Rebecca Nounou（副总裁、投资者关系负责人）
Jonathan Neman（联合创始人兼首席执行官）
Jamie McConnell（首席财务官）
Jon Tower（花旗集团）
Rahul Krotthapalli（摩根大通）
Brian Bittner（奥本海默）
Brian Mullan（派珀·桑德勒）
Dennis Geiger（瑞银）
Sara Senatore（美国银行）
Brian Harbour（摩根士丹利）
Andrew Charles（TD Cowen）
Chris Carril（KeyBanc资本市场）
Jeffrey Bernstein（巴克莱资本）
Sharon Zackfia（威廉·布莱尔）
Logan Reich（加拿大皇家银行资本市场）
感谢您的等待。现在，我欢迎大家参加Sweetgreen公司2025年第四季度财报电话会议。[操作员说明]。谢谢。
现在，我将把电话交给投资者关系负责人、副总裁Rebecca Nounou。您可以开始了。
谢谢大家，下午好。今天参加电话会议的有联合创始人兼首席执行官Jonathan Neman，以及首席财务官Jamie McConnell。在准备好的发言之后的问答环节中，两人都将回答问题。今天的电话会议正在进行网络直播并录制以供回放。 earnings发布稿可在Sweetgreen网站的投资者关系部分查阅，网址为investor.sweetgreen.com。
我想提醒大家，我们earnings发布稿中“前瞻性陈述”标题下的信息也适用于我们在电话会议中发表的评论。这些前瞻性陈述基于截至今天的信息，我们不承担公开更新或修订前瞻性陈述的义务。
我们还请您查阅我们的earnings发布稿，以获取有关我们使用非GAAP财务指标的更多信息，包括电话会议中提到的非GAAP财务指标与其相应GAAP指标的调节表。我们的earnings发布稿可在我们的投资者网站上找到。
现在，我将电话交给Jonathan，由他开始发言。
谢谢Rebecca，也感谢今天下午所有参加会议的人。我们的团队成员是我们最重要的组成部分。他们是我们每一份餐食背后的核心，从领导餐厅和每天为客人服务的人员到支持中心的团队。每个团队成员都在将我们“将人们与真正的食物联系起来”的使命变为现实的过程中发挥着作用。我要感谢我们的团队在充满挑战的运营环境中保持纪律性并专注于基本面。
本着这种精神，我想表彰我的联合创始人兼长期合作伙伴Nathaniel Ru。从我们在乔治城的第一天到共同打造Sweetgreen，Nate一直是我们文化、创造力以及我们相信细节决定品牌特色这一信念背后的决定性力量。虽然Nate已从日常工作中退居二线，但我很感激他将继续作为董事会成员支持我们，共同打造Sweetgreen的未来。Nate、Nick和我都相信，我们今天组建的团队已做好准备，带领Sweetgreen度过这一时刻，并引领我们进入下一个增长阶段。
我们的全年业绩清楚地表明，在为未来定位业务方面，我们还有更多工作要做。2025财年，收入为6.795亿美元。我们继续面临客流量压力。全年可比销售额下降7.9%。我们净新增35家餐厅，年末拥有281家门店。餐厅层面利润率为15.2%，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为亏损1100万美元。
我将首先介绍我们的“Sweet Growth转型计划”的最新情况，Jamie将更详细地介绍财务状况。我们正紧急在整个业务中执行计划，目前已进入转型计划的第一个季度，该计划专注于五个战略重点：一、运营卓越；二、食品质量和菜单创新；三、个性化体验；四、品牌相关性；五、有纪律的盈利性投资。
虽然财务影响需要时间才能显现，但我们正在加强公司的基础。我们正在改善运营、提升食品质量、加速菜单创新并强化我们的价值主张。所有这些都以明确的回报阈值为指导。我们始终专注于我们的客人，并对他们最关心的事情采取行动。
在我介绍我们的战略重点时，我将分享一些令人鼓舞的迹象，表明基础工作已开始在业务中显现成效。首先是运营卓越，这仍然是我们赢得客人的基础。我们正在建立必要的系统和纪律，以在每家餐厅每天提供一致的高质量执行。
让我分享一下我们的进展。今年夏天，我们实施了“最佳实践项目”（Project One Best Way），这是我们全系统范围内通过明确标准、基于绩效的领导力和可衡量的执行来提升运营卓越性的努力。如今，根据我们的内部运营审计，大约三分之二的餐厅达到了我们的优秀标准。最令人鼓舞的是本季度分布的变化，更多餐厅超过标准，更少餐厅低于标准，反映出整个门店网络的一致性有所改善。
重要的是，“优秀”不是一个静态的基准。随着绩效的提高，我们通过提高标准分数和对“优秀”的期望来不断提高要求。吞吐量是运营纪律转化为结果的关键。在任何优秀的厨房中，“ mise en place”（各就各位）意味着在高峰期前将所有东西都准备到位。同样的原则推动了我们的“高峰期前准备就绪计划”（Rush Ready Before Peak Initiative）。确保在高峰时段到来之前，合适的团队成员到位、准备工作完成且工作站设置就绪。
我们刚刚开始向现场团队引入实时吞吐量可见性，使他们能够实时查看绩效并进行调整。我们知道，高峰时段的速度和准确性既驱动客人满意度，也提升团队信心，我们正在整个系统中建立持续提供一致性的肌肉记忆。我们还加强了衡量和推动绩效的方式。我们上个季度推出的餐厅记分卡为团队提供了一组重点指标的清晰可见性，包括销售额、吞吐量、客户满意度、劳动力、食品质量和人员。因此，他们确切地知道我们在哪些方面做得好，哪些方面需要改进。
在我访问餐厅期间，我与我们的团队一起审查记分卡，并遵循“Sweet Path”框架，该框架将每家餐厅划分为明确的区域，并为我们每天的表现制定了简单、一致的标准。我们对所看到的进展感到鼓舞，但我们知道还有更多工作要做。我们仍在食材供应和订购以及团队排班等方面看到不一致之处，我们正在通过改进工具、对团队进行全系统再培训以及围绕最重要的财务和运营指标重新调整季度奖金激励措施来直接解决这些问题。
我们的目标是为餐厅领导者提供清晰的数据和简化的系统，使他们能够像所有者一样思考和行动，对销售额、利润率和客人体验负责。食品质量和菜单创新是我们的核心。我们的菜单使我们与众不同，它建立在真正的烹饪可信度之上，由我们认识和信任的农民和合作伙伴提供的食材现场制作而成。始终如一地提供美味的食物是必不可少的。这是我们竞争和取胜的方式。
最近的一个例子是我们12月启动的内部“Miso My Salmon”活动，旨在提高整个系统的三文鱼执行质量和品质。我们延长了腌制时间以深化风味，并改进了烹饪和呈现方式，将脂肪面朝上供应，以获得更好的焦糖化效果和更鲜艳的外观。我们对鸡肉采取了同样严格的方法，更新了食谱以获得更多汁的结果，同时升级了我们的黄金藜麦、白米饭和纳帕卷心菜沙拉，您现在可以在我们的餐厅尝试这些改进。这是我们的烹饪技术和实践文化，不断改进我们准备、烹饪和呈现食物的方式。
在强大的运营执行支持下，菜单创新可以成为可比销售额增长的关键驱动力。我们2025年实施的阶段门控流程指导着这种创新，确保我们在测试和学习的同时，保持餐厅的运营卓越性。今天，我们拥有Sweetgreen历史上最强大的创新渠道，旨在多样化菜单场景、扩展品类、吸引新客户并提高现有客户的消费频率。
我们以两个限时菜单开启了2026年。第一个是与Function Health及其联合创始人兼首席医疗官Mark Hyman博士的合作。该菜单完全由现有食材打造，在运营上易于执行，同时强化了我们产品的质量和完整性，并展示了我们如何在不为餐厅增加复杂性的情况下提供可信的健康导向创新。
我们的第二个限时菜单于2月3日推出，名为“冬季收获碗”（Winter Harvest Bowl），这是我们最畅销碗的季节性版本，特色是枫糖釉南瓜和年度蔬菜——焦糖化 balsamic 卷心菜。同时，我们将羊奶酪重新加入核心产品阵容，这是忠实客户和品牌粉丝经常要求的食材。结合我们的创新渠道，菜单日历反映了我们专注于在菜单上创造新鲜感，并全年为客户带来新鲜季节性食材和引人入胜的采购故事。
我们计划在2026年进行的最大菜单扩展是推出卷饼（Wraps），1月份已在洛杉矶市场的8家餐厅开始创新测试。作为我们阶段门控流程的一部分，我们正在学习如何大规模执行卷饼，同时保护吞吐量。在我们的8家餐厅测试中，像玉米饼压榨机的放置等运营细节一直是重点关注领域，我们正在根据这些见解积极迭代。
基于这些学习，我们上周将卷饼扩展到更广泛的市场试点，涵盖曼哈顿、中西部和洛杉矶的部分门店。产品阵容包括经典鸡肉凯撒卷、鸡肉沙拉烘焙俱乐部卷和鸡肉墨西哥胡椒牧场卷，在纽约市部分门店起价为10.95美元，所有市场的全系列产品在店内和自提订单中的价格均低于15美元。早期反馈令人鼓舞，如果表现达到我们的客户获取和保留阶段门控标准，我们预计将在2026年年中扩展该平台。
改善价值认知仍然是我们的首要任务之一。随着客人越来越关注价值和质量，同时减少整体餐厅支出，我们知道Sweetgreen必须在不损害品牌定义的体验的前提下，在这两个维度上都表现出色。2025年，我们采取了重要步骤，包括增加蛋白质份量、重新推出价格较低的季节性产品、推出12美元的每日绿色沙拉，并推出10美元的“Tis the Season Harvest Bowl”以满足客人的需求。虽然这些行动加强了我们的价值定位，但我们认识到还有更多工作要做。
在对我们的菜单和定价架构进行全面审查后，我们确定了一系列重点举措，以简化和加强整体体验。测试正在进行中，首先是卷饼定价和忠诚度入门价格下降。我们还将在今年晚些时候测试重新构建的“创建您自己的”（Create Your Own）平台，旨在提供更高的价格透明度和更直观的订购体验，同时在我们的核心菜单类别中明确定义入门价格的主菜，因为我们将在未来几个季度逐步推进这些举措。总之，这些举措旨在创建更透明的价值阶梯，让客人对所支付的价格有信心，同时支持在更广泛价格区间内的增量客流量和交易。
在Sweetgreen，价值从来不仅仅与价格有关。它植根于我们采购食材的农民、食材的质量、现场烹饪、充足的份量和一致的体验。我们2026年的举措专注于在每个接触点使这种价值更加清晰和易于获取。我们的个性化数字体验战略旨在通过一对一消息和激励措施提高客户频率和支出。12月推出的10美元“Tis the Season Harvest Bowl”促销活动是我们以忠诚度为优先的价值和客人参与策略的有力证明。
通过仅通过Sweetgreen应用程序向忠诚度会员提供优惠，我们将新客户和重新激活的客户直接带入我们的生态系统。这是我们迄今为止表现最好的重新激活促销活动。我们正在倾听客户的意见，并在2月9日跟进了10美元的鸡肉牛油果牧场碗优惠。这通过我们称为“月度渴望”（Craving of The Month）的策略继续建立势头，这是一项仅限忠诚度会员的限时优惠，特色是只能通过Sweetgreen应用程序获得的令人渴望的菜单项目，旨在为会员提供每月与品牌互动的令人信服的理由。
扫码支付现在约占一线交易的20%，将店内客人带入我们的忠诚度生态系统，并让我们全面了解他们的Sweetgreen行为和偏好。影响是切实的，同时通过数字和店内交易的忠诚度会员的访问频率几乎是纯数字客户的2倍。我们相信这是推动更高频率全渠道行为的关键杠杆，并最终是在我们最有价值的客人中建立持久终身价值的飞轮。
在最佳状态下，我们的品牌创造文化，并使我们所占据的空间更加真实、充满活力和相互联系。第四季度，我们以蛋白质为重点的活动引起了寻求更饱腹、更令人满意的餐食的客人的共鸣。基于“蛋白质不再仅仅与食物有关”的见解，我们通过推出“Power Max Protein Plate”突破了噪音，该餐盘通过藜麦和鸡肉等真正的食材提供超过100克蛋白质，不含填充物，并产生了强烈的社交 buzz 和品牌相关性。
2月，我们推出了扩展的餐饮平台，包括“创建您自己的Sweetgreen吧”（Build Your Own Sweetgreen Bar），并看到了强劲的早期吸引力。以我们的“Here For The Bowl”活动和在旧金山渡轮大厦农贸市场的大型游戏激活为锚点，该平台将Sweetgreen扩展到团体场合，并作为有意义的新客户获取渠道。
转向我们的最后一个支柱，即有纪律的盈利性投资。第四季度，我们净新增15家餐厅，其中包括8家智能厨房（Infinite Kitchens）。我们还在第四季度进入了三个新市场：辛辛那提、萨克拉门托（有两家智能厨房餐厅）和阿肯色州。我们在第四季度开设了本顿维尔餐厅，并在2026年第一季度开设了费耶特维尔餐厅。我们还在第四季度在亚利桑那州开设了第二家门店。
在智能厨房方面，该技术继续兑现其承诺，更快的吞吐量、更高的订单准确性和提升的食品质量，同时为客人和团队成员创造更好的体验。本季度，成熟的智能厨房与类似年龄的传统厨房相比，实现了更高的平均单位销售额（AUVs）和超过700个基点的劳动力节省。
11月，我们在加利福尼亚州科斯塔梅萨开设了第一家智能厨房Sweetgreen门店，将这项技术扩展到一种新的格式，旨在服务郊区市场并捕捉得来速场合。该门店表现良好，我们很高兴进一步发展这种格式。我们在年底拥有30家智能厨房门店。
随着Spyce团队现在成为Wonder的一部分，我们对该平台的连续性和发展轨迹仍然充满信心。合作伙伴关系正在发挥作用。自过渡以来，我们在第一季度成功开设了两家新的智能厨房门店，分别位于长滩和DMV市场的Pike 7。我们继续推出软件改进，包括围绕绿色蔬菜份量精度的新功能，表明开发和部署势头仍然稳固。
在过去的一年里，我们通过将客人置于每个决策的中心，加强了Sweetgreen的基础。我们围绕最重要的基本面重建了纪律：美味的食物、速度、真诚的 hospitality 和明确的餐厅层面所有权与问责制。在整个系统中始终保持这一标准仍然是首要任务，因为实现这些基本要素是赢得信任并让客人再次光临的关键。
同时，我们正在充分利用Sweetgreen的独特之处。我们正在加强核心菜单，以有纪律的方式提供创新，构建更互联的数字生态系统，并投资于植根于客人每天选择的Sweetgreen生活方式的品牌。
展望未来，我们需要做的工作很明确：有纪律地执行以逐季度改善业绩，并建立一个更强大、更持久的业务。虽然仍有工作要做，但我们看到令人鼓舞的迹象表明我们的努力正在见效。我要感谢我们的团队在充满挑战的一年中导航，并为Sweetgreen未来更一致的表现做好准备。
现在，我将电话交给Jamie，由他详细回顾我们的财务业绩。
谢谢Jonathan，大家下午好。正如Jonathan所概述的，过去一年充满挑战，但它明确了我们在“Sweet Growth转型计划”下的优先事项和前进道路。虽然我们仍处于早期阶段，但我们已经采取并将继续采取的行动让我们对未来的机会充满信心。
我们的目标是建立一个更具弹性的运营模式，支持一致的长期财务表现。根据我的经验，持续的结果来自于始终专注于客人、赋能并让我们的团队承担责任、加强运营执行以及有纪律地管理成本。这些原则是我们战略优先事项的基础，当这些基本面到位时，增长、利润率扩张和现金流就会随之而来。
在整个损益表中，我们正在采取全面的端到端方法来提高效率，确保每一美元都能更有效地发挥作用。这包括减少复杂性并在整个组织中加强明确的所有权和问责制。正如Jonathan所提到的，我们更新了现场奖金计划，使激励措施与餐厅层面的绩效直接挂钩，鼓励我们的领导者像所有者一样思考和行动，对销售额和利润率负全部责任。
转向我们的第四季度业绩。销售额为1.552亿美元，而去年同期为1.609亿美元，可比销售额下降11.5%。餐厅层面利润率为10.4%，低于去年的17.4%。本季度，我们净新增15家餐厅，其中包括8家智能厨房，年末拥有281家餐厅。可比销售额下降是由客流量和组合下降13.3%驱动的，部分被菜单价格上涨1.8%所抵消。下降还反映了从Sweetpass+过渡到我们新的SG Rewards计划，该计划取消了订阅收入并引入了忠诚度递延。
我们预计第一季度将是全年最具挑战性的季度。1月份同店销售额下降11.8%，受恶劣天气影响。3月份，我们将迎来Ripple Fries推出的同期。第一季度包括70个基点的价格。2025年的结转价格在2月中旬完全取消。第四季度食品、饮料和包装成本占收入的29.2%，同比增加180个基点。增加的主要原因是食材使用和浪费增加，包括蛋白质份量增加。这些影响部分被菜单定价和组合所抵消。
关税对本季度的影响为20个基点。第四季度劳动力及相关费用占收入的30.5%，同比增加200个基点。这主要是由于销售额下降导致的杠杆率下降和工资通胀，部分被菜单价格上涨和奖金支出减少所抵消。其他运营费用占收入的19.1%，同比增加170个基点，主要是由于销售额下降导致的杠杆率下降、营销支出增加以及维修和维护费用增加。
本季度的一般及行政（G&A）费用为3970万美元，同比增加260万美元，主要与本季度进行的一次性基于股票的薪酬调整有关。对于2026年，我们预计基础支持中心成本（不包括基于股票的薪酬和一次性费用）约占收入的13%，低于2025年的15.3%，因为我们正在精简组织并提高成本纪律。
第四季度净亏损为4970万美元，而去年净亏损为2900万美元，反映了餐厅层面利润的下降。调整后EBITDA为亏损1330万美元，而去年亏损60万美元，这也主要由餐厅层面利润下降驱动。我们在季度末拥有8920万美元现金，在2026财年初，我们完成了Spyce的出售，获得1亿美元现金收益。
现在转向2026财年 guidance。我们预计同店销售额将下降4%至2%的范围。随着比较基数的缓解，我们预计全年同店销售额趋势将有所改善。我们预计餐厅层面利润率在14.2%至14.7%之间，调整后EBITDA在100万美元至600万美元之间。
在门店增长方面，我们预计净新增约15家餐厅，其中近一半将采用智能厨房技术。我们还计划进入两个新市场：纳什维尔和盐湖城。我们的开发渠道在今年下半年较为集中。这包括少数在租约到期时关闭的门店，我们认为有机会加强附近的门店。
最后，我们面前的机会仍然巨大。我们正在重建基本面、加强运营、提升客人体验并改善餐厅层面的经济效益。我们致力于长期打造一个更强大、更盈利的Sweetgreen。
有鉴于此，我将电话交给操作员开始问答环节。操作员？
[操作员说明]。第一个问题来自花旗集团的Jon Tower。请提问。
嘿，很好。感谢回答问题。我想也许思考一下你们提供的可比销售额 guidance，听起来你们今年不会采取太多价格措施，如果有的话。但你能帮助我们思考一下可比销售额增长的影响因素吗？我知道你提供了节奏，但你对卷饼（Wraps）的推出时间有什么预期，如果它们通过阶段门控流程，大约会在今年什么时候推出？以及你在考虑2026年及以后业务时，对顶线的其他驱动因素有什么看法？
是的。嗨，Jon，我是Jamie。正如你所说，我们预计guidance在-4%到-2%之间。所以今年年初的天气情况非常不稳定，1月和2月有风暴。然而，我们已经看到了几个非常好的星期。考虑到经济背景，我们持保守态度，但我们对已实施的所有措施感到兴奋。如果测试中的卷饼表现良好（看起来确实如此），我们预计它们将在第二季度推出。
好的。在定价方面，你计划在年内采取更多措施吗？
考虑到消费者背景，我们持谨慎态度，但我们将在全年重新评估。但这不在我们的guidance中。
好的。最后一个问题。关于将门店利润率恢复到高 teens、低20s水平的构建块，显然销售额将是关键组成部分。但你能谈谈在2026年，随着销售额开始改善，你已经采取或计划采取的任何具体成本杠杆吗？
是的。所以我们在利润率方面有很多工作要做。销售额杠杆显然将是最大的部分。但我们也在解决一些运营效率低下的问题。一个例子是优化我们团队成员的订单系统，确保他们订购正确的物品，并消除猜测。所以我们正在寻求简化该工具，并确保消除所有手动输入，以便我们正确订购。因此，我们确实看到了那里的机会。我们还在供应链中看到机会，通过简化和供应商多元化。
是的。Jon，我要补充的唯一一点是，我们继续看到关于我们能力的令人鼓舞的迹象——我们的主教练稳定性和减少人员流动。我们知道，当我们拥有稳定的主教练并减少人员流动时，我们拥有更高效的团队，这也会带来更高的利润率。所以显然，销售额杠杆将是最大的组成部分，但我们正在实施的一些运营举措——即使没有任何销售额杠杆，我们也有一些利润率提升的空间。
太好了。感谢回答问题。
谢谢，Jon。
下一个问题来自摩根大通的Rahul Kro。请提问。
下午好，各位。你能讨论一下“最佳实践项目”（Project One Way）的推出情况吗，也许是第一次调整，了解这是一个持续的过程。具体来说，你能分享一些最早推出该项目的门店群体的门店表现指标吗，比如利润率方面或其他方面，以让我们更有信心我们正处于拐点，或者更接近拐点？我还有一个后续问题。
当然。嗨，Rahul。所以，我们从运营卓越角度所做的工作非常令人鼓舞，非常感谢我们的运营团队和现场领导。我们启动了“最佳实践项目”。在两个季度内，通过我们的内部审计，达到“优秀”评分的餐厅数量在两个季度内翻了一番。我们确实看到，在那些运营指标表现更好的门店，可比销售额和客户回头率都有所提高。这些运营指标包括我们的标准和流程，但也包括 hospitality 和食品质量等方面。所以，这些是非常深入的评估。展望未来，我们将继续推进这一工作，重点不仅放在吞吐量上，还放在 hospitality 和持续提升食品质量上。
我在准备好的发言中提到的一件事是，我们围绕许多核心产品的质量所采取的许多举措。例如，我们谈到了三文鱼，我们通过一些烹饪技术提高了三文鱼的质量。我们看到，三文鱼的销量因此增长了近20%。同样，我们升级了米饭的调味方式，现在更加美味。如果你还没有尝试过，我强烈推荐。我们还将藜麦从标准的经典纯藜麦升级为黄金藜麦，甚至改变了鸡肉的烹饪周期和方式，使其更加多汁。
我们非常关注客人和产品，并不断提升它们。我们知道，当我们这样做时，客户会更加忠诚，并与我们保持更长时间的合作。
谢谢。然后，你在准备好的发言中再次提到减少复杂性，你能重新讨论一下2026年门店的首要重点领域是什么，以及我们应该看到什么样的变化或影响吗？
关于我们在餐厅实际做的事情？
是的，关于减少复杂性？是的。
是的，是的。我们一直在寻找工具和流程，以及我们在餐厅做什么，以及我们如何利用增值合作伙伴来使餐厅的工作更容易。考虑到我们的食品理念和对现场制作的关注，我们在这方面非常谨慎。
例如，去年的一个重要推出是去茎羽衣甘蓝。我们将继续从这一举措中看到效率提升。还有许多其他机会，比如我们如何烹饪牛排，这是我们正在研究的一个方面。鸡肉蛋白质腌制是我们正在研究的另一个方面，我们一直在寻找哪些调味品和酱汁可以上游化，只要它们符合我们的价值观。
在过去几年中，我们确实建立了这种商业化能力，我们将继续利用这一点，使团队成员在门店的工作更容易，减少准备时间，并将更多时间用于 hospitality 和客人体验。
谢谢。
下一个问题来自奥本海默的Brian Bittner。请提问。
谢谢。关于业务趋势，我意识到风暴显然对第一季度的行业产生了巨大影响，特别是考虑到你们的门店基础所在的位置。但是，你们是否尝试过剥离这一不利因素并思考潜在趋势以及它们的样子？或者你能估计一下风暴对第一季度的影响有多大，以便我们能够更好地思考业务趋势吗？
是的。所以，1月和2月的情况不稳定。到目前为止，风暴的影响约为320个基点，但这不包括最近的风暴，我们有超过100家餐厅受到影响。因此，很难解读第一季度。我可以告诉你，考虑到我们在东北部的密集布局，但我可以告诉你的是，在没有天气影响的几周里，我们看到业务有一些势头。所以，这是非常好的迹象。
好的。这很有帮助。我的后续问题与2026年餐厅利润率 guidance 有关。也许你可以帮助我们理解如何看待食品成本（COGS）和劳动力这两个项目。回顾过去，它们显然是杠杆率下降的主要来源。但我认为，为了达到2026年的 guidance，我们需要这两个项目的表现更加稳定，但你们没有采取太多价格措施，并且预计可比销售额将下降2%至4%。你能大致说明一下餐厅利润率 guidance 的构建块吗？
是的，当然。所以大约一半——略多于一半是销售额杠杆率下降，但我们确实看到了通过供应商多元化和我们在供应链中进行的一些改进来优化蛋白质份量的机会，同时确保我们保持食材的质量和美味。然后，很多与这些运营效率低下有关。Jason和团队做得非常出色。但我们在进入这些餐厅时意识到，我们让团队成员的工作变得复杂了。
因此，真正的重点是进入餐厅，看看我们如何让他们的生活更轻松。其中之一是我们正在实施的预测性订购工具，并进行优化。所以，我认为另一半可能更多是供应链举措和EBT。
是的。如果我能补充一点的话。我们去年推出了新的劳动力管理工具，我们的新劳动力管理系统，我们正在继续优化它，确保我们在正确的时间拥有正确的劳动力，以捕捉销售额，同时也避免浪费劳动力，减少加班。因此，我们有许多运营效率方面的杠杆可以利用。
是的。
谢谢。
下一个问题来自派珀·桑德勒的Brian Mullan。请提问。
谢谢。关于卷饼（Wraps）的问题。我认为这是你们考虑了很长时间的事情。有没有办法从质的角度描述这可能是多大的机会，包括作为客户获取工具，如果你把产品和运营做好的话。另外，你们是否将其视为仅数字渠道的产品？或者你能设想它在线下门店也可以订购吗？
当然。所以，我们对卷饼感到非常兴奋。这是我们已经研究了很长时间的东西，可能有两年的产品开发时间，完善所有细节。包括口味、准备好供应链以提供真正干净的卷饼，当然还有完善运营。我们采用了新的阶段门控流程。我们在1月份在洛杉矶的8家门店进行了快速运营测试。
我们的主要问题是它将如何对我们的餐厅运营产生影响，特别是对吞吐量的任何影响。我非常有信心它不会拖累吞吐量，这是一个大问题。我们现在已经进入市场测试阶段，大约68家餐厅从大约一周前开始提供卷饼。结果非常令人鼓舞。自推出以来，订单量几乎每天都在增加。我们从客人那里得到的反馈非常好。它确实创造了一个新的场景，在很多方面，吸引了新的客户。
如果你看看潜在市场，手持卷饼，有很大一部分人群是我们作为纯碗类概念无法捕捉到的。因此，这大大扩大了我们可以吸引的客户类型和场景。
我最后要说的是，我们在准备好的发言中提到过，但卷饼的价格都低于15美元，起价为10.95美元。所以，我认为从价格角度来看，这真的很有竞争力。我们还看到，当人们以这些较低的价格购买时，他们的二次订购率显著提高。因此，我们预计随着我们这样做，客人的终身价值或年度支出将会增加。所以，总体而言，非常令人鼓舞，仍在完善中，准备在年中推出，只要它通过阶段门控，但我们确实预计卷饼将成为我们的一个重要时刻。我们将投入大量营销。我会说，我认为这将是品牌的一个重要时刻。
好的。那很棒。
我没有回答你的问题。你问题的最后一部分是，它会是仅数字渠道的吗？不，它将在所有渠道可用。所以今天，即使在测试中，我鼓励每个人去尝试，并请分享你的反馈。我们有三种卷饼。今天，我们可能会扩展产品阵容，但它们在所有自有渠道都可用，最终将在所有渠道可用，包括第三方平台。但目前，它们在店内、自提和通过我们的自提渠道都可用。
好的。这很令人兴奋。谢谢。然后是后续问题，关于发展的问题。也许你可以谈谈团队今年之后的重点是什么。我知道考虑到前置时间，你们通常会关注2027年、2028年，也许你现在不想签署尽可能多的租约。所以，谈谈你如何平衡现在放缓，但如果想加速的话，以后不会出现渠道缺口。
是的，这很重要。我的意思是，你已经抓住了方法。确保我们有健康的渠道，这样当可比销售额改善时，我们有加速的选择权，并且我们对单位经济效益感到满意。然而，不要承诺太多，以确保我们在现金方面保持纪律。我们已经了解了Sweetgreen真正在哪些地方有效。我们确实有一个非常、非常坚实的渠道。我们对今年的渠道感到非常有信心，并且已经为2027年建立了非常坚实的渠道。但在完善业务中的单位经济效益时，我们确实采取了观望态度，不签署太多交易。一旦我们看到可比销售额开始转正，飞轮开始转动，我们确实期望开始将发展速度恢复到我们之前的水平。
谢谢。
下一个问题来自瑞银的Dennis Geiger。请提问。
太好了。谢谢各位。我想更多地谈谈忠诚度计划，如果你能分享更多本季度的情况，包括该计划对本季度可比销售额的影响。然后，关于客户观察的其他任何信息，包括那些最频繁的客人，他们如何使用该计划，以及现在与旧计划相比的情况？有这方面的更新吗？谢谢。
是的，当然。总体而言，该计划表现良好。我们继续看到新会员注册数量的每周同比增长。我们看到忠诚度会员的年度支出是非忠诚度会员的确2倍以上。所以，它确实在起作用。然而，我们也看到了很多机会。因此，你们中的许多人将在今年晚些时候看到该计划的重新构想或优化，比如改善福利、增加等级、提升计划的好处，例如在较低等级提供更多选择。
我们还看到在如何利用人工智能和个性化提供优惠和沟通方面有很多机会，我们认为这将改善我们的目标定位并继续提高频率。所以总体而言，对该计划感到相当满意，但更多的优化即将到来，使其成为一流的计划。与Sweetpass+相比，最好的一点是它的吸引力更广泛。
最后一点是，我们去年在餐厅推出了扫码支付。我认为我们可能是——也许是唯一一家允许你通过单次交易扫码支付的餐厅。在过去两个季度中，我们餐厅内的这一比例翻了一番。所以我们现在看到大约20%的店内交易是扫码支付交易。同样，这些是我们可以通过沟通和优惠进行定位的更多客户。
太好了。然后，如果可以的话，再问一个关于智能厨房（IK）的问题。关于你提到的更高的AUVs，有什么额外的评论吗，大致的量化或吞吐量指标等关于智能厨房方面的信息？谢谢。
是的。智能厨房继续令人鼓舞。我们看到的结果与我们过去讨论的相似，至少700个基点的杠杆率。我们推出了带有智能厨房的新格式，从客户体验和运营角度来看都要好得多。因此，我们将继续将其作为我们工具包的重要组成部分。我们今年第一季度又开设了两家智能厨房门店。所以我们现在有32家门店采用智能厨房。我们继续看到在吞吐量、准确性、等待时间方面的好处。随着时间的推移，我们认为这也给了我们很大的定价能力。所以对智能厨房非常有信心，并继续使用它，特别是在我们的高流量位置。
谢谢，Jonathan。
下一个问题来自美国银行的Sara Senatore。请提问。
谢谢。我想也许有两个后续问题。一个是关于卷饼。这对运营复杂性有什么影响？我认为你的观点是，即使是蛋白质盘，在制作流程上可能看起来与碗类似。但这会增加复杂性吗？而且听起来这可能不是你可以使用智能厨房的东西。所以，在阶段门控过程中，我假设你正在关注运营影响，但你能就此说些什么吗？
当然。所以这是我们测试的主要重点。因此，在我们的快速运营测试之前，我们在单个餐厅进行了大量测试，我们将团队成员聚集在一起，共同创建运营流程，比如玉米饼的放置位置？食物如何沿着生产线移动。我们从客户和许多调查及焦点小组中听到的一件事是，当食材在卷之前混合时，产品更好，当卷被切开时，产品更好。所以，这些是我们想要确保推向市场的东西。
幸运的是，我们的运营团队做了很多艰苦的工作，这些都是我们能够实现的，并且没有看到吞吐量的任何放缓。我们预计不需要额外的劳动力，为了做到这一点，它确实在我们当前的工作流程中完美运行。它实际上也适用于智能厨房。智能厨房将所有食材组合在一起，我们的团队成员在最后工作站将卷饼卷起来。所以，它在那些位置也运行得非常好。
好的。很高兴听到这个消息。然后第二个问题是关于你关于营销和价值的一些评论。我想你在第四季度确实在价值方面进行了投资。我想你说你看到了一些初步的良好反应。但显然，我认为这个季度的结果并没有达到你的期望。那么，是否有机会不仅改善价值主张，还改善你如何传达它。我不知道这是否超出了你通过忠诚度计划或应用内营销所做的事情，或者你在思考是否沟通可能更有效以及更像入门价格点方面有什么想法？
是的。所以我们在那里看到了很多机会，在过去六个月中，我们进行了大量测试和试点，以更好地了解价格价值等式，以及它如何引起客户的共鸣。例如，我们的10美元“Tis the Season Harvest Bowl”活动，我们看到了令人难以置信的重新激活率、良好的客户获取，有趣的是，这些客户的重新订购率保持得非常高。所以非常令人鼓舞的是，这将人们带入品牌，然后他们在促销结束后仍然留在我们这里。我们今年跟进了我们所谓的“月度渴望”（Craving of The Month），这是一项仅针对忠诚度会员的价值优惠。所以，它确实在那个忠诚度飞轮中发挥作用，将人们带入品牌。同样，我们看到的是，不仅他们来了——许多人正在重新激活，或者流失的客户正在重新激活，或者新客户正在加入。但同样，他们不仅仅是订购那个优惠产品。他们继续与我们在一起。但我们在价值方面还有很多工作要做。
卷饼是我们谈到的卷饼锚定定价。但在准备好的发言中，我提到了我们正在进行的大量整体价格价值架构工作。我们将测试“创建您自己的碗”（Make Your Own Bowls）的新定价结构。然后我们也在研究我们的价格阶梯，以及我们在入门级定价方面的机会。当然，我们希望在这样做时非常小心，不要稀释我们的利润率。但我们看到的是，为不同类型的消费者提供不同的选择，最终，Sweetgreen“将人们与真正的食物联系起来”的使命，我们希望使真正的食物民主化，让所有人都能获得。因此，这些价格阶梯为所有不同类型的消费者提供了选择，你将在价格方面看到更多工作。
同时，你将看到我们在提供更多价值方面做更多工作。去年，我们增加了蛋白质份量。我们升级了许多食材，并改善了餐厅的体验。所以，这些因素结合在一起，我认为将开始真正推动我们的增长飞轮，我们已经看到了一些非常、非常令人鼓舞的早期迹象。
好的。然后营销问题更多的是——听起来你有很多举措。你是否考虑过也许在应用程序之外更广泛地进行营销，也许针对那些不太频繁的客户或人群，我不知道这是否是购买点或你如何做到这一点。我知道你们规模相对较小，但我的问题更多是，你有很好的价值。有没有办法更广泛地传达它？
是的，是的。我认为你会从我们在许多渠道看到更多这样的营销。我认为你还会看到——我们重新评估了我们的营销组合。我们在漏斗底部花费了大量资金。我认为你将开始看到更多的漏斗顶部品牌知名度。我们知道，当我们这样做时，当我们创造更多的品牌显著性时，它实际上提高了我们在漏斗底部的广告支出回报。如果你回顾一下Sweetgreen的成功根源，那真的是很多品牌营销和讲故事。
所以我认为你会看到品牌营销和漏斗顶部品牌知名度的健康平衡。比如合作以及我们融入文化的方式，以及在漏斗底部进行高效和优化，无论是我们的媒体支出还是通过我们自己的渠道和忠诚度计划所能做的事情。所以要感谢我们的营销团队真正重塑了我们的市场推广方式，并与更多客人沟通。我认为在接下来的几个季度中，你只会看到这种情况有所改善。
好的。这很有意义。非常感谢。
下一个问题来自摩根士丹利的Brian Harbour。请提问。
是的，下午好，各位。你们现在还在进行智能厨房（IK）改造吗？我只是好奇，因为这显然是减少复杂性的事情，或者这不是重点吗？
这不是我们的重点。我们已经做了一些。我认为我们将继续在租约到期时，当我们进行全面翻新或搬迁时考虑它们。例如，在过去几个月中，我们搬迁了两家门店，其中一家是联合广场餐厅，租约到期。我们搬到了大街上更好的位置，并开设了智能厨房。同样，我们在Nomad的第一家纽约门店，搬到了街对面，并开设了智能厨房。所以，你会看到有选择地进行改造，但改造目前不是我们的重点。
好的。明白了。关于今年门店开业的轻微变化。这些只是被推迟了，还是你还没有签署其中一些租约。我想更广泛的问题是，你是否对现在开设门店的地点有不同的看法？
我认为我们在新的和新兴市场看到了很多成功，我认为这证明了今年的TAM问题。在过去几个季度中，我们开设了新市场，如阿肯色州、凤凰城，表现非常好，甚至辛辛那提这样的地方。所以，继续去我们知道有效的地方。我们真的在努力开设我们有高度信心的地方，我们可以拥有合适的房地产，有人员领导支持，从供应链角度支持。因此，我们对今年的渠道有高度信心，并且在在哪里开设新门店以及采用什么格式方面变得更加聪明。
我在准备好的发言中也提到过，但我们的Sweetlane格式取得了很大成功。我们在绍姆堡有第一家，在科斯塔梅萨开设了另一家。很快还会有另一家。显然，这些很难找到，但这是我们继续利用的非常好的格式。
下一个问题来自TD Cowen的Andrew Charles。请提问。
太好了。谢谢。Jonathan，随着你更专注于蛋白质和纤维作为营销努力的一部分。有没有证据表明你的努力通过忠诚度计划或你可以收集的任何其他数据与GLP使用者产生共鸣？然后我有一个后续问题。
很难说，因为我们的用户没有告诉我们他们正在使用GLP-1s。所以，很难说，但显然很多人都在使用。我可以告诉你的是，我确实认为从长远来看，随着GLP-1的采用增加，根据我们的所有研究，当人们使用GLP-1s时，他们想要更多的蛋白质密集型、更新鲜的食物。我认为William Blair几年前发表了一项研究，实际上研究了客户在使用GLP-1s后想要吃哪些品牌。我认为我们是唯一一个频率增加的品牌。所以总体而言，我确实——我们认为这是一个顺风，但我们在当前数据中没有真正的证据。
好的。然后，Jamie，我知道2025年，该品牌关闭了三家租约即将到期的餐厅。我很好奇你在你的角色中是否有足够的时间来审查投资组合，以确定可能在新租约期限之前永久关闭的门店，以此作为改善同店销售额、利润率和自由现金流的一种方式，以帮助加速转型。
是的。不，我们肯定在考虑这个问题，第四季度关闭了一家，今年有少数几家将要关闭，但这些都接近租约期限，但绝对，我们正在查看整个投资组合，对于那些没有现金流为正的门店，我们正在认真考虑。
谢谢。
下一个问题来自KeyBanc资本市场的Chris Carril。请提问。
嗨。感谢回答问题。那么你能谈谈最近看到的数字渠道占比增长吗，包括总体和自有渠道？这是忠诚度参与度增加或扫码支付的结果吗？或者可能是由非数字客户减少频率驱动的？如果是后者，你计划如何重新吸引那些非数字客户？
是的。所以，我会说我们的原生业务，我们的第一方渠道，看到了一些健康的增长。我认为这部分是我们正在进行的一些忠诚度促销活动的结果。去年在第三方平台市场，环境艰难。有很多价值竞争，但我认为我们有意将他们引导到我们自己的渠道。正如Jonathan所说，我们看到这些交易的粘性和二次订购率在增加。然而，我们确实看到第三方平台市场有巨大的机会，也可以增长我们的第三方业务。所以，所有这些工作都在进行中。
是的。关于你提到的——我想你指的是我们的店内业务。在某些方面，这是我们最重要的渠道。这是我们获取如此多客人的地方。在这里你可以体验食物质量，新鲜食用。你获得 hospitality 体验，了解品牌。因此，我们非常专注于这一点，从 hospitality 和吞吐量角度。我们已经非常清楚如何衡量正确的指标以表明我们走在正确的轨道上。真的，有很多关于二次订购率的问题，我们如何激励团队提供如此出色的体验，让这些客户在30天内回来。当客户在30天内回来时，他们的年度支出明显高于不回来的客户。我们知道Sweetgreen是一个频率和忠诚度的游戏，就像一种习惯。因此，店内体验是我们今年高度关注的非常重要的渠道。
明白了。谢谢。然后作为我的后续问题。你能评论一下不同地理区域的销售趋势是否有任何差异吗？特别是你是否看到 legacy 市场与新市场之间有任何重大差异？谢谢。
是的。所以，我会说，东北部仍然面临压力，但我会告诉你，当我9月份开始工作时，那是我们管理团队访问的第一个市场。Jason和团队做了很多工作，他们聘请了新的区域总经理。所以我们本月刚刚回去，看到正在进行的所有工作以及我们的食物多么美味，运营正在好转，这令人鼓舞。所以这是未来的希望和前景。但令人高兴的是，我们的加利福尼亚市场。如果你想想去年，我们经历了火灾和其他事情，但我们在加利福尼亚的业务看到了一些不错的势头。
太好了。谢谢。
下一个问题来自巴克莱的Jeffrey Bernstein。请提问。
太好了。非常感谢。Jonathan，在过去几个季度中，似乎有很多关于收入、年龄、种族趋势的讨论，但在最近几个月，似乎有人在谈论这些群体之间的分歧可能减少，担忧也可能减少。想知道在这些群体的趋势方面是否有任何更新？如果当我看到你更多地谈论价值时存在收入担忧。比如你如何衡量你的价值认知，也许你愿意重置利润率目标以更积极地推动价值？然后我有一个后续问题。
是的。所以，在我们的客户群体方面，我们看到的数据类似。第四季度，我们看到所有群体都有轻微下降，但我们在第一季度看到了一些回升，这非常好，然后我会让你评论价值部分。
是的。我认为这里的目标是，显然，我们从价值角度做的任何事情，我们都必须通过交易来弥补。所以，我们没有看到利润率杠杆率下降。因此，这就是为什么我们非常仔细地研究价格架构。这不是全面的价格下降。更多的是价值阶梯，提供更多选择。我们知道，当我们这样做时，我们看到更多的频率。所以，我们试图在提供更多价格价值的同时保护利润率。
是的。我们肯定会测试我们所做的每一个价格举措，以确保我们获得那些增量交易。
明白了。然后我的后续问题，Jamie，你谈到了2026年G&A的减少。我知道你永远不知道何时最好控制支出与更多再投资，我想有些人可能认为你会增加支出以加强品牌定位和门店层面的支持。所以，想知道你们管理团队如何考虑G&A的方向？也许你能分享一下2026年推动支出减少的最大部分是什么？
是的。所以，我们在G&A方面做了很多工作，我们将继续利用这一点。但最重要的是，我们正在投资于能带来回报的事情。所以我们非常专注于我们的“Sweet Growth转型计划”。因此，当涉及到营销和现在的情况时，我们真的专注于回报并推动价值。所以我会说，当有回报时，你会看到我们大量投资，但你会看到我们减少那些没有创造回报且不专注于我们增长计划的供应商支出。
所以，这真的只是削减那些没有创造回报的资金，然后专注于为我们创造回报的资金。但有很多机会。我的意思是，是的，未来有很多机会可以进一步利用。
谢谢。
下一个问题来自威廉·布莱尔的Sharon Zackfia。请提问。
嗨。感谢回答问题。我想，Jonathan，我对简化“创建您自己的”（Create your Own）定价架构的想法很感兴趣。你能提醒我们目前“创建您自己的”销售额占比是多少吗？以及你能把它简化到什么程度？感觉有时候我需要一个量子物理学学位才能在订购前弄清楚我的碗可能要花多少钱？
是的，我们听到了你的意见。所以，“创建您自己的”业务约占我们业务的四分之一。显然，更多的人订购签名碗并进行修改。但在真正的“创建您自己的”中，它占我们业务的约四分之一。所以，这对我们来说是一个非常重要的部分。现在说我们到底要做什么还为时过早，但它将被彻底简化，我认为对客人来说会更好。
今天，正如你所说，感觉你可能在排队时被一点点收费。所以我们希望让你知道你能以一个非常简单的价格获得什么，并确保这在市场上具有真正的竞争力。所以，更多细节即将到来，这将通过我们的阶段门控流程进行彻底测试。但我确实认为这将是我们简化定价结构和提供更好价格价值的主要杠杆。
是否可以认为定价将围绕蛋白质来锚定？然后你似乎会通过这样做放弃一些利润率。这是否会在某种程度上破坏你去年夏天进行的蛋白质再投资或增加份量的部分成果？
是的。所以我会说我们从几个方面来看待它。所以，我们会查看那些价值阶梯，但也会查看其他项目的弹性，以抵消这种好处，但所有这些都将经过仔细测试。
谢谢。
谢谢，Sharon。
下一个问题来自加拿大皇家银行资本市场的Logan Reich。请提问。
嘿，晚上好。感谢回答问题。我想知道你能否提供最新的新门店生产力全年和第四季度开业门店的跟踪情况？
是的。所以我会说对于第四季度开业的门店，很难说，对吧？业务出现了减速。所以，我会说，这是我们继续监控的事情，我们期待确保2026年，我们只获得最好的地点，我们正在围绕增长计划开展所有工作。所以我会说现在评论2025年的生产力还为时过早。但当你看看一些新市场，比如没有受到天气影响的亚利桑那州，我们看到了非常有希望的结果。
明白了。谢谢。
[操作员结束语]