迈克尔·曼利（首席执行官兼董事）
托马斯·斯兹洛塞克（执行副总裁兼首席财务官）
德里克·菲比格（投资者关系副总裁）
拉贾特·古普塔（摩根大通公司）
约翰·巴布科克（巴克莱银行）
杰夫·利克（斯蒂芬斯公司）
丹妮拉·海吉安（摩根士丹利）
约翰·萨格尔（Evercore ISI）
科林·兰根（富国银行）
早上好，各位。欢迎参加AutoNation 2025年第四季度电话会议。今天主持我们会议的将是我们的首席执行官迈克·曼利和首席财务官汤姆·斯兹洛塞克。在发言之后，我们将开放提问环节，现在我将把会议交给投资者关系副总裁德里克·菲比格开始。
谢谢亚当，各位早上好。欢迎参加AutoNation的第四季度电话会议。在开始之前，我想提醒大家，本次电话会议中的某些陈述和信息，包括任何有关我们预期财务业绩和目标的陈述，均构成1995年《联邦私人证券诉讼改革法案》所指的前瞻性陈述。此类前瞻性陈述涉及已知和未知的风险，可能导致我们的实际结果或业绩与该等前瞻性陈述存在重大差异。关于可能导致我们实际结果产生重大差异的因素的更多讨论，包含在我们今天发布的新闻稿以及我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件中。
根据SEC规则定义的某些非公认会计原则（non-GAAP）财务指标将在本次电话会议中讨论，调节表可在网站investors.autonation.com上查阅。接下来，我将把会议交给迈克。
好的，谢谢德里克。各位早上好，感谢大家今天参加我们的会议。我现在在第三张幻灯片。我们很高兴地公布AutoNation第四季度和全年的稳健业绩。在充满动荡的一年中，我们实现了3%的收入增长和8%的调整后净收入增长，以及连续四个季度的每股收益（EPS）同比增长，最终实现了调整后每股收益16%的增长。调整后自由现金流超过10亿美元，较2025年增长约39%，我们部署了超过15亿美元的资本，其中一半用于股票回购，导致流通股数量减少10%，其余部分投资于业务，包括4.6亿美元的并购资金用于收购一些强大的品牌资产。
我们的资产负债表仍然非常健康，年末杠杆率与去年基本持平。2025年是AutoNation自2022年以来首次实现收益和每股收益增长的一年，正如我所说，这是集团实现稳健增长和业绩的一年。
关于第四季度，汽车行业面临着与去年更严峻的销售对比，去年大选后销售激增，推动2024年第四季度轻型汽车销量达到1670万辆。此外，今年第四季度的销售还受到年初消费者对关税公告的反应以及政府电动汽车相关动力系统激励措施到期前提前购车的强劲拉动的负面影响。
我们在大多数品牌中都感受到了这些影响，其中高端豪华品牌受到的冲击最大。第四季度，我们的同店新车销量下降了10%，其中纯电动汽车销量下降60%，混合动力汽车销量下降10%。然而，全年来看，我们的新车销量增长了2%，基本与整个行业持平。
在新车盈利能力方面，我们实现了从第三季度到第四季度的连续增长，第四季度每辆车的利润约为2400美元。我们的二手车与新车销售比率较去年有所改善，因为二手车销售表现优于新车。
尽管同店二手车销量较2024年下降5%，但4万美元价格区间的销量增长足以抵消低价二手车销量的下降，整体二手车销量增长1%。2025年各价格区间的二手车售价保持良好。全年二手车毛利增长5%，反映了零售端毛利的改善和二手车批发业务的强劲表现。全年每辆零售车的盈利能力与2024年持平，但第四季度略有下降，反映出供应市场趋紧。尽管如此，我们的团队通过以旧换新和“我们收购您的车”计划直接从消费者手中获取车辆，继续表现出强劲的车辆获取能力，超过90%的车辆通过内部渠道采购，当然我们专注于保持这种纪律性，同时改善我们的采购和销售单价纪律以及周转时间。
12月底，我们的二手车库存为25700辆，预计随着我们迈向更强劲的3月和夏季销售期，这一数字将会增加。
客户金融服务（CFS）部门表现出色，单位盈利能力较去年增长8%，环比增长4%。第四季度和全年的CFS每辆车毛利均为AutoNation历史最高水平。我们的客户每辆车平均购买两种以上产品，延长服务合同仍然是最受欢迎的产品，这对我们未来的售后收入和客户保留率当然非常有利。
我们的金融渗透率持续增长，约四分之三的车辆通过融资销售。售后业务的增长势头保持，我们实现了创纪录的第四季度和全年收入及毛利。该季度总毛利增长6%，同店基础上增长4%。我们的增长主要由客户付费业务推动，同店增长8%，保修业务同店增长6%。
售后业绩的改善不仅限于收入。我们全年总毛利率也提高了80个基点，达到48.7%。
我们继续专注于技术人员队伍，通过招聘、保留和培养技术人员，我认为这些努力肯定正在取得成效。人员流动率有所下降。同店基础上，特许技术人员人数较去年增长超过3%，全店基础上增长超过5%。
AM金融部门保持了强劲的增长势头，盈利能力同比增长1900万美元，达到1000万美元。全年贷款发放额较2024年增加7亿美元，投资组合现在超过22亿美元。从拖欠和损失角度来看，投资组合的表现继续符合我们的预期，业务基础成本保持稳定，使投资组合增长能够带来可观的利润规模。
正如我 earlier 提到的，这是调整后每股收益连续第四个季度同比增长，我们全年调整后每股收益较2024年增长16%。该季度和全年的现金流也很强劲。完全调整后的自由现金流较2024年增长39%，我们的投资级信用评级和以低净资本、高自由现金流为基础的资产负债表使我们能够再次为资本支出、并购和股票回购部署大量资本。
2025年，我们在三个关键市场扩大了业务，包括在丹佛收购了一家福特和马自达门店，在芝加哥收购了一家奥迪和奔驰门店，以及在巴尔的摩收购了一家丰田门店。
总而言之，业绩非常出色。我认为AutoNation团队取得了良好的进展和稳健的表现。现在，汤姆，我将把会议交给你，由你更详细地介绍业绩情况。
谢谢迈克。我现在转到第四张幻灯片讨论我们第三季度的利润表。迈克解释了影响我们第四季度汽车销量和收入的因素。该季度总收入为69亿美元，而去年同期为72亿美元，主要受新车销售收入下降约9%的影响。零售每辆车的新收入同比保持稳定。
正如迈克所提到的，我们的CFS和售后业务取得了强劲的收入业绩，其中售后业务增长6%是亮点。第四季度二手车销售收入与去年同期基本持平。
全年收入增长3%，达到276亿美元，其中CFS和售后业务分别较2024年增长8%和5%。新车收入增长约3%，二手车收入增长1%。零售每辆车收入对新车和二手车而言均同比略有增长。
第四季度毛利为12亿美元，较去年同期下降2%，仅为收入下降幅度的一半。这一积极结果反映出新车毛利的下降被售后业务6%的增长显著抵消。全年毛利增长3%，主要由CFS和售后业务推动，分别较2024年增长8%和7%。
我们调整后的销售、一般及管理费用（SG&A）在本季度持平，占本季度毛利的68%。我们增加了广告支出，专门针对上层渠道的需求创造活动，并增加了服务代步车车队的支出，以支持售后业务的增长。这也将有助于增加二手车库存水平。
若不考虑我刚才提到的第四季度投资，全年SG&A占毛利的比例为67.3%，我们的SG&A占毛利的比例将符合我们对本季度和全年的目标区间。调整后营业利润较去年第四季度下降7%，但全年增长3%。
在营业线以下，第四季度的库存融资利息支出较去年同期减少600万美元，降幅10%，这是因为我们继续保持库存管理纪律，平均利率有所下降，反映了2025年短期利率的变动。全年库存融资利息支出减少3000万美元，降幅14%，反映了同样的因素。
第四季度非车辆利息支出较去年同期增加300万美元，增幅7%，反映了平均余额增加以及2025年债务再融资导致的混合利率略有上升。
提醒一下，我们将从原始设备制造商（OEM）获得的库存融资补贴计入毛利率。本季度此类补贴总额为3500万美元，与去年同期持平。扣除这些OEM激励后，第四季度新车库存融资净支出为1300万美元，低于去年同期的1800万美元。全年新车库存融资支出为4600万美元，低于2024年的7400万美元。
总体而言，这导致第四季度调整后净收入为1.86亿美元，而去年同期为1.99亿美元。全年调整后净收入增长8%，达到7.5亿美元。我将详细说明一下，但正如迈克所提到的，全年调整后自由现金流表现出色，使得股票回购能够将股数同比减少10%。
本季度调整后每股收益为5.08美元，较去年同期增长2%，全年调整后每股收益为20.22美元，较2024年增长16%。调整后每股收益不包括与2024年第二季度CDK业务事件相关的业务中断保险赔偿，这部分在本季度的税前金额为4000万美元，全年为8000万美元。调整后每股收益还不包括遣散费和资产减值费用。
幻灯片5提供了车辆业绩的一些细节。我们已经讨论了导致第四季度新车销量下降9%（同店基础上下降10%）的市场状况。
本季度，电动汽车销量的下降占销量环比下降的一半。内燃机汽车销量较第三季度增长8%，符合历史正常水平。我们的市场份额也较第三季度有所改善。全年销量增长2%。
正如我所提到的，本季度和全年的平均售价保持稳定。新车单位盈利能力本季度平均约为2400美元，较第三季度增长超过100美元，增幅5%。这种环比增长与往年一致，反映了在原始设备制造商经销商激励措施下降的情况下强劲的商业表现。
新车库存为45天的供应量，较去年第四季度增加6天，较9月底减少2天。
转到幻灯片6，第四季度二手车零售销量同店基础上下降5%，全店基础上下降3%。本季度平均零售价格上涨约3%，全年上涨1%。全年二手车销量增长1%。
总体而言，本季度二手车利润下降6%，但全年增长5%，反映了二手车零售和批发业务的增长。
第四季度每辆二手车利润为1438美元，低于去年同期，反映了收购成本的上升。正如迈克所提到的，全年每辆二手车利润为1555美元，与去年同期持平。我们仍然专注于优化车辆收购、翻新、库存周转和收购定价，我们也在投资创造更好的客户体验。
总体而言，二手车行业供应仍然紧张。我们继续在自己的零售业务中积极获取二手车，包括以旧换新、“我们收购您的车”服务、代步车转换和租赁返还。我们继续通过这些内部渠道采购超过90%的车辆。
让我转到幻灯片7，关于客户金融服务。CFS业绩的增长势头持续。第四季度单位盈利能力增长8%，全年增长6%，反映了车辆服务合同利润率的提高、产品附着率的稳定以及金融产品渗透率的提高。
考虑到AN金融的增长，CFS的单位盈利能力持续强劲表现更加令人印象深刻，尽管AN金融在长期盈利能力方面更具优势，但在第四季度稀释了我们CFS每辆车的盈利能力约130美元。若不考虑这一影响，幻灯片上显示的第四季度CFS单位盈利能力2891美元将超过3000美元。
鉴于新车和二手车销量，第四季度CFS总利润的增长速度低于我们的历史正常水平，但全年仍增长8%。
幻灯片8提供了我们的专属金融公司AN金融的最新情况及其出色表现。正如预期的那样，随着投资组合的成熟以及我们从出色的增长中获得固定成本结构的杠杆效应，AN金融的盈利能力正在获得显著提升。全年来看，我们从2024年900万美元的经营亏损改善为1000万美元的经营利润，其中第四季度利润为600万美元。
本季度我们发放了4亿美元贷款，使全年贷款发放额达到17.6亿美元，高于2024年的10.6亿美元。本季度客户还款约1.7亿美元。AN金融投资组合年末达到22亿美元，较去年增长了一倍多。
投资组合的质量持续改善。我们的信用和业绩指标正在改善，2025年全年发放贷款的平均FICO信用评分为696，而去年为678，2023年为623。30天拖欠率占投资组合的2.7%，基本保持稳定，符合我们的预期。
正如我们过去所讨论的，我们确实预计随着投资组合继续走向完全成熟，拖欠率将继续正常化，拖欠率将迁移至3%左右。我们的损失保全方法已纳入这一预期。
投资组合的无追索权债务融资状况也继续改善，因为我们提高了仓库设施的预付款率，并从第二季度完成的7亿美元资产支持证券（ABS）发行中获得了更高的无追索权债务融资水平。12月底我们的债务融资比例为88%，而去年同期为75%，2023年为59%，这种改善的融资释放了超过1.4亿美元的股权融资，我们已将其用于其他资本配置机会。
今年1月，我们完成了AN金融的第二次ABS发行，规模略低于7.5亿美元，混合利率为4.25%，预付款率为98.7%。与2025年第二季度的ABS发行相比，这两项都有所改善。预计此次新发行将使投资组合的融资比例提高到90%以上。
关于AN金融，其有吸引力的产品正在推动客户的高接受度，我们继续预期该业务将通过利润增长和适度的股权要求实现有吸引力的净资产收益率（ROE）。
转到幻灯片9，售后业务占我们毛利的近一半，继续保持令人印象深刻的收入和毛利增长势头。本季度近6亿美元的毛利创下了AutoNation的记录。我们的业绩反映了维修订单数量的增加、维修订单价值的提高以及劳动生产率的改善。
本季度，同店收入增长5%，毛利增长4%；全年同店收入增长6%，毛利增长7%。第四季度毛利的增长主要由客户付费业务推动，增长8%，保修业务增长6%。本季度内部翻新业务略有下降，反映了二手车销量的减少。
正如我们所讨论的，第四季度毛利率与2024年持平，为48.3%。
这反映了批发零部件业务的较高增长，该业务的利润率比售后业务的其他部分要低，但被客户付费业务的增长率改善所抵消，客户付费业务增长了70个基点。我们仍然专注于部署技术以推动额外的交易量和生产力，以及招聘、培养和保留我们的技术人员。
正如迈克所提到的，这些努力帮助我们的特许技术人员人数在同店基础上较去年增长超过3%，反映了技术人员保留率的提高。增加的技术人员队伍是售后毛利持续实现中个位数增长的关键。
转到幻灯片10，全年调整后自由现金流为10.5亿美元，占调整后净收入的125%。调整后自由现金流较去年增加近3亿美元，自由现金流转化率提高了20个基点。
现金流的增加反映了更强的经营业绩，包括我们继续专注于营运资本和周转时间、资本支出管理和优先级排序，导致2025年资本支出减少2000万美元，以及从CDK中断中恢复，包括我 earlier 提到的8000万美元与业务中断相关的保险收入。我们在125%的自由现金流转化率计算中排除了CDK的赔偿。
我们的资本支出与折旧比率为1.25，而去年为1.54。我们继续专注于推动自由现金流的改善，以提供最大的资本部署能力。
转到幻灯片11。全年我们部署了超过15亿美元的资本，其中一半以资本支出和并购的形式再投资于业务，另一半返还给股东。
我们在资本支出方法上保持谨慎，主要是与维护相关的强制性支出，2025年总计3.09亿美元。我们继续积极探索并购机会，以增加现有市场的规模和密度。2025年，我们投资4.6亿美元，完成了在巴尔的摩、丹佛和芝加哥的交易。
正如迈克所讨论的，股票回购是我们策略的重要组成部分。全年我们以平均每股193美元的价格回购了7.85亿美元的股票，占年初股数的10%。
在过去三年中，我们总共回购了21亿美元的股票，以平均每股170美元的价格减少了36%的股数。
在我们的资本配置决策中，我们还考虑了我们的投资级资产负债表和相关的杠杆水平。季度末，我们的杠杆率为EBITDA的2.44倍，与去年年底的2.45倍基本相同，远在我们2至3倍的长期目标范围内，为我们未来的资本配置提供了额外的资金。
现在，在进入问答环节之前，我将把会议交回给迈克。
好的，谢谢汤姆。总而言之，2025年是AutoNation实现增长的一年。有机增长方面，销量上升、收入增长、售后利润率提高；通过收购五个拥有优质品牌的经销商实现了收购增长；正如汤姆所提到的，现金流增长，调整后自由现金流超过10亿美元，增长39%。
我认为今年的资本配置非常平衡和有纪律，所有这些因素共同导致了调整后净收入的增长和汤姆和我都提到的调整后每股收益超过16%的改善，我认为这为AutoNation带来了非常稳健的一年增长，我要感谢业务中的所有同事和员工所做的一切。
那么，简要展望2026年，我们的一些评论是，我们显然预计将与市场保持一致，我们认为2026年市场将比2025年略有下降。但可能会有一些已知的有利因素，如预提所得税、税率、退款和奖金折旧带来的好处。但这是我们的预期。
从新车盈利能力来看，我们认为它将保持与2025年下半年水平相当的稳定。至少在未来几个月，这是我们的预期。我们认为二手车市场在某种程度上仍将受到限制，但我们认为它将同比有所改善。
关于我们的CFS业务，我们在电话会议上花了一些时间讨论。对我们来说，重要的是保持我们现有的业绩，这是我们所有人的一个重要重点。但要非常清楚客户对月付款的敏感性，这显然是业务和我们未来的一个关键话题，我们将继续扩大AM金融投资组合并提高其盈利能力。这将推动汤姆在他的评论中提到的更多SG&A杠杆。
最后，关于售后业务，我要感谢整个业务中的售后同事在第四季度取得的记录。
坦率地说，我们认为我们处于有利位置，可以继续实现中个位数的增长数字。我认为我们有各种手段，并且我们肯定正在投入资源来帮助促进这一点。我认为所有这些都将使我们能够继续产生强劲的现金流，显然能够部署大量资本。我们拥有强大的财务状况。汤姆提到了我们的投资级资产负债表。我认为我们的运营是有纪律的。我认为我们可以继续这样做，继续提高生产力。最终，目标是继续我之前提到的增长。
因此，我现在可以开放提问了。
亚当，请您提醒听众如何排队提问。
当然。如果您今天想提问，请在电话键盘上按星号，然后按1。如果您发现您的问题已经得到回答或您想撤回提问，请按星号，然后按2。今天的第一个问题来自摩根大通的拉贾特·古普塔。拉贾特，您的线路已接通。请讲。
很好。感谢回答我的问题。有几个问题，首先关于新车业务，销量数字似乎比一些同行和一些行业指标要弱一些，尽管盈利能力更好。我很好奇，在本季度，您是否在盈利能力和销量之间做出了暂时的权衡决定，还是仅仅是比较因素以及您的区域和品牌组合导致了10%的同店下降？
我还有一个简短的后续问题。谢谢。是的，拉贾特，我是迈克。我认为我们考虑了很多因素。首先，我们提到我们看到了同比，事实上是环比，原始设备制造商面向经销商的激励措施有所减少。我们用利润率抵消了其中的一些影响，因为这显然会影响净交易价格。但特别是同比来看，经销商面临的激励措施减少。我们必须非常小心地考虑销量和利润率之间的平衡。事实上，顺便说一下，最大的下降是混合动力和纯电动汽车的原始设备制造商经销商支持。
正如你可以想象的，这是我们在本季度看到的一个动态。第二个是，如果你想想主要的下降来自哪里，美国电动汽车和纯电动汽车在2024年第四季度占我们销量的30%。到2025年第四季度，这一比例下降到20%。电动汽车销量下降了60%。因此，到目前为止，你提到的10%的下降中，最大的影响来自电动化动力系统。我认为这些因素的结合，以及我们试图确保在市场份额表现和利润率之间取得良好平衡的方式，导致了我们所实现的结果，我认为这是新车利润率的良好环比改善，也反映了我们在业务中试图做的一些事情。
正是这两件事真正导致了我们最终的状况。
明白了，明白了，这很有帮助。然后，也许对汤姆来说，关于AutoNation金融，在投资组合的成熟方面确实取得了非常好的进展。我很好奇，我们应该如何看待未来一年或之后一年的盈利节奏？在渗透率速度和投资组合成熟度之间的权衡方面，我们是否已经到了可以安全地预期盈利能力持续增长的地步？我很好奇您计划如何平衡这一点。如果能给我们一些关于净息差或损失率的指导，也将很有帮助。谢谢。
谢谢，拉贾特。是的，我们对投资组合的增长非常满意。我的意思是增长速度。这么说吧，投资组合翻了一番，这对未来是一个真正的预兆，而且在这一年里，当它翻番时，你不会实现所有这些好处，因为你会意识到，因为CECL等的前期费用。正如我们提到的，我们在第四季度实现了600万美元，我认为这可能是你在2026年按季度来看的一个不错的起点。所以这会给你一些关于ANF利润表的大致情况。
我认为我们对投资组合的净息差有合理的信心，从拖欠角度和风险角度来看，团队对投资组合的管理非常好。我说过，拖欠率会增长，因为它主要是一个全新的投资组合，所以随着它的成熟，你开始看到拖欠情况。但我们已经考虑到了这一点。因此，我相信我们的业绩轨迹和收入改善将继续。我们将在2026年全年处于良好状态。
您预计会保持这些水平吗？您心目中投资组合渗透率的上限是多少？
我的意思是，正如你所知，在二手车方面表现非常强劲。我的意思是，在新车方面，我们也与原始设备制造商合作提供融资。因此，随着我们继续发展二手车业务，我们确实看到了进一步提高渗透率的机会。我们与ANF之外的贷款合作伙伴建立了良好的合作关系和一些很好的项目，我认为我们将帮助继续这一轨迹。
如果可以的话，汤姆，让我补充一些内容。我认为汤姆说得完全正确。对我们来说，有几件事很重要。一是我们与所有原始设备制造商的专属金融公司合作，这意味着我们非常清楚地向我们的团队传达这种关系。坦率地说，我们无法与原始设备制造商的专属金融公司竞争，因为他们补贴其租赁或融资利率的方式。这不是我们要做的工作。我们在所谓的对我们有竞争力的开放市场中提高了渗透率，即那些不符合条件、不会使我们的客户受益、不会从补贴融资中受益的少数新车。
显然，我们所有的二手车销量都在我们为公司确定的收购范围内。我们在这个收购范围上非常有纪律。多年来，我们的渗透率有所提高，但我们仍有进一步提高的空间。尽管增长非常好，但我们业务增长的限制在很大程度上是由该业务的首席执行官杰夫·巴特勒和汤姆之间的平衡决定的，以确保在我们考虑业务资源分配的方式上保持平衡。但它本可以比实际增长得更快。
但我对他们所表现出的纪律非常满意。因此，我确实认为从渗透率的角度来看有机会。正如我们 earlier 提到的，我们的渗透率主要来自二手车市场。正如我所说，我们认为该领域的销量将有一定的稳定性。
明白了。很好。谢谢所有的信息，祝好运。
下一个问题来自巴克莱银行的约翰·巴布科克。约翰，请讲。您的线路已接通。
嘿，科登，感谢回答我的问题。我想快速问一下，关于资本支出，有没有理由认为2026年会与2025年有任何不同？然后，如果您能谈谈并购市场现在的情况，以及您计划在未来一年如何平衡并购与股票回购，那就太好了。
是的，谢谢，约翰。感谢你的问题。从资本支出的角度来看，我认为2025年的水平是2026年的合理起点。我的意思是，我们的支出在很大程度上是固定的。如你所知，这主要是维护我们的物业，并跟上原始设备制造商对最新门店模型的要求。我们也有一些服务增长需要支持，但我认为我们在25年的支出水平在2026年是可持续的。
关于并购，迈克和我一样参与其中，所以听听他的评论也会很好。但你知道，我们度过了非常强劲的一年。2025年我们在所有四个季度都看到了很多机会。在机会方面，我认为我们是有选择性的。你可以看到我们在哪些地区和品牌上投入了资金，正如迈克所说，我们最终在我们拥有密度的地区获得了一些非常高质量的品牌，我们认为我们可以在这些地区创造运营协同效应。我相信2026年，经销商领域将继续为我们提供机会，我们将保持纪律性。我的意思是，我们会选择那些对我们来说有意义的，然后让我们能够利用我们所在的位置和我们可以推动运营协同效应的地方。
我认为这是一个相当完整的答案。但只是补充一些我们流程的内容，像所有组织一样，当我们考虑部署资本时，我们有许多最低回报率要求。但对我们来说，关键的一个是从每个股东的角度来看，以及我们能够回报什么，从单个股东的角度来考虑，在考虑并购时，这在很大程度上可能是一个有趣的最低要求。好消息是，有些机会不仅我们感兴趣的业务能带来合理的回报，我们还能为其带来显著的协同效应。
显然，当你首先考虑一些资产的购买价格时，这通常不是很容易或很明显。但这显然是我们考虑的一个重要部分，因为我们有大量的投资资源和能力，只要我们将它们添加到有意义的地理位置和密度中，我们显然可以在我们添加的业务中获得杠杆效应。这是计算的重要部分。我们还在考虑这些收购带来的增量EBITDA，以及我们如何在业务中利用这一点，为股东带来进一步的回报，无论是通过收入或净收入增长，还是通过股票回购。
所以我认为市场上会有机会。在我看来，市场相当活跃。和每个人都会告诉你的一样，我们非常有选择性，并且清楚什么构成有吸引力的目标。我认为这是我能补充汤姆所说内容的最好方式。
感谢这些信息。然后还有一个后续问题。我只是有点好奇，本季度混合动力汽车的每辆车毛利（GPU）是如何变化的？以及您预计电动汽车的每辆车毛利何时可能开始与典型的内燃机汽车持平？任何相关信息都将有所帮助。
是的。正如我在评论中已经提到的，我们看到原始设备制造商在经销商支持激励方面的贡献有相当大的回落。所以让我给你确切的数字，这样我就能完全准确地告诉你。因此，总体而言，混合动力汽车的每辆车毛利在第四季度有所下降，纯电动汽车基本持平。汤姆核对了我关于混合动力汽车（HEV）的数字，但我们显然从矿场的稳定中受益于本季度非常显著的组合变化。我认为，如果行业稳定在2%到3%的渗透率，这将基于适当的供需平衡，那么我认为你将开始看到特别是纯电动汽车的利润率有所改善。
但在我看来，这不会在2026年发生。我认为这需要更长的时间。但我确实认为，随着更好的平衡，你将在2026年看到混合动力汽车利润率的改善，因为许多人发现混合动力比纯电动汽车更有吸引力的动力系统组合。汤姆，是的，关于环比，你知道，我们的混合动力电动汽车占新车总销量或总销售额的比例每个季度都非常稳定，约为20%。这一点保持不变，我们看到纯电动汽车本身的销量相对于内燃机有所下降，从第一季度到第四季度可能下降了5%到6%。
好的，谢谢。我会重新排队。
下一个问题来自史蒂文斯公司的杰夫·利克。杰夫，请讲。您的线路已接通。
早上好。谢谢回答我的问题，迈克。正如您在准备好的发言中多次指出的那样，显然今年有很多特殊因素，比如提前购买，以及去年大选后的比较。我只是想知道您能否分解一下这一年。您知道，将2025年视为基准，现在您进入新的一年，在这一年的不同时期是否有任何特别需要注意的地方，或者您会说，嘿，这将是一个特别具有挑战性的比较，或者嘿，某些时候情况会变得容易一些。
只是想听听您的看法。只是想想，2025年是不平凡的一年，不是您要比较的对象。
是的，这是个很好的问题。你知道，我们显然看到了各种不同公告的动态影响，例如在3月、4月，当时关税确实成为人们关注的焦点，然后当我们接近那些电动化动力系统的激励措施结束时。我认为当我们考虑沟通时，有两个关键点需要注意。我们只需要注意这一点。我确实认为，当我回顾这一年时，我们做得好的地方是真正驾驭了这些事件。显然，当你处于回调时期时，你会感觉很好，但当回调结束时，你会努力确保你能有效地填补这个空白，以继续业务的表现和势头。
我认为我们的全年业绩表明，即使在动荡的一年里，我们也能继续保持合理水平的表现，并为股东带来业绩。我对此感到高兴，因为当我们进入2025年时，我认为我们没有人预料到它会如何实际发展。我们显然认为2026年会更加稳定，但我无法预测。我能告诉你的是，我们有一个我认为稳健的业务模式。一个有纪律的业务模式，无论发生什么，我们不仅会驾驭它，还会努力找到我们可以最大化机会的领域。
我认为今年，我们将一如既往地关注可负担性。坦率地说，我们都知道过去几年净交易价格发生了什么，以及这如何影响月付款。这不仅在我们的电话会议上，而且在其他人的电话会议上都是一个讨论话题。我认为我们所有人都会非常关注这一点，并将其作为新零售市场和二手车市场实力的指标。
这就是我对你问题的主要想法。
然后还有一个简短的后续问题。我想知道您是否可以重新戴上您的原始设备制造商的帽子。您知道，随着我们进入今年下半年，租赁返还量将同比大幅增加。想想这可能如何影响经销商业务。而且其中一些租赁返还，特别是电动汽车，将会严重资不抵债。只是想知道您如何看待原始设备制造商会如何处理这种情况，以及这将如何影响特许经营业务。
好吧，我想每个原始设备制造商都已经为此做好了准备，坦率地说，因为我不认为，你知道，我们不需要到那里才突然意识到这是一个惊喜。我认为这是非常可预测的，从我们看到的一些早期迹象来看，这是非常明显的。任何原始设备制造商都应该评估其投资组合中的这一点，并为此做好准备。已经宣布了许多非常大的拨备，我相信这也将继续涵盖前瞻性负债，如残值。
我认为增加租赁返还业务是一件非常好的事情。我认为重要的是它们以正确的市场价格返回市场，原始设备制造商与经销商合作，确保市场价格稳定，而不是将一些可能存在的实际残值负债转移给经销商，并在某种程度上转移给消费者。所以首先，总而言之，众所周知，某些车型、某些动力系统的原始残值估计是不正确的。
我认为它们是众所周知的，应该为此做好准备。我认为经销商将从这些租赁返还中受益，并与他们的原始设备制造商合作，试图为市场上的这些车辆获得合理的公平价格。我们当然期待租赁返还业务给我们带来的好处。
非常感谢您的回答，祝2026年好运。
下一个问题来自摩根士丹利的丹妮拉·海吉安。丹妮拉，请讲。您的线路已接通。
谢谢。大家早上好。您在之前的问题中提到了这一点，但随着我们进入新的一年，您如何看待消费者信贷可用性方面的可负担性压力。您还提到了消费者对月付款的敏感性。您是否在售后业务中看到消费者行为的任何变化，无论是支付某些维修订单的意愿还是其他方面？
是的，正如我 earlier 所说，显然取决于你想回顾多久。但人们仍然会提到六年前的疫情前时期。但我们看到月付款出现了显著的复合增长，这基本上是由平均交易价格的组合以及一些收费年利率的差异驱动的。我认为随着我们进入今年，特别是到年底，收费年利率会有所缓解。但毫无疑问，可负担性是人们关注的焦点。我认为原始设备制造商将研究如何在市场上提供更实惠的车型，要么通过减配，因为他们也在吸收，如你所知，任何剩余关税对他们销货成本的影响。
所以我认为他们将试图在不显著影响净交易价格的情况下管理这一点，也许通过重新包装。我认为，因此，这也是我们认为新车市场今年可能会下降2%到5%之间的原因之一。我们预计这是我们的观点。我们认为我们至少会与市场保持一致，也许会略好一些。但我们认为二手车市场会有被压抑的需求，使其保持相对稳定，尽管那里的价格可能会略有下降。
在消费者行为方面，我们在售后业务中没有真正看到太多行为变化，竞争非常激烈。在过去几年里，克里斯汀和他的团队一直在密切跟踪这一点，我们看到业务中对服务和零部件的成本和定价的关注越来越多。我们知道我们与非特许服务和零部件提供商竞争，因为我们的增长目标是提高在三年以上车龄售后市场的渗透率。要做到这一点，你显然必须提供极大的便利性、优质的服务。但你必须在价格上非常有竞争力。
所以我们可以在不影响利润率的情况下实现这一点。售后团队我认为做得很好。我们谈到了售后利润率的提高。我们必须继续这样做。这项业务没有理所当然的权利。我们必须去争取。要做到这一点，需要价格和服务的结合。所以他们对价格更加敏感。特别是当车辆使用时间较长时，你必须意识到这一点并做出相应的回应。
这很有帮助。然后深入了解二手车市场，随着今年晚些时候租赁车辆返还量开始增加，您是否看到或预计在该细分市场中较旧或较新车辆的组合发生变化，以及您的策略是否会演变？您还提到有机会在该市场更具竞争力地收购车辆。所以任何相关评论或信息都将有所帮助。谢谢。
是的。首先，如果你看看我们的业绩，我认为我们在4万美元以上的车辆上表现非常好。我们在该细分市场看到了增长，我认为我们在这一领域非常强大。我们没有真正达到市场水平的是，特别是在2万美元以下的价格区间。部分原因是，当我们考虑要卖给客户的车辆时，其中许多车辆不符合我们想要投放市场的车型。我认为追逐劣质二手车的销量不是我们想要为品牌做的事情。
但尽管如此，我们正在非常仔细地研究如何在二手车价格细分市场实现略有不同的平衡，这自然意味着库存更低价格区间的车辆，比如为了本次讨论，3万美元以下的车辆。但我们如何做到这一点并获得合适的库存？正如你可以想象的，这是一个非常、非常竞争的市场。这就是我们必须利用我们的规模和影响力的地方。我们做到这一点的方式是，当客户寻找价值时，我们能够非常快速地响应他们。
我们有能力灵活地去获取这些车辆或将这些车辆送过来，我们的支付速度，以及当你向AutoNation出售车辆时，你是在向一家投资级公司出售，你对此有确定性。所以我认为我们必须利用我们拥有的基础设施和团队。所以总而言之，我认为我们应该意识到组合的变化，我们也应该确保我们在3万美元以下的车辆领域开展业务。
我们必须利用我们的优势，在该领域更成功地获取库存。这是克里斯和团队关注的重点。
谢谢。
下一个问题来自Evercore ISI的约翰·萨格尔。约翰，请讲。您的线路已接通。
嘿，各位，谢谢接听我的电话。早上好。我希望您能深入讨论一下二手车市场。下半年的每辆车毛利（GPU）与前六个季度相比有所下降，更多在1600美元左右。您认为这更多是需求问题还是供应问题？我们应该如何看待2026年的情况？
所以汤姆，你想回答这个问题，然后我再补充一些内容，还是你想让我回答？
不，我很乐意回答。我会基于你 earlier 所说的内容展开。我的意思是，你是对的，约翰。第四季度是全年二手车每辆车毛利的低点。我们感到失望。我们知道我们可以采取一些行动，最终使我们回到第一和第二季度的正常水平。从长期来看，我们预计每辆车毛利将达到2000美元的目标。
其中一些是迈克提到的基本要素。以合适的价格收购，适当翻新（不过度翻新），并确定正确的初始定价。市场趋紧，所以在收购时快速行动很重要。但我们在短期内有机会获得正确的组合。正如迈克所提到的，校准品牌、价格点等，管理我们的机会漏斗，从机会到完成的整个商业漏斗。
我们提到的第二个短期机会是高效、快速地进行翻新，并将车辆推向展厅。长期来看，我们对这项业务真的很有信心。我们将对其进行一些投资。我们确实希望改善客户体验。如你所知，它变得更加虚拟和数字化，我们正在建立这种能力，并将继续努力。这是我们想要进行的投资。
所以总而言之，我们非常关注这项业务，并知道我们将推动单位盈利能力和整体盈利能力的提高。
你知道，我认为这是一个非常全面的答案。我没有太多可以补充的。但有一点我认为将向我们展示作为新车零售商的优势，那就是如果你看看采购渠道，所有采购渠道的竞争都在加剧，不仅仅是以旧换新。我们收购您的车，显然还有拍卖。这种情况将继续。我们已经能够通过组合变化部分抵消一些成本压力，以及我们采购车辆的方式。我认为这是我们有能力做到的事情，因为我们运营着一个非常、非常庞大的新车销售组织。
这是一个伟大的且经常被低估的渠道，因为它仍然是采购优质二手车的最佳渠道。我认为它将，我认为竞争会更多。我认为这将部分抵消这种情况。部分抵消，不是完全抵消，因为你在该渠道也会面临价格压力，这是更明显渠道的连锁价格压力。但它将部分抵消一些价格压力。我认为汤姆非常好地回答了其余部分。谢谢，汤姆。
好的，太好了。感谢这个回答。非常好的答案。然后关于新车每辆车毛利，您能给我们介绍一下市场情况吗？您提到您看到了持续的稳定，我认为如果这种情况继续下去，市场将会非常鼓舞。
是的，谢谢，约翰。我的意思是，第三季度、第四季度，迈克谈到了整体加权每辆车毛利的改善，尽管我们面临原始设备制造商经销商激励措施的压力，我们在制定2026年计划时感到鼓舞的是，我们可以采取一些行动来继续这种稳定。到目前为止，一切都很好。我们还没有结束。我确实预计12月到1月会保持稳定。所以在这方面有一个良好的开端，我想说，要做到这一点需要纪律。我们认为行业库存水平也。
抱歉。请稍等。
亚当，你现在能听到我们吗？
我们能清楚地听到您的声音。
我们所有的嘉宾都在线吗？
是的，我们很好。
我们很好。
抱歉，各位。我不知道从技术角度发生了什么，但我会重复我刚才说的话。我 earlier 提到了拉贾特关于我们业务中得失平衡的问题。我认为随着我们进入今年，这是一个需要了解的重要问题。我认为我们试图建立的显然是不断增长的售后基础，一群我们可以继续服务并提高忠诚度的客户。这意味着我们希望确保我们不落后于市场。
为了做到这一点，我们显然必须具有竞争力，以确保我们至少与市场保持一致，我们确实会在可以平衡的地方努力平衡。因此，随着市场的发展和我们看到的情况，利润率可能会有或多或少的压力。但正如汤姆所说，我们看到从第三季度到第四季度保持稳定。我们的预期，特别是在上半年，是我们认为在很大程度上这种情况将在26年继续。
好的。非常感谢。
下一个问题来自富国银行的科林·兰根。科林，请讲。您的线路已接通。
哦，太好了。感谢回答我的问题。只想问问售后业务增长，同店基础上增长6%，我认为回顾多年，过去是3%或4%。我的意思是，我们应该认为这会保持在中个位数的高端，还是您认为今年只是有些好消息，从去年的一些问题中有所追赶？然后关于利润率，利润率也一直非常强劲，比五年前高得多。这是可持续的还是会在26年略有下降？
所以我会给出我的看法。
我们谈到了售后业务的竞争性质，以及我们想要做的是征服特别是三年车龄的车辆市场。我认为这意味着小时费率显然需要具有竞争力。因此，买家的本质意味着我们交付的利润率在某种程度上会受到限制，尽管仍然非常健康，我们对此非常满意。我们确实认为，通过我们可以提供的不同产品和与客户沟通的不同方式，我们有机会在每个维修订单的基础上提供更多的工作。
这本身不一定会提高利润率，但它确实对我们业务的生产力有很大帮助。因此，利润率方面可能会有一些增量机会，但这不是我们纳入计划的内容。我们纳入计划的是更可持续的增长，而不是利润率增长。汤姆。
是的，我想另一件事是我们有足够的能力支持更多的维修订单，物理能力，正如迈克所说，我们已经能够增加我们的技术人员队伍。但如果我们能够在最少的额外投资下继续这样做，我们有现成的工厂来支持更多的业务，这本身也将推动更高的利润率，更好的吸收。所以我认为我们的定位是能够维持我们所拥有的趋势，并继续下去。克里斯汀和团队继续密切管理这一点。
是的，我认为你在评论中 earlier 提到的另一件事，我们应该提醒科林的是，在克里斯汀和扬·卢卡之间，我认为我们在批发业务增长方面取得了成功。众所周知，批发业务的竞争要激烈得多，利润率也较低。所以我认为对我们来说，这又是一个巨大的增长机会，从整体来看，这将对利润率产生下行压力。因此，当我们谈论售后利润率时，我认为我们需要清楚，你可能会看到我们报告的利润率有所下降，这很可能是组合驱动的，而不是我们车间本身的利润率。所以科林，请在考虑未来以及汤姆和我刚才所说的内容时记住这一点。
明白了。其次，关于SG&A有什么想法吗？我认为过去您曾谈到66%到67%是正确的目标。这仍然是长期目标吗？有没有什么行动可能有助于在明年降低成本，使您更接近66%？
是的，好问题，科林。是的，首先，重申66%到67%是我们的预期目标。我们在第四季度略高，可能在前进过程中，至少在今年年初会略高一些。你知道，我们在广告方面进行了一些前期投资，而且确实是在上层渠道，对我们来说，这意味着创造需求，而不是在下层渠道，你实际上是在试图利用已知的需求。我们觉得我们有机会推动更好的上层渠道活动。所以这需要在这里进行一些增量投资。
我们还谈到了我们的代步车车队。我们有意识地进行了一些投资。当它们从车队中出来时，这有助于你在二手车方面。所以我们谈到了市场紧张，但这给了我们一定的供应缓解。但重要的是，它也在整体上帮助我们支持服务业务。
所以除了这两项增量投资外，我预计我们将继续朝着我们谈到的范围的下限努力。我们有许多不同的举措正在实施。如你所知，SG&A的最大组成部分是薪酬，对我们来说，销售和服务的生产力非常重要。我们觉得我们有出色的培训计划和标准程序来提高生产力和薪酬福利。我谈到了广告，另一个大类别只是其他SG&A。我们有许多很好的举措来管理我们看到的一些通胀因素，比如能源成本。例如，我们正试图标准化我们的公用事业使用模式以抵消其中的一些影响。所以这是我们高度关注的一项努力，只是重申我们在这方面的立场。
希望这有帮助，科林？
是的，非常有帮助。非常感谢您回答我的问题。
现在我将把会议交回给管理团队进行任何总结发言。
是的，谢谢，亚当。再次非常感谢大家今天参加会议并提出所有问题。最后，正如我 earlier 提到的，我只想感谢AutoNation团队所取得的成就。和往常一样，你们都知道，这已经过去了。我们面前有26年。所以让我们开始吧。
今天的会议到此结束。非常感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。