Alexandra Steiger（投资者关系负责人）
Christian Klein（首席执行官）
Dominik Asam（首席财务官）
Adam Wood（摩根士丹利）
Charles Brennan（杰富瑞）
Frederic Boulan（美银证券）
Castillo Bernaus（法国巴黎银行）
Moawalla, Mohammed E（高盛）
Mark Moerdler（伯恩斯坦）
Toby Ogg（摩根大通）
女士们，先生们，感谢您的等候。欢迎并感谢您参加SAP 2025年第四季度及全年收益电话会议。在今天的录制演示过程中，所有参与者都将处于仅收听模式。演示之后将进行问答环节。如果您想提问，可以按星号键，然后按您的按键式电话上的1键。现在，我想将会议转交给全球投资者关系负责人Alexandra Steiger。请开始。
大家早上好，欢迎大家。感谢您的参与。今天与我一同出席的有首席执行官Christian Klein和首席财务官Dominic Asam。在本次电话会议中，我们将讨论SAP 2025年第四季度和全年的业绩。您可以在我们的投资者关系网站上找到补充本次电话会议的演示文稿以及我们的季度报告。在本次电话会议中，我们将发表前瞻性陈述，这些陈述是关于未来事件的预测、展望或其他陈述。这些陈述基于当前的预期和假设，可能会受到风险和不确定性的影响，导致实际结果和结果与预期存在重大差异。
有关这些风险和不确定性的更多信息，请参见我们向美国证券交易委员会提交的文件，包括但不限于我们2024年Form 20F年度报告中的风险因素部分。除非另有说明，本次电话会议中的所有数字均为非国际财务报告准则（non-IFRS），增长率和百分点变化均为固定汇率下的非国际财务报告准则同比数据。我们提供的非国际财务报告准则财务指标不应被视为替代或优于根据国际财务报告准则（IFRS）编制的财务业绩指标，因此，我想将电话会议转交给Christian。
谢谢Alexandra，热烈欢迎所有参加本次电话会议的人。在第四季度与商界领袖的无数次对话以及世界经济论坛上，很明显客户正面临地缘政治不确定性和宏观经济波动，他们希望利用人工智能（AI）使公司更具韧性和生产力，推动增长并提高成本效率。同时，越来越多的客户和合作伙伴转向SAP以从AI中获得实际业务价值，这非常令人鼓舞。为什么？因为他们意识到，通过开发一些定制AI代理或在交易型业务应用程序之上应用通用大型语言模型并不能获得价值。
企业从AI中获得实际价值的公式正变得清晰。首先，重要的是重新构想AI将如何改变现有的业务模块和关键任务业务流程，并提高流程自动化和效率。AI代理必须嵌入业务流程中，并使用大型语言模型提供商无法获得的上下文丰富的业务数据进行训练。这是只有SAP才能提供的独特组合，因为我们的业务套件使我们能够访问世界上最大量的业务数据，并且我们直接将我们的智能AI层融入公司最关键的业务流程中。
SAP Business AI的这种势头在我们的第四季度数据中也清晰可见。我们第四季度超过三分之二的云订单包含业务AI，与第三季度相比增长了20多个百分点。查看第四季度的50笔最大交易，其中90%包含AI或SAP Business Data Cloud。我们还看到使用我们AI Copilot工具的客户数量在一年中增长了九倍。现在，让我们更广泛地看一下我们的财务表现。第四季度是2025年预订量最好的季度，超出了我们的预期。这使得云积压订单总额达到770亿欧元，增长30%。
这也清楚地显示了我们业务的潜在势头以及我们未来的潜力。此外，我们实现了2025年云收入以及云和软件收入的财务展望，考虑到我们在上半年面临的宏观经济挑战，这是一个出色的表现。SAP运营模式的持续转型，加上在全公司应用AI，使我们在2025年甚至超过了营业利润和自由现金流展望。你们中的一些人可能还记得，早在2020年，我们就开始了颠覆性的云转型，并为2025年设定了非常雄心勃勃的目标，而今天。
我很高兴地说，我们兑现了承诺，甚至超出了这一雄心。但更重要的是，我们云转型的巨大技术成就现在让SAP有权利在业务AI领域取得胜利。是时候感谢我们的客户、合作伙伴以及全球超过10万名同事对我们战略的信任，并使这一无疑是SAP历史上最大的转型得以实现。让我直接转向第四季度的数据，我预计会有一些问题。我们第四季度的当前云积压订单增长了25%。在第三季度，我们预计会达到26%。
在解释偏差之前，让我先说明，第四季度的新预订量明显超出计划，我们看到了强劲的客户保留率、低客户流失率和稳定的折扣率。这使得云积压订单总额增长30%，达到770亿欧元，在已经很大的基数上实现了令人印象深刻的增长，尽管第四季度表现强劲。有两个因素导致了偏差。首先，与我们10月份的预测相比，我们在第四季度完成了更高比例的大型交易，这对云积压订单总额来说是好事。但大客户往往不会在第一年就迁移其关键任务ERP。
这些交易的收入通常在后期才会逐步增加，因此在最初12个月对当前云积压订单的影响有限。好消息是，平均合同期限保持稳定，因此我们预计未来几年这些交易将带来更高的收入贡献。其次，我们在第四季度完成了更高比例的政府交易，其中包括便利终止条款。根据法律，此类交易不反映在CCP中。因此，尽管我们的预订量甚至超出预期，并且对第四季度的结果非常满意，但这两种影响的结合导致与我们10月份的预期相差1个百分点，因此云收入从2026年略微转移到2027年及以后。
现在，出色的预订表现包括第四季度的一些令人印象深刻的胜利。阿迪达斯、欧莱雅和hmm集团正踏上与SAP的WISE之旅。德勤、倍耐力、RTX、诺基亚、Cha Bill和美国海军也选择了WISE。而丰田和戴姆勒卡车甚至在扩大他们正在进行的WISE之旅。洛克希德·马丁公司在其一个业务领域启用了WISE，这是我们多年合作伙伴关系的又一步。随着他们继续在所有部门转型其员工队伍，2026年将继续我们的人力资本管理解决方案。公司选择SAP Quo来转型其业务，毕马威、Snowflake和德国大型零售商Mueller仅举几例。
在业务AI方面，新客户包括Tech、Mahindra、亿滋国际、麒麟啤酒和太阳化学等公司。在医疗保健领域，Fresenio选择SAP Business AI以可持续地改善患者护理。我们还看到博世集团在第四季度选择SAP Business AI，以帮助其所有四个业务部门推动创新。这种势头正在转化为业务AI的采用。我们的客户已经取得了令人印象深刻的成果。仅举一个例子，在西门子，由于Jewel4顾问，顾问可以将每周工作时间的25%重新投入到更高价值的活动中。这些令人印象深刻的胜利不仅仅是一系列公司标志，它们是我们全年专注战略执行的结果。
回顾2025年，我们取得了巨大进展。让我列举一些亮点。首先，我们的云转型正在全面展开。占我们支持收入基础40%的客户现在已经开始使用Rise and Grow with SAP产品迁移到云ERP。在市场推广方面，我们为中端市场建立了以合作伙伴为先的方法，我们对公有云的关注得到了回报，2025年订单量的增长速度是私有云的五倍多，现在几乎占我们订单量的一半。我们还扩展了我们的软件和云能力，并继续看到公共部门对我们产品的高需求。
例如，在第四季度，我们与美国总务管理局和英国税务海关总署（HMRC）达成了新的OneGov协议。最后，我们在SAP Business Data Cloud和业务AI方面的创新获得了强劲的吸引力。SAP Business Data Cloud自推出以来不到一年就获得了约20亿欧元的总合同价值。正如我 earlier 提到的，我们第四季度超过三分之二的云订单包含AI。现在，让我们转向我们2026年及以后的增长目标。在过去几年中，由于转型的成功执行，我们为未来的增长奠定了坚实的基础。
基于这一势头，我们有信心到2027年进一步扩大市场份额，增长云收入并加速总收入增长。这种信心基于几个关键增长驱动因素。首先，回到我们770亿欧元的云积压订单总额，增长了30%。它比我们当前的云积压订单增长高出5个百分点。简而言之，我们的账簿中有大量未来的云收入，考虑到未来四年大型交易的收入逐步增加，我们正越来越为到2027年的总收入加速奠定坚实基础。
其次，我们将继续以2到3倍的乘数将我们的现有客户群转换到云。考虑到我们105亿欧元的支持收入基础，这为我们带来了数十亿欧元的云收入机会。第三，我们绝大多数云客户正在SAP业务套件中扩展其SAP足迹。他们现在清楚地看到，在AI时代，整体套件（best of suite）优于最佳组合（best of breed）。因此，他们利用整体套件方法不仅端到端地运行其业务流程，还寻求一个统一的数据平台，为高价值业务AI提供基础。
因此，仅在第四季度，几乎三分之二超过100万欧元的交易涉及四个或更多业务线，显著增加了25个百分点。但我们不仅在向上销售和交叉销售数量的增加中看到这一点，还在市场份额的增长中看到。总体而言，2025年我们的表现比云市场高出10个百分点。第四，不仅仅是世界上最大的企业依赖SAP。凭借我们在公有云中的业务套件，SAP的中端市场业务也在增长。我们在中端市场扩张，并通过我们以合作伙伴为先的战略和经销商生态系统的显著扩展赢得新客户。
该渠道的增长速度已经是我们直接业务的1.5倍以上，我们将大幅增加生态系统的贡献。最后，让我们以潜力最大、当然也是战略相关性最高的增长驱动因素作为结束。我们的业务AI和Business Data Cloud，2025年的吸引力仅仅是个开始。许多客户已经看到，仅靠大型语言模型（LLM）是不够的。他们需要模块、业务数据和上下文来构建高价值的AI用例并获得业务价值。因此，让我向您解释我们如何通过SAP独特的应用程序、数据和AI组合来推动增长。
首先，Joule，我们正在通过我们的副驾驶Joule重新定义所有应用程序中的用户体验和人们的工作方式。与其他数字同事不同，Joule不仅访问世界领先的LLM，还广泛访问业务数据。无论任务如何，Joule都在为用户体验、简单性、生产力设定新标准，并将重新定义工作的未来。其次，嵌入式和可扩展AI代理，我们正在将AI代理嵌入每家公司的主要业务流程中。通过这样做，我们帮助客户通过自动化实现效率，做出更好的决策，并通过互联代理在其价值链中获得敏捷性，以扩展需要差异化的地方。
我们提供了一个强大的代理构建器，具有SAP独有的功能，例如访问语义BDC数据产品，以及在我们的应用程序内直接将代理基准测试并注入业务流程层的能力。我们的专业代码产品满足开发人员的需求，而业务用户可以以低代码模式使用代理构建器，轻松构建、部署和管理AI代理。第三，我们一直通过深厚的行业和业务流程知识以及高价值行业特定应用程序的编码来实现差异化。现在，我们正在用AI重新构想这些战略行业能力。
我们与一些行业领先客户一起，已经通过开发下一代AI解决方案重新定义行业价值链的关键任务部分，例如重新定义医疗保健中的患者护理，在制造业提供更高的可预测性和供应链弹性，以及在零售业运行更智能的贸易促销和个性化购物体验。其中一些行业AI用例已经对我们第四季度交易的成功至关重要。第四，BDC解决了我们客户今天面临的AI采用的最大障碍之一：数据孤岛。BDC将SAP和非SAP数据整合在一起，为客户提供实现其智能AI愿景所需的统一数据。
2026年，我们将大力加速数据产品的开发，以丰富所有客户的语义层。第五，加速ERP迁移。客户在ERP迁移上的支出通常是ERP软件支出的10倍。通过我们在Rise旅程中集成的AI驱动迁移工具链，我们正在通过降低迁移成本并使客户更快、更容易从其转型中实现价值来缩小这一比例。总而言之，在所有重点领域，SAP都有明确的制胜之道，它们共同将确保SAP作为领先业务AI公司的地位。
最后，为了在AI市场中保持可信度，我们树立了业务AI使用的榜样，并启动了广泛的AI转型计划。在内部，我们在所有职能中使用AI，以释放显著的长期营业利润潜力。在研发方面，随着开发人员的角色从传统代码编写转向设计、指导和验证AI生成的解决方案，我们看到了巨大的效率提升。在销售方面，业务AI将帮助我们更好地报价、定价、识别机会。在人力资源方面，业务AI将帮助我们更好地规划和转型员工队伍。每个职能的每个SAP领导者都在将AI融入其业务，并推动员工的再技能培训。
因为AI不仅仅是技术，首先需要我们的人员来启用。总之，我们的目标是到2028年底，通过内部使用AI实现约20亿欧元的运行率实际成本效率。这相当于可寻址成本的15%至20%的效率提升，这也有助于我们重新投资于我们的AI路线图。因此，总而言之，我们以强劲的势头结束了2025年，我们的战略得到了客户的验证，我们拥有在AI时代获胜的所有要素。
基础工作已经完成，2026年将是AI实现企业规模投资回报的一年。现在，我将把话筒交给Dominik。
非常感谢Christian，也感谢大家今天早上的参与。我也祝愿大家2026年幸福健康。SAP对这一年的强劲收尾反映了我们在优先事项上的稳定执行，因为我们在年初应对了快速变化的宏观经济背景，在前所未有的技术变革时期仍然专注于运营纪律和为客户创造价值。我们在推动收入增长的同时，持续超出盈利和自由现金流预期的能力，反映了我们对年初提供的展望的一致执行。
尽管挑战依然存在，但我们采取了深思熟虑的步骤来巩固我们的基础，并使业务与持久、可持续的绩效保持一致。因此，我们以强势地位结束了这一年，我们取得的进展为未来几年实现财务和战略优先事项奠定了基础。Rise and Grow with SAP仍然是我们转型战略的核心支柱，作为大型企业和高增长中型公司进行复杂端到端现代化努力的首选解决方案，正如Christian强调的那样，AI和Business Data Cloud开始显示出真正的商业影响，成为客户决策和交易活动的重要贡献者。
这种综合势头继续体现在大型云交易中，超过500万欧元的交易量在第四季度占我们云订单总额的71%，创历史新高。这些结果验证了我们作为值得信赖的首选合作伙伴的角色，受到世界级组织的信任，以速度和规模驾驭高风险转型。现在，让我提供更多关于我们财务亮点的细节。当前云积压订单达到2100万欧元，增长25%。这比我们预期的放缓更为明显，也超过了我们去年年初指导的轻微减速。
呼应Christian的言论，这一结果反映了交易组合偏向更大规模的转型，其中许多包括更长的爬坡期或灵活的结构，减少了它们对近期CCB的贡献。此外，进一步加剧的地缘政治紧张局势导致许多客户更加强调探索主权SaaS选项。虽然SAP在这一领域处于极其有利的地位，并且由于德国和SAP在全球范围内继续享有的信任，我们有大量的机会 pipeline，但与美国基础设施即服务供应商的普通产品相比，谈判这些更复杂的交易需要更长时间，部署和爬坡也需要更长时间。
对于任何国有及相关实体以及国防部门尤其如此，但也开始影响某些特别敏感地区和行业的商业客户。全年云积压订单总额增长30%，达到创纪录的770亿欧元，再次显著超过我们当前的云积压订单和云收入增长。2025年云收入同比实际增长26%，再次主要由云ERP套件的强劲表现推动。云ERP套件又迎来了显著的一年，2025年增长32%，巩固了其作为增长关键引擎的地位。我想说明的是，这是固定汇率下的数字，以美元计算。
如果要与竞争对手比较，这个数字会高出2个百分点。考虑到其收入基础随时间的扩大，这一表现尤其有意义，突出了其以可持续增长率扩展的能力。现在，占全年云总收入的86%。软件许可收入下降27%。最后，全年总收入接近370亿欧元，增长11%。现在让我们简要了解一下我们全年的区域表现。巴西、法国、德国、印度、意大利、韩国和西班牙的云收入表现出色，而中国、日本、沙特阿拉伯、英国以及美国尤为强劲。
现在来看利润表。全年非国际财务报告准则云毛利率继去年之后继续上升趋势，增长1.6个百分点至75%，推动云毛利增长29%。第四季度，国际财务报告准则营业利润增长27%，达到26亿欧元。非国际财务报告准则营业利润增长21%。国际财务报告准则和非国际财务报告准则营业利润增长均受到与2025年员工转型相关的约1亿欧元的负面影响。此外，国际财务报告准则营业利润增长受到与Teradata诉讼费用相关的2亿美元的负面影响。全年，国际财务报告准则营业利润增至98亿欧元，非国际财务报告准则营业利润增至104亿欧元。
全年国际财务报告准则有效税率为28.5%。非国际财务报告准则税率为30.4%，低于约32%的展望，主要是由于在德国抵消外国预提税的能力增强。展望未来，我们预计中期非国际财务报告准则有效税率在28%至30%之间，略低于先前公布的28%至32%区间的下半部分。全年自由现金流约为82亿欧元，处于我们修订后的80亿至82亿欧元展望区间的高端。
这一增长主要归因于更高的盈利能力以及重组基于股份的薪酬的支付减少。这一结果反映了我们对纪律性现金管理和运营效率的持续重视，建立在我们随着时间推移加强现金流质量和一致性所取得的进展之上。我们为今年取得的进展以及促成我们强劲净现金状况的业务势头感到非常自豪。因此，SAP决定进一步提高资本回报，推出一项新的两年期股票回购计划，金额高达100亿欧元，计划于2月开始。
这一决定反映了我们对业务可持续实力的信心，以及我们以纪律性和平衡方式向股东返还资本的持续承诺。最后，2025财年非国际财务报告准则基本每股收益增长36%，达到6.15欧元。现在让我们转向我们的展望。正如您可能在今天早些时候发布的季度报告中看到的那样，我们已经提供了今年的展望。到目前为止，我们预计2026年CCP增长将在全年略有放缓。虽然预计会有一些减速，但预计减速幅度将远小于2025年的减速幅度。
同时，我们看到总收入增长有加速的途径，这得益于我们奠定的基础和业务的持续强劲。我们的营业利润展望反映了持续的运营纪律，推动我们的支出与收入增长比率朝着80%至90%的长期运营杠杆目标的下限发展，使我们有机会继续推动非国际财务报告准则营业利润增长显著高于收入增长。此外，2026年，我们预计将产生约100亿欧元的创纪录自由现金流，这得益于持续的效率提升和运营严谨性。
总体而言，我们的指导反映了对未来机会的平衡看法，基于纪律性执行和对长期价值创造的持续承诺。随着2025年的结束，我们进入2026年，专注于一致性、清晰度和执行。我们在转型激励措施和商业绩效方面奠定的基础使我们处于有利地位，能够实现我们今天概述的指导。虽然地缘政治和贸易紧张局势在2025年对我们的收入表现造成了一定影响，但对主权和韧性日益增长的需求也为那些能够提供减少对主导产品依赖的技术和工具的供应商提供了独特机会。
作为最大的非美国软件SaaS和PaaS供应商，没有哪家公司比SAP更有能力满足这种快速增长的需求。我们设计不锁定任何特定YAS供应商的技术栈的战略在这方面特别有价值，我们决定继续开发强大的SAP融合云基础设施（主权基础设施），从而保留在我们自己的数据中心高效运行基础设施服务的能力，这为我们提供了另一个现在更有价值的选择来部署我们的SaaS和PaaS产品。尽管宏观和地缘政治环境不可预测，但我们的战略仍然清晰，我们的执行已经在整个业务中推动了有意义的进展。
客户选择我们作为领导关键任务变革的北极星，我们仍然致力于帮助他们更快行动、更智能扩展、变得更具主权、更具韧性并充满信心地实现现代化。谢谢，我们现在很乐意回答您的问题。
谢谢Dominic，现在我们开始回答问题。我想请您在被提示时只问一个问题。操作员，请打开线路。
女士们，先生们，现在我们开始问答环节。任何想提问的人可以按星号键，然后按按键式电话上的1键。如果您今天使用扬声器设备，请在选择前拿起听筒。再次提醒，现在任何有问题的人可以按星号键然后按1键。请稍等第一个问题。我们将接受摩根士丹利的Adam Wood的第一个问题。
嘿，早上好，Christian。早上好，Dominic。非常感谢接受我的问题。也许我们先关注投资者对年底CCB的主要关注点，您显然在年底提到25%令人失望，不幸的是这就是我们最终的结果。您能否详细介绍一下第四季度末的结算情况？是否完全是因为这些大型交易的收入爬坡较晚以及带有取消条款的交易，还是您也看到了一些交易延迟的情况？您能否帮助我们了解进入第一季度的pipeline情况？显然，从非常大的第四季度出现的交易延迟可能意味着第一季度的pipeline非常好。
我理解您将这些数字四舍五入到整数而不是小数点后一位。但不幸的是，我认为对每个人来说，四舍五入的方向会有所帮助。您能否让我们了解25%以及经调整后的26%是四舍五入还是五入？最后，您提到了轻微减速。我想每个人都会说，去年的轻微减速是4个百分点。我想我们可以说有机增长3个百分点。人们是否应该考虑类似的范围？因为我认为这是人们最初会想到的。
谢谢。
是的，非常感谢，Adam。看，让我从25%的CCP开始，是的，我们在10月份说26%是目标。我的意思是，首先我要再次重申，与10月份相比，我们甚至超出了预订计划，客户流失率也低于预期，而且非常重要的是，我们的折扣率保持稳定。现在为什么我们最终是25%？我们看到的是，在第四季度期间，交易组合实际上发生了变化。我们完成了更大的交易，我的意思是，对于大客户来说，这是很标准的。通常在第一年，他们会将一些较小的解决方案转移到云端，因为更大的ERP系统需要时间来首先弄清楚他们希望如何运行业务流程。
我们谈论的是干净核心，但当然在真正将最关键的系统迁移到云端之前，还有很多技术问题需要解决。所以这显然是我要说的最大因素。第二个因素是我们实际上在公共部门的表现更好。在一些交易中，根据法律有便利终止条款。因此，我们本身不将其计入CCP。这就是我要说的唯一组合效应。与10月份相比，预订表现再次超出计划。
现在对于一些大型交易的延迟，我的意思是每个季度都有交易延迟。但我要说的是，销售执行真的很好。我的意思是，我提到的一些大型超级交易，实际上有些完成了，有些没有，这很明显。对于2026年，我们实际上看到现在的pipeline覆盖率比2025年同期更好。当然，Dominic也提到了主权问题。我的意思是，在世界上的一些国家，一些行业，交易周期显然也变长了。
我的意思是，由于地缘政治紧张局势，客户对主权有更多疑问。这实际上也反映在更长的谈判周期中。现在对于2026年，轻微下降或全年略有下降意味着什么？绝对不会是4个百分点的下降。这不是我们所预期的。下降幅度不会像2025年那样。再次，考虑到我们年初强劲的pipeline，我提到90%的交易包含AI，我的意思是我们看到2026年的趋势更好。
所以您可以清楚地看到，随着BTC和AI的出现，客户现在不仅仅是为了重新构想他们的业务模式并转向干净核心而进行WISE，我们现在看到越来越多的交易中，AI和BDC也成为另一个增长驱动力。当然也有助于这些交易的倍数。
我们将接受杰富瑞的Charlie Brennan的下一个问题。
很好。早上好。感谢接受我的问题。如果可以的话，我有两个问题。首先，目前每个人都专注于AI。我想您提到未来几年SAP将节省20亿欧元。您能否谈谈这将如何在业务中体现？您是通过组织的自然流失来实现，还是我们需要考虑另一个重组计划？然后，当您将业务重新调整到AI时代时，您认为今天的研发中有多少是基于AI驱动的工具？与一些核心产品相比，今天的产出中有多少专注于AI？谢谢。
是的。谈论我们的内部转型，显然对我们来说，向客户展示可信度也非常重要，事实上，我的意思是我们所有的业务领导者已经在与产品管理团队合作，实施某些AI用例，到2028年底实现20亿欧元的目标，显然首先我们的业务将大幅增长，因此我们的成本和员工数量将不成比例地增长。您将看到效率提升，显然在研发方面，仅LLM模块就可以创造奇迹，尤其是在代码生成方面。
但在所有其他领域，显然我们自己的AI基础正在发挥作用，在这些领域，您显然需要业务数据来构建那些可以接管人们今天所做的大量工作的智能代理。所以今天，截至今天，显然没有重组计划。您能永远坚持这一点吗？不能。但今天我可以告诉您，我们将通过利用AI比过去更大规模地扩展业务来实现这一目标。现在在研发方面，我的意思是首先我们所做的是，我的意思是我们组织中有优秀的人才，但显然这些人才往往被开发积压所淹没。
所以去年我们已经将大量AI人才转移到构建AI基础、训练我们的基础模块、构建那些AI代理的工作中。所以人才转移已经发生。例如，当然现在越来越少的是代码生成。所以我们已经实现了35%的代码自动化，今年显然这一比例还会显著增加。因此，SAP内部软件开发人员的形象已经发生了相当大的变化，同时也在投资。这不是人员数量的问题。
这真的是关于吸引最优秀的人才、最优秀的数据科学家、最优秀的AI开发人员来实际构建。我刚才列出的AI中的五个增长驱动因素，也许，也许。
在研发方面。我们不要忘记，我认为我们过去面临的一个重大挑战是对我们实际开发内容的严格优先级排序，因为与机会相比，我们可以追求的主题非常稀缺。所以我们不要忘记，在研发方面有很多事情可以做，也就是说，以前我们无法使用现代技术做到的事情。这也是为什么在财务模型中，我们坚持80%至90%的运营杠杆。是的，2026年我们将处于该范围的下限。
但我们最不希望的是给收入带来一些负担。我们真的想通过积极投资来大力推动收入。因此，我们希望使用这些工具来真正突破创新和收入的极限，并领先于竞争对手。
下一个问题来自美国银行的Frederic Boulon。
早上好，Christian和Dominique。如果我可以跟进。在AI方面，我们看到对AI影响企业SaaS的风险日益担忧。您就软件、数据和代理生态系统发表了强有力的观点，很高兴分享AI的吸引力，目前有多少现有云客户正在使用您的AI产品。我的意思是，现在90%的预订包括AI，这很好，但很高兴看到现有客户使用该产品，并给我们一个收入提升的范围。您从早期采用的客户那里看到了特别的收入提升。从风险角度来看。
我的意思是，行业对新工具存在巨大担忧。您就自己的模型与商品化LLM的相关性发表了看法。但您是否看到任何客户开始使用不同的工具来满足他们以前由SAP解决的需求，无论是在核心ERP还是HCM等方面？非常感谢。
我可以开始。Dominic，请也评论一下，我的意思是首先关于客户数量，客户采用率。正如我已经说过的，Juul的客户采用率增长了九倍，这真的很显著。当我将此与1月25日进行比较时，其次，显然我们看到的是，随着我们开发更多功能，更多用户开始使用它，定制化，用户数量，我们看到的是在云客户群中，我们的AI产品有健康的渗透率。大约60%的客户已经在积极使用我们的AI，20%正在使用的路上。
但也请不要忘记，我知道市场现在担心什么，举一个实际的例子，在商业世界中，为了提供高价值AI，我的意思是，以代码生成为例。是的，当然LLM可以理解代码，找到模式，理解人们过去如何编码，实际上在这方面非常强大。这里不涉及业务数据。让我们以一个德国客户为例，他们实际上开始使用LLM来构建现金流代理。没有价值，因为LLM当然会阅读某些电子邮件、支持工单，并试图弄清楚为什么这个客户不付款。
但完全缺少的是所有业务数据、库存数据、财务银行对账单。客户方面的其他数据是，可能还有一笔交易正在进行中，这可能阻碍了该客户的付款。所以实际上我们所做的是，我们使用这个LLM，将其与我们的AI基础和知识图谱结合起来。实际上，客户现在删除了超过200个他们使用我们的AI基础自行构建的预测模块。这个例子实际上可以复制到商业世界中的每个AI代理。
其次，我们赢得了与H&M的大型交易。我们实际上为他们构建了一个原型，我的意思是，这就是他们现在要在AI上实施的。我们向他们展示了 commerce 中的个性化购物体验，显然也使用了LLM。但我们再次将其与我们的AI基础结合起来，以更好地了解消费者过去购买了什么，更好地了解他在网页上点击了什么等模式。然后我们进入退货索赔管理，我们的产品组合中一直有这个行业能力。现在我们实际上正在用AI重新构想这个行业能力，使其更智能，在退货索赔管理方面更高效。
这是一个很好的例子。我亲自参与了其中一个超级交易的完成。我们不仅仅是因为云干净核心而赢得它，这是我们一年前做的事情。现在我们赢得它是因为最后一公里配送，这个客户试图用LLM重新发明大型配送。他们再次缺少业务数据。我们将其整合在一起，向他们展示了我们可以用我们的AI基础共同构建什么，他们完全被说服了。所以非常清楚，我们因为AI而赢得交易，我们不会因为AI而失去交易。
而且，您知道，这些交易现在正在利用AI来提高第四季度的赢单率，也许可以给出。
关于赢得交易的一些财务数据。我总是有点担心人们如何将我们的数字与行业进行比较。我们有固定汇率披露。但不要忘记美元大幅贬值。我认为全年欧元升值约13%。所以我们在SaaS业务的固定汇率表现。而且还有不同的战略。我的意思是，我们没有在基础设施上大量投资。实际上，您已经看到我们的基础设施业务在下降。坦率地说，随着这些主权解决方案变得更加普遍，这种下降可能会放缓。
但我们仍将在很大程度上利用第三方基础设施。现在这个充满泡沫的行业有大量的投资意愿。所以我们不太担心缺乏利用该基础设施的机会。现在我们关注的是SaaS和PaaS，我们在第四季度实现了高达27%的固定汇率增长。如果将其转换为可比的美元数字，那将超过30%。现在您已经看到我们的一些竞争对手，Dynamics和ServiceNow在第四季度报告的数字徘徊在20%左右，我认为是19%到20%。您已经看到我们最大的竞争对手，其中一些甚至没有达到10%。
所以我想说，这证明我们实际上在AI方面是赢家，而不是输家。
我们将接受法国巴黎银行的Ben Castillo的下一个问题。
嗨，早上好，感谢您的到来。这里有很多积极因素。大量大型交易混合解决云机会，积压订单中AI的高占比，创纪录的TCB。所以这一切在表面上听起来非常令人鼓舞。我们将其与第四季度CCV增长25%以及仍表明云收入今年将减速的情况进行对比。我想。您能否帮助我们思考这里不断变化的格局，即pipeline中越来越多的大型交易正在转化为更长的交易爬坡期。
我们应该如何看待2027年及以后的云收入总体增长轨迹。请帮助我们了解您对云收入增长速度的看法，无论是减速还是稳定的可能性。谢谢。
我的意思是，这是个好问题。当然，当我回顾10月份时，Q4肯定有经验教训，老实说，我们在预测中没有看到这一点，但显然当您进入Q4时，完成大型交易并非不自然，但您可以在订单量中看到。我的意思是，这次我们确实完成了更多的大型交易。再说一次，您应该怎么做？我的意思是，我们在12月期间看到客户然后说，好的，交易完成。现在我们正在进行分阶段，而分阶段实际上。
我的意思是，我们现在是否应该激励我们的员工保持前12个月的收入？这将是错误的，因为这再次违背了这些转型的性质。而且我也不想在最后折扣续订基础。对公司中长期重要的是续订基础，因为这是长期推动云收入和利润的因素。所以当您看2026年，我的意思是Q1、Q2、Q3，实际上我们不会有这么大比例的大型交易，这就是为什么我们实际上会看到类似的模式。
关于Q4，我的意思是，当您看我们的支持收入基础时，肯定还有一些更大的客户，我们需要确保特别是在交易的PH等方面，我们有广泛的覆盖。但同样，我认为您可以期待与2025年类似的模式。我的意思是，考虑到现有客户群中剩下的部分，也许在云上。
关于我们未来的收入。首先，我们现在已经为26年提供了云收入指导，也许回顾25年，我敢说云收入预测的准确性现在非常高。这也是由于经常性、更可预测收入的占比极高。是的，由于所有的宏观混乱，无论是关税争端还是我们刚才提到的主权辩论，我们在25年底离指导中点只有约7500万欧元的差距，在如此巨大的宏观背景下，我觉得增长中点的半个百分点差异几乎就像前瞻性会计。
所以。请放心，我们26年的收入指导也具有类似的置信度。CCB预测总是有点困难，因为正如我们刚刚了解到的，水晶球中确切内容的粒度有点困难。但我也想强调您如何思考CCB增长和云收入之间的桥梁。如果您再次为去年做数学计算以校准您的模型，可以说，一旦我们公布结果，您将看到执行董事会薪酬，我们当时认为下降几个百分点，而不是更大的数字。
然后对我们造成影响的两个因素是，上半年是关税辩论，预订量放缓，然后是Christian提到的年底意外因素。所以在这方面，我也认为我们对其如何转化有控制措施，当您将2025年的CCB转化为2026年时，请记住交易稀释效应正在变小。去年接近1.5个百分点，今年将稀释到不到1个百分点。所以我认为好的一点是，当您看填充率时，我的意思是云收入的百分比是如何按货币调整的？总是存在问题。
CCB是点值，美元变化非常大。其他值是固定汇率。如果您真的消除这一点，您会看到明年CCB的覆盖率实际上相当好。所以这也应该给您一些关于26年的信心，现在展望未来，我已经提到了合理的含义。您可以从那里开始，并假设交易部分的进一步稀释。所以我会这样想。所以它实际上在某种程度上是稳定的。
我们将接受高盛的Mohamed Moawala的下一个问题。
很好，谢谢。早上好Christian。早上好Dominic。我的问题实际上是关于TCB的。您谈到了将部分业务延迟确认为CCB。我们看到CCB增长与一年前相比大幅减速，几乎9到10个百分点。我知道这里有大数定律，但您能对正在发生的事情发表一些评论吗？因为您显然谈到了创纪录数量的大型交易，所以只是想更好地理解这种动态。作为后续，您能否。更新我们关于BDC的情况和势头？您说您已经签约了很多合作伙伴。pipeline有什么变化，您对2026年的贡献有什么预期？谢谢。
是的，我可以从云积压订单总额开始。我的意思是，您说得非常好。我的意思是，最终这个数字当然变得越来越大。当您看我们增加的绝对增长时，Dominic的观点是，我没有看到任何其他竞争对手在云积压订单总额方面产生类似的数字。甚至接近。您知道，今年是的，有更大的客户进来，但当您看WISE之旅，四年前我们开始时，实际上我们当然是从较小的客户、中型客户开始，现在是这些超级交易，这也将继续，它们将在我们通过WISE转化为云的整体订单量中占据更高的份额。
所以我实际上也非常自豪，因为TCB当然也取决于合同期限，而且实际上是稳定的。所以我们实际上并没有通过更长的合同期限来增加TCB。我们实际上是通过增加实际业务来增加它。再加上随着我们完成越来越多健康的业务，客户流失率降低，这对我来说实际上是一个非常积极的信号。同样，不仅在2026年，而且在未来许多年的云收入发展方面。最后，当您看Quo，我的意思是，与我们的现有客户群业务相比，它仍然是一个较小的业务。
但就在去年，我的意思是，我们总共赢得了3000多个净新客户，当然是中型客户。但他们会随着时间的推移而增长。我提到的业务套件的向上销售和交叉销售。因此，虽然中型中小企业业务的份额因为一些大型交易的发生而变小，并且将会发生，您知道，这个业务仍然增长得非常好，我们正在为SAP增加很多新的标志。
也许值得一提的是，如果您看TCB减去CCP，基本上是第二年及以后的积压订单，这个比例实际上在增加。所以它也给了您未来几年更多的可见性。
我们将接受伯恩斯坦的Mark Mordler的下一个问题。
抱歉，我的麦克风没开。不想，不想造成问题。所以我想确保我们对CCB非常清楚，我知道已经有很多问题了。您能否对您认为导致数字低于市场预期的最具影响力的因素进行排序？您能否也让我们了解这些主权云交易的经济影响？除了交易可能需要更长时间才能完成之外，它是否会影响收入提升倍数或利润率？
谢谢。
是的，我的意思是，Mike，一个因素显然在季度过程中发生了变化，而且对2027年及以后绝对是积极的，我的意思是我们完成了更多的大型交易。然后当您考虑这样一笔交易的分阶段时，我的意思是，首先您就业务案例、ROI、AI用例进行谈判，您会思考，好的，哪些支柱真正重要？您会思考，我们是先从供应链、财务还是物流入手等等。然后在季度过程中，您显然也开始分阶段处理这些交易，当您有许多大型交易时，这实际上是一个相当显著的转变，我们实际上看到很多收入从最初的12个月转移到了第二年、第三年和第四年。
到目前为止，到目前为止，这是我们在10月份看到的最高影响。在软件云上，实际上没有，我的意思是，交易利润率几乎相同。但Dominic已经提到的是，交易谈判本身，我的意思是，我们不仅运行可能关键的ERP系统，我们还希望在受监管行业的客户，他们有问题。他们说，嘿，如果制裁来了会发生什么，如果出口管制来了会发生什么，如果这个AI数据保护法规现在被重新定义，等等。所以这些讨论比一年前花费的时间更长，这反映了世界上正在发生的事情。
这不是需求问题。实际上很好。看，我的意思是，我总是以这样的对话开始，当涉及到监管时，相信一件事，SEP支持您。我的意思是，我们在本地化、法规等方面花费超过10亿欧元。我们在120多个国家开展业务。所以我们知道如何遵守所有这些新法规。我认为这种RADA是一种竞争优势，我们可以清楚地说，嘿，无论您想在哪里开展业务或扩展业务，SAP将在世界不同地区为您提供主权云解决方案。
还要补充的是，许多国家都需要认证步骤。所以我们看到各国的主权基础设施即服务新产品几乎如雨后春笋般涌现，不同国家有不同的要求，我们现在确实看到第一个国家对这些产品进行认证。所以我们真的处于可能成为真正大事件的萌芽阶段。但这确实在发生，因为资本正在流向那里。认证机构正在掌握这些。但培养和成熟这些项目需要一些时间。
我们的下一个问题来自摩根大通的Toby Ogg。
是的，嗨。嗨Christian。Dominic，感谢您的问题。关于自由现金流指导，Dominic提到100亿欧元，显然远高于预期，看起来现金转换率有所提高。我知道我们全年都在讨论现金税、外汇和迁移信贷的逆风。您能否帮助我们调和这些逆风与更好的自由现金流前景以及您现在预期的改善的现金转换率？谢谢。
当然。我会说上行来自两个来源。部分来自运营的进一步改进，我们已经成熟到现在可以放心指导的程度。但也来自损益表和现金之间基于股票的薪酬差额的增加。您已经在数字中看到了这一点。您将在25年看到这一点，所以它略高一些。我们总是说，取非国际财务报告准则营业利润的有效税率，加回大约10亿欧元。所以现在我说大约10亿欧元以上。所以这给了我们部分上行空间，好消息是这是可持续的。
所以这基本上是新的基础。关于转型信贷，这始终是整体营运资本的游戏。这不是唯一的项目，从这个角度来看，2026年这是我们今天能给出的最佳估计。是的，我们也确保未来没有负担，并且可以坚持这个非常简单的公式，当然，某些支付的分阶段总是会有噪音。但这就是趋势。
太好了。非常感谢Dominic，今天的电话会议到此结束。感谢大家的参与。
谢谢。
谢谢
女士们，先生们。会议现在结束，您可以挂断电话。感谢您的参与，祝您有愉快的一天。再见。