维沙尔·加尔格（首席执行官）
罗斯（李约瑟公司）
大家好。感谢大家参加第28届李约瑟年度增长会议。今天，我很高兴请到了Better Home and Finance的首席执行官维沙尔·加尔格。现在我将把时间交给他，由他开始演讲。谢谢。
非常感谢你，罗斯。真的很兴奋能来到这里。这是我第一次参加这个会议，很荣幸能向大家介绍Better，这家我大约10年前创立的公司，旨在彻底改变住房金融业务。在过去的10年里，我们打造了首个基于机器学习的人工智能匹配引擎，将消费者信用数据、收入数据、资产数据和房产数据与我们平台上45家不同投资者的特点和偏好相连接，几乎能立即为美国家庭提供抵押贷款，最近还提供房屋净值贷款，从而为他们节省时间和金钱，使整个流程更便宜、更快、更便捷，总之就是更出色。
在过去的几年里，如果你翻到下一张幻灯片。在过去的几年里，公司经历了转型。我们在前五年建立了公司。从2016年首次推出时的5亿年度交易量，在低利率环境的推动下，以及通过为消费者提供在线的低成本、快速、便捷的再融资服务，我们的交易量规模增长到超过580亿。在过去的几年里，我们实现了产品组合的多元化，并对利率上升做出了反应，将产品组合转变为以购房业务和房屋净值信贷额度（HELOC）业务为主，因为在过去两年6%至8%的利率环境下，再融资市场面临挑战，甚至几乎不存在。
随着我们将机器学习引擎与生成式人工智能相结合，我们终于实现了单位经济效益，这使我们能够实现增长。在过去的一年里，我们的贷款交易量增长了约20%，收入增长了约50%，房屋净值业务增长了10倍以上，成为当今美国增长最快的房屋净值平台。自上次谈论公司以来的过去四个季度，我们一直重点关注的单位经济效益有了显著改善。
因此，由于我们的人工智能贷款专员Betsy能更快地响应消费者，我们每笔贷款产生的收入从约7400美元增加到8500美元，贡献利润率从每笔500美元增加到1700美元，这是自2021年以来我们业务中未曾见过的水平。这主要得益于每笔贷款的劳动力成本降低，从2900美元降至2500美元。数据成本的智能应用也起到了作用，人工智能只在需要时才提取数据，而不是在人工认为应该提取的时候。
这使我们能够继续投资于客户获取，并不断提高效率。我们目前每笔贷款2500美元的劳动力成本在行业内处于领先地位，而行业内其他机构发放一笔贷款的成本超过9000美元。这不仅帮助我们扩展了直接面向消费者的模式，还通过我们的零售抵押贷款 lender 和抵押贷款经纪人平台（Tinman AI）大幅扩展了业务，并让抵押贷款经纪人加入该平台。我们平台业务现在约占我们总收入的45%。
现在，让我们谈谈Tinman。Tinman是为住房金融市场打造的，这个市场规模非常庞大。它是世界上的一个类别。美国房屋的总资产价值约为340000亿美元。抵押贷款市场约为150000亿美元， origination volume在像2023年这样的糟糕年份约为15000亿美元，在像2021年这样的好年份接近50000亿美元。我们预计抵押贷款市场将出现核心增长。因此，根据2026年利率的最终情况，人们预计核心交易量将增长约20%，达到约18000亿美元。
在2021年的高峰期，当业务模式以再融资为主时，公司在整体抵押贷款市场的份额接近2%。我们正在努力回到那个水平。这次我们采用的方式不同了。不是通过直接面向消费者。请翻到第五页，是通过利用Tinman，这是我们为抵押贷款行业打造的端到端（从点击到完成）的独特平台。这是过去25年来的首个此类平台，与Windows 95时代最后构建的现有系统竞争。
现有系统是围绕一次只能一个人处理一个文件的模式构建的，有更多的数据输入门户，而不是消费者数据、房产数据和投资者标准之间的算法匹配引擎。因此，Tinman整合了行业内其他机构使用的八个不同系统：销售点系统、定价引擎、贷款发放系统、客户关系管理系统、资格审核引擎、文件和披露引擎、合规系统以及结算系统，并将它们整合到一个地方，使用一个数据集，一个工作流程贯穿始终，文件上发生的所有事情都在一个系统中进行。
我们在过去10年中收集的超过1100亿美元贷款的学习数据，除了数据本身，还包括1200万次录音电话中的完整上下文、超过50亿页的基础文件以及所有45家不同投资者的规则，这些都被输入到我们的Betsy MCP服务器中，使我们能够构建一个引擎，现在我们拥有一个非常强大的人工智能贷款专员、人工智能贷款处理员和人工智能承销员，这在行业中是独一无二的，能够让消费者从点击到完成整个流程，无需任何人工干预。
如今，我们70%的贷款能够在一天内完成抵押贷款，而行业内其他机构则需要数周时间。44%的贷款能够在不到一分钟的时间内从锁定到获得承诺函，几乎是完全由人工智能中介的一分钟抵押贷款。我们继续看到这一比例不断上升，预计在未来几年内，超过90%的贷款将完全通过人工智能完成。
这将对我们的每笔贷款劳动力成本产生重大影响，我们相信我们能够将每笔贷款的总成本降至1000美元以下，这将进一步增强我们相对于抵押贷款行业传统参与者的竞争优势。请翻到下一张幻灯片。我们如何利用这个平台实现货币化？当我们最初在2016-2021年扩张时，我们是以直接面向消费者的贷款机构的身份扩张的。现在，我们正在为我们传统上竞争的本地抵押贷款经纪人和本地零售抵押贷款 lender 提供支持，使他们能够使用Tinman AI作为平台在本地开展业务。
我们提供平台的各种不同组件。因此，我们不仅提供软件层，还为他们提供整个后台处理、承销、结算层，以及我们构建的资本市场引擎，使他们不仅能接触到一两家投资者，实际上能同时接触到45家不同的投资者，不依赖人工来做出决策，还在他们需要时提供合规和销售支持。我们现在还为各种金融机构和银行部署Tinman AI作为软件，他们能够使用该平台与自己的销售人员、贷款处理员和贷款承销员一起，使他们的业务更加强大和更具可扩展性。
这真的很有趣，因为就在我们扩展并将这款产品推向市场之际，这些公司需要从由多个中间件和顾问集成的八个不同软件供应商，转变为基于结果的模式，这正是Tinman的构建基础。我们看到市场开始变化，贷款量上升，而行业内的贷款专员数量在2020、2021年的繁荣之后，在过去三年中下降了50%以上。这使得我们的企业合作伙伴必须采取新的措施来提高生产力，这在过去几年中并不是必须的。
因此，我们签署了多项重大合同。我们已经引入了一个拥有超过5000万消费者的美国前五大人身金融服务平台。对于这个平台，我们提供“抵押贷款经纪人一站式”服务，帮助他们进入抵押贷款业务，并将向自己客户发放的贷款货币化。我们不仅提供软件，还提供整个后台软件、履行、资本市场、销售和合规引擎，该平台正利用这些来货币化其客户群并进入抵押贷款业务。二是我们与美国前五大非银行抵押贷款机构合作。
这家机构每年的交易量超过500亿美元，他们正在实施Tinman，并将抵押贷款行业市场份额超过80%的现有解决方案替换为Tinman，对于一个前五名的抵押贷款机构来说，采用他们使用的核心系统是一项相当大的成就。实际上，我们下周将与他们一起推出房屋净值信贷额度（HELOCs）和房屋净值贷款（HELOANS），然后扩展到挖掘该合作伙伴超过3000亿美元的抵押贷款服务权（MSR）账簿，以及他们零售网络中的数千名贷款专员和数百家分支机构。
我们已公开宣布，由黑石资助的美国最大反向抵押贷款机构Finance of America已与我们合作，首先推出房屋净值信贷额度和房屋净值贷款，然后扩展到抵押贷款，不仅提供自有品牌体验，还实施他们自己定制版本的Betsy，使我们的人工智能贷款专员以他们的品牌形象，最终有效地将其所有客户产品中介到Tinman上。我们已与Finance of America推出合作，对合作进展感到非常满意。此外，在过去的一年里，在过去的六个月中，我们大幅扩展了我们引入的NEO抵押贷款平台。
去年的这个时候，在第四季度和第三季度，他们的融资交易量超过了第一季度和第二季度的总和，我们不仅看到平台上的融资贷款量大幅增长，还看到NEO贷款专员在我们平台上的生产力指标也有显著增长。我们能够帮助他们大幅增加业务。我们帮助他们提高了每个贷款专员的融资贷款数量，降低了融资成本，我们认为这对零售抵押贷款行业来说是一个非常有吸引力的商业模式变革，该行业在过去15年的生产力基本停滞不前。
我们能够将一个平台引入我们的平台，并使他们在六到九个月内实现业务的两位数增长。最后，我们引入并与三州地区的一家中小型银行合作伙伴推出了合作，我们与他们一起经历了良好的增长，我们非常兴奋能继续与他们一起成长，并在平台发展过程中与大家分享进展。请翻到下一张幻灯片。从根本上说，我们构建的是第一个全栈人工智能抵押贷款平台。
它更简单、更便宜、更快、更好。其定价模式对抵押贷款行业软件栈和人员栈的传统驱动商业模式具有巨大的颠覆性。如今，一家抵押贷款公司仍需要超过50天的时间来完成一笔抵押贷款。这涉及超过28人，超过800页的文件，成本为12000美元。我们认为，这为我们提供了一个独特的机会来介入并现代化整个栈，将他们转移到Tinman AI平台上，从而帮助建立一个我们期望在未来几年快速增长的伟大业务。
我们提供了一些指导，我们公开表示，我们预计BETTER的贷款量将在未来六个月内，从我们在第三季度和第四季度的交易量基础上翻一番，当我们实现这一目标并继续增长时，我们预计到2026年第三季度末实现调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）盈利。非常感谢大家花时间听我介绍BETTER，现在开放提问。
如果有人有任何问题想提交，请在聊天框中输入，我会宣读，所有问题都将保持匿名。所以我会给大家一些时间来提出问题。实际上，在等待问题的时候，我可以先问一个我自己的问题。那么，维沙尔，进入2026年及以后，你最兴奋的是什么？你认为投资者可能不完全理解或忽略了你的故事中的哪些方面？
当然。这是一个非常好的问题。我的意思是，我本周刚在华盛顿待了两天，华盛顿的氛围与我们三个月前、六个月前看到的截然不同。负担能力是一个如此重要的主题。负担能力始于投票的消费者能从口袋里感受到的东西。而投票的人能从口袋里感受到的是他们的月抵押贷款支付。这是他们每月最大的支出，然后是汽油价格。现在，总统在汽油价格方面做得很好，团队也很有活力，正在提出一系列解决方案，以大幅降低美国房主的融资成本。
他们真的很专注于此。因此，我们认为这为我们的业务提供了宏观刺激，而这在之前是缺乏的。过去三四年，我们一直在逆流而上，每次都认为情况会好一点，通胀会得到控制，利率最终会下降。我们经历了两次 false starts。一次是在24年底，另一次是在25年中期。我们相信，我们终于走上了大幅扩展业务的道路，宏观环境实际上提供了顺风而不是逆风。
很好。谢谢。然后我还想知道，你能否多谈谈你目前面临的竞争环境。你知道，你的竞争对手有哪些？我想你在演讲中肯定提到了这一点。但是，你知道，是什么让Better脱颖而出？
当然。我认为我们的独特之处在于，我们今天的业务几乎是平台业务和直接面向消费者业务各占50%，而且很可能会发展为80%或90%是平台业务，10%是直接面向消费者业务。在直接面向消费者领域，我们的竞争基本保持不变。是Rocket Mortgage、Loan Depot，以及其他直接接触消费者的大型贷款机构。在过去的几年里，由于可进行再融资的消费者群体（这是你能做的最好的产品）非常有限，因为大多数美国公众的利率低于6%，所以这项业务受到了严重挑战，现在约21%的美国公众的利率超过6%。
随着利率下降，这部分人群开始上网并寻求再融资。因此，我们认为，帮助这些消费者节省资金存在真正的顺风。通过我们的人工智能债务顾问Betsy，我们处于独特的位置，因为Betsy不仅能让你从点击到锁定完成整个再融资过程，还会为你推荐所有其他应该还清的债务。我们开始看到，那些使用Betsy还清其他债务并通过套现再融资进行合并的消费者，平均每月节省2400美元。
因此，与那些只进行利率期限再融资的人相比，这是相当显著的节省。所以我们认为，与其他基本上仍是呼叫中心公司的参与者相比，我们具有独特的竞争优势，这些公司使用人工智能机器人来安排预约或扫描和接收由人工智能驱动的光学字符识别文档。因此，我们认为在平台业务上这是根本不同的。很棒的是，我们的竞争非常分散。几乎没有整合。有一些对这些业务的收购，最引人注目的是Encompass和Black Knight被ICE收购。
还有大型定价引擎Optimal Blue也被ICE收购。市场上还有其他公司，如Encino等，提供抵押贷款流程的不同组件，Blend提供销售点解决方案。但是，没有一家公司提供端到端的点击到完成解决方案，将承销引擎和资本市场引擎整合在一个流程和一个栈中。当然，也没有人以每笔融资贷款为基础提供这种服务。因此，我们相信，随着资本规则的改善，当抵押贷款经纪人、零售抵押贷款 lender 和抵押贷款公司以及其他金融科技公司和银行寻求重新进入抵押贷款业务时，我们有独特的价值主张。
不仅技术是一流的，而且我们按每笔融资贷款收费。因此，他们在记录收入的同时支付主要费用。我认为这使我们具有独特的吸引力。这就是为什么对于一个实际上只有12个月历史的产品，我们看到了如此大的增长。
太好了，谢谢，这真的很有帮助。然后，显然人工智能一直是Better的主要推动力，你知道，它融入了你的公司。所以我想知道，你知道，你的公司在使用人工智能方面下一步有什么计划？我的意思是，Tinman和Betsy都是很棒的产品。你有没有考虑推出任何新产品，或者有什么方法来扩展它们，或者你知道，在内部，你如何使用它来改进流程？
人工智能就像我们在机器学习平台上建立的业务。当生成式人工智能出现时，我们想，天哪，它比我们预期的早了10年出现。然后我们开始采用它，我们发现我们以事实图谱的形式存储数据，以及平台上存储的每个决策的所有相关上下文，这是非常独特的，因为这是一种数据存储方式，大型语言模型（LLMs）能够在100毫秒内读取并理解文件发生的一切。
这是人类实际上无法达到的水平，然后他们能够进行计算。对于一笔典型的抵押贷款，消费者可用的选项超过21600种。每次消费者选择不同的组合，它都能在所有这些选项中进行计算，并告诉你最佳选择，这是人类贷款专员无法做到的。人类贷款专员显然能带来的是同理心、经验和心理支持。因此，我们现在能够赋能他们，让人类做他们最擅长的事情，让我们的抵押贷款经纪人合作伙伴和零售抵押贷款 lender 做他们最擅长的事情，我们使他们的效率大大提高。
我们的目标是继续改进，让人工智能完成越来越多的流程。目前还远未达到90%，所以还有很长的路要走。我想我们之前已经谈到了这一点，然后从那里继续将其推广到行业的其他部分，获得更多的市场份额。
太好了，谢谢。我再给大家一点时间。如果观众中有谁想提交问题。我想在等待的时候，我问最后一个问题。你知道，无论是行业还是业务，有没有什么让你夜不能寐的事情？有没有什么，你知道，让你担心进入，你知道，中长期的事情？
我想，我担心负担能力，我担心可获得性，以及房屋供应是否能满足我们已经知道存在的需求。我们Better在过去四年中已经预先批准了超过200万人，他们还没有购买房屋，但获得了Better的预先批准。我担心的是，如果利率迅速下降，我们将如何为所有上门的人提供服务？所以我想我有点担心这个，确保当我们的关键时刻到来时，我们能够充分扩展以满足需求。
第二件事是我担心这些人是否真的能找到房子。现在政府正在努力放松供应。我认为他们正在讨论的最有趣的一件事是将资本利得税起征点从个人25万美元和夫妻50万美元提高一倍，在有限的时间内提高到个人50万美元和夫妻100万美元，以促使那些因利率低而“被困”在房子里的人有动力出售。我们认为这可能是一件非常非常有趣的事情。
但我想说这是我担心的两件事。我们能否扩展以迎接摆在我们面前的时刻，以及消费者能否找到可购买的房子。关于房屋净值信贷额度（HELOC）需求和再融资，我们认为现在机会很多，因为今天better.com上的利率低于6%。你知道，我们非常有竞争力，所以我们正急于满足这种需求。
是的，现在是进入抵押贷款行业的激动人心的时刻。所以我确定
过去四年相当黑暗，但现在正在好转
很高兴听到这个消息。所以我想没有其他问题了。因此，感谢你，维沙尔，感谢你的演讲。非常精彩。我很感激。
谢谢你邀请我。干杯。