Robert Spignesi（总裁兼首席执行官）
Sean Wirtjes（首席财务官）
Ryan Rice（摩根大通公司）
哦，是的，是的。各位下午好。我叫Ryan Rice，是摩根大通医疗保健投资银行团队的助理。欢迎参加Rapid Microbiosystems的会议。今天出席的有总裁兼首席执行官Rob Spignesi以及首席财务官Sean Wirtjes。提醒一下，演示环节大约25分钟，之后是约15分钟的问答环节。因此，请大家将问题留到最后。话不多说，我现在把时间交给Rob，我们开始吧。谢谢。
谢谢Ryan。各位，早上好。我是Rapid Microbiosystems的首席执行官Rob Spignesi，今天和我们的首席财务官Shawn Wurches一起出席。感谢大家今天上午的参与。对于在线的各位，我们的演示文稿可在公司网站的“投资者”栏目下获取。演示文稿不会自动推进，因此我会尽力让大家保持同步。现在请翻到第三张幻灯片。我们直接进入正题，先简要介绍一下我们业务的背景和情况。我们专注于全球制药质量控制基础设施的关键部分，即微生物质量控制。这是一个由全球监管机构强制要求的受监管流程，所有制药公司都必须经历这一过程。
这是一个高容量的测试流程，旨在确保其产品不含微生物污染。这里所说的微生物包括细菌、真菌和其他有机体，最终目的是确保产品对患者安全。目前世界上大多数地方使用的现有方法存在一个问题，那就是技术没有进步——实际上，他们仍在使用大约100年前Louis Pasteur发明的那种缓慢的培养皿方法。正如大家想象的那样，这给行业带来了风险和成本。因此，我们开发了名为Growth Direct的平台，将这一传统流程自动化，使其进入应有的21世纪。
我们今天会详细讨论这一点。现在看第四张幻灯片。我们想先给大家简要介绍一下公司的基本情况，用数字来说明。2025年我们的收入约为3400万美元，增长率为20%，这是强劲增长的一年，经常性收入约为1800万美元。关于我们公司，有一个重要的点我今天会多次提到，那就是我们拥有强大的经常性收入基础，形式包括经常性耗材、专有耗材和服务合同，这些都为我们的业务模式提供了支持。
我们在全球已安装了190台Growth Direct系统。我们是一家全球性企业。我们会介绍我们的客户群以及他们在全球的分布，重要的是，其中有155台已验证系统。已验证系统之所以重要，是因为在这个时间点，制药公司已将我们的技术作为记录系统采用，并将其用于所谓的常规使用或常规测试。正是在这个时间点之后，我们实现了我刚才提到的高比例、高收益的经常性耗材和服务合同。我们的业务遍及全球，在大约20个国家开展运营。
我们拥有出色的客户群。我们自豪地将全球前20大制药公司中约75%列为我们的客户。我们会再次介绍我们所服务的制造模式类型。我们对制造模式持中立态度，服务于所有类型的制造模式。然而，在生物制剂以及细胞和基因治疗制造等先进模式方面，我们尤其强大。事实上，约86%获得FDA批准的商业CAR-T制造商正在使用我们的技术进行常规测试和患者用药放行。我们已于周二收盘后在第五张幻灯片上预先发布了第四季度和全年收益报告。
对我们来说，这是具有重要意义的一年，也是强劲的一年。我们公布了创纪录的季度收入，并且超出了全年 guidance——这是在第三季度收益报告后上调的guidance，同时这也是我们连续第13个季度达到或超出收入guidance。我们对这一业绩记录感到非常自豪。正如我所提到的，我们公布了强劲的经常性收入，2025年实现了两位数增长。我们还宣布了来自现有客户的多系统创纪录订单。这是非常令人兴奋的订单。该客户正在全球范围内推广我们的系统，并采用我们所有的核心应用，包括环境监测、水和生物负载。
我们在第三季度的收益电话会议上已经预告过这一订单。我们全年的毛利率实现了强劲增长，并且在今年早些时候，我们通过资本合作伙伴获得了4500万美元的融资，强化了资产负债表。今天我们还会稍微谈到，我们宣布与默克密理博西格玛（Merck, Millipore Sigma）建立合作伙伴关系，以帮助推动我们的增长、利润率扩张和创新。关于具体数据，我们公布第四季度总营收约为1100万美元 11. 3百万美元，同比增长37%。经常性收入为4. 6百万美元，已安装16台系统，3台已验证。全年收入为33. 6%，正如我所提到的，增长率为20%，其中经常性收入约为17. 8百万美元，即约1800万美元，占我们收入的一半以上。
已安装28台系统，18台已验证。从财务角度简要回顾一下业务。第六张幻灯片帮助大家了解我们如何看待市场以及我们试图解决的问题背景下的价值链。我想我们都认同，科学和技术创新已经影响了全球上游的药物发现方式，当然也影响了下游各种模式的药物制造方式。但质量控制，这一基本的质量基础设施却没有改变。正如我所提到的，仍然存在非常古老、容易出错的手动培养皿方法。
从幻灯片中可以看出，这种情况显然是不协调的。这些疗法和模式给这个传统系统带来了压力。事实上，这种基本的培养皿方法发明时，这些模式甚至还只是一个愿景。因此，我们面临这种情况，这给行业带来了压力、成本和风险。这正是我们要解决的问题。第七张幻灯片，对于那些没有去过制药厂微生物质量控制实验室的人，这就是实验室的样子。可以想象，根据工厂规模的不同，实验室会更大。但当你走进去时，无论在哪里，你总会看到很多人、培养皿、纸、铅笔、培养箱，可能会看到电脑，也可能看不到。但这实际上是一个高容量的测试流程，是监管机构强制要求的。我们喜欢在一些高容量场所提到的一个数据是，他们一年消耗的培养皿堆叠起来可以达到8英里高。所以想想手动处理的巨大数量。
简单来说，流程是这样的：可能有少数，也可能有几十名质量控制技术人员进来，拿起他们的培养基培养皿。培养皿有不同的形式和种类，但可以想象就是一个培养皿。他们会分散到洁净室或各个场所，测试空气、水系统、人员（在制药环境中，人类通常是污染的主要来源）以及制造表面本身。然后把所有这些培养皿带回实验室，放进一个巨大的培养箱——有些和我们现在所在的房间一样大——培养箱上标着周一、周二、周三等，分布在房间各处。一周后或两周后回来，目视检查每个培养皿，手动计数是否有微生物，把结果写在纸上，最终输入电脑系统进行记录和批次放行。
从这个描述中大家可能已经看出，这是一个极其手动的过程，因为要等待微生物生长，所以速度很慢。由人类进行目视检查，虽然人类在很多方面都很擅长，但重复性高、要求高精度的工作可能不是人类的强项。这容易出现伪造和错误，缺乏监管机构关注的数据完整性，而且显然是基于纸质记录，速度缓慢。当然，这是在未安装Growth Direct系统的地方，全球药物放行的日常操作。
为了解决这个问题，我们开发了Growth Direct平台。这是目前唯一可用的全自动高通量系统，包括Growth Direct系统本身（现在大家看到的左侧第八张幻灯片）以及一系列专有耗材。需要注意的是，我们开发的系统可以自动化绝大多数日常常规使用的耗材。许多客户在多个场所拥有多台系统，以处理所有这些测试量。因此，这不是一种 niche 的桌面型分析仪，而是旨在成为制药厂（在某些情况下是整个园区）的主力设备。
我们有用于自动化各种测试的耗材。我们有完整的数据和软件补充，将我们的系统与客户的信息管理系统无缝连接，实现安全的双向数据交换。我们在全球拥有团队，负责验证、安装服务、维护服务和所有验证工作。因此，我们也提供这项服务，这是我们收入模式的一部分。客户获得了非常强大的价值主张，这也是我们成功的驱动力。首先是数据完整性，正如我所提到的，这是我们所有客户在采用我们技术时关注的重要部分。
这是全球监管机构制定法规并执行数据完整性要求的结果。我们的系统可以很好地帮助客户从数据完整性存在挑战的环境转变为非常稳健的环境。运营效率也是一个核心领域，这是很多实际投资回报率的来源。我们的系统是全自动的，一旦样本通过我们的耗材放入系统，人类通常就不会再接触到它。系统会自动处理。
我们的视觉系统进行所有目视检查。数据自动管理。而且我们的系统速度很快，能够在一半或更短的时间内为客户提供结果，在很多情况下甚至远少于一半的时间。因此，最终客户获得非常准确、可信的数据，可以据此做出决策，更快地将产品推向市场，更快地进入下一个生物处理步骤，或者更快地发现问题。如果在运营中发现问题，可以更快地关闭或补救，避免制造废料。这里显然也有劳动力杠杆效应。这是很多实际投资回报率的来源。然后是洞察力和准确性。由机器驱动、计算机驱动、视觉驱动、人工智能驱动的系统极其准确，消除了我刚才描述的当前微生物质量控制流程中存在的人为错误挑战。
第九张幻灯片展示了我们的客户所经历的转型。幻灯片上半部分是我刚才描述的传统工作流程，有15个步骤，非常手动、完全手动、容易出错、漫长、缓慢且不安全。而转型后是精简、全自动、无需人工干预的流程，具有非常高的数据完整性。这就是客户采用我们技术的原因。第十张幻灯片是我们的愿景。与前一张幻灯片形成对比，我们的愿景是用Growth Direct从根本上取代质量控制基础设施，为全球制药行业创建新的微生物质量控制基础设施，使这一关键功能达到当代标准，与发现和研究以及下游制造和生物处理的水平相当。有许多推动我们业务以及整个制药行业走向自动化的有利因素。
这些因素不仅强大，而且我们相信它们将是长期存在的。首先，这是一个巨大的市场。全球制药市场很大，测试市场也很大。我们估计全球经常性耗材和服务机会约为500万美元，系统总机会约为50亿美元。正如我多次提到的，监管机构在数据完整性标准方面对采用自动化有压力。行业正在发生变化，更多地转向先进模式，如生物制剂、细胞和基因治疗、mRNA治疗。这些疗法以及支持它们的制造模式在很多情况下需要更快的周转时间。
它们是更高价值的疗法，因此风险更大，需要更高的准确性，非常适合自动化。最后，全球制造业扩张，特别是美国的本土制造。正如大家想象的那样，新工厂，尤其是在美国等高劳动力成本市场，往往会采用更多的自动化。我们预计这一趋势也将使我们受益。第十二张幻灯片概述了我们的有机增长战略，我们采用“先立足再扩张”的商业战略。
我们先在客户环境中立足，然后寻求在其网络中扩张。客户通常从1台到几台Growth Direct系统开始，验证这些系统，然后在其制造网络中扩张。这可以是在制造网络中针对单一类型的检测进行扩张，也可以通过引入更多我们的应用来扩张。例如，他们从水测试开始，可以扩展到环境监测、生物负载或无菌测试。他们还会进行地理扩张。许多客户寻求自动化其整个制造网络。
几张幻灯片后我会介绍我们的客户名单。其中许多是大型全球企业。我们增长战略的另一个重要部分是创新。可以将我们的技术视为处于关键工作流程中间的平台技术。我们如何通过新产品和服务（包括数据）向上游和下游拓展，帮助客户从Growth Direct获得更多收益和投资回报，当然也获取更多的客户钱包份额、收入和利润，最后是相邻市场。我们目前专注于制药制造，但在食品饮料、个人护理、医疗设备等其他市场也有很大机会。
这也是我们与默克密理博西格玛合作拓展相邻市场能力的绝佳机会。第十三张幻灯片，现场的各位可以看到我们的客户标志，在线的各位看不到。但我们的价值主张和增长战略促成了我们的客户网络。如前所述，全球前20大制药公司中75%是我们的客户。我们对此非常自豪。但并非全部。我们还有中型公司、一些政府实体，客户结构多样。
我们在生物制剂和细胞基因治疗领域非常强大，但在合同开发与制造组织（CDMO）市场以及小分子制造领域也表现出色。从地理分布来看，我们在北美和欧洲之间相当平衡，各占约40%至45%，其余约10%的安装量在亚洲，并且还在增长。这通常是大公司采用该技术并在其全球网络中推广的结果。还需要注意的是，虽然我们很喜欢这张图表，也认为它令人印象深刻，但我们在这个客户群中的渗透率还不高。
现有客户群中仍有大量增加系统以及更多耗材和服务的空间。显然，我们也在争取那些尚未出现在这张幻灯片上的客户。第十四张幻灯片。我们将与客户建立联系视为优先事项，其中最有效的方式之一是通过我们的年度“Growth Direct日”活动。这是一个为期两天的活动，每年在欧洲举办，有一个合作客户共同赞助。今年的赞助商是第一三共（Daiichi Sankyo）。这是一个年度两天活动。
来自全球的客户参加。活动中心在欧洲，所以主要是欧洲客户，但美国和亚洲的客户也会参加。多年来，活动规模不断扩大，从最初的少数人发展到今年约100人。可以想象，这是现有客户和潜在客户两天都在讨论Growth Direct，包括如何实施、如何考虑入职策略、分享案例研究以及如何使用该技术的例子。通常，赞助公司（如今年的第一三共）会带参会者参观他们的实际工厂，展示Growth Direct在工厂园区的位置，并在他们采用技术的背景下回答任何问题。
这是一个非常棒的活动，我们对此感到自豪，并对其发展感到兴奋。今年我们还邀请了合作伙伴默克密理博西格玛参加活动，这非常令人兴奋。第十五张幻灯片概述了我们的历史增长，正如我所提到的，过去几年我们实现了强劲增长。过去几年的收入增长率约为25%的复合增长率，这是非常强劲的增长，主要由我们的“先立足再扩张”战略和我所介绍的强大价值主张驱动。在收入幻灯片上还需要注意的是，经常性收入逐年增长，这不仅对业务模式有利，也表明客户正在使用我们的系统，从系统中获得价值，我们预计他们将继续购买和部署Growth Direct，因为他们获得了预期的投资回报率。
毛利率也是业务的高度优先事项。大家可以看到，过去几年我们的毛利率扩大了60个百分点。我们通过效率举措、产品成本降低、生产力提升和其他重点努力，高度专注于提高毛利率。我们完全致力于在未来继续保持这些趋势，无论是在收入方面还是毛利率扩张方面。第十六张幻灯片，展望2026年及以后，我们相信我们的业务处于非常有利的位置。我们拥有合适的产品，很明显，有合适的采用率和商业势头。
在此背景下，有长期而强劲的有利因素推动业务发展。我们的业务模式正在发挥作用。我们部署资本设备，拉动经常性收入和服务。我们的业务模式非常健康且有效。我们继续推动利润率扩张。大家看到了历史情况，我们完全计划在未来继续这些利润率扩张趋势。我们与默克密理博西格玛有着极好的合作关系，这种关系已有约10个月，表现良好，我们预计他们将带来贡献。默克密理博西格玛承诺将对2026年产生重大影响，我们对此感到兴奋。
我们还在2025年加强了资产负债表，业务财务状况健康。因此，我们做好了继续增长和推动利润率的准备。第十七张幻灯片总结，我们对业务感到兴奋的原因有很多。首先，市场规模大，在增长且面临变革压力。我们有强大的进入壁垒，特别是先发优势。在这个市场中，先发优势非常重要，因为当客户采用一项技术并验证它，将其用于常规使用和良好生产规范（GP bmp）时，它会变得非常持久和粘性。
正如我们所讨论的，我们拥有合适的产品和价值主张，客户群的采用情况是明确的证据。我们服务于所有制造模式，但在生物制剂制造和细胞基因治疗制造等高增长领域尤其强大。我们有经过验证的高增长业务模式。希望通过我们部署Growth Direct资本设备的历史，以及拉动高比例、高收益的经常性耗材和服务合同，创建强大的经常性收入基础，我们已经证明了这一点。
我的正式发言到此结束，Ryan。我想可能有一两个问题。是的。
现在我们可以开始问答环节了，我看到已经有几个问题了。Rob，你们在本周二下午预先公布了第四季度和2025财年的收入。你们的业绩包括一份创纪录的多系统订单。你能分享一些你想补充的细节吗？
嗯，关于这个季度和这一年，我先谈谈这个。在准备好的发言中我有几点评论，但首先我要祝贺并感谢Rapid Microbiosystems的团队成员和员工。这是在多个方面都非常出色的一年。收入不仅有系统增长，还有经常性收入增长、毛利率扩张。我提到了资产负债表的强化。所以这是全年平衡良好的表现。我们宣布的大额订单总体来说是个好消息，但我认为这也再次凸显了我们业务和价值主张的实力。
该客户是现有客户，基本上正在经历我提到的“先立足再扩张”过程。这是一个已经购买了系统并投入常规使用，然后又购买了另一台系统并投入常规使用的现有客户，现在正在其全球制造网络中扩张，我们预计该客户将继续购买更多系统。关于与这个特定客户的合作过程，另一个非常令人兴奋的地方是他们正在采用我们所有的应用，包括环境监测、水和生物负载。所以这是一个很好的案例研究，展示了我们希望看到客户如何在全球范围内深入采用我们的技术，涵盖各种应用。
在过去一年新安装的系统中，有多少百分比是通过默克密理博西格玛实现的？你如何看待未来三到五年这一百分比的变化？
是的，问题是我们的安装基数中有多少百分比是由默克密理博西格玛推动的。我们不会公布默克密理博西格玛的具体贡献。但我可以告诉大家，默克密理博西格玛的合作关系只有大约10个月的时间。因此，我们绝大多数的安装基数是通过我们的直接销售渠道实现的。话虽如此，我们对与默克密理博西格玛的合作感到非常兴奋，展望未来，我们预计会有重大贡献。感谢你的演示。我想知道你能否评论一下你们的收入中有多少是经常性收入，你们是否追求租赁而非销售，最后关于销售周期的任何情况？是的。
是的。超过一半，我认为去年是55%的收入是经常性收入。所以我们有非常强大的经常性收入基础，我认为是一半或更多。关于与客户的实际关系，我们相当灵活。绝大多数是正常的销售，但我们确实为某些感兴趣的客户群体提供了一些租赁选择。但可能95%以上是标准的资本收购。第三个问题，我不确定我是否听清了。销售周期。是的。所以这是一个标准的资本设备销售周期。
我会将其分为现有客户和新客户。对于全新客户，正如大家想象的那样，这会进入预算周期，即资本预算和年度周期。因此，第一个系统的销售周期约为12到18个月。在我们“先立足再扩张”战略的扩张阶段，后续订单会快得多，因为客户会从我们这里购买后续批次的系统。
谢谢。我们这里还有几个问题。Sean，你们在2025年实现了相当显著的毛利率改善。在2026年及以后，维持这一趋势的驱动因素是什么？
是的，谢谢。正如Rob earlier所说，毛利率改善是我们非常重要的战略重点领域，2025年取得了良好的改善。我想向大家强调一个我们之前没有提到、也没有在预先公告中提到的点，那就是在2025年第四季度，我们在利润率扩张的旅程中迈出了下一步——我们的产品实现了正毛利率。我们会区分产品利润率和服务利润率，服务利润率在相当长的一段时间内一直显著为正。
我们一直在努力提高产品利润率。现在我们已经实现了正产品利润率，并且处于相当陡峭的上升轨迹。正如Rob提到的，如果看过去三年的整体业务，我们的整体毛利率扩大了60多个百分点。因此，我们预计未来将继续保持相当显著的上升轨迹。至于我们如何做到这一点，这是我们执行过程中的重要部分。那么我们如何从2025年的中高个位数毛利率提高到中期目标的50%以上？首先是产品的材料成本降低。
我们有许多短期、中期和长期的举措，涉及采购、供应商变更、供应商谈判、工程变更等。我们有广泛的举措组合来降低系统和耗材的成本。我们在系统和耗材方面也有机会通过制造流程提高效率。我们有一条自动化生产线用于制造耗材。有机会提高吞吐量，减少生产线上的浪费等。我们正在研究系统制造中的流程变更。
因此，我们有很多不同的方法来持续减少产品中的材料用量。我认为 volume 也是一个非常重要的部分。随着业务的增长，支持系统和耗材制造的间接成本基础相对固定。我们有能力在未来多年内增长，而增加的支持成本非常少。因此，随着 volume 的增加，分配到产品上的间接成本会显著下降。
因此，我们通过业务的不同方面采取了多种措施来提高产品利润率。但服务利润率也很重要，2025年约为40%。仍有扩张空间。我认为我们可以在服务业务中继续推动生产力举措，提高工作和与客户合作的效率。因此，综合考虑所有这些因素，我还要补充Rob提到的默克密理博西格玛合作关系。默克是我们许多材料的供应商，特别是在耗材方面。
因此，我们正在与他们讨论可能用他们替换现有供应商，并获得一些材料的优惠价格，这可能会加速我们与这些产品相关的成本降低举措。但我们也在与他们讨论其更广泛的供应链能力、物流合作伙伴和分销网络。他们在全球拥有非常庞大的分销网络。我们有机会借助他们已有的一些资源，帮助我们提高利润率。因此，展望未来，我们对所能取得的成就感到非常兴奋。
我还可以分享的一点是，2026年我们在这些领域的关键举措已经有了非常好的开端。展望未来，我们将在本季度晚些时候提供全年guidance时提供利润率方面的指引。但我已经可以告诉大家，我们预计2026年产品利润率的扩张幅度将比2025年相对于2024年的扩张幅度更大。因此，我们预计同比会看到一些加速。
谢谢。还有一个问题问你，Sean。2025年年中，你们通过定期贷款工具强化了资产负债表，正如Rob在演示中提到的。在2026年初，你对公司的资产负债表和现金状况感觉如何？
是的。正如你所说，Rob提到了我们在第三季度安排的债务工具，这是一项4500万美元的债务工具。我们提取了2000万美元，因此还有2500万美元的可用额度。我们年底的现金约为3800万美元，符合我们之前公布的guidance。因此符合预期。我们预计2026年的现金消耗将比2025年减少，因为我们将继续增长销售、扩大利润率，并严格控制支出。这是我们工作的核心部分，旨在管理现金并走向收支平衡。
因此，综合考虑所有这些因素，我们认为目前的状况使我们能够在不需要额外融资的情况下实现现金流收支平衡。现金消耗在3000万美元左右，略多于3000万美元。
抱歉，为了网络直播的清晰度，这位先生问的是全年的现金消耗。是的。
第二个问题是什么？我认为，随着现金消耗的减少，我们相信我们有无需额外融资即可实现收支平衡的轨迹。
好的，感谢各位参加今天的演示。如果没有其他问题，我们可以结束了。
谢谢大家。就这样。