Andrew G. Backman（首席资本市场官）
Ronen Samuel（首席执行官、董事）
Assaf Zipori（首席财务官）
Greg Palm（Craig-Hallum Capital Group）
Brian Drab（William Blair）
Erik Woodring（Morgan Stanley）
Troy Jensen（Cantor Fitzgerald）
Jim Ricchiuti（Needham & Company）
Chris Moore（CJS Securities）
Tavy Rosner（Barclays PLC）
问候并欢迎参加Kornee Digital 2025年第四季度及全年财报电话会议。提醒一下，本次电话会议正在录制。现在，我想将会议转交给我们的主持人，Korneet Digital的首席CA市场官Andy Bachman先生。Bachman先生，您可以开始了。
谢谢操作员。各位，下午好，欢迎参加Kornit Digital 2025年第四季度及全年财报电话会议。今天与我一同出席的有Kornit的首席执行官Ronen Samuel和我们的首席财务官Assaf Zapari。在今天的电话会议中，Ronen将分享他对第四季度和全年的总体评论，随后Asaf将回顾我们2025年第四季度和全年的业绩，并提供2026年第一季度的指引。在我们开始问答环节之前，在开始之前，我想提醒大家，本次电话会议将包含符合美国证券法含义的前瞻性陈述。
这些前瞻性陈述包括但不限于与公司计划、战略、预计经营业绩或财务状况相关的陈述，以及关于公司对未来预期的类似陈述。前瞻性陈述的实现受到已知和未知风险与不确定性的影响。我鼓励您查看公司向美国证券交易委员会提交的文件，包括公司于2025年3月28日向SEC提交的Form 20F年度报告，其中指出了可能导致实际结果与预期产生重大差异的特定风险因素。任何前瞻性陈述均为当前作出，公司除法律要求外，无义务公开更新这些陈述。
此外，公司将在本次电话会议中提及某些非GAAP财务指标。这些非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标的调节表可在公司今日发布的收益报告中找到，该报告也已发布在公司的投资者关系网站上。现在，我想将电话会议转交给Ronen。
Ronen感谢Andy。各位早上好，感谢大家参加我们2025年第四季度及全年收益电话会议。在开始之前，我想简要欢迎最近加入担任首席财务官的Assaf，以及回到Kornee领导我们资本市场活动的Andy。让我直接谈谈我们的业务表现。当我们进入2025年时，我们为这一年设定了明确且可衡量的目标，我们着手让公司恢复收入增长，同时将业务模式向更具经常性的ARR模式转型，这种转变在我们建立更强大的长期收入基础时，自然会改变短期收入时机。
我们还承诺实现正的息税折旧摊销前利润（EBITDA）并产生正的经营现金流，同时在批量服装生产中占据有意义的份额，并推动我们安装基础的印量增长。我非常高兴地分享，我们实现了所有这些目标。第四季度为这一年画上了坚实的句号。我们的客户度过了成功的旺季，这反映在第四季度印量同比实现强劲的两位数增长，全年增长11%，达到2.43亿印量。这一增长得益于我们已安装设备的更高利用率以及数字生产在更长批次生产中的采用增加。
我们第四季度的收入为5890万美元，调整后息税折旧摊销前利润为550万美元，均处于我们指引的上限。我们第四季度还产生了约1100万美元的经营现金流，这是我们连续第九个季度实现正的经营现金生成。2025年全年，我们恢复了增长，实现了正的调整后息税折旧摊销前利润，并产生了约2400万美元的强劲经营现金流。与此同时，我们继续执行向更具经常性业务模式的转型。我们以AIC计划约2500万美元的ARR结束了这一年。这种ARR通常由客户的多年承诺支持，通常约为五年，提供了强劲的收入可见性和持久性。
2025年，AIC贡献了1520万美元的收入，并且随着采用率的扩大而继续增长。总之，这些结果反映了我们在构建更具经常性、可预测的业务模式方面的严谨执行和重大进展。这一进展的最重要驱动因素之一是从丝网印刷生产向数字印刷的加速转变。我们清楚地看到印量向更长批次和增量批量服装生产的转变。转向数字印刷。2025年，包括第四季度在内，我们超过40%的系统交易来自净新增客户，其中许多是首次采用数字生产的传统丝网印刷商。例如，在欧洲，波兰的Top Q是该地区领先的丝网印刷商之一，最近根据我们的AIC模式订购了Apollo系统用于批量服装生产。
这代表了一个战略举措，因为他们开始将部分高产量丝网印刷生产转向数字印刷，以提高灵活性、减少对劳动力的依赖并更快地响应客户需求。在美国，中型丝网印刷商首次采用我们的Atlas Max平台来取代丝网印刷生产。像CedarStream（一家专注于高产量生产的美国服装装饰公司）和RealThread（一家服务于品牌、创作者和电子商务客户的美国定制服装和商品生产商）等客户，正在将批量服装印量转向数字印刷，以获得速度、一致性和效率。同时，我们看到现有Kornit客户的批量服装印量明显扩大，这强化了我们价值主张的实力以及我们提供的业务成果。
例如，专业运动相关服装零售商Zumiz在第四季度增加了第二台Apollo系统，以补充现有的Atlas Max系统 fleet，以支持更高的产量、更快的补货和更快的上市速度。500 level是美国领先的特许体育粉丝服装和商品生产商，在AIC模式下，在其Atlas Max fleet基础上增加了一台Apollo系统，以支持特许体育服装生产、提高自动化程度并更高效地扩展批量和补货计划。英国领先的丝网服装生产商Basic Thinking在AIC计划下增加了第二台Apollo系统，因为其业务在首次转向数字印刷后继续扩大。
这些例子共同显示了一个一致的模式。2025年，超过40%的现有Apollo客户增加了第二台或更多系统，这反映了强劲的投资回报率、Apollo安装基础的可用性、正常运行时间和利用率的显著改善，以及对数字印刷用于批量和中批次生产的信心不断增强。同时，我们的Atlas Max系列在中小型丝网印刷商中继续获得吸引力，他们迈出了进入数字生产的第一步。我们还看到定制设计部门的良好势头，我们几个主要客户的总体势头回升。这种势头是由现有系统的更高利用率以及客户通过升级到Atlas Max和部署额外系统来增加产能以支持不断增长的需求所推动的。
一个很好的例子是日本的Marui，它通过增加一批Atlas Max系统来扩大生产，以满足全球最先进的按需印刷市场之一对速度、质量和运营灵活性日益增长的需求。我们还高兴地分享，我们的全球战略客户最近下了订单，继续将其fleet升级到Atlas Max平台，这强化了对我们技术和合作伙伴关系的长期信心。这也强化了我们在客户群中看到的更广泛趋势，随着利用率和需求的增长，客户继续投资于产能。除了服装领域，我们继续看到体育和鞋类市场的印量增长和渠道开发。
我们预计2026年将是我们卷对卷业务在鞋类以及技术和功能性服装领域更强劲的一年，这得益于我们计划在今年晚些时候推出的新技术和能力，这些技术和能力将进一步扩展应用并推动未来增长。我们正以不断增长的机会渠道和对这一年更好的可见性进入2026年。如今，我们超过83%的收入是经常性或高度可预测的。我们预计2026年收入将实现低个位数增长，这反映了我们加速向AIC模式转型的深思熟虑的决定。与此同时，我们预计盈利能力将更强，扩张并继续产生正的经营现金流。
随着更多客户转向AIC，通过额外的AIC系统部署，ARR继续增长，我们的经常性收入基础增长，提高了可见性并增强了业务的长期可扩展性。我们的优先事项仍然明确。我们将继续从丝网印刷市场获取增量印量，扩大AIC计划，并交付我们的创新路线图，以支持2026年以后的增长。在结束之前，我想亲自邀请您参加4月12日至14日在迈阿密举行的Connection活动。这将是一个亲身体验我们在丝网印刷、AIC、DTG和卷对卷方面取得的进展的机会。
您将见到来自世界各地的数百名客户，并现场观看塑造我们行业未来的最新技术演示。活动期间，我们将推出突破性创新，旨在扩大我们的目标市场，加速数字采用，并使我们的客户能够抓住新的增长机会。Connexion是战略与执行的交汇点，也是向数字按需生产转变变得切实可行的地方。我们期待在那里见到许多人。现在我将电话会议转交给ASAF，由他进一步讨论我们的第四季度和全年业绩以及我们对第一季度的指引。
ASAF感谢Ronen，各位下午好。我很高兴在公司发展的这一重要时刻加入Kornate。在过去的几个月里，我有机会与客户、投资者和领导团队密切接触，收集关于我们战略和执行的直接反馈，这强化了我对公司方向和未来机会的信心。转向我们的业绩，第四季度的总收入为5890万美元，完全在我们的指引范围内。我们的收入结构反映了业务的战略转变。Aic收入同比增长104%。我们本季度末的ARR印量为2480万，这是系统利用率和消耗的一个强有力的领先指标，本季度实现了强劲的两位数增长。
2025年全年，总收入为2.082亿美元，同比增长2%。这得益于我们AIC计划的持续扩展。AIC收入从去年的330万美元增加到1520万美元，通过可预测性、更高的系统利用率和更深层次的客户参与，提高了我们收入的质量。转向利润率，第四季度非GAAP毛利率为50.7%，而2024年第四季度为55.1%，部分反映了产品结构的变化和关税的影响。同样，2025年全年非GAAP毛利率为47.2%，而去年为48.6%。长期来看，随着AIC的继续扩展，我们预计年度毛利率将有所扩大。
转向运营费用，第四季度非GAAP运营费用为2710万美元，同比下降3.1%，其中包括110万美元的不利外汇影响。2025年全年，非GAAP运营费用为1.071亿美元，同比下降2.5%，同样包括260万美元的不利外汇影响。我们的运营费用改善反映了我们在保持成本纪律的同时继续投资于公司增长计划的承诺。第四季度调整后息税折旧摊销前利润为550万美元，而去年同期为840万美元。第四季度调整后息税折旧摊销前利润率为9.3%，而2024年为13.8%。
2025年全年，调整后息税折旧摊销前利润为150万美元，而去年为30万美元。按固定汇率计算，2025年第四季度和全年的调整后息税折旧摊销前利润率分别为11.5%和1.9%。转向现金和资产负债表，季度末我们的现金余额（包括银行存款和有价证券）约为4.912亿美元。第四季度的经营现金流为1060万美元，2025年全年为2440万美元，反映了对改善营运资本的持续关注。2025年，我们根据股票购买计划回购了2700万美元，其中包括我们在11月25日宣布的新1亿美元计划下的200万美元。
自2023年我们第一个计划宣布以来，截至2025年第四季度，我们已回购总计690万股股票，总毛额约为1.67亿美元。我们以坚实的资产负债表进入2026年，有足够的能力为有机增长提供资金，包括AIC部署和新产品创新。我们还将继续评估与我们战略一致的无机机会。转向指引，对于2026年第一季度，我们预计收入为4500万至4900万美元，调整后息税折旧摊销前利润率在负10%至负4%之间。提醒一下，我们的业务具有季节性，调整后息税折旧摊销前利润率通常在上半年为负。
随着一年的推进，我们预计收入和利润率都将有所改善，这得益于下半年利用率的提高和持续的运营效率提升。2026年将是专注执行的一年。当我们将我们的战略、创新和业务模式转化为切实的财务和运营成果时，我们预计收入将实现低个位数增长，盈利能力将提高，并产生正的经营现金流。有鉴于此，我现在将电话会议转回给Ronen，开始问答环节。
谢谢，Assaf操作员。我们准备好进行问答环节了。
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果您想从队列中移除您的问题，可以按星号2。对于使用扬声器设备的参与者，在按星号键之前可能需要拿起听筒。第一个问题来自Craig Hallam的Greg Palm。请讲。
是的，谢谢。想先了解一下旺季的一些情况。Ronen，我想你给了我们印量两位数增长的数据，但你能给我们更多关于旺季情况的细节，特别是Apollo的表现吗？
是的，谢谢你，Greg。首先，关于旺季，对我们的客户来说确实是一个强劲的旺季。旺季强劲的最佳指标是印量增长。第四季度的印量增长是非常强劲的两位数。具体来说，全年12个月的印量增长为11%。现在，看看这种良好的印量增长来自哪里，主要来自三个方面。第一，我们看到AIC计划的客户带来了重大增长。我们看到该计划下这些系统的利用率相对高于资本支出购买的机器。
因此，印量的主要增长来自AIC。第二，主要增长来自丝网印刷市场。我们开始看到长批次批量服装转向Konig系统，在那里我们看到印量的真正良好增长。第四个增长与你的问题有关，是关于Apollo的。Apollo确实是驱动高产量的机器或系统。利用Apollo的客户度过了一个非常强劲的旺季。我们非常努力，发现在第四季度旺季期间，系统的正常运行时间总体超过90%。
所以利用率非常高，系统稳定性非常高。客户对Apollo的满意度非常非常高。实际上，2025年，40%的现有Apollo客户订购了第二台或更多Apollo机器。我们可以看到许多新进入者，新的丝网印刷商，大型丝网印刷商首次采用，特别是Apollo，正如我之前提到的，Apollo是我们看到长批次的地方。所以我们看到客户在Apollo上运行500份，也有5000份。这非常棒。当然，也有客户将Apollo用于非常短的批次，甚至是一次性的。
但我们看到越来越多的长批次进入Apollo。除此之外，我向大家推荐参加Connection活动。正如我在Connection中提到的，我们也将展示Apollo，并且在Connection上我们将首次展示Apollo的一些游戏规则改变的应用和额外功能。Apollo本身就是行业的游戏规则改变者。
期待那个活动。回顾2025年，你认为最主要的成就是什么？我知道这是一个在很多方面都很忙碌的一年，但和我们谈谈这个，以及这如何指导你今年及以后的一些优先事项？
嗯，2025年非常忙碌。正如你所提到的，这是一个转型年。但当我们回顾时，这是我们翻开新一页的一年。我们现在是一家不同的公司了。当我们开始2025年时，我们设定了明确的、可衡量的目标，并且我们实现了它们。我首先要说的是其中一些目标以及我们取得的成就。首先，我们恢复了增长。所以我们终于实现了增长，这种增长是在业务模式向更具经常性的ARR和AIC模式转型的同时实现的，这种模式确实获得了吸引力，正如你所知，转向这种模式有一些短期影响，但对业务有重大的积极长期或中期长期影响。
我们以全年约2500万美元的ARR安排结束了这一年。我们确认了5000万美元的AIC收入。与2024年相比，这从300万美元增长到1500万美元，增长了300%以上。你需要记住，这些ARR和AIC或ARR合同是与我们客户的多年合同。所以传统上或大多数这些合同是五年期合同，为我们的业务提供可预测性、一致性和稳定性。我们还实现了正的息税折旧摊销前利润，这非常重要。我们全年和第四季度都产生了非常健康的经营现金流，我在准备好的发言中也讨论过，主要重点是真正渗透丝网印刷市场。
我想说的是，我们在年底确实渗透了丝网印刷市场的一些关键客户。我们开始看到主要的丝网印刷商真正转向数字印刷，利用我们的技术。今天，我们在世界各地都有灯塔客户，我们开始跨越鸿沟。Kornit面前最大的机会确实在丝网印刷市场。我们觉得现在我们可以在此基础上开始扩展。丝网印刷确实是长批次和印量的驱动所在。
我谈到了印量。全年我们增长了11%，但我们看到这来自我们安装批次系统的更好利用率，这非常重要。我们可以看到我们的一些主要客户现在需要更多的产能，或者他们正在升级到Atlas Max plus或添加额外的系统，这是一个非常非常强烈的信号。正如我之前提到的，Apollo是我们取得的一个主要里程碑，看到稳定性，看到客户购买第二台、第三台甚至更多系统。这真的非常令人鼓舞。2025年获得的客户中，40%是净新增客户，他们每个人都有增加额外产能的潜力。
所以这些是主要成就。我想说的是，我们进入2026年时具有更好的可见性和可预测性。2026年我们几乎83%的收入是经常性或重复性收入。所以我们对进入2026年感到非常有信心。
好的，那很棒。我想在我结束之前问最后一个问题。考虑到这种持续的，我想你说过加速向aic的转变，今年与去年相比，我们应该如何看待系统安装量？我的意思是，我假设单位数量可能会大幅增加。所以我不是在寻找具体数字，只是想了解一下我们应该如何看待这种动态。
是的，这是一个很好的问题，因为你看到的是资本支出的产品，你比较的是资本支出的产品，而你没有看到我们在aic上发货的产品。总体而言，我们2025年交付的系统数量高于2024年。所以我们正在向市场交付更多的系统。但更重要的是，我们正在交付更多的产能，因为我们正在销售更多的高端产品，每个系统可以产生更多的产量。所以这些都是对未来非常非常强烈的迹象。更多的系统，更多的产能，这将带来更多来自墨水服务和aic的收入。
好的，感谢你的回答。
谢谢。
请下一个问题。
下一个问题来自William Blair的Brian Drab，请讲。
嗨，Ronen，恭喜季度业绩不错。还有Andy和Assaf，很高兴再次与你们交流。Ronen，你能谈谈低个位数的预测吗？你知道，过去你给了我们一个很好的桥梁，把业务分解为耗材、服务和升级等组成部分。你能帮助我们从2025年收入过渡到2026年预测，同时也考虑到你提到的亚马逊升级订单的预期影响吗？
是的。首先，我们对全球战略客户决定继续与我们一起成长，并确保对技术和我们合作伙伴关系的信心感到非常高兴。这是我们预期的，希望得到的，我们也得到了。这肯定会在2026年对增长和收入产生一些影响。但我们需要记住，我们正处于年初。在这个阶段，我们希望对市场非常谨慎地表达我们的看法。虽然我们对2026年有更好的可见性和可预测性，但我们确实在继续推动更多的AIC ARR收入。
所以无论我们在哪里可以将客户和交易转移到这个模式，这就是我们激励团队去做的，也是向客户展示ARR的价值所在，这意味着为了建立收入的长期质量和可预测性，短期内会有一些影响。我们在2026年非常关注盈利能力的改善。所以你会看到盈利能力的扩展。我们将继续专注于渗透丝网印刷市场，大幅增长ARR。这是2026年的重点。你也会看到2026年有很多创新，这些创新将在2026年下半年开始贡献。
所以我理解引导市场走向低个位数的问题。记住，我们希望谨慎，我们希望处于一个良好的位置，不要错过我们的数字。
好的，你能谈谈战略客户的升级订单的重要性吗？大约有多少台机器，这是否可观，以及这将如何在2026年推进？是在一个季度内完成还是全年？
是的。所以我首先要说的是，你知道，我们有非常密切的关系，非常战略的关系，我们为我们之间的这种合作伙伴关系感到非常自豪，我们一起非常非常密切地合作。正如你可以想象的，未经他们的许可，我不能披露这个战略客户或任何客户的任何敏感信息。我没有权限分享这些信息。我能说的是，在去年，我们开始了部分产品组合的初始升级。这非常成功。他们看到了好处，他们下了订单在2026年继续升级。
这些升级需要时间。不是一个季度，而是几个季度。因为我们谈论的是一个升级的fleet。再次，这表明了对解决方案的信心。这表明他们需要增长。Mars的主要好处确实是提供更多的产能，他们需要更多的产能来增长，这是一个非常好的迹象。当然，我们继续一起评估未来的新技术。
非常感谢。
下一个问题来自Eric。下一个问题来自摩根士丹利的Eric Widring。请讲。
嘿，伙计们，感谢今天早上回答我的问题，恭喜以坚实的执行结束了这一年。Ronen，我希望你能帮助我们了解Apollo目前的情况。它在2025年经历了一些波折，显然是从年初开始。我想我们了解到新客户的销售周期更长，就今天而言。你从入职和提升这些新客户以确保你能在2026年保持该产品的势头中学到了什么？这些新客户使用Apollo的方式与现有客户有何不同？如果你有任何队列观察，我很想更好地理解这一点。
然后请Asaf快速跟进。
好的，很好的问题。记住，我们在测试版之后开始了ARC，一开始我们实际上主要将Apollo部署到现有客户。那些曾经运行数字印刷的客户，他们有Atlas Maxes和数字工作流程。部署相当容易。当然，我们必须继续提高稳定性和生产力。但我们在2024年与这些客户一起增长得相当快。但Apollo的目标是进入增量市场。不仅是一次性定制设计，而是真正面向丝网印刷，取代丝网模拟技术。
这是2025年的重点，也是我们在2025年取得的成就。2024年的重点是少数拥有大量Apollo fleet的客户，而2025年的重点是来自丝网印刷商的净新增客户，或者首次渗透数字印刷并采用Apollo，我们发现销售周期不同。渗透数字玩家要容易得多，因为他们有工作流程。他们已经理解数字印刷的需求，而在丝网印刷市场，你需要向他们展示需求。你需要向他们展示质量至少和丝网印刷市场一样好。
你需要和他们一起研究工作流程，你需要培训他们。这是一种不同的思维方式。他们中的许多人是传统的。所以我们在2025年非常努力地开始建立灯塔客户。在2025年，我们已经看到其中一些客户购买了第二台Apollo，或者同时购买了Apollo和Atlas Maxis fleet。我们开始看到成功，现在我们在这些客户的开放日看到，他们正在成为灯塔客户，他们向其他丝网印刷商讲述这个故事，讲述这如何改变了他们的业务以及它提供了什么好处。
这并不太复杂。所以我们学到了很多。我们了解了他们期望的质量类型，他们期望的生产力类型，他们想要运行的不同服装。我们非常关注工作流程。我们如何自动化他们的工作流程，而数字玩家已经拥有为数字设计的工作流程。所以你将在Connection活动中看到工作流程方面的一些创新，专门针对丝网印刷市场，以使其更容易，并缩短渗透和增长丝网印刷市场的销售周期。
好的，太棒了。谢谢你。然后Assaf，很高兴通过电话认识你，但我很想了解你对2026年更好盈利能力的总体看法。显然你给了我们你对收入增长的看法，但考虑到AIC组合的改善，我们应该如何看待毛利率？这是更高的盈利能力。墨水和耗材的增长似乎至少在一定程度上应该跟随印量。那么今年的费用策略是什么？我很想了解这些变动因素。非常感谢。
是的。嗨，Eric，感谢你的问题。所以我想说，我们最大的增长驱动力是aic。AIC对整个公司的毛利率有增值作用，随着它的进一步扩展，你应该期望看到这种扩展继续下去。我们对费用采取非常严格的方法，并根据我们的增长率调整费用，因为我们展望2026年。在26年，我预计随着AIC的继续扩展，我们的毛利率不会有显著偏差。所以你应该期望看到与现在相似的合理水平，就运营费用而言。只要我们继续按预期增长，我们也不期望运营费用有任何显著变化。
我们在评估关税的影响、外汇的影响等方面仍然非常严格。
太棒了。谢谢。祝你们好运，伙计们。
谢谢。
请下一个问题。
下一个问题来自Lake Street Capital Markets的Troy Jensen。请讲。
实际上我现在在Cantor Fitzgerald。但是先生们，恭喜出色的季度业绩，Assaf和Andy。很高兴再次与你们合作。快速问一下，回顾25年，你能谈谈整体市场吗？你认为行业是停滞不前的吗？你们保持了份额，还是行业有增长而你们因为AIC转换而失去了份额，或者有什么想法都很好。
感谢你的问题。看，市场正在转变。市场真的在变化。我们正在与许多许多品牌、零售商、需求生成商交谈。他们在任何董事会会议上都在谈论如何保持相关性。产品生命周期越来越短，每分钟都在变化。他们过去关注的生产方式已经不相关了。我们在生活中看到了这一点。我们看到品牌、零售商和需求生成商将生产转移到近岸和本土，谈论如何在没有过多库存的情况下更接近消费者生产，如何变得更可持续，如何通过将新产品推向市场来变得更相关。
这是我们看到的一个明显变化。我们看到一些领先品牌，我提到了Zumies，他们完全转向垂直生产的方式。我们看到越来越多的零售商和品牌开始转向按需生产。这已经成为一种必要。这不再像过去那样是一个讨论话题。当然，关税和最低限度确实进一步推动了向本土生产的转移。我们也在客户中看到这一点，他们的产量增加，这反映在印量上。所以总体趋势非常非常明显。现在它正在加速。
很明显，时尚行业、服装行业将会发生变化，将会发生巨大的变化。变化有多快很难预测。但现在有了必要性，这个世界正在向数字转变。就像我们知道的许多其他行业转向数字一样，纺织和时尚也不例外。
好的，明白了。Assaf，对你来说，只是跟进成本问题，非GAAP运营费用是2700万美元。你认为未来按季度计算会是这个数字还是更高？
我想说，随着我们前进，你不应该期望有任何显著变化。显然，我们有一定的外汇风险敞口。我们也进行对冲，所以风险敞口在一定程度上得到了控制。我们的计划中也假设外汇将保持在与今天相当的合理水平。所以我不期望有任何重大变化。
好的，如果你看一下模型2，外汇是不是都在研发方面，看起来研发有很大的季度增长。
主要是在运营方面，我们在以色列有一个重要的团队，他们以当地货币支付工资。
不一定只是研发。好的，明白了。如果我能问最后一个问题。你们提到了现金和资金使用以及无机机会。Ronen，你认为你们有兴趣吸收哪些类型的应用或技术？
是的。所以你知道，一般来说，我们需要等到Connection活动。我希望在Connexion见到你，因为我们将公布很多新技术。我要说的是，这将是全面的，包括直接面向政府、卷对卷、工作流程、新应用。想想看。Koniti一直处于装饰领域。我们将继续在装饰方面带来创新，但我们也将把它带到技术领域。
有了新的能力、新的化学物质、新的工艺。我们将把它带到技术之后的功能领域，你将看到我们的技术带来的一些功能革命，甚至到智能领域，智能服装，你将在Connexion看到一些创新。总体而言，我们将带来突破性的能力。这将是独特的。我们将要展示的技术和创新在市场上是独一无二的。我们将进入新的市场细分。这将是与市场上其他产品的主要区别。
具体来说，我要说的是，活动中也将重点关注体育市场和体育创新。除此之外，再次欢迎大家加入我们。这将给你机会不仅看到技术，还能与我们的许多客户、潜在客户、品牌和零售商互动，主要品牌将在那里，他们会讲述故事。所以欢迎大家加入我们。
太棒了。祝你们未来好运，伙计们。
非常感谢。请下一个问题。
下一个问题来自Needham and Company的Jim Riccuti。请讲。
谢谢。我想了解一下直接面料市场的最新情况。我假设2025年这可能是业务中一个更具挑战性的领域。听起来你们希望向该市场推出一些新产品。我们应该如何看待这一点以及时间安排，是2026年下半年还是给我们一些情况。
是的。确实，2025年对于卷对卷业务来说不是伟大的一年。我们有更高的期望。我可以说，我们以更强劲的渠道开始这一年。首先，我们有可以转化的切实渠道。我们现在感觉更有信心了。这种信心不仅关乎渠道。也关乎我们在2025年投资的新市场，特别是鞋类市场，有新的参与者进入这个市场。你将在Connection上再次看到部分这种创新，关于鞋类，我们为这个市场带来的是革命性的。
这将继续扩展到技术市场。我们正在进入技术领域的新市场细分，你将在那里看到一些创新应用。以及体育市场的功能领域，今年晚些时候有望有一些重大消息。与世界上一些最大的品牌在功能服装方面合作。这一切也与卷对卷业务有关。我们将推出一些新技术，包括系统方面，也包括工艺化学方面。还有一些功能，将使我们的客户能够进入新的应用领域。
非常创新的应用。但直到今天，传统上这是通过模拟完成的，数字可以更快、更好地完成，释放灵活性和更好的经济性。所以我们更有信心，2026年将是我们开始看到卷对卷业务非常良好增长的一年。并且肯定在今年下半年和进入2027年，我们预计这个市场会加速增长。
谢谢。你能谈谈吗。在上次财报电话会议上，公司提到了一些有针对性的价格上涨。这些在第四季度是否完全实现，或者在2026年初是否会有一些好处？谢谢。
所以这是公司正在评估和执行的一个渐进过程。我认为我们仍然致力于我们给出的指引，所有这些都反映在该指引中。所以。是的，那是。
是的。我只想说，正如我们在上次电话会议中提到的，由于关税，我们对我们的安装基础实施了小幅价格上涨。我们已经实施了，并且从年初开始运行。总体而言，市场完全接受了这一点，我们正在运行，这已纳入模型。
好的。Ronen，最后一个问题，关于2026年的一个快速问题。考虑到你们去年在新客户方面看到的一些 traction，你预计是新客户的活动更多，还是现有客户的多单元部署更多？
这是一个混合体。正如我在2025年提到的，40%的交易来自新客户，几乎每个新客户我们都期望在2026年增长。所以将是我们一些继续增长的关键客户的重复销售。无论是更新，还是额外的系统。但我们的重点当然是渗透丝网印刷市场和卷对卷进入新市场。从定义上讲，渗透丝网印刷市场和卷对卷主要将来自净新增客户。所以我们预计2026年将有许多净新增客户，当然，之后每个客户都可以购买多台系统。
谢谢。很好，
谢谢Tim。请下一个问题。
下一个问题来自CJS Securities的Chris Moore。请讲。
嘿，谢谢。问几个问题，伙计们。显然，向AIC的转变短期内减缓了收入增长。今天谈到低个位数增长，你知道，考虑到你所处的位置和安排的进展速度，可能需要两到三年时间，年度收入增长才开始回升，或者只是。你对如何看待这一点有什么想法？
是的。首先，看，ARR本身在今年年底是2500万美元，这是一个重要的里程碑。就每季度收入而言，它也开始变得显著。我们以5000万美元的收入结束了这一天。这一收入在毛利率组合中具有更高的增值性。我们预计随着计划的继续增长，这一毛利率将扩大。所以它将在收入毛利率方面做出重大贡献。但可预测性非常重要。这些交易中的每一个通常都签订了五年的承诺。
所以我们有这些交易的五年期限。因此，有明确的承诺，我们报告的误差是合同中的最低承诺。当然，客户可以打印更多的印量并提供额外的印量。所以这是一个重要的里程碑。现在我们相信，一旦aic或ARR达到约5000万美元，我们将开始看到顶线收入的更快增长。现在我们是2500万美元。当我们达到5000万美元的ARR时，AIC收入将变得如此显著，我们将开始看到顶线加速增长，与我们今天看到的相比。
明白了。这很有帮助。从地理角度来看，地理组合，你预计两到三年后你的收入会有很大不同吗？
不，我们仍然看到美洲，特别是北美增长最快。虽然它是最大的地区和收入来源，但它也是我们增长最快的地区。我们看到欧洲、中东和非洲地区正在迎头赶上。现在，随着我们在DTG和卷对卷方面带来的新技术，我们预计亚洲将出现一些加速，特别是在鞋类、体育市场和技术市场方面。但在未来两到三年内，美洲将继续领先，可能仍将是我们增长最快的地区。
明白了？有帮助。我的最后一个问题是。你有没有听到竞争对手想要创建类似AIC模式的消息？
我们有一些传言。我们有竞争对手说他们也可以提供。但实际上，我们没有看到。我们认为从现金流角度来看，他们很难推进。你知道，AIC不仅仅是一个财务模型，它是DNA的改变。围绕它有大量的工具。有很多人工智能支持它。这是服务、组织、支持和客户成功整个思维方式的改变。作为一个团队，作为一个组织，我们在支持客户的方式上今天更强大了。
我们从客户的TCE报告中获得了很好的反馈，关于我们支持他们的方式，我们更加积极主动。这种模式迫使我们与客户建立伙伴关系。只有当客户成功时，我们才会成功。当他们打印更多时，我们赚得更多。所以这是携手合作。我们没有看到市场上任何其他公司有这种能力，到目前为止我们也没有看到。未来我们可能会看到。
完美。谢谢Ronen。我就问到这里。
谢谢。
下一个问题来自巴克莱的Tavi Rosner。请讲。
嗨，伙计们。我想欢迎Assaf并欢迎Andy回来。很高兴你回到公司。
谢谢Tavi。
两个非常简短的问题，大部分都已经问过了，我想问一下鞋类，你如何看待这个市场的机会，Kornit有什么解决方案来应对这个机会？
是的，Pavi，很高兴再次听到你的声音。鞋类是Kornit的新市场。Kornit是唯一一家在数字领域鞋类创新的公司。我可以告诉你，我们与世界上一些领先的体育品牌举行了重要会议，他们对我们带给市场的能力印象非常深刻。我们实际上使鞋类，特别是运动鞋能够释放创造力，生产任何类型的鞋类设计，没有数量限制。你将在Connection上看到，你将看到我们正在创造的设计类型以及今天正在销售的产品。
目前市场上已经销售了超过100万双鞋。就市场机会而言，我们认为摆在我们面前的机会大约是20亿印量，我们可以在这个鞋类市场中捕获。我们看到客户在系统利用率、生产方面的持续增长，但也在增加更多的产能。我们的渠道和渠道越来越强大。
太好了。谢谢。我就这些问题。谢谢。
谢谢，Tommy。
目前没有更多问题。我想将发言权交还给首席执行官Ronen Samuel先生作总结发言。
嘿，谢谢。在结束电话会议之前，我真的想首先感谢整个Kourni团队，也感谢我们的客户，我们与客户的合作伙伴关系，以及所有帮助我们使2025年成为取得许多成就的一年的合作伙伴。虽然前方肯定还有更多工作要做，我们也非常专注于未来的工作，但我真的为我们团队在2025年共同取得的成就感到兴奋。我非常期待2026年进入我在电话会议中提到的那些领域。我要感谢大家的支持和参加这次电话会议。
我想提醒大家，我们期待在Atwin的Connection见到你们。这将是一个里程碑式的活动，将被称为前后。所以期待见到你们所有人。非常感谢。
太好了。谢谢Ronen。谢谢Assaf。也谢谢大家今天参加我们的会议。一如既往，如果您有任何后续问题，请直接联系我。正如Rhonda所说，我们期待在4月的Connections见到大家。Sachi，请结束电话会议好吗？谢谢。
当然。今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话了。感谢您的参与。