查德·贝内特（高级副总裁，投资者关系与企业发展）
史蒂夫·麦克米兰（首席执行官）
约翰·埃德勒（首席财务官）
埃里克·伍德林（摩根士丹利）
拉迪·费尔顿（瑞银）
拉图安·王（花旗）
奇拉格·泽德（Evercore）
谢尔登·麦克米伦佐（巴克莱）
贾里德（TD Cowan）
瓦姆菲·莫汉（美国银行）
尼克（公民银行）
山姆·雷农（加拿大皇家银行资本市场）
下午好。我叫维多利亚，今天将担任本次会议的操作员。此时，我想欢迎各位参加天睿2025年第四季度及全年收益电话会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言后，将有问答环节。如果您想在此期间提问，只需按星号键，然后按电话键盘上的数字1。如果您想撤回问题，请按星号键，然后按数字2。谢谢。现在，我想将会议交给今天的主持人，投资者关系与企业发展高级副总裁查德·贝内特。
您现在可以开始会议了。
下午好，欢迎参加天睿2025年第四季度及全年收益电话会议。天睿总裁兼首席执行官史蒂夫·麦克米兰将主持今天的会议，随后天睿首席财务官约翰·埃德勒将讨论我们的财务业绩和展望。我们今天的讨论包括被视为前瞻性陈述的预测和其他信息。虽然这些陈述反映了我们当前的展望，但它们受到许多可能导致实际结果与预期产生重大差异的风险和不确定性的影响。这些风险因素在今天的收益发布以及我们向SEC提交的文件中有所描述。请注意，天睿计划在本月晚些时候提交截至2025年12月31日的10K表格。
这些前瞻性陈述是截至今天作出的，我们没有义务更新它们。在今天的电话会议中，我们将讨论某些非GAAP财务指标，这些指标不包括基于股票的薪酬、费用以及收益发布中描述的其他特殊项目。我们还将讨论其他非GAAP项目，如自由现金流和固定汇率比较。除非另有说明，今天电话会议上讨论的所有数字和结果均基于非GAAP basis。非GAAP与GAAP指标的调节包含在我们的收益发布中，可在我们网站的投资者关系页面（investor.teradata.com）上获取。本次电话会议的重播将于今天晚些时候在我们的网站上提供。
现在，我将会议交给史蒂夫。
大家好，感谢大家参加我们的会议。我很高兴向天睿报告又一组强劲的业绩。第四季度，我们的总收入、经常性收入和自由现金流再次超出预期。我们强劲的每股收益和持续的总ARR增长反映了我们为改善运营模式所采取的行动。2025年是执行能力重振的一年，我们稳定了业务，这意味着我们提高了关注度，并看到客户选择通过传统和新型工作负载的组合来扩大对天睿的使用。与客户的互动依然强劲，业务运营良好。
我们相信，我们已稳固地处于2026年实现盈利增长的轨道上，通过健康的自由现金流生成，为股东创造价值。展望未来，我们相信未来的企业将由那些利用具有自主推理、行动和适应能力的智能AI系统的企业所塑造。我们始终专注于帮助组织激活其企业中的智能，确保AI代理拥有所需的企业背景，并能在毫秒内据此采取行动，以应对企业规模的持续决策。这需要一种新的智能系统，一种统一数据分析、企业背景治理和AI代理的系统。
我们相信，凭借我们的自主AI和知识平台，天睿具备独特的能力提供所有这些功能。正如我们在2025年全年所指出的，我们看到对混合模式的兴趣重新兴起。我们看到客户希望利用本地部署和云部署选项来满足其多样化的业务需求，这是由全球数据主权和日益严格的监管环境推动的。我们的平台旨在让客户能够在其业务中数据所在的任何地方大规模运行智能AI，并且我们看到客户能够在这两种环境中有效运营。几十年来，我们对平台进行了微调，以应对大规模的性能基础因素，这是实施自主AI的基础。
在整个2025年，我们看到所有地区和行业的客户参与都转向AI和弹性计算，因为他们探索AI用途并寻求为自主知识能力重塑天睿平台。我们的前沿部署工程师和AI服务顾问与客户执行了150多次合作，帮助他们将AI投入运营，以解决高价值用例。2025年，我们推出了一系列广泛的创新，构建了基础能力，帮助客户将AI引入能够带来切实业务价值的实际用例中。首先，我们的企业向量存储以经济高效的方式将结构化和非结构化数据结合起来，并具备实时向代理提供信息所需的速度。
我们增强了模型OPS能力，旨在使模型能够直接在天睿生态系统内运行，从而提高效率。一个令人兴奋的公告是我们的MCP服务器。它将AI系统与对企业数据背景的交互式访问以及提供有意义结果所需的预测性AI能力连接起来。我们相信，MCP服务器以及利用它的智能AI解决方案将增加我们平台的使用，进一步加速AI采用。我们推出了天睿代理构建器，并引入了预构建代理。这一系列广泛的能力使我们能够提供自主客户智能，这是一套嵌入天睿代理的软件和服务，有助于改善客户体验。
我们还推出了天睿AI工厂，这是一项令人兴奋的公告，将AI和机器学习能力带到了本地环境。它是为受监管行业的组织、有数据主权要求的组织或希望管理和控制其AI基础设施成本的组织而设计的。为了帮助组织将其AI试点项目转化为可投入生产的解决方案，我们引入了新的AI服务。这一系列令人印象深刻的创新为2026年奠定了坚实的基础，并且我们在今年还计划了一系列出色的技术公告。我们相信这些公告将加强我们的产品组合，以帮助客户将AI代理付诸行动并将自主AI投入运营。
我们以最近发布的企业代理堆栈为开端，开启了强劲的一年。这个全面的工具包旨在帮助企业从AI试点项目快速过渡到跨不同环境的生产级自主代理。我们的代理堆栈集成了用于构建、部署和管理AI代理的工具，以及安全性、治理和企业数据利用。我们相信我们正在提供使天睿有别于竞争对手的能力，并且我们在云和本地环境中提供这些能力，支持客户的混合目标。作为一家AI和知识平台公司，我们是广泛智能系统的核心，将实现自主行动，确保客户选择。
我们致力于建立和执行能够加强我们互联生态系统并扩展我们能力的合作伙伴关系。例如，我们与Unstructured IO的新合作伙伴关系带来了非结构化内容（即文档、PDF和图像）的自动摄取和转换，将其转化为可分析的结构化数据。这支持了我们端到端AI生态系统的愿景，帮助客户将企业中的智能转化为业务成果。我们在所有地区和所有行业都在进行多个概念验证。我们还刚刚宣布，我们的企业级数据分析师AI代理在Google Cloud Marketplace上可用，为组织提供了在其云环境中直接运行实时分析和智能AI的安全方式。
这个预构建的代理降低了数据移动的成本和复杂性，并为Google Cloud上未来的多代理场景提供了可扩展的基础。现在，让我通过几个例子来说明组织如何利用我们的AI和数据分析能力，其中许多例子代表了客户长期AI计划的早期阶段。一家大型美国电信公司在其天睿资产中添加了一个云实例，现在运行混合天睿环境。它在Google Cloud上运行特定的财务合规工作负载，其他工作负载在本地运行。该客户还希望使用我们的开放表格式在其生态系统中无缝共享数据。一家美国航空公司通过将其高影响力的定价应用迁移到我们的弹性计算平台，实现了现代化。
这为一个为客户带来显著年收入的项目解锁了更大的可扩展性和敏捷性。一家英国主要银行选择天睿将其实时客户体验平台迁移到云端，这强化了我们在高度监管的金融服务领域的优势。该银行使用我们的AI驱动营销应用，期望加快活动启动速度并简化运营，以在当今数字优先的银行市场中获得竞争优势。我们正在支持欧洲、中东和非洲地区的一家高科技制造商开展战略性AI计划，帮助将先进的AI和分析嵌入复杂的制造模型中。通过这样做，我们实现了自动化工作流程，推动实时AI驱动的生产决策，提高产量，降低成本并加速创新。
这些来自众多行业的例子代表了团队在2025年的强劲势头，随着我们继续专注于帮助客户充分利用其AI计划，我们打算在2026年保持这一势头。在我将会议交给约翰时，我将总结一下，在2025年强劲收官之后，我们正以坚实的基础进入2026年。我们相信我们拥有竞争对手所不具备的能力，拥有凝聚力的开放平台，并且我们的差异化优势正在引起客户、合作伙伴和行业分析师的共鸣。我们仍在清晰的盈利增长道路上，推动运营杠杆、自由现金流增长，并为股东创造持久价值。
约翰，交给你，请详细介绍一下。
谢谢史蒂夫，大家下午好。我们以积极的态势结束了2025财年，在这一年中，我们展示了运营纪律，并在关键财务指标上提高了季度一致性。我们的总ARR在报告基础上恢复了3%的正增长。我们继续将非GAAP运营利润率提高到21%。我们推动自由现金流同比增长至2.85亿美元，超过了我们展望的高端，并且我们重新建立了达到或超过季度预期的记录。我们在2025年的稳健执行为2026年及以后的持续改善奠定了基础。
我们在新的一年仍然致力于盈利增长，我们相信这与为股东创造价值是一致的。更具体地说，我们预计总ARR、非GAAP运营利润率和自由现金流将持续增长，同时在产品开发上投入更多资源以推动未来增长。就第四季度和财年的详细财务业绩而言，总ARR在报告基础上增长3%，固定汇率基础上增长1%，这是去年业务稳定的重要里程碑，与我们在2025年初设定的预期完全一致。
云ARR在报告基础上增长15%，固定汇率基础上增长13%，云ARR现在占本季度总ARR的46%。过去十二个月的云净扩张率为108%。第四季度总收入为4.21亿美元，同比报告增长3%，固定汇率增长1%，由于经常性收入增加，比我们展望的高端高出3个百分点。第四季度经常性收入为3.67亿美元，同比报告增长5%，固定汇率增长3%，比我们展望的高端高出4个百分点。业绩超出预期主要是由于长期许可订阅的前期收入增加。
第四季度咨询服务收入为5300万美元，同比报告下降4%，固定汇率下降6%。全年来看，经常性收入处于我们展望范围的高端，为14.45亿美元，同比报告下降2%，固定汇率下降3%。总收入也在我们的展望范围内，为16.63亿美元，同比报告下降5%，固定汇率下降5%。关于盈利能力和自由现金流，请注意，我将引用费用和利润率的非GAAP数据，我们的新闻稿中提供了与GAAP结果的完整调节。
第四季度，总毛利率上升至62%，而去年第四季度为60.9%，这得益于咨询服务利润率的强劲改善。经常性收入毛利率为68.4%，较2024年第四季度有所下降，原因是云收入在咨询服务中的占比增加。在2025年采取成本行动后，我们在咨询服务毛利率方面持续取得强劲改善，推动第四季度毛利率上升至18.9%，而第三季度为8.5%，去年第四季度为9.1%。第四季度运营利润率显著改善，达到22.8%，而去年第四季度为17.6%。
全年来看，我们继续展示运营纪律，导致过去三年运营利润率扩大了500多个基点。非GAAP摊薄每股收益为0.74美元，超出我们展望范围的上限0.17美元。业绩超出预期是由于经常性收入增加、费用降低以及有效税率降低。我们在第四季度产生了1.51亿美元的自由现金流，全年以2.85亿美元结束，高于2025年展望的高端。这一自由现金流表现使年末现金及等价物增至4.93亿美元，而2024年底为4.20亿美元。
最后，我们继续向股东返还资本，第四季度回购了约3800万美元，约150万股，使我们全年回购总额达到约1.40亿美元，即580万股。第四季度，我们还宣布重新授权5亿美元的回购计划，从2026年开始，我们将再次目标使用50%的自由现金流进行股票回购。在提供2026年年度财务展望之前，我想提供一些额外背景。首先，为了支持投资者的建模，我们将按报告基础提供指导。
我们还将在全年继续指出我们看到的货币影响。其次，我们预计总ARR和云ARR将出现典型的季节性。更具体地说，第一季度通常是我们最大的续约和最高流失季度，因此我们预计总ARR和云ARR在第一季度将按美元价值顺序下降，然后在全年中趋于稳定和扩张，其中大部分扩张将发生在下半年。第三，正如2025年所指出的，我们继续看到客户评估混合部署选项，一些客户结合使用云和本地解决方案，选择适合他们的部署选项。
我们看到这导致云和本地订阅ARR之间的混合出现差异，这就是我们主要关注总ARR增长的原因。最后，从经常性收入的角度来看，重要的是要记住，云订阅和本地订阅的收入确认标准不同。云收入遵循更一致的可ratable增长模式，而本地订阅的一部分收入是预先确认的，一部分是随着时间的推移ratably确认的。本地交易的时间安排可能导致我们报告的经常性收入和相应增长率出现波动。
例如，我们在2025年第四季度看到了前期收入确认的一些好处，我们预计在2026年第一季度再次看到这一点。现在转向我们2026年的年度展望，同样是按报告基础，总ARR预计同比增长2%至4%，与2025财年1%的固定汇率增长相比有所改善。经常性收入预计同比增长0%至2%。总收入预计同比增长-2%至0%。
非GAAP摊薄每股收益预计在2.55美元至2.65美元之间。在运营利润率方面，我们预计2026年将扩大约100个基点。自由现金流预计在3.10亿美元至3.30亿美元之间。关于自由现金流的线性，我们预计第一季度对全年展望略有负面影响。我们预计大部分同比增长将发生在第二季度和第三季度。最后，由于云和本地订阅之间的混合可能存在差异，我们不提供2026财年云ARR的正式指导，但我们的目标是2026年第一季度云ARR实现低两位数的增长。
经常性收入预计同比增长6%至8%。总收入预计同比增长1%至3%。非GAAP摊薄每股收益预计在0.75美元至0.79美元之间。关于第一季度的一些其他建模假设，我们预计非GAAP税率约为25%，加权平均流通股为9610万股。全年来看，我们预计非GAAP税率约为24%，由于2025年有500万美元的一次性收益，全年税率约高出1.5个百分点。
此外，我们预计全年加权平均流通股为9700万股。使用2025年12月底的货币汇率，我们预计2026年的收入展望将略有顺风。然而，我们预计2026年第一季度收入增长率将受益超过2个百分点。在经常性收入方面，我们预计前期收入将为第一季度增长率提供超过2个百分点的好处。然而，全年来看，我们预计前期收入将对2026年增长率造成约1个百分点的阻力。此外，我们预计其他费用约为3800万美元。
总而言之，我们在2025年采取了重要步骤来稳定业务，并为2026年实现持续盈利增长奠定了坚实基础。我们将在产品开发上投入更多，以利用我们面前的巨大市场机会，同时推动增量盈利能力和自由现金流。感谢大家今天的时间。
非常感谢你，约翰。现在，在我们开始问答之前，我想简要谈谈我们今天下午发布的董事会公告。董事会的演变一直是我们的重点，我们期待梅丽莎·费舍尔在未来几周加入我们。她作为软件行业的高管和董事会成员有着出色的记录，我们认为她将是一个强有力的补充。我们还在进行搜索流程，以便在今年晚些时候引入第二位新的独立董事，以补充即将退休的一些董事。所以从董事会更新的角度来看，这就是我们的消息。
操作员，让我们开始问答环节。
当然，此时我想提醒大家，为了提问，请按星号键，然后按电话键盘上的数字1。我们将暂停片刻来整理问答名单。为了给每个人提问机会，我们感谢您将问题限制为一个问题和一个后续问题。我们的第一个问题来自摩根士丹利的埃里克·伍德林。埃里克，您的线路现在已接通。
太好了。非常感谢你们回答我的问题，伙计们，恭喜本季度的业绩。史蒂夫，我想请你退后一步，帮助我们理解你认为当前本地AI的重要性有多大。也就是说，从你的角度，你可以看到两个世界。大型企业的云实例和非AI工作负载，其中许多你知道，必须将工作负载保留在本地。所以我想知道，你知道，你的客户中有多少比例目前处于生产阶段，而不是正在进行一些概念验证。他们如何考虑在本地投资生成式AI与云。希望你能分享一些高层次的想法，然后请快速跟进。谢谢。
是的，谢谢埃里克。我们认为我们在本地提供AI解决方案的潜力和能力将成为我们前进的关键增长驱动力。这就是为什么我们的下一代硬件平台实际上将内置GPU。因此，我们肯定会将AI和本地AI视为我们产品组合中不断增长的一部分。如果我们看看2025年我们执行的概念验证活动，实际上我们的概念验证数量翻了一番，其中许多已经在本地投入生产，推动了天睿平台的工作负载和使用。
因此，我们绝对将其视为进入2026年的关键增长驱动力。我还必须说，我们绝对专注于扩张。我们可以在云中进行扩张，也可以在本地进行扩张。同样，这是我们拥有的优势之一。如果我们的客户选择在云中部署，我们可以与他们一起做到这一点。如果他们选择在本地部署，我们也可以提供这种选择。
好的，感谢你的说明。谢谢你，史蒂文。然后也许快速向你跟进。约翰，我相信你指导2026年自由现金流同比增长略高于10%。如果我取你的指导中点，非常强劲，你实际上指导每股收益同比基本持平。你能解释一下其中的原因吗？为什么我看到自由现金流转换有一些差异，2026年哪些因素会对每股收益造成负担，而不会对自由现金流造成负担。非常感谢你们，伙计们。
当然。是的。简短的答案是，我们在第四季度有一些业绩超出预期，特别是与税收优惠相关，第四季度一次性税收优惠使我们受益约5美分。因此，如果你对此进行调整，你会看到每股收益的同比增长率会更好一些。然后我想说，在其他方面，当我们查看自由现金流的一些其他驱动因素时，特别是在营运资本方面以及继续改善收款方面，我们明年将获得一些税收优惠。
除了损益表方面的表现外，所有这些都是自由现金流的驱动因素。
感谢您的问题，埃里克。我们的下一个问题来自瑞银的拉迪·费尔顿。您的线路现在已接通。
太棒了，太棒了。谢谢史蒂夫。接受这个问题。是的，很高兴看到增长拐点。也许首先问史蒂夫。你能帮助我们更深入地了解，当你考虑这种增长拐点时，幕后发生了什么，你能解释一下需求背景的改善与你在产品和市场推广方面主动采取的措施各占多少比例吗？也许只是帮助我们更深入地理解这一点。
是的，谢谢拉迪。这是个好问题。我认为对我们来说，整个AI市场正在开辟一个新的TAM，这帮助我们在2025年恢复增长。正如约翰所说，这是稳定业务表现的一年，我们当然在这方面执行得很好。但我认为我们也在利用我们在2024年下半年和2025年进行的投资，当然，随着我们进入市场，我们提高了保留率。团队在这方面做得非常出色，真正推动公司在2025年实现整体增长。
我认为从产品角度来看，我们全年发布了一系列产品公告，无论是我们的企业向量存储、AI模型运维能力、代理构建器能力，这些都在改变人们对天睿的看法，并真正将我们定位为利用这个自主AI知识平台。如果你考虑数据和企业数据，我们可能是世界上最有价值的企业数据的保管者。对于AI系统来说，这正在变成企业记忆。我们提供了代理访问这种企业记忆的最佳方式。所以我认为我们看到了许多不同的拐点。
我们还花了一些时间重组我们的服务业务，现在准备提供一整套AI服务，我们认为这将在我们进入2026年时推动一些增长。因此，我认为业务的各个方面共同努力，为2025年带来了增长，显然也为我们在2026年继续保持增长设定了道路。
很好。然后我想问问约翰，关于2026年展望的快速跟进。当你考虑业务组合时，更多地转向扩张而不是迁移，这是否会改变你对展望的基本可见性，也许你可以谈谈2026年指导中最大的不确定领域是什么。也许只是帮助我们思考这一点。
是的，当然。你知道，就可见性而言，你具体谈到了迁移与扩张，这里有一些利弊。但我想说，总的来说，当你看迁移活动时，这些往往是更大、更复杂的交易，有时很难判断这些扩张的时间。相比之下，现有客户的扩张节奏更为一致。因此，当你查看整个客户群的平均活动时，你会获得更多的一致性。现在我要说，我们典型的季节性将在2026年发挥作用。
所以，正如我们在准备好的评论中所谈到的，我们通常在第一季度看到更多的流失活动，然后在全年建立ARR，并在第四季度强劲收尾，我们预计ARR方面会出现同样的线性。我想说，全年将要发布的新产品对其影响最小。正如史蒂夫所评论的，我想将其与收入方面区分开来。因此，从经常性收入的角度来看，今年我们确实有一些异常情况，主要是由于本地业务部分的前期收入时间安排。因此，我们在第一季度指导中看到经常性收入的增长超出预期。我们谈到我们从货币中获得了几个百分点的好处，我们从第一季度的前期收入确认中获得了几个百分点的好处。我们预计全年情况会有所变化。
全年货币方面可能会有轻微的顺风，但全年经常性收入的前期部分将有1个百分点的阻力。因此，再次，我们有一些时间影响，主要与本地方面相关，影响经常性收入部分与业务安排。
太棒了。谢谢你们，伙计们。
谢谢罗德尼。
感谢您的问题。我们的下一个问题来自花旗的拉图安·王。您的线路现在已接通。
晚上好。感谢您接受我的问题。恭喜本财年强劲收官和稳健的指导。我想从2025年第四季度的业绩开始。可以肯定的是，他们通过美国电信、航空公司和欧洲、中东和非洲地区银行的一些强劲大交易势头实现了大幅改善的执行。您能否提供有关本季度最后一笔交易影响的更多细节，以及过去一年中您看到的交易周期或流失情况的任何其他更新，然后谈谈AI对这一业绩的影响？
是的，谢谢韦斯。你谈到了很多方面。
是的，我认为如果我们看看我们在部署这些先进AI解决方案方面的业务模式，我们在各个行业都看到了强劲的表现。特别是，我们在整个行业范围内都有使用案例，并且在我们的胜利和交易组合中看到了非常好的地域分布。事实上，在我们的国际市场，我们实际上在本地能力方面看到了非常好的实力。只是为了给你一些这方面的细节，从保留率的角度来看，我们的团队专注于增长和扩张，我认为与2024年相比，我们在2025年的保留率有了实质性的改善，我们预计这些改善将持续到2026年。
这基于几个因素。第一，天睿团队的出色执行。我为他们所做的感到非常自豪，但我认为，同样，我们拥有一套出色的产品，使我们能够在这个AI世界中部署一些真正高价值的解决方案，使我们在客户群中更具粘性和相关性。因此，这是我们在执行2026年增长议程时的重点。
谢谢史蒂夫。也许向约翰快速提一个问题。看起来服务业务线季度环比有强劲改善，随着天睿的增长，我从AI服务中获得了好处。随着您看到市场上更多的FTE方法转变，您是否期望这成为一个增量贡献者。在2026财年继续这种改善。谢谢。
当然。是的，不，谢谢。当然，我们在咨询服务业务方面取得了很大的进步，特别是在今年的毛利率方面。因此，我们在年初时收入方面面临一些阻力，处于负增长区域，但在全年进行了调整，第三季度有所改善，然后在第四季度毛利率方面真正跃升，接近19%。因此，我认为我们很好地管理了这项业务的转型。我想说，从宏观角度来看，仍然存在的问题是，历史上驱动这项业务的是大量的迁移活动。
我们开始看到，我们已经过了活动的高峰期，现在处于钟形曲线的另一边。我们期望取代这一位置的是AI服务。因此，我们今年开始增加这方面的投入，这将有助于在2026年抵消一些迁移活动。因此，我认为总的来说，你知道，我们已经稳定了业务的这一部分。我认为我们有一个很好的前进战略。我想说的最后一件事是，仅从利润率的角度来看，我不一定期望第四季度的19%能以那么高的速度持续下去。
如果你回顾2023年和2024年，你会看到咨询服务的更正常化的费率。
太好了，谢谢。
感谢您的问题。我们的下一个问题来自Evercore的奇拉格·泽德。您的线路现在已接通。
嘿，我是奇拉格。感谢您接受这个问题，并祝贺本季度的业绩。很高兴看到ARR恢复正增长和运营杠杆。史蒂夫，您提到了超过150次AI和智能参与。您能谈谈这些参与转化为收入的典型路径，以及您如何看待从初始试点到实质性ARR贡献的时间线。谢谢。
是的，谢谢。谢谢希拉。这是个好问题。正如你所说，我们看到天睿平台上的AI工作负载显著增长。我们正在捕捉客户群内部转向这种更具粘性、更相关、更先进的解决方案组合的支出转变。
因此，向AI的这种转变确实使我们从中受益，在将这些工作负载投入运营方面。这是我们每天与客户群一起做的事情，无论是澳大利亚的一家银行利用其本地系统进行客户情绪分析。你在本地运行该AI工作负载，无论是欧洲的客户使用基于云的技术进行其AI解决方案。因此，我认为我们看到这些AI解决方案肯定在推动天睿平台的容量和使用。我们的销售团队现在完全专注于增长。我们不再像以前那样专注于捕捉向云的大规模迁移热潮。
团队专注于他们可以执行的增长。我认为AI工作负载将是我们在2026年捕捉这种增长的关键因素。
好的，谢谢。再次恭喜本季度的业绩。
谢谢雷德。
感谢您的问题。我们的下一个问题来自巴克莱的拉莫·林肖。您的线路现在已接通。
嗨，我是谢尔登·麦克米伦佐，代表莱莫。感谢您接受这个问题。您在电话中当然讨论了一些较新的与AI相关的解决方案，其中一些是您在10月活动期间推出的。似乎其中许多将在2026年推出，特别是在下半年。考虑到您对今年的积极增长展望，这些较新举措预计会有多少贡献？
是的，谢尔登，非常感谢你的问题。看，我认为当我们审视业务以及我们如何执行业务时，你完全正确。我们拥有的许多路线图元素将在第二季度末开始推出，然后进入第三季度。这并没有阻止我们的销售团队现在就出去与客户谈论这些能力。我们知道销售周期是怎样的，我们了解我们的客户群，我们知道他们如何运作，我们现在对这些能力感到非常兴奋。但从财务角度来看，我们没有将这些特定能力带来的大量增量业务纳入考虑。
当然，我们将其视为机会，我当然在推动销售团队利用这些即将发布的新产品，将其作为我们当前已有的业务的一些上行空间。
明白了。还有一个快速跟进。您能否快速更新一下硬件更新的情况以及目前所处的阶段，也许还需要多少工作，客户现在是否有足够的成本和其他相关考虑的可见性来做出决定？或者在客户完全理解之前还需要做更多工作，然后随着硬件更新的进行，我们应该考虑哪些模型影响。谢谢。
是的，是的，谢谢谢尔登。是的，我们预计新的硬件平台要到第二季度末到第三季度才能全面上市。因此，这种更新活动，尽管我们与客户讨论了他们希望如何部署和利用这些新解决方案，但实际上要到今年最后一个季度才会开始，然后进入2027年。但是，进行更新始终是销售更多产品的机会，特别是因为这些平台将内置GPU。我们已经宣布的一些关于使用Nvidia AI堆栈软件堆栈的消息将嵌入到这个新平台中。
我们确实在从本地角度兑现自主AI知识平台的承诺。我认为我们的销售团队对他们在2026年能够为客户看到和提供的东西感到非常兴奋。但同样，从建模角度来看，我们在今年下半年没有纳入太多。但是，你知道，我们当然将其视为上行空间。
明白了。感谢您回答问题。
感谢您的问题。我们的下一个问题来自TD Cowan的德里克·伍德。您的线路现在已接通。
嗨，史蒂夫和约翰，我是贾里德，代表德里克。谢谢，谢谢接受这个问题。进入2026年，我很好奇从人员配置角度来看，您将重点关注哪些类型的投资。您是否打算增加销售招聘以应对这个AI机会，或者可能倾向于增加前沿部署工程师？谢谢。
是的，贾里德，谢谢。这是个好问题。你知道，我们在2025年在重组销售团队和销售人员方面进行了倾斜，我认为领导团队和我们的市场推广团队在这方面做得非常出色。而且我们还采取措施，实际上将当前销售负责人的资金和费用重新聚焦于正如你所说的前沿部署工程模型。我们认为这是将这些先进AI解决方案引入客户的非常合适的方式。你知道，如果我们考虑我们作为企业所做的事情，我们每天都在为AI的数据层增加价值。
这就是我们的前沿部署工程能力。我们正在投资的一个领域，也是我们已经拨出资金的领域，是在我们的产品工程和产品开发流程上多花一点钱。随着行业的转型以及AI重要性的持续加速，这是这个行业令人兴奋的时刻，为了让我们继续拥有出色的产品线，我们已经发现了一些关键的投资领域，这些领域将对我们的整体产品组合产生巨大影响。
我们的新任首席产品官萨米特·阿罗拉在整理产品愿景方面做得非常出色，我们期待在全年分享更多相关内容。
非常感谢。
感谢您的问题。我们的下一个问题来自美国银行的瓦姆菲·莫汉。您的线路现在已接通。
是的，非常感谢。也许问约翰一个问题。您能谈谈您看到的全年线性吗？您显然给出了第一季度的指导，并且提到了ARR的下降，但您是否预计第一季度后会出现正常的季节性？此外，当您考虑下半年的这些新举措时，我刚刚听到史蒂夫说并没有真正将这些贡献纳入下半年。我们是否不应该考虑进入下半年会有更多的加速？我会跟进。
当然，是的。关于季节性问题，我想区分ARR和收入。因此，从ARR的角度来看，无论是总ARR还是云业务，我预计会看到我们典型的线性。这就是我们在准备好的评论中所阐述的，我们在第一季度有更多的流失，然后在第二季度、第三季度逐步建立，并以强劲的第四季度结束。因此，我预计，正如我所说，ARR方面会出现非常典型的季节性，并且我会说，我们全年将要发布的新产品对其影响最小。
正如史蒂夫所评论的，我想将其与收入方面区分开来。因此，从经常性收入的角度来看，今年我们确实有一些异常情况，主要是由于本地业务部分的前期收入时间安排。因此，我们在第一季度指导中看到经常性收入的增长超出预期。我们谈到我们从货币中获得了几个百分点的好处，我们从第一季度的前期收入确认中获得了几个百分点的好处。我们预计全年情况会有所变化。
全年货币方面可能会有轻微的顺风，但全年经常性收入的前期部分将有1个百分点的阻力。因此，再次，我们有一些时间影响，主要与本地方面相关，影响经常性收入部分与业务安排。
好的，是的，这很有帮助，约翰，谢谢。然后也许问史蒂夫，史蒂夫，您在准备好的发言中提到了董事会更新计划的一些评论。在过去几个季度，您一直在交付不断改善的业绩。因此，在某种程度上，当我们考虑林恩·洛克·里克的参与以及这项协议时，在您可以评论的范围内，您认为董事会将与您合作尝试实施哪些具体领域或高层级的变革？
是的，谢谢，瓦姆西。董事会更新显然对我们的整体治理流程非常重要，这是我们继续关注的事情。我们非常高兴与Lindloke Lake的辛西娅合作，确定一些候选人，并就将这位特定候选人加入董事会达成协议。我们非常期待梅丽莎的加入。她拥有出色的技能组合，我认为她将带来巨大的价值。然后，随着我们全年继续进行董事会更新，我们将执行一个非常结构化的流程。你知道，我们实际上非常详细地声明了我们董事会成员的技能组合，显然我们将在执行董事会更新过程中继续这一流程。
好的，谢谢你，史蒂夫。
感谢您的问题。我们的下一个问题来自公民银行的帕特里克·沃勒·埃文斯。您的线路现在已接通。
嘿，伙计们，我是尼克，代表帕特。感谢您接受这个问题，并祝贺本季度的业绩。史蒂夫。先问您一个问题，然后是约翰。我有一个后续问题。那么，史蒂夫，投资者现在最大的问题是，什么样的软件公司能够度过AI转型？如果你回顾20年前从本地到SaaS的转型，那些顶级20家公司中只有40%存活下来。那么，您认为在从SaaS到AI的下一次转型中，这些关键特征是什么？
是的，尼克，这是个好问题。所以，你知道，我从Teradata 1.0到Teradata 2.0的角度来思考。那是我们的云转型，你知道，我们的总ARR中有超过7亿美元在云中，这是我们作为公司必须采取的关键现代化步骤。我们在五年内实现了这一目标，这绝对是了不起的。我们期待Teradata 3.0。这是推动这个自主AI和知识平台。我们不是SaaS公司。我们是AI的数据层，即系统智能或企业记忆。
如果你回顾天睿与客户的合作方式，我们总是在该数据平台之上构建价值。现在我们看到这种价值通过代理来交付。这就是为什么我们致力于使这些代理能够大规模利用企业数据，我们认为这将为我们未来带来巨大的市场机会，并在我们推出这些新产品时帮助加速我们的增长，这些新产品将利用这一点并在全年执行。所以这是一个转型时期，但我们相信我们建立的能力使我们现在在这个智能AI领域更具相关性。
明白了，谢谢。然后作为我的后续问题，约翰，您指导2026年运营利润率扩张。您能评论一下这种扩张的主要驱动因素是什么吗？
是的，在高层次上，我们继续在毛利率方面开展工作，尽管正如我 earlier 所描述的，我们在那里有一些抵消因素。然后，当我们查看运营费用线时，我们希望投资于产品研发，但继续在GNA以及销售和营销线中寻找效率。
太好了。谢谢你们，伙计们。
感谢您的问题。我们的下一个问题来自加拿大皇家银行资本市场的马特·赫德伯格。您的线路现在已接通。
嘿，伙计们，我是马特·赫德伯格团队的山姆·雷农。感谢您接受我的问题，并祝贺本季度的业绩。我只有一个问题。我很好奇内存价格上涨对业务的影响，以及它是否会推动2026年的ARR增长。谢谢。
是的，感谢你的问题。是的，我们的供应链团队在保护我们免受内存价格上涨对损益表的影响方面做得非常出色。我们的许多合同都是我们几年前签订的承诺容量。因此，增量内存成本的实际提升是我们与客户一起承担的。但我们倾向于，这倾向于使我们能够与客户进行不同的扩张对话。不是谈论他们在期望得到的东西上花费更多的钱，我们实际上可以将对话转向在天睿平台上投资创新。
这确实是我们的销售团队每天都在做的事情。我们绝对从总ARR增长的角度专注于这一点。
谢谢。感谢您的问题。此时没有更多问题。我现在将会议转回史蒂夫·麦克米兰作最后的发言。
谢谢，操作员。也感谢今天参加我们会议的所有人。我们为所取得的进展感到非常自豪，我们确实相信，凭借我们的AI和知识平台、我们的AI服务专业知识以及我们不断增长的合作伙伴生态系统，我们处于非常有利的位置。我们将继续为客户带来清晰而引人注目的成果，并为股东创造持久价值。非常感谢大家。
今天的电话会议到此结束。您可以挂断了。