Kerri Joseph（投资者关系与财务部高级副总裁）
Ari Bousbib（董事长兼首席执行官）
Ron Burman（首席财务官）
Michael Fedock（执行副总裁兼首席财务官）
Shlomo Rosenbaum（Skyful）
Eric Caldwell（Baird）
Justin Bowers（德意志银行）
Elizabeth Anderson（Evercore isi）
David Winley（Jeffries）
伊特。萨。山姆萨。伊特。山姆。伊特。萨。女士们，先生们，感谢您的等候。此刻，我想欢迎各位参加艾昆纬2025年第四季度财报电话会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言后，将有问答环节。如果您想在此期间提问，只需在电话键盘上先按星号，再按数字1。如果您想撤回问题，请再次按星号1。提醒一下，本次通话正在录音。谢谢。现在，我想将通话转交给投资者关系与财务部高级副总裁Kerry Joseph。
Joseph先生，请开始您的会议发言。
谢谢。操作员，各位早上好。感谢您参加我们2025年第四季度及全年财报电话会议。今天与我一同出席的有Ari Boosby（董事长兼首席执行官）、Ron Bruman（执行副总裁兼首席财务官）、Eric Scherver（执行副总裁兼总法律顾问）、Mike Fido（高级副总裁，财务规划与分析）以及Gustavo Peroni（投资者关系高级总监）。今天我们将参考一份演示文稿，该文稿将在本次通话中可见。对于通过网络直播参与的各位，本次演示文稿也将在通话结束后在我们艾昆纬投资者关系网站（ir.iqvia.com）的“活动与演示文稿”部分提供。在开始之前，我想提醒听众，管理层在本次电话会议中讨论的某些信息将包含前瞻性陈述。
由于与公司业务相关的风险和不确定性，实际结果可能与前瞻性陈述中所述或暗示的结果存在重大差异，这些风险和不确定性在公司向美国证券交易委员会提交的文件中有所讨论，包括我们的10-K表格年度报告和后续的SEC文件。此外，我们将在本次通话中讨论某些非GAAP财务指标，这些指标应被视为对按照GAAP编制的财务指标的补充，而非替代。这些非GAAP指标与可比GAAP指标的调节表已包含在新闻稿和电话会议演示文稿中。
现在，我想将通话转交给我们的董事长兼首席执行官Haru Guls。
谢谢Kerry，各位早上好。感谢您今天加入我们，讨论我们2025年第四季度和全年的业绩。我们以强劲的第四季度结束了2025年，全年收入增长6%，调整后稀释每股收益增长7%，自由现金流为21亿美元，约占调整后净收入的100%。当我回顾我们在2025年取得的成就时，我为艾昆纬团队取得的成果感到自豪。鉴于我们的行业面临重大挑战，宏观经济和政府政策存在高度不确定性，利率持续承压，这种宏观环境导致客户决策速度放缓，生物技术资金也受到抑制。
这在年初影响了RNDF的订单和收入，但随着 year 的推进，环境有所稳定，需求指标变得更加有利，资金也有所增加。尽管面临这样的环境，我们艾昆纬继续投资开发创新产品和更集成的解决方案，以推进开发项目并推动商业成功增长。我们在2025年临床和商业产品的深度和广度以及重大投资的例子包括：通过收购英国的一家设施，增加我们的I期试验能力，以在健康志愿者中测试新药；通过收购Next Oncology（一个为早期肿瘤试验患者提供服务的专业研究中心网络），扩展我们的研究中心管理组织。
帮助客户推进关键项目，从全球III期肿瘤和肥胖试验到在罕见病和服务不足的患者群体中推出创新治疗方法；看到大型和中型制药客户对我们的DAAS解决方案（数据即服务）的巨大需求，该解决方案提供AI就绪数据作为单一统一来源，简化客户的数据管理，并为AI分析奠定坚实基础。该产品整合了全球到本地的数据，凸显了艾昆纬将专有资产、数据资产与第三方数据资产通过合规、可扩展框架合并的独特能力。推进患者支持计划的数字化，以简化治疗获取和依从性的工作流程。
随着最近推出的艾昆纬患者体验平台，该平台已经有六个新客户；与Sabine疫苗研究所合作，在埃塞俄比亚首次马尔堡病毒爆发期间，为该国的II期试验提供超过640剂马尔堡疫苗。与当地卫生当局合作评估安全性和有效性。我们在亚洲与一家大型制药公司达成了第一笔全服务商业外包交易。最后一个例子是在第四季度通过收购Cedar Gate Technologies，增强我们在患者解决方案和支付方分析方面的能力。现在让我们转向本季度的业绩。
本季度收入高于我们指导范围的上限，报告基础同比增长10.3%，恒定货币基础增长8.1%。收购贡献了约2个百分点的增长。第四季度调整后EBITDA较上年增长5%。第四季度调整后稀释每股收益为3.42美元，同比增长9.6%。在临床方面，净订单总额超过27亿美元，同比增长7%，环比增长5%。这导致净订单出货比为1.18，反映了客户趋势的持续改善以及我们销售团队的稳健执行。
我应该指出，在第四季度，我们的取消率虽然在正常范围内，但由于某些试验的特定特殊情况不得不取消，实际上略高于正常范围。本季度的关键需求指标继续保持积极。我们的合格 pipeline 同比增长约10%，所有客户群体均实现增长。RFP流量同比两位数增长，所有细分市场均有增长。大型制药和ebp领域的增长最为显著。我们的中标率同比提高了几个百分点。截至本季度末，我的俱乐部达到了327亿美元的新纪录，与去年相比增长5.3%。
令人鼓舞的是，根据BioWorld的数据，第四季度EVP资金强劲，达到330亿美元。在商业方面，TAS在第四季度继续表现非常出色，尽管预计同比比较更为艰难，但取得了好于预期的结果。我们的TAS增长9.8%（报告基础），恒定货币基础增长7.1%，凸显了我们更广泛商业组合的韧性。现在简要介绍一些业务活动亮点。在第四季度，我们宣布与亚马逊网络服务（AWS）建立战略合作伙伴关系，指定AWS为我们首选的代理云提供商，以加速行业的数字化转型，全球最大的制药公司已经依赖艾昆纬和AWS。
在这一合作伙伴关系中，我们使AI在生命科学、医疗事务和医疗保健分析领域更容易获得，并使全球患者能够更快获得救命治疗。艾昆纬被Everest Group认可为AI领导者，是唯一一家在生命科学生成式AI领导力方面获得排名第一的临床研究组织。您会记得，我们很久以前就开始了这一AI之旅，具体而言，一年多前，我们宣布与英伟达建立合作伙伴关系，我们已经与英伟达合作了一年多，将代理集成到我们的临床和商业工作流程中，今天在商业方面我们已经取得了重大进展。
客户对我们AI驱动创新的需求正在增长，尤其是在大型制药公司中。举几个例子：一家排名前20的制药客户选择艾昆纬为其美国主要胃肠病学 franchise 提供全面的AI支持信息和分析解决方案。一家排名前15的制药客户选择艾昆纬作为战略合作伙伴，开展一项多年计划，在整个企业范围内提供分析和代理AI解决方案。另一家制药公司选择艾昆纬部署我们的AI支持患者关系管理解决方案，用于罕见病中心服务，改善患者参与度和治疗依从性。在临床方面，在我们的nds中，我将分享本季度的一些关键胜利，重点关注大型制药和生物技术公司以及AI能力。
一家排名前15的制药客户选择艾昆纬进行一项重大呼吸系统开发项目，艾昆纬整合AI驱动的规划工具以加速时间线和提高效率的能力是赢得该项目的关键。一家大型制药客户选择艾昆纬管理一项大型MASH研究的食品服务计划，利用AI增强的规划工具和先进的招募策略。艾昆纬被选中管理一项关键的肿瘤研究，提供端到端服务，并利用定制的AI支持技术解决方案，包括患者随机化和药物供应优化。现在，我想花一点时间分享我们如何在2026年简化组织，以加强协作、提高效率并支持持续增长。
我们的目标是更好地使我们的团队与我们的运营模式演变保持一致，以适应客户购买我们能力的新方式。在临床领域，客户在临床开发项目早期就整合真实世界证据；在商业领域，正如我在之前的通话中提到的，我们看到客户越来越希望外包整合的商业化计划，这些计划使用艾昆纬的一系列能力，从分析到反馈、销售和医疗团队。在这种背景下，我们实施了一个简化的组织，包括两个报告部门：商业解决方案和rmbs。在这个新的报告部门模型下，CSMS部门（已更紧密地整合到TAS部门的商业产品中，2025年收入为7880亿美元）被纳入TAS部门，该部门更名为商业解决方案。
此外，目前在TAS部门报告的外科产品，包括真实世界后期阶段以及某些与临床试验业务更密切相关的其他真实世界产品，被转移到RNDS部门。真实世界后期阶段和这些其他产品的业务动态和增长模式与临床试验业务相似。它们在2025年的收入为6.74亿美元。简而言之，商业解决方案是TAS加上CSMS部门，减去转移到rnds的临床导向真实世界产品。这种新的部门报告与行业发展和公司的运营模式保持一致。
正如您在图表中看到的，它对部门增长率的影响可以忽略不计。我们相信，随着客户继续整合供应商，我们广泛且差异化的能力使我们能够在这两个部门寻求企业范围的合作伙伴关系。我想再花一点时间感谢并祝贺我们全球的员工。连续第九年，艾昆纬被《财富》杂志评为全球最受赞赏的公司之一。重要的是，连续第五年，艾昆纬被评为我们类别中排名第一的最受赞赏公司。最后，这是我们长期首席财务官Ron Bruhlman的最后一次财报电话会议。
我想花一点时间感谢Ron。我和Ron一起工作了三十年。他是一位经验丰富、非凡的世界级领导者，在塑造和执行我们公司的财务战略和转型方面发挥了重要作用。Ron稳健的领导和长期战略愿景对于建立一个高性能的全球财务组织至关重要，并帮助艾昆纬在前所未有的时期保持韧性。代表整个艾昆纬团队，我要感谢Ron的杰出服务，好消息是他不会离开，只是过渡到高级顾问角色，前提是他从即将到来的尼泊尔徒步旅行回来。
现在请Ron详细介绍我们的财务表现。
谢谢你的美言，Ari，我保证我会回来的。各位早上好。让我们先更深入地了解一下数字。从第四季度开始，第四季度收入为43.64亿美元。报告基础同比增长10.3%，恒定货币基础增长8.1%。不包括所有与新冠相关的工作，收入恒定货币基础增长超过8%。这包括收购贡献的约2个百分点。第四季度技术分析解决方案收入为18.21亿美元。报告基础增长9.8%，恒定货币基础增长7.1%。研发解决方案第四季度收入为23.33亿美元，报告基础增长9.1%，恒定货币基础增长8.2%。
不包括新冠相关工作的减少，RDS收入恒定货币基础增长超过8.5%。最后，合同销售和医疗解决方案（CSMS）第四季度收入为2.1亿美元，报告基础增长18.6%，恒定货币基础增长15.3%，其中约5个百分点的增长来自我们在第三季度电话会议中提到的收购。全年收入为163.1亿美元，报告基础增长5.9%，恒定货币基础增长4.8%。其中包括技术和分析解决方案收入66.26亿美元，报告基础增长7.6%，恒定货币基础增长6.2%。研发解决方案全年收入为88.96亿美元，报告基础增长4.3%，恒定货币基础增长3.5%。最后，CSMS全年收入为7.88亿美元，报告基础增长9.7%，恒定货币基础增长8.2%。
现在来看利润表。第四季度调整后EBITDA为10.46亿美元，增长5%，而全年调整后EBITDA为37.88亿美元，同比增长2.8%。第四季度GAAP净收入为5.14亿美元，GAAP稀释每股收益为2.99美元。全年GAAP净收入为13.6亿美元，或稀释每股收益7.84美元。第四季度调整后净收入为5.88亿美元，调整后稀释每股收益为3.42美元。增长9.6%。这使得全年调整后净收入达到20.68亿美元，或每股11.92美元，增长7.1%。正如已经指出的，我们本季度净新增订单增长强劲，证实了我们从第二季度开始看到的需求环境改善。
截至12月31日，RNDs积压订单为327亿美元。同比增长5.3%，积压订单中的未来12个月收入在年底为83亿美元。好的，现在转向资产负债表。截至12月31日，现金及现金等价物总额为19.8亿美元。总债务为157.24亿美元，因此净债务为137.44亿美元。我们的净杠杆率以过去12个月调整后EBITDA计算，年底为3.63倍。第四季度经营现金流为7.35亿美元，资本支出为1.74亿美元，转化为自由现金流5.61亿美元。全年自由现金流为20.51亿美元，占我们全年调整后净收入的99%。
本季度我们回购了2.12亿美元的股票，使我们全年股票回购活动达到12.44亿美元，平均价格为每股169美元。现在我将交给Mike Bidoch，他将分享我们2026年的指引细节。
Mike，谢谢Ron。对于2026年全年，我们预计收入在171.5亿至173.5亿美元之间。这包括约150个基点的并购贡献，以及与去年相比约100个基点的外汇顺风。我们的调整后EBITDA指引为39.75亿至40.25亿美元，调整后稀释每股收益指引为12.55至12.85美元。现在让我提供一些线下的细节。本指引包括约6.1亿美元的运营DNA，净利息支出约7.6亿美元，比2025年高出约8000万美元。这一增长反映了2025年6月发行的优先票据的全年影响、掉期到期以及我们预计在2026年完成的再融资活动，部分被我们可变债务的较低利率所抵消。
最后，我们的指引假设有效所得税率略高于17%，平均稀释股数略高于1.71亿股，并假设截至2月4日的外汇汇率在本年度剩余时间内保持不变。现在让我们从新的部门层面看收入。正如ARI所提到的，我们将从2026年开始按两个部门报告：商业解决方案和RDS。这一变化更好地使我们的运营与不断变化的市场格局保持一致并简化。我们将从第一季度10-Q和2026年10-K开始提供两个部门的相关历史财务数据的完整重述，同时，我们在随本次收益演示文稿发布的新闻稿中包含了2025年和2024年收入的重述。
在重述基础上，2025年两个新部门的全年收入为：商业解决方案67.4亿美元，RDS 95.7亿美元。通过这种新的报告方式，TAS将6.74亿美元的真实世界后期阶段和真实世界临床相关产品转移到RDS，商业解决方案获得全部7.88亿美元的CSMS收入。对于2026年全年，我们预计商业解决方案收入在72亿至73亿美元之间，增长率约为7%至9%。RDS收入预计在99亿至100亿美元之间，中点同比增长略高于4%。
现在让我们回顾一下我们的第一季度指引。第一季度，我们预计收入在40.5亿至41.5亿美元之间。调整后EBITDA预计在9.2亿至9.4亿美元之间，调整后稀释每股收益预计在2.77至2.87美元之间。在进入问答环节之前，我想花一点时间感谢Ron的支持、指导和 mentorship。在过去九年里，我很享受与Ron一起工作，首先是实验室业务的首席财务官，然后是研发部门的首席财务官，最近是领导公司的一个职能部门。我很感激他一路上与我分享的一切。
话虽如此，让我把话筒交回给操作员进行问答环节。操作员。
此刻，我想提醒各位，为了提问，请按星号，然后按电话键盘上的数字1。我们要求您请限制只提一个问题，以便队列中的其他人也能参与。我们将暂停片刻以整理问答名单。您的第一个问题来自Skyful的Shlomo Rosenbaum。
嗨，非常感谢您回答我的问题。Ari，也许您可以谈谈，您知道，市场上每个人都担心AI可能会。破坏各种成熟业务。如果您能谈谈为什么您认为您的业务，您。知道，是绝缘的，或者为什么它很难被破坏。然后，您知道，为什么您认为。AI实际上更多是业务的赋能技术，而不是，您知道。投资者应该担心的事情。
嗯，你知道，我。我不知道从何说起。我希望我们接下来的几分钟能谈谈我们今年的出色业绩和2026年的出色指引。我们对业务的发展感到非常兴奋，但几天前发表了一篇文章，突然间世界末日到了。我不知道为什么这对人们来说是新闻。对我们来说当然不是新闻。我们很久以前就开始了这一AI之旅。具体来说，我再次提到，我们已经与英伟达合作了一年多，将代理集成到我们的工作流程中，并且我们取得了很多进展。
我们很早就看到了我们业务的这个机会。再次强调，这对我们来说是一个机会，而不是挑战。对我们来说，这里真的没有什么新鲜事，除了显然我想借此机会，因为显然人们不清楚，澄清我认为是对我们业务和AI的基本误解。以及为什么我们不是律师事务所。AI代理有三个要求。第一，大量、随时可用的数据、大规模的要素。第二，领域专业知识，第三，技术，即每个人都在谈论的带有法国名字的AI工具和处理能力，使这些AI代理能够工作。
现在，前两个是绝对必要的，即数据要素和领域专业知识。第三个可以购买，通常是由各种生态系统参与者提供的工具组合构成的技术栈。我想重点关注前两个。让我们从数据开始。首先，我们的数据是专有的。你需要明白，我们的数据在网络上不容易获得。它是专有的。它不像判例法、法理学、公司财务、消费者信息。它就是不可用。这不仅仅是简单地聚合数据，把网络上的所有东西都吸进来，然后整齐地组织起来供某人使用AI工具。
它就是不在那里。第二，它经过来源、去标识化、清理、整理并集成到数据湖中，使适合特定目的的提取算法能够工作。我们以巨大的成本和大规模进行这项工作。顺便说一句，我们已经这样做了几十年。许多人试图复制它。没有人复制成功。第三，医疗保健数据是动态数据。也就是说，它每时每刻都在变化，需要不断更新。它不像法律案件。一个法律案件永远都是同一个法律案件。它是静态的。第四，医疗保健数据受严格的监管合规和隐私框架约束，这些框架因国家和地区而异。
你真的认为德国会允许，我们称他为Jean Paul，访问和处理其公民的个人医疗保健数据吗？第五，医疗保健数据需要满足无数本体论下的互操作性、相关性、完整性、可追溯性、可靠性和可链接性标准，其规模和复杂程度与任何其他行业的本体论都没有可比性。第六，我们向客户出售的数据用于特定的定义用途。我们不出售我们获取的所有数据。我们出售最终产品，而不是要素。而要素具有更高的延迟和更高的粒度，是训练差异化和专门AI代理所需的。
现在，显然我可以继续谈论为什么艾昆纬的医疗保健数据与任何其他行业的数据完全不同。但让我转向进行AI代理化的第二个重要要求，即领域专业知识。在某些行业，几个律师就可以解释一个案件。医疗保健行业并非如此。要构建开发AI代理所需的算法，你需要有能力在适当的背景下阅读、理解和解释这些高度复杂的数据集，以便代理能够以监管机构要求的精度、准确性、信任和合规性水平执行这些工作流程。
在医疗保健领域。顺便说一句，这就是我们与客户所说的医疗级AI。这就是为什么我们的客户信任我们与他们一起踏上他们自己的AI之旅。一方面，它帮助我们在临床研究中实现差异化并赢得更多业务。在商业方面，我们看到对AI驱动分析产品的需求有所增加。我们与大型制药公司所做的很多事情都在讨论中。这是与艾昆纬合作的。请记住，我们的代理已经在我们的数据资产上训练了一年多，到目前为止，我们已经部署了超过150个代理，涵盖业务、临床和商业领域的30多个用例。
重要的是要了解这种AI识别是如何完成的，请原谅我如果我过于简单化并解释明显的事情，一个工作流程包括许多任务。每个任务都可以由AI代理执行。因此，在一个工作流程中可能有10、15或20个代理参与，它们在通常位于顶部的编排代理的监督下协同工作。现在，对于这些任务中的每一个，我们选择最适合该任务的模型。因此，对于工作流程中的特定任务，可能是OpenAI，对于另一个任务，可能是Claude，可能是我们自己的工具之一，或者是多个模型和工具。
因此，在一个工作流程的一个识别过程中，可能有许多不同的工具协同工作，目标是为每个任务选择最合适的工具，当然还要优化总体成本，因为其中一些工具实际上相当昂贵。这就是深厚领域专业知识至关重要的地方。能够选择最佳模型并在专有领域特定数据上微调该模型以优化性能。最后，将所有这些整合在一起所需的投资相当可观。只有当你在临床和商业领域、广泛的治疗方法以及全球范围内都有规模，使经济效益值得时，这才是合理的。
现在我们向超过10,000个客户销售，因此我们有这样的规模。这就是我们存在的首要原因。早在AI出现之前。我们所做的一切，我们的客户都可以做，但他们没有。但外包给我们并与我们合作在经济上更为合理。这里也是如此。因此，总而言之，在回答你的问题时，请原谅我，并请耐心等待我花时间回答这个需要澄清的问题，总的来说，我会说AI代理化对我们的临床和商业业务都是积极的。
我理解很难区分我们与其他CRO、我们与其他信息服务提供商。我试图给你一些细节，如果需要，我们可以在后续通话中更详细地讨论。我希望我们能回到通话的主要主题，即业绩和我们的指引。但同样，我们的专有数据资产，无法被横向AI模型抓取，比以往任何时候都更有价值。实际上。我们的服务之所以与众不同，是因为它们利用了很少有医疗保健组织内部拥有的深厚领域专业知识。
因此，是的，一些较低级别的咨询和分析工作可能会被取代，但同时我们看到对新服务的需求增加，包括我在介绍性发言中提到的下一代信息管理DAS解决方案。顺便说一句，这些介绍性发言是在几天前AI风波爆发之前很久就写好的。所以我希望这能回答你的问题，我想有人想在这里补充什么吗？
没有？好的，非常感谢。好的，下一个问题。
我们的下一个问题来自Baird的Eric Caldwell。
非常感谢，早上好。我希望深入了解最新的收购案Cedar Gate，或许能帮助我们更好地从整体上理解该收购对组织的价值和驱动因素，以及它如何融入整个艾昆纬生态系统。然后从技术角度，您能否提供该业务的具体收入和利润贡献情况？它是增值的，还是稀释的？如果可以的话，给我们一个利润率概况的感觉。那将非常有帮助，谢谢。
是的，非常感谢。所以你看，我们一段时间以来一直在围绕支付方-提供商分析业务进行加倍投入。我们从未达到规模。我认为在悉尼门收购之前，我们公司的整体支付方-提供商业务大约占我们总收入的几个百分点。而且主要在EMEA地区，在欧洲和中东，拥有特定的技术平台。所以在美国，我们之前看过几个资产，但你知道，没有一个具有足够的规模，而且显然当时的估值也不合理。
Cedar Gate本身是一个很好的机会。基本上，它将医疗保健数据转化为改善患者结果的见解，并为支付方提供分析。它也有一个很好的技术平台。它有合适的规模。你问数字。2024年，它的收入约为1.25亿美元，调整后EBITDA约为3500万美元，我面前的数据是3270万美元，确切地说。好的。2025年比这略高一点。1.4亿美元左右，约3600万美元。是的，利润率相似。是的。好的，这是数字方面。
所以是的，它有助于改善患者结果，提高护理质量，降低整个系统的成本。它利用客户的数据。我认为它有4PB的数据和大约6000万患者。所以显然他们不使用从艾昆纬或其他第三方购买的数据。它帮助扩展我们的解决方案，并与我们的数据分析和技术有一些协同效应。
非常感谢。
谢谢你，Eric。
我们的下一个问题来自德意志银行的Justin Bowers。
好的，各位早上好。Ari，如果可以的话，我可能会再问一个问题，但我确实记得在您2019年的投资者日，艾昆纬强调了其在云和AI及ML方面的投资。我认为这些投资在当时或那几年可能没有对现金流产生增值，而现在可能是艾昆纬真正开始，你知道，将这些投资货币化的时候，而世界其他地方正在迎头赶上。但我认为冒着过于简单化的风险，一个问题是了解这对您的业务是机会还是风险，以及它对增长是增值、中性还是，你知道，有害的，无论是RDS还是TAS？我认为您在回答Shlomo的问题结束时说，从长远来看，它可能会增加艾昆纬的增长率。
所以我只是想确认这是您的信息，或者，你知道，也许您可以重申一下对部门增长率的影响或机会的看法。然后其次，根据您的准备发言，RDS的业务环境似乎正在改善。我们是否有望在2026年全年真正回到1.2的订单出货比？pipeline是否支持这一点，或者现在判断还为时过早，提前感谢。
是的，好吧，谢谢。我的意思是，我真的不知道从哪里开始。令人沮丧的是，你知道，我们关于AI所说的一切都提到你回到了2019年。这是真的。但同样，在过去一年中，我们一直在加速所有这些，并且我们一次又一次地传达了这一点。很难反驳像AI将取代您的业务这样的一般性断言。正如我之前所说，恰恰相反，我要再次重申，AI合理化对我们来说是积极的，一直是积极的，将继续是积极的。
艾昆纬拥有世界上最大的专有医疗保健信息资产，这是我们对客户价值的基础。这种访问是不可用的。我们能够访问非公开的 granular 高频数据，没有人可以在该债务水平上获得许可。这是构建代理所需的债务水平。我不知道还能怎么说。第二，行业专业知识和全球存在不能被通用AI复制，就像在任何其他服务中一样。我们的价值来自于在100多个国家超过七十年的深厚知识。对当地卫生系统的深刻理解。
它不能被系统化或被通用LLM取代。在医疗保健之外是不可能的。相信我，如果可以的话，我们早就开始了。所以我们是。我们公司是客户生态系统不可或缺的一部分。AI更有可能增强客户的团队，而不是取代我们。我们客户的AI计划由我们的数据服务、工作流程和人员支持。使艾昆纬成为自然医疗保健AI合作伙伴的规模和集中化应该是显而易见的。你知道一点，这让我想起一年多前或大约一年前，我听到人们告诉我研发投资和投资，药物开发已经结束。
没有人会再投资药物开发了。有人把这说成是事实。我不知道该说什么。好吧，我已经说了我必须说的话。你可以读我的 transcript。我只想再次提醒你，AI在嵌入现有工作流程时能提供最大价值。为什么你要重新发明轮子，如果现有的轮子可以工作，你可以简单地优化它。顺便说一句，AI所做的大部分工作涵盖了80%需要完成的工作。但你仍然需要有主题专家来完成剩下的20%。
否则你会不断地累积错误，最终得到一个不完整的产品，而医疗保健本身就是不允许的。你也忘记了法规。AI全是关于生产力的。全是关于让人们做得更多。它不会取代。它将帮助增强和改进。好吧，我想我不是在说rnds和订单。所以指标，需求指标非常强劲。它们继续保持两位数。无论是合格的pipeline，RSP流量，订单出货比，我总是反驳。你已经看到它在 year 中有所改善。我们已经透露，本季度因无效性原因取消了订单，但我们有非常强劲的订单。
看，尽管一年前有人说我们不会再接到任何业务订单，但我们今年在取消后又接到了100亿美元的业务，你知道，就像其他每一年一样。所以你知道，下一季度、下下一季度、明年的订单出货比会是多少。我们不预测。所以我不知道。但同样，需求指标强劲，制药行业强劲。EVP需求已经回升，主要是因为资金已经回升。大型制药公司有非常丰富的机会 pipeline 我们正在处理。所以我看不到任何不必要的东西。
谢谢。下一个问题。
您的下一个问题来自Evercore isi的Elizabeth Anderson。
早上好，Ari和各位，感谢您的问题。我不想白费口舌，但您是否真的看到，我认为本周出现的担忧之一，我只是好奇您的看法，是辉瑞和其他一些公司已经谈论过使用AI来提高试验效率，提高试验效率。当我听到这个消息时，这似乎与您和其他人之前可能说过的随着时间的推移普遍增加的说法一致。您是否看到大型制药细分市场在他们向您要求的方面有任何行为差异？因为我认为担心的是，他们是否会需要更少的FSP席位之类的，这会拖累收入，或者这，你知道，第一，我想知道您是否听说过？然后第二，也许在财务方面，您能指出今年盈利能力的节奏与我们在往年看到的有什么不同吗。
谢谢。
不，没有什么不同。关于大型制药公司的AI努力以及AI可以提高临床试验效率的想法，我们已经谈论了很长时间。艾昆纬的成立正是基于这一想法以及允许AI识别的新工具的创新。我们立即加入了这一行列，并一直在努力。事实上，我想说，关于通过AI代理提高客户临床试验效率，大型制药公司正在与我们合作。关于您提到的大型制药公司在流程早期的AI工作，即发现阶段，顺便说一句，这是机器人。
当你听到大型制药公司提到AI时。99%的意思是使用AI模拟工具在非常上游尝试筛选分子，尝试提前决定和预测哪些试验最成功。所以这不会影响我们的业务。理论上你可以得出结论，因此他们将开始更少的试验。但我根本不相信这一点。事实上，如果你和Ashwauna交谈，他们会告诉你不，我们会做更多的试验，而且它们会更成功。我认为还有其他理论会否定这一点。如果你回顾过去，大多数创新实际上是偶然出现的，不是因为他们证明了最初的假设。
所以，你知道，这是一个不同的讨论。但制药行业的创新往往是偶然出现的，你知道，在试图做其他事情的试验过程中。无论如何，我们没有看到需求动态的任何变化。我们只看到提高生产力的机会。我们正在努力。我们帮助客户进行这些产品改进。这对我们也有帮助。我们与客户合作，我们的业务稳定增长，没有任何变化。我们相信，我们将继续增长，获得市场份额，正如我们一直在做的那样，并执行战略。
一篇文章发表了，这里没有什么新东西。没有。
在临床前背景方面非常有帮助。谢谢。
您的下一个问题来自Jeffries的David Winley。
太好了。嗨，早上好。谢谢让我加入。Ari。我想问一个关于利润率的问题。您的利润率同比在第四季度略有下降。但在我们看来，您的 pass through 增长相当高，因此这在很大程度上解释了利润率压力，也许除此之外您实际上获得了一些生产力提升。所以如果我的问题是双重的。对不起，一个是更简单的版本，pass through 的轨迹是什么，我们应该如何看待它对利润率的影响？不过更大的问题是与您的生产力观点相吻合，并考虑这些生产力收益如何与客户分享。
从历史上看，我的最佳理解是某种共享的期望。我想知道的是，您也谈到过经历了一段相当重要的重新采购时期。PhRMA在这些重新采购中承受的价格压力是否是他们提取生产力价值的方式，然后您去获取它。或者更多的是，你知道，逐个项目、逐个合同与他们讨论，试验策略推动共享效率。我只是想了解您如何将您所追求的效率货币化。谢谢。
是的，我认为，你知道，再次，你知道，你提到的采购。我只想回答你问题的第二部分，即采购是否，你知道，确定费率等等。所以你通常会得出结论，这是形式，而不是后者。
好的。
话虽如此，显然在特定的试验中可能仍然会有，你知道，这里或那里的一些谈判。但看，长期来看，你与客户分享生产力收益。这是毫无疑问的。不是秘密。但你问的是短期。不，在这个意义上。第一个问题是。
pass through 的轨迹以及我们应该如何看待这一点。
是的，是的，是的，是的。你，你，你自己回答了你的问题。我认为 pass through。
是的。你看到的毛利率下降的最大驱动因素是本季度 pass through 增长非常强劲。
好的。
还有一些产品组合的影响也计入其中。现在进入明年，你看到，我们的整体EBITDA利润率指引持平，pass through 增长在进入明年，即2026年时将放缓。
对，对。基本上。是的，为了回答你的问题，你说通过生产力。是的。我的意思是，我们，我们抵消了其中的一些。我们获得了生产力提升。你有一个季度有很多 pass through。然后，你知道，你能做的就这么多。是的。
你会看到SGA利润率继续改善，其中很多是与生产力相关的。
是的，太好了。再次感谢。谢谢让我加入。祝你好运，Ron，祝你退休好运。
是的，谢谢。
好的，谢谢。这是我们的最后一个问题。真的。
谢谢。操作员，感谢您今天抽出时间参加我们的会议，我们期待在2026年第一季度财报电话会议上再次与您交谈。我和团队今天余下的时间将回答您可能有的任何后续问题。
今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断了。