Bill Bosway（首席执行官）
Dan Moore（CJS Securities）
大家早上好。我是Dan Moore，cjs的研究总监，一如既往地提醒大家，如果我们能帮助跟进今天大家听到或接触到的任何公司，请务必告诉我们。我们接下来的演讲来自Gibraltar Industries。Gibraltar是住宅产品的市场领导者，包括屋顶及相关产品、邮政包裹系统以及温室、天棚、相关结构以及基础设施、桥梁等的关键组件。今天早上我们非常高兴请到了总裁兼首席执行官Bill Bosway以及首席财务官Joe Lovicio。再次说明，我们将首先由公司进行简要的1015分钟概述。
之后我会提出一些问题。提醒一下，如果您想提问，请通过门户网站提交，我们会尽力确保问题得到解答。Bill、Joe，非常感谢你们今天早上抽出时间，现在请你们发言。
好的，谢谢Dan。大家早上好。很高兴今天来到这里。正如Dan所提到的，我将简要概述整体业务。我们业务中最大的部分是住宅业务，我们也涉及一些商业建筑产品业务。今天我们将主要讨论最近宣布的对Omnimax的收购。此外，我们还有农业科技和基础设施业务。由于我们正处于静默期，确实无法谈论季度情况，所以我将主要关注Omnimax，但简要提一下农业科技。
农业科技业务主要专注于设计和建造结构以及帮助种植作物的子系统，主要是水果、蔬菜、花卉、植物等。但也包括其他应用的结构，无论是洗车场、农业科技研究设施、大学，还是快餐店、便利店、Loves和Pilot Js等旅行广场的天棚等等。我们在该领域已经深耕多年。然后我们的基础设施业务主要围绕桥梁，但我们也为跑道和高速公路（主要是跑道，包括大型商业机场和军事跑道）生产大量涂层和橡胶产品。
涂层部分，制造部分实际上是关于轴承和伸缩缝，显然如大家所知，桥梁由于地震等原因需要在不同方向移动，我们生产的产品使它们能够做到这一点。我们在该领域也是领导者。因此，我们是北美农业科技领域最大的参与者，实际上也是基础设施领域轴承、伸缩缝和橡胶产品的最大参与者。在住宅建筑产品领域，我们所做的业务也实际上是最大的参与者。所以让我换个话题，稍微谈谈这个。
我们于11月17日宣布收购Omnimax。如果大家思考这个行业，让我先从这对我们意味着什么开始，当你看一个房子的屋顶时，每个人都看到瓦片。但你可能看不到的是屋顶下面或屋顶不可或缺的部分。可能是装饰条、防水板或某种通风产品。所有这些的设计和安装都是为了确保屋顶不漏水，并且阁楼空间或整个房屋的气流具有良好的性能，以避免出现霉菌等问题。
因此，这个行业首先是由维修驱动的。我们约85%的业务是由维修驱动的。这不是翻新。人们不会翻新屋顶，他们会维修屋顶。屋顶需要维修主要有两个原因：一是老化，二是某种天气事件，其中大部分是老化。当然，天气事件也有影响。此外，目前美国有8000万至8500万套独栋住宅。
我们还有4000万套多户住宅单元。这并不意味着有4000万个独立的多户住宅单元，而是其中一部分会添加到8000万至8500万套独立住宅中。在这些现有住宅中，平均房龄现在约为41年。这比大约10年前的31年有所上升。这意味着平均而言，一栋房子可能至少更换过一次屋顶，或者在其使用寿命中更换过两次屋顶。根据屋顶类型的不同，屋顶的使用寿命约为20至25年。
因此，这再次是已安装基础带来的内置年金，可以说是驱动了大量业务。再加上天气因素，该行业约15%的收入实际上是维修，抱歉，实际上是新建。显然我们也从中受益。过去两三年我们看到的可负担性挑战在一定程度上抑制了市场。在过去的两三年里，我们一直在相应地应对。我们一直在寻找在这种环境中实现增长的方法。但最终，我确实认为随着市场的逐步复苏，我们将处于非常有利的地位，特别是通过收购Omnimax，我们将扩大地理覆盖范围和产品线，以服务屋顶相关的各种需求。
因此，我有两点要分享。首先，我们和Omnimax都在各自的住宅建筑产品业务中经历了转型。首先，我们在规模和盈利能力上几乎完全相同，在渠道、客户、供应基地、制造流程方面也一样。如果你走进我们任何一家工厂，除非门口有标志，否则你不会知道自己在哪一家。我们是如此相似。所以我想确保大家理解的一个信息是，这是我们每天都在做的事情。
我们不是在收购一家门公司、窗公司或地板公司，这些是我们从未做过的事情。这正是我们每天都在做的事情。这一点很重要。当你考虑如何为业务带来协同效应和整合时，显然当这是你每天都在做的事情时，相对会更容易。因此，这种熟悉度和相似性对未来的整合有很大影响。这是第一点。回到这个话题。第二点是我们都经历了这种转型。当我们在19年开始努力时，我们的住宅业务没有增长，利润率也在朝着错误的方向发展。
因此，在那段时间里，我们努力将一项约4.6亿美元、调整后营业利润率为14.5%的业务进行改革，我们意识到需要做出改变。这是一群非常分散的公司。这些公司是我们多年来收购的，从未真正整合过不同的系统。在这9家公司中，我们有8个不同的操作系统，每个月和每个季度都要结账。这不是一件容易的事。最重要的是，我们甚至无法扩展业务以利用协同效应的机会，从而更好地推动业务发展。
此后，我们将其精简为三家公司。在过去四五年里，我们所有的住宅业务都有了新的领导层，真正实施了80/20的思维和经营方法，这非常有帮助。然后我们一直在数字化业务，建立了通用系统。因此，除了今年我们将处理的几个地点外，我们将让所有人都使用一个ERP操作系统。这是一套完整的系统，不仅包括财务，还包括所有内容，包括仓库管理。我们有了一个人力资源系统，这是我们以前从未有过的。
这些之所以重要，不仅仅是因为杠杆作用和可扩展性，还因为网络安全，确保保护业务，并建立更强大的基础，以便有机会使用其他技术。无论是Power BI，还是对我们来说，我们使用pk。在过去两年半里，我们一直使用PKI进行库存规划和需求规划等等。因此，当你考虑数字化业务、与客户和供应商整合互动以及运营业务时，这个基础很重要。因此，这些工作在有机增长方面的最终结果是相当积极的。
在此期间，我们还进行了一些收购。我们进行了五次收购，这些收购实际上是通过业务产生的现金来完成和资助的。这项业务确实产生了大量现金，大家会发现Omnimax也是如此。我们首先是低资本支出业务，约占销售额的2%左右。因此，在此期间我们确实进行了一些补强收购，随着我们的交付，这种情况将继续。我们将继续进行更多的补强收购，以填补我们在市场上仍然存在的地理空白。
但这些努力的最终结果是，24年的业务规模达到约7.8亿美元，利润率也提高了近500个基点。因此，我们在将业务提升到我们认为是强大平台的水平方面做得相当不错。我们喜欢这个终端市场。现在我们可以进一步投资。如果我给大家讲Omnimax的故事，它是相似但又不同的，因为我们认识Omnimax很久了。它曾经是一家不同的企业。如果你回顾10年、15年前，实际上在过去五年里，他们在投资组合优化方面做了更多工作。
因此，他们对投资组合进行了80/20优化。他们退出了很多欧洲建筑产品业务，那些业务表现不佳。他们退出了一些不太好的建筑围护结构业务。他们退出了特种建筑产品，如房车窗户、铝制围栏。实际上，他们最终留下的业务与我们完全相同，事实上，他们纳入投资组合的公司正是我们通常会在一段时间内进行补强收购的那种公司。其中有五家拥有非常强大的品牌。
实际上有六家，因为他们在七家公司中有几家。有几家已经在投资组合中存在了一段时间，但它们拥有非常强大的品牌，与我们的品牌形成互补。在过去两三年里，他们也引入了新的领导层。他们集中了大量工作。当他们整合公司时，几年前成立了一个转型办公室，这是推动他们成功的关键。他们还引入了一些外部帮助来支持他们的整合。因此，这一切也导致他们的调整后利润率提高了约400或500个基点。
与此同时，我们也有相同的经历。正如我 earlier 提到的，抱歉，我还要提到的最后一件事是，他们在将所有业务整合到一个操作系统方面也做得很好。因此，当这两项业务合并时，我们不是将15个操作系统整合在一起，实际上是连接两个，这非常容易做到。一个Oracle和一个SAP操作系统。连接这两个是非常容易管理和有效的。你希望能够连接它们，因为当你与客户互动时，你可以想象在全国范围内我们有业务的地方，我们通常会从集中式方法接收订单，然后适当执行。
因此，你的系统必须足够灵活才能做到这一点，然后实时向你的供应基地推广。因此，拥有这样的系统对于我们进行整合非常重要，完成这一工作是一件好事。当你考虑到这个业务在美国的潜在市场（实际上主要是美国）约为90亿美元时。当我们将这两项业务合并时，我们一开始可能会达到10亿至15亿美元，也许是11亿美元。
这告诉你我们有很大的发展空间。你知道，我们不必进入一大堆其他建筑产品类别来追求已经存在的东西。但在我们的领域，没有其他Gibraltar，也没有其他Omnimax。该行业的其他部分实际上是由我们各自业务的建立方式组成的，即通常是私营的、家族拥有的企业。这些补强收购将帮助我们继续扩展到合适的大都市区，以支持我们的客户以及他们对我们在全国范围内尽可能本地化的要求。
因此，当你考虑这个问题时，人们总是问，是否存在协同劣势？重叠在哪里？现实情况是，协同劣势非常少，因为他们在我们不在的地方，反之亦然。例如，东北部是我们在修复业务时从未真正参与过的地区。那不是我们的重点。他们多年来在东北部一直很强劲。因此，他们为我们填补了东北部的空白，西南部的部分地区，我们填补了中西部和西北部上部的空白。我们在加利福尼亚都不是很强。
因此，我们有机会一起在那里开展业务。因此，当我们认为这是互补性质时，我们指的是地理上和产品线两方面。因此，我们现在在全国各地都生产装饰条、防水板和 soffit fascia 等产品。我们从事金属 roofing 业务，但我们也从事通风业务，而Omnimax不从事；他们从事防雨和排水业务，而我们不从事。因此，两家公司真正做的是屋顶周围或接触屋顶的所有事情。从商业协同效应的角度来看，我们绝对有机会在全国一些我们目前无法单独开展业务的地区开展一些业务。
我举个例子，因为这可能是我们最关注的例子之一，就是通风。我们多年来一直是美国的领导者。我们的通风业务可能约为1.2亿美元，也许更多一点。我们在东北部几乎没有业务，而东北部是人口稠密、房屋众多的地区。因此，如果你展望未来，说那是什么机会？好吧，无论机会是什么，都将非常有趣。但我们继承的是该地区现有的销售引擎。
我们继承了一个制造区域，可以在当地为东北部生产我们的通风产品，而不是我们必须从该国其他地区运输，这效果不太好，因为这个行业在规范和规格以及你必须具备的可用产品方面非常本地化。目前美国有八种基本类型的通风设备。它不仅因地区而异，还因屋顶类型而异。因此，要在一个地区取得成功，你必须在该地区销售的80%产品上实现本地化，然后尝试从区域设施采购20%的产品。
因此，进入东北部的通风市场对我们来说将是一个巨大的机会，我们对此超级兴奋。在落基山脉的部分地区，我们有很好的业务，但我们实际上不从事防雪装置业务。但是，Omnimax从事，因此将一些设备转移到更接近终端市场实际需要的运营地点，将为我们在商业方面带来一些机会。因此，我们在成本方面有非常大的协同效应机会。
这就是我们计划中的全部内容。一旦我们完成交易，商业协同效应将会显现。我们将向市场和那些感兴趣的人更多地谈论这一点。但如果说我在住宅领域30年的职业生涯中学到了什么，那就是这两家公司处于完全相同的赛道上，基本上采用相同的策略，这对我们在一个相当大的市场中追求目标非常重要。因此，我们对完成交易感到非常兴奋。我将以另一个评论结束。
人们问我们认为什么时候可能完成。这是HSR（哈特-斯科特-罗迪诺反垄断改进法）的问题。我们已经提交了HSR，所以美国司法部正在进行这个过程。这是关键因素。我们说过我们会在今年上半年完成。我们认为这是非常有可能的。我们希望看到的是在2月底公布收益之前完成交易，这样我们就有机会分享合并业务的全年指引。这将是理想的，我们正在为此努力。我们现在无法控制所有方面，但希望我们能实现这一目标。
Dan，我就讲到这里。你或大家有任何问题都可以提问。
太好了。非常感谢你，Bill。第一个问题是，Omnimax能带来什么？我认为你已经讲得很清楚了。也许只是关于协同效应，我认为你们的目标是到28年实现3500万美元的成本协同效应。我们应该考虑实现这些协同效应的现金成本是多少，以及预计在交易完成后的第一年能产生多少年化协同效应？
是的。我们计划在第三年末实现3500万美元，其中2000万美元将在第一年实现。四个方面是物流、供应链、SG&A（销售、一般及管理费用）和80/20。实现这些协同效应的成本主要在SG&A领域，因为我们优化组织，总共有200万至300万美元。大多数其他协同效应不是资本或费用举措。当你考虑我们在供应链物流方面将要做的事情时，会有一点成本，但实现这些协同效应的成本并不高。
因此，2000万美元是一个净额，成本已经计入，成本实际上将在第一年发生。因此，在SG&A领域这是一个净额，这是2000万美元的起点。因此，基于我们将要做的事情的性质，实现协同效应的成本并不高。我们的计划中没有包含的，通常人们会经常问这个问题，这是一个很好的问题，就是你知道，所有这些工厂，你们会整合或关闭吗？不，答案是否定的，因为我们在地理上是如此互补，他们工厂的位置实际上非常适合将它们专注于我们的两个渠道，无论是屋顶批发商还是大型零售商。
没有太多的整合。将有一些机会在整个网络中移动一些设备，这样我们实际上可以将一些商业协同效应结合起来。稍后在第三年，我们计划有一些机会更好地优化设施。但这并不是节省成本的主要部分。但这样做会有一些运营效益。这就是总结。Dan，我想对听众说的另一件事是，你不会因为确定了3600万美元就向市场公布3500万美元。
你可以，很多人都会这样做。特别是分析师，尤其是银行家会说，你有一个成本基础，所以你应该得到，比如8%或其他什么。这在历史上是人们关注的数字。但我们不是这样制定这个计划的。它是自下而上构建的。如果你看合并公司成本基础上的3500万美元，大约是4%。如果上升到7%，那就是6000万美元。我想告诉大家的是，我们不会在没有更多储备的情况下向市场公布。
你总是希望有1.5到2倍的已确定金额。这只是成本协同效应方面。我想确保大家理解的另一点是，在纸上确定事情很容易。最终，执行才是真正重要的。正如大家所知，我们有一个IMO（整合管理办公室）。整合管理办公室在Omnimax进行转型时已经成立并运行了两年半。他们实际上成立了这个办公室。这是一个全职团队，这就是他们的工作。
我们随后增加了几个人，所以我们有一个六人的团队。这是一个全职角色。他们专注于此，我们将让这个团队运行接下来的三年。这个团队已经到位。在过去的一个月里一直在工作。显然，在我们完成交易之前，我们能做的事情有限，但有很多关于为第一天做准备的工作，我们将要做的事情以及我们如何确定优先级。我们还有一个过渡团队。这实际上是为每个职能领域建立一个伙伴系统，由两位领导者在每个职能领域推动大量协同效应。
因此，已经做了很多工作。当然，我们有一个指导委员会，由我和其他几个人组成，每周五开会了解我们的进展。团队每周二和周三开会。因此，引擎已经启动。我们只是在等待交易完成，以便我们能够开始推动我们承诺的效益。
非常有帮助。你提到还有更多内容要分享。但我想问，关于潜在的商业收入协同效应，我们如何看待未来三到五年的情况？再谈谈备考住宅业务，我们如何看待有机收入增长算法以及三到五年后EBITDA利润率可能达到的水平？
那么让我们稍微分解一下。我们先从未来三到五年的基本有机增长开始，但让我们重点按26年分解。我们假设26年的市场与25年相似。有一些积极的顺风正在逐渐显现，你知道，你开始看到更多人考虑维修，因为这确实是我们所在的领域。不是新建，而是维修部分在26年有一些积极的增长，不是很多，最多可能1%或2%。
并且在第一季度之后开始更多。我们没有假设这一点。我们只是假设市场与25年持平。我认为这是谨慎的。我们所有的成本协同效应都不依赖于销量。这完全是在25年的基础上降低成本。因此，如果你保持销量不变，那么你就可以相应地推动成本下降。在建模时注意这一点很重要。我确实认为，随着可负担性变得更容易，人们从多个角度考虑这一点。但可负担性将由各种可自由支配的问题驱动。
收入，无论是加油站的价格、今年人们将获得的税收优惠、利率，上周三年期利率最终降至6%以下。无论它是否保持在那里，我不是预测者，但很多人预测到年底会接近5%。无论是5%还是5.5%。我认为处于5%区间在情感上很重要，实际上也很重要。因此，我确实认为有很多方法可以解决可负担性问题。
我们看到许多主要市场的现有房屋价格有所下降。不是大幅下降，但足以对一些人产生影响。因此，只要经济保持相对强劲，失业率保持在合理水平，失去工作的担忧有所缓解，我认为26年可能是一个过渡年，不是负增长，但也不是过度正增长，而是朝着正确的方向发展，这就是我们制定计划的方式。因此，如果市场是这样，我们努力推动自己实现GDP加1%或2%的增长。
即市场加1%或2%。这意味着获得更多的市场份额。因此，我认为业务合并后的共同努力将使我们能够以不同于以往的方式获得业务机会。我认为这将使我们能够以更快的速度提高市场份额，从而实现更快的增长。因此，我再次强调，我们没有将这项业务建模为未来三到四年会出现大幅增长的情况。随着市场复苏并开始转向更积极的方向，我认为我们处于有利地位，不仅能利用增长，还能以更高的速度转化增长。
这就引出了你的利润率问题，当你在8.5亿美元或11亿美元的基础上至少实现3500万美元的成本协同效应，并且考虑到可能还有上行空间。假设达到5000万美元。10亿美元基础上的5000万美元，就是500个基点。因此，我们的利润率有机会从19%的EBITDA业务提高到20%以上。我们的预期是，我们的模型表明我们将达到这一目标。我们知道如何做到这一点。
这将是推动我们刚才谈到的事情，但也将是比我们原本更快地扩大增长率，并希望比市场和其他公司更快。因此，对这三个问题的长篇回答。希望这涵盖了你所问的所有问题，Dan。
不，这确实有帮助，感谢你的详细说明。顺便问一下，可再生能源业务。关于预期出售时间以及可能阻碍该业务出售的因素，有什么更新吗？
是的，首先，我不认为有什么特别的因素阻碍，除了我们进入了假期，当然我们之前就知道这一点，但这确实有一点影响。但我想说我们已经进入后期阶段，事情正在进展，显然我们希望完成这项交易。如果能在完成这项收购之前完成就太好了，这样我们就可以把精力更多地集中在我们正在做的事情上。但我认为，你知道，这是一个大致情况。我认为我们预计这个时间框架会相当一致。
所以很快就会完成，进展顺利。
非常有帮助。那么，与此相关的是，考虑到出售时间比预期稍长，这对潜在的出售价格收益有什么影响吗？
不，我认为在过去60天左右，我们对最终价格的预期没有任何变化。但是，时间与价格没有太大关系。这更多的是你完成各种流程，无论是意向书、购买协议等等。这只是一个反复的过程，你知道，你只是在处理这部分工作。所以这就是导致时间有所变动的原因。但不是因为出售价格的讨论。
是的。综合来看，我记得在Omnimax交易宣布时，如果不考虑协同效应，备考杠杆率在3-7区间。交易完成当天的净杠杆率是多少，我们预计多久能降至接近3倍或3倍以下？
是的，Dan。基本上，在交易完成时，不考虑协同效应，我们的杠杆率将接近4倍，我们的目标是在交易完成后24个月内降至2至2.5倍，我们有很多方法可以实现这一目标。如果你看我们的下降路径，这意味着在大约一年后，杠杆率将接近3倍。但是，你知道，正如Bill提到的，两项业务都产生大量现金。我们有我们谈到的协同效应的机会。
它们都是资本密集度相当低的业务。然后我们有一些营运资金的机会可以利用，还有收购带来的一些现金税收优惠，我们将能够很快开始利用。因此，这些就是我们将在24个月内将杠杆率降至2至2.5倍的方法。正如我所说，这个下降路径会让你在一年后接近3倍。
非常有帮助。Joe，我们谈到了住宅业务的近期情况，现在换个话题，谈谈农业科技。你预计订单和积压订单会继续增长吗？未来12到18个月，你对该业务的增长和利润率有什么预期，要达到更稳定的低至中十几的EBITDA利润率需要什么条件？
是的，我确实预计积压订单会继续增长，因为我们正在开发新的机会。今年该业务的利润率将达到两位数，我认为到27年，我们的调整后营业利润率将接近中十几。但那里有很多好的活动。你知道，正如你从我们的业务中看到的，我们在这些大型项目的季度间变动方面仍然有些困难。但总的来说，如果我看看我们目前正在进行的投资，对团队来说应该是相当稳健的一年。
有帮助。类似地，基础设施业务。近期和长期的前景如何，现在住宅业务占业务的四分之三，从未来1、2、3年来看，它是否仍然符合投资组合的背景？
是的，首先，这项业务运行良好，并且已经持续良好运行了三年，达到了我们认为显然可持续的水平。因为它们已经这样持续了三年多。我认为，你知道，大约一年后到期的法案资金，这是一个得到两党大力支持的事情，我们预计不会因此而放缓。华盛顿有很多关于下一步该做什么的讨论。有趣的是，IRA法案中所有未使用的大量资金，可以在不需要通过类似流程的情况下重新分配，两党都可以以他们想要的方式为此邀功，但他们可以继续为基础设施提供资金，预计这将完全实现。
所以对此感觉良好。我们在光纤领域有一些新技术推出，这也会有所帮助。但我还要说，我已经向所有人公开说过。我们的投资组合将在未来两年继续精简。它看起来将与今天不同。所以你知道，你可以根据今天的情况进行思考。但我们将继续精简，在考虑这样做时我们将有一些选择权。但我们未来也会做一些事情。
有帮助。我想我们已经把各个部分拼凑起来了。但我收到一个问题。关于公司整体有机收入增长潜力的看法。如果你想总结一下。然后我们还有一分钟。所以任何其他结束语都将非常感谢。
是的，你知道，一个月后我们将发布一份指引，可能会反映出部分答案。我知道这主要是。但我认为，随着这两项业务合并，并在市场开始复苏之前适时进入，加速增长的潜力非常有趣。今年我们的农业科技业务将贡献良好的增长。我们还有去年在金属屋顶以及我们的lane收购中获得的全年收益。
因此，这将在今年同比贡献增长。因此，如果我们的住宅业务和市场有所配合，我认为，你知道，我们有一个不错的机会在今年实现一些有机增长，随着住宅市场变得更强劲，我预计27年及以后，鉴于我们在该领域的地位，增长将会加速。
太棒了。Bill、Joe，感谢你们的时间。期待在几周后听到更多消息。
好的。一如既往，如果我们能提供后续帮助，请务必告诉我们。祝您今天愉快。
是的，你也是。感谢大家的参与。