身份不明的发言人
Ron Yekutiel（董事长、总裁兼首席执行官）
Anja Soderstrom（Sidoti & Company）
我们有请Ron Yakatel。他是Kaltura的董事长、总裁兼首席执行官。他将进行演示，概述公司情况，之后将进行问答环节。如果您想参与，可以在屏幕底部提交问题，我们将在演示结束后解答这些问题。接下来，我很高兴把时间交给您。Ron，欢迎。
谢谢。Anya，非常感谢你和Sidoti团队。早上好，欢迎各位再次参加。我叫Ronnie Katiel，是Kaltura的联合创始人、董事长兼首席执行官。我现在要做的是先简单介绍一下公司的历史，但更有趣的是，我要向大家介绍我们在沉浸式虚拟代理领域迈出的最令人兴奋的最新一步。你们将看到对话式虚拟形象，我会进行演示，并展示它为何具有颠覆性。
这是我们的最新篇章。但在这之前，让我先回顾一下公司的背景以及我们迄今为止一直在销售的产品。Kaltura成立于2006年，最初是一个视频管理平台，后来逐渐发展为为企业打造更先进的视频体验。正如你们很快会看到的，我们拥有一些世界上最大的企业客户。我们围绕此建立了1.8亿多美元的业务，实现了盈利，并提供视频内容管理系统。
你们可以在底部看到，左侧是在线交付，右侧是互联网电视交付。左侧有五组产品，其中企业视频门户有点像企业内部的白标YouTube，组织可以在防火墙后通过单点登录，为所有员工提供一个观看视频、分享视频和创建内容的环境。然后是学习环境的插件，主要面向高等教育机构，但也包括企业，美国一半的大学都在使用我们的产品来管理他们所有的视频内容。
所以，你可能用Zoom或Teams录制内容，然后这些内容会传到我们这里，我们会将其推送到实际的学习工作流中。2020年，我们还增加了与实时对话相关的功能，推出了虚拟活动。事实上，COVID期间的首届AWS re:Invent大会，有60万名参与者，就是在Kaltura平台上举办的。英伟达的活动也使用了Kaltura。因此，在那个时期，我们非常擅长支持大型线上活动。我们也为教室提供了完全虚拟化的解决方案，以及与电视相关的应用。在底部，你可以看到我们多年来一直服务的三个市场：企业视频内容管理、在线视频平台。
浅蓝色部分是虚拟活动和网络研讨会以及云软件。近年来，我们开始添加人工智能功能。这里看到的是我们名为GENIE的产品示例。GENIE的作用是让用户可以就任何内容提出问题，并获得基于视频的第一时间响应，将冗长的视频分解为针对每个用户的、精确到秒和分钟的超目标视频片段。所以，如果你在哈佛，你不会得到整个哈佛数据库，而是恰好你需要的内容，此外还有自动测验，如你所见。这有助于创建真正有针对性的、高度个性化的视频体验。
随着人工智能的出现，我们在AI方面增加了更多功能，例如在我们的虚拟活动中，你现在可以看到人们是否参与，如果没有参与，可以采取行动。如何采取行动？你可以说“好的，我想创建一个投票”，然后如果你是发言者，系统会实时为你推荐一个投票。然后你可以查看参与率、统计数据，可以在活动期间和之后在后台查看人们互动的内容。之后，你可以将创建的所有内容制作成片段和剪辑用于后续跟进。
因为不同的人在活动后希望有不同的后续内容。我们有一个自动化工具，可以根据主题、客户细分创建剪辑，并提供这些超目标的后续剪辑。因此，人工智能的出现使得视频的创建、分发和发布能够通过快速工具整合在一起，实现高度个性化和精准定位。我们看到这有助于推动需求。多年来，我们赢得了许多奖项。事实上，几个月前弗若斯特沙利文（Frost and Sullivan）发布的最新市场分析再次将我们置于右上角象限，该市场中有Brycove、Vimeo等公司。
所以我们是这个领域的领导者。问题在于，看看我们的财务状况，整个视频行业已经趋于平缓。一些公司在疫情后业绩下滑，一些公司像我们一样保持个位数增长。但这不像我们历史上那样显著的增长，疫情后由于各种原因，财务方面出现了一些问题，疫情期间存在过度采购的情况。此外，微软和Zoom等公司也加剧了市场的商品化。因此，尽管我们拥有世界领先的技术，能够销售更多产品、做得更好、添加AI并创造更多东西，这很好。
但这并没有让我们回到20%、30%的增长率，也没有成为“30规则”公司。这就是为什么我们马上要分享现在正在发生的事情，我们相信这将带来增长加速。但在此之前，我们已经积累了一些世界上最优秀的公司客户。在企业销售方面，全球前50大科技公司中有30%使用我们的产品。这些都是每年数十万美元、数百万美元的业务。我们最大的客户每年支付2000万美元，第二大客户接近1000万美元。
这些都是重要的企业销售，面向首席信息官、首席营销官等高层领导。我们的客户包括亚马逊、Adobe、英伟达、Salesforce、甲骨文、SAP等。我们服务了50%的R1类研究型大学。我们有大型银行，美国五大银行以及全球许多其他银行，最大的咨询公司，最大的媒体公司。我们为沃达丰等公司提供互联网电视支持。如果你看底部，这些客户逐年增长，他们花费更多资金，使用更多产品，因为他们正在整合这个拥有多种功能的平台，将其用于各种不同的用例，无论是营销、教学、学习，还是沟通、协作。
顺便说一下，左侧的这三个在我们的报告中归为“企业、教育和科技”板块。然后我们还有媒体和电信用例。因此，我们的产品在公司内部员工使用和外部客户使用方面都有广泛的覆盖。在我们谈论最新创新及其颠覆性之前，这就是多年来人们使用Kaltura的原因。这是因为我们拥有围绕可操作分析和代理工作流的强大数据洞察和AI能力。
你们很快就会看到我们在虚拟形象和生成式个性化用户界面方面的颠覆性创新，我们拥有深入工作流的出色API。我们有一个广泛运行的统一平台，以及一个非常适合企业的企业级平台。这就是为什么这些年来我们在行业中一直处于右上角象限。然后，沉浸式虚拟代理时代到来了。现在我们要谈谈Kaltura现在发生了什么，为什么这个拥有1亿美元业务且盈利的公司现在成为了我们迈出下一步的跳板。
我们都知道现在世界上到处都是代理。这种代理化趋势是每个人都在做的事情。我们前进的领域被称为沉浸式虚拟代理。所以这些代理不是常规的后台工作流代理。这些代理正在履行角色、职位，以沉浸式方式支持各种职能。你们将看到例子。但沉浸式方式首先意味着代理有脸、有手、有耳朵，能看到你做什么，能对你的行为做出回应。你可以共享屏幕，它还可以提取视频并提供片段。
这是一种非常沉浸式的体验。我先播放一段视频，展示我们的新使命宣言。过去是“赋能任何视频体验”，现在是“为组织赋能沉浸式虚拟代理和体验”。我们仍然在销售你们刚才听到的所有产品。事实上，我们在其基础上添加了代理功能。我们也在销售独立的代理产品，即那些希望在其网站或内部运营中添加代理的客户。让我们快速看一段视频，然后进行演示。
一种新的连接方式正在出现，沟通变得响应迅速、生动且智能。现在，这种智能首次以面部、声音、眼睛和耳朵的形式呈现。Kaltura的AI视频体验云正在演进，将GENIE系列扩展到实时对话代理。这些不是聊天机器人，而是代理式虚拟形象。具有照片般逼真的效果、多语言能力和高度个性化。我们实时倾听、观察、说话和回应。我们不仅仅传递信息，我们还进行互动。建立在Kaltura完善的企业级视频基础之上，安全、集成且智能。我们的虚拟代理超越了对话。它们展示内容，利用丰富的媒体、基于虚拟形象的AI生成视频、动态视觉效果和上下文信息，在每一帧、每一次互动和每一次体验中，通过深度智能将语言、动作和意义联系起来。它们理解上下文并实时采取行动。而且它们不是单独工作的。这些代理深度集成到企业工作流中，与客户体验（CX）和员工体验（EX）系统、数据源和业务工具相连，在每个客户和员工旅程中提供服务、协助和增强。
它们提升而非取代人类，承担日常工作，让人类能够思考、创造和连接，技术和人共同进步。作为Kaltura视频体验产品的一部分提供，也可作为独立的自助服务体验嵌入任何网站或应用程序。它们在互动发生的任何地方提供智能。它们筛选潜在客户、引导客户、培训员工、教授学生、吸引观众。它们通过感觉人性化和真实的对话让组织焕发生机。从全球企业到成长中的团队，实现情感化且可衡量的实时连接。Kaltura为组织赋能沉浸式虚拟代理和体验。
所以你们已经看了一段短视频。让我们来看一个演示，和“明天”聊一聊。但在这之前，我们需要停止共享并重新共享，因为这个应用程序的设置方式是这样的。这需要几秒钟时间。好了。现在你们应该能看到我的屏幕，我们将与一个实时虚拟形象进行对话。这些是对话式虚拟形象，这是我们的技术。我们拥有语音转文本、文本转语音、围绕大型语言模型（LLM）的语音转视频元素模型，尽管我们核心当然使用的是现成的LLM。
然后它知道如何从Kaltura提取不同的资产，这些资产也特定于视频和图像创建。我将向你们展示其中一些。让我们从这个例子开始。亚马逊是我们的客户，我们为他们的许多活动提供支持。所以这是一个例子，展示这样的公司如何使用虚拟形象来通过他们的某个活动提供后续体验。由于这是在Zoom上，可能会有轻微的延迟。请记住，如果直接使用而不通过Zoom，体验会更好。
我们开始吧。第二年。
嘿，你好。Re:Invent大会怎么样？我可以帮你回顾所有关键亮点，并了解更多关于AWS的信息。准备开始了吗？
当然。请告诉我关于Matt German的主题演讲。
Matt Garman在2025年Re:Invent大会上的主题演讲包含了几项令人兴奋的公告。以下是一些亮点。你想深入了解其中任何一项吗？
哦，太好了。你能谈谈Trainium 3 Ultra服务器吗？
当然。Trainium 3 Ultra服务器是一项重大进步。它们采用了AWS云中首款3纳米AI芯片，提供……
行业内……刚才有人从日本来。你能切换到日语并以日语显示主题列表吗？
非常感谢，你能切换到印地语吗？还有文本也切换。
好的，我要结束这个。我将展示另一个来自房地产行业的例子。所有这些都可以用来为销售创造这种非常个人化的感觉。在这个案例中，是销售房地产。
你好。我是Rachel，来自Puerto de Frente的房地产专家。准备开始了吗？
是的，Rachel。
太好了。你对哪个城市感兴趣？里斯本还是卡斯卡伊斯？
请介绍里斯本。
谢谢。你想要几间卧室？
2间。
好的。你的预算是多少欧元？
100万欧元。
让我为你在里斯本寻找符合2间卧室和100万欧元预算的合适公寓。我为你找到了里斯本的一套漂亮公寓。它有2间卧室、2间浴室，总面积105平方米。价格是71万欧元。你想对这个房产进行虚拟参观吗？
是的，请给我看看厨房。我想看看厨房。
让我们看看厨房。这个空间采用现代设计，配有厨房岛台，非常适合烹饪和娱乐。
我要结束这个。让我们快速看一下教学方面的例子，比如数学。看看这里的互动性。
嗨，我是Kevin，你的数学老师。准备开始上课了吗？
是的。
Kevin，让我们一起化简一个分数。我想到了一个。
让我们一步一步来。Kevin，给我出个难一点的。请给我三位数的。
没问题。我们试试这个。你可以自己解决还是需要我的帮助？
我需要你的帮助。
完全没问题。让我们先想想125和100这两个数的最大公约数（GCD）是什么。你还记得最大公约数是什么吗？
我不知道。5？可能是5。
这是个不错的开始。
好的。不，是5吗？我对吗？
你方向是对的。5是一个公因数，但不是最大公约数。最大公约数是能同时整除这两个数的最大数。一。
你说得对。你说得对。是25。对吧？
太棒了。25确实是最大公约数。
最后一个例子，我想你已经明白要点了。让我们用一个需要共享屏幕的例子。我随便选一个网站。也许是Sidoti。
嗨，我是Andre，你的IT支持专家。你今天遇到什么问题了吗？
嗨，Andre。我可以共享我的屏幕吗？这样你就能帮我了。
是的，你共享屏幕后我肯定能帮你。你准备好现在共享屏幕了吗？
是的，我们现在就开始。
太好了。我准备好了。你可以开始屏幕共享，这样我就能看到你看到的内容了吗？
是的，我现在正在共享屏幕。你能看到吗？
是的，我能看到你的屏幕。看起来你打开了一个网页，上面有一个1月会议的弹窗。关于这个页面或弹窗，你有什么具体需要帮助的吗？
是的，我把弹窗关掉。我来关一下。你现在看到什么了？背景是什么网站？
背景中我看到的是Sidoti Co. LLC网站。你想了解这个网站的什么内容或在上面做什么吗？
那么，你能告诉我关于Sudoti的情况吗？
对不起，我没有看到任何关于Tsunori的提及。
不，不。是Sidoti。Sidoti，S-I-D-O-T-I，这个网站。
感谢澄清。我看到网页上显示Sidoti and company是一家投资公司。你想了解关于它的什么信息。
就到这里。我想你明白了。最后我要展示的是，你可以创建这些虚拟形象。显然，我们与一些世界上最大的公司合作，目的是整合这些虚拟形象，用于创建营销、销售培训、入职培训，增强人员能力，支持他们与后端系统相连的工作流。非常强大。但顺便说一下，从产品主导型增长（PLG）的角度来看，这可以在几秒钟内完成。你可以创建一个虚拟形象，添加你的面部，添加你的音频，然后在几秒钟内定义你想要它做什么的规则。我们刚刚做了，但出于个人原因我不会展示。
我们上周遇到的一位投资支持者说他对汽车很感兴趣。我们把他变成了一名二手车销售员，他在推销汽车时非常有趣，做得非常出色，包括共享屏幕、查看汽车、浏览网页、查看价格等等。所以这非常有吸引力。让我再次停止共享。回到我们的幻灯片。需要两秒钟。好了，回到幻灯片。所以你们已经看到了与“明天”的对话，我们可以有代理来支持招聘、入职、培训等等。
实际上，这是我们从内容管理公司向高度交互式视频体验公司，最终进入这些沉浸式代理领域的最后一步。这些沉浸式代理能够实时生成用户界面，使我们不再仅仅是在客户和员工体验中提供学习、营销或销售视频的支持角色，而是变成了提供客户和员工体验的完整系统。例如，我们现在可以从以视频为先的营销人员，变成全面的营销人员。
因此，这个市场的规模要大得多。有垂直应用，我们有很多入站需求。其他公司从不同角度触及我们所在的领域，它们肯定价值不菲。你知道，从视频点播（VOD）虚拟形象领域开始。需要明确的是，这是对话式虚拟形象。很少有公司在做这个。当然，包括世界上最大的公司都声称在做，但目前这是最先进的技术。但如果你看那些从VOD创建虚拟形象的公司，比如Synthesia，最近Adobe提出以30亿美元收购它，但它拒绝了，然后从Alphabet筹集了40亿美元资金。
在全代理领域，当你给代理添加面部和大脑时，有像Qualified这样的公司最近被Salesforce收购。这绝对是一个有趣的领域。我们带着1.8亿美元的收入、出色的客户和差异化的技术进入这个令人兴奋的市场。话虽如此，回顾过去，这是我们的收入情况，对吧？在疫情之前我们一直在增长，之后趋于平缓。你知道，无论是否考虑媒体和电信业务，这两项业务都相对平缓。我们在2021年公司IPO时开始盈利。
当我们看到市场走向时，我们开始投资未来。我们进行了转型。现在我们又开始从运营中产生现金，产生现金流，并将调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）利润率提高到正数。展望未来，我们预计随着近年来的趋势，毛利率将继续增长，最终不仅实现两位数增长，还将回到“30规则”，我们正逐步朝着这个方向努力。但我们相信，到2028年或更早，我们将回到那个水平。
我想总结一下，以便我们有足够的时间进行问答，以及我们所看到的投资逻辑。第一，领先技术。我们一直是领先的企业视频平台，处于右上角象限。但这个市场有所放缓，现在当我们进入这个新的代理式虚拟形象世界时，我们不仅拥有尖端技术，我们还是这个领域唯一的上市公司，提供任何形式的虚拟形象。这对公共投资者来说非常独特。我们有一个庞大且不断增长的客户群，不仅在历史上的各个领域，现在还从视频市场转向了客户体验（CX）和员工体验（EX）的全代理市场。我们有这些优秀的客户，长期、多元化，现在我们可以向他们追加销售很多产品。
我认为，估值方面，你应该自己判断收入倍数和调整后息税折旧摊销前利润倍数是多少。它们肯定与整个视频行业相似。但如果有人认为，鉴于你所看到的情况，这是实现重大飞跃的一种手段，那么目前的估值肯定非常低迷。就是这些。如果有任何问题，现在开放问答。再次感谢大家的时间和关注，祝大家会议愉快。
非常感谢你，Ron。这是一个非常好的概述。一家非常有趣和酷的公司。是的。所以对于观众来说，如果你有问题，可以在屏幕底部的问答功能中提交。我这里有一些问题。有研究表明用户更喜欢视频虚拟形象而不是仅仅与AI代理交谈吗？
是的，是的。有很多人在研究这个，首先是……但让我回顾一下。你知道，当贝尔发明电话时，你需要做广告说“伸出手触摸某人”。当聊天机器人首次出现时，人们认为不，那不行，没人会想用聊天机器人。当语音机器人出现时，人们想为什么要用语音机器人？对吧。最初有视频会议时，人们想为什么不只用电话？为什么要用视频会议？而现在，你看，我们一直在使用面部，使用视频。
所以有很多用例需要这种与人对话的感觉，无论是因为最终你要和另一个人对话，这只是一种热身或培训，还是因为需要建立信任关系，例如医疗保健领域，手术前后，告诉你会发生什么，术后情况如何。所以这是一个更具吸引力和丰富的环境。另一点需要注意的是，这不仅仅是虚拟形象。这是一个对话流程。我们还提供音频和视频，你可以降级，但也包括片段和内容的交付，即时生成的内容。
我们有很多其他演示，展示我们如何编织即时生成的图像、图表、表格和信息，并将其全部置于代理框架下。所以你可以把它看作是一个高度视频化或丰富媒体的代理。现在，它会占据100%的市场吗？不会。但代理市场非常巨大，即使只有10%、15%、20%的市场想要视频，更不用说更高比例了，那也是市场的很大一部分。最后，我想补充一下视频点播虚拟形象。
这甚至不是代理的一部分，而是内容创作。如果你用这种技术创建视频，我们今年晚些时候将推出类似Synthesia的补充功能，那么这就是内容创作的举措。这本身就能产生很多收入，并将其与我们的平台连接起来，人们已经在使用我们的平台进行内容管理和分发。然后添加内容创作工具，即使它们不是交互式和代理式的，只是快速创建大量视频的方法，也是非常非常有益的。
谢谢。你谈到了一直在投资增长，现在正回归盈利。我认为你已经指导或报告了调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）的盈利。你预计什么时候能实现公认会计原则（GAAP）盈利？你的现金流生成情况如何？
所以我们没有给出明年的前瞻性指导。我们很快肯定会这样做。但你可以看看过去一年。非公认会计原则（non-GAAP）已经接近正数，差距越来越小。所以我们可以期待持续改善，并朝着正确的方向发展。至于现金流，就像我说的，我们已经从运营和自由现金流中产生现金，所以我们预计这种情况会继续下去。再次强调，这家公司的价值不是通过盈利来创造的，而是通过盈利来保障的。
因为我们绝对在寻求重新点燃和利用增长，我们正在投资，正如你所看到的我们在这里采取的举措、我们拥有的技术类型以及我们的市场推广和产品供应的显著增强，这些都将使我们回到显著增长的轨道。但同时，我们不会以不增长、萎缩或出现负利润为代价来实现这一点。我们相信我们应该并且能够两者兼顾。我们喜欢成为所谓的“和”公司，既有增长又有盈利，我们正朝着这个方向前进。
你知道，情况可能会改变，未来当我们增长非常好时，人们可能会说，考虑到增长情况，也许暂时可以降低一点盈利，以便增长得更快。我不知道，我不知道未来会怎样。但就我们目前的情况而言，我们确保兼顾这两方面。
好的，谢谢。你的销售渠道情况如何？转化率和销售周期最近或随着时间有变化吗？
所以，是的，我们不提供具体指标，但为了让你有个概念，这项业务通常是大型企业业务。对吧。我们不做中小企业（SMBs），不做自助服务，尽管我们现在推出的这些新功能的一部分，我们希望开始推出既有产品主导型增长（PLG）自助服务，也有开发者主导型增长（DLG）的工具。例如代理式虚拟形象的软件开发工具包（SDK）。这些东西将会推出，它们将更多地自动销售，我们相信会有良好的净留存率，因为人们可以使用它们并开始增长。
但除此之外，当你看我们提供的所有这些不同产品时，销售周期通常在3个月到1年之间。媒体和电信业务可能更长，可能是一年半。因为这些是非常大的项目，需要大量的时间和精力。这就是我们单独报告它们的原因。它们也需要不同的部署时间，有时毛利率较低。但这些都是大型企业周期，订单金额很高。正如我提到的，关于趋势，近年来视频市场对所有人来说都放缓了。
我们做得相对更好，但市场确实有些缓慢。我们看到对此有很多兴趣。最初接触并让人们说“哦，这很令人兴奋，我想了解更多”的成功率大幅上升。所以人们现在很兴奋。我们多久能将其转化为收入和订单，还有待观察。我们肯定还没有对此提供指导，但我们对朝着正确方向前进持乐观态度。
好的。你能谈谈你的资产负债表、资金状况以及是否需要资金吗？
是的。我们有大约6000万美元的总现金，大约3000万美元的债务。我们有一个更大的贷款额度，可能通过循环信贷额度进一步利用。所以现在我们有3300万美元的净债务，我们正在产生净现金，3000万美元的净现金，6000万美元的总现金减去3000万美元的债务，而且我们正在产生现金。所以我们没有任何现金问题。我们对资金使用和增长方向有非常谨慎的计划，这应该没问题。显然，在适当的时间和地点，我们可以就此事做出其他决定，但这就是我们目前的状况。
好的。你能谈谈是否由于AI或非AI原因看到了定价压力吗？
再次回到视频领域，近年来对每个人来说都是一个压力更大的市场。现在，当我们谈论进入这个新世界时，这是一个全新的领域，我们谈论的产品没有看到定价压力。相反，我们认为因为我们带来了更多价值，并且可以将这些添加到我们的核心平台之上，这使我们作为供应商有更多的能力保持价格。我认为我们在自己的行业中比大多数其他公司做得更好。但是的，我们进入的这个新代理世界会发生什么还有待观察。
还有，你与客户的整合程度如何？粘性如何？合同情况怎样？
是的，粘性相对较高。我的意思是，我们的毛留存率在85%左右到85%以上，具体取决于市场。如果只看企业市场，毛留存率也在90%以上。但一般来说，当他们将我们用作所有内容的内容管理系统时，所有内容都在Kaltura。当然，我们在AWS上运行，但我们为客户管理。你知道，更换它需要相当大的投资，迁移需要很多努力。所以我们的粘性相对较高。
好的，谢谢。我们的时间实际上到了。在我请你做一些总结发言之前，我要感谢你，Ron，以及所有参与的观众。我知道你有一个相当满的一对一会议安排，但如果观众中有人想在这次演示后与管理团队交流，你可以联系我们Sidoti或公司直接联系，我相信我们可以以某种方式安排，无论是在会议期间还是会议之外。有了这个，我把时间交给你，Ron，做总结发言。
不，谢谢。我只想感谢你，Anya，以及Sidoti的团队，感谢你们所有人的时间和兴趣。并提醒大家这个故事的独特之处。这是一家以1.8亿美元收入起步的公司，是一个市场的领导者，拥有出色的客户和强大的企业销售战略。但视频市场有所枯竭，现在正跨越式进入这个新的代理世界，拥有非常独特的沉浸式代理产品，目前在质量上是同类最佳。因此，机会非常显著。
我们不是从零开始，我们有很高的起点。鉴于我们的现状、我们拥有的协议、我们的关系，我们可以在我们的产品中销售它，与我们的产品保持一致。这是一个独特的资产。这个领域没有其他公开市场资产。我们正在进入更大的总可寻址市场（TAM），包括客户体验（CX）和员工体验（EX），我们对未来感到兴奋，并期待进一步的对话。
好的，太好了。谢谢。谢谢大家。
祝大家有美好的一天。保重。