史蒂文·奥布莱恩（高级副总裁，投资者关系）
克里斯·莱希（董事长兼首席执行官）
阿尔·米拉莱斯（首席财务官兼企业业务运营执行副总裁）
大卫·沃格特（瑞银集团）
亚当·廷德尔（雷蒙德·詹姆斯联合公司）
阿米特·达里亚纳尼（Evercore ISI）
埃里克·伍德林（摩根士丹利）
鲁普鲁·巴塔查里亚（美国银行证券）
基思·豪瑟姆（北海岸研究伙伴公司）
大家好，感谢大家参加CDW 2025年第四季度财报电话会议。我叫加布里埃尔，今天将为大家协调本次电话会议。在演示过程中，您可以通过按电话键盘上的星号键加1来登记提问。如果您改变主意，请按星号键加2。请将问题限制为一个主问题和一个后续问题。如果您有其他问题，请重新加入排队。现在，我将把会议交给投资者关系部的主持人史蒂文·奥布莱恩。请讲。
谢谢，加比，大家早上好。今天和我一起回顾我们2025年第四季度和全年业绩的有克里斯·莱希，我们的董事长兼首席执行官，以及阿尔·米拉莱斯，我们的首席财务官。我们的收益报告已于今天上午发布，可在我们的网站investor.cdw.com上查阅，同时还有补充幻灯片，您可以在本次电话会议期间参考。我想提醒大家，本演示中发表的某些评论根据1995年《私人证券诉讼改革法案》被视为前瞻性陈述。这些陈述受多种风险和不确定性影响，可能导致实际结果与预期存在重大差异。
有关这些风险和不确定性的更多信息包含在我们今天提交给美国证券交易委员会（SEC）的收益报告和8K表格中，以及公司向SEC提交的其他文件中。CDW不承担更新本次网络广播中所呈现信息的义务。我们的演示还包括某些非公认会计准则财务指标，包括非公认会计准则营业利润、非公认会计准则营业利润率、非公认会计准则净收入和非公认会计准则每股收益。所有非公认会计准则指标均已按照SEC规则与最直接可比的公认会计准则指标进行调节。您可以在今天网络广播的幻灯片以及我们的收益报告和8K表格中找到调节图表。
请注意，我们今天发言中所有提及的增长率或金额变化均是与2024年同期相比，净销售额增长率除非另有说明，否则按平均每日计算。本次网络广播的回放将于今天晚些时候发布在我们的网站上。我想提醒大家，本次电话会议是CDW的财产，未经公司特定书面许可，不得录制或转播。话不多说，让我把会议交给克里斯。
谢谢史蒂夫，大家早上好。我将从第四季度和全年业绩概述开始我们的会议，并分享一些关于我们的战略进展和2026年预期的想法。然后我会把话筒交给阿尔，他将为大家详细回顾财务状况以及我们的资本配置战略和展望。我们会快速完成准备好的发言，以确保有足够的时间进行提问。团队在这个复杂的一年中取得了强劲的收尾，第四季度业绩超出了我们的预期。这些结果证明了我们业务模式的韧性、坚定的执行力以及我们战略的力量。
本季度，团队实现净销售额55亿美元，增长5%；毛利润12.5亿美元，增长9%；非公认会计准则营业利润5.03亿美元，增长1%；非公认会计准则每股净收益2.57美元，较2024年增长4%。客户仍然高度关注运营效率和成本杠杆。“必须做”的优先事项还包括客户端设备、服务器和安全。为了帮助客户解决这些优先事项，团队提供了利用我们深厚的架构和技术专业知识的解决方案和服务，并推动软件、云和专业服务实现强劲的两位数增长。这些高利润率类别促成了我们本年度最强劲的毛利率。
转向全年业绩，2025年的表现是由我们清晰的战略和有纪律的投资推动的。在面临显著复杂性的情况下，2025年是对我们公司各个方面都进行考验的一年。我们应对了关税相关的不确定性、教育和医疗保健资金的意外变化、政府支出优先事项的重大调整以及有记录以来最长的联邦政府停摆——这些因素以非常规方式影响了客户的购买行为。我们保持专注，迅速适应，并继续推进我们的战略。团队精准执行，凭借深厚的终端市场专业知识和持久的客户关系，帮助客户应对其独特挑战。
本年度，团队实现净销售额超过220亿美元，增长7%；毛利润近50亿美元，增长6%；非公认会计准则营业利润近20亿美元，增长3%；非公认会计准则每股净收益达到创纪录的10.02美元，增长5%。这一表现产生了11亿美元的调整后自由现金流，我们用这些资金来支持我们的资本配置优先事项，包括通过股息和股票回购向股东返还10亿美元，以及在第四季度进行了一项增强能力的小型收购。现在，让我们更深入地了解满足客户需求如何推动了我们第四季度的业绩。
一如既往，业绩有三个驱动因素：我们多样化的客户终端市场组合、我们广泛的产品解决方案和服务组合，以及我们三部分增长战略的不懈执行。首先，我们多样化的客户终端市场。如您所知，我们有五个美国客户渠道：企业、小型企业、医疗保健、政府和教育。每个渠道本身都是每年超过10亿美元的重要业务。在每个渠道内，团队进一步细分，专注于包括地理区域和垂直领域在内的客户终端市场。我们还有英国和加拿大业务，2025年这两个地区的销售额合计达到27亿美元。
再次证明，我们多样化客户终端市场的力量是显著的，小型企业以及州和地方政府的两位数强劲表现足以抵消政府停摆带来的预期联邦逆风。企业收入同比相对持平，下降1%，强劲的云采用抵消了硬件解决方案的放缓以及Windows 11更新活动的预期放缓。小型企业18%的出色增长是由云消费及相关服务以及客户端设备现代化投资的持续活动推动的，这些投资是对创新AI机会关注的基础。我们的国际业务（英国和加拿大合并称为“其他”）在充满挑战的市场中实现了高个位数增长。
在我们的公共业务中，医疗保健在去年出色表现的基础上增长了5%。政府业务增长4%，州和地方政府的两位数强劲增长足以抵消因长期停摆导致的联邦业务预期下降。K12深厚的客户和合作伙伴关系，加上我们的生命周期服务能力，推动了与纽约市教育局的重大Chromebook解决方案部署。这与高等教育的稳健增长一起，使教育收入实现了13%的强劲增长。客户终端市场的多样性显然是第四季度业绩的驱动因素。第二个业绩驱动因素是我们广泛而深入的解决方案和服务组合。
本季度，我们的全栈全生命周期产品使我们能够满足终端市场组合中不同客户的优先需求，业绩由云和专业托管服务引领。云仍然是业绩的主要引擎，贡献了本季度约一半的毛利润增长。云收入和毛利润均以强劲的两位数速度增长，部分原因是对云支持的AI解决方案的需求加速。专业和托管服务收入实现两位数增长，这得益于旨在节省开支和优化预算的混合基础设施项目、AI驱动的客户关怀和客户体验解决方案的实施以及智能AI项目。
硬件增长2%，笔记本电脑和服务器的两位数增长被存储的下降所抵消。在本季度末，我们的团队帮助客户应对与内存相关的价格上涨，并宣布了未来的涨价。客户端设备继续增长，达到高个位数，增长反映了多种交叉趋势，大型教育项目和适度的内存相关提前采购被企业Windows 11更新的预期放缓以及43天的政府停摆所抵消。软件表现出色，收入增长12%，毛利润增长更快，这得益于云，部分原因是客户续签与混合解决方案相关的软件许可证，以延长其现有基础设施的使用寿命。
安全仍然是我们所有客户的关键优先事项，收入和毛利润均实现个位数增长。安全服务保持强劲，主要受漏洞评估、身份和访问管理、实施和客户培训需求的推动，以及专注于云部署、端点和应用程序安全以及AI安全解决方案安全采用的项目。安全解决方案展示了我们如何将服务嵌入到每个成果中。我们提供的服务为客户和合作伙伴放大并加速价值。在本季度，就像全年一样，团队出色地利用了我们深厚的专业知识和广泛的全栈全生命周期解决方案组合，以满足客户最紧迫的优先事项，这引出了我们的第三个业绩驱动因素。
不懈执行我们的增长战略。我们在高相关性高增长领域的投资使CDW能够在技术生态系统比以往任何时候都更加动态和互联的世界中交付成果。随着选择增多和风险上升，我们对客户和合作伙伴的价值只会增长。AI直接发挥我们的优势。我们拥有架构深度、合作伙伴覆盖范围和交付规模，能够在AI时代领先，我们的服务导向模式使我们与众不同。我们的AI产品涵盖战略、数据现代化、生成式AI集成和自动化，我们正在通过可重复、可扩展的工具包快速扩展我们的产品。一如既往，我们的产品组合围绕客户构建。
我们的垂直用例直接映射到所需的终端市场成果，从风险和欺诈、临床效率到学生成功、公民服务和商品销售。同时，我们的横向解决方案解决了员工和客户体验、运营、安全和自动化等普遍优先事项。解决方案如部署手册和托管产品。无论采用何种模式，服务从第一天起就内置其中。虽然AI仍处于早期阶段，但在我们服务的每个市场中，AI势头都在增强。让我分享两个最近的AI解决方案，一个来自大型企业，一个针对小型企业，它们将这种模式变为现实。首先，一家大型企业。一家大型企业希望在其混合数据中心环境中扩展高级AI能力，以满足不断增长的性能需求、管理数据敏感性并控制公共云AI工作负载的成本。
经过竞争性的招标流程，我们凭借利用我们深厚合作伙伴关系和全栈全生命周期方法的解决方案赢得了这笔交易。这是下一代加速计算的最大企业部署之一。该解决方案提高了总拥有成本，潜在投资回收期为90天，显著提高了开发人员的敏捷性，并降低了长期监管和数据治理风险。这是我们企业客户中出现的模式——复杂的、经常性的、增加利润率的项目，我们的集成能力在其中发挥重要作用。在我们帮助大型企业实施全面AI堆栈构建的同时，我们也为小型客户提供将AI直接嵌入其工作流程的解决方案，作为劳动力倍增器。
一个很好的例子是我们用来帮助一家快速增长的多地点汽车服务企业的方法，该企业的精简IT团队正努力支持不断扩大的业务范围。我们的解决方案是一个现代化的IT服务管理平台，在一线支持中使用生成式AI虚拟代理。生成式代理可立即解决常见问题、分类工单和服务，并实时提供相关知识。治理护栏确保敏感数据的安全处理，在不增加风险的情况下提高效率。他们的IT团队在保持人员数量的同时，转向更高价值的工作。这是客户希望从AI获得的那种生产力导向的投资回报，而且整个项目以对成本敏感的客户可接受的价格交付。
这两个很棒的客户案例突出了我们出色的AI解决方案，但随着AI嵌入整个堆栈，我们AI故事的一个关键部分是AI不是一个离散的贡献者，而是一个普遍的贡献者，其结果嵌入到我们的硬件、软件和服务性能中。这就引出了我们对2026年的预期。当今的技术生态系统比以往任何时候都更加动态、互联和关键任务。同时，我们继续看到公共部门的独特动态，包括去年政府停摆的持续影响，以及继续推动客户谨慎行为的经济和地缘政治条件。
在这种背景下，我们目前预计2026年美国IT可寻址市场按客户支出计算将实现低个位数增长，CDW的表现将超出市场200至300个基点。不确定因素包括已知的持续外部因素的重大变化，包括公共支出动态、关税和地缘政治风险，以及内存、定价和供应。一如既往，随着全年的推进，我们将提供有关业务状况的最新观点并完善我们对市场的看法。无论市场条件如何，我们的优先事项很明确：通过深化客户价值、提高效率和有纪律地部署资本，在我们看到最大战略影响和长期回报的地方进行投资，实现可持续的盈利增长。
我们正处于一个复杂但令人兴奋的时期，我们的团队全力推进战略。凭借经过验证的执行力，我们通过向客户和合作伙伴提供独特的价值主张，处于获取股东价值的有利位置。现在让我把话筒交给阿尔，他将提供更多关于财务和展望的细节。阿尔？
谢谢克里斯，大家早上好。我将从第四季度业绩细节开始我的准备发言，快速回顾整个2025年，然后转向资本配置优先事项，最后以我们对2026年的展望结束。第四季度毛利润为13亿美元，同比增长8.6%。这高于我们对同比低至中个位数增长的预期，因为我们的团队在客户端设备方面取得了增长，同时对软件和服务的需求增加。虽然我们看到约5000万美元的净销售额因内存相关价格上涨和供应链担忧而出现一定程度的提前采购，但对第四季度增长的总体影响较小。
第四季度毛利率为22.8%，较去年同期上升50个基点，较第三季度上升90个基点，这是由于净额收入占比提高、产品利润率改善以及客户端设备的混合略有顺序变化的影响。尽管该类别的增长持续稳健，但我们终端市场的多样性在本季度也对我们有所帮助。政府业务在州和地方的强劲表现下增长，而联邦业务略好于我们考虑到长期政府停摆的预期。小型企业和国际业务继续高水平执行，教育业务也实现稳健增长，K12和高等教育全年表现强劲。
医疗保健业务同比增长，尽管与去年第四季度相比（当时销售额增长30%）。企业业务同比相对持平，符合我们的预期，反映出客户对解决方案硬件的重大资本投资继续持谨慎态度，并且与其他渠道相比，客户在Windows 11相关更新计划方面更进一步。我们产品组合的多样性在本季度也对我们有所帮助。许可软件需求强劲，我们看到虚拟化、应用套件、网络管理和存储区域管理软件的强劲增长，因为客户希望延长其网络和数据中心资产的使用寿命。
CDW专业和托管服务的需求和相关性继续增长，这反映在随着时间推移转移的净销售额上。CDW作为主要方的净销售额同比增长11%。云和SaaS以及安全产品在本季度表现尤为强劲。这些产品包括CDW作为代理或净额销售的在某一时点转移的净销售额类别，该类别增长8%。净额收入继续代表我们业务中一个重要且持久的趋势，占毛利润的36.1%，高于2024年第四季度的35.8%，略高于第三季度的36%。
转向第四季度的费用，非公认会计准则销售、一般及管理费用（SGA）总计7.52亿美元，同比增长14.6%，与我们的预期一致，即与2024年相比的非对称时间安排将夸大同比增长比较。费用增加主要是由于与更高毛利润成就相关的佣金以及与去年相比更高的基于绩效的费用的影响。我们继续从结构上调整业务，以实现更强的未来费用杠杆，我们预计在2026年朝着这一目标取得进展，并将2025年视为比较的正常基准。本季度末的员工人数约为14800人，面向客户的员工人数为10500人，均同比和环比略有下降。
我们的目标是平衡增长、能力扩展和卓越的客户体验，同时从更广泛的运营中获得更高的效率和成本杠杆。非公认会计准则营业利润约为5.02亿美元，较去年同期增长0.6%。非公认会计准则营业利润率为9.1%，较去年第四季度下降50个基点，当时费用受益于较低的基于绩效的薪酬和员工相关成本。债务利息支出同比增加约200万美元，较第三季度增加350万美元，因为我们进入了新的扩展的五年期高级无担保信贷额度。我们的非公认会计准则有效税率为24.2%，略低于我们目标范围的下限。
本季度非公认会计准则净收入为3.36亿美元，同比增长0.9%，第四季度加权平均稀释股数为1.306亿股。非公认会计准则稀释每股净收益为2.57美元，较去年同期增长3.8%，高于我们之前预期的同比略有下降。转向简要回顾全年业绩。2025年是转型和回归增长的一年。市场需求与我们最初预期的基本一致。尽管全年客户情绪谨慎，受到经济政策变化、地缘政治问题以及许多客户AI之旅早期阶段的影响。
尽管如此，我们的团队还是为客户提供了服务，我们为他们在这种环境中的执行力感到自豪。本年度我们的净销售额增长6.8%，毛利润增长5.9%，毛利率保持在21.7%的合理水平，再次表明即使客户端设备占比更高且解决方案硬件需求不均衡，我们的利润率仍然具有弹性。我们的非公认会计准则稀释每股净收益增长5.2%，突破每股10美元大关，创下CDW的历史新高。转向资产负债表，期末净债务为50亿美元，较上一季度减少约1.65亿美元，这是由于现金及现金等价物增加。在我们新的信贷额度下，流动性增加，现金加循环信贷额度可用性约为25亿美元。
三个月平均现金转换周期为16天，略低于我们十几到二十出头的目标范围。这一现金转换指标反映了我们对营运资本的有效管理，包括对库存水平的严格管理，即使硬件销售稳健且客户端设备增长持续。正如我们过去提到的，时间和市场动态将影响任何特定季度或年份的营运资本和现金转换周期。我们仍然认为我们的目标现金转换范围是长期建模营运资本的最佳指南。本季度调整后自由现金流为4.18亿美元，全年达到10.9亿美元。
这反映了本年度非公认会计准则净收入的82%。在我们将非公认会计准则净收入的80%至90%转换为现金的经验法则范围内，我们在本季度有效地利用现金，符合我们2025年的资本配置目标，包括通过股票回购返还1.53亿美元和以股息形式返还8200万美元。提醒一下，我们在2025年初的目标是向股东返还调整后自由现金流的50%至75%。我们远远超出了这一目标，已向股东返还近10亿美元，占我们调整后自由现金流的90%。
这就引出了我们未来的资本配置优先事项。我们的首要资本优先事项是根据非公认会计准则净收入增长提高股息。我们在上次财报电话会议上宣布将股息每年增加约1%至2.52美元，这是我们连续第12年增加股息。我们将继续谨慎管理股息，考虑增长环境，并目标未来非公认会计准则净收入的派息率约为25%。我们的第二个优先事项是确保我们拥有合适的资本结构。第四季度末，我们的净杠杆率为2.4倍，处于我们2至3倍的目标范围内。
我们将继续主动管理流动性，同时保持灵活性。最后，我们的第三和第四资本配置优先事项——并购和股票回购——仍然是股东价值的重要驱动因素。我们不断评估可能加速我们三部分增长战略的并购机会，正如我们最近收购Lexicon Tech Solutions的部分资产所显示的那样。此次收购凸显了我们加强教育客户端到端生命周期能力的战略，并有可能在未来扩展到我们的其他渠道。对于2026年，我们维持通过股息和股票回购向股东返还调整后自由现金流的50%至75%的目标。
虽然我们在并购市场保持活跃，但我们2025年和2026年预期的现金流表现将使我们能够在认为我们的股票在当前估值具有吸引力时，对股票回购采取机会主义态度。客户有令人信服的需求来解决整个IT堆栈的优先事项，但这与供应链和定价挑战、持续的地缘政治动荡以及总体经济不确定性和谨慎态度相平衡。新的一年不会抹去这些影响，但它确实给了我们一个全新的视角。在这一点上，在我们2026年第一季度财报电话会议之前，我们将更新客户渠道的报告。
简要预览一下，我们已进行了调整以反映我们当前的市场推广结构。通过这一点，您将看到更多关于政府和教育的信息，包括每个部门的毛利润和营业利润。我们将继续披露医疗保健和企业渠道的净销售额，并额外披露金融服务垂直领域的净销售额。这些渠道将包含在我们将称为商业的部门中。小型企业将整合到商业部门中，我们仍将保持行业内卓越的小型企业支持模式，我们的小型企业团队也将与行业专业知识领域保持一致。
尽管近年来我们看到了更高的不确定性，2025年是最具动态的一年，但我们相信我们以适当的谨慎和精确性驾驭了这些复杂环境。我们相信，我们更新的市场推广结构以及我们为强化这一结构所做的投资，使我们为2026年及以后的成功做好了准备。转向我们的展望，我们将继续为客户和合作伙伴提供服务，并且一如既往，随着全年形势的变化，我们将每个季度为您提供更新。考虑到这些因素，我们对2026年全年的预期是，我们的可寻址IT市场将实现低个位数增长，我们目标在客户支出基础上超出市场200至300个基点。
因此，我们预计2026年全年毛利润将实现低个位数增长，并且基于预期的产品和解决方案组合，预计下半年毛利润贡献将略高于上半年。2026年的毛利率应略高于2025年水平，并仍远高于3年多前的水平。最后，我们预计全年非公认会计准则稀释每股净收益将同比实现中个位数增长。随着我们专注于运营杠杆和有效执行资本配置优先事项，请记住，我们对以恒定货币基础实现财务展望负责。
在这一点上，我们预计货币对全年报告的增长率将是中性的。转向第一季度的建模思路，我们预计毛利润将环比下降中个位数，导致同比中个位数增长。我们预计一些需求将被提前到第一季度，以应对某些内存密集型产品类别的价格上涨。另外，我们对第一季度的看法反映了联邦渠道在经历上一季度政府停摆后，预计年初开局缓慢，管道正在重建。沿着利润表往下看，我们预计第一季度运营费用在美元基础上较2025年第四季度有所下降，而通常情况下，运营费用环比持平或上升。
然而，正如我们通常看到的那样，第一季度营业利润率可能是全年最低的季度水平。最后，我们预计第一季度非公认会计准则稀释每股净收益将同比实现中个位数增长。财务总结到此结束。一如既往，我们在未来的业绩电话会议上提供有关宏观环境和我们业务的最新观点。现在，我将请操作员开放提问，我们要求每个人将问题限制为一个主问题和一个简短的后续问题。谢谢。
非常感谢。阿尔，要提问请按电话键盘上的星号键加1。现在，如果您改变主意，请按星号键加2。准备提问时，请确保您的设备已在本地取消静音。我们的第一个问题来自瑞银集团的大卫·沃格特。您的线路现已开通。请讲。
好的。谢谢各位接受我的提问，并感谢所有详细信息。克里斯和阿尔。那么克里斯，阿尔提到第四季度有一些提前采购。我们预计第一季度也会有一些提前采购。从内存的角度来看，我们如何看待这对全年剩余时间的影响？我知道 guidance 提到毛利润分配均匀，但仅从需求角度，您的合作伙伴告诉您如何看待这些对内存敏感的产品类别，如个人电脑和服务器，以及考虑到当前的内存价格，从质量上帮助我们思考今年的发展情况？
是的，大卫，我会尽力分享我们从合作伙伴那里获得的关于内存影响的可见性以及我们在需求方面看到的情况。首先，当我们考虑下一季度时，目前还很难判断我们预计会看到多少提前采购。我认为，看，我们已经进行了量化，并尽我们所能相信，我们预计第一季度的提前采购量将与12月实际看到的大致相同或略多。你知道，当你考虑各种产品时，我只想告诉你，例如，个人电脑对我们来说一直很强劲，预计今年增长会放缓，但我们仍然看到强劲的需求。
正如我们在准备好的发言中解释的那样，由于内存的原因，今年的过程中可能会有些波动，但我们仍然看到那里的强劲需求。我们所做的是，在今年下半年，我们确实稍微降低了预期，以考虑到我们对全年年底没有可见性。但这就是我们的想法。
很好。也许阿尔有一个快速的后续问题。您谈到2025年是SG&A的基准，并努力在26年实现运营杠杆。我快速计算了一下。根据您的评论，SG&A占毛利润的百分比在26年似乎并没有下降太多。您能谈谈这个吗？这样想对吗？为什么考虑到您在25年的所有投资以及26年在转换方面会更好，它不应该下降更多？
是的，谢谢。早上好，大卫，感谢你的问题。有几件事。首先，你在我们的展望中看到的，正如你通常在年初看到的那样是谨慎的，但你应该从我们提供的展望的形状中得到信息，对吧？毛利润低个位数增长，然后净利润中个位数增长，我们预计我们将实现运营杠杆，这显然是首要任务。我们已经过了去年的比较。我们非常关注如何继续优化我们的成本基础。
但你会看到运营杠杆的发挥，并在全年取得进展。SG&A比率的影响，你会看到的，对吧？但这将更多地随着运营杠杆的进展和加速而显现，特别是当我们开始看到增长以更有意义的方式回升时。所以我们的展望显示了我们希望它如何运作的形状。如果我们能扩大增长，如果我们能继续在优化费用方面取得进展，大卫，这将在利润表以及SG&A比率下降方面产生更显著的影响。
太好了。谢谢各位。
谢谢，大卫。我们的下一个问题来自雷蒙德·詹姆斯公司的亚当·廷德尔。您的线路现已开通。请讲。
好的，谢谢。早上好。我只想从展望开始。当我考虑2026年时，驱动因素可能是个人电脑占比下降。显然，这些内存价格上涨正在发生，所以你知道，可能会出现通货膨胀。但当我考虑驱动因素时，市场低个位数增长，超出市场200至300个基点，毛利润美元低个位数增长。所以这似乎意味着，尽管个人电脑占比下降和通货膨胀可能进入模型，但毛利率并没有太大改善。
上次我们看到这种情况时，你知道，组件成本增加对毛利率是有利的。我只是想知道你是否能集中在这一点上，与几年前我们从通货膨胀中获得好处的情况相比，有什么相似或不同之处。谢谢。
是的，早上好，亚当。所以我来回答这个问题。我确实认为我们预计会看到毛利率扩张。你知道，我们会称之为适度增长，但有加速的机会。如果我给你更多细节，考虑到我们在内存环境中面临的形势，今年的毛利率形状可能是什么样的，我们可能会在上半年看到更强的硬件增长，然后我们可能会看到硬件增长有所减弱，转而更多的净额收入、软件、云等。
我们希望我们将在全年看到服务的进展。所以毛利率的形状上半年可能略低，下半年根据我刚才提到的因素有所回升。这就是它的样子。我确实认为，如果这种情况发生，我们会看到这会影响到我们的营业利润率。显然，亚当，现在在这些不同的方面有很多变动因素，但这就是我们现在看到的情况。
明白了，谢谢。也许克里斯有后续问题。我知道最近很多投资者的谈话都围绕着AI，以及它对CDW是利好还是利空。这让我想起几年前关于CDW云的问题，正如你在准备好的发言中提到的，我认为云现在正在推动毛利润美元增长的很大一部分，显然不是利空。所以克里斯，我想知道你是否可以比较和对比云和AI在投资者叙事方面的情况，以及你在客户行为中看到了什么。
我记得当时你有一个里程碑，很多年前你将AWS加入产品线，这是一个转折点，说，你知道，嘿，云将是一个利好。你认为AI有这样的机会吗？是否有与OpenAI、Anthropic等公司的战略合作伙伴关系可能实现，什么会是转折点。谢谢。
是的，亚当，感谢你的问题。让我从结尾开始，然后回到你提到的各个合作伙伴。正如你所期望的，我们已经与他们建立了关系，还有更小的公司，以及AI领域的所有大公司，CDW都有合作关系。现在，我想说，虽然我们仍处于早期阶段，你听到我说过AI势头在我们所有的终端市场都在增强，而且现在AI革命与云的一个细微差别是，云只是一种消费模式，而AI嵌入整个堆栈，正在改变整个平台，可以这么说。
所以当我考虑我们现在的位置时，我们对2026年及以后非常乐观。我们看到客户绝对正在进入生产阶段。如果我花点时间谈谈CDW带来的价值主张。看，组织在获取模型方面没有困难。他们在让模型解决实际问题方面遇到困难。这跨越了他们的整个技术资产。所以你想想CDW，这发挥了我们的优势，这是我们几十年来建立的结构性优势。我们的客户依靠我们的专业知识来集成和安全部署AI支持的技术解决方案。
因此，客户现在正指望我们真正帮助他们采用和消费。记住，在AI方面已经有很多产能投资。现在必须消费这些产能，我们就在那里帮助他们做到这一点。你知道，一个中立的一方，在整个技术堆栈拥有深厚的技术专业知识，一个值得信赖的顾问，对我们客户复杂的技术资产有深入的了解，并且越来越成为识别这些技术如何应用的专家。所以我们带来了在技术领域进行协调和优化的能力。我们相信这些能力、专业知识、客户亲密关系和客户关系使我们现在比以往任何时候都更相关。你问了一个拐点。我认为我们正处于与客户和AI的拐点，我们在业务的每个组成部分都看到了这一点。
谢谢，亚当。我们的下一个问题来自Evercore的阿米特·达里亚纳尼。您的线路现已开通。请讲。
是的，谢谢。早上好。我想第一个问题，克里斯，IT预算以低个位数增长。想了解客户按类别分配增量资金的情况。关于26年硬件与解决方案的支出，任何信息都将有所帮助。我不认为你过多谈论了网络通信，以及它的情况。所以我们想知道它在客户优先事项列表中的位置。
早上好，阿米特。我会回答这个问题，也许只是快速浏览一下支撑我们展望的想法。所以在我们现在看来，客户端设备增长我们仍然感觉良好，显然我们所处的环境不同，可能对Windows 11的关注较少，我认为那里的重点仍然是COVID更新带来的大量设备，以及我们看到AI个人电脑的增长。所以在这个内存密集型环境中，我认为我们预计客户端设备可能比平时更加不均衡。
但我们看到的活动和与客户的互动表明客户端方面仍然有大量需求。云、SaaS、安全，这些对我们来说一直非常强劲的常青类别，我们预计将继续非常重要，我们会说全年这些类别的权重会更高，所以我们预计净额收入将在解决方案领域继续保持非常持久。这是一个喜忧参半的局面，而且一直如此。阿米特，我们确实对网络方面感到更积极。
2025年网络领域表现稳健，我们认为有理由和驱动因素让这种情况继续下去。在服务器和存储方面，就像一直以来一样，有点起伏不定，所以我们对这方面的增长预期相当温和。
明白了。非常有帮助。然后阿尔，你谈到了26年的运营支出动态，所以如果你能稍微展开一下，因为过去几个季度，运营支出增长比收入增长高出几百个基点。你认为这更多是你们正在进行的内部投资的反映，还是激励措施或成本通货膨胀。我想了解过去六个月发生了什么。然后当你考虑26年模型中的杠杆时，你能展开说明吗？你认为这更多是通过人员控制、激励薪酬还是通货膨胀来实现的？我想了解26年推动杠杆的因素。谢谢。
是的，很乐意解决这个问题。所以在2025年，你会记得，第一季度，我们展示了最大的运营杠杆。我们表示，考虑到前一年激励措施的年度形状，我们预计会出现不对称。全年我们看到的最大驱动因素只是季度间费用相对于毛利润的波动性。好的，所以有这个因素。第二，显然我们的毛利润超出了预期。我们仍然是一个高度可变的模型，因此运营支出将对更高的毛利润做出反应。
我们确实做到了。我们确实看到了这一点。第三，我想说，看，我们一直在投资，并将继续投资，我们认为这对我们的战略至关重要。所以这将是第三个主题。但前两个因素确实在很大程度上超过了投资。现在进入2026年，我们现在，正如我们所说，在薪酬的可变部分有了更好的基准，更具可比性的基准。所以我们会有这个。我们将继续投资，但我们正专注于优化固定成本基础的机会。
我们认为有具有良好视线的机会。这就是我们正在追求的。你会首先看到季度运营杠杆的表现，并在全年以渐进的速度增长，最终将把SG&A比率拉回到我们希望的范围内。
有帮助。谢谢。
谢谢，阿米特。我们的下一个问题来自摩根士丹利的埃里克·伍德林。您的线路现已开通。请讲。
太好了。谢谢接受我的问题，克里斯。我意识到这是一个回顾性的问题，但它确实为前瞻性观点提供了信息。而且你知道，多年来，特别是在硬件支出强劲的年份，你知道，CDW的增长可能会超过美国IT市场增长4到500个基点甚至更多。在过去的三年里，我们并没有真正看到这一点，即使在2025年这样硬件支出强劲的市场，也只超过了约200到300个基点。所以我想了解市场是否存在结构性的东西，也许是竞争或我们没有考虑到的因素，只是让它更难像以前那样表现出色，或者有什么可以解释这种相对历史表现。然后是一个快速的后续问题。谢谢。
当然，埃里克，感谢你的问题。当我考虑过去几年的表现以及我们对可寻址市场的看法时，你知道，在我们看来，我们的表现一直处于200到300个基点范围的高端。此外，我们业务的组合继续转向净额收入。因此，虽然在收入方面压缩较少，但硬件越多，我们现在净额收入的占比就越大。所以这也会影响差异。我想说。
在我看来，从竞争角度来看，没有什么让我们担心的。我们仍然是客户的头号值得信赖的顾问。当我们按类别查看时，我们的表现远远超过市场。而且我们对我们制定的战略以及它如何帮助我们推动更高的毛利率充满信心，阿尔刚刚讲过，这将给我们机会在利润表中利用这一点来扩大收益。这是我们内置到系统中的能力的结果。但我们对我们继续在每个类别中获取份额的能力非常有信心。
好的，这非常有帮助，谢谢克里斯。然后作为后续问题，过去两个季度，我们看到企业和小型企业的表现出现了相当明显的差异。显然，中小企业增长非常强劲，达到两位数，企业增长缓慢。你认为什么可以解释这一点？这仅仅是这些群体所处的支出周期的差异吗？当我们考虑2026年时，这对这两个群体意味着什么？非常感谢。
是的，我想说几点。我们在支出周期上确实有一些差异，而且在过去几年中，我们看到大公司，特别是随着AI的引入，花时间了解该技术如何集成到他们的资产中以及如何进行实验和测试。因此，他们更专注于成本优化、延长资产使用寿命、像客户端设备等“必须做”的事情，现在我们实际上看到许多大公司开始进入生产阶段并开始在该领域增加支出。
你知道，对我们所有的客户来说，这仍然是一个谨慎的时期。所以我们对来年的支出采取谨慎的态度。正如爱丽丝所说，我们预计这将是不均衡的。但我认为，我们正处于企业方面开始增长的前端。小型企业在采用AI方面更加灵活，他们非常云优先，因此他们处于采用更多打包解决方案的前端，为快速的投资回报而应用它们，并且行动迅速。现在。
所以我认为你看到的差异不仅仅是成熟度，这不是最好的描述方式，而是我们所有客户在采用周期中所处的位置。关键是我们正在帮助他们进行设计，然后显然是采用，重要的是消费。因为所有为AI消费能力构建的产能现在必须被我们的客户使用，而我们正处于帮助他们做到这一点的中间。
太好了。非常感谢你的详细说明，克里斯。
谢谢，埃里克。我们的下一个问题来自美国银行的鲁普鲁·巴塔查里亚。您的线路现已开通。请讲。
嗨，谢谢接受我的问题。阿尔。基于净额项目占毛利润的百分比，看起来核心业务（扣除净额）的利润率实际上趋势良好。我的意思是，它上升了70个基点。看起来环比和同比上升了60个基点。你能提醒我们，当供应商提高价格时，这对CDW有什么影响，核心业务的利润率能继续增长吗？我有一个问题要问克里斯。
是的，早上好，鲁普鲁。非净额毛利率，你说得对，很强劲。我将其归因于三个因素：我们的服务增长一直很强劲。我想说，环比我们的客户端占比有所下降，这有助于我们的利润率。第三，鲁普鲁，总体产品利润率一直具有弹性，我们已经看到这一点有几个季度了。所以这当然感觉很好。当我们向前滚动并考虑我们现在面临的一些现象，如内存，我们对利润率感觉良好。你知道，我认为我们可能会看到平均售价的上涨，但提醒一下，我们是成本加成提供商，因此我们正在传递我们的毛利率，在我们已经看到活动的这个时期。
我认为这个概念是成立的，我们预计这将成立。所以对于2026年的非净额利润率，我会说我们预计会保持稳定，如果我们看到客户端的一些减速，也可能会有一些上行空间。
好的，谢谢你的详细说明，我很感激。我能问克里斯一个问题吗？CDW现在已经连续多个季度实现了非常强劲的服务增长。你看到的是什么类型的工作，你是否更多地与客户就AI相关项目进行合作？你看到中小型企业、中端市场客户了吗？他们在关注AI吗，这是CDW的重点和投资领域吗？谢谢。
谢谢鲁普鲁的问题。是的，这绝对是。当你考虑你刚才提到的客户群体时，这些客户没有资源、广泛的技能和能力、获得合作伙伴的机会以及全面的端到端能力。因此，CDW多年来一直在投资，但现在高度参与小型企业领域、中端市场领域以及中端市场高端领域的客户，帮助他们进行设计阶段、架构阶段、分析阶段、研讨阶段，然后进入下几个阶段，显然是迁移和部署，实际上是激活和运营。
确保为AI的所有好处提供燃料的数据得到治理、清理。那里需要做的一切。然后，我们越来越多地看到，正如你在我们的结果中看到的，客户转向我们来管理他们的环境。因此，安全可靠地运营他们的环境是我们价值主张的重要组成部分。特别是这些客户越来越希望外包这一点。所以这对我们也是一个好处。
好的，谢谢所有的细节，很感激。
谢谢鲁普鲁。我们的下一个问题来自北海岸研究的基思·豪瑟姆。您的线路现已开通。请讲。
太好了，谢谢。早上好，各位。感谢有这个机会。就试图解开目前整个内存行业的问题而言。我只是想进一步了解一下，与几年前我们看到的芯片短缺相比。是否有这样的想法，即价格上涨已经开始，你的投资组合中有多少受到或可能受到价格上涨或最终短缺的影响，对可能出现短缺的地方有任何可见性，以及这对需求有什么影响？
是的，早上好，基思，感谢你的问题。看，情况非常不稳定。我们看到跨OEM合作伙伴和产品世代的情况差异很大。但你看到的是每周、每月的价格上涨。我们看到的是客户帮助我们帮助他们解决这个问题。在某些情况下，基思，对于这些合作伙伴，可能有某些机器配置，他们没有看到那么多的价格上涨，供应风险也较小。所以我只能说目前情况非常不稳定。
现在关于你的供应问题，我们现在看到的是非常强劲的客户需求，在这方面有大量的客户活动，到目前为止我们经历了大量的书面需求。我们没有看到供应链方面有任何重大障碍，但我们指望这一点。随着一年的推进，你可能会看到这一点。我们最大的可见性显然是第一季度，在较小程度上是第二季度。但当我们考虑我们看到的需求和客户活动以及供应部分时，我们对上半年的增长前景感到满意。
显然，我们展望下半年，可见性较低，基思，我们认为这是供应链挑战可能开始发挥作用的地方。所以我们的展望在这方面是温和的，并假设我们会在今年下半年看到增长放缓。
好的，有帮助。我很感激。到目前为止，比如今年到目前为止。你看到的价格上涨百分比是多少？我们看到的是个位数吗？我们是否已经进入两位数，能提供任何背景吗？
是的，基思，我不确定我能给你一个单一的答案。就像我说的，它因合作伙伴、产品而异。对吧。所以，你知道，在某些情况下是小个位数，在某些情况下更多一些。而且价格走向在不断变化。在某些情况下，我们可能会看到升级。但请记住，基思，当我们回到我们经历过这种情况的时期，这正是我们擅长的地方。这是我们与客户合作并帮助他们导航合作伙伴生态系统，以及可能适合他们的配置，同时优化他们的成本的地方。所以看，我们正处于我们的最佳状态，尽管这是一个充满挑战的时期。这正是我们带来最大价值的地方。
谢谢。
谢谢，基思。现在我将把会议交回CDW管理层进行闭幕发言。
谢谢，加比。最后，我要感谢全球同事们令人难以置信的奉献和辛勤工作。他们对服务客户的持续承诺是我们成功的原因。感谢我们的客户给予我们帮助你们实现目标的特权和机会。感谢所有收听的人抽出时间并继续关注CDW。艾伦，期待下一季度再次与您交谈。
谢谢。今天的CDW 2025年第四季度财报电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。