Brad Williams（首席运营官）
Blaine Browers（首席财务官）
Larry Solow（CJS Securities）
山姆。太好了。各位早上好。欢迎参加CJS Securities第26届年度新年新思路会议。我是Larry Solow，CJS的研究分析师兼合伙人，今天早上Cadre Holdings的管理层也和我一起出席。由于我们今天时间比较早，我想简要提醒大家我们炉边演讲的形式。我们将首先由管理层进行10到15分钟的概述。
之后，我们将开放问答环节，由我主持。请大家随时通过门户提交任何问题，我们绝对会尝试将它们融入我们的对话中。话虽如此，我很高兴欢迎Cadre Holdings今天早上与我们一起。正如大家所知，Cadre是面向急救人员的高度工程化安全设备的全球领先提供商，主要面向执法部门，同时在军事领域的存在感不断增强，并且在其核心类别中是爆炸物处理市场的领导者，过去24个月通过几次收购，在核市场材料安全处理领域的业务不断扩大。
因此，我们非常高兴欢迎Cadre。今天与我们一起的是总裁兼首席运营官Brad Williams，以及首席财务官Blaine Broward。先生们，请开始吧。
嘿，拉里，非常感谢。非常感谢你今天邀请我们。感谢电话那头对Cadre感兴趣的各位。所以我将用前10分钟给大家简要介绍一下公司，从各个方面，包括一些历史（给那些不了解我们历史的人），我们上市以来所做的事情，以及我们未来的计划。拉里已经提到过，但我再重复一下，我们是为从事关键工作的专业人员制造动力工程安全设备的全球领导者。
这一点很重要，我们是谁，我们不一定专注于消费者，尽管我们业务中有一小部分是面向消费者的，主要是民意调查人员，但我们专注于从事关键工作的专业人员。尽管我们作为上市公司只有四年时间，但作为私营公司，我们的历史可以追溯到1964年，当时我们最初是一家枪套公司，现在已经发展成为一家多元化的工业型公司，这是我们上市时所传达的。正如我 earlier提到的，我们服务于公共安全和核市场领域。
我们在全球拥有超过2600名员工，其中大多数致力于在21个制造基地内创新和制造我们的领先品牌。我们的团队为上市以来所取得的成就感到非常自豪。自2020年首次公开募股以来，我们的业绩表现出色，收入增长超过55%，调整后EBITDA增长超过97%，调整后EBITDA利润率扩大超过740个基点，同时保持了公司惊人的杠杆率。自首次公开募股以来，我们已经完成了五项收购，这些收购与我们2012年完成的其他12项收购非常契合。
作为一家私营公司，我们采用去中心化的业务和产品类别结构组织，我们的员工具有极高的诚信度和天生的好奇心。我们通过每天进步一点点来追求卓越，并授权我们的员工以专注的流程方式真正完成工作。对于那些不了解的人来说，我们中的许多人都有工业科技公司的背景，拥有严谨的运营模式，这些实践确实融入了我们的DNA。我们中的许多人从大学毕业后就一直从事这方面的工作，已有25年以上的经验。
我们为我们积累的数百年经验感到自豪，这些经验所形成的运营模式确实促成了我们自己的运营模式的发展。我们称之为Cadre运营模式。我们的运营模式还处于发展的早期阶段，我们对该运营模式所释放的潜力感到非常兴奋，不仅是在我们来到这里时发现的公司（我大约10年前来到这里），还有我们上市后新增的公司。人们问我们，我们的“骑兵”运营模式对公司有什么作用？它确实释放了下一个层次的潜力，比如材料和劳动力生产力、员工发展。
改善整个公司的参与度，将战略付诸实践，将创新和创新产品交到客户手中。我的意思是，我可以花几个小时谈论运营模式，它的作用不胜枚举。因此，对于我们收购的这些不同公司来说，有很多潜在的潜力被释放出来。所以我现在想转向我们关注的市场，我们拥有具有充足顺风的弹性终端市场，为业务提供支持。如果我从公共安全开始，不幸的是，随着地缘政治紧张局势，全球安全威胁不断上升。
目前发生了很多内乱，尤其是在美国，持续发生活跃 shooter 类型的情况，所有这些因素共同为我们的公共安全业务带来了顺风。事实上，当你查看公共安全支出时，尤其是在美国，当你查看执法预算，查看10年、12年、14年等长期的警察保护支出时，无论发生什么情况，它们都保持一致。从市场的宏观角度来看，可能是工业衰退、金融衰退、“撤资警察”运动、新冠疫情等等。
这些预算仍然非常稳固。现在，如果这些预算面临挑战，我们的产品通常会获得优先考虑。为什么它们会获得优先考虑？因为我们生产的是对那些专业人员从事其工作至关重要的安全产品。所以我们喜欢这项业务的另一个方面是我们产品的经常性更新周期。从枪套每五到七年更换一次，到防弹衣通常大约五年更换一次，再到价值较高的防爆服，其更换周期较长，大约每10年一次。
转向核市场，正如我 earlier提到的，我们进入核领域是为了继续向我之前提到的工业公司多元化发展。我们在这个领域也有高度工程化的产品，真正支持核全生命周期，我们认为这包括清理过去、保障现在和赋能未来。那么这一切意味着什么呢？嗯，这是我们在核领域追求的三件事。第一，我们专注于清理，这实际上是关于冷战和事故遗留问题的 remediation。第二，我们的产品和解决方案通过正在进行的武器现代化计划（尤其是核芯生产，以继续更新核芯，这方面有大量资金投入）协助确保国家安全。
最后，由于对电力的需求增加，核复兴也在进行中。从数据中心到人工智能，人工智能的增长以及需要更多数据中心来支持人工智能，再到各国转向不同的能源，而核能作为一种清洁能源，继续被采用。所以当你看这三个方面时，这就是我们进入核领域的原因。我们认为这三个方面结合在一起，如果其中任何一个方面存在需求挑战，我们都有备用的子领域来继续支持我们的业务。
我们对我刚才提到的核子领域的前景感到乐观。总体而言，从我们上市前的基础公司，到上市，再到我们继续进行的收购，我们制定的战略和我们的运营模式，我们对未来的愿景感到非常兴奋，我将以此结束。所以我们未来的愿景是继续多元化。我们有公共安全，有核能。我们将看看下一个垂直领域在某个时候会是什么。
目前，我们的并购重点是公共安全和核领域。但我们会继续评估其他领域。我们的愿景是每年增长3%到5%，并辅以每年1亿美元的收购收入。我们的运营方式，我 earlier提到了我们的运营模式。我们的目标是将调整后EBITDA从目前的十几岁高位提升到20年代中期。所有这些都由45%到50%的毛利率支持，以及我提到的全球各地创新和制造这些产品的员工。
好了，我就讲到这里，拉里。希望这能让大家对我们是谁、我们在做什么以及我们要去哪里有一个大致的了解。我们很高兴从这里开始，回答你们的问题。
太棒了，布拉德，非常感谢。很好。让我们开始问答环节。同样，如果在座的各位有问题，请务必在门户中输入。我想向你们两位提出几个一般性的问题，这些问题我们今天也问了所有的演讲者。第一个问题，从总体来看，与12个月前相比，你如何比较我们今天所处的当前环境以及展望未来的环境？再次强调，这是从总体层面，我知道你们还没有给出下一年的指导或其他信息，但你会如何描述当前的环境？
是的。在不涉及指导的情况下，我想说，第一，公共安全预算的支出继续保持强劲。其中一个获得大量关注且我认为对公众来说更可见的是联邦机构的联邦投资方面。所以我们看到那里的支出持续增加，这很好。所以公共预算强劲。在公共安全方面，正如我 earlier提到的，从核领域来看，我们认为核领域在较长时期内（比如3到5年）会有4%到6%的增长，而公共安全在特定年份会有3%或更高的增长。
原因是核领域的客户集中度更高。那里的竞争格局相对不那么激烈。那里的工作实际上围绕着我 earlier提到的三个不同核子市场中的各种项目展开。这通常是收入的来源。所以情况很好，市场对我们来说很稳固。业务运行得非常好。我们在运营模式上继续取得很好的进展。尽管我们还处于早期阶段，大概是第二或第三局。你可能会问，布拉德，如果你已经在这里10年了，为什么才处于第二或第三局？如果你了解运营模式业务的人，你就会知道这是永无止境的，而且你会非常严格地审视自己在运营模式方面的进展，每天都在进步一点点。
我们在过去12到18个月收购的公司，在引入运营模式并开始随着我们的发展提高专业知识方面做得非常好。所以，情况真的很好。我们对业务有很好的展望。
太好了。我肯定会再深入谈谈运营模式，因为我知道你喜欢谈论这个。这是非常有趣的内容。但另一个一般性的高层问题，也是我们问所有嘉宾的，关于人工智能建设的讨论越来越多，这对Cadre意味着什么？你在早期阶段是否已经实施了一些使用人工智能的措施，以及你瞄准的是哪些领域？
是的，我们有。有几个方面。今年，我们在各个业务部门的三年计划中做的一件事是，让每个业务部门审视人工智能，以及他们认为人工智能在其业务中存在哪些机会。所以我觉得这对这些业务来说是很好的一步，无论是在制造还是在我们的产品中。然后我们在业务的更多交易方面实施了各种人工智能解决方案。我们从安全角度实施了一些人工智能，用于查看电子邮件模式，以减少我们在电子邮件中可能面临的网络钓鱼风险，还有其他一些交易领域的人工智能。
所以，对我们来说，这不是我们回避的事情。我们的团队正在积极投入，但我们也非常务实。你不会看到我们花费数百万、数百万、数百万美元在人工智能研究上。我们从日常可以使用的更实用的工具开始，并弄清楚如何将它们整合到我们的工作中，以确保我们的整体基础设施更安全、更有保障，或者更好地服务客户的日常交易业务。
太好了。好吧，让我更深入地了解一下Cadre。这只是个开始。你现在涉及几个市场，我想是三个。实际上是三个。四个市场了。也许从总体层面，我们称你为领导者，但也许你可以分解一下，讨论一下你较大市场的竞争格局。
是的，当然。从公共安全开始，我已经提到了一些主要产品类别。对我们来说，公共安全领域有很多品牌，但主要的收入和利润来自执勤装备，主要是该类别的枪套，以及执法人员或军事人员腰带上的物品。我稍后会回到这些。这是第一个。第二个是防弹衣，可以是硬装甲和软装甲。第三个是爆炸物处理（EOD），该类别中的主要产品是防爆服。
然后，正如我们提到的，第四个类别是公共安全之外的核领域。我们在那里有各种各样的产品类别。快速介绍一下这些：在枪套方面，我们是全球枪套市场的领导者。我们从事这项业务已有公司的整个生命周期。公司最初就是从Safariland开始的，它是市场上的顶级品牌。所以大多数执法人员、军事人员，可能是全球各国警察部队的人员。
他们都知道这个品牌。对他们来说，这有点像面巾纸品牌Kleenex一样。我们估计我们在美国执法和军事市场的份额至少为90%，我们的团队每天都在思考如何创新以继续保持这一份额。随着我们的发展，我们在美国以外的份额要低得多。我们估计在美国以外的枪套市场份额在15%到20%之间。我们在首次公开募股后，于2022年1月收购了一家欧洲的枪套公司，名为Radar。他们也是一家历史悠久的老枪套公司，我们进行收购是为了继续帮助我们扩大份额，并在欧洲建立足迹，以便我们可以在当地制造产品，无论是Radar品牌还是Safariland品牌，以服务和开拓我 earlier提到的那个市场领域。枪套的更新周期是五到七年，这实际上是由枪支更换驱动的。所以每次枪支更换，枪套也会更换，因为这些枪套是用来将武器锁定到位的。
除非警官或军事人员想要拔出武器。这对他们的安全以及周围人员的安全至关重要，以防有人试图夺走武器。好了，第二个是防弹衣。我只评论一下美国市场。美国市场，我们的份额在30%高位、40%低位区间。竞争方面，美国有一个主要竞争对手，占据了我们未占据的大部分市场份额。我们不参与美国军事方面的防弹衣业务。我们在美国以外的欧洲防弹衣市场有较小的份额。我们在欧洲有几个制造设施，一个在英国，一个在立陶宛。所以我们在那里有足迹，美国防弹衣的更新周期是每五年一次。所以我们通常会创新下一代产品。在装甲领域，关键在于装甲更轻、防护性更高，以及载体系统和如何创新。该产品线对装甲业务也非常重要。我们的硬装甲业务规模较小。与整个装甲业务相比，这包括 plates、盾牌和头盔。
我相信在某个时候我们会谈到Tier Tactical。但Tyr是对我们装甲业务的非常好的补充，他们在Safariland装甲不涉及的领域开展业务。我提到的第三个是防爆服。我们估计全球所有军队和有EOD团队的执法部门（并非每个机构都有，通常需要达到一定规模才有EOD团队）的防爆服市场份额为87%到90%。所以我们在这个类别中占有很高的份额。我们被认为是了解爆炸对人体影响的专家。所以我们还有该业务的传感器部分。我们宣布赢得了美国战争部的IDIQ合同，用于我们的爆炸传感器，过去几年我们一直在与美国军方进行有偿开发工作。该IDIQ合同金额为5000万美元，第一份采购订单约为1000万美元，用于我们生产这些传感器，以便将其安装在美国战争部的某个部门，这些爆炸传感器可以测量爆炸，从而了解爆炸以及它如何影响在外面执行任务的军事人员的创伤性脑损伤。
好了，在核领域，当你考虑竞争对手和份额时，情况有所不同，因为很多产品类别非常 niche，规模较小，但有很多不同的类别，具有很大的多样性。随着我们的讨论，我们可以更深入地探讨核领域。
是的，当然。除了核领域，在你的核心或传统市场，你提到了相当高的份额，其中两个市场份额非常高。在防弹衣方面，你们的份额平分，但主要在美国。我知道美国以外的市场更分散，但也许你可以讨论一下美国以外的机会，你提到了Tier Tactical。我知道，所以我们可以直接过渡到那个。但更多一点关于你发展国际业务的战略。
是的，我很欣赏这个问题。所以这是我们的一个增长领域，我称之为“有选择地在美国增长”。多年来，我们公司努力确保我们的文化是追求符合我们利润率阈值的机会，以及我们希望达到的盈利水平。是的，我们非常努力地致力于降低成本，无论是材料、劳动力成本，还是其他方面，无论是通过精益方法、自动化，我们 earlier也提到过。
但是某些国家或地区，某些客户，他们不会达到那些利润率水平，因为他们不像我们那样重视高功能产品。所以我们非常有选择地开拓国际市场。这就是我要过渡到Tier Tactical的地方。Tier Tactical，我大约一年多前开始与Jane和Jason Beck（Tier Tactical的创始人，他们于2010年创立了公司）交谈。我们对这项业务感兴趣的原因有几个。一是在收入集中度方面，他们与Safariland方面截然相反。
你可能会想，嘿，你们又买了一家装甲公司。那又怎样？但这“怎样”是非常令人兴奋的。他们的收入中66%来自国际市场。我们Safariland装甲业务收入的17%来自国际市场。所以再次强调，截然相反。但他们不是追求低利润率的国际收入。他们和我们一样对此非常敏感，并且有选择地、专门针对国际上的高利润率终端客户。第二个是我经常提到的美国执法部门，Safariland在枪套、防弹衣、防爆服等方面都有涉及，我没有提到我们通过收购获得的EOD机器人等。
我们Safariland装甲业务的美国执法收入占75%。而Tier的这一比例是7%。我再重复一遍，Tier是7%，Safariland是75%。所以Safariland团队专注于州和地方机构，美国有略超过20000个这样的机构。Tier通常不专注于联邦领域。Tier的收入构成中，22%来自联邦业务。所以他们与移民和海关执法局（ICE）、联邦调查局（FBI）等有合同。他们在联邦业务中凭借其战术防弹衣产品以及在该领域的创新和专利方面做得非常好。
Safariland在装甲方面的联邦收入占8%，最后是军事方面，Safariland在装甲方面的美国军事收入为零，而Tier Tactical为5%。这是我们看到的优势之一。这是一个很好的机会，我们可以拥有另一个自2010年以来增长迅猛的品牌。我们披露其2024年的收入水平约为9000万美元。所以自2010年以来，我们认为这是卓越的增长，并且调整后EBITDA具有增值性，这对我们来说非常好。现在，第二个原因，我就讲这些，是他们在硬装甲方面的技术和资本设备。
所以当你销售战术防弹衣时，通常还需要确保你有良好的硬装甲产品，例如 plates和盾牌。Safariland在硬装甲领域的能力已经达到上限。举个例子，我们最高的压制能力是800吨，而Tier Tactical有两台7000吨的压力机，我们估计全球拥有这种压制能力的公司不超过五家。你可能会问，为什么更高的压制能力更好或更必要？因为许多新的先进弹道材料需要更高的压制能力，才能使这些产品在市场上达到所需的性能水平。
所以我们要么必须投资数千万美元购买资本设备来实现这一点，而在这种情况下，收购Tier Tactical不仅能获得我 already提到的所有其他好处，还能获得这种压制能力，我们将能够利用它来支持Safariland装甲品牌。
太好了，感谢你。我们为什么不更多地谈谈核领域，我们已经提到过，但显然在过去两年中，你通过几次收购（Alpha Safety和Cars）建立了第四个支柱。也许你可以讨论一下，核显然是一个巨大的市场。也许你可以更深入地探讨你的战略、你瞄准的 niche终端市场以及前景。
是的，感谢你的问题，拉里。当我们考虑核领域时，我们实际上考虑的是核市场内的三个不同垂直领域。这确实是我们的重点。第一个垂直领域是环境 remediation。当你考虑全球范围内的责任，不仅仅是在美国，这是一个巨大的机会。仅在美国，就有超过5000亿美元的工作要做，以 remediation这些旧场地，而且通常是冷战时期的武器生产场地。这是一个独特的挑战。在很多这些地方，关于现场到底有什么，并没有很多细节。
所以不要把它想象成清理。你知道，进来用推土机挖 dirt然后离开。很多时候这是非常精确的，对吧。你不仅要确定那里是否有放射性物质，还要进行非破坏性检测，以确定如何量化材料中的放射性水平，然后这决定了处置方式。所以当你考虑环境 remediation时，我们可以提供运输容器解决方案。当他们移除材料时，我们可以提供通风、 containment系统。
我们还可以提供设备，并在一定程度上提供人员来执行这些非破坏性检测。所以对我们来说，从长期来看，这是一个非常有吸引力的领域。我知道核行业有很多令人兴奋的地方，我认为这是有充分理由的。但这种环境 remediation将会持续一段时间。它已经确立，当我们考虑这个市场时，它感觉很像那些稳定且长期增长的核心市场。所以我们对此非常兴奋。这是第一个。第二个确实与国防有关。当你考虑西方世界以及我们在国防方面所做的事情，你知道，冷战结束时我们实际上关闭了钚 pit生产。
这些用于核武器的钚 pit有有限的使用寿命，我们现在正处于真正升级和改造这些武器的阶段。这引发了美国以及全球其他一些国家的倡议，开始围绕这些钚 pit进行产能建设和生产。有国会授权，有资金支持，现任和前任政府都支持这一推动。我们在很多领域都有参与，主要是支持生产的组件，而不是实际生产，而是围绕生产方面的设备。
第三个垂直领域是商业核能。对我们来说，这包括从传统商业核反应堆到小型模块化反应堆（SMRs）的一切。回顾过去，当我们收购Alpha Safety并在此之前决定认真研究核行业时，实际上是在人工智能带来的所有兴奋以及商业核领域的复兴之前。这种兴奋。所以我们考虑前两个垂直领域。我谈到了环境 remediation和国防。这确实是我们的投资案例所基于的论点。
而且，你知道，这两个领域是有效的，对吧？我们能够获得我们想要的回报。令人兴奋的是，现在你有了这个新的第三个机会，这个新的第三个垂直领域正在获得大量投资。关于第一个商业SMR何时可用，一些这些工厂将多快上线，当然有很多不同的想法。但同样，我们的产品在燃料生产、设施维护以及设施建设中都有应用。举个例子，我们提供的设备是临界事故报警系统。
这些是商业核设施以及燃料生产周围的定制报警系统，用于监测辐射水平，当超过一定水平时，警报响起，设施关闭。所以除了我谈到的存储、存储和 containment、通风和 containment解决方案之外，我们能够在不同业务的这三个垂直领域中发挥作用。所以我们对长期前景非常兴奋。正如布拉德 earlier提到的，长期增长4%到6%。你知道，我们预计它会有点不稳定。
所以有些年份，我们的核业务增长率会高于4%到6%，可能有些年份会略低。但有巨大的顺风，我知道很多焦点往往集中在商业核方面，但前两个垂直领域，环境 remediation和国防，我认为不应该被忽视，因为它们在未来可能成为我们的强大驱动力。
太好了，我们还有几分钟时间，但我想问问Blaine，既然你还在发言，Brad提到你们的目标是每年3%到5%的有机收入增长。如果你看过去10年，我认为你们的平均水平正好在中间，大约4%，略慢一些。显然还没有公布2025年的数据，但大致在个位数较低水平。有什么原因导致这种情况，这种情况会持续到明年吗？
是的，我的意思是，我想先回答你问题的第二部分，你知道，我们预计这种情况不会持续。我们在第二季度财报电话会议上谈到了很多，你知道，2025年我们看到，你知道，大型项目在我们收入中的占比或比例要高得多。我们在下半年看到的是，由于各种不同的原因（没有一致的原因），一些订单被推迟了。对我们来说，你知道，无论是发生在2025年还是2026年，我认为我们的重点是，你知道，它是否会发生？我举个例子，在那次电话会议之后，我们能够宣布布拉德谈到的爆炸传感器。
你知道，这比我们预期的授予时间有所延迟，你知道，由于一些内部程序和流程。但是，你知道，对于那些被推迟的机会，我们的信心非常高。爆炸传感器就是一个很好的例子，你知道，我们原以为会更早看到收入。然后我们将看到收入。但好消息是我们收到了第一份采购订单，你知道，它已经在系统中，将于2026年发货。所以当我们看时，这似乎是2025年的一个异常情况，顺风、市场的力量和定位都没有改变。
所以我们有信心在新的一年里，收入会回到正轨，并且看到市场对我们产品的大力支持。正如布拉德提到的，我们对Tier Tactical的收购感到非常兴奋，你知道，它虽然是核心产品，但通过专注于北欧军队、高利润率以及增加的硬装甲能力，确实改变了我们的市场。所以展望明年，我们对有机增长方面感到非常兴奋。在无机增长方面，你知道，市场似乎仍然非常活跃。
我想我们听到很多关于明年将有大量资产出售的消息，你知道。而且，你知道，考虑到我们的杠杆率，即使在Tier收购之后，按预计的EBITDA计算也低于2.5，我们觉得我们处于非常有利的位置，可以继续进行有机投资，也有资金进行收购，继续发展军事和执法以及核垂直领域。
太好了。就这样。感谢你的结束语。这正是我最后几个问题的内容。所以我想我们差不多时间到了。我要感谢你们两位，在我们结束这个电话之前，你们有什么结束语想分享吗？
没有，我想我们已经全面介绍了Cadre Holdings。所以再次，我们对我们正在做的事情、我们去过的地方以及我们要去的地方感到兴奋。感谢大家对我们公司的持续关注。
太好了。谢谢各位。祝大家早上好，度过愉快而富有成效的一天。非常感谢。
谢谢。
谢谢。