。我们发现，我们真正建立的是一种文化，我们喜欢与有创意的厨师打交道。我们喜欢与独立餐厅打交道，喜欢成为他们的合作伙伴，为他们寻找产品，将产品引入市场，看着这些产品流行起来，看着我们的客户成功吸引美国公众。
我们见证了美国消费者对更好食物的消费转变。而且，我们仍然保持着这种热情。我认为当你达到一定规模时，这真的很难。所以，尽管我们的规模已超过40亿美元，但在更大的图景中我们仍然相对较小。所以，建立我们拥有的长尾产品，并支持它、仓储它，将其构建成一个你会有更多损失、更多商品过期的模式。新鲜的鱼周五没卖出去，周六就不新鲜了。
对吧。生菜、西红柿或新鲜奶酪也是如此。所以你必须将这种心态和文化融入到采购部门和销售团队中，那种紧迫感。就像罗马总是在燃烧，所以会有深夜电话。这需要更多的服务和更多的长尾库存。这通常与典型的全品类分销业务降低成本的思路相悖。所以我们有点像个异类，我们也想保持这种状态。我认为我们在供应渠道方面遥遥领先。
我们购买的很多产品来自小型生产商。有时我们是他们唯一的客户。所以这有点像我们是独家的，或者因为产量和我们的采购量，我们就是生产商。所以我们与生产商签订了很多自有品牌的合同。所以我们作为制造商运作，不是作为自有品牌，而是作为真正的品牌。所以我认为在40年的时间里，我们已经将很多品牌打造成了小型的迷你品牌。我认为我们的定位是，我们不想成为800亿美元的大型全品类分销商，但我们认为我们的目标市场约为500亿美元。我们现在开始接近其中的10%。我们认为在未来六年内，业务很容易翻一番。
很好。那么从品类角度来看，你们进入了牛肉领域，花了一些时间，但现在Allen Brothers在该品类是一个非常强大的品牌。最近你们进入了农产品领域，并一直在扩大该品类的业务。你们在农产品领域是否已经达到了预期目标？展望未来的其他品类，为了完善你们的交叉销售模式，你们认为还有哪些品类需要加强布局？
好问题。公司最初是一家特色食品进口商，对吧，奶酪、橄榄油。我们一直在发展。现在蛋白质是我们业务中非常强劲的部门。我们认为所有品类都仍处于非常早期的阶段。我们认为蛋白质业务将翻一番。我们认为我们在生鲜领域的存在符合我们的整体模式。我们不是要建立全国最大的农产品部门，而是要建立一个符合我们文化的特色农产品部门。我们会销售很多大宗商品，但我们认为随着其他品类的继续增长，这个部门可能会增长两到三倍。
所以，我们总是用四脚凳来举例。特色农产品、肉类、非食品类，它们对我们都很重要。这更多的是因为我们的核心客户仍然是我所说的100个座位的独立餐厅或咖啡馆。我们希望成为他们的主要供应商。要做到这一点，你必须涉及所有品类。尽管我们与这样的酒店和游轮公司有大量业务往来，但在那个市场我们更多是利基玩家。我们在我们特别强势的品类中销售。很多业务都是通过招标获得的。
所以这不是我们的主要业务。但我认为推动我们增长的很大一部分是，专注于成为核心客户的核心供应商，同时能够向更广泛的客户群体销售大量产品，而不是成为他们的主要供应商。所以我认为，显然品类扩张和区域扩张也是我们未来几年增长的重要部分，正如你所说。
随着你们建立了更全国性的业务版图，那些非独立客户，如连锁酒店、游轮公司，是否变得更有吸引力，值得分配更多业务资源？或者你们目前已经有了一个最佳的客户组合，不想改变？
我们不会追逐大型全国性连锁企业。这不是我们的业务。我们不想投入资源，偏离我们真正擅长的领域，从而可能无法为核心客户提供良好的服务。我们看到很多竞争对手都这样做了。我认为你不可能满足所有人的所有需求，但我认为随着我们的继续增长，我们会有更多解决方案。我们以成为解决方案公司为荣，这需要大量的培训投入，包括我们雇佣的人员以及能够做到这一点。
我认为分销的未来将更加激烈，我们的发展道路是成为客户的顾问，拥有真正了解客户业务、了解食材、了解食品、了解他们面临的挑战的员工，而今天的挑战是劳动力。我认为这不会有太大改变。我认为每个人都面临招聘足够人员进入该行业的劳动力挑战。这些工作很辛苦，对吧，工作时间很长。所以我认为为那些不得不以更少资源做更多事情的客户找到越来越多的解决方案是我们成功的关键。这是我们投入资源和建立合作伙伴关系的地方，到目前为止，我们在这方面取得了巨大的成功。
很好。这可能是一个很好的过渡到销售团队的话题。一些大型竞争对手在薪酬结构上有很多变动，比如基本工资和浮动薪酬的比例。当你考虑Chef's Warehouse的销售团队时，浮动薪酬和基本工资之间的最佳平衡是什么？
薪酬和基本工资，薪酬和基本工资。佣金总是一个非常敏感的话题。在我们的人力资源会议上每季度都会出现。我们试图让我们的销售团队与我们想要实现的目标保持一致。显然是为股东创造更多价值，同时为他们提供良好的工作环境和更平衡的生活方式。所以我们在这个过程中真正学到的是，我们的很多销售人员实际上工作太辛苦了。因为他们的手机总是开着，周末晚上都在接订单。我认为我们的数字化能力确实改善了他们的生活方式。
所以这在一定程度上重新平衡了我们对佣金的思考。毫无疑问，我们都希望用更少的资源创造更多的产出。我们是一家营利性企业。人们本身没有问题，但人力成本非常高。但我认为我们从未偏离对销售人员价值的尊重，我们需要销售团队。未来的销售团队看起来会有所不同。他们将更像顾问，比我40年前开始创业时接受更好的培训。我们必须给他们提供提高效率的工具，他们可能能够用我们提供的工具拜访更多客户，而且我们可能会减少人员。
人员。这还有待确定。我们看到了很多效率提升，但他们扮演着如此重要的角色。所以我们继续招聘。如果我们找到优秀的人才，我们就会雇佣他们，我们不怕过度招聘。我认为作为上市公司，面临很大的压力。你必须达到季度目标。所以我认为那种认为不需要那么多人的技术论调正在发生，也将会发生。但我们仍然认为我们需要继续雇佣真正有才华的人，因为我们是一家成长型公司，而且我们一直，我觉得在满足增长需求方面人手不足。
那么谈谈利润率，在投资者日，你们强调计划到2028财年将调整后EBITDA利润率提高到6.5%至7%左右。吉姆，你认为哪些最具影响力的举措有助于实现这一目标？
是的，我们在投资者日已经阐述过。我们有一个类似瀑布式的幻灯片。我总是喜欢回到那个。第一部分是继续发展和构建Chef's Warehouse模式。克里斯雄辩地描述了引入所有品类、SKU的多样性、在不成熟市场中培训年轻销售团队，随着业务增长，他们变得更加专业，真正成为这些市场中客户群体的主要供应商。
所以继续这样做，我们有很多运营公司和市场处于不同的成熟阶段，在这些市场中发展真正的Chef's Warehouse模式仍有很大的空间。第二件事是继续扩大规模。这有两个方面。首先，在COVID之后，我们经历了一个非常大的投资期，我们加速了多个高增长市场的配送能力建设，这些市场在COVID期间被我们搁置了。同时，在那段时间里，我们进行了很多非常重要的战略收购。
所以在2023年底，我们转变策略，说我们将暂时放缓并购，我们将逐步发挥这些产能并整合这些收购，这将产生运营杠杆，这是实现我们2028年50亿美元和7%目标的重要组成部分。关于规模，我要回到我们在投资者日展示的瀑布图，公司范围内有很多战术性举措。
无论是在运营方面，我们在配送中心投入的技术和自动化，还是在采购和定价方面，不断改进的技术，使用人工智能进行动态定价以及更动态的需求预测。克里斯谈到了我们的数字平台。我们正在对数字平台进行重大投资，这些投资为我们的销售代表提供了更好的实时数据，当他们拜访客户时，他们的手机上有实时数据，告诉他们客户没有购买什么，某些产品的定价弹性如何。只是给他们更多信息，同时也改善我们客户的体验。
很好。我们还有几分钟时间，谈谈并购。你们显然在2022年、2023年期间进行了大量并购活动。最近有所暂停，你们在科罗拉多州收购了一家特色企业。你们如何看待当前的并购环境，未来一两年的并购 pipeline 如何？
我认为我们需要短暂的暂停。我们有很多事情要消化。我们有正在建设的设施，还有一些设施需要完成。我们有很多IT项目。由于COVID，我们在很短的时间内做了很多事情，这非常分散精力。所以我们需要休息一下，事实证明这是一个好决定。我们在正在做的所有事情上都越来越好。正如吉姆刚才所说，这有点像 Goldilocks（ Goldilocks 指“恰到好处”的状态）。
我们在采购方面做得更好，物流方面做得更好，销售方面做得更好，定价管理方面做得更好。今天，我们仍然非常有机会主义。如果有非常非常好的、价格合理的机会，我们绝对会考虑。但同时，有机增长接近两位数，这本身就是很多需要管理的增长，而且利润非常丰厚。这不会分散精力，这是我们的本职工作。德克萨斯州对我们来说几乎就像一个初创企业。我们在德克萨斯州进行了投资，整合了一些小型公司，而一家大型公司并不完全合适。
这就是为什么我们知道这个市场已经为我们做好了准备。没有像我们这样的公司可以收购。所以我们收购了一些不错的小公司，现在我们正在改造设施，招聘人员。我们认为德克萨斯州几乎就像一次收购。我们收购了德克萨斯州，现在我们必须建立业务，比如在洛杉矶的新设施。一个我们可以将业务扩大两倍的建筑。这项业务正以两位数增长。佛罗里达州，几乎就像我们进入了另一个国家，我们最初进入时只有几百万美元的业务，如今，这个数字已经达到3亿多美元。
所以，为这种增长提供支持。所以我认为我们有足够的事情要做，我们可以非常有机会主义。如果出现非常好的机会，我们的债务杠杆率已经大幅下降。在某个时期，除非我们进行收购，否则我们的债务杠杆率可能会低于2。所以我们正在创造足够的资金能力，一旦有好的机会出现，我们不必像过去那样增加杠杆来进行收购。我喜欢我们目前的状况。
太棒了。时间差不多了。请和我一起感谢克里斯和吉姆。
好的，谢谢。
谢谢。谢谢你，马克。