Adam Elsesser（联合创始人、董事长、总裁兼首席执行官）
Robert Marcus（摩根大通公司）
大家下午好。我是Robby Marcus，摩根大通的医疗技术分析师。非常高兴为大家介绍我们的下一家公司Penumbra。首席执行官Adam Elsesser将进行演示，然后我们将进行问答环节。Adam。
谢谢你，Robbie。当然也感谢摩根大通的接待。Robbie刚才提醒我。我想这是我们上市以来的第10次或第11次了。所以很高兴来到这里，也很荣幸能和大家交流。这是我们的安全港声明。简单概述一下。我们公司成立于2004年，至今已有20多年。我们的总部位于湾区的阿拉米达镇，就在东湾对面。这是一个美丽的社区。我们在全球拥有略超过4500名员工。我们目前所有的产品都在加利福尼亚州制造。
这种情况将会改变。我稍后会谈到这一点。我们已经存在很长时间了。我们的产品在全球100多个市场有售。在制造方面，我想简单提一下，因为我认为这很重要。在阿拉米达，我们总共有9栋建筑，显然建筑面积远不止这些，但其中260000平方英尺专门用于阿拉米达的制造业务。我认为有必要指出我们这样做的原因和好处。我们以频繁迭代产品而闻名。
我们非常注重创新。我们每年推出很多很多产品。将制造业务与我们所有其他工程和支持人员放在一起，极大地加快了我们将产品从研发阶段推向制造并投入运行的速度。所以。因此，能够将产品从研发快速推向制造并投入运行，这是我们成功的一个非常非常重要的部分，而所有部门集中在一起是我们需要扩张的成功因素之一。随着我们的成长，我们在距离阿拉米达工厂约两个半小时车程的萨克拉门托附近的罗斯维尔开设了一个工厂。
该工厂约300000平方英尺。显然，这非常成功。展望未来，随着我们的持续增长，我们将需要更多空间。我们已经在哥斯达黎加获得了一个场地，我们拥有并正在建设一个约330000平方英尺的设施，预计将于2027年年中至下半年某个时候启用。并且我们在隔壁还有一个选择权，可以建造同样大小的另一栋建筑以继续增长。我们在哥斯达黎加学到了很多。我们对此感到兴奋。
我认为这将增强我们生产高性价比产品的能力。接下来，我想重点谈谈我们业务的两个方面。在过去的几年里，我们主要关注血栓切除术业务，因为该领域实现了增长，但出于一些不同的原因，我稍后会详细说明。现在，我们的外周和神经栓塞业务也在显著增长。正如我在上次财报电话会议上所说，我认为这背后有可持续的增长动力。所以我会详细说明这一点以及我们如何实现这一目标。
我想先设定一个基准，血栓切除术市场是什么样的？总的来说，如果把所有加起来。再次说明，这些是美国的数据。获取这些数据更容易，而且比我们尝试查看全球数据更准确。当然，人们可以进行推断，而且即便如此，人们对这些市场的估计也存在一些差异。我们尽量采取保守态度。所以如果你看其他对这些市场的估计，它们往往更高。如果事实证明是这样，那很好。
但我们希望在某种程度上保持保守。所以只需考虑动脉方面，也就是腿部、四肢，不是所有动脉，因为中风患者有所不同。但这方面有略超过250000名患者。这些患者中的大多数现在接受开放手术、TPA滴注或溶栓治疗。这是大多数情况。在器械方面，即机械血栓切除术方面，我们拥有绝大部分市场份额。但我们在该市场的真正努力是继续转变正在进行这些病例治疗的医生的观念，使他们接受治疗。
他们不需要被找到并送往医院。他们正在接受治疗。他们只是在使用更传统的旧技术。我认为随着我们进入所谓的CAVT（计算机辅助真空血栓切除术）时代，这一领域有很大的增长空间，其结果、时间和速度都非常出色，我认为已显示出显著的益处。所以在这方面还有更多工作要做。但我认为机会非常明显。你可以看到这些数字中最大的是DVT（深静脉血栓形成）。我们对这个数字的处理是试图将其限制在髂股静脉血栓，即临床试验表明从机械血栓切除术中获益的血栓，而不是更广泛的定义，后者尚未得到充分证明。
我认为未来有空间证明所有静脉都能从中受益，但我们目前还没有做到，所以我们进行了限制。尽管如此，显然你可以看到，就患者数量而言，这是最大的机会。接下来是PE（肺栓塞），约略超过150000例。属于我们已确定的患者类型。有些数据更高，因为定义更广泛，这也无可厚非，但我们试图将其限制在一个明确合适且可行的较小数字，你知道，可能是中风方面的其他情况，渗透率更高。
目前的渗透率约为15%左右。在该市场，冠状动脉患者数量相当多。我们的产品是机械产品。它基于抽吸，但尚未采用CAVT技术。我认为这个市场相对稳定，还有工作要做。在该领域是否需要计算机辅助真空血栓切除术？我们确实听说有些患者可能会受益，但我们正在进行一些分析，试图确定这些患者的数量以及这是否是一个帮助这些患者的可行机会。然后是中风，这是我们的历史业务，你知道，我们公司是基于中风成立的，试图为中风做点什么，在美国大约有200000例。
在这方面有巨大的增长机会，它的渗透率最高，超过30%多一点。大约10年前，有里程碑式的研究表明应该对这些患者进行机械治疗。最近，增长略有停滞。这并不罕见。在过去的10年里，我们观察到市场在季度基础上有所波动。你知道，当谈论这种增长时，从来都不是一条直线。所以我乐观地认为，随着我们进入2026年，我们将看到增长恢复。
这给了你一个起点。我想稍微关注一下技术，血栓切除术技术。我们曾经是导管和泵的组合，一种非常类似模拟系统。你打开它，试图吸出血栓。这是我们多年来的起点。这是一项可行的技术。随着我们不断改进，努力将血栓完全吸入你看到的连接到该泵的收集罐中。这成为了标准，就像它自然发生一样，而且发生得非常快。
我们再次引入了CAVT技术。现在我们已经有了很多代产品，它确实从根本上改变了手术方式，无论是在动脉方面，当然还有DVT和PE，最近在Storm PE试验中。结果非常显著。还有Thunderbolt，正如大家所知，正在向FDA提交申请。我知道我会被问到这个问题，所以我至少先回答一下，但我确定它还会被再次提起。正如我们在上次财报电话会议上所说，我们在秋季晚些时候回答了他们的综合问题。
我在12月的另一个公开活动中说过，我们确实收到了一些后续问题。我们正在解决并回答这些问题。我，你知道，我认为这没有什么问题，一切都在顺利进行中。这是一个彻底的过程。你知道，当你看神经领域的其他产品时，还有一些其他产品，一些液体栓塞剂最近获得了批准。它们的时间框架是，你知道，从开始到结束18个月。它们获得了批准，你知道，它们也进行了试验。你知道，我们现在已经9个月了，所以我们情况良好，我们将等待这个过程的进展。
但我想提供这个额外的更新。快速谈谈Storm PE。这是一项随机试验，实际上是肺栓塞领域一代人以来的首次随机试验，与单独抗凝治疗进行比较。我们的试验组是抗凝治疗加我们的器械。主要终点是RV/LV比值的降低。结果非常积极，具有统计学显著性。安全性数据确实非常突出，该领域的人们一再评论说非常出色。人们还评论的另一件事是手术时间，不仅手术时间短，而且器械使用时间本身在本试验中为25分钟。
请记住这一点，因为我将向你展示我们最新产品的一些病例，这些产品我们甚至没有在本试验中使用。你可以将25分钟（当时是同类最佳，现在是两个月前）作为基准，看看我们通过不断创新的发展方向。除了这些非常显著的终点外，真正突出的是血栓体积和90天的6分钟步行试验，在CAVT组中均具有统计学显著性。这并没有被设定为显著性指标，但尽管如此，它仍然具有统计学显著性。
在6分钟步行试验中测量，即90天后，测量你在6分钟内能走多远。CAVT组的患者在6分钟内比单独抗凝治疗组的患者多走了一个足球场的距离。所以这不是多走几码，你知道，而是多走了一个足球场的距离。这非常显著。这无疑引起了人们的注意。我在看时间，所以我要稍微加快一点速度。
抱歉。我将快速展示一些病例。这些是使用Flash 3.0，我们在试验中没有使用的最新产品。左边的图像是术前图像。你可以看到导管尖端所在的阻塞处，那里几乎没有阴影。然后接下来的两张图片显示大部分血栓被清除。当然还有取出的血栓图像，器械使用时间约为1分钟。这非常惊人。这是硬件和算法的改进。
这是另一个病例，同样是术前和术后图像。以及所有取出的血栓，这是一个3分钟的病例。这是同一患者同时患有DVT和PE。同样，左边是术前图像，然后是术后图像，静脉的图像也是如此，然后是血栓。值得注意的是。你可以看到血栓的颜色差异。较浅的血栓非常陈旧，纤维更多，通常更难取出。我们还是成功取出了。DVT大约花了5分钟，PE的图像显示不到1分钟，仅针对DVT。
再一个图像，Moore血栓，不到2分钟。这是一个使用我们Bolt技术的动脉病例。同样，术前、术后图像，然后是血栓在动脉中的形态图像。同样非常快，10分钟完成一个动脉病例。还有几个中风病例。这是银标或当前的金标准。你可以看到圆圈标记的术前阻塞位置，以及之后大脑中血管通畅的图像。
这是一个更远端的M2段闭塞中风。但图片中血栓的43。让你对技术的发展方向有一点了解。与一些旧的模拟技术（如导管和注射器或导管和泵，你知道，某种抓取器）相比，它确实处于不同的水平。我也想简要谈谈栓塞术。栓塞术有两个不同的部分。外周方面，我们开展相关业务。大约有175000例手术。我们有显著的市场份额，但不是 majority。你知道，我认为我们拥有最大的份额，但还有很大的增长空间。
上个季度，我们看到了新线圈的推出以及销售团队能够更加专注的能力，因为新的销售团队不必同时负责血栓切除术和线圈业务。接下来我想简要谈谈MMA（脑膜中动脉）。美国的患者数量约为140000名。这些是慢性患者。这是相对较新的领域。它实际上是今年才出现的。我们没有，你知道，计划到这一点。这是一种独特的手术，在患者发生硬膜下血肿后对脑膜中动脉进行线圈栓塞，以确保不再出血。
这是一种有效的手术。我们的液体栓塞剂已被使用。它们有一些人们有时可能会担心的问题。所以他们开始使用我们独特的称为Swift Coil的线圈。它实际上没有固定形状，只是可以随意放置。我将与你分享一些图像。我们有庞大的产品组合。这些是线圈的品牌名称。所以这不是一个线圈或一个小系列的线圈。所有这些线圈都有不同的尺寸、功能和容量。所以我们现在确实能够处理身体大部分部位的栓塞，你知道，大部分情况下。
医生有很多不同的选择。快速说明一下情况。在外周领域，有不同类型的情况。你在幻灯片上看到的深色部分是线圈团所在的位置，也就是需要栓塞的区域。所以有脾动脉瘤，往往是需要填充的圆形大空间。如果你往下看一些其他问题的图像，更多的是精细的，比如你正在栓塞动脉的一部分或一小段，这有点不同。
只是给你一点概念，然后最后多谈一点。这是MMA栓塞的样子。你知道，它不是填充一定体积的空间，而是真正填充动脉本身。所以线圈必须非常柔软。它只需要漂浮出来，确保在正确的位置。它不会阻塞脑膜中动脉和眼动脉之间的任何小连接。这是风险所在。所以你不会这样做，并且能够在释放前看到这一点，这显然在使用液体栓塞剂时是无法做到的。
这只是一个例子。最后一个例子是双侧MMA的情况。同样，你可以看到两者的情况以及它的样子。我想结束了。我试图完美地控制在20秒内。我们以创新著称。我们在内部进行了大量创新。我们为我们的团队以及我们的组织结构感到非常自豪。我只想最后说，我们还没有完成。我们有很棒的产品，但它们会越来越好，并扩展应用，我认为我们的未来看起来非常光明。
所以，谢谢大家。我们将接受你的问题或Robbie的问题。
好的，很好。也许只是快速澄清一下，因为在演示过程中收到了一些电子邮件，我想确保人们不会误解你说的任何内容。关于Thunderbolt，你说提交已经过去9个月了。你在12月收到了一些问题。你已经回复了。可能需要时间。有些需要18个月。我只是想确认。你不是说它会需要18个月。
我。我不知道需要多长时间。我。如果我知道，我会告诉你。我只是想说这是正常的。正常情况。我。听着，我会。我们与FDA的神经部门合作已有20多年。我们在第一家公司时也这样做过。我只有完全的钦佩。他们做得非常好。大脑与身体的其他部位不同。它需要很多，你知道，非常小心。所以我们正在解决这些问题。完全没有问题。我的意思是，我焦虑吗？我想让产品上市吗？当然。
我们想以正确的方式做这件事吗？我们情况良好。
只是想把这个说清楚，所以也许我们可以在2026年初，2月得到完整结果。我想第四季度的收益指引意味着大约十几%的增长，底线增长超过30%。也就是说，你有很多业务表现非常好，而你只有少数业务以及一些美国以外的业务面临艰难的同比比较，这在今年总体上限制了报告的增长。哪些业务表现非常好，有稳定的增长，你知道，哪些阻力将在我们进入2026年时消失？
嗯，是的，所以我可以从概念上谈谈，显然。我现在做的最后一件事是提供暗示性的指引。
我不是在问数字。
我只是在谈论结构。所以。所以我显然想在即将到来的财报电话会议上涵盖所有这些内容。最容易谈论的事情，因为我们之前已经谈了很多，是中国。你知道，中国一直是几个百分点的阻力。我认为到2026年，与2025年相比，我们不会看到这种情况。所以我认为仅在增长率方面我们将受益。然后不同的是，正如你所看到的，我们处于不同的位置。你知道，在很长一段时间里，过去两三年，我们只谈论血栓切除术，而我们的线圈业务虽然表现不错，但增长速度不同。
现在情况正在改变。我认为我们将看到两者都为公司的增长做出贡献。所以我们将在下一次电话会议上讨论这些数字。
这是两个重要的增长动力。也许我们可以从外周血栓切除术开始。你在TCT会议上公布了Storm PE数据，我想当时用的词是这是一项里程碑式的试验。或者可能是试验的主要研究者这么说的。
不是主要研究者，也不是我，而是该环节的主席，他没有参与试验。就是这样。Kenny Rosenfeld博士，他是独立的，有这样的反应。这不是营销说辞。这是一位外部医生的反应。这很重要。
是的。所以结果非常积极。患者试验。在接下来的12到18个月里还有两项试验。波士顿科学有Hypothesis试验，史赛克有2027年的Peerless II试验。你如何看待Storm PE对市场和Penumbra的影响？然后，你知道，假设另外两项试验是积极的，想象一下这可能也有助于市场。有更多确凿的证据表明血栓切除术是治疗这些患者的最佳方法。那么你认为市场将如何从Storm PE和Penumbra以及一旦我们有更完整的数据集后的整体市场中受益？
是的，所以我认为。市场已经在受益。很多人都在谈论这个。整个医疗界的反应非常积极。你知道，这不仅仅是针对介入医生，显然，也针对所有转诊医生、肺科医生和急诊医生等等。所以这些反应现在，你知道，我相信可能有人会有不同看法，但总体上非常非常积极。所以人们开始在他们的系统内开展工作，改变内部协议。事情就是这样。我们看到这需要一些时间。你知道，医院不能在一天内宣布改变协议。
他们有一个流程。有委员会，有，你知道，来回讨论以确保他们所做的是准确的。所以这些在试验后显然已经开始。没有人在等待额外的数据。无论这些试验是否积极，我认为都不会影响我们的成功。部分原因是我们已经知道的那些我提到的因素，即安全性和手术时间，这两个因素与成功相关，你知道，但在某种程度上是独立的。
我从未见过医生说，你知道，我会使用。两项试验中的产品都成功了，但其中一个快三倍。我会使用较慢的那个。我认为这是更好的决定。你知道，我认为这不可行。所以我认为这些是关键因素。我们实际上在最后一次财报电话会议上提到过，再次强调，技术处于不同的阶段。不再是所有人都一样，你知道正在发生什么。技术已经改变了手术，使其不同、更快，并具有惊人的安全性。
所以我当然欢迎试验的额外数据。但我确实认为这项技术本身正在建立一个标准。
这一直是一个增长非常快的市场。仍然有很多医生顽固地不使用外周血栓切除术。他们中的一些人会指出指南。你认为Storm PE是否足以改变指南，比如达到2B类推荐，你知道。
是的。
这会有多大影响？
协议首先被改变，然后指南随之而来。很少有人会等到所有人都改变后才行动。有些人会，但大多数人，你知道，会有这样的反应。所以这就是我们所处的位置。而且你知道，我很乐意与保守或固执的人交谈，但有很多人希望继续确保这些患者得到治疗，你知道，这是相当多的人数。我们有很多工作要做，你知道，在接下来的，你知道，一年里，和那些想做这件事的人一起。
所以我们会在需要的时候接触其他人，因为现在有非常多的精力和工作要做。
也许如果我考虑动脉方面，你在这个市场拥有 majority 份额，机械血栓切除术仍在增长。是的，机械血栓切除术和动脉领域，对你们来说仍然是一个非常不错的两位数增长业务。你们在该市场的渗透率如何，我们如何看待维持这种两位数增长的因素？
你知道，我们处于一个很好的位置，我们确实是机械血栓切除术的标准，我们必须做的工作，我认为我们有能力在接下来的，你知道，今年以更保守的努力做到这一点。接下来是真正专注于确保那些原本使用开放手术、进行开放手术或滴注溶栓药物的医生，认为这是一个更好的替代方案。而且你知道，老实说，你知道，我们的销售代表，你知道，他们负责线圈、VTE、冠状动脉和动脉业务。同时做这么多事情很多，你知道，当你醒来，你知道，我该专注于哪里，我该做什么？你知道，你会专注于那些有进展和势头的事情，你知道，说服一个做了20年某种手术的人改变可能是一个稍微困难的任务。
所以我认为我们现在处于这样一个位置，随着线圈业务转向专门的销售团队，我们的血栓切除术代表能够同时专注于动脉和VTE业务。
这是一个很好的过渡。也许我们可以谈谈线圈。这在历史上并不是Penumbra的增长动力，突然之间它成为了一个非常不错的增长动力，过去几个季度增长超过100%。MMA在医学会议上引起了很多关注，显然我们看到了结果数量的好处。你曾经谈到过这个市场随着时间的推移有10亿美元的机会，我相信。
我认为是其他人这么说的。
也许有人。
我提到过，他们这么说的。好吧，我没有。
你愿意给出市场规模吗？
我认为还为时过早。我认为每个人都从其他人那里感觉到这不是微不足道的。你知道，我确实谈到了可能接受治疗的患者数量。我认为人们可以自己计算。这是一种不同类型的事情，它有点突然出现，你知道，这不是，你知道，我们已经有了线圈，我们制造它，你知道，用于其他动脉。显然它适用于，你知道，神经动脉。所以这部分没问题。但它在某种程度上是突然出现的，你知道，来自。所以就像投资者感到惊讶，比如，这是什么？我们公司，你知道，也必须跟上。
你知道，我认为在我们第二季度的电话会议上，我们提到这是人们现在正在谈论的事情。然后在那个短时间到下一次电话会议，情况变成了，哦，等等，这实际上是真的。我认为这种情况在继续。所以我们正在做很多工作来在这个领域提供帮助，代表们正在接受他们以前没有接受过的培训，这很棒。我们正在查看回顾性数据，以确保使用我们产品的人一切按计划进行。我们开始讨论是否要进行前瞻性研究。所以我们正在做很多事情来确保这些患者得到他们能得到的最好的护理。
这是一个很好的机会，很多兴奋，如果你可以进行这种治疗，而不必随着时间的推移进行更具侵入性的手术或钻孔，那对患者来说非常好。所以我们很高兴能参与其中。
你是否觉得显然这个产品只是偶然进入这个领域？你能为MMA的使用做任何更多的产品特定增强吗？而且你现在是否在积极开始详细介绍这个并进行教育宣传？
所以。所以我想这么多年你已经足够了解我了，第一。我们一直在创新，你也知道我不会告诉你创新是什么样子，但是的，我们总是在寻找让产品越来越好的方法。有趣的是，我们目前的产品在这个领域真的很好，所以它没有明显的局限性。局限性，但有一些可能的事情，我不是在承诺，但一些可能的事情可能会让它，你知道，可能更好。所以这很酷。但就目前而言，它没有很多局限性。
是的，正如我所说，我们正在回应每个人的兴趣。这些是我们的客户。这些是我们合作了二十多年的人，以确保他们得到彭博社期望的支持。
它增长了100%以上，可以说是在一个小基数上。仍然表现不错。考虑到收入基数如此小，机会如此大，没有太多障碍，这样想是不是太贪心了？
我不会，我不会回答数字问题，但这里有很多机会。
很好。如果我们考虑中风，暂时不考虑Thunderbolt，2025年市场增速放缓。
在2020年下半年。
在2025年下半年。你认为目前整体市场增长如何？我们看到有些公司在中风领域投资。有很多公司，你知道，退出并减少在中风领域的投资。你如何看待这个市场在中期，比如三到五年内的情况？
嗯，我认为有很多利弊，比如，作为一个市场，你知道我的感受。这是非常重要的工作。这些患者需要得到治疗。有如此多的随机数据支持进行这些干预。
而且这个问题，比我们所在的任何其他领域都要严重。
这是压倒性的。所以我们必须处理确保患者到达可以接受治疗的地方的结构性问题。有足够的医生，你知道，能够做到这一点。所有这些都是最大的挑战，而不是。这在中风领域比其他任何事情都更独特，因为它具有神经特异性。作为一家公司，我个人一直致力于推动这项工作，你知道，与学会等合作。我认为我们必须在前进中做得更好。你知道，在COVID之后，你知道，很多结构性原因，你知道，我们看到，你知道，一种不同的态度，但产品是深刻的。
我们也有点受到，你知道，我们有很多公司都有导管，你知道，这有点让人不知所措。所以我认为我们所看到的，即使市场如此，我们确实保持了增长并获得了份额，只是因为我们，你知道，我们是标准。当你尝试了很多东西后，你会回到最好的那个。我认为这种情况正在发生。所以我认为围绕最佳产品的整合，你知道，我们显然相信我们拥有，我认为这将持续到今年，你知道，我们将继续投入精力去做这件事。
有一些很好的亮点。你知道，有一位年轻的医生，一两年前刚开始执业，非常热衷于将中风护理，你知道，深入到社区，否则这些社区无法获得这种类型的护理。通过这种努力，接受治疗的患者数量大幅增加。并且在季度基础上，他们，你知道，分享这些数字，看到这真的很令人振奋。所以有一些模式，有一些亮点。我们只需要继续投入精力。
我认为我们可以，我们可以继续看到很多人。我已经。这对我来说是个人的。我在各种场合遇到过患者，你知道，知道我是谁，接受过治疗并感谢我，你知道，对于一个不是医生的人来说，你知道，因为某人的健康而被感谢，我告诉你，这是世界上最好的事情。所以我们致力于继续这样做。
好的，还剩一分钟，虽然不足以充分讨论，但利润率一直是亮点。你承诺明年年底达到70%以上。你如何看待公司在未来继续扩大利润率的能力。
是的，我认为我们，我认为我们情况非常非常好。我认为，你知道，如果你看一些事情，会让情况变得更糟。我们迅速扩展到罗斯维尔的新工厂，你知道，因为COVID的压力，我们推出了很多产品，你知道，总是需要一段时间才能加速。我们在国际市场的一些产品，确实压低了那些数据。如你所知，我们退出了其中一些市场。所以我认为我们，我们情况非常好。
太好了。好吧，我们就到这里结束。感谢精彩的讨论。感谢大家的参与。
谢谢。